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6 80 INFORME ESPECIAL Conectividad y Energía Cada vez más las empresas tienden a estar conectadas, tanto en su interior, entre sus distintos establecimientos, como hacia afuera, con proveedores o clientes. Y el atractivo del mercado ya no pasa solo por grandes licitaciones sino, especialmente, por las empresas más pequeñas. En esta nota, las propuestas de las marcas y los mayoristas para ganar proyectos y generar nuevas oportunidades de negocios en uno de los mercados de mayor crecimiento en los últimos años. Pág. 14 Banghó Nueva planta de producción El fabricante nacional triplicará su capacidad de fabricación de computadoras en sus flamantes instalaciones de la localidad de Florida. Cristina Fernández de Kirchner, presente en la inauguración, declaró que el Gobierno espera que en 2012 se fabriquen más de dos millones de portátiles en el país. Pág. 62 _ 6

7 66 HARDWARE SAMSUNG Presentó su estrategia de negocios y nuevos productos para la región 94 IMAGEN EPSON Lanzó impresora monocromática para competir con las láser 96 SOPORTE VULCANO Abre un Training Center para reparación de notebooks Además 42 El consumidor hogareño estimulará el crecimiento 74 del mercado de impresoras en 2011 Stylus anuncia la distribución de la línea de NAS Cloud Edition de Iomega 44 IDC: En 2010 se incrementaron las telecomunicaciones empresariales 76 Symantec: Las amenazas cibernéticas aumentan en volumen y sofisticación Westcon quiere crecer en Latinoamérica Grupo Núcleo se compromete con su estrategia de premiación a sus clientes Panda da a conocer los protagonistas de los incidentes de seguridad más graves de 2011 Breves Seguridad Surstore se focaliza en la fidelización y capacitación de sus partnes Masnet inaugura sucursal en Córdoba Greentech presenta nueva estrategia para el mercado local Se lanzó Xoom en la Argentina Lanzamientos Mobile Breves Mobile Update 58 New Tree organizó encuentros con marcas para sus principales clientes 104 Thermaltake lanza su programa de beneficios para resellers 60 Netmak Argentina busca sumar nuevos distribuidores 108 Guía de anunciantes 7 _

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10 editorial Informes especiales Con el objetivo de ofrecer al canal diferentes alternativas que le permitan iniciar un proceso hacia la venta consultiva y de valor agregado, la revista EN&C se ha propuesto publicar una serie de informes especiales sobre diferentes temáticas que sirvan de apoyo a aquellos resellers que buscan ganar espacios en ese perfil de negocios. Oscar Suárez Presidente Martín Suárez Vicepresidente En esta primera ocasión, hemos elegido publicar un informe sobre el mercado de conectividad y energía, uno de los de mayor crecimiento en los últimos años y, lo que es aún más importante, de los más prometedores en cuanto a mercado potencial. En tal sentido, en el estudio de Internet y conectividad en pymes 2010, realizado por la consultora Prince&Cooke, se destaca que, a fines del año pasado, el 65% de las pequeñas y medianas empresas de Argentina poseían redes inalámbricas, lo que representa un crecimiento del 88% en relación con el En el caso de las empresas medianas, la adopción es de casi el 69%, frente al 63% de las empresas pequeñas. Según ese mismo estudio, la adopción actual de Banda Ancha Inalámbrica en pymes es del 17%, triplicando la adopción en relación al En las empresas medianas, la adopción es del 22%, mientras que en las pequeñas es del 15%. Una vez más, estamos convencidos que el crecimiento en las capacidades de implementación de nuevas tecnologías es el camino correcto para ganar puntos de rentabilidad en las operaciones, dejando en un segundo plano el movimiento de cajas que, como ya quedó demostrado hace tiempo, es un negocio en el que sólo pueden sacar rédito las grandes tiendas. De este informe de EN&C se desprende, claramente, que los mayoristas especializados en conectividad, conscientes de la necesidad de contar con canales capacitados para vender e implementar este tipo de soluciones, trabajan para brindarle al integrador diferentes beneficios, como entrenamiento, en muchos casos gratuito, apoyo en la presentación de pliegos y hasta acompañamiento a la cuenta final de la mano de los fabricantes. Es momento, entonces, de tomar el toro por las astas e iniciarse en este camino hacia la rentabilidad. Editor Leonardo Barbieri Contenido Luciana Sobrino / Ivanna López Diseño Candela Piris / Carina París Administración Maximiliano Vietri Ventas Matias Perazzo Coordinación de clientes Anabella Cerzósimo Suscripciones: Para publicar en este medio: Web: PRECIO DEL EJEMPLAR: $15 CONSULTAR POR SUSCRIPCIÓN ANUAL Av. Jujuy do piso - Buenos Aires Distrito Tecnológico - Argentina Tel.: +54(11) (rot.) LA EMPRESA EDITORA NO SE RESPONSABILIZA POR LAS OPINIONES O CONCEPTOS VERTIDOS EN LOS ARTÍCULOS, ENTREVISTAS Y AVISOS. PROHIBIDA SU REPRODUCCIÓN PARCIAL O TOTAL SIN LA EXPRESA AUTORIZACIÓN DE MEDIAWARE S. A. EDITA, COMERCIALIZA Y DISTRIBUYE _ 10

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14 Informe especial Conectividad y Energía L a conectividad es uno de los pilares de la economía moderna. Las empresas tienden, cada vez más, a estar conectadas, tanto en su interior, entre sus distintos establecimientos, como hacia afuera con proveedores o clientes. Y el atractivo del mercado ya no pasa solo por grandes proyectos sino, especialmente, por las empresas más pequeñas. Esta situación, sumada a la aparición de nuevas tecnologías que requieren de redes con cada vez mayor capacidad de transmisión de datos, hace a este negocio uno de los más crecientes de los últimos años, impulsado también por la inversiones realizadas en este sentido a nivel gubernamental en todo el país. Este informe, que responde a esta necesidad de las empresas de todos los mercados verticales y de las organizaciones en general, busca exhortar al canal IT a despegarse de a poco de la venta de commodities una batalla que el reseller ya ha perdido en manos del retail para meterse de lleno en la venta consultiva y de valor agregado. Como se desprende de este informe, para ello cuentan con el apoyo de los mayoristas especializados, ya sea en la capacitación, en muchos casos gratuita, como en el asesoramiento técnico-comercial y hasta el acompañamiento hasta la cuenta final, incluso acompañados por la marca en cuestión, con el fin de acelerar el cierre de la operación. Ofrecemos a nuestros lectores, entonces, este informe que pretende dar a conocer, por un lado, las tendencias tecnológicas en cuanto a conectividad y energía de acuerdo con las inversiones que se están llevando a cabo en el país, y por el otro, las propuestas de las marcas y de los mayoristas con foco en dicho mercado para ganar proyectos y generar nuevas oportunidades de negocios. _ 14

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16 INFORME ESPECIAL En el AMBA se concentra el 65.6% de las conexiones fijas La Banda Ancha Móvil creció 160% durante el 2010 De acuerdo con el Barómetro Cisco de Banda Ancha 2010, en un año se sumaron conexiones. En cuanto a Banda Ancha Fija, existen más de 4,6 millones de conexiones, de las cuales 4,16 millones pertenecen al segmento hogar, lo que representa el aproximadamente el 34,5% de las viviendas del país. Argentina se ubica en el segundo lugar en penetración Latinoamérica (11,7%) después de Uruguay (12,3%). Chile tuvo una desaceleración en su crecimiento, y quedó tercero (10,7%). L a 10ª edición de Barómetro de Cisco destaca el importante crecimiento de la Banda Ancha Móvil: en un año, de diciembre de 2009 hasta diciembre de 2010, se sumaron conexiones, lo que representa un crecimiento del 161,7%, en relación con el período anterior. Según Cisco, este crecimiento se confirma en los resultados del Índice de Conectividad Visual (VNI), que destaca que el tráfico global de datos móviles crecerá 26 veces entre 2010 y Los factores principales de esta evolución son el incremento de dispositivos conectados a Internet Móvil como tablets y smartphones y el consumo de aplicaciones y servicios de vídeo a través de dichos dispositivos. Con respecto a la Banda Ancha Fija (Líneas dedicadas a Internet IP Dedicado ADSL, Cable Módem, Inalámbrico fijo y Satélite, entre otras), Argentina continúa creciendo en forma sostenida como lo ha hecho desde que se realizó el primer estudio hace 6 años. Entre los aceleradores tecnológicos y socioeconómicos que permitieron que Argentina mantenga el segundo lugar en América Latina en penetración de Banda Ancha se pueden mencionar la creciente oferta de paquetes de servicio (Internet, Voz, TV), con foco en velocidades de 3 a 6 Mbps, mientras que en Banda ancha móvil, según Cisco, continúa el despliegue de las redes y la evolución de las ofertas de servicio. Además, destaca gracias a la creciente utilización de redes sociales y de video, se impulsa el incremento de las velocidades contratadas. En cuanto a los inhibidores, menciona que en el interior del país es más acotada la oferta de velocidades y que restan mayores desarrollos entorno a la generación de contenidos locales. Metodología Entrevistas con los principales proveedores de acceso a Internet (Arnet, BT, Claro, DATCO, Fibertel, Global Crossing, Iplan, Speedy, Sion, Telecentro, Telespazio, UOL y otros). La información primaria recopilada se complementa con fuentes secundarias, tales como informes publicados por agencias estadísticas y de regulación, medios, sitios Web, comunicados de prensa, informes financieros de los ISPs que transan en bolsa, etc. _ 16

17 miento del 11.3%, sin embargo, el incremento de conexiones en el resto del país fue del 30.2%, debido a un continuo mejoramiento en las ofertas y cobertura de los proveedores de servicios, según expresa el informe. De esta manera, la penetración en la zona metropolitana es de 24.4%, mientras que en el interior del 5.9%. En tecnología ADSL, el precio por 1 Mbps pasó de costar $71.50 en enero de 2010 a $86.53 en el primer mes de este año; mientras que en 20Mbps pasó de $ a En lo que respecta al análisis por velocidades, según el informe de Cisco, a diciembre 2010 la distribución de las conexiones se encontraba concentrada (90%) en las superiores a 512Kbps, mientras que las de 1 Mbps o más representan el 55,8% del total, experimentando un crecimiento del 28,4%. Cisco afirma, además, que los proveedores de servicios han focalizado sus ofertas en las velocidades de más de 3 Mbps. En cuanto al análisis por zona geográfica, las conexiones de Banda Ancha fija en AMBA pasaron de representar el 69.1% del total en 2009 a 65.6% a diciembre de 2010, con un creci- En Cable Módem, el precio por 640 Kbps pasó de costar $57.77 en enero de 2010 a $66.03 en el primer mes de este año; mientras que en 15Mbps se mantuvo en $ Según las predicciones de Cisco, para finales de 2010 se esperaba llegar a las 5 millones de conexiones de Banda Ancha en la Argentina, menos de las que se contabilizaron en la 10ª edición del Barómetro. Sin embargo, la meta país que fijó la compañía fue superada en 1,3 millones si se suman las conexiones fijas y móviles. 17 _

18 INFORME ESPECIAL Cronograma de roadshows y viajes comerciales Free comenzará a dar capacitaciones para fortalecer su unidad de Conectividad Con un portfolio de productos que ofrece diferentes alternativas en cableado, racks, UPS y rotuladoras, y con la incorporación de Marcelo Marengo como PM de Conectividad en diciembre pasado, Free apunta a ganar espacios en un mercado de soluciones integradas. Como parte de esta estrategia, antes de que finalice este semestre, el mayorista comenzará a brindar capacitaciones con el apoyo de los fabricantes que conforman la unidad. En esta nota, los próximos pasos del mayorista. E n su estrategia de posicionarse como vendedor de soluciones de conectividad y energía, Free logró incorporar a su portfolio de marcas diferentes categorías de productos que le permiten abarcar todas las necesidades de los integradores y, a la vez, invirtió en la incorporación de un especialista con experiencia en dicho mercado, Marcelo Marengo, quien cuenta con la experiencia de haberse desempeñado en empresas como Siemens, Matertel y Licencias On Line. De acuerdo con el relato de Máximo Paz, gerente de Marketing de Free, cuando la empresa inició su camino de incursión en el mercado de conectividad, contaba con la distribución de solo tres marcas, una de UPS, una de cableado y una de racks. Pero, en la actualidad, ya trabaja, en cableado estructurado, con Panduit, Furukawa y GLC como una solución económica ; en lo que respecta a racks, con Qualitytech; en protección de energía tiene contrato directo con Eaton, Emerson y Kanji en baja potencia. También es distribuidor de la línea completa de Brother de rotuladoras y etiquetadoras; y de cámaras IP Vivotek. Si logramos posicionarnos en el segmento, vamos a tener un diferencial con respecto a otros mayoristas, ya que, además de tener la solución de conectividad y energía, llegamos al puesto de trabajo. Además, invertimos en contar con un plantel que tenga una visión integral y que pueda apoyar a la gestión comercial. Antes se vendían los elementos por separado, y eso hacía que el feedback de negocio tuviera otra envergadura. Pero si le damos una coherencia, con una persona que sabe del tema y que, a su vez, es apoyado por una estructura comercial que también tiene conocimiento, hace que la unidad tenga otro enfoque completamente distinto. Antes era un negocio de movimiento de cajas, hoy es de soluciones, comentó al respecto Paz. Máximo Paz y Marcelo Marengo. Según el responsable de Marketing de Free, si bien reconoció que el negocio de Conectividad aún es incipiente dentro del volumen de ventas del mayorista, ha tenido un crecimiento exponencial, a un ritmo del 20% por mes. Eventos y capacitaciones Para continuar por la senda del crecimiento y ser identificado por los canales como otro referente del mercado a la hora de encarar un proyecto que involucre este tipo de soluciones, Free comenzará a realizar desayunos de capacitación para resellers en sus instalaciones en conjunto con las marcas que distribuye, a más tardar en julio de este año. Haremos uno cada diez días con un grupo reducido, pero la idea es empezar a trabajar one to one, detalló Paz. Además, Free tenía programado realizar su primer roadshow bajo este concepto el 12 de mayo en Río Gallegos, Santa Cruz, al cual asistirán representantes de Eaton y Encore, y donde habrá una _ 18

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20 INFORME ESPECIAL charla específica sobre conectividad y energía. Para este primer semestre del año también están confirmados la realización de estos eventos masivos en Entre Ríos (el 2 de junio) y en Córdoba (a fines de julio). Paralelamente, Marcelo Marengo, acompañado de un comercial, tenía programado realizar un viaje a Salta y Jujuy en los primeros días de mayo para promover las soluciones de conectividad en diferentes canales; para luego, el 18 y 19 de mayo visitar Chaco y Corrientes, y en julio recorrer Tucumán y Santiago del Estero. Finalmente, y a la hora de definir el target de canales a los que apunta el mayorista, el PM de la unidad comentó: Buscamos todo tipo de clientes de todo segmento. Corporativos, licitaciones, instaladores. Por su parte, Paz, explicó que el tema de conectividad y energía es estratégico, porque aplica a un área de negocios que, por un lado, aporta valor agregado y, por el otro, no compite con el retail, y añadió: Hay un espacio en donde se evitan un montón de problemas que hoy están en la cadena de distribución, como la canivalización de precios, y tampoco existe el problema de la financiación, porque el reseller no está compitiendo contra una casa que brinda 12, 24 o 36 cuotas. Es otro tipo de negocios, con venta consultiva y con un ciclo de negocios más largo. Es una oportunidad, concluyó. Repasa su portfolio adaptado a las nuevas necesidades del mercado Polaris muestra al canal las tendencias y oportunidades del negocio de UPSS Agustín Iglesias, director de Polaris, opina que, en un segmento que crece a paso moderado, los equipos monofásicos van ganando terreno a paso firme de la mano de las pymes. Por otra parte, augura grandes inversiones en proyecto de mayor envergadura, hoy frenadas por la incertidumbre que generan las elecciones presidenciales de octubre, y destacó que la tecnología modular sigue siendo el driver más importante en grandes empresas. Además, apuntó que los UPSs en combo con cámaras IP y de vigilancia aparecen como la oportunidad de negocios más cercana para los canales en el mercado actual. E n una entrevista que mantuvo con este medio, el titular del fabricante Polaris opinó que, a la hora de hablar de tecnología, las empresas están optando, cada vez más, por mejorar sus sistemas, sabiendo que es una herramienta fundamental para su desarrollo y crecimiento. Específicamente, en lo que respecta al segmento de UPSs, el ejecutivo indicó que las grandes empresas son cada vez más propensas a adoptar tecnología modular, invirtiendo de acuerdo al crecimiento y optimizando, a la vez, sus recursos de energía al máximo. Para Iglesias, el principal negocio para los canales en el mercado actual es la oferta de UPSs en combo con cámaras IP y de vigilancia. Esto fue una revolución en el mercado, ya que cada vez son más los que optan por estas cámaras y la inseguridad que se está viviendo ayuda a que sea un producto muy vendido. En este contexto, los UPSs son vitales para proteger estos equipos debido a que, en primer lugar, son cámaras costosas y, en segundo lugar, si se corta la luz el UPS le permite seguir grabando y funcionando, detalló. Agustín Iglesias. _ 20

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22 INFORME ESPECIAL Para aprovechar esta oportunidad de negocios, el entrevistado informó que Polaris ofrece al canal la posibilidad de armar ofertas a través de distintos medios digitales y gráficos, a fin de promocionar combos de productos que les permitan potenciar sus ventas. Asimismo, realiza acciones de concientización sobre la importancia del UPS en el uso doméstico, mostrando los beneficios que implica en el ahorro de energía y en la protección de los equipos, como es el caso de la campaña Hacete Experto en Green Power, que a su vez invita a los resellers a difundir el concepto de aprender jugando. Por último, anunció que el fabricante también apoyará a sus mayoristas autorizados en la participación de eventos, como Expo Seguridad, a realizarse del 6 al 8 de julio, en la Rural. Line up de productos El entrevistado hizo especial hincapié en la evolución que ha tenido el portfolio de productos de la marca y las potencias avaladas como una de manera tal de responder a las tendencias y atender las nuevas necesidades de cada industria (telcos, salud, IT, etc.). Actualmente, en la familia de UPSs monofásicas, Polaris dispone de las siguientes líneas: XION con potencias de 450 VA, 650 VA, 850 VA y VA; TX con potencias de KVA y KVA; y RT de KVA, KVA y KVA, que poseen la ventaja de ser rackeables y, además, pueden usarse a distancia con placas SNMP y ser paralelizables hasta seis unidades. De esta manera, según aseguró Iglesias, alcanzan una interesante potencia, la más alta en lo que respecta a líneas monofásicas. La amplia gama de UPSs monofásicas atiende las principales demandas de los usuarios hogareños y de las pequeñas y medianas empresas. En el segmento de UPSs trifásicas, enfocadas en las necesidades de empresas medianas y grandes, la oferta de Polaris arranca con los modelos DSP, que van desde los 10 KVA a los 400 KVA de potencia y, además, son paralelizables, como es el caso de la Polaris DSP plus. Además, el fabricante dispone de la línea DPA Polaris by Newave, una gama elite que se caracteriza por ser modular, lo cual permite que sean de potencia escalable. A la vez, cada módulo cuenta con electrónica independiente, lo que ofrece como resultado una mayor disponibilidad. Además, el entrevistado destacó el hecho de que son fabricadas con materiales reciclados y generan importantes ahorros de energía, minimizando las emanaciones de dióxido de carbono. Para más información sobre la línea DPA, Polaris ofrece un video explicativo de esta tecnología ideal para Data Centers de alta complejidad en Solution Box Valor agregado de punta a punta El mayorista especializado en Informática y telecomunicaciones apunta a atender las necesidades de los integradores de la mano de un amplio portfolio de marcas con representación directa, y a través de un fuerte foco en asesoramiento y capacitaciones. Este medio pasó por sus nuevas oficinas del barrio porteño de Barracas para hablar con algunos representantes de su amplio staff de Product Managers acerca del trabajo que realizan a diario para ofrecer a los canales una solución completa y a la medida de las necesidades de sus S olution Box es una empresa joven. Abrió sus puertas en el año 2002, en medio de una de las peores crisis de la historia argentina, y en menos de 10 años de trayectoria está posicionada como el principal referente local en la entrega mayorista de productos de valor agregado. La clave: un amplio portfolio de marcas y productos para poder ofrecer soluciones punta a punta con diferentes alternativas y un fuerte compromiso con la capacitación y el asesoramiento del canal. Facundo Beltrame, Product Manger Furukawa, Fluke, Zoloda, Gabitel (apoyado por Gonzalo Díaz) y, desde hacer seis meses, de Allied Telesis, habló con EN&C sobre la oferta actual de la marca de cableado estructurado y las principales tendencias tecnológicas que se están aplicando actualmente en los proyectos. El ejecutivo contó que Solution Box distribuye cableado estructurado, fibra óptica monomodo, fabricada en la Argentina, y multimodo, _ 22

23 proveniente de la fábrica que Furukawa tiene en Brasil: Nos focalizamos fuerte en 50 micrones, con fibras que son autosoportadas con protección antiroedores, y para ductos interiores y exteriores. Además, generamos una solución al cliente, ya que no necesariamente vendemos una bobina completa sino que fraccionamos la necesidad del integrador, destacó. Según la experiencia de Beltrame, en lo que respecta a tendencias del mercado local, este año existe un fuerte incremento en soluciones de cable en categoría 6 y en soluciones UTP y FTP en 6a, fibra óptica de 10 Gigabits en OM3 y OM4 en 50 micrones y también en soluciones que van de 6 hilos a 12 hilos. En ese sentido, comentó que el mercado está apuntando, por ejemplo, a soluciones de cámaras en countries y barrios cerrados y telefonía IP, además de soluciones para Data Centers. En cuanto a la cantidad de proyectos aprobados en lo que va del año, el PM aseguró: Para el primer semestre tenemos un buen trabajo, y para el segundo hay proyecciones y hay negocios abiertos. Lo que pueda pasar en el mes de las elecciones no lo sé, pero creo que va a ser un 2011 que va a seguir con un crecimiento muy positivo; las empresas y las marcas van a tener un buen año, opinó. Vanesa Yolde, PM de APC en el mayorista, coincidió con Beltrame: En lo que va del año venimos muy bien, tenemos proyectos, estamos sacando pequeñas infraestructuras, estamos teniendo el crecimiento esperado, aseveró, y si bien admitió que luego de octubre todo dependerá del resultado de las elecciones, comentó que, según le transmiten los canales, hasta que estemos más cerca de la fecha los proyectos van a seguir saliendo. Diferenciales A la hora de hablar del valor agregado que ofrece Solution Box, Beltrame destacó que el mayorista lleva adelante un fuerte trabajo en lo que respecta a preventa y que cuenta con apoyo de los fabricantes: Acompañamos al integrador a su cliente final con la marca así podemos cerrar el negocio y abrir más el juego en las cuentas, destacó. Además, recordó que Solution Box Continúa con sus tradicionales roadshows por todo el país, en donde ofrece capacitaciones integrales a los canales y a sus clientes finales: Generamos una charla para los clientes estratégicos del integrador, de manera tal de poder darles información acerca de las nuevas soluciones y empezar a hacer negocios, detalló. Asimismo, se refirió a las habituales capacitaciones que brinda el mayorista en sus instalaciones, en las que también participan las marcas. La PM de APC añadió que con el fabricante de UPSs se organiza al menos una capacitación por mes, tratando de sumar otras marcas, 23 _

24 INFORME ESPECIAL como es el caso de Commscope o Gabitel, con el objetivo de que el canal tenga una solución más completa para ofrecer. Adicionalmente, desde el mayorista impulsan al canal a registrarse en el nuevo programa de partners de APC (ver nota aparte) para que puedan entrenarse vía Web y certificarse. La última novedad A fines de abril, Solution Box anunció con bombos y platillos la incorporación en su ya amplia cartera de productos las soluciones de HP Networking ya hizo su segunda orden de compra, conformada por las soluciones ProCurve del fabricante, y las adquiridas 3Com y Tipping Point. EN&C tuvo la oportunidad de dialogar con Adrián Zavaglia, flamante Product Manager; y Alan D Atri, Ingeniero de Preventa, de la línea. Zavaglia informó que el mayorista distribuye las tres líneas de equipamiento de HP Networking: Valor, Essential y Advance, pero aclaró que están enfocados en esta última. El ejecutivo comentó que si bien Solution Box ya contaba con un portfolio de conectividad bastante amplio y que Cisco es una de las marcas número uno dentro del mayorista, seguían teniendo un requerimiento de los clientes de 3Com. D Atri detalló que su trabajo como ingeniero de preventa consiste en recibir los requerimientos técnicos del y procesarlos lo más rápido posible ya sea para licitaciones o por el día a día de los productos. Muchas veces nos pasan el código del producto y otras nos dan la descripción y yo me encargo de buscar el equipo indicado, para no irse de costo ni especificaciones técnicas, es decir, que no tenga que invertir de más, explicó. Al ser consultado sobre los primeros pasos que dará la empresa para posicionarse como proveedor de HP Networking, Zavaglia comentó: Seguimos la política de Solution Box cada vez que tomamos una marca nueva, siempre capacitamos al canal, es nuestro punto fuerte. Por lo tanto anticipó la idea es que a partir de junio empecemos con certificaciones que van a estar dictadas por nuestros ingenieros de pre-ventas. El ingeniero de Preventa de la línea informó que en estas capacitaciones, por ejemplo, se hablará sobre nuevos productos que se agregan al portfolio de 3Com y, para quienes ya trabajaban la marca, también los detalles sobre los nuevos códigos de parte. Zavaglia aclaró que si bien las certificaciones son pagas, la idea de Solution Box es absorber los costos en el caso de algunos clientes que el mayorista seleccionará. Trataremos de capacitar a la mayor cantidad de canales posibles, enfatizó. Una vez alcanzada esta certificación, los integradores en cuestión van a estar capacitados para brindarles a sus clientes la solución adecuada a sus necesidades y, además, podrán acceder a descuentos adicionales. Y analiza las perspectivas de negocios para este año Eaton busca afianzar su crecimiento a través de canales De visita en el país, el Vice President Americas Sales, Darrick Finan, aseguró que en 2010 Eaton superó sus perspectivas de ventas en las tres subsidiarias regionales (Argentina, Brasil y México) del orden del 20%, y destacó el desempeño logrado a través de su división de canales, creada hace dos años. Además, se refirió a las nuevas tendencias en la instalación de Data Centers y a las oportunidades de negocio que se presentan para los partners en el corto plazo. D e acuerdo con el entrevistado, el sector eléctrico de Eaton en la región Latinoamérica logró una facturación de alrededor U$S 4mil millones durante 2010, lo que representó un crecimiento del 20% con respecto al año anterior, y un Market Share del 13%. Somos los lideres en trifásico, pero en monofásico tenemos un 4 o 5%, informó. De ese total, según los números que maneja Finan, en Latinoamérica, luego de dos años de trabajo, la participación de canales es del 15%: Nuestro crecimiento en ese sector es muy alto, pero empezamos con un nivel bajo. Hemos migrado de ser una empresa que hace 10 años vendía sus productos de manera directa, a una con gran crecimiento en canales, destacó. _ 24

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26 INFORME ESPECIAL Por su parte, Gustavo Galuppo, Sales Director South Cone & LATAM Major Accounts Manager, afirmó que en este 2011 la operación regional de Eaton a través de canales ha crecido a un paso constante: No es que tenemos picos, pero estamos logrando una consistencia y un stock que avala este crecimiento. Sin embargo, reconoció que les llevó un tiempo encontrar el nivel de inventario necesario para acercarse a un cliente, ganarlo y darle la mercadería que necesita en el tiempo que la necesita. También hizo especial hincapié en el entrenamiento que reciben por parte de la compañía. Además del entrenamiento, Galuppo destacó la ética como otro diferencial de Eaton: Cuando hablamos de ética nos referimos a la integridad de lo que damos, la forma en que lo damos y cómo cumplimos. Como subsidiara hace 14 años que estamos en el mercado local, y la corporación está cumpliendo en años de permanencia continua. Y adelantó: Acompañaremos este festejo con grandes anuncios a partir del mes de junio. Tendencias y perspectivas 2011 Una de las tendencias más relevantes para 2011, de acuerdo con Darrick Finan, es la High Efficiency. Como líderes tecnológicos en el área estamos desarrollando productos para la protección del medio ambiente, que también ayudan al ahorro de costos, dijo, y añadió: El tema en Eaton está en desarrollar equipos que por cada $100 que se inviertan inicialmente en esa energía, devuelvan $ 99. En el último año, Eaton adquirió una firma que se ocupa de optimizar el flujo de aire caliente en los circuitos de los Data Centers con el objetivo de minimizar la necesidad de aire acondicionado. Al respecto, el ejecutivo señaló: El primer concepto, entonces, sería generar la menor cantidad de calor posible, para que en el caso de que se genere se pueda direccionar de tal forma que permita optimizar los sistemas de refrigeración y, recién ahí, ingresar el aire acondicionado., explicó el director. Galuppo comentó que otra de las alternativas es manejar la temperatura de los Data Centers un poco más alta dentro de los márgenes que permiten los equipamientos, como una forma de minimizar la necesidad de enfriar. No hay nada nuevo sobre este tema, pero la realidad es que se terminó la época en que se dimensionaba un Data Center por las dudas, sostuvo. Hay un cambio de paradigma en cuanto a que hay que cambiar los problemas de hoy sin comprometer el futuro, y eso se traduce en ahorro de costos y mayor sustentabilidad a largo plazo, añadió. Al ser consultado sobre la influencia que tiene en la mencionada tendencia la tecnología de virtualización, Finan espetó: Va a cambiar la forma en que la gente hace negocios, y citó como ejemplo un importante proyecto de instalación de fibra óptica que se está desarrollando en el país y en el cual Eaton participa activamente. Hay un fenómeno que está creciendo enormemente que es el despliegue de fibra óptica, porque es obvio que cada vez va a ser Darrick Finan y Gustavo Galuppo. más transcendente el hecho de trabajar y virtualizar. En definitiva virtualizar es optimizar el funcionamiento, comentó al respecto Galuppo. El hecho de que haya un crecimiento grande de la red es porque hay una integración total. Nuestro equipamiento es el único que tiene características especiales para trabajar en forma de virtualización, aseguró. En ese sentido, Finan destacó que la cantidad de personas que está haciendo negocios online en el país está creciendo exponencialmente. La oportunidad para los canales IT es ayudar y asesorar, ser consultores de esos clientes, exhortó. Oportunidades Al ser consultado sobre las oportunidades de negocio que se presentan para los canales de valor agregado, Finan comentó que si bien en la actualidad el 67% de las compañías tienen su propio Data Center y el 25% de ellas usa Cloud, aseguró que en aproximadamente cinco años, gracias al auge de la virtualización y dicha tecnología, ese porcentaje se revertirá. Además, mencionó la tendencia a modularizar el crecimiento de sus sistemas de energía y de generación auxiliar a raíz del tiempo que se tarda en el armado de un Data Center. En ese sentido, aseguró que Latinoamérica, si bien a un nivel más reducido, está a la par de mercados más desarrollados como el de EE.UU. en cuanto a tendencias, con la ventaja de no contar con las enormes infraestructuras que tienen las empresas de ese país, con lo cual aseguró, es más simple y sencillo realizar cambios. Finalmente, Galuppo se refirió a las perspectivas que mantiene la empresa para este año electoral. Tenemos una fuerte presencia en el área de comunicaciones, y no creemos que, con lo dinámico que es, se vea afectado. No tenemos negocios que sigan las leyes del mercado político. Seguiremos invirtiendo en distintas áreas y ámbitos de nuestra organización, incorporando recursos y apostando a que esto siga desarrollándose, concluyó. _ 26

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