UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA PATAGONIA AUSTRAL. Unidad Académica Caleta Olivia

Transcripción

1 Ciclo Académico: 2011 Año de la Carrera: Horas de Clases Semanales Régimen de Cursado Tercero Teoría Práctica s i (1) Anual 1er.Cuatr. 2do.Cuatr. s (2) 6 horas x (1) Observaciones: No hay división entre teoría y práctica (2) Observaciones: R/ I Apellido y Nombres Teoría ii Departamento/División Docente/s R/ I Apellido y Nombres Práctica Departamento/División R Mariana C. Eslava Exactas - Contable R Mariana C. Eslava Exactas - Contable I Sánchez, Luz Mary Exactas- Contable I Sánchez, Luz Mary Exactas- Contable Observaciones: Espacios Curriculares Correlativos Precedentes Aprobada/s Cod. Asig. Cursada/s (1) Cod. Asig. Nivel de Ofimática 1145 Comportamiento organizacional 1135 Análisis y Producción del Discurso 0901 Administración II 1136 Introducción al Conocimiento Científico 1107 Ciencia, Universidad y Sociedad 1108 Administración I 1133 Espacios Curriculares Correlativos Subsiguientes Aprobada/s Cod. Asig. Cursada/s Cod. Asig. Dirección General 1163 Comercialización II 1158 Seminario de Administración FUNDAMENTACIÓN La comercialización- o el Marketing - en un vocabulario más moderno- además de ser una función empresarial de importancia, es una actividad que debe involucrar a todos los sectores de la empresa. Por qué? porque es una función que debe estar coordinada primeramente entre las distintas funciones ventas, publicidad, gestión de productos, investigación de mercado, etc. y luego, entre los restantes departamentos. Desde esta perspectiva, en este espacio de aprendizaje se darán los conceptos y prácticas de actualidad, comenzando por la definición de los términos básicos que conforman la disciplina, describiendo los distintos enfoques y discutiendo los principales retos a los que se enfrentan quienes se dedican a esta tarea. En un mundo tan competitivo como es el que vivimos, es fundamental comprender los distintos paradigmas que se utilizan para estudiar a los clientes y consumidores quienes son la razón de ser de la mayoría de las empresas que aspiran al éxito. En este orden, también se profundizarán temáticas relacionadas a la satisfacción de las necesidades, investigación de mercado y las estrategias para tomar decisiones comerciales orientadas a lograr el éxito empresario. En esta vía, el alumno estará en condiciones de profundizar y articular los contenidos del espacio subsiguiente: Comercialización II Asimismo esta asignatura propiciará el debate a través de lectura y análisis de diversos artículos de actualidad lo que, la cátedra entiende, es fundamental para la formación integral del profesional en el sentido que estas instancias son espacios donde el estudiante desarrolla habilidades de comprensión y pensamiento crítico. Este espacio curricular cuenta con una carga horaria semanal de seis horas lo que permite además, realizar actividades centradas en el grupo utilizando diversas técnicas tales como role- playing a fin de dinamizar el proceso de enseñanza prg_1141_913_uaco_pact Pag - 1 -

2 1. FUNDAMENTACIÓN aprendizaje. Esto es utilizado como el complemento a las clases expositivas y a los trabajos prácticos individuales y grupales. 2. OBJETIVOS GENERALES: La asignatura COMERCIALIZACIÓN I es concebida como uno de los pilares fundamentales dentro del área de Administración. A través de ella se propone contribuir a la formación integral del profesional para que el mismo sea capaz de: Conocer distintos conceptos, técnicas y herramientas para que sean de aplicación en el campo laboral. Relacionar dicha asignatura con otras disciplinas de la carrera y articular los distintos contenidos tanto en forma horizontal como vertical. Crear en el alumno el hábito de la lectura de manera que pueda desenvolverse con soltura en el manejo de conceptos, herramientas y terminología administrativa. Fomentar criterio propio en el debate de ideas. Brindarles la oportunidad de conocer la función de los negocios y determinar a cuáles mercados meta puede servir mejor la organización. Conocer la mercadotecnia en sus papeles de consumidores y ciudadanos, de manera que cuando ingresen al mercado laboral puedan, a través de investigaciones de mercado, encontrar las mejores oportunidades y las mejores formas de venderse ellos mismos a sus presuntos jefes. Definir la mercadotecnia y evaluar su papel en la planificación estratégica. Explicar las relaciones entre el valor del cliente, la satisfacción de éste y la calidad. Aplicar la Estrategia Integrada de Marketing. Diseñar carteras de negocios Comprender el ámbito en donde se aplica la comercialización. Destacar el valor de todos los departamentos de una organización para el logro del objetivo de Comercialización. Comprender la importancia del papel de los proveedores como clientes en una empresa y la alianza con los mismos. Determinar estrategias de publicidad, promoción, precio y distribución de productos y / o servicios. Aprender a trabajar en equipo y desarrollar un alto espíritu de colaboración y participación. 3. CONTENIDOS MÍNIMOS: Conceptos introductorios: marketing como filosofía, disciplina, sector o área de actividad. Evolución histórica: orientación a la producción., al producto, a las ventas y al marketing. Los instrumentos del marketing: producto, precio, promoción y distribución. La dirección comercial: la interacción con las otras áreas organizacionales. El análisis comercial: el entorno, el mercado, y sus límites; análisis de la demanda (enfoques y métodos); la segmentación; comportamiento del consumidor individual y organizacional. La comunicación comercial. Distribución. Distribución. Introducción a los sistemas de información e investigación comercial 4. ORGANIZACIÓN DE LOS CONTENIDOS PROGRAMA ANALÍTICO 1: Sistema Comercialización 1. Conceptos básicos de comercialización. Su origen. Evolución del concepto de Comercialización. Nueva prg_1141_913_uaco_pact Pag - 2 -

3 4. ORGANIZACIÓN DE LOS CONTENIDOS PROGRAMA ANALÍTICO concepción del Marketing. 2. Marketing estratégico y operativo. 3. La estrategia integrada de Marketing: variables. 2: Comportamiento del consumidor 1. Estudio de la conducta del consumidor. Factores que afectan su conducta. 2. Teoría de la Motivación. 3. Proceso de decisión de compra. Etapas. 3: Mercado 1. Concepto, características. Tipos de clientes. El cliente interno. 2. Investigación de mercado: concepto, técnicas, herramientas, análisis de resultados. 3. Segmentación de mercado: concepto, tipos, evaluación de los distintos segmentos. 4. Posicionamiento. Blanco de mercado o mercado meta. Estrategias de posicionamiento. 4: Producto 1. Concepto de producto. Clasificación. Atributos. 2. Servicios: concepto. Diferencia con producto. Naturaleza y características de los servicios. Estrategias. 3. Mezcla de productos. Definición de la cartera de negocios (portafolio). 4. Ciclo de vida: etapas, características y estrategias. 5: Logística 1. Concepto de logística. Importancia de la logística de mercadotecnia. 2. Canales de distribución: tipos. Importancia y objetivos en la utilización de intermediarios. 3. Tipos de distribución: intensiva, selectiva y exclusiva. 4. Distribución interna del negocio. Objetivos y criterios. 5. Funciones del mayorista y minorista. 6: Impulsión 1. Concepto. Objetivos. La importancia de la impulsión como medio de comunicación 2. Publicidad: decisiones importantes en publicidad. Tipos de publicidad. Estrategias publicitarias. 3. Promoción de ventas: concepto. Diferenciación con publicidad. Establecimiento de objetivos y selección de instrumentos de ventas- publicidad. 4. La fuerza de ventas. Su importancia. Perfil del vendedor profesional. Tipos de ventas. Proceso de venta. Tratamiento de objeciones. Cierre de la venta. Satisfacción del cliente. 5. Relaciones públicas: decisiones importantes. 7: Precio 1. Concepto. Importancia. Factores para su determinación. 2. Enfoques generales para la determinación de precios: en base al costo, por capas del mercado, en base a la competencia, en base al valor, costo más plus. 3. Tipos de precios. 4. Estrategias para la fijación de precios según el C.V.P. 5. CRITERIOS DE EVALUACIÓN : Para la evaluación del proceso de enseñanza aprendizaje se tendrá en cuenta: 2 (dos) evaluaciones parciales. Se exige un mínimo de 6 puntos para su aprobación. Cada parcial tiene su instancia recuperatoria. A las mismas, tienen acceso los alumnos AUSENTES y los que resultaron INSUFICIENTES. Dichos exámenes serán tomados a mediados del cuatrimestre y al final del mismo, respectivamente. (figuran las fechas en el cronograma entregado a los alumnos al inicio de clases) Trabajo integrador (ver metodología de trabajo): será evaluado oralmente en forma grupal. Para ello se tendrá en cuenta el grado de profundización, la cohesión grupal, la terminología utilizada (acorde a la materia), la administración del tiempo en la instancia de la exposición. Se obtendrá una calificación individual y otra grupal. Ambas calificaciones se promediarán y se obtendrá una nota final que será tendida en cuenta para la evaluación prg_1141_913_uaco_pact Pag - 3 -

4 5. CRITERIOS DE EVALUACIÓN : del espacio curricular en su totalidad. Participación activa en las clases, compromiso e interés demostrado en las instancias de trabajos prácticos individuales y grupales. 6. METODOLOGÍA DE TRABAJO PARA LA MODALIDAD PRESENCIAL: Para propiciar un efectivo proceso de enseñanza- aprendizaje, la cátedra emplea las siguientes estrategias metodológicas en concordancia con los objetivos planteados: Trabajos grupales: los mismos facilitan una continua interacción entre todos/as los/as integrantes del grupo y así mismo tienden a propiciar un buen clima de trabajo. Debates sobre temas de actualidad que surgen del análisis de artículos de revistas. Los mismos generan la apropiación de criterio propio a la hora de confrontar posturas divergentes. Trabajos individuales. Los mismos surgen de la guía de trabajos prácticos y ayudan a que el alumno profundice los conceptos teóricos con la bibliografía suministrada y los aplique. Trabajo integrador en forma grupal al finalizar el cuatrimestre. El mismo tiene un doble objetivo: integrar los temas aprendidos y entrenar a los alumnos para el examen final oral. Dicho trabajo consiste en la presentación de un tema a elección utilizando alguna de las técnicas utilizadas durante la cursada para una posterior presentación. Para su elaboración cada grupo contará con 15 días aproximadamente durante el cual se podrán realizar todas las consultas necesarias. La fecha de presentación será asignada por la cátedra y es una instancia más de evaluación, por tal motivo es condición neceara su aprobación para obtener la regularidad de la asignatura. 7. ACREDITACIÓN: Alumnos Presenciales. Regularización: Para obtener la regularización de la asignatura se requiere: 1. la aprobación de los dos exámenes parciales. 2. la aprobación del trabajo integrador % de asistencia. Aprobación Final: La asignatura se aprueba con la instancia del examen final oral con un mínimo de 4 (cuatro puntos). La cátedra recomienda, para esta instancia la preparación de un tema a elección del alumno. 8. METODOLOGÍA DE TRABAJO PARA ALUMNOS EN EL SISTEMA DE ASISTENCIA TÉCNICA PEDAGÓGICA (SATEP) Dado el nivel de SATEP 0 dentro del que se encuadra esta asignatura, no se proponen instancias de asistencia técnico pedagógica que le permitan al estudiante acceder a la regularización del espacio curricular. Por lo tanto se trata de alumnos que cursaran en carácter de LIBRES. La propuesta de SATEP 0 no compromete a la Universidad a facilitarle ninguna instancia de seguimiento o apoyo por parte del Docente. Sólo se compromete a aportarle un apoyo administrativo, y a proporcionarle un espacio de trabajo conjunto con otros estudiantes que se encuentran en iguales condiciones. De esta manera podrán apoyarse mutuamente en el estudio del espacio curricular en el que posteriormente serán evaluados como alumnos libres. En el Entorno Virtual de Aprendizaje Unpabimodal el responsable de cátedra se compromete a incorporar: Programa del espacio curricular, bibliografía y apuntes de cátedra digitalizados y la guía de trabajos prácticos utilizada para las clases presenciales. En este entorno el Coordinador de Alumnos No Presenciales realizará el seguimiento de los estudiantes y efectivizará la atención de las consultas institucionales que se formulen en el entorno. La coordinación de ANP es la que garantizará el feed back institucional con el alumno. El docente no estará obligado a responder consultas. El coordinador de ANP será quién canalice ante el docente las preguntas puntuales que los estudiantes efectivicen y prg_1141_913_uaco_pact Pag - 4 -

5 8. METODOLOGÍA DE TRABAJO PARA ALUMNOS EN EL SISTEMA DE ASISTENCIA TÉCNICA PEDAGÓGICA (SATEP) genere los espacios de encuentro sujeto a la disponibilidad del docente. De todas maneras, para aquellos alumnos que deseen acercarse a la cátedra podrán disponer de los mismos mecanismos utilizados para alumnos libres (ver METODOLOGÍA DE TRABAJO SUGERIDA PARA EL APRENDIZAJE AUTOASISTIDO (Alumnos Libres) Los Centros de Atención de las diferentes localidades dispondrán también de un CD con los materiales disponibles en el Entorno Virtual con el objeto de facilitar la disponibilidad de los mismos en los lugares de residencia de los estudiantes. 9. ACREDITACIÓN : Alumnos No Presenciales (SATEP) Regularización Al tratarse de alumnos en calidad de libres, no existe la instancia de regularización. Aprobación Final Al encuadrarse esta asignatura como Satep 0, la condición de aprobación es la que rige para alumnos libres. Por tal motivo, para la acreditación definitiva del espacio curricular el estudiante deberá aprobar la evaluación final la cual se propone presencial, escrita y oral como está previsto por reglamento Art. 56 de la Ordenanza 013/97- Reglamento de Alumnos). 10. METODOLOGÍA DE TRABAJO SUGERIDA PARA EL APRENDIZAJE AUTOASISTIDO (Alumnos Libres) Para este tipo de aprendizaje la cátedra tiene previsto un apoyo permanente para aquellos alumnos que lo soliciten. Se realiza a través de dos vías: clases de apoyo presenciales consultas vía e mail: Para ambos casos el alumno tiene disponible los mismos materiales de estudio que los alumnos presenciales guia de trabajos prácticos, material bibliográfico complementario a la bibliografía obligatoria, fotocopias de filminas y todo otro material que la cátedra considere pertinente como artículos de revistas etc.) Los mismos pueden adquirirse en la fotocopiadora de la unidad académica 11. ACREDITACIÓN : Alumnos Libres Aprobación Final Para rendir en calidad de libre el alumno deberá, aprobar: Presentación del Plan de Marketing: el mismo se presentará 48 horas antes de la fecha de examen para su corrección. El día del examen se realizará su exposición oral y defensa Un examen escrito teórico práctico cuya calificación mínima exigida para su aprobación será de 6 (seis) puntos. Esta evaluación es considerada una integridad; es decir que la no aprobación de una de sus partes (teórico o práctico) implicará la desaprobación total del examen escrito. Aprobado este examen el alumno estará en condiciones de pasar a la instancia oral. Un examen oral: al mismo podrá acceder una vez Aprobada la instancia anterior. La condición para su aprobación es la misma que se exige para el examen regular de alumnos presenciales. prg_1141_913_uaco_pact Pag - 5 -

6 12. BIBLIOGRAFÍA Libros (Bibliografía Obligatoria) Ref Apellido/s Nombre/s Año Edición Título de la Obra Arellano Cueva Rolando 1999 Marketing: enfoque América Latina, Capítulo/ Tomo / Pag. Lugar de Edición Editorial Bibliot ec UA SIU NPA Todo México Mac Graw Hill I a VII Cátedra Kotler, - Armstrong Philip Mercadotecnia Todo España Prentice Hall I a VIII x Kotler Armastrong Philip 2007 Marketing versión para Latinoamérica Kotler- Armstrong- Saunders- Wing 2000 Introducción al Marketing Tomo M éxico Prentice Hall I a VII Cátedra Todo España Prentice Hall I a VII Cátedra Libros (Bibliografía Complementaria) Ref Apellido/s Nombre/s Año Edición Título de la Obra Capítulo/ Tomo / Pag. Lugar de Edición Editorial Weiers Ronald 1986 Investigación de mercados Cap: 6, 7 y 8 Máxico Prentice Hall III X Ricardo Martínez Jesús Perez Ricardo Martínez Jesús Perez 1999 Gestión comercial y servicio de atención al cliente 1999 Gestión comercial y servicio de atención al cliente Loudon- Della Bitta 1997 Comportamiento del consumidor: teoría y aplicaciones Bibliot ec UA SIU NPA Cap 10 y 12 España Mac Graw Hill III Cátedra Cap 6 España Mac Graw Hill III Cátedra España Mac Graw Hill II x Artículos de Revistas Apellido/s Nombre/s Título del Artículo Título de la Revista Tomo/Volumen/ Pág. Levy Alberto Lo que no se puede copiar Mercado I Cátedra Wilensky Alberto Teoría de la demanda. Primera Parte: La ley del deseo Fecha Bibliotec UA SIUNPA Mercado I Cátedra Pag - 6 -

7 Artículos de Revistas Apellido/s Nombre/s Título del Artículo Título de la Revista Wilensky Alberto Teoría de la demanda. Segunda parte: Persiguiendo nubes. Devoto Ezequiel Creación de nuevos mercados con nuevos productos Tomo/Volumen/ Pág. Fecha Bibliotec UA SIUNPA Mercado I Cátedra Mercado I Cátedra Blakwell Roger En la mente del consumidor Gestión II Cátedra Goebert Bonnie No se canse de escuchar Gestión II Cátedra Investigación de mercados. 1ra y 2da parte Bilancio Guillermo Una nueva lógica para los mercados Bilancio Guillermo Cadena de valor. Primera parte: La fuente de las ventajas competitivas Bilancio Guillermo Cadena de valor. Segunda parte: La búsqueda del significado inigualable Perrier Raymond Conexión entre producto y marca: Esa abstracción llamada branding Oliveira Claudio Como se construye una marca. Primera parte: La llave del negocio Oliveira Claudio Como se construye una marca. Segunda parte: Una estrategia de crecimiento Rico Rubén Desarrollo de nuevos productos: Primera parte: Lo esencial es el proceso Gestión III Cátedra III Cátedra Mercado III Cátedra Mercado III Cátedra Pag - 7 -

8 Artículos de Revistas Apellido/s Nombre/s Título del Artículo Título de la Revista Rico Rubén Desarrollo de nuevos productos: Segunda parte: Etapas del proceso de desarrollo Piccardo Oscar Canales de distribución: La elección es la calve Piccardo Oscar Decisiones sobre canales: Primera parte: La elección del formato Piccardo Oscar Desiciones sobre canales. Segunda parte: Cómo gestionar cada formato Iglesias Liliana Cómo dar una respuesta eficiente al consumidor Gary Hamel Lisa Valikangas Tomo/Volumen/ Pág. Fecha Bibliotec UA SIUNPA Mercado V Cátedra Mercado V Cátedra Mercado V Cátedra Mercado Nov V Cátedra El precio justo Gestión Volumen 7/número 3 Mayo 2002 VII Cátedra Dvoskin Roberto Política de precios Mercado VII Cátedra Recursos en Internet Autor/es Apellido/s Autor/es Nombre/s Título Datos adicionales Disponibilidad / Dirección electrónica Monografías.com s Materiales Material diseñado por la cátedra: Qué es marketing : LIc. Mariana Eslava. Nota Diario local septiembre ( I) Comportamiento del consumidor. Lic. Mariana Eslava. Nota de cátedra. ( II) Pag - 8 -

9 13. VIGENCIA DEL PROGRAMA AÑO Firma Profesor Responsable Aclaración Firma 2011 Mariana C. Eslava 14. Observaciones El presente programa se considera un documento que, a modo de "contrato pedagógico", relaciona a los protagonistas del proceso de enseñanza-aprendizaje y constituye un acuerdo entre la Universidad y el Alumno. Los cuatrimestres tienen como mínimo una duración de 15 semanas. i ii Si el espacio curricular está implementado en una modalidad diferente de teóricos y prácticos, tildar en s y consignar esta característica en observaciones Si el espacio curricular está implementado en una modalidad consignada por s y no pueden ser discriminados los miembros del equipo, incluirlos todos en la columna de teóricas y consignar esta característica en observaciones. En R/I se debe registrar si el docente es Responsable o Integrante. El Responsable del espacio curricular debe estar registrado en la columna de la Teoría. El responsable del espacio curricular no puede estar únicamente en la Práctica. VISADO División Departamento Secretaría Académica Fecha: Fecha: Fecha: Pag - 9 -