Impresión como servicio

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1 Dell devela la meta: 6 mil millones de dólares para el 2015 En impresión, hay negocio para todos JULIO 2015 NÚMERO 411 CONOCE EL MERCADO División será benéfica para los Canales: HP Apunta Cisco hacia el Software Innovar, el nombre del juego Impresión como servicio

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4 Editorial DIRECTORIO Fernando Reyes Servicio y 3D Muchas voces se escuchan recientemente acerca de las ventajas que traerá la impresión en tercera dimensión, pues aseguran que marcará el futuro del mercado de printers. Sin embargo, una cosa es lo que se oye y lo que se espera que suceda en Estados Unidos y Europa, y otra muy diferente lo que pasa en México. De entrada, por el momento no existe ninguna impresora 3D para comercializarse en el país, aunque se asegura que HP traerá el próximo año su primer equipo de este tipo, el cual se manejará a través de Canal de distribución especializado. De la misma manera, se rumora que otras empresas también empezarían a mover productos en esa categoría, aunque sin fecha para territorio nacional. No obstante, muchos otros competidores en ese ramo no tienen, por ahora, ningún interés de participar en ese mercado, según revelaron a Canales TI. Todo esto hace suponer que, al menos durante los próximos años, 3D no será el motor del mercado y tal vez nunca forme parte del Canal tradicional de impresión. Pero no todo está perdido, la impresión tradicional sigue siendo uno de los mercados de mayor crecimiento y valor, pues las apuestas sobre velocidad, calidad y consumibles de tanque mantienen vivo el interés en los nuevos productos. Al mismo tiempo, el comportamiento de los consumidores no está nada cerca de la oficina sin papel; por el contrario, el volumen de impresiones crece año con año en el hogar, la escuela e incluso la oficina, principalmente en papel tradicional, pero también en medios plásticos y especiales. Por ello, los expertos afirman que la salud de esta industria es muy buena y se mantendrá por años. Aquí el secreto para exprimirle mayor valor será la forma de entregar los productos, pues mientras las empresas pequeñas y usuarios caseros se mantienen fieles a la compra de los equipos, las compañías de mayor tamaño están en busca de renta de servicios. De ahí que el naciente, pero próspero, negocio de servicios administrados de impresión sea una de las tendencias calientes para el presente. No como el clásico esquema de renta de equipos, sino como administración y fiscalización a fondo del uso de las impresoras, basándose en un modelo de negocios que evita cualquier preocupación para el cliente, pero centrado en las necesidades y el uso que éste requiera. Las organizaciones aseguran que no es un mercado para cualquiera, pues si bien aceptan que quien sea podría aprender a aprovecharlo, es necesario tener una mentalidad de servicio, administración y establecimiento de políticas, pero al mismo tiempo, flexibilidad para crecer o aprovechar oportunidades en el momento. Director General Leticia Zamora Director de Nuevos Proyectos de Negocios y Editoriales Aquiles Cantarell Director Editorial Fernando Reyes Director Administrativo Laura Flores Editor Ejecutivo Dalivasty Santiago Reporteros Liliana Salazar Israel Díaz Luisa López Ivonne Vargas Correccion de estilo Luisa López Diseño original LEEA Estrategias Corporativas Diseño Carmen Ramírez Gerente Comercial Alejandra López Ventas y Publicidad Noemi Sánchez Atención a clientes Abril Valenzuela Suscripciones y Base de Datos Laura González Mensajería Celestino León Distribución GMS Logística y Mensajería Calle Alamos 295 Col. Ampliación Villada Cd. Neza C.P Canales TI es una revista mensual producida por Dunedain Editores, S. A. de C. V. Tepozteco 8, Col. Narvarte, C. P México, D. F. Teléfonos/Fax: , 79, 82, 84 Certificado de licitud de Título Certificado de licitud de Contenido Número de Reserva al Título en Derechos de Autor: /97. Tiraje: 12,000 ejemplares. Los artículos de los editorialistas no reflejan necesariamente la opinión de los editores. Prohibida la reproducción total o parcial del material editorial e información propietaria publicada en este número sin autorización por escrito de Dunedain Editores, S.A. de C.V. Registro Postal Mexicano para publicaciones periódicas No. PP

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6 REPORTAJE Israel Díaz Innovar, el nombre del juego en Impresión En este año, el mercado de impresión mantiene su inercia positiva tras cerrar el 2014 con un crecimiento de 12 % en México, según el reporte de la firma analista IDC. Por su parte, los principales fabricantes de este sector destacan las oportunidades en oficinas y negocios, así como en las pequeñas y medianas empresas. 6 Julio 2015 Canales TI

7 La industria de impresión ya alcanzó un nivel de madurez y por lo mismo no se esperan incrementos llamativos, asegura la analista de Image Solutions en IDC México, Minerva Ortiz. Sin embargo, ese diagnóstico no quiere decir que el negocio pierde atractivo; por el contrario, ofrece oportunidades importantes para los fabricantes, mayoristas y distribuidores que sepan interpretar las nuevas necesidades y expectativas de los usuarios. En este sentido, la experta de IDC indica que los fabricantes ahora van más allá del desarrollo de un hardware y en su oferta ya consideran soluciones completas, así como el modelo de servicios administrados para ayudar a las empresas a reducir sus costos o incrementar la productividad de sus recursos. De acuerdo con el estudio IDC México Hardcopy Peripherals Tracker Q1 2015, el mercado de impresión en México cerró con un crecimiento del 12 por ciento, al registrar la venta de 2.3 millones de unidades, para un valor equivalente a 526 millones de dólares, durante Como uno de los protagonistas principales, HP percibe un crecimiento tenue pero sostenido del mercado de impresión durante los últimos cinco o seis trimestres, tanto en la venta de equipos de inyección de tinta como en los láser, comparte Fernando Magdaleno, director de Impresión del fabricante. En México, este mercado registra un aumento conservador, pero es trimestre tras trimestre, remarca el ejecutivo y relata que se vive un momento de reconfiguración de la industria con jugadores que optaron por dejar algunos segmentos o incluso abandonaron el negocio de impresión. También señala que en un análisis más detallado, la pyme destaca como el sector más activo, a la vez que los equipos de inyección y los servicios administrados son los segmentos preponderantes. Durante el primer trimestre de 2015, las ventas del mercado de impresión alcanzaron 583 mil 862 unidades, de las cuales 214 mil 170 fueron equipos láser y 369 mil 692 de inyección de tinta, lo cual representa un crecimiento del 2 y 4 por ciento, respectivamente, en comparativa con el mismo periodo de 2014: IDC Servicios administrados En cuanto a los servicios administrados de impresión, IDC reporta un crecimiento constante desde 2011 y sólo el año pasado su incremento fue de 7% en comparación con 2013, para obtener un valor de 255 millones de dólares. Asimismo, en su estudio IDC Latin America Print Services Content Management Q1 2015, la analista predice la permanencia del ritmo de crecimiento en este negocio durante el próximo par de años. El mercado cambia y los Canales son los primeros en darse cuenta de la demanda de servicios : Fernando Magdaleno, HP Al igual que los servicios en todas las industrias de las TI, la oferta de estos se basa en ahorrar costos y simplificar los procesos a las organizaciones. Hoy en día, son los sectores como manufactura, gobierno y finanzas los que adoptan esta modalidad, según apunta la firma analista. Aunque los principales clientes de los servicios administrados de impresión son las grandes empresas, las pequeñas y medianas empiezan a incorporarlos, pero en su modalidad más básica, explica Magdaleno de HP. Un servicio básico comprende únicamente el monitoreo de la impresora y consumibles. Un servicio maduro involucra el control y administración de la impresora, además de otras funciones como la gestión de los dispositivos y usuarios que tiene acceso al equipo : Minerva Ortiz, IDC Después de los servicios más simples, vienen contratos completos para clientes que prácticamente no les interesa perder tiempo y recursos en operar los equipos, pero es vital para su negocio evitar el mal funcionamiento de los mismos. Por ejemplo, para los bancos el papeleo es fundamental para el negocio y no pueden tener equipos caídos, por lo cual los servicios contratados pueden involucrar un respaldo, dice Magdaleno. Además expone que HP contempla una migración en impresión del modelo transaccional al contractual, en un periodo que inició desde 2014 y va hasta 2018, para generar un 10 % de crecimiento promedio ponderado por año, es decir un total de 40 por ciento. En contraste, en el mismo lapso de tiempo el negocio transaccional se incrementará sólo 1 % al año, para un acumulado 4 %, expone el ejecutivo de HP. En servicios administrados, Xerox tiene un esquema de tres categorías, su gerente de Producto de Soluciones, Mario Colorado, comparte que la primera y más básica comprende a los distribuidores que además de colocar un equipo están capacitados para repararlo y brindar el consumible. Julio 2015 Canales TI 7

8 REPORTAJE El siguiente nivel en la estructura del fabricante ya involucra el desarrollo: Xerox Remote Services, y mediante éste es posible hacer el monitoreo del estado de los equipos y el tóner. Para brindar esta oferta a sus clientes, los distribuidores sólo deben capacitarse, ya que Xerox brinda la herramienta sin costo para ellos. El último nivel se denomina Xerox Print Partner Services, un modelo de gestión de ambientes de impresión para los negocios, el cual comprende una semana de capacitación con temas de acercamiento al cliente, dimensionamiento del negocio y la administración. Para los MPS (sistemas administrados de impresión) de siguiente generación, ya hacemos una evaluación de políticas de seguridad para transmisión de los documentos, así también optimizamos, automatizamos e implicamos los proceso de los clientes, agrega Colorado. 8 Julio 2015 Canales TI

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10 REPORTAJE Inyección de tinta El mercado de equipos de inyección de tinta se revitaliza gracias a la atención de los fabricantes en los requerimientos actuales de los usuarios y de hecho, al tomar impulso, rompe con el hogar como su nicho más importante. Las innovaciones en este tipo de impresoras y multifuncionales lograron multiplicar la velocidad y volumen de impresión, hecho que se suma al bajo costo de estos equipos en comparación con los de tecnologías láser, para convertirse en una opción viable para pequeñas empresas. En el mercado de tinta observamos crecimientos por estrategias de algunos fabricantes, como la creación de bundles con otros equipos de cómputo o incluso cámaras; también por los cambios tecnológicos de los productos, así como imprimir en tinta, que sale cada vez más económico, afirma Ortiz, la especialista de IDC. En 2014 el segmento de inyección de tinta creció un 12 %, al desplazar un millón 506 mil 485 unidades, con un incremento de su valor de 27%, al llegar a los millones de dólares: Fuente: IDC En el caso de HP, la firma desarrolló la tecnología PageWide para aumentar tres veces la velocidad de sus multifuncionales de inyección de tinta. Se trata de un único cabezal de impresión estático, que ocupa todo el ancho de la página para imprimir un documento de una sola pasada. Al evitar el movimiento de lado a lado, usual en este tipo de equipos, no sólo imprime más rápido y en mejor calidad, sino que consume menos energía, afirma Magdaleno y resalta que de esta forma, HP llega con la inyección de tinta a mercados dominados por la tecnología láser. Fernando Álvarez, gerente Senior de Mercadotecnia de Productos de Consumo de Epson, comparte que hasta hace poco el mercado de inyección de tinta era muy plano y daba muestras de decrecimiento, ya que el segmento láser se lo estaba comiendo, pues a pesar de ser más costosas, los usuarios optaban por comprar una de estas impresoras al valorar el mayor rendimiento del tóner en comparación con los cartuchos. Con este análisis y al estar especializado en la tecnología de inyección de tinta, Epson optó por enfrentar esta situación con una herramienta que los propios usuarios ya usaban: el sistema de tanques para tinta continua. Las personas pagan por estas adaptaciones, usualmente de manufactura china, y así habilitan sus equipos de marca para ofrecer un mejor rendimiento de impresión. 10 Julio 2015 Canales TI

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12 Brother lanza InkBenefit Tank C= 100% M= 70% Y= 0% Multifuncionales de tanque para aumentar tu rentabilidad K= 0% Brother estrena una nueva línea de multifuncionales de inyección de tinta con sistema de tanque, diseño inteligente y calidad fotográfica, que disminuye hasta 30% el costo de impresión y aumenta hasta 10% la velocidad. Brother desplegó una nueva línea de multifuncionales, con impresión de inyección de tinta llamada InkBenefit Tank, este sistema de tanque permitirá a la firma competir en este mercado que está creciendo y para contrarrestar la distribución sus equipos con sistemas genéricos. En un inicio estarán disponibles cuatro modelos, que son los siguientes. DCPT300: Equipo multifuncional 3 en 1,con impresión, copiado y escaneo, conexión USB, cabezal de impresión piezo con laminado durable, rendimiento de las tintas de seis mil páginas en negro y

13 PUBLIRREPORTAJE cinco mil a color, velocidad de impresión de 11 páginas por minuto en negro y 6 en color, bajo el estándar ISO/IEC DCPT500W. Equipo multifuncional 3 en 1, con impresión, copiado y escaneo, con capacidad de conexión móvil por medio de Wi-Fi, doble rendimiento de impresión en negro porque se incluyen dos botellas de tinta negra, lo que permite hasta 12 mil páginas y en color cinco mil. DCPT700W. Equipo multifuncional 3 en 1, con impresión, copiado y escaneo, que incluye todas las características del DCPT500W más un alimentador de documentos con capacidad para colocar hasta 20 hojas para digitalizar de manera automática, además de la función de digitalizar documentos tamaño oficio. MFCT800W. Equipo multifuncional 4 en 1, con impresión, copiado, escaneo y fax, con las características más completas de toda la categoría. Los sistemas de tanque tienen el beneficio de dar al mercado una opción de bajo costo por impresión, por lo que Brother los está incluyendo en su oferta de productos especialmente para aquellos usuarios que necesitan imprimir altos volúmenes a un costo muy bajo, hasta 30% menos, sin necesidad de contar con un equipo láser de tóner. Además, ofrecemos calidad de impresión fotográfica, y soporte desde papel bond hasta papel fotográfico, ya sea glossy o mate, afirma Teresa González, Inkjet Product Manager en Brother. Los equipos InkBenefit Tank son ideales para usuarios SOHO, estudiantes de universidad que necesitan imprimir una buena cantidad de documentos a color, o incluso PyMEs que requieren impresión a color, calidad fotográfica, impresión a color y con un buen rendimiento en cuanto al costo por impresión y en velocidad, pues son hasta 10% más rápidas que modelos similares de otras marcas. Adicionalmente, estos multifuncionales permiten la impresión sin bordes. Otro beneficio de este nuevo sistema es que el tanque viene incrustado en el chasis, por lo que no ocupa más espacio y no es posible moverlo ni sacarlo del equipo. Para rellenar el dispositivo solo se debe levantar la tapa de cada color, lo cual resulta muy práctico para el usuario, ya que no requiere mover ninguna pieza y puede rellenar sólo el color que se requiere, el nivel de tinta se distingue fácilmente porque la tapa del tanque es transparente. (Ver recuadro.) Rellenado fácil en cinco pasos 1. Se abre la tapa transparente del equipo 2. Se levanta el botón del receptáculo del color a rellenar 3. Se rellena el receptáculo indicado 4. Se cierra del botón el receptáculo rellenado 5. Se cierra la tapa del equipo Dónde comprar? Los nuevos equipos multifuncionales con sistema de tanque de Brother y sus consumibles están disponibles con los siguientes mayoristas. AEM Azerty CT Internacional CVA Daisytek DC Mayorista Asimismo, los nuevos equipos incluyen una útil característica: alimentación frontal del papel. Cuenta con una bandeja frontal cerrada que protege el papel, evitando así que se maltrate, humedezca o se llene de polvo. Todos los modelos son compatibles con Windows y Mac. Los modelos Wi-Fi son compatibles con dispositivos móviles con sistema operativo ios y Android. Cabe resaltar que Brother está incluyendo en estos equipos la misma garantía que sus equipos de inyección: un año de garantía de fábrica estándar más un año de garantía extendida con tan sólo registrar los productos en su sitio web. Nueva oportunidad para los canales Brother invita al canal de distribución a aprovechar esta oportunidad en un mercado de franco crecimiento, donde podrá ampliar su portafolio de producto para ofrecer opciones en multifuncionales que reducen costos de operación y obtienen equipos con nueva tecnología y nuevos beneficios. Los distribuidores interesados que se registren al programa de lealtad Brother Best, recibirán entrenamiento especializado sobre esta nueva línea, además de participar en beneficios que dependen del nivel que deseen ir alcanzando, como ganar puntos para canjear por productos o premios, hasta llegar a contar con un product manager que Brother paga, además de asistencia directa por un ejecutivo, fondos para mercadotecnia, equipos demo, etcétera. CONTACTO: Teresa González Inkjet Product Manager en Brother Exel del Norte Grupo Loma Ingram Micro Intcomex PCH Tonivisa Ya estás inscrito al Programa de Lealtad? Ésta es tu oportunidad. Entra aquí:

14 REPORTAJE Epson lanzó hace un año sus dispositivos Ecotank, los cuales comprenden un sistema de tinta continua montado desde fábrica que les permite ofrecer en una carga más de cuatro mil impresiones en negro y más de 6 mil en color. A pesar de que el objetivo inicial de esta oferta era recuperar el sector de usuarios del hogar, el vocero de Epson resalta que el atractivo de Ecotank llamó la atención de oficinas y negocios, así como empresas pequeñas. En una encuesta hecha con los compradores del multifuncional L200c (primero de la marca con Ecotank), se reveló que más del 60 por ciento lo querían para oficinas, cuando estaba pensado para hogar. Por ello, ahora la marca japonesa ya tiene 15 modelos de multifuncionales con Ecotank para abarcar diferentes segmentos del mercado, desde el hogar y las pymes, hasta nichos especializados como fotografía. Vemos que con el sistema de tinta continua podemos abarcar nuevos mercados. La bandera de esta tecnología es la reducción significativa en el costo por impresión, como ejemplo, Álvarez menciona la máquina M105, la cual brinda una calidad muy parecida a las impresoras láser. Con este equipo, el consumible cuesta la mitad y dura seis veces más, si consideramos que un tanque de tinta vale 450 pesos y rinde una 6 mil impresiones; mientras que un tóner económico vale unos mil 200 pesos e imprime un aproximado de mil hojas. El ejecutivo de Epson anticipa que durante este año, el portafolio de la línea Ecotank sumará un nuevo equipo, diseñado para ofrecer sistemas administrados de impresión, otro mercado en pleno crecimiento y el cual los distribuidores están ávidos de explorar. Láser El segmento de los equipos láser tiene la ventaja de ser la tecnología más aceptada, además IDC resalta que este mercado es favorecido por proyectos que se han concretado durante el año en gobierno y verticales como finanzas y manufactura. Por su parte, el portavoz de HP resalta que en esta tecnología se tiene crecimiento en prácticamente todas sus plataformas, desde las de volumen que son impresoras monocromáticas de bajo precio, hasta los equipos más sofisticados de alta gama. El mercado láser obtuvo un incremento del 11 por ciento, con 801 mil unidades, y un 19 % de aumento en valor, con millones de dólares. Mario Colorado de Xerox comparte que en este rubro, la marca usa la tecnología de tinta sólida para reducir el consumo de energía y el desperdicio del consumible hasta un 90 por ciento. Además su innovación Intelligent Ready ayuda a monitorear los patrones de uso en la oficina y pasa automáticamente a una configuración de bajo consumo cuando es menos probable la utilización del dispositivo. También presume avances en las prestaciones de los sistemas, y hoy en día se tienen velocidades de impresión en equipos de oficina que parten de las 20 páginas y alcanzan las 90 páginas por minuto; en equipos más especializados, la cifra se incrementa hasta los 127 metros por minuto, es decir, más de mil hojas. Conectividad Otra innovación cada vez más común en los sistemas, independientemente de su método de impresión, tiene que ver con la conectividad, ya que los entornos tecnológicos actuales deben ir a la par de tendencias como la movilidad y el cómputo en la nube. En inyección de tinta, la renovación de la línea Ecotank de Epson habilita conexión tanto Ethernet como Wi-Fi, para habilitar la impresión desde la nube o a través diferentes dispositivos móviles. Estas innovaciones las desarrollamos a partir de los comentarios de nuestros Canales, quienes son los que saben de primera mano los requerimientos de los clientes, externa Álvarez. De hecho, el ejecutivo destaca que algunos equipos Epson no requieren de conexión a Internet para imprimir de manera inalámbrica, puesto que la marca les colocó un router interno para la conexión con los dispositivos. 14 Julio 2015 Canales TI

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16 Tinta sólida y ConnectKey El cuerpo y alma de Xerox Xerox renueva su portafolio completo y ofrece innovadoras especificaciones en todas sus líneas de producto, de la mano de su tecnología exclusiva de Tinta Sólida y el nuevo sistema operativo de sus equipos, ConnectKey; el cual introduce a la compañía en una segunda generación de servicios administrados, que van más allá del costo por impresión, así como al mundo de las aplicaciones con mejores márgenes para sus Canales y relaciones de largo plazo con los clientes. El éxito de la Tinta Sólida en el mercado llevó a la compañía a considerar implementar esta tecnología exclusiva a todo su portafolio, sin embargo, las nuevas necesidades del mercado también apuntaban hacia el desarrollo de software. Por eso, sólo hasta conjuntar una plataforma alrededor de su sistema operativo, herramientas accesibles para la creación de apps, la capacitación necesaria y una completa estrategia de marketing fue que la compañía dio paso a la transformación. Es cierto, había un camino recorrido como pioneros en servicios administrados de impresión, pero aún faltaba un desafío por sortear: superarse a sí mismos y establecer las bases para consolidar su posición en el mercado en el mediano y largo plazo. Entonces Xerox se aseguró que todos sus Canales supieran qué es Tinta Sólida y cuáles sus ventajas, pues al estar disponible en un principio únicamente para las líneas de gama alta, requerían que todos profundizarán su conocimiento en esta tecnología única y la más sustentable del mercado de impresión. La Tinta Sólida genera hasta 90% menos residuos que los equipos láser, gracias a las resinas que la conforman; las cuales se funden para adherirse al papel, mediante presión, y por ello no se requiere tiempo adicional de secado, ya que carecen de banda de transferencia, revelado o fusor, un componente que en otras marcas consume entre el 60 y 70 por ciento de la energía de una impresora, explica Beatriz Escotto, Gerente de productos de Oficina A4 y escáneres en Xerox Mexicana. Beatriz Escotto Israel López Además, suma, esta tecnología permite imprimir prácticamente en cualquier tipo de papel (cuché, satinado, cartulinas, acetatos e incluso en papel reciclado o ecológico) con la misma calidad en todos los casos, una característica que abate de forma importante los precios, pues no depende del material en que se imprime. Eso nos permite contar con los costos por impresión más bajos de sus respectivos segmentos revela la ejecutiva. Y por si fuera poco, las tintas sólidas cubren necesidades indispensables para algunos sectores debido a que se manejan con controles sanitarios muy estrictos al interior de ciertos espacios como hospitales o laboratorios. De hecho, Xerox personaliza los equipos: aumentar el número de bandejas o suministra mayor memoria RAM, según las necesidades de sus clientes, ya sea una oficina pequeña, mediana o corporativos. Otra función que les gusta mucho a los clientes es el Duplex inteligente, es decir, cuando los equipos detectan que no hay información en una cara del Lo que tienes que saber ConnectKey es el sistema operativo de Xerox, el alma de los multifuncionales que permite ofrecer funciones y características arriba del mercado. De todas las funciones que ofrece sólo el 5% de ellas tienen costo y aplican para flujos de trabajo mucho más específicos. Ejemplo: Cisco Energywise es una tecnología que hace posible que al conectar los equipos de la marca a la red, estos se adecúen a las políticas de ahorro o de uso de energía del cliente. En el caso de las impresoras ColorQube 8580 y ColorQube 8880, estos equipos dan 51 páginas por minuto en blanco y negro o a color, indistintamente; mientras que en el caso de los multifuncionales brinda 44 y en tamaño tabloide hasta 65 páginas. Las tintas sin cartucho vienen en cajas de cuatro o seis colores, cada una con una forma diferente y numeradas con el objetivo de que su colocación sea lo más sencilla posible. Desde su creación hasta el fin de su vida, la Tinta Sólida es amigable con el medio ambiente porque está hecha con materiales reciclables, así como los equipos de la marca. PartnerNet es el Programa de Desarrollo de Canales de Xerox que tuvo importantes modificaciones y ahora todos los distribuidores registrados tienen acceso a las herramientas de entrenamiento y beneficios económicos, como el Programa de Rewards, el cual obtuvo excelente aceptación de los vendedores y los dueños de las empresas de Canal. Los mayoristas con quien trabaja Xerox son: Azerty, CT Internacional, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte e Ingram Micro.

17 documento y solamente procesan la cara que sí la tiene, ahorrándoles tiempo y desgaste del equipo. En cuanto a la seguridad, los equipos de Xerox, cuentan con las características básicas que integran todas las marcas, a la par de otras diferenciales impresión segura, la cual implica que el usuario teclee una clave en el equipo para emitir el documento; o impresión de prueba, que manda primero un juego y una vez verificado y autorizado, libera los demás. Y para cuestiones más complejas, Xerox ostenta la plataforma ConnectKey cuyas funciones tienen alcances que demandan algunas agencias gubernamentales o la banca en general. ConnectKey? El alma de los equipos Xerox es su sistema operativo, el cual dio origen a nuevas mejoras y múltiples posibilidades como protección anti malware perpetua dentro del multifuncional, compatibilidad con Cisco Energywise, dispositivos móviles y la mayoría de los repositorios privados y en la nube como Sharepoint y Google Drive o Dropbox; todo a partir de ConnectKey, la plataforma en la que el fabricante basa su oferta. Así, ConnectKey se ha convertido en el catalizador del desarrollo de aplicaciones exclusivas de Xerox, ya sean creadas por alguna compañía o por los mismos usuarios, de manera que hoy es posible personalizar el panel de control de cada equipo con una foto, un texto, una promoción especial e incluso un código QR que lleve al usuario a otro lado, detalla Israel López, Gerente de Productos de Light Production & A3 en Xerox Mexicana. Aunque, enfatiza, lo mejor es la facilidad, ejemplo de ello es la página de Internet de Xerox que cuenta con las indicaciones paso a paso para crear una aplicación (Apps) y enseguida descargarla al multifuncional. E, igualmente, se puede generar un flujo de trabajo, el cual se localiza en el equipo, mediante un ícono; y cuando se quiera realizar ese proceso, al darle clic al ícono se da aviso a los departamentos involucrados, lo cual les facilita tareas como el trámite para solicitar vacaciones en una empresa. Gracias a ConnectKey los usuarios obtienen seguridad total, pues tras la alianza con McAffe y Cisco están protegidos tanto el sistema operativo del equipo como las comunicaciones de enviado y recibido en el multifuncional. Además de encriptar y borrar toda la información del disco duro en cuanto la máquina libera cada trabajo de manera estándar y sin necesidad de realizar acciones adicionales, una característica que nos permitió entrar a industrias con altos estándares de seguridad como son el sector financiero y farmacéutico, indica el Gerente de Productos de Light Production & A3. Finalmente y para cerrar el tema de las aplicaciones y soluciones, empezamos con una página web en donde los usuarios y los Canales se registran y desarrollan aplicaciones a través de plantillas predeterminadas, pero este año lanzamos nuestro código abierto para dar rienda suelta a la creatividad. Incluso, pueden enviarnos la aplicación original y una vez validada por nuestros expertos, la subimos a la página y los desarrolladores obtienen ingresos cada vez que alguien la baje, detalla. La oferta Respecto a los servicios administrados, Xerox dio a conocer recientemente lo que denominan servicios administrados de siguiente generación, pues no ahora sólo controlan la base instalada del cliente, el patrón de consumibles o prevención de fallas. Lo que ofrecen los Canales de la marca a sus clientes es tomar procesos muy específicos y los administramos, desde la digitalización de documentos, concentración de datos, disponibilidad para su consulta o procesamiento, hasta la integración con varias áreas, es decir, apoyo total a usuario directamente en flujos de trabajo internos o muy específicos de un sector, como podría ser la entrega y comprobación de viáticos o vacaciones, para que ellos se dediquen al core de su negocio. Porque Xerox? PUBLIRREPORTAJE Aún hay muchos clientes que no usan color, pues consideran que se incrementan sus costos, sin embargo, con la tecnología Color Híbrido, exclusiva de Xerox, la compañía cambió el paradigma y contabiliza las impresiones que utilizan color sólo para resaltar el logo de la empresa o alguna tabla en el primer nivel, es decir, como si se imprimiera en negro; el segundo nivel contempla entre 30 y 40 por ciento color; y el tercero es el nivel fotográfico. Entonces, al pagar las impresiones, se desembolsa lo justo en cada categoría y esto conlleva grandes ahorros a los usuarios, quienes además obtienen como valor agregado color a precio de una sola tinta. Xerox es el único fabricante que sí puede tomar control total de otros equipos y no tenemos el problema del software ni con empatar una solución que incluya a otras marcas, eso no nos hace corto circuito y sabemos que el bolsillo de nuestros usuarios nos los agradece, destaca Israel López. Si bien el portafolio de productos es muy amplio, no nos perdemos en él. Tenemos claras las soluciones para cada tipo de empresa o negocio, desde una impresora de escritorio hasta prensas digitales que imprimen de dos a tres millones de páginas por mes. Además de los servicios administrados, rubro en cual somos líderes, el cliente no se preocupa por las alertas de servicio o consumibles, poseemos toda la infraestructura y know how para brindarles lo que requieran, asegura Beatriz Escoto. Es importante mencionar que Xerox tiene perfiles diferentes de Canales: desde los que quieren ir un paso más allá con algunas soluciones básicas que ya traen los equipos, hasta los integradores que buscan hacer la diferencia con sus clientes al entregar una extensa gama de servicios. De manera que todos tienen un espacio en la estrategia de la compañía y una forma de obtener rentabilidad, según sus intereses. En abril empezaron en el Distrito Federal con una gira muy peculiar que planean concluir hasta el tercer trimestre del año: trabajamos muy de cerca con los mayoristas y también iremos por nuestra cuenta a las tres ciudades más importantes del país con nuestros resellers. Se trata de un evento diferente, pues los equipos son un habilitador, están ahí pero lo que más valoran los socios de negocio es que les llevamos soluciones completas, las cuales completamos con la familia de escáneres, da cuenta Israel López. Así, durante una semana Xerox robustece lazos con sus Canales. Los dos primeros días realiza capacitaciones; luego se abre el espacio al público en general y dan algunas visitas guiadas o personalizadas para un cliente en particular; y el último día lo dedican a los socios de volumen, interactúan con ellos, responden sus dudas e intercambian la mayor cantidad de información posible. De igual forma, este año lanzaron el Service Day, una nueva iniciativa en conjunto marketing y servicios en la que se unieron la parte comercial a la técnica de posventa y fue muy enriquecedor para todos, pues conocieron desde una perspectiva diferente cómo se venden los equipos o se abordan temas de servicio, garantías, actualizaciones, capacitación, mejores prácticas, tips y casos de éxito. El mensaje es contundente: Xerox es una marca con 52 años en el mercado y eso les da a los clientes la certeza de que los equipos van a tener una larga vida útil y el respaldo total de la marca. Hicieron los ajustes necesarios y ya están listos para ir en sociedad con sus Canales por más mercado y consolidar su posición de líderes. Contáctanos XEROX Xerox en Facebook Xerox Mexicana en Twitter.

18 REPORTE ESPECIAL Dell Partner Direct Summit Latam Leticia Zamora Devela la meta: 6 mil millones de dólares para el 2015 Incrementar la rentabilidad de los partners es el objetivo número uno de Dell en su estrategia de comercialización para los próximos años. Esto lo anunció durante su convención para socios de negocio en América Latina, llevada a cabo a finales de mayo, en la que se expusieron nuevos programas de incentivos, productos de última generación y el detalle de innovadoras herramientas y servicios de capacitación, marketing y generación de demanda, a los que ahora podrán acceder los resellers por medio de los mayoristas. Orlando, Florida. Dirigida a socios de Canal de Dell, la edición 2015 en Latinoamérica de su Convención Anual contó con la participación de más de 350 asociados de negocio, así como con la presencia del presidente de Ventas a escala mundial, Marius Haas, y todo el equipo directivo de la región. Ellos fueron los anfitriones en esta masiva reunión, donde las mejores noticias impactan en todos los niveles de distribuidor que actualmente maneja la compañía: Direct, Partner Premier/Select y Mayoristas (Distribution). A un año de convertirse nuevamente en una empresa privada, Dell informó a los integradores asistentes sobre los excelentes resultados obtenidos, los cuales refuerzan su estrategia sustentada en incrementar las ventas de manera significativa en un mercado más grande y potencial los negocios y organizaciones medianas y pequeñas, por medio de Canales especializados y resellers. Hoy podemos pensar a largo plazo y realizar cambios estratégicos que nunca hubiésemos hecho como una empresa pública. En la actualidad, nuestro modelo de venta indirecta, es decir, basado en partners, representa ya el 44 % de las transacciones totales de Dell en la región, y se tiene el objetivo crecer más del 70 % en los próximos meses, para alcanzar un mercado de seis mil millones de dólares (mdd), lo cual significa un reto 18 Julio 2015 Canales TI

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20 REPORTE ESPECIAL Algunos indicadores de éxito. En la última Feria mundial CES de Las Vegas, Dell fue la empresa más premiada. Número uno en ventas de servidores rack en Latinoamérica. Primer lugar en comercio de PC y notebooks en Brasil. Número uno en transacciones de servidores en Brasil durante 10 años consecutivos. Primer sitio en el mundo en ventas de almacenamiento. Incluida en el Top List de las empresas con más ética del planeta. Número seis en la lista de mejores compañías para trabajar en Latinoamérica. 3 mil millones de dólares en ventas en América Latina durante muy atractivo frente a los tres mil mdd con los que cerramos el 2014, afirmó Diego Majdalani, presidente y gerente General de Dell Latinoamérica. A decir del directivo, hoy los clientes y el mercado le dan razón a Dell. Nunca antes se habían enfocado tanto en la estrategia comercial y en la integración de su portafolio de soluciones, lo que trajo resultados muy positivos en el último año, como fue una mayor participación de mercado en muchas de sus líneas de producto (ver RECUADRO). Majdalani destacó uno de los valores más importantes de Dell, cuya filosofía es la fórmula del éxito para los negocios de los partners: Pensar en el cliente, cómo resolver su problemática es la verdadera competencia; por ello, los Canales deben estar alineados al consumidor, haciéndoles llegar soluciones punta a punta en los hechos y no una presentación. El Gerente General de la marca en Latinoamérica fue enfático cuando recomendó a sus partners acercarse a Dell para llevar toda una solución a sus clientes, en la cual pueden incluir computadoras, servidores, networking, almacenamiento, software y seguridad, mediante un solo proveedor, y así, optimizar la cadena comercial y generar mayores márgenes de ganancia. Sólo Dell puede ofrecer una propuesta integral en la que el Canal podrá llevar una solución en configuraciones o propuestas por carga de trabajo, que resuelven problemáticas específicas a los clientes de acuerdo a sus necesidades, y con márgenes espectaculares, dijo. Programas para aumentar rentabilidad El cambio más profundo que realizó Dell en los últimos meses, sin duda, tiene que ver con su estructura de comercialización, en la cual se llevaron a cabo ajustes importantes para unificar el ecosistema de partners, para quienes se presentó una nueva versión del esquema de distribuidores PartnerDirect a inicios de este año. Seguiremos firmes en nuestro objetivo de establecer un programa de integradores selectivo, pues de esta manera aseguramos que los partners aumenten sus oportunidades de negocio en el mercado, generar relaciones de largo plazo y posicionar a Dell como un proveedor de soluciones end-to-end, explicó Álvaro Camarena, director Ejecutivo de Canales para América Latina. 20 Julio 2015 Canales TI

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