PROGRAMA SUPERIOR. Modalidad no presencial asistida. Dirección de Marketing y Ventas

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1 PROGRAMA SUPERIOR Modalidad no presencial asistida Dirección de Marketing y Ventas

2 Sedes en Madrid y Barcelona

3 Escuela de negocios Con una trayectoria de más de 50 años como Escuela de Negocios, EAE ha participado en la formación de más de directivos y profesionales. Garantía de calidad AEEDE se fundó en 1989 por algunas de las más prestigiosas Escuelas de Negocios de España. Todas las Escuelas de Negocios que como EAE son miembro de AEEDE, deben cumplir unos estrictos requisitos de calidad. Miembros de AEEDE Filosofía de calidad EAE ha sido la primera Escuela de Negocios de España en obtener la Certificación Internacional de Calidad ISO 9001, que acredita la calidad institucional de sus programas en todas sus áreas a través de la mejora continua, la satisfación de los participantes de sus programas y la preocupación por ofrecer una formación cada vez más adecuada con el entorno empresarial. ISO

4 Sede del IL3-UB en Barcelona El Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona -IL3- cuenta con el prestigio académico y experiencia docente de profesores, investigadores y expertos de los diferentes Departamentos de la Universidad de Barcelona y con la participación de destacados profesionales del mundo empresarial y económico.

5 Innovación, Prestigio y Experiencia El prestigio de la Universidad de Barcelona es reconocido a nivel nacional y europeo, figurando en el ranking como la mejor universidad española* y entre las cien mejores de Europa. Interior sede del IL3-UB Vocación Internacional El IL3-UB tiene acuerdos de colaboración y programas co-titulados con prestigiosas Universidades y Escuelas de Negocios. *Fuente: Institute of Higher Education de Shangai Jiao Tong

6 Instituciones líderes Los Programas Superiores, modalidad no presencial asistida, son fruto de la intensa colaboración entre varias instituciones líderes, cada una de ellas, en su campo de actuación. La Escuela de Administración de Empresas es una Institución de Formación Superior en Management, con una trayectoria de más de 50 años como Escuela de Negocios que ha participado en la formación de más de directivos y profesionales. El Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona -IL3- cuenta con el prestigio académico y experiencia docente de profesores, investigadores y expertos de los diferentes Departamentos de la Universidad de Barcelona y con la participación de destacados profesionales del mundo empresarial y económico. Ediciones Deusto es, dentro del sector editorial profesional, líder indiscutible y tradicional en la edición y distribución de obras relacionadas con el mundo de la empresa. Deusto edita los soportes pedagógicos de estos programas superiores. Empresa pionera en la gestión de programas de formación no presencial de nivel universitario, que durante los últimos años ha gestionado la matriculación de más de alumnos. Es la organización encargada de gestionar las plazas y becas de estos programas superiores.

7 Confianza Profesional y Empresarial La confianza que las personas y las organizaciones han depositado en EAE durante más de 50 años se refleja en la participación, en sus programas, de más de directivos, profesionales y técnicos procedentes de un gran número de pymes y de grandes empresas e instituciones, entre otras las siguientes: SECTOR ALIMENTACIÓN CAMPOFRÍO ALIMENTACIÓN, S.A. CHUPA CHUPS DIVERSIFICACIÓN COBEGA, S.A. CODORNIU, S.A. DAMM, S.A. DANONE, S.A. FONT VELLA, S.A. GALLINA BLANCA PURINA, S.A. KELLOGS ESPAÑA LECHE PASCUAL NABISCO BRANDS ESPAÑA NESTLÉ, S.A. NUTREXPA, S.A. PANRICO, S.A. SAN MIGUEL, S.A. VICHY CATALAN, S.A. SECTOR FINANCIERO BANC SABADELL BANCO BILBAO VIZCAYA ARGENTARIA BANCO SANTANDER CENTRAL HISPANO BANKINTER, S.A. BARCLAYS BANK CAIXA D ESTALVIS I PENSIONS CAIXA D ESTALVIS DE CATALUNYA CITIBANK ESPAÑA SECTOR TURISMO BARCELO CLAVEL HOTELES, S.A. HOTEL ARTS BARCELONA HOTELES CATALONIA SERVICIOS ANDERSEN CONSULTING ERNST & YOUNG MANPOWER PRICEWATERHOUSECOOPERS SECTOR QUÍMICO-FARMACEUTICO ALMIRALL PRODESFARMA, S.A. ANTONIO PUIG, S.A. BAYER, S.A. BOEHRINGER INGELHEIM DOW CHEMICAL IBÉRICA, S.A. HENKEL IBÉRICA, S.A. ROCHE SANDOZ PHARMA, S.A.E. DISTRIBUCIÓN CAPRABO CARREFOUR CORTEFIEL, S.A. EL CORTE INGLÉS GRUPO INDITEX, S.A. COMUNICACIÓN ANTENA 3 TELEVISIÓN GRUPO PLANETA GRUPO ZETA LA VANGUARDIA TELEVISIÓN ESPAÑOLA EDITORIAL SALVAT EDITORES ESPASA CALPE EDITORIAL PLANETA INFORMATICO Y TELECOMUNICACIONES AGFA GEVAERT, S.A. ALCATEL EPSON IBÉRICA, S.A. FUJIFILM ESPAÑA, S.A. HEWLETT PACKARD ESPAÑOLA HITACHI DATA SYSTEMS I.B.M. KODAK S.A. TELEFÓNICA, S.A. SECTOR ENERGÉTICO FECSA GAS NATURAL, S.A. REPSOL PETROLEROS AUTOMOCIÓN GOODYEAR ESPAÑOLA, S.A. NISSAN MOTOR IBÉRICA, S.A. PEUGEOT ESPAÑA SEAT, S.A. TRANSPORTES BRITISH AIRWAYS IBERIA LÍNEAS AÉREAS ASEGURADOR MAPFRE WINTERTHUR ELECTRÓNICA JVC ESPAÑA PHILIPS IBÉRICA, S.A. SAMSUNG ELECTRÓNICA, S.A. SANYO ESPAÑA SONY ESPAÑA, S.A. DIVERSOS ACERINOX AKZO NOBEL INDUSTRIAL PAINTS ALTADIS, S.A. BP OIL ESPAÑA NIKE, S.A. VILLEROY & BOCH WORLD TRADE CENTER CIRSA, S.A.

8 Programa Superior en Dirección de Marketing y Ventas - PDMV El Programa Superior en Dirección de Marketing y Ventas, fundamentalmente práctico e interactivo, se dirige a empresarios y profesionales que desean: Conocer y aplicar los principales fundamentos del marketing para implementar en cada caso las estrategias más adecuadas. Crear y desarrollar su propia empresa o dirigir de forma más eficaz su negocio. Establecer estrategias eficientes de marketing y comunicación integral que incidan en el crecimiento y rentabilidad del negocio. Facilitar el conocimiento de las técnicas más utilizadas para diseñar e implementar, correctamente, un Plan de Marketing. Desarrollar una visión global de la empresa, del entorno y de la gestión del área comercial y de marketing en las organizaciones. El Programa ha sido desarrollado por profesores expertos y profesionales de reconocido prestigio que aúnan la experiencia empresarial con una larga trayectoria docente.

9 Estructura interna

10 Modelo pedagógico EAE y el IL3-UB han desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje flexible, activo y práctico por parte del alumno. Este modelo supera a los modelos clásicos de formación presencial y a distancia. LA FORMACIÓN NO PRESENCIAL ASISTIDA Esta nueva metodología es fruto de un estudio realizado entre empresarios, directivos y profesionales con el objetivo de conocer sus necesidades de formación.

11 Ejes pedagógicos El contenido del Programa se estructura entorno a siete grandes ejes pedagógicos que sitúan al alumno en el centro de toda la actividad formativa. ASESOR DOCENTE ACTIVO La asesoría docente está formada por prestigiosos profesores y expertos profesionales con una dilatada trayectoria profesional y académica. El asesor docente activo es la persona de referencia para el alumno y su mejor garantía para finalizar con éxito el programa. CAMPUS VIRTUAL El campus virtual permite el contacto interactivo del alumno con el asesor docente y con otros alumnos del programa con los que podrá compartir sus experiencias, permitiendo el acceso a novedades, noticias, artículos de debate, módulos on line y otros materiales de estudio. AULA DE DEBATE Y ANÁLISIS En este espacio, y bajo la supervisión de un asesor docente, los alumnos debaten y reflexionan sobre temas de actualidad e interés relacionados con la gestión empresarial. MÓDULOS ON LINE Los módulos on line amplían y complementan los contenidos de los diferentes manuales del programa, permitiendo, además, la permanente actualización de los temas tratados. CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL Con los casos prácticos se presentan al alumno experiencias reales de prestigiosas y reconocidas empresas nacionales e internacionales que han llevado a cabo, con éxito, la implantación de diferentes estrategias dentro de la gestión empresarial. SOPORTES MULTIMEDIA Y SIMULADORES Cada uno de los cinco manuales del programa incorpora un CD Rom con los que el alumno podrá realizar actividades de carácter práctico y la resolución de casos (Grupo Inditex, Caprabo, Toshiba, IBM, Global, Pizza Móvil, etc). PLAN DE MARKETING El proyecto final supone para el alumno y para la empresa donde trabaja una excelente oportunidad para realizar un plan contando con la tutorización y el asesoramiento de profesionales expertos.

12 Diseño pedagógico del contenido Dise o pedag gico basado en el m todo de an lisis de situaciones y simulaciones Para facilitar el aprendizaje del alumno, los contenidos textuales del programa combinan las ideas claves y textos complementarios con los ejemplos y casos prácticos específicos de la materia. Título e índice del módulo Cada uno de lo módulos se inicia con una breve introducción y descripción de objetivos Desarrollo de los contenidos del módulo, con recuadros para destacar ideas clave, ejemplos, gráficos e ilustraciones Síntesis de la teoría que permite aclarar dudas y fijar ideas en el resumen final El glosario define los términos básicos utilizados en el módulo Actividades y ejercicios para testar los conocimientos adquiridos Bibliografía con lecturas recomendadas para ampliar temas Solucionario a las actividades planteadas Se plantean uno o más casos con cuestiones para la reflexión y el debate

13 Estructura pedagógica integral ASESOR DOCENTE ACTIVO PLAN DE MARKETING CAMPUS VIRTUAL PDMV SIMULADORES MÓDULOS ON LINE SOPORTES MULTIMEDIA CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL AULA DE DEBATE Y ANÁLISIS

14 Doble titulación El alumno que realice el Programa Superior en Dirección de Marketing y Ventas, y una vez superado el examen final presencial obtendrá una doble titulación de EAE y del IL3-UB. El examen final presencial se realiza en las sedes de EAE en Barcelona y en Madrid. En otras capitales de provincia el examen se realizará en sede universitaria en base al quórum de alumnos. La carga lectiva de este curso es de 21 créditos ECTS*. Servicios Los alumnos matriculados en el programa y como complemento al proceso de formación tienen a su disposición algunos de los principales servicios del Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona y de la Escuela de Administración de Empresas. Carnet de alumno Permite al alumno beneficiarse de las ventajas y servicios de ambas instituciones * ECTS = European Credit Transfer System

15 Bolsa de trabajo La Bolsa de Trabajo está a disposición de las empresas para incorporar candidatos a sus procesos de selección, de entre el colectivo de profesionales que se forman con nosotros. Se trabaja con empresas, instituciones y organizaciones de todos los sectores, tanto nacionales, como internacionales. La Bolsa de Trabajo del Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona -IL3-UB, gestiona on-line las ofertas laborales y los currículums de los miembros de la Comunidad IL3 mediante la aplicación AplicaIL3 que está disponible en el campus virtual. El IL3-UB también pone a disposición de los miembros de la Comunidad IL3 información sobre ferias de empleo, presentaciones de empresas y otra información de interés para su desarrollo profesional. Prácticas en empresas Mediante el programa PracticaIL3 se ofrece a todos los alumnos matriculados en el curso la oportunidad de realizar prácticas en empresas o instituciones, nacionales o extranjeras. Una colaboración que permita al alumno aplicar los aprendizajes propios del programa. El programa PracticaIL3 está concebido como complemento a los estudios y se desarrolla en paralelo al programa que se está cursando. La relación que se establece con la empresa o institución es estrictamente académica y no laboral. El programa PracticaIL3 cumple así un doble objetivo: Permite la cooperación universidad - empresa Complementa la formación

16 Características del PDMV El Programa Superior en Dirección de Marketing y Ventas tiene unas características y unas ventajas que lo hacen único y lo diferencian del resto. Sin horarios fijos. Compatible con el horario laboral Conciliación trabajofamilia-formación Sin desplazamientos Ritmo individual de aprendizaje Profesor / Asesor Docente Plan de marketing Soportes multimedia y módulos on line que facilitan el aprendizaje Programa práctico basado en casos de éxito empresarial Ciclos de conferencias y seminarios Actualidad empresarial y nuevas tendencias Examen final presencial en sede EAE Titulación de la Universidad Bolsa de trabajo Prácticas en empresas Ventajas fiscales* * De acuerdo con la normativa vigente en materia fiscal

17 Estructura del PDMV M1. ESTRATEGIA EMPRESARIAL - Conceptos básicos - Análisis del entorno - Análisis interno de la empresa - El análisis DAFO - Planificación estratégica - La toma de decisiones estratégica - La puesta en práctica de la estrategia - Internacionalización Cdrom 1: Estrategia Empresarial M2. MARKETING - Conceptos básicos Lectura complementaria. La miopía del marketing Caso 1. La publicidad de Benetton al límite Caso 2. El miedo a volar después del 11/9 Caso 3. Barbie se informatiza Caso 4. Un supermercado Plus Fresc para cada cliente Caso 5. Pastelería Maika Caso 6. Fontdor: el agua de la vida - La dirección de marketing Caso 1. MRW, la gestión de Francisco Marín Caso 2. La familia Ferrer y el negocio del cava Caso 3. Los doce años de Cardhu Caso 5. Imaginarium: un mundo para los pequeños Caso 4. DOGI, International Fabrics - Segmentación de mercados y posicionamiento Caso 1. La luz de Salou Caso 2. La estrategia de lanzamiento de Volkswagen Lupo en España Caso 3. Los americanos suenan con un Beetle Caso 4. Las mujeres de Mango - El consumidor Caso 1. Danone, la bebida de larga vida Caso 2. Cómo cambiar de año Caso 3. Ya.com Caso 4. Entre aviones y Aldeasa - La investigación de marketing Caso 1. Royal & Sunalliance: Cómo desarrollar con éxito una estrategia de CRM Caso 2. Zara: el uso eficiente de las tecnologías de la información Caso 3. Kit Kat, la renovación de una marca líder Cdrom 2: Marketing M3. MARKETING MIX - Gestión de productos - Gestión de precios - La distribución comercial - La comunicación Cdrom 3: Marketing Mix M4. LA VENTA PERSONAL/CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL Venta personal y dirección de ventas Introducción Objetivos 1. La venta personal como estrategia de comunicación 1.1. Venta personal y comunicación 1.2. Concepto actual de venta personal 2. El papel del vendedor y del director de ventas 2.1. El vendedor 2.2. El director de ventas 2.3. Importancia de las relaciones en el contexto de la venta personal 2.4. La venta relacional 2.5. Habilidades de venta 3. El proceso de venta personal 3.1. Las diferentes etapas de la venta 4. Funciones básicas del director de ventas 4.1. Planificación del equipo de ventas 4.2. Objetivos y gestión del territorio 4.3. Organización del equipo de ventas 4.4. Motivación y remuneración 4.5.Evaluación y control Casos prácticos Caso 1. Un mundo de plástico la empresa plásticos S.A. Caso 2. Ose S.A. se hace camino al andar Casos de éxito empresarial 1. Estrategia Caso: Innovar para competir: las experiecias de Apple y Sony Caso: Cómo rentabilizar un patrocinio: Toshiba en el mundial de Alemania Caso: Amazon Versus Barnes & Noble Caso: Iberdrola, RSE, algo más que una operación de imagen 2. Marketing Caso: El caso DHL: Es posible la fidelización y la retención de clientes? Caso: Nestle y su estrategia de comunicación Caso: Cisco: Lecciones sobre Branding Caso: Unilever, El enfoque publicitario de la marca Caso: El lanzamiento mundial de Mach3 de Gillette Caso: Del viejo " limón " al nuevo escarabajo, la campaña publicitaria de Volkswagen Caso: Los buscadores la herramienta publicitaria de Internet 3. Ventas y atención al cliente Caso: Dell o cómo diseñar un sistema completo de ventas Caso: Caja Madrid: un enfoque integral de servicio al cliente Caso: IBM, La reorganización de los procesos entorno al cliente Caso: El error de Boeing, cómo una falta de comunicación entre fabricación y ventas causa un grave problema Caso: el caso práctico de Condisline Cdrom 4: Plan de Marketing M5. HERRAMIENTAS DE DESARROLLO PROFESIONAL - Gestión del tiempo - Técnicas de comunicación - Comunicación e imagen empresarial - Negociación y resolución de conflictos - Motivación - Liderazgo - Trabajo en equipo - Dirección de reuniones y presentaciones Cdrom: Herramientas de Desarrollo Profesional MÓDULOS DE ACTUALIZACIÓN ON LINE - La estrategia de ventas - El impacto de las nuevas tecnologías - Comercio exterior - Finanzas y contabilidad para no financieros 1. Los resultados de la empresa Concepto de resultado El coste de los materiales La amortización La cuenta de perdidas y ganancias Los resultados 2. El patrimonio de la empresa. Balance de situación El balance de situación y sus componentes Criterios de valoración de activos Estado de origen y aplicación de fondos 3. Contabilidad de costes Tipos de costes Sistema de costes Costes directos El sistema de costes totales 4. Análisis de estados financieros Análisis de un solo balance Análisis de dos o más balances Análisis del resultado El punto de equilibrio Análisis de rentabilidad 5. Control presupuestario Concepto Proceso de elaboración del presupuesto anual Cuenta de pérdidas y ganancias previsional Presupuesto de caja Balance de situación previsional Control presupuestario 6. Planificación financiera Concepto y objetivos Proceso de elaboración del plan financiero Confección de estudios de viabilidad 7. Análisis y selección de inversiones Aspectos previos a la selección de inversiones Métodos de selección de inversiones 8. Financiación La financiación mediante capital y reservas La financiación mediante subvenciones La financiación mediante deuda Coste medio de la financiación (coste de capital)

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