CAPITAL RIESGO: EL PLAN DE NEGOCIOS

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1 CAPITAL RIESGO: EL PLAN DE NEGOCIOS Importancia del Plan de Negocios Por: Juan Luis Blanco Modelo Blanco, Ureña & Asociados El plan de negocios o business plan es el conjunto de ideas en las que se fundamenta la construcción del negocio. Este instrumento, que trata de incluir siempre las más novedosas claves de desarrollo, hace posible una sistemática línea de operación y una perspectiva de los posibles problemas futuros que se puedan presentar, de forma que puedan hallarse las medidas correctas de combate a dichos problemas. Se puede decir entonces que el plan de negocios es uno de los requisitos principales para obtener financiación a través un inversor de capital riesgo, por lo que se convierte en una necesidad para el empresario. Como se ha mencionado los planes de negocios no tienen un único modelo, pero se puede señalar que principalmente se enfocan a desarrollar los siguientes puntos: Objeto del Plan Propuesta (Resumen, antecedentes del proyecto, objetivos, fechas) La Empresa (Historial, fecha de inicio, desarrollo, accionistas, etc.) Productos, Servicios y Mercados (Tecnología, clientes, etc.) Procesos de Producción y Distribución (Guía, seguridad, etc.) Personal (Currículum del personal clave, contratos) Inversión (Descripción de la maquinaria, costes, gastos) Información Económico Financiera (Previsiones, Balances, etc.) Financiación (Cuantía necesaria, bancos, subvenciones, etc.)

2 Estructura de un Plan de Negocios profesional. El plan de negocios en su primera etapa, por lo general es encabezado por un Resumen Ejecutivo cuyo objetivo es captar el interés de los potenciales inversores. Los principales elementos que debe contener este resumen son en primer lugar la idea del negocio y la posibilidad de su carácter exclusivo en relación con productos y servicios existentes. El público al que va dirigido este producto o servicio y el valor de este. Es importante incluir un análisis de mercado en el que se detalle el tamaño y crecimiento esperado del mercado así como el entorno competitivo. Se debe incluir además la fase actual de desarrollo del producto. Se debe incluir una relación de fechas importantes durante el funcionamiento del negocio. Por último presentar los objetivos a medio y largo plazo del negocio. El siguiente punto es la Descripción del Producto o Servicio y su valor distintivo en el que se debe contener una explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o servicio a ofrecer, funcionalidad básicas, soporte tecnológico y medidas de seguridad, los clientes a los que va dirigido especificando el valor único y distintivo del producto o servicio desde la óptica del consumidor haciendo una diferencia con la oferta actual de productos del resto de competidores del mercado. Un estudio del Mercado Potencial en el que se expliquen puntos sobre el mercado, su descripción, tamaño, barreras de entrada y salida, grado de consolidación del sector, factores de éxito, evolución y crecimiento, ritmo de crecimiento histórico, tendencias. De los posibles clientes y su segmentación en base a criterios objetivos, volumen de ventas, rentabilidad, factores, etc. Estudio de la Competencia con una relación de los competidores existentes dentro del mercado, realizar un estudio comparativo en base a el volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, líneas de producto, canales de distribución, etc.

3 Describir las fortalezas y debilidades de los competidores, las estrategias utilizadas por estos, la ventaja competitiva frente a los competidores en el sector de desarrollo de la actividad, la potencial reacción por parte de los competidores frente al lanzamiento del nuevo producto o servicio. El Plan Financiero uno de los aspectos en los que el inversor hace más énfasis. Entre los requisitos fundamentales de la planificación financiera debe contener la cuenta de resultados con su partida de ingresos y costes, proyecciones de los flujos de caja, balance, previsiones de 3 a 5 años, valoración de la compañía, necesidades de financiación. Otro punto es el detalle del Equipo Directivo y su organización, el inversor trata con esta información si el equipo directivo será capaz de llevar a cabo el negocio. Este capítulo debe contener información referente a la educación, experiencia profesional, otros éxitos en el mundo empresarial de los miembros del equipo directivo. Capacidades que tienen y que le faltan a los directivos para llevar a cabo el negocio así como la misión u objetivos que persiguen o quieren conseguir al montar el negocio. Se debe aportar un organigrama que presente de manera clara el diseño organizativo del equipo directivo. El Estado de Desarrollo del producto o servicio con el fin de minimizar el riesgo para el inversor. Fase en la que se encuentra el negocio (creación, desarrollo, etc.), testar el producto, presentar prototipos. El Plan de Implantación o puesta en marcha del negocio, de tal forma que se puedan identificar las necesidades de financiación reales. Las Alianzas Estratégicas que existan con otras empresas, su número, grado de desarrollo, condiciones. Las Estrategias de Marketing y Ventas en las que se incluye el posicionamiento o diferenciación del producto así como la estrategia de marketing a

4 seguir para alcanzar los objetivos de tráfico y de facturación fijados. Principales medios utilizados para la comunicación, entre on line y off line. Interlocutores o proveedores con los que se pretende trabajar (empresas de publicidad, empresas de ventas de banners, etc.). Si se trata de un nuevo negocio, es importante detallar como va a realizarse la campaña de lanzamiento del producto o servicio. Uno de los puntos más importantes es el que señala los Principales Riesgos y Estrategias de Contingencia. Podemos diferenciar dos tipos de riesgos: los propios del mercado y los que derivan del proyecto en si. Entre los riesgos más característicos tenemos todos los riesgo básicos que afectan al mercado, un crecimiento menor del esperado, incertidumbre propia del sector por ejemplo el de alta tecnología, costes mayores a los previstos, entrada imprevista de un competidor, falta de encaje entre el producto y las necesidades del público. Se deben incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si variasen alguno de los parámetros iniciales del modelo. Sobre las estrategias de contingencia mas comunes tenemos la posible alianza con algún líder global en el entorno de Internet, venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente, venta de base de clientes. Actualización del Plan de Negocios. Para que un plan de negocio vaya acorde a los estándares profesionales adecuados, es necesario ir actualizándolo a medida que la empresa va creciendo y se producen cambios relativos a mercados, productos y financiación. Es necesario exponer cómo la empresa y el producto o servicio logran cubrir una necesidad no cubierta por otro operador en el mercado, así como las diferentes características que diferencia a su producto o servicio de la competencia y realizar un

5 estudio de mercado detallado para obtener el perfil de los usuarios finales u principales aplicaciones potenciales del producto. Es importante destinar el producto o servicio a un mercado de naturaleza global para garantizar a los inversores mayores beneficios. Incluir ideas y planes de desarrollo de productos o servicios en un futuro. Cuando la empresa en crecimiento comienza a obtener beneficios, ésta pasa de une estado de exención de impuestos a uno de generación de impuestos. Es recomendable la consulta a un asesor fiscal que estudie los recientes cambios en política fiscal del gobierno o prevea los futuros cambios, y así definir una estructura que sea lo más beneficiosa para la empresa en relación al pago de impuestos. Consolidada la empresa, surge la necesidad de una financiación a corto plazo. Dicha situación puede solucionarse a través de la financiación a partir de los recursos propios. Se puede buscar una ampliación de plazos por parte de los proveedores, el equipo puede arrendarse en vez de comprarse, los clientes pueden realizar anticipos. Un banco puede ofrecer financiación a corto plazo si se utilizan como garantías las cuentas por cobrar. Una de las principales inversiones de las Entidades de Capital Riesgo es en las personas que conforman los equipos directivos. Por lo que es importante contratar y mantener a un personal de calidad, una vez encontrados, es necesario hacerlos parte de la empresa. Entre las fórmulas más habituales para retener a los profesionales de una empresa tenemos, programas de opciones sobre acciones o stock options ; planes de incentivos para los empleados; programas de mejoras de pensiones. Es muy importante que a medida que se van desarrollando nuevos productos o modalidades de producción, se protejan todos los derechos referentes a la propiedad intelectual de los mismos registrando las patentes y marcas comerciales. En

6 consecuencia, se debe recomendar siempre, a efectos fiscales tratar de que los derechos de propiedad intelectual se registren en el territorio más apropiado. Presentación del Plan de Negocios a los inversores de Capital Riesgo. Una parte importante en el proceso de financiación es la de elegir al inversor de capital riesgo apropiado. Entre los aspectos a tener en cuenta para elegir al inversor de capital riesgo se ha de tener en cuenta la especialización geográfica y sectorial, experiencia, tamaño, preferencias y límites de inversión. Elegir una sociedad conocida puede dar un valor agregado al proyecto, ya que además de la financiación se pone a disposición una serie de gestores expertos que ayudarán al crecimiento y buena marcha del negocio. Elegido el inversor de capital riesgo se deberá concertar una entrevista en la que el empresario deberá aportar al menos un plan de negocios, con el fin de obtener una primera respuesta acerca de su grado de interés por el proyecto. Cuando se presente el plan a los inversores de capital riesgo, se recomienda utilizar una portada atractiva y entregar varias copias para facilitar el proceso de revisión. Se deben enumerar las copias y hacer una lista de destinatarios para saber a quien va dirigida la información que tiene carácter confidencial. En algunos casos se firma un acuerdo de confidencialidad, también llamado acuerdo de intenciones, en el que empresario e inversor basándose en la buena fe limitan el uso de la información suministrada. A partir del primer momento de acercamiento, y si el conocimiento previo es positivo por ambas partes, dará comienzo un proceso negociador que puede ser más o

7 menos largo según se dilaten en el tiempo el suministro de información por parte del empresario y el análisis en profundidad de ésta por parte del capitalista de riesgo.

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