Marketing Innovativo Para las Empresas en Épocas de Crisis

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Marketing Innovativo Para las Empresas en Épocas de Crisis"

Julián Silva Campos
hace 8 años
Vistas:

1 Marketing Innovativo Para las Empresas en Épocas de Crisis Pablo Fernández, PhD MarketingTech Socio Lo que aprendemos durante las crisis nos sirve en todas las épocas. Queda prohibida toda reproducción. 1

Lo que aprendemos durante las crisis nos sirve en

2 Qué Han Hecho las Empresas en el Mundo? Recortaron sus presupuestos de marketing. Apostaron más fuertemente a las promociones de venta y descuentos promocionales. Recortaron sus presupuestos de servicios de atención al cliente. Redujeron sus precios. Ofrecieron alternativas de menor calidad. Redujeron los servicios complementarios. Todas estas actividades son SUMAMENTE efectivas en: Destruir su Marca!. Queda prohibida toda reproducción. 2

Recortaron sus presupuestos de servicios de atención al cliente. Redujeron sus precios.

3 Qué Han Hecho las Empresas en el Mundo? Recortaron sus presupuestos de marketing. Inversión Publicitaria Qué Sucedió en Uruguay Durante la Crisis de 2002? En Millones de Dólares.Estimación a partir de diversas fuentes.. Queda prohibida toda reproducción. 3

200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 En Millones

4 Qué Sucedió en Uruguay Durante la Crisis de 2002? Inversión en Investigación de Mercado En Millones de Dólares. Estimación a partir de diversas fuentes. Sin Embargo, la Evidencia Muestra que el Marketing es Más Efectivo en Recesión Los mayores crecimientos en ventas durante la crisis del 23 fueron logrados por quienes más acciones de marketing realizaron Harvard Business Review, 1927 En la crisis del 74 75, las empresas que aumentaron sus presupuestos, ganaron mayores part. de mercado en sus sectores y aumentaron sus ventas. Marketing Strategies for the Recession Las empresas que promovieron activamente durante la crisis del 81 82, obtuvieron un crecimiento de un 275% en siguientes 3 años. McGraw Hill Research Las empresas agresivas durante períodos recesivos aumentaron su participación i ió en 1.5 puntos, mientras que las conservadoras en 0.2. Con posterioridad a la recesión, las empresas agresivas crecieron en promedio 0.2 puntos, mientras que las conservadoras cayeron 1%. Las empresas que más aumentaron su rentabilidad fueron aquellas que lograron aumentar el valor percibido de sus productos. PIMS Principles La relación entre publicidad y market share ha sido demostrada en el período Durante las recesiones, las marcas líderes invirtieron más que sus rivales. The True Cost of Cutting Addspend. Queda prohibida toda reproducción. 4

realizaron Harvard Business Review, 1927 En la crisis del 74 75, las empresas que aumentaron sus presupuestos, ganaron mayores part. de mercado en sus sectores y aumentaron sus ventas.

5 Esto Se Explica Por Menores costos publicitarios Menor competencia en espacios Particular fortalecimiento de imagen Qué Han Hecho las Empresas en el Mundo? Recortaron sus presupuestos de marketing. Apostaron más fuertemente a las promociones de venta y descuentos promocionales.. Queda prohibida toda reproducción. 5

Recortaron sus presupuestos de marketing.

6 Efectividad de las Acciones Promocionales Retorno Según Estrategias de Comunicación 35% 30% 25% 27% 30% 20% 18% 15% 10% 5% 0% BASADO EN PROMOCION MIXTA BASADO EN PUBLICIDAD FUENTE: Advertising in a Recession Qué Han Hecho las Empresas en el Mundo? Recortaron sus presupuestos de marketing. Apostaron más fuertemente a las promociones de venta y descuentos promocionales. Recortaron sus presupuestos de servicios de atención al cliente.. Queda prohibida toda reproducción. 6

en el Mundo? Recortaron sus presupuestos de marketing.

7 Por Qué Abandonamos? Piense en una empresa que usted haya abandonado. Esto pudo deberse a problemas de: Producto (QUE) Precio (CUANTO) Experiencia (COMO) Qué Han Hecho las Empresas en el Mundo? Recortaron sus presupuestos de marketing. Apostaron más fuertemente a las promociones de venta y descuentos promocionales. Recortaron sus presupuestos de servicios de atención al cliente. Redujeron sus precios.. Queda prohibida toda reproducción. 7

8 Recordemos En EE.UU. Un 1% de variación en los precios, representa una variación ió de un 11% en el resultado neto de las empresas. Sus clientes pueden ser sensibles a sus precios. Seguramente, sus resultados losean aún más. Su resultado es más sensible a los precios que sus clientes. FUENTE: Marn & Rossiello, HBR, 1992 Entonces, Qué Hacemos? Maximicemos el ROI de marketing 1. Mejoremos la Captación 2. Gestionemos la Relación. Queda prohibida toda reproducción. 8

Sus clientes pueden ser sensibles a sus precios. Seguramente, sus resultados losean aún más.

9 1. Mejoremos la Captación 1.Ofrecemos beneficios? A qué presentación se anotarían? PRESENTACION 1: La Publicidad de Congresos: tendencias actuales PRESENTACION 2: Cinco Formas Probadas de Incrementar las Inscripciones a Su Próximo Evento 1. Mejoremos la Captación 1.Ofrecemos beneficios? 2.Nos Comunicamos Directamente?. Queda prohibida toda reproducción. 9

Formas Probadas de Incrementar las Inscripciones a Su Próximo Evento 1.

10 29/08/ Mejoremos la Captación 2.Nos Comunicamos Directamente? % 62% 97% 53% 38% 0 3% UY AR US FUENTE: MarketingTech, en base a diversas fuentes 1. TELEMARKETING 2. CORREO DIRECTO 3. RESPUESTA DIRECTA 4. / INTERACTIVOS. Queda prohibida toda reproducción. 10

a diversas fuentes 1. TELEMARKETING 2. CORREO DIRECTO 3.

11 1. Mejoremos la Captación Qué benenficios ofrece el marketing directo? Alta segmentación Personalización Interacción Construye un vínculo Escalabilidad Medición MENOR COSTO POR VENTA INCREMENTA EFECTIVIDAD SIEMPRE HAY RESPUESTA FIDELIDAD ADAPTABLE A OBJETIVOS TEST / ROI / MEJORA Entonces, Qué Hacemos? 1. Mejoremos la Captación 2. Gestionemos la Relación. Queda prohibida toda reproducción. 11

COSTO POR VENTA INCREMENTA EFECTIVIDAD SIEMPRE HAY RESPUESTA FIDELIDAD ADAPTABLE A OBJETIVOS TEST

12 2. Gestionemos la Relación $ El manejo de las etapas en el ciclo de relación con el cliente CAPTACION PROFUNDIZACION FIDELIZACION REACTIVACION Captación Referenciación Virales Social media Venta cruzada Venta profundidad Predicción de respuesta Automatización de mkt Programas de fidelización Programas de relacionamiento Gestión de contactos Desarrollo de comunidades Campañas de reactivación DESARROLLO / MANTENIMIENTO DE BASE DE DATOS MARKETING 1 A 1 En Síntesis 1. Tengamos cuidado con las soluciones obvias 2. Mejoremos la captación ofreciendo buenas razones para que nos compren. 3. Optimicemoslasinversionescomunicándonos inversiones comunicándonos directamente. 4. Hagamos que quienes nos compraron, lo hagan para siempre. 5. Hagamos que hablen de nosotros.. Queda prohibida toda reproducción. 12

DESARROLLO / MANTENIMIENTO DE BASE DE DATOS MARKETING 1 A 1 En Síntesis 1. Tengamos cuidado con las soluciones obvias 2. Mejoremos la captación ofreciendo buenas razones para que nos compren. 3.

13 Muchas Gracias! Pablo Fernández, PhD Socio, MarketingTech Queda prohibida toda reproducción. 13

Documentos relacionados

Como tu cliente podría ser mucho más rentable

Como tu cliente podría ser mucho más rentable Seis Estrategias para Rentabilizar la Cartera de Clientes de Su Empresa Taller de Planificación Empresarial POR QUÉ HACERLO AHORA EN SU EMPRESA? Alcance un