ALEMANIA. Características del mercado

Transcripción

1 ALEMANIA Características del mercado Características de la demanda Características de la oferta Canales de distribución Comercio de frutas y verduras entre Colombia y Alemania Oportunidades de mercado para productos colombianos Características del mercado Alemania cuenta actualmente con una población de 82 millones de habitantes (66 millones en la parte oriental y 16 millones en la occidental), la mayor entre todos los estados miembros de la Unión Europea; el 87.5% de esta población habita en zonas urbanas(1). El país tiene un área de km 2 y un total de 16 estados: Baden-Wurtemberg, Baviera, Berlín, Brandemburgo, Bremen, Hamburgo, Hesse, Mecklenburgo-Pomerania Occidental, Baja Sajonia, Renania del Norte-Westfalia, Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia- Anhalt, Schleswig-Holstein y Turingia. La tasa de crecimiento anual de la población alemana es de 0.3% y la expectativa de vida de 77 años (74 años para los hombres y 80 años para las mujeres). Para el año 2005 se proyecta que la población de Alemania será de 82.3 millones, con una alta concentración en los grupos de edades avanzadas, fenómeno que ya se evidenciaba en 1996 en la distribución por grupos de edades, tal como se ilustra en el Cuadro No. 1. La población está constituida aproximadamente por igual número de mujeres y hombres en los grupos menores de 65 años pero en el grupo mayor de 65 años predomina la población femenina(2). Es de anotar, además, que la concentración de personas mayores en la población alemana, la tasa creciente de divorcios y la decisión de los más jóvenes de no contraer matrimonio, así como la alta y creciente participación de la mujer en la fuerza laboral, han dado lugar a cambios importantes en la estructura de los hogares alemanes, a tal punto que para 1994 se estimaba que cerca del 65% de los hogares estaba constituido únicamente por una o dos personas.

2 Cuadro No. 1 Distribución de la población de Alemania en 1996 Grupo de edad Número de personas % Menores de 6 años Entre 6 y 15 años Entre 16 y 25 años Entre 26 y 45 años Entre 46 y 65 años Mayores de 65 años Población Total Fuente: Statistiches Jahrbuch für die Bundesrepublik Deutschland, pág. 60. La mayor parte de la población de Alemania es de origen alemán (91.5%); los grupos de inmigrantes están constituidos por turcos (2.4%), italianos (0.7%), griegos (0.4%), polacos (0.4%) e inmigrantes de otros orígenes, principalmente refugiados de la antigua Yugoslavia (4.6%)(3). La economía de Alemania, que en 1997 fue la tercera más fuerte a nivel mundial después de Estados Unidos y Japón y la más grande de Europa(4), se ha visto marcadamente afectada por el costo del proceso de reunificación, principalmente por el efecto que los mayores impuestos y altas tasas de interés han tenido sobre la demanda interna y las exportaciones, así como por los fenómenos de inflación (1.8% en 1997 y 1.0% en 1998) y de desempleo (12% en 1997). En 1998, el Producto Interno Bruto (PIB) fue de US$2.1 trillones, con una tasa anual de crecimiento del 2.5%, y un Producto Nacional Bruto per cápita promedio de US$25.850(5). La agricultura contribuye con el 1.1% del PIB mientras que los sectores industrial y de servicios contribuyen con el 34.5% y 64.4%, respectivamente(6). En 1998, la población económicamente activa ascendía a 40.2 millones de habitantes, de los cuales el 2.5% estaba vinculado al sector agrícola(7). Características de la demanda Al igual que en el resto de la Unión Europea, en Alemania se ha registrado un cambio importante en los hábitos de consumo de alimentos, con una creciente inclinación hacia los productos saludables, entre los cuales las frutas y verduras frescas ocupan un lugar importante(8). Por otra parte, según resultados de las investigaciones del Instituto de Conservación de Alimentos, hoy en día las familias alemanas no están dispuestas a gastar más de 15 minutos preparando las comidas, lo cual ha generado una preferencia por productos fáciles de preparar y consumir, entre los cuales se incluyen productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar en el horno microondas. Esto explica la gran demanda que tienen las frutas y ensaladas pre-cortadas en este mercado. Por otra parte, según la Junta de Mercadeo Agrícola de Alemania (German Agricultural Marketing Board), el consumo de

3 alimentos fuera del hogar ha aumentado de manera significativa en este país, lo que ha significado un estancamiento en las ventas de las cadenas de supermercados en los últimos cinco años(9). Los consumidores alemanes conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad en las frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente interés por productos orgánicos. De acuerdo con investigaciones realizadas en Alemania en 1998, dentro de la canasta de productos orgánicos disponibles en este mercado (el segundo más grande a nivel mundial después de Estados Unidos) las frutas y las verduras frescas son los productos de mayor demanda por parte de los consumidores alemanes, quienes además están dispuestos a pagar hasta un 52% más por estos productos orgánicos(10). En las secciones de frutas y verduras de los supermercados, los clientes valoran la presencia de un amplio surtido de artículos, una buena presentación y un equilibrio entre los productos exóticos y los regionales. Los principales aspectos involucrados a la hora de tomar la decisión de compra son el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la relación precio/calidad y las características saludables del producto; recientemente, según las investigaciones de la compañía Nielsen, han adquirido importancia las ofertas especiales y la marca (por encima del precio)(11). Alemania es un mercado pequeño para las frutas tropicales y las verduras especiales (specialties) mientras que existe un mercado masivo para productos de clima templado y del mediterráneo; lo anterior se debe, principalmente, a que Alemania no tiene, como ocurre con otros países, nexos históricos con excolonias y a que las cocinas étnicas tienen poca influencia. Sin embargo, mientras el consumo de los productos tradicionales muestra síntomas de estancamiento, la demanda de frutas tropicales y exóticas y de verduras especiales muestra una tendencia creciente que se atiende en su totalidad con importaciones. Los productos exóticos registran los mayores niveles de demanda durante los meses de invierno, especialmente antes de festividades como la Navidad, el Año Nuevo y la Semana Santa, mientras que durante el verano los consumidores prefieren comprar productos locales en cosecha tales como bayas, cerezas, ciruelas y duraznos(12). Cabe mencionar que los consumidores alemanes se han vuelto más cautelosos en la forma en que gastan su dinero, principalmente como resultado del incremento en los gastos de arrendamiento, impuestos y contribuciones al seguro social resultantes del proceso de reunificación. De otro lado, existe una diferencia importante entre los consumidores de las regiones del occidente y los de las regiones del oriente del país; estos últimos, por ejemplo, inicialmente se mostraron inclinados a probar la variedad de frutas y verduras importadas que les eran desconocidas pero, por las limitaciones que les impone su menor poder adquisitivo, se han vuelto a concentrar en el consumo de productos tradicionales(13). En 1998 el consumo per cápita de verduras en Alemania ascendió a 85 kg/persona/año(14) y el de frutas se situó en 89 kg./persona/año(15); en ambos casos se ha observado un comportamiento altamente variable en el consumo en los últimos años, con tendencia descendente especialmente en el consumo de productos tradicionales,

4 mientras que el consumo de productos novedosos registra tendencias crecientes(16). Características de la oferta Por las condiciones climáticas, la producción de frutas en Alemania es muy limitada tanto en variedad como en la época de oferta (prácticamente no hay producción entre noviembre y marzo) y tiende a registrar variaciones importantes de un año a otro. La principal región productora de frutas en Alemania es el estado de Baden-Wurtemberg que concentra aproximadamente el 25% del área cultivada en frutales en todo el país ( hectáreas en 1998)(17), área que además ha crecido en los últimos años mientras que en otras zonas frutícolas, como Baja Sajonia, Hamburgo y Sarre, el área cultivada ha disminuido(18). De acuerdo con información de la FAO, la producción total de frutas de Alemania, incluyendo la que se destina al mercado en fresco, la que se procesa y la que se almacena, ascendió a 5 millones de toneladas en 1998, mientras que la producción de verduras (incluidos los melones) fue de 3.4 millones de toneladas y la de papa fue de 11.7 millones de toneladas. La producción de frutas con destino al mercado interno en fresco ascendió a 1.1 millones de toneladas y la de verduras fue de 2.2 millones toneladas(19). Como se aprecia en la Gráfica No. 1, entre 1994 y 1998 la producción de fruta con destino al mercado en fresco muestra variaciones importantes de un año a otro: el nivel más bajo se registra en 1995 (948 mil toneladas) y se recupera en los años siguientes hasta llegar a 1.14 millones de toneladas en 1998, cifra ligeramente superior a la de la producción de 1994 (1.11 millones de toneladas). Como se mencionó antes, estas variaciones en la producción de frutas se deben, en buena medida, a los cambios climáticos en las zonas productoras.

5 Gráfica No. 1 Producción de frutas y verduras en Alemania con destino al mercado en fresco Fuente: Statistiches Jahrbuch für die Bundesrepublik Deutschland. 1998, págs Fruit and Vegetable Markets, No. 102, marzo de 1999, pág. 8 La manzana es la principal fruta que se produce en Alemania y participó con el 77% en el volumen total de frutas que se destinó al mercado en fresco en 1998 (Cuadro No. 2); le siguen la fresa, la cereza, la ciruela y la pera. Otras frutas que se producen en Alemania son frambuesas, duraznos, melocotones, nectarines y arándanos, cuyo volumen para el mercado en fresco es significativamente menor que el de las anteriores. Es de anotar que la producción de uva alemana se destina fundamentalmente a la elaboración de vinos. Cuadro No. 2 Producción de frutas con destino al mercado en fresco en Alemania. Miles de toneladas Productos Part. 98 (%) Manzana Fresa Cereza Ciruela Pera Otras Total 1, , , Fuente: Statistiches Jahrbuch für die Bundesrepublik Deutschland. 1998, pág Fruit and Vegetable Markets, No. 102, marzo de 1999, pág. 8.

6 En el caso de las verduras, la producción aumentó continuamente entre 1994 y 1996, cayendo en 1997 y 1998, aunque el resultado neto del período muestra un aumento de 1.9 millones de toneladas en 1994 a 2.2 millones de toneladas en 1998 (Gráfica No. 1). Cabe anotar que en los últimos años se ha registrado un incremento significativo en la superficie cultivada de espárrago, zanahoria, cebolla, rábano, lechuga iceberg y brócoli(20). Tal como se observa en el Cuadro No. 3, dentro de las verduras, el renglón de mayor importancia en la producción interna es el repollo (33% en 1998), que incluye las variedades de repollo morado, blanco y verde y cuya producción aumentó significativamente entre 1994 y 1996, cayendo en 1997 y 1998 para situarse en 727 mil toneladas en éste último año. La zanahoria, que tuvo una participación del 16.4% en 1998, y la cebolla, con el 11.8%, ocupan el segundo y tercer lugares en importancia, con un comportamiento variable de año a año entre 1994 y 1998 y un aumento neto de la producción durante el período considerado; la producción de coliflor, cuya participación es significativa (7.1% en 1998), se mantuvo estable alrededor de 155 mil toneladas en este período. La producción de pepinos y pepinillos y de lechuga, que en 1998 participaron con el 5.7% y el 4.2%, respectivamente, registró una tendencia a la baja entre 1994 y Entre las verduras de menor participación en la producción doméstica se destacan el tomate (una buena parte del cual se cultiva bajo invernadero) y el espárrago, cuya producción registró tasas promedio de crecimiento anual de 12.7% y 18.8%, respectivamente, entre 1994 y Cuadro No. 3 Producción de verduras frescas en Alemania. Miles de toneladas Productos Part. 98 (%) Repollo Zanahoria Cebolla Coliflor Pepinos Lechugas Puerros Setas y hongos Espinaca Judías verdes Tomate Espárrago Arveja verde Otras Total 1, , , , , Fuente: Statistiches Jahrbuch für die Bundesrepublik Deutschland. 1998, págs Faostat Database. Cálculos: Corporación Colombia Internacional Las exportaciones de frutas, verduras y papa en fresco de Alemania han registrado una tendencia creciente entre 1993 y 1998, pasando de 164 mil toneladas en 1993 a 308 mil toneladas en 1998, en el caso de las frutas, y de

7 778 mil toneladas a 1.1 millones de toneladas, en el de las verduras y la papa. El principal destino de estas exportaciones son otros países de la Unión Europea: el 84% de las frutas y el 89% de las verduras y la papa, según se desprende de la información de EUROSTAT. Importaciones Alemania es el mayor importador de productos agrícolas a nivel mundial y el segundo mercado más grande en importaciones de frutas y verduras, constituyendo así el objetivo de muchos países proveedores y uno de los mercados más competidos, que generalmente está sobreabastecido(21). De acuerdo con la información de EUROSTAT, en 1998, las importaciones totales de frutas (incluyendo nueces) y verduras frescas y secas se situaron en toneladas por valor de US$6.450 millones de las cuales el 80% en volumen y el 76% en valor, corresponden a importaciones provenientes de otros países de la Unión Europea. Los principales proveedores del mercado hortofrutícola alemán son Holanda, España, Italia, Francia y Bélgica; España ha venido ganando participación en detrimento de Holanda. Importaciones de frutas frescas Como se aprecia en la Gráfica No. 2, entre 1993 y 1998 las importaciones de frutas frescas (sin incluir banano y plátano) pasaron de 3.3 millones de toneladas a 3.5 millones de toneladas, registrando el nivel más alto en 1995 con 3.9 millones de toneladas, comportamiento que estuvo fuertemente influenciado por el de las importaciones provenientes de otros países comunitarios, dada su alta participación en las importaciones totales. Por su parte, las importaciones originadas en países no comunitarios bajaron de 562 mil toneladas a 513 mil toneladas entre 1993 y 1995, recuperándose en los años siguientes hasta llegar a 547 mil toneladas en 1997, pero volvieron a caer en 1998 hasta 424 mil toneladas. El valor total de las importaciones muestra una tendencia ascendente desde 1993 hasta 1997, pasando de US$1.833 millones a US$2.333 millones y para 1998 registra una ligera disminución, situándose en US$2.327 millones; el valor de las importaciones de países no comunitarios mostró la misma tendencia, pasando de US$295 millones a US$330 millones entre 1993 y 1997, cayendo en 1998 a US$297 millones.

8 Gráfica No. 2 Importaciones de frutas frescas (sin incluir banano y plátano) en Alemania. Valor y Volumen Fuente: EUROSTAT. Cálculos: Corporación Colombia Internacional. Tal como se ilustra en el Cuadro No. 4, prácticamente el 88% de las importaciones de frutas de Alemania en 1998 provino de otros países de la Unión Europea, hecho que está relacionado con la creciente importancia que han venido adquiriendo los puertos de Rotterdam (Holanda) y Antwerp (Bélgica) en el comercio europeo de frutas y verduras frescas, así como con la localización de firmas alemanas especializadas en este negocio en esos dos países. Cuadro No. 4 Importaciones de frutas frescas (sin banano y plátano) de Alemania. Miles de toneladas Productos Part. 98% Crec. 93/98 Piña Aguacate Mango, guayaba y mangostino Demás frutas tropicales Cítricos 1, , , , , , Uvas Melones y sandías Papayas Manzanas, peras y membrillos , Cerezas, duraznos y ciruelas Fresa Frambuesa y mora Otras bayas Kiwi

9 Maracuyá, carambola y pitaya Otras exóticas Frutas Frescas - Total 3, , , , , , De países comunitarios 2, , , , , , De países no comunitarios Fuente: EUROSTAT. Cálculos: Corporación Colombia Internacional. Los caducifolios (manzanas, peras, duraznos, ciruelas y cerezas) y los cítricos son las frutas que se importan en mayor cantidad, con una tendencia creciente entre 1993 y 1995 y decreciente a partir de En 1998 las importaciones de fresa tuvieron una participación del 4% sobre el volumen total y una tasa de crecimiento anual promedio del 7.7%, mientras que la participación de las frambuesas, moras y demás bayas (principalmente arándanos) en las importaciones fue muy baja y muestran un comportamiento altamente variable durante el período en cuestión. Las importaciones de melones y sandías alcanzaron una participación del 7.1% en el volumen de frutas frescas importado en 1998, registrando una tasa de crecimiento anual promedio del 7.1% entre 1993 y 1998, con un máximo de 270 mil toneladas importadas en 1995, volumen que cayó a 247 mil toneladas en El 92% de estas importaciones se originó en otros países de la Unión Europea (España, Italia y Holanda). Las importaciones de países no comunitarios en 1998 ascendieron a 20 mil toneladas y en él participan un número significativo de países siendo Hungría y Turquía, con participaciones del 47% y del 43%, respectivamente, los únicos proveedores no comunitarios de relativa importancia. Costa Rica, cuyas exportaciones se concentran principalmente en melones, y Guatemala, fundamentalmente con exportaciones de sandías, registraron participaciones del 3.5% y del 2.7%, respectivamente, en estas importaciones. Las importaciones de piña mostraron un comportamiento muy variable entre 1993 y 1998, con una tendencia descendente situándose en 38 mil toneladas en 1998, mientras que las de aguacate y mango, guayaba y mangostino registraron una tendencia creciente durante este período con tasas de crecimiento anual promedio de 12.9% y 14.6%, respectivamente, situándose en 1998, en 16 mil toneladas para el caso del aguacate y en 17 mil toneladas para el del mango. Para este año las importaciones de piña provenientes de países no comunitarios ascendieron a 598 toneladas, siendo Costa Rica y Ghana con participaciones del 83% y del 10%, respectivamente, los principales proveedores de este producto en Alemania; por su parte, las importaciones no comunitarias de aguacate en 1998 fueron de 598 toneladas, con Kenia y Suráfrica como principales proveedores con participaciones de 53% y 35%, respectivamente. Las importaciones de mango provenientes de países no comunitarios en 1998 (1.954 toneladas) apenas representan el 11% de las importaciones totales de Alemania (17.441) para este año; los principales proveedores no comunitarios fueron México y Suráfrica con una participación del 19% cada uno, sobre el volumen importado (Gráfica No. 3). Es digno de mención que en 1997, cuando

10 se importaron toneladas de países no comunitarios, Suráfrica fue el principal proveedor con una participación del 27%, seguido por Pakistán con el 19% y Kenia con el 13%, mientras que México apenas participó con el 6% y los demás países tuvieron prácticamente la misma participación que en 1998; lo anterior significa que México ganó participación de mercado a expensas de Suráfrica y Kenia. Gráfica No. 3 Proveedores no comunitarios de mango, guayaba y mangostino en Alemania Fuente: EUROSTAT. Cálculos: Corporación Colombia Internacional. Las importaciones de papaya, que en su mayoría (72% en 1998) provienen de países no comunitarios, tuvieron un comportamiento muy variable entre 1993 y 1998, situándose en toneladas en 1998; Brasil, con el 80% de participación en el volumen importado de países no comunitarios en este año, y Estados Unidos, con el 11%, son los principales proveedores; el resto del volumen proviene de Suráfrica, Tailandia y Ghana. El volumen de frutas exóticas importado en Alemania pasó de 22 mil toneladas por valor de US$21 millones a 36 mil toneladas por valor de US$38.1 millones, con una creciente participación de las importaciones provenientes de otros países miembros de la Unión (de 61% a 83%) durante el período considerado. Esta situación muestra, nuevamente, la importancia cada vez mayor de las re-- exportaciones al interior de la Unión Europea aún en el caso de productos como los exóticos. El volumen de granadilla, maracuyá, pitaya y carambola importado de países no comunitarios en Alemania aumentó de 435 toneladas en 1995 a 544 toneladas en Malasia es el proveedor más importantes en este grupo (principalmente de carambola) en el que participó con el 67% en 1998 (Gráfica No. 4), seguida por Colombia y Kenia, que tuvieron participaciones del 15% y 7%, respectivamente. La participación de Suráfrica y Zimbabwe en este mercado en 1998 es significativamente menor a la de los otros países, situándose en 5% y 2%, respectivamente.

11 Gráfica No. 4 Proveedores no comunitarios de granadilla, maracuyá, pitaya y carambola en Alemania Fuente: EUROSTAT. Cálculos: Corporación Colombia Internacional. Como se puede apreciar en el Cuadro No. 5, en casos como el de la piña y el de las frutas exóticas, el mercado alemán es abastecido a lo largo del año simultáneamente por tres países, que son los principales proveedores de estas frutas en cada caso; en cambio, en el grupo de mango, guayaba y mangostino, fundamentalmente debido a la marcada estacionalidad del mango que es el producto más importante en este grupo, participan siete países como principales proveedores. En el caso de la papaya, Brasil y Tailandia exportan en forma continua a lo largo del año a este mercado, mientras que Estados Unidos y Ghana sólo lo hacen durante algunos meses. Por su parte, el aguacate sólo se importa de países no comunitarios entre mayo y octubre, principalmente de Kenia, Suráfrica y Filipinas. Como se puede apreciar, las importaciones de contra--estación de melón y fresa también registran un número significativo de proveedores no comunitarios. Cuadro No. 5 Calendario de importaciones de algunas frutas en Alemania ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC Piña Costa Rica, Ghana y Suráfrica Mango* Suráfrica Costa Rica Pakistán Tailandia Brasil Kenia México Filipinas Aguacate Kenia y Suráfrica Filipinas Papaya Brasil y Tailandia EE.UU. EE.UU.

12 Melón Fresa Exóticas** Ghana Ghana Suráfrica Turquía Venezuela Irán Guatem. Guatem. Costa Rica Israel EE.UU. EE.UU. Israel México Polonia México Egipto Egipto Malasia, Colombia y Kenia *Incluye guayaba y mangostino **Incluye granadilla, maracuyá, pitaya y carambola. Fuente: EUROSTAT. Importaciones de verduras y papa frescas Tanto el volumen como el valor de las importaciones de verduras y papa frescas entre 1993 y 1998 son ligeramente menores que los correspondientes a las frutas frescas pero, tal como se puede apreciar en la Gráfica No. 5, su comportamiento es similar, con una participación mayoritaria de las importaciones provenientes de otros países de la Unión Europea (94% en 1998); a diferencia de las frutas, las importaciones de verduras y papa frescas registran una recuperación en 1998, respecto a las cifras de Entre 1993 y 1995 las importaciones aumentaron tanto en volumen como en valor, pasando de 3 millones de toneladas por valor de US$1.721 millones a 3.8 millones de toneladas por valor de US$1.932 millones; en 1996 y 1997 estas importaciones descienden, principalmente como resultado de la disminución de las importaciones de papa (Cuadro No. 6) y en 1998 muestran una recuperación y se sitúan en 3.3 millones de toneladas por valor de US$2.140 millones, por el incremento de las importaciones de varios renglones, entre los que se destacan la cebolla, ajo y puerros, así como las lechugas, las endivias y las achicorias. Las importaciones de verduras y papa frescas provenientes de países no comunitarios, que representan una mínima parte de las importaciones totales (6%), registraron la misma tendencia que el total, pasando de 208 mil toneladas por valor de US$111 millones en 1993 a 253 mil toneladas por valor de US$120 millones en 1995, cayendo a 147 mil toneladas en 1997 y recuperándose en 1998, año en el cual se situaron en 195 mil toneladas por valor de US$120 millones.

13 Gráfica No. 5 Importaciones de verduras y papa frescas en Alemania Valor y Volumen Fuente: EUROSTAT. Cálculos: Corporación Colombia Internacional. Cuadro No. 6 Importaciones de verduras y papa frescas de Alemania Miles de toneladas Productos Part. 98 % Papa , Tomate Cebolla, ajo, puerro y otras Repollo, coliflor y otras coles Lechuga, achicoria y endivia Zanahoria, remolacha y otros Pepinos y pepinillos Arvejas Frijoles y habichuelas Otras hortalizas de vaina Alcachofas Espárrago Las demás hortalizas Verduras y papa - Total 3, , , , , , De otros países comunitarios 2, , , , , , De países no comunitarios Crec. 93 /98 Fuente: EUROSTAT. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.

14 Tal como se ilustra en el Cuadro No. 6, las importaciones de papa, que tuvieron una participación del 20.5% en 1998, aumentaron consistentemente entre 1993 y 1995, llegando en este año a 1 millón de toneladas; desde entonces, disminuyeron hasta situarse en 645 mil toneladas en 1997 y en 1998 llegaron a 685 mil toneladas. Por el contrario, las importaciones de tomate, cuya participación en 1998 fue de 17.9%, registran una tasa de crecimiento anual promedio del 5.3% entre 1993 y 1998, con un crecimiento continuo entre 1993 y 1997, situándose en 622 mil toneladas en ese último año, aunque disminuyeron a 599 mil toneladas en En el caso de los pepinos y pepinillos, los terceros en orden de importancia, las importaciones aumentaron desde 1993 hasta 1996, y a partir de ese año muestran un comportamiento muy variable, situándose en 422 mil toneladas en La cebolla (incluye chalotes, ajo, puerro y otras aliáceas), el repollo (con coliflor y otros productos del género brásica) y la zanahoria (incluye remolacha, nabos, apionabos, rábanos y otras raíces) también tienen participaciones importantes dentro de estas importaciones y registran una tendencia creciente entre 1993 y 1996, caen en 1997 y para 1998 muestran una ligera recuperación, excepto en el caso del repollo, aunque no hasta los niveles de Las importaciones de lechuga (incluyendo achicoria, endivia y escarola) tienen un comportamiento muy variable durante el período considerado con una tendencia decreciente entre 1993 y Entre 1997 y 1998 el volumen de las importaciones de cebolla, lechuga y zanahoria aumentó en 14%, 5% y 3%, respectivamente, mientras que las de repollo registraron una disminución del 5%. El volumen importado de hortalizas de vaina, entre las que se incluyen algunas de las denominadas specialties, como los guisantes y las habichuelas tipo francés, muestra una tendencia creciente entre 1993 y 1997, pasando de 18 mil toneladas a 23 mil toneladas, aunque caen a 22 mil toneladas en 1998, principalmente como resultado de la disminución de las importaciones de arvejas. Es de anotar que las importaciones de frijoles y habichuelas y las de las demás hortalizas en vaina, salvo la arveja, aumentaron 12% y 16%, respectivamente, entre 1997 y 1998 (Cuadro No. 6). Las importaciones de países no comunitarios han registrado, asimismo, una gran dinámica pasando de toneladas en 1993 a toneladas en 1998; los principales proveedores son países africanos, entre los cuales Egipto y Kenia, con participaciones del 36% y del 22% en 1998, respectivamente, son los principales proveedores seguidos por Turquía (15%) y Etiopía (11%). Egipto exporta habichuela al mercado alemán entre octubre y junio, mientras que Kenia envía arvejas (principalmente guisantes) a lo largo de todo el año (Cuadro No. 7).

15 Gráfica No. 7 Proveedores no comunitarios de hortalizas en vaina Fuente: EUROSTAT. Cálculos: Corporación Colombia Internacional. Las importaciones de alcachofa ascendieron a toneladas en 1998 y el 99.2% de ellas se originó en países comunitarios, principalmente Francia (53%), Italia (29%) y Holanda (11%). Las importaciones provenientes de países no comunitarios se realizan de diciembre a junio, y proceden principalmente de Egipto y Turquía (Cuadro No. 7), que en 1998 tuvieron una participación de mercado del 0.3%. Cuadro No. 7 Calendario de importaciones de algunas verduras frescas en Alemania ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC Espárrago Perú EE.UU. Perú Suráfrica Polonia Suráfrica Hungría Argentina Alcachofa Egipto Turquía Egipto Arvejas Kenia Zimbabwe Zambia Habichuela Egipto Egipto Etiopía Etiopía Turquía Turquía Kenia Fuente: EUROSTAT.

16 Entre 1993 y 1998, las importaciones totales de espárrago (principalmente espárrago blanco) muestran un comportamiento altamente variable, situándose en 42 mil toneladas por valor de US$89.4 millones en El 94% de estas importaciones se originó en otros países comunitarios, como Grecia (57.4%), España (18.8%), Holanda (12.2%) y Francia (4.6%). Es de anotar que entre 1997 y 1998 la participación de Grecia en este mercado pasó de 46% a 57.4% a expensas de la participación de los tres principales proveedores comunitarios; asimismo, cabe destacar el incremento del 31.4% en las importaciones provenientes de países no comunitarios entre 1997 y Polonia, Hungría y Suráfrica son los únicos proveedores no comunitarios de cierta importancia en este mercado, con una participación conjunta del 5.1% en total de las importaciones de Como se aprecia en la Gráfica No. 6, en las importaciones extra comunitarias, que ascendieron a toneladas en 1998, Polonia y Hungría, con participaciones del 34% y 33%, respectivamente, son los principales proveedores, seguidos por Suráfrica, que tuvo una participación del 20%; otros proveedores de menor importancia en este mercado son Estados Unidos (5%), Argentina (3%) y Eslovaquia (2%). Entre 1993 y 1998, las importaciones de espárrago provenientes de Hungría muestran una tendencia creciente, mientras que las de Estados Unidos y Argentina disminuyeron; las de Perú, por su parte, registran un comportamiento muy variable. Tal como se aprecia en el Cuadro No. 7, las importaciones de espárrago de países no comunitarios ocurren entre septiembre y junio, período durante el cual cada uno de los principales proveedores participa sólo durante algunos meses del año para cubrir, en conjunto, la temporada de contra--estación. Gráfica No. 6 Proveedores no comunitarios de espárrago en Alemania Fuente: EUROSTAT. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.

17 La categoría denominada las demás hortalizas, que incluye berenjenas, apio, hongos, trufas y pimentones, cuenta con una participación importante (12.6% en 1998) en el volumen total de las importaciones de verduras y papa frescas en Alemania y entre 1993 y 1998 registró una tendencia creciente, con una tasa de crecimiento anual promedio del 4.2%. En 1998, el 60% de estas importaciones correspondió a pimentones y otros productos del género Capsicum y el 88% del total se originó en otros países de la Unión Europea, principalmente en España (35.2%) y Holanda (33.2%). Italia y Francia tuvieron participaciones del 9.3% y el 4.2%, respectivamente, y entre los proveedores no comunitarios sólo Turquía, Hungría y Polonia, con participaciones del 5.4%, 2.6% y 1.8%, respectivamente, son importantes. Las importaciones de países no comunitarios ascendieron a 50 mil toneladas en Canales de distribución En la comercialización mayorista de frutas y verduras frescas en Alemania(22) actualmente participan las Organizaciones de Productores de Frutas y Hortalizas (OPFH), las Juntas de Mercadeo de algunos países (Marketing Boards), las compañías multinacionales y los mayoristas. Las OPFHs, que son cerca de 75 en todo el país, agrupan a casi el 67% de los productores alemanes y no se limitan a la comercialización de los productos de sus asociados sino que, para cumplir con sus compromisos, también recurren a productos de otras fuentes (incluso importaciones). Sus principales clientes son los mayoristas independientes (50% de las ventas) y los compradores del Comercio Minorista Organizado (CMO), cuya participación en las ventas oscila entre el 30% y el 40%, en el caso de las organizaciones más grandes, mientras que los clientes institucionales abarcan el 15% de las ventas de las organizaciones más pequeñas. Entre los mayoristas existe una variedad de formatos con funciones que se entrelazan y duplican, siendo prácticamente imposible diferenciarlos. Se incluyen los importadores y mayoristas independientes, que normalmente están localizados en los mercados terminales, cuya importancia en términos del volumen comercializado ha venido disminuyendo pero cuyo papel en la formación de precios aún se considera clave; además, están los mayoristas que disponen de volúmenes importantes de una gran variedad de productos. Entre el 30% y el 40% de las importaciones se comercializa a través de los mayoristas independientes que cuentan con distribución nacional a través de redes propias o mediante agentes independientes; cerca del 50% de las importaciones, principalmente aquellas provenientes de otros países del Unión Europea, se comercializa a través del CMO. En el comercio de frutas y verduras frescas importadas, usualmente la comisión de los importadores está entre el 7% y el 8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el 15% y el 30%(23). Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de grandes cadenas minoristas tales como Metro, Lidl & Scwarz y Grupo Tengelman y los de las cadenas minoristas independientes, dentro de las cuales se incluyen cooperativas o asociaciones de compras tales como REWE y EDEKA y las cadenas voluntarias como Spar, Gedelfi y Markant. En este

18 canal se tiende a eliminar a los intermediarios, realizando compras directamente a los productores (actualmente, las compras directas constituyen hasta un 50% del volumen total). Los compradores del CMO exigen de sus proveedores el abastecimiento de grandes volúmenes con características homogéneas, acuerdo de suministro a largo plazo y fechas exactas para los envíos, de tal forma que puedan coordinar un adecuado abastecimiento de sus puntos de venta y el desarrollo de campañas de publicidad y promoción. A nivel detallista, las organizaciones que conforman el CMO juegan un papel muy importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores alemanes, dado que hoy en día más del 75% de las compras de los hogares tienen lugar en los puntos de venta de estas organizaciones. Es importante señalar, asimismo, que, tal como ocurre en el resto de la Unión Europea, en Alemania se registra un alto grado de concentración del comercio detallista de alimentos, al punto que actualmente el 53% de las ventas de estos productos son manejadas por las tres cadenas principales (24). En los últimos años, las cadenas de almacenes de descuento (muy comunes en Alemania) han incrementado la proporción de frutas y verduras frescas que suministran al consumidor final (30% en 1997), a expensas de pequeños supermercados y tiendas de barrio. Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los puestos callejeros y las tiendas especializadas, cuya participación en las ventas totales actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son realizadas directamente a los productores y se estima que los hogares alemanes adquieren cerca de un 8.5% de las frutas y verduras frescas directamente de los mayoristas. Acceso al mercado Aunque un volumen importante de frutas tropicales llega a Alemania a través de los puertos de Hamburgo y Bremenhaven, parte de la oferta es importada por compañías importadoras alemanas establecidas en los puertos de Rotterdam (Holanda) y Antwerp (Bélgica), desde donde se transporta por carretera hasta el mercado alemán. En cuanto a los embarques por vía aérea, los principales aeropuertos utilizados en Alemania para el comercio de frutas y verduras frescas son Frankfurt, Munich, Dusseldorf y Colonia(25). En Alemania se aplica la reglamentación relativa a la calidad de frutas y verduras frescas, EC 2200/96, emitida el 28 de octubre de 1996 en el marco de la Política Agrícola Común, PAC, que surgió como resultado del proceso de armonización de las reglamentaciones de los diferentes países miembros de la Unión en enero de En el caso de productos para los cuales no exista una reglamentación europea, se aplican las normas del Códex Alimentarius(26). Adicionalmente, se aplican la Ley de Grados Comerciales de Alemania, de carácter facultativo, y la Ley Alemana sobre Alimentos. El Instituto de Investigaciones Alimentarias (Bundesamt fúr Ernährung und Forstwirtschaft) tiene la responsabilidad de verificar el cumplimiento de las reglamentaciones aplicables en cada caso y, para el efecto, inspecciona al azar

19 las importaciones en los puntos de entrada y en los mercados terminales; adicionalmente, los oficiales de Aduana están autorizados (aunque no es su responsabilidad) para verificar el cumplimiento de los requisitos de calidad y rechazar embarques que no los cumplan(27). Es de anotar, sin embargo, que los importadores normalmente imponen sus propias condiciones, por lo cual las reglamentaciones existentes deben tomarse como indicativas. En términos generales, en Alemania no existen restricciones fitosanitarias de admisión para la importación de frutas y verduras frescas, pero sí se exige el respectivo certificado fitosanitario expedido por la entidad competente en el país de origen (el ICA, en el caso de Colombia). Este certificado debe ser expedido de acuerdo con los lineamientos de la Directiva del Consejo Europeo No. 77/93/EEC del 21 de diciembre de 1976 y su respectiva modificación (1992/93) (28). En cuanto a la reglamentación sobre límites máximos de residuos de pesticidas, existen disposiciones que especifican los productos químicos (expresados como ingrediente activo) que son permitidos por cada tipo de producto y los límites máximos permitidos, expresados en partes por millón (miligramos/kilogramo); si los residuos superan estos límites, los productos serán rechazados. El Ministerio de Salud (Bundesministerium für Gesundheit) establece estos límites, mediante la Ordenanza de Tolerancia de Residuos de Sustancias utilizadas para la Protección de Materiales Vegetales (Verordnung über Höchstmengen an Rückstanden von Pflanzenshutz); el Gobierno Federal, a través de la Lebbensmittelpolizei, tiene la autoridad para tomar muestras en los puntos de venta detallista con el fin de verificar el cumplimiento de estas disposiciones, así como el de aquellas relativas a rotulado y calidad. Los exportadores deben pedir a su cliente (importador) la información vigente sobre este tema para los productos que estén negociando(29). Normas sobre etiquetado y empaque En Alemania, como en los demás países de la Unión Europea, se exige que el empaque tenga impreso, como mínimo, el nombre y la dirección del productor o exportador, el nombre del producto con su correspondiente variedad, el país de origen, el grado de calidad y el número de unidades o peso contenido por empaque(30). Adicionalmente, los empaques deben tener una resistencia adecuada para proteger el producto y permitir su manejo, deben estar limpios y su impresión gráfica debe ser atractiva ya que, cada vez con mayor frecuencia, los productos se exhiben en el mismo empaque(31). En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las medidas del Europallet --80 cm x120 cm--, de tal manera que sus medidas sean submúltiplos de las de éste --60 x 40, 60 x 30, 30 x 40 o 20 x 30 cm--, existen disposiciones relacionadas con el manejo de empaques y deshechos de los mismos, de acuerdo con la Directiva 94/62/EC de diciembre de 1992, en la cual se da especial importancia al reciclaje de los materiales de empaque. En este sentido, los miembros de la Unión se han fijado como meta reciclar entre el 60% y el 65% de los deshechos de empaques para el año Cabe anotar

20 que cada país puede establecer metas más altas, siempre que éstas no afecten negativamente el comercio entre los países miembros(32). Alemania ha sido pionero en este tema: desde enero de 1993, la Ley Alemana de Empaque y Reducción de Deshechos permite a los consumidores devolver todo tipo de empaque en los puntos de venta, para su reciclaje o disposición. Para tal fin, la compañía Duales System Deutschland (DSD) otorga el sello Punto Verde (Green Point) a aquellos materiales que pueden ser reciclados o que se pueden desechar legalmente y para los cuales se ha desarrollado un sistema de recolección a nivel nacional(33). De acuerdo con información suministrada por exportadores colombianos, los importadores alemanes cobran a los proveedores el 8 por mil del valor CIF de la factura, con el objeto de cubrir los gastos de reciclaje o destrucción de los empaques enviados. Los bienes importados a Alemania están sujetos al Arancel Externo Común de la Unión Europea. Colombia goza de las exenciones arancelarias del Sistema de Preferencias Generalizado, aplicado en toda la Unión Europea de acuerdo con el nuevo esquema de preferencias arancelarias de la Comisión Europea (Reglamentación EC 1256/96). Bajo este esquema, todas las frutas exóticas y tropicales, el espárrago, las arvejas y judías (habichuelas) y, durante ciertas épocas del año, las frambuesas y las moras, exportados por Colombia están exentos de arancel. Para alcachofa, brócoli, cebolla, melón y fresa, el arancel aplicable a los productos colombianos será equivalente al 85% del arancel normal(34). Para obtener estos beneficios, es necesario que los embarques vayan con el formulario A de la Unión Europea expedido por el gobierno de Colombia, que constituye el certificado de origen del producto(35). Sistemas de negociación Los importadores alemanes buscan negociar con exportadores confiables que puedan suministrar volúmenes significativos de productos de buena calidad(36). En las cotizaciones se espera que el exportador proporcione información clara sobre los términos de los despachos; en el contrato de ventas se deben especificar todos los detalles de la transacción, incluyendo los aspectos de calidad, las responsabilidades por demora y los procedimientos de arbitramento en caso de conflicto. Entre las alternativas para desarrollar negocios de exportación de frutas y verduras frescas a Alemania se incluyen la compra en firme, en la cual se acuerda un precio FOB o C&F (Costo y Flete) entre las partes y el pago se hace contra la entrega de la mercancía. Otro mecanismo es el de consignación con precio garantizado (generalmente inferior al precio neto de venta) en el cual el importador se compromete a pagar un precio dado al exportador, independientemente del precio que finalmente logre el producto en el mercado; después de la venta, el importador ajusta el precio al exportador si el precio de venta es superior al garantizado; en este esquema los riesgos los asume el importador. Por último, se usa la consignación libre, en la cual el pago que recibe el exportador es el valor neto después de descontar, del precio obtenido por el producto en el mercado, todos los costos de comercialización y la comisión del importador (que puede oscilar entre el 12% y el 20% del precio