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1 INSTITUTO TECNOLOGICO DE SONORA ÁREA ECONOMÍA Y FINANZAS EL PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALES EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS DEL MUNICIPIO DE CAJEME Lic. Evelyn Peña Escárcega. Tamaulipas No. 262 sur Cd. Obregón, Sonora; Mtro. Carlos Armando Jacobo Hernández Profesor Investigador del Departamento de Ciencias Administrativas Dra. Dina Ivonne Valdéz Pineda Profesora Investigadora del Departamento de Ciencias Administrativas Mtro. Victor Manuel Acosta Eakins Profesor Investigador del Departamento de Ciencias Administrativas Cd. Obregón, Sonora; 22 de Octubre de 2009

2 Resumen La idea de realizar este estudio surgió por la necesidad de información de las PYMES que cuentan con las características necesarias y la disposición para iniciarse en la práctica exportadora; es por ello que se aplicó un instrumento a 18 PYMES exportadoras localizadas en el municipio de Cajeme para generar un análisis de las ventajas y desventajas del uso de intermediarios comerciales en el proceso de exportación. Esto con el objetivo de ser una orientación para aquellas empresas que se quieren iniciar en el proceso de exportación y no tienen una idea clara de las implicaciones o beneficios que trae consigo el realizarlo mediante alguno de los intermediarios que pueden intervenir en el proceso de exportación. El estudio consiste en analizar el papel de los intermediarios en el proceso de comercialización de las empresas exportadoras de la región para obtener una visión más clara sobre las ventajas y/o desventajas del uso de los intermediarios en el proceso de exportación. Uno de los principales motivos en la realización de esta investigación es para contribuir a orientar a las empresas que desean expandirse mediante la incursión a un mercado extranjero por medio de la exportación de sus productos o servicios. Dentro de los resultados obtenidos se encuentran la buena información que poseen las Pymes con respecto al tema de los intermediarios, además de confirmar que las Pymes al incursionarse en esta práctica lo consideran la mejor opción por los beneficios que los intermediarios les generan, además el hacer del conocimiento las buenas relaciones que se generan entre los intermediarios y los empresarios.

3 Antecedentes y Marco de Referencia Las exportaciones ocurren por diferentes razones, una empresa puede exportar bienes y/o servicios a empresas relacionadas como lo son las sucursales o a clientes independientes, en otros casos se puede exportar bienes finales a empresas relacionadas ubicadas en el extranjero que a su vez le venden a los consumidores finales o por otro lado, se pueden exportar bienes semiterminados que utilizan otras empresas en sus procesos de producción o también, las empresas pueden vender a otras empresas no relacionadas de una forma directa al consumidor final o indirectamente a través de un intermediario. (Berumen, 2004) Cada día es más evidente que la globalización y las políticas comerciales de los países benefician a las micro, pequeñas y medianas empresas, al igual que a las grandes corporaciones; ya sea incrementando sus ventas, facilitándoles el proceso de las mismas en otros países o disminuyendo sus costos y mejorando su calidad, entre otras razones. Como es de saberse las negociaciones internacionales alrededor del mundo se han ido incrementando y han ganado importancia para los países con el pasar de los años, como también ha sucedido en México. Hoy en día existen muchos apoyos gubernamentales que fomentan las transacciones comerciales internacionales así como la inversión extranjera. Las exportaciones se refieren al envío de mercancías, productos o servicios de un país a otro para su uso o consumo definitivo. Se le llama así al conjunto de mercancías que, con el fin de obtener una ganancia con su comercialización, se envía a otro país (Torres, 1993)

4 En cuanto a la distribución de algún bien o servicio a nivel internacional se puede manejar internamente cuando el volumen es alto, cuando las empresas poseen suficientes recursos o poseen tecnología de vanguardia o requieren de algún servicio complejo post venta por lo contrario es recomendable elegir a un distribuidor externo. No existe una única manera de exportar, todo depende de las capacidades de la empresa, estrategias de mercadotecnia y planificación principalmente. Dentro de las formas más comunes de exportar algún producto o servicio existe el exportar directamente, a través de intermediarios, venderle a representantes locales de clientes extranjeros y venderles a clientes locales quienes son en realidad los que exportan el producto por mencionar algunas. Dentro de los principales criterios para elegir a un distribuidor según Daniels et.al, 2004; en su libro de Negocios Internacionales, se encuentran la fuerza financiera que posee, debido a la relación potencial que pueda existir entre la empresa y el distribuidor para contar con la seguridad de un inventario suficiente; sus buenas relaciones con los clientes en caso que las ventas estén dirigidas a cierto tipo de compradores; y las condiciones físicas de su negocio, como lo son el personal, las instalaciones y equipo que muestran su capacidad para manejar el producto y para conocer la agilidad que poseen para establecer una operación inicial. INTERMEDIARIOS EN LA EXPORTACION La distribución de algún bien o servicio a nivel internacional se puede manejar internamente cuando el volumen es alto, cuando las empresas poseen suficientes recursos o poseen tecnología

5 de vanguardia o requieren de algún servicio complejo post venta por lo contrario es recomendable elegir a un distribuidor externo. No existe una única manera de exportar, todo depende de las capacidades de la empresa, estrategias de mercadotecnia y planificación principalmente. Dentro de las formas más comunes de exportar algún producto o servicio existe el exportar directamente, a través de intermediarios, venderle a representantes locales de clientes extranjeros y venderles a clientes locales quienes son en realidad los que exportan el producto por mencionar algunas. Dentro de los principales criterios para elegir a un distribuidor según Daniels et.al, 2004; en su libro de Negocios Internacionales, se encuentran la fuerza financiera que posee, debido a la relación potencial que pueda existir entre la empresa y el distribuidor para contar con la seguridad de un inventario suficiente; sus buenas relaciones con los clientes en caso que las ventas estén dirigidas a cierto tipo de compradores; y las condiciones físicas de su negocio, como lo son el personal, las instalaciones y equipo que muestran su capacidad para manejar el producto y para conocer la agilidad que poseen para establecer una operación inicial. AGENTES El agente procesa las órdenes de compra. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra la mercancía. En general trabaja por comisión, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos; opera bajo un contrato a tiempo determinado renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos

6 de rescisión del contrato, entre otras El agente puede operar con o sin exclusividad. (Estévez, 2007) Su función radica en ofrecer las soluciones de transporte más adecuadas para cada caso, tanto en transporte marítimo, como aéreo, terrestre o combinaciones de ellos. Se encargan de hacer una selección de precios y servicios más apropiados. Los agentes suelen ofrecer servicios logísticos completos, lo que se convierte en un servicio básico para pequeñas y medianas empresas. Lo que usualmente realiza un agente es el servicio de transporte tanto en cargas completas como agrupadas, agencia de aduanas, almacenamiento, distribución y asesoramiento. (Torres, 1993) La función de los agentes de aduanas es la tramitación del paso de las mercancías por las aduanas, lo que se refiere a la tramitación y pago de los derechos aduaneros. El Agente Aduanal tiene que disponer del correspondiente título expedido por el Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales o comúnmente llamada Agencia Tributaria. Las funciones más importantes del agente aduanal según un artículo publicado por la consejería de Economía e Industria Europeas, 2008 son: - Realizar los despachos de importación y exportación de las mercancías. - Tramitar y presentar certificados y solicitudes relacionados con el paso de la mercancía por la aduana. - Presentar ante la aduana los documentos correspondientes. - Abonar en nombre del importador la deuda aduanera: aranceles, IVA, impuestos especiales e incluso sanciones.

7 - Coordinar y estar presente en el nombre del importador en las inspecciones físicas de la mercancía. - Gestionar los documentos de tránsito de las mercancías y garantizar el pago de los impuestos correspondientes. La importancia de la designación del agente de aduanas radica en que se convierte en nuestro representante frente a las autoridades aduaneras. Los deberes fiscales adquiridos a través de las declaraciones en la aduana son vinculantes para el exportador o importador quien deberá responder ante cualquiera BROKERS Es la parte mediadora entre el comprador y el vendedor. Un bróker quien también actúa como un comprador se convierte en la parte principal de un trato. Se puede decir que bróker es aquella persona que actúa como intermediario entre un comprador y un vendedor, en transacciones de valores, cargando una comisión. El bróker, actúa como agente, es decir, no toma ninguna posición propia ni siquiera con carácter temporal, sino que se limita a enlazar dos posiciones contrarias, compra-venta, al precio que resulte satisfactorio para ambas partes. (Jerez, 2007) En otras palabras, es un gestor e intermediario entre el comprador y el vendedor de uno o varios productos, se especializa en contactar y negociar con ambas partes para llegar a un negocio determinado. Para llegar a un cierre de un negocio debe poseer basta información y experiencia del producto, de las legislaciones vigentes, tratados, regulaciones aduaneras, del mercado y del Comercio Exterior. (García; 2008)

8 El Bróker de Negocios actúa como intermediario entre compradores y vendedores de productos. Es el responsable de poner en contacto a ambas partes involucradas en la transacción comercial. Los Bróker asesoran a empresarios en la preparación de su gestión comercial, o ubicar negocios que tienen en cartera y que puedan estar pendientes de ser concretados, preparar y entregar todos los documentos requeridos y participar en el cierre de la venta. Las funciones generales de un Bróker de negocios son: - Captar negocios en cartera. - Asesorar al empresario en la valoración de negocios internacionales nuevos. - Recopilar toda la información del importador o exportador y solicitar la documentación necesaria para el buen término de la gestión comercial. - Organizar paquetes de diferentes productos en un solo transporte. - Promocionar en el extranjero los negocios que tiene en cartera. - Orientar, calificar y registrar a compradores potenciales. - Mediar en las negociaciones entre vendedores y compradores. - Intervenir ante las entidades que correspondan, para la obtención de autorizaciones, registros, patentes y certificaciones que los productos así lo requieran. - Capacitar en temas de comercio exterior a vendedores y compradores para lograr el cierre de la operación en forma exitosa. COMPAÑIAS COMERCIALIZADORAS El distribuidor o comercializador es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador y los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga

9 un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores, que muy raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista, suelen completar su oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no competitivas entre sí. Las compañías comercializadoras de exportación son como distribuidores independientes que reúnen a sus compradores y vendedores, estás compañías se encargan de descubrir lo que desean los clientes extranjeros para después identificar a proveedores domésticos de esos productos, (Daniels et.al., 2004). Más que representar a un fabricante estas compañías buscan a tantos fabricantes como les sea posible para abastecer a los clientes en el extranjero. MINORISTAS El minorista o detallista es la empresa comercial que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución. El comercio minorista compra productos en grandes cantidades a fabricantes o importadores, bien directamente o a través de un mayorista. Sin embargo, vende unidades individuales o pequeñas cantidades al público en general, normalmente, en un espacio físico llamado tienda. A este tipo de venta se le llama venta al detalle, que se refiere al establecimiento dedicado a vender a consumidores finales. En otras palabras el minorista es un negocio independiente que genera enlaces entre las empresas y los consumidores finales. Dentro de las principales funciones que realizan los minoristas se encuentran la prospección de compra y venta, la negociación y las prospección de contratos, el seguimiento a los clientes, la publicidad y el servicio post venta según International Labour Office, 1999.

10 Problema Las exportaciones son un proceso complejo que implica una investigación exhaustiva del mercado meta, canales de distribución, capacidad productiva, precios, regulaciones entre otros aspectos importantes para crear una estrategia de comercialización óptima. La elección del modo de ingreso de una empresa a un país extranjero depende de diversos factores como lo son la ubicación del mercado meta, capacidad productiva, capacidad para producir productos diferenciados y la experiencia internacional principalmente. Las exportaciones indirectas son un medio útil para iniciarse en la comercialización internacional de los productos de una empresa, ya que de alguna forma facilitan la incursión de los mismos debido a la experiencia que los intermediarios poseen. Es por ello que este estudio se analizó Cuál es el papel de los intermediarios en el proceso de comercialización de las empresas exportadoras de la región? Para que las empresas puedan tener una visión más clara sobre las ventajas del uso de los intermediarios en el proceso de exportación. Objetivo El objetivo es el de analizar el papel de los intermediarios en el proceso de comercialización de las empresas exportadoras de la región, mediante la identificación de las ventajas y desventajas de utilizar éstas figuras comerciales. Sujetos Entre los principales productos comercializados al extranjero por las empresas del sur de Sonora, se encuentran los cereales, carne de cerdo y camarón que forman parte de las principales

11 actividades económicas de la región. Para motivos de este estudio y para la selección de la muestra se utilizó un directorio proporcionado por la Secretaría de Economía constituido por 314 empresas registradas como empresas exportadoras de las cuales 104 de ellas ya han incursionado en la exportación de sus productos o servicios, y de las cuales 64 pertenecen al sector de alimentos que es el sector que se utilizó para realizar este estudio, por lo que mediante el método de muestreo aleatorio simple se determino encuestar a 18 PYMES de las mismas. Materiales Para realizar dicha investigación se aplicará una encuesta, que consta de 15 preguntas de las cuales 13 son de opción múltiple y las 2 restantes de forma directa, relacionadas con la práctica de exportación y su experiencia con respecto a los intermediarios. Este apéndice está dividido en tres secciones, en las cuáles se diseñaron preguntas específicas para conocer la información solicitada y poder ampliar el conocimiento sobre el tema. A continuación se describen las tres secciones: Información General de la Empresa, cuyo objetivo es el de conocer las características de la empresa, cuya información contribuirá para posteriormente tener una noción de las particularidades y la relación que existe entre las empresas de acuerdo a sus características. Exportación, en esta sección se trata de conocer a la empresa de acuerdo a su experiencia en el área de la exportación y de esa forma poder determinar las similitudes que existen entre ellas y datos de relevancia que contribuyan a la realización de este estudio.

12 Y en la última sección se formularon preguntas con relación al uso de intermediarios en el proceso de exportación de las empresas encuestadas para conocer a fondo los requerimientos de los mismos e informarnos sobre las funciones que realizan y la experiencia que estas empresas han tenido en el uso de intermediarios. Método Entre los principales productos comercializados al extranjero por las empresas del sur de Sonora, se encuentran los cereales, carne de cerdo y camarón que forman parte de las principales actividades económicas de la región. Para motivos de este estudio y para la selección de la muestra se utilizó un directorio proporcionado por la Secretaría de Economía constituido por 314 empresas registradas como empresas exportadoras de las cuales 104 de ellas ya han incursionado en la exportación de sus productos o servicios, y de las cuales 64 pertenecen al sector de alimentos que es el sector que se utilizó para realizar este estudio, por lo que mediante el método de muestreo aleatorio simple se determino encuestar a 18 PYMES de las mismas. 1. Selección de empresas: Se realizó la selección de 18 empresas del sector de alimentos aleatoriamente, a las cuales se encuestó, esto mediante el uso del directorio proporcionado por la Secretaría de Economía, con relación a las empresas del Sur de Sonora que han realizado o realizan en la actualidad alguna transacción comercial de exportación. 2. Diseño del instrumento: Se creó un cuestionario de 17 preguntas dentro de las cuales se encuentran 15 de opción múltiple y 2 abiertas con el fin de obtener información relevante sobre la experiencia que estas empresas han tenido en el uso de intermediarios en la exportación.

13 3. Aplicación del instrumento: La encuesta se realizó a 18 empresas de la región del Sur de Sonora, se visitó a los representantes de dichas empresas que están capacitados para contestar dicha encuesta y proporcionar la información requerida. 4. Análisis de la Información: Además se realizó un análisis de la información recopilada en las encuestas para obtener una visión general y objetiva sobre cuáles son los resultados logrados de realizar la exportación mediante un intermediario y con ello poder generar una opinión acerca de si es conveniente o no el uso de intermediarios en la práctica de exportación a las pymes que inician con sus prácticas comerciales al extranjero. 5. Análisis de resultados: Por último se presentó un informe detallado de las ventajas y desventajas que se generan al hacer uso de un intermediario en el comercio exterior, específicamente al exportar. Resultados y Discusión Algunos de los resultados más relevantes, obtenidos de las encuestas aplicadas, fueron los siguientes: Para conocer si las empresas encuestadas contribuirían a realizar este estudio, cuyo objetivo es el de analizar el papel de los intermediarios en el proceso de exportación, se les preguntó el canal de distribución utilizado en el proceso de exportación obteniendo que el 61% de las mismas utiliza los brokers o corredores que son los intermediarios entre el comprador y el vendedor, el 22% exportan directamente y el 17% utilizan a los mayoristas para las transacciones comerciales internacionales como se percibe en la siguiente gráfica.

14 CANAL DE DISTRIBUCION UTILIZADO EN LAS EXPORTACIONES Otro 0% Directo 22% Broker 61% Mayoristas 17% Minoristas 0% Los servicios prestados por los intermediarios van desde el transporte y entrega de la mercancía, la realización de la venta, la promoción y comercialización de sus productos y el servicio post venta. De acuerdo a los datos obtenidos mediante la encuesta se encontró que al 78% de las empresas el intermediario se encarga de realizar la venta, a ese mismo porcentaje, que se refiere a las mismas empresas, el intermediario también se encarga de la transportación y entrega de la mercancía pero solo al 50% de esas empresas el intermediario se encarga de la promoción y comercialización y de esas mismas empresas solo el 39% se encargan de los servicios post-venta. El 22% restante corresponde a las empresas que realizan sus exportaciones por sí mismos, sin la colaboración de un intermediario. SERVICIOS OFRECIDOS POR EL INTERMEDIARIO Promoción y comercialización, 50% Servicio Post- Venta, 39% Otros, 0% Venta, 78% Transporte y entrega, 78% En la siguiente gráfica, se representa otra de las preguntas enfocadas al servicio prestado por los intermediarios, que fue la de determinar la eficiencia resultante mediante la contribución del uso

15 de los intermediarios en la exportación a lo que se obtuvo que el 53% de las PYMES encuestadas la denominan como excelente y el 47% como buena, por lo que no se obtuvieron respuestas de que fuera regular o deficiente. EFICIENCIA EN EL USO DE INTERMEDIARIOS Buena 47% Regular 0% Deficiente 0% Excelente 53% Por último se les solicitó opinaran respecto a la experiencia que dichas empresas han tenido al usar a un intermediario en su práctica comercial internacional, lo que resulto que el 100% la considera exitosa. EXPERIENCIA EN LA EXPORTACION MEDIANTE EL USO DE INTERMEDIARIOS Regular 0% Deficiente 0% Exitosa 100% Conclusiones Al analizar los resultados obtenidos mediante la aplicación del instrumento de evaluación a 18 PYMES de la región del Sur de Sonora, se pueden concluir con algunas de las ventajas de realizar una venta internacional mediante el uso de intermediario y algunas desventajas que dan la pauta para que las empresas opten por realizar sus exportaciones directamente.

16 Ventajas Los intermediarios ayudan a que la empresa conozca los posibles mercados meta de sus productos, con sus características, para poder determinar cuáles son sus oportunidades y amenazas, además de los requerimientos necesarios para introducir sus productos, los beneficios que se pueden obtener en caso de tener algún tipo de preferencia por poseer un tratado o acuerdo comercial, y en última instancia contribuye a facilitar la elección del mercado más conveniente. Otra de las ventajas es que el intermediario ayuda a introducir los productos al mercado destino más rápidamente, por tener conocimiento sobre el mercado, la forma de negociación y los procedimientos necesarios para realizar la transacción comercial. También se considera una ventaja el hecho de que reduce tanto como costos y tiempo, ya que el vendedor se ahorra la inversión de la realización de una investigación de mercados, que es necesaria para determinar la factibilidad de la venta de los productos en el extranjero. Cuando las PYMES se incursionan en la exportación no poseen ninguna experiencia al respecto, por lo que los intermediarios favorecen este proceso y el vendedor va adquiriendo experiencia sin necesidad de arriesgarse a que termine en una mala transacción comercial. Los intermediarios se encargan de investigar mercados, negociar, selección del transporte más conveniente, el proceso aduanal, asume riesgos y realiza la cobranza lo que contribuye a reducir las actividades a cargo del productor.

17 Desventajas Por otra parte las desventajas que trae consigo al exportar los productos mediante un intermediario y no hacerlo directamente trae consigo un mayor beneficio económico para el vendedor, ya que se genera un mayor margen de utilidad y se evita la comisión que se tiene que pagarle al intermediario. También adquiere la exclusividad de promover sus productos, ya que los intermediarios usualmente manejan una amplia gama de productos que pueden ser complementarios o que pueden competir directamente con los de un proveedor determinado y que posiblemente esto puede llegar a generar un conflicto. Al realizar las exportaciones directamente el vendedor posee mayor control de las operaciones que trae consigo este proceso, un mayor manejo de los precios y mayor capacidad de respuesta hacia el cliente, además de una mayor flexibilidad de adaptación hacia los requerimientos del mercado destino, lo que no sucede al realizarlo mediante un intermediario. Después de haber realizado un análisis de las respuestas obtenidas a las empresas encuestadas, se puede concluir que las empresas del municipio de Cajeme, que actualmente exportan del sector de alimentos, están bien informadas sobre las características básicas que deben conocer en cuanto al proceso de exportación de sus productos, también sobre cuál es el papel de los intermediarios comerciales, así como sus limitaciones y alcances. Es relevante mencionar que en base a los resultados generados en esta investigación, la mayoría de las empresas tiene como objetivo el de exportar directamente, pero no lo hacen debido a la

18 falta de recursos, infraestructura o experiencia entre otros aspectos y optan por iniciarse en la práctica exportadora mediante el uso de intermediarios. Los intermediarios asumen un rol esencial al momento de exportar algún bien o servicio debido a las responsabilidades y alcances de sus funciones, por lo que se puede creer que los costos o requerimientos de los mismos son inaccesibles, pero después de haber realizado esta investigación y basándose en la información obtenida, se puede concluir que los costos son los justos y los requerimientos son los necesarios. También se obtuvo la información, en relación al trato que se suscita entre los intermediarios y las empresas, que la comunicación es la base de toda transacción exitosa, por lo que es indispensable establecer desde un inició lo que la empresa quiere lograr con la exportación de sus productos y que el intermediario tenga la habilidad de interpretarlo. Recomendaciones Después de analizar las encuestas aplicadas a las PYMES que contribuyeron a la realización de este estudio, debido a su experiencia en el uso de intermediarios, se generaron ciertas recomendaciones las cuales pueden ser útiles para empresas que se inician en la práctica de las exportaciones. Principalmente se debe tener una actualización constante sobre los diversos mercados y el escenario mundial económico y comercial para generar mayores oportunidades de exportación y determinar cuál es el mercado meta ideal para algún producto en específico.

19 En cuanto a los resultados arrojados por este estudio se le recomienda a las PYMES que primeramente evalúen las características que posee su empresa para poder determinar cuál es la mejor opción para iniciarse en la exportación de sus productos ya que esto depende de las dimensiones que posee actualmente y en un futuro la empresa, como lo son la capacidad instalada, la rentabilidad del negocio, la capacidad de endeudamiento, la capacidad de gestión comercial y el capital humano, y la fuerza productiva con que se cuenta. Es recomendable que las PYMES opten por iniciarse en la práctica exportadora mediante el uso de intermediarios, ya que como se menciono anteriormente, éstos facilitan la entrada a un mercado extranjero y las empresas que eligen hacerlo directamente es porque ya tienen el conocimiento, la experiencia y diversas características que contribuyen a hacerlo exitosamente. Los resultados obtenidos en éste análisis también son una pauta para la realización de estudios posteriores como el analizar quienes son los intermediarios más utilizados por las PYMES del Sur de Sonora, El proceso de exportación de un determinado producto mediante el uso de Intermediarios y El análisis de la redituabilidad de una PYME para realizar una exportación mediante el uso de intermediarios o sin ellos, entre otros.

20 Bibliografía Bancomext (2002); Guía Básica del Exportador; México; 9na Edición. Berumen, S. y Arriaza K. (2004); Negocios Internacionales en un mundo globalizado; México; 1era edición; CECSA. Consejería de Economía e Industria (2008); Transitarios y agentes de aduanas; /transitarios_y_agentes_de_aduanas/; Recuperado el día 06 de Mayo de 2009 Czinkota, M.; (2007); Negocios Internacionales; México; International Thomson Editores Daniels, J., Radebaugh, L. y Sullivan, D.(2004); Negocios Internacionales, ambientes y operaciones; México; 10ma Edición, Pearson. Estévez, T. (2007); Contratación del Agente Aduanal en España y en dentro de la UE; España; 1ra Edición; Editorial Bosch. García J. (2008); Negocios Internacionales; Chile; Arrayan Editores. International Labour Office (1999); La empresa Andina y la exportación; Perú; Procomercio. Jerez, J. (2007); Comercio Internacional; México, Editorial ESIC Torres, V. (1993); Glosario de Marketing y Negocios; México, Editorial Mc Graw Hill

21 SUSTA (Southern United States Association); (2006): Conceptos básicos de exportación, Intermediarios de exportación; Recuperado el 08 de Noviembre de 2008.

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