Revisión del Proceso de Ventas

Transcripción

1 Revisión del Proceso de Ventas

2 El Proceso de Curves Funciona! El % de ventas más alto de la industria Sigue los procesos comprobados porque funcionan! Los clubs venden 8 de cada 10 visitas

3 Objetivos Prepararse para la Transferencia de Sentimientos Montar el área de ventas correctamente Conocer los tipos de membresías Conocer los 3 pasos del proceso de ventas

4 Transferencia de Sentimiento Vender es poder transmitir tu pasión por Curves a tus visitantes. Se la mejor socia de tu club! Debes hacer 4 veces el circuito por semana Seguir el plan Curves Complete Ser un ejemplo a seguir

5 Área de Ventas y Coaching Debe estar listo siempre Para proceso de ventas Para Coaching de Curves Complete Para pesar y medir las a socias Organizado y limpio Colocar certificados de Cleveland Clinic Tener testimonios

6 Área de Ventas Debe ser visible desde el circuito Las visitas deben de poder ver el circuito Relacionarse con las socias Sentir la energía y comunidad Las visitas deben verte apoyando a las socias y celebrando sus logros

7 Esenciales Mesa y por lo menos 3 sillas Curves Complete Flipbook Báscula, Omron, cinta de medir Paquetes de cierre listos con papelería para la venta Certificaciones enmarcadas Historias de éxito

8 Tipos de Membresías y CSP

9 Tipos de membresías Premium 12 Meses Curves Complete Familiares CC Prepagos CC Estudiantes CC Básica Mes a mes Certificados regalo Caridad

10 Cuota de Seguimiento $99 es la Cuota de seguimiento para todos los tipos de membresías 50% descuento o la promoción vigente para ese mes aplica a CSP si se inscribe HOY.

11 Programa Curves Complete Ejercicio Ilimitado Coaching personalizado semanal Plan nutricional personalizado Acceso ilimitado a sitio amomidieta.com Plan de 12 meses

12 Membresías básicas No hay compromiso, no hay pagos automáticos Mes a mes Certificados de regalos Caridad

13 Meta de ventas 80% ventas: Introduce todas las no ventas. Las semanas gratis que no se inscriben en su primera visita son No ventas 85% ventas de mensualidades Premium Sigue los procesos comprobados! Escribe tu meta de ventas Haz una lista de 5 cosas que harías para mejorar su % de ventas en su club Ejemplo Colocar testimonios Se un testimonio y contar mi experiencia Practicar superar las objeciones

14 Ventas 3 pasos del Proceso de Ventas 1. Estudio de fitness 2. Flipbook 3. Cierre de la venta

15 Resultados: Revisión del Proceso de Ventas Estar preparada para la transferencia de sentimientos Equipar el área de ventas Conocer el tipo de membresías Conocer los 3 pasos del proceso de ventas

16 Estudio Fitness

17 No es solo un formato Es una HERRAMIENTA! Es la base para dar un excelente servicio Introducción a Curves Complete Usalo para Comenzar la relación Construir confianza y seguridad Realizar la venta Regresa a revisarlo constantemente durante el tiempo que la socia este de alta!

18 Objetivos Ser una experta en el Estudio de Fitness Conseguir los 12 Objetivos de la Venta

19 12 Objetivos de la venta 7 Objetivos Fuente Lever/Incentivo Determina Necesidad Establece el Compromiso Coaching Factor X Crea el Deseo 5 Objeciones Probarlo Pensarlo Dinero Esposo Tiempo

20 12 Objetivos de la venta La mejor forma de superar la objeción es superarla antes de que la piensen o la digan!

21 12 Objetivos de la venta No realizar un objetivo puede costarte la venta Los objetivos pueden lograrse en cualquier orden Utiliza la guía y tarjetas de aprendizaje sobre el estudio fitness Las frases de poder capturan los puntos claves y superan las objeciones

22 Guía de Estudio

23 Fichas de Estudio FUENTE Cómo te enteraste de nosotros? OBJETIVO Identificar en dónde la invitada escuchó hablar de Curves Ayudar a medir los esfuerzos de producción de visitas del club Identificar futuras oportunidades para generar invitadas PUNTOS DE CONVERSACIÓN "María, mencionaste que viste un volante nuestro y que eso fue lo que te impulsó a llamarnos, En dónde conseguiste ese volante?"

24 Frases de Poder Frases que las visitas dice o acepta cuando la entrenadora las dice. Deben de estar escritas claramente en el Estudio de Fitness Unas Frases de Poder fuertes, asegurarán que hagas la venta. Sabe que el ejercicio y comer saludablemente funciona. 30 minutos 4 veces por semana, sin problema.

25 Estudio Fitness Algunos datos de esta sección puedes llenarla antes de empezar el estudio fitness según la información obtenida del libro de citas.

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27 Lever Incentiva antes del estudio de fitness y a menudo de 3 a 5 veces Presentación telefónica Llamada de confirmación de la cita Saludo al recibir la cita Al comenzar el Estudio de Fitness Antes del Factor X

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30 PRESENTE PASADO FUTURO

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40 Pesar y Medir Proceso Continuo Cada invitada debe ser pesada y medida durante el proceso de venta: Veamos cuál será nuestro punto de partida y establezcamos unas metas muy emocionantes. Cada socia activa debe ser pesada y medida mensualmente. Revisemos tu progreso del mes.

41 Pesar y Medir Cómo Pesar y Medir PRACTIQUEMOS Brazo Pecho Cintura Abdomen Cadera Muslo

42 Pesar y Medir Practicar con el equipo es esencial para obtener resultados más certeros. Todo el personal debe practicar midiéndose una a la otra semanalmente. Cuando todo el equipo esté midiendo con un margen de error no mayor a 0.7 cm, empieza a practicarlo mensualmente. Empieza a practicarlo semanalmente de nuevo si un miembro del equipo si notas que hay diferencia mayor a 0.7 cm.

43 Más que solo números! Sesiones de pesar y medir: Reforzar la relación con el coach Reforzar el compromiso con Curves Recomprometerse con el factor X y las metas Identifica y supera las objeciones antes que la socia cancele.

44 Pesar y Medir Gran oportunidad para: Venta de ropa Has perdido 10 centímetros de busto! Debes probas nuestro Sport Bra para tus entrenamientos. Estarás muy cómoda Venta de batidos/malteadas Excelente trabajo en tu progreso este mes, empieza a tomar tu malteada Curves para que puedas seguir progresando y mantenerte alcanzando resultados el próximo mes. Obtener referencias Has perdido 4 libras y 15 centímetros! Quién será la primera persona con la que compartirás tu éxito?

45 Estableciendo Metas Las metas debes ser MOTIVANTES y REALISTAS Utiliza las herramientas del Flipbook para establecer las metas La diferencia entre donde ella está ahora y a dónde quiere llegar, será su meta. Las metas a corto plazo son una excelente manera de establecer metas motivantes y realistas. 20 libras de grasa corporal en 90 días Establecer metas será una tarea continua.

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50 Establecer Metas Una vez hayas creado el deseo de alcanzar esas metas motivantes, pregúntale: Estás realmente segura acerca de esta pérdida de peso? Es algo que realmente quieres conseguir? Cuando te diga que sí Curves Complete será el mejor programa para ti

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52 Reflexión: Manteniendo la Promesa Hacer ventas se tratan de HACER una promesa. Tu eres excelente en ello! 8 de cada 10 invitadas se inscribirán. La retención de socias, se trata de MANTENER tu promesa El crecimiento del club también depende de la retención. Los clubs saludables mantienen su tasa de cancelaciones por debajo del 4%.

53 Qué sigue? El Proceso de Ventas de Curves Estudio Fitness Flipbook Cierre de la venta

54 Comienza la presentación Completa el Nuevo Estudio de Fitness Escribe frases de poder claras para completar los 12 Objetivos de la venta Crea el deseo a la socia para que se emocione y vea quién puede llegar a ser. Pregúntale: Estas segura acerca de esta pérdida de peso?

55 Comienza la presentación Sí! Curves Complete es el mejor programa a presentarle 3 meses si quiere perder menos de 10 k 6 meses si quiere perder mas de 10 k No esta segura? Curves Complete aun puede ser el programa para ella pero si no tiene un compromiso real o solo quiere hacer ejercicio tal vez no siga bien el programa. Puede que primero deba comenzar solo con ejercicio y luego considerar el cambio cuando este segura que se puede comprometer. 50% de las socias deberán inscribirse en Curves Complete

56 Revisión del Flipbook

57 Inscripción para activar CC Cuando una nueva socia ingresa, paga CSP con 50% y la primera mensualidad de Curves Complete que es de $74 ( ). Esto le da acceso al sitio web, coaching y ejercicio. A partir del 2º mes su mensualidad ya será de $60( ) o $74 ( ) según el plan que escogió. Cuando una socia activa desea convertir su plan a Curves Complete, solo debe pagar la diferencia entre $74 ( ) y lo que paga actualmente.

58 Flipbook Diseñado para ayudarte a vender

59 Superar Objeciones Ignorar la objeción Referirse de nuevo al estudio de fitness Aislar la objeción Superar la objeción

60 Ignorar objeción Paso 1: Repite la última pregunta de la presentación de precios afirmando su compromiso Me dijiste que si estas comprometida a perder peso y te gustaría ahorrarte estos $50 dólares el día de hoy verdad?

61 Referirse al estudio Paso 2 Pero tu me dijiste que tu esposo si te apoyaría en la decisión de bajar de peso... Tu mencionaste que no tienes problema con venir a hacer ejercicio 3 o 4 veces a la semana y comer saludable para lograr tu meta

62 Referirse al Estudio Fitness Paso 2 Si lo ves como una inversión diaria Curves Complete queda como un programa muy accesible, mucho mas accesible que la mayoría de planes de dieta. Además recuerdo que tu mencionaste que podrías sacrificar las papas y gaseosas, o el cafecito diario con galletas.. Tu inversión puede ser de tan solo $2 diarios. Eso equivale a una soda y papas. No debería ser problema verdad?

63 Aislar objeción Paso 3 Si no tuvieras estas preocupaciones, Curves sería algo que te gustaría hacer? Además del costo del programa, hay alguna otra razón por la que no quieras estar en Curves? Además de no estar segura con la dieta, te gustaría estar en Curves?

64 Superar la objeción Paso 4- Superar objeción Lo que te detiene es que debes hablar con tu esposo y además que debes pensarlo un poco mas. Tu sabes que tu esposo te apoya y que tu llevas pensándolo desde hace 2 años. Sabemos que es un gran paso, pero estamos aquí para apoyarte a lograr estas metas. No crees que es tiempo que tomes ese paso ya de una vez hoy?

65 Resultados del uso del Flipbook Presentar los precios para Curves Complete Presentar los precios para solo fitness Superar las objeciones Vender 8 de cada 10 invitadas.

66 Qué sigue? El Proceso de Ventas de Curves Estudio Fitness Flipbook Cierre de la ventta

67 Cierre de la Venta

68 Presentación de Precios Hay pequeñas variaciones para cada promoción Muchas veces las ventas no se cierran por no saber la presentación. Inventamos números, círculos, frases y se confunde a la interesada No logran entender el valor del descuento. Todo el personal debe saberlo PALABRA POR PALABRA.

69 Papeleo del Cierre de Ventas: Curves Complete Contrato de membresía Curves Complete (Disponibles en Autorización de cargo a TC Historial de Salud y liberación de responsabilidad 3 pases de invitada Boleta para anotar 3 nombres y teléfonos Tabla para el record de medidas Guía de Coaching Acuerdo de privacidad si aplica en tu país

70 Contrato de la Socia CC Llena los datos de la socia Escribe la cantidad Explica la opción de retomar el programa al terminar

71 Contrato de la Socia Solo Fitness Llena los datos de la socia Escribe la cantidad a pagar y forma de pago. Elige el plan Cuota de inscripción & Mensualidad (es) Cantidad a pagar Entregado Resto Cuando y como OPCIONES Paquete 12 meses: La cliente recibe un precio especial de descuento al inscribirse como socia de Curves por un periodo de 12 meses consecutivos. Si la estancia es inferior a 12 meses deberá abonar la diferencia mensual con el precio del paquete mensual. Precio por mes $ Paquete Mensual: Precio por mes $ Pre Pago Anual: El cliente paga de una vez para su membresia, por un periodo de una año y recibe un descuento de mas de 10% sobre el costo del paquete de doce meses. Precio total para prepago de 12 meses: $ Paquete familiar: (+ de 1 socia de la misma familia y misma casa). En esta opción deberá abonarse la membresía + $ por persona extra. Incluye las siguientes personas

72 Papeleo del Cierre de Ventas Historial de Salud y liberación de responsabilidad: Dáselo para que lo llene en casa y lo regrese en su primer entrenamiento Debe estar completamente lleno, con las iniciales y la firma antes del primer entrenamiento. Tabla para el record de medidas Se queda en el club para registrar sus metas y primeras medidas y utilizarla mensualmente en la toma de peso y medidas.

73 Recomendaciones en el punto de venta Esta es tu mejor oportunidad para obtener recomendaciones: Ella está emocionada por haberse inscrito Estas creando la base para que sepa que es más exitoso si lo hace con una amiga. Ofrécele un pequeño o producto o un cupón de descuento en productos a cambio de los 3 nombres y 3 teléfonos. Recolecta 3 nombres y 3 teléfonos siempre.

74 Venta de Producto El punto de venta es un momento adecuado para introducirla a la compra de productos

75 Cierre de la Venta Completa todo el papeleo Acepta el pago Entrega a la socia: Copia del contrato Historial de Salud / Liberación de Responsabilidad Programa cita para: Primer Entrenamiento Sesión Inicial CC

76 Ingresa a la Socia al CIS Es importante darla de alta el día en que se inscribe. HOY!

77 Resultados para el Cierre de Venta Entender el papeleo para una nueva socia en Curves Complete

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