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1 DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA NÚCLEO: COMERCIO Y SERVICIOS SUBSECTOR: ADMINISTRACION Nombre del Módulo: Estrategias de Ventas Código: CSDAD0169 total: 50 Objetivo General: Implementar estrategias de ventas con calidad y valores para la rentabilidad de la empresa, según sus características y necesidades de la clientela, así como en apego a las políticas y procedimiento de equidad de género, Sostenibilidad ambiental, emprendedurismo y.. Objetivos específicos 1. Mostrar las conductas socios afectivas y los valores en apego a las políticas de calidad, equidad de género y sostenibilidad ambiental que fomenten la y el emprendedurismo durante el desarrollo de la competencia. Contenidos 1.1 Expresar conductas socio afectivas y valores Orden Trabajo en equipo Liderazgo Innovacion Responsabilidad Perseverancia Ética Situaciones de Enseñanza y aprendizaje Lecturas comentadas, videos Expresa conductas socio afectivas Evaluación de los aprendizajes Muestra las conductas socios afectivos y los valores en apego a las políticas de calidad, equidad de género y sostenibilidad ambiental que fomenten la y el emprendedurismo durante el desarrollo de la competencia. (en horas) 5 horas Página 1 de 10

2 Objetivos específicos 2. Planificar el proceso de venta de manera ética, para el intercambio de bienes y servicios, según las características propias de la clientela, de la empresa y sus estrategias, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y. Contenidos 2.1 Reconocer la importancia de la calidad Importancia de la calidad Principios básicos de la calidad 2.13 Calidad total Normas ISO 2.2 Demostrar actitudes positivas en la equidad de genero Igualdad y equidad de genero Igualdad de oportunidades No discriminación Respeto por la diversidad Empoderamiento Recomendaciones de la OIT Incorporación del lenguaje incluyente 2.3. Proponer acciones concretas para la sostenibilidad ambiental Concepto de sostenibilidad ambiental Importancia de la sostenibilidad ambiental Desarrollo sostenible Aprovechamiento de los recursos naturales Situaciones de Enseñanza y aprendizaje Lectura comentada Reconoce la importancia de la calidad, sus principios básicos y las normas ISO para la calidad Análisis de video, lecturas comentadas Demuestra actitudes positivas en la equidad de género, así como en la igualdad de oportunidades, la no discriminación, el respeto por la diversidad, el empoderamiento, recomendaciones de la OIT y la incorporación del lenguaje incluyente Técnica de facilitadores múltiples Proponer acciones concretas para la sostenibilidad ambiental Evaluación de los aprendizajes Planifica el proceso de venta de manera ética, para el intercambio de bienes y servicios, según las características propias de la clientela, de la empresa y sus estrategias, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y (en horas) 9 horas 2.4. Evaluar Características de personas emprendedoras Quien es un emprendedor Características de un emprendedor Oportunidades de negocio Creatividad Como iniciar mi propio negocio Análisis de casos de éxito Evalúa Características de personas emprendedoras Página 2 de 10

3 Objetivos específicos Contenidos 2.5. Interpretar distintos valores para la urbanidad Que son los valores Clasificación de los valores Valores morales La ética Reflexiones Situaciones de enseñanza y aprendizaje Interpreta distintos valores para la urbanidad Evaluación de los aprendizajes (en horas) 2.6. Conceptuar los componentes de la Concepto de Determinantes de la Características de la persona empleable La : una estrategia compartida Implicaciones de la Reflexiones Conceptuar los componentes de la 2.7 Conceptuar la Administración de las ventas Las gerencias de ventas Funciones y competencias de las gerencias de ventas La planificación de la fuerza de venta Niveles de planificación organizacional. Exposición dialogada, lecturas comentadas Conceptúa la administración de las ventas tomado en cuenta el concepto de gerencia de ventas, sus funciones y competencias, la planificación de la fuerza de ventas, los niveles de planificación y las técnicas para planificar las ventas 2.8 Desarrollar Técnicas para planificar las ventas Fijación de objetivos Fijación de estrategias y tácticas Fijación de políticas Fijación de programas 2.8.5Establecimiento de procedimientos Exposición dialogada, trabajo en subgrupos Desarrolla técnicas para planificar las ventas tomando en cuenta la fijación de objetivos, estrategias y tácticas, políticas y programas así como el establecimiento de procedimientos. 2.9 Gestionar el personal de ventas Admisión de las personas Aplicación de las personas Compensación de las personas Desarrollo de las personas Mantenimiento de las personas Monitoreo de las personas 2.10 Organizar la fuerza de ventas Desarrollo de una organización de ventas Tipos básicos de la organización de ventas Administración de ventas y la ética Condiciones laborales del personal de ventas - Higiene laboral - Salud ocupacional - Género en el trabajo Trabajo en subgrupos Gestiona el personal de ventas tomando en cuenta la admisión, aplicación, compensación, desarrollo, mantenimiento y el monitoreo de las personas Exposición dialogada, lecturas comentadas Organiza la fuerza de ventas tomando en cuenta el desarrollo de la organización de ventas, tipos básicos de la organización de ventas, la administración de ventas y la ética, así como las condiciones laborales del personal de ventas en cuanto a la higiene laboral, salud ocupacional y género en el trabajo. Página 3 de 10

4 Objetivos específicos Contenidos Situaciones de enseñanza y aprendizaje 3. Desarrollar las actividades de ventas planificadas con eficiencia y eficacia según la caracterización de las personas vendedoras y de la clientela, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y 3.1 Conceptuar ventas Importancia de la labor de ventas Objetivos de las ventas Venta activa y venta pasiva 3.2 Explicar los Tipos de ventas Ventas al detalle Ventas al mayoreo Ventas personales Ventas en autoservicios Ventas por teléfono Ventas por televisión Ventas en línea Ventas por correo Ventas por máquinas automáticas Venta multinivel Venta piramidal Exposición dialogada Lecturas comentadas Conceptúa ventas tomando en cuenta, la importancia de la labor de ventas, los objetivos de la venta, así como la venta activa y la venta pasiva Trabajo en subgrupos, exposiciones dialogadas. Explica los tipos de ventas tomando en cuenta las ventas al detalle, ventas al mayoreo, ventas personales, ventas en autoservicios, ventas por teléfono, ventas por televisión, ventas en línea, ventas por correo, ventas por máquinas automáticas, ventas multinivel y la venta piramidal Criterios de desempeño Desarrolla las actividades de ventas planificadas con eficiencia y eficacia según la caracterización de las personas vendedoras y de la clientela. Horas) 20 horas (en 3.3 Caracterizar a la clientela Segmentación de Mercados Perfil del mercado meta Necesidades y deseos de la clientela Comportamiento de compra de la clientela 3.4 Caracterizar al vendedor(a) 3.4.1El vendedor(a) tradicional y vendedor(a) profesional Errores del vendedor/a Ética del vendedor/a Perfil del vendedor/a Imagen profesional del vendedor/a Trabajo en equipo y liderazgo 3.4.7Autoestima Manejo de emociones Manejo del estrés Servicio a la clientela CRM como gestión de relaciones con el cliente Fidelización de la clientela Exposición dialogada, trabajos en subgrupos, lluvia de ideas Caracteriza a la clientela de acuerdo a la segmentación de mercados, perfil del mercado meta, las necesidades deseos y comportamiento de compra de la clientela. Exposiciones dialogadas, trabajos en subgrupos, Lluvia de ideas Se caracteriza al vendedor(a), tomando en cuenta el vendedor(a) tradicional y profesional, los errores del vendedor(a), la ética, su perfil, e imagen profesional, el trabajo en equipo, liderazgo, autoestima, manejo de emociones, manejo del estrés servicio a la clientela, así como la gestión de las relaciones con la clientela y la fidelización de la clientela. Página 4 de 10

5 3.5 Definir el proceso de la venta personal Psicología de la venta personal Sensaciones y percepciones Fases de la venta personal 3.6 Realizar la Prospección de la clientela Fuentes de prospectos 3.7 Preparar la visita de ventas Análisis de la información que se tenga del cliente Fijar objetivos cuantitativos y cualitativos que se espera lograr con la venta Desarrollar la estrategia de actuación frente al cliente Preparación psicológica. Exposición dialogada, trabajos en grupos, Lectura comentada, representaciones de roles Define los procesos de la venta, tomando en cuenta: La psicología de la venta, las sensaciones y percepciones, y las fases de la venta personal: Prospección de clientes. Preparación de las visitas de ventas, contacto con la clientela, indagación de las necesidades de la clientela, la argumentación, la contestación de objeciones, cierres de ventas, La pos-venta y las nuevas tecnologías de la venta. 3.8 Contactar con la clientela 3.8.1Objetivos básicos para contactar a la clientela Puntualidad Saludo inicial Lenguaje corporal 3.9 Indagar las necesidades de la clientela Que preguntar, como preguntar, cuando preguntar La escucha activa Estudio del lenguaje no verbal del cliente La técnica de las preguntas abiertas, cerradas, alternativas o generalizadas 3.10 Realizar la Argumentación de ventas Atención, interés, deseos, acción ( AIDA) Negociación con la clientela 3.11Contestar las objeciones de las personas clientes Principales objeciones Como evitar las objeciones Técnicas para manejar objeciones 3.12 Ejecutar el cierre de la venta Sugerencias para el cierre de la venta 2.13 Realizar la Pos- venta Tipos de servicio posventa 2.14 Identificar nuevas tecnologías en la venta Mercadeo electrónico Tipos de comercio electrónico Los pilares de las ventas Exposición dialogada Nuevas tecnologías para la venta considerando el mercadeo electrónico, sus tipos y los pilares de la ventas Página 5 de 10

6 Objetivos específicos Contenidos Situaciones de enseñanza y aprendizaje 4. Establecer territorios y rutas de ventas para el máximo aprovechamiento de recursos, según las características de la empresa y las necesidades de la clientela, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y 4.1 Conceptuar territorios y rutas de ventas Ventajas de una división territorial Fundamento y características de los territorios Las rutas de ventas Métodos y tiempos (productividad de la ruta) 4.2 Diseñar la rutas de ventas Como establecer los territorios y rutas de ventas Optimización de las rutas Sistemas inteligentes de transportes 4.3 Definir las variables para la gestión de las rutas Número de personas clientes Tipos de clientes Frecuencias de visitas Rentabilidad de la ruta Simplificación del trabajo Uso del tiempo Exposición dialogada, trabajos en subgrupos Conceptúa territorios y rutas de venta tomando en cuenta, las ventajas de una división territorial, los fundamentos y características de los territorios, las rutas de ventas, los métodos y tiempos, así como el diseño de la rutas y los sistemas inteligentes de transporte Exposición dialogada, trabajos en subgrupos Define las variables para la gestión de rutas, según el número de personas clientes, los tipos de clientes, las frecuencias de las visitas, la rentabilidad de la ruta, la simplificación del trabajo y el uso del tiempo Criterios de desempeño Establece territorios y rutas de ventas para el máximo aprovechamiento de recursos, según las características de la empresa y las necesidades de la clientela, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y Horas) 5 horas (en Página 6 de 10

7 Objetivos específicos 5. Elaborar presupuestos de ventas tomando en cuenta las herramientas y mecanismos de control establecidos por la empresa, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y Contenidos Situaciones de enseñanza y aprendizaje Criterios de desempeño 5.1 Pronosticar las ventas Pronostico de ventas Técnicas no cuantitativas para la elaboración de pronósticos Técnicas cuantitativas para la elaboración de pronósticos Costos de los malos pronósticos 5.2 Formular presupuestos Presupuesto de ventas Importancia de los presupuestos Clasificación de los presupuestos Elaboración del presupuesto Seguimiento y control de los presupuestos 5.3 Establecer los mecanismos de control del volumen, costos y rentabilidad de las ventas Volumen de las ventas Costos y rentabilidad de ventas Evaluación y control de las ventas Herramientas y mecanismos de control 5.4 Controlar actividades del equipo de vendedores/as relacionadas al presupuesto Trabajos Administrativos Objetivos del vendedor/a Herramientas de control y apoyo Reuniones de trabajo Conservación del medio ambiente Trabajo en subgrupos, método de caso Pronostica las ventas, teniendo en cuenta la planificación de las ventas, técnicas cuantitativa y no cuantitativa para la elaboración de pronósticos. Exposición dialogada, método de caso Formula presupuestos de ventas en consideración de su importancia así como la clasificación, elaboración, seguimiento y control de los presupuestos. Exposición dialogada, método de caso Establece los mecanismos de control del volumen y costos de rentabilidad de las ventas, tomando en cuenta, el volumen de ventas, los costos y la rentabilidad de las ventas, así como la evaluación y el control de las mismas. Exposición dialogada, lluvia de ideas Controla actividades del equipo de vendedores/as y se toma en cuenta: Los trabajos administrativos, los objetivos de las personas vendedoras, las herramientas de control y apoyo, las reuniones de trabajo y el cumplimiento de la conservación del medio ambiente. Elabora presupuestos de ventas tomando en cuenta las herramientas y mecanismos de control establecidos por la empresa, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y Horas) 11horas (en Página 7 de 10

8 LINEAMIENTOS DE EVALUACIÓN Con base en el análisis de los objetivos, contenidos y duración en horas de este módulo, se obtuvieron los valores porcentuales de las áreas que a continuación se presentan: ÁREA VALOR Socio afectiva: 10% Cognoscitiva: 90% Psicomotora: --- Área Socioafectiva La finalidad de esta área es obtener información de la conducta manifestada por la persona participante, específicamente en cuanto a comportamientos, valores, actitudes y sentimientos. Los aspectos por evaluar en esta área deben ser desarrollados y promovidos por la persona encargada de la formación durante la ejecución del módulo. Para su valoración, se recomienda la observación de los siguientes aspectos: ASPECTO EVALUAR Orden Trabajo en equipo Liderazgo Innovación Responsabilidad Perseverancia Ética A Equidad de genero Conservación ambiental DESCRIPCIÓN Trabajar con orden: - Ordenar por prioridades las actividades asignadas Trabajar en equipo: - Coordinar de manera eficiente actividades con otras personas. - Comunicar asertivamente. - Mostrar confianza en las demás integrantes del grupo. - Colaborar con el compromiso de dar lo mejor sí mismo. Mostrar liderazgo: - Influir en las personas o en un grupo de personas provocando el entusiasmo en el logro de metas y objetivos. - Tener iniciática para definir acciones que hay que poner en marcha Mostrar innovación: - Se cambian las cosas e introducen novedades beneficiosas Trabajar con responsabilidad - Realizar el trabajo con los estándares de calidad requeridos - Ejecutar oportunamente las tareas Perseverar - Demostrar un interés permanente por lograr lo propuesto Trabajar con ética: - Responder por los actos propios y sus consecuencias. Ser respetuoso(a) con la equidad de género Ser equitativo/a y justo en el trato de hombres y mujeres Trabajar en armonía con la conservación del medio ambiente - Actuar con conciencia ecológica TIPO DE ESCALA Numérica Página 8 de 10

9 Orden Trabajar en equipo Liderazgo Innovación Responsabilidad Perseverancia Ética Equidad de Genero Conservación ambiental Porcentaje obtenido Cuadro Escala de calificación área socio afectiva Valor porcentual 10%. MÓDULO: Estrategias de Ventas CÓDIGO: CSAD0169 REFERENCIA:.. DOCENTE: GRUPO. ASPECTOS A OBSERVAR OBSERVACIONES PARTICIPANTES Escala Auxiliar: 1= Deficiente 2= Regular 3= Bueno 4= Muy bueno 5= Excelente Para calcular la calificación sume los Puntos obtenidos y luego aplique la fórmula: Puntos. Obtenidos. *100 / Puntos totales = Calificación. - Para calcular el porcentaje obtenido aplique la fórmula: Puntos obtenidos x % del proyecto/total de puntos de la escala numérica. Área Cognoscitiva Para la evaluación de esta área se propone la realización de las siguientes actividades de comprobación. A continuación se detallan: Página 9 de 10

10 Actividad Nº 1 Proyecto grupal - caso 2 Proyecto Grupal - Dramatización 3 Proyecto individual - caso 4 Proyecto individual - caso Objetivos que abarca Valor Porcentual Abarca los contenidos del objetivo 1 19% Abarca los contenidos del objetivo 2 36% Abarca los contenidos del objetivo 3 11% Abarca los contenidos del objetivo 4 24% Área Psicomotora Para la evaluación de esta área se propone la realización de la /s actividad /es de comprobación. A continuación se detallan: Actividad Objetivos Valor Nombre de la actividad Nº que abarca Porcentual Prueba para aplazado Para este módulo de Estrategias de Ventas existe la posibilidad de realizar prueba de aplazado para aquellas personas participantes con las notas mínimas según se especifica en el reglamento de evaluación de los aprendizajes del Instituto Nacional de Aprendizaje en vigencia. Página 10 de 10

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