Experiencia Internacional. De Realsec. Por Sebastián Muñoz

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1 Experiencia Internacional De Realsec. Por Sebastián Muñoz

2 OUR ACTIVITY Securing our customer s Main Assets by Encrypting Sensitive Information Realsec is a leading provider of cryptographic solutions based on certified HSM, for esign, PKI, TSA and Banking solutions. Realsec provides complete solutions delivered in an appliance server, including HW & SW.

3 COMPANY OVERVIEW Founded in Privately held. $6.7 Million revenue in $8.5 Million forecasted by Total Staff: CEO Spain + 1 CEO USA (main shareholders). 1 CFO, 1 CTO, 5 R&D Engineers, 3 Sales Reps, 2 Admin, 1 Marketing, 2 in Mexico (BizDev + Engineer), 1 Bizdev in North LATAM and Caribe, 1 BizDev South Latam. US Headquarters in San Francisco European Operations in Madrid, Spain Sales Offices in Mexico City and Sao Paulo. Sales Partners in USA, UK, Italy, France, Sweden, Portugal, Mexico, Brazil, Venezuela, Peru, Chile, Argentina, Ecuador, Uruguay, Central America and Dubai & Middle East.

4 COMPANY OVERVIEW Originally born with 3 main activities: R&D, Third party security consulting and integration. 2003: Release of first product: HSM Cryptosec. 2004: FIPS Level 3 Certification for Cryptosec. Release of Cryptosec LAN : Rest of Portfolio released. Accounting for 10 final complete solutions. 2008: New Strategy. Product positioning. No third party products, only Realsec s. 2009: Common Criteria EAL4+ certification revenue split: 50% Europe (Spain 35%), 48% Latin America, 2% USA revenue split: 60% Latin America, 35% Europe, 5% USA revenue projection: USA at least 40% of total revenue

5 Crypt osec Hardware Security Module (HSM) PCI & PCI Express model, with cryptographic accelerator and both FIPS 140-2, LEVEL 3, Common Criteria EAL 4+ and PCI/DSS Certified. FEATURES: High Tech Hardware Security Module to safely store master keys used for encryption processes. Tamper responsive certified device (NIST and European Union). Supports all standard encryption algorithms. Up to 15 times faster than competitors.

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8 Network HSM Features: This is the format of all of our solutions: Appliance + SW application + HSM. Unique and exclusive. None of our competitors have a similar approach. Competitive in pricing, flexibility and ease of implementation. Series of products for financial Sector: Electronic Transaction Authorization Centers, EMV Data Preparation and Remote Key Load of ATMs. General Purpose Solutions: PKI, esign, Time Stamping, protection.

9 INICIOS EXPERIENCIA INTERNACIONAL Por qué salir de España? Mercado potencial en España, limitado. Relativa poca competencia a nivel internacional. Claro valor diferenciador: Modelo appliance exclusivo en mercado. Precios competitivos y flexibles según cada mercado. Altas prestaciones técnicas equiparables o superiores a competencia Certificaciones de garantía internacional. (FIPS, CC, PCI)

10 INICIOS EXPERIENCIA INTERNACIONAL Cómo lo hicimos? Propuesta de Promomadrid en 2006 para internacionalizar la empresa: Auditoría gratuita. Resultado de la auditoría positivo. Segunda fase: Programa PIPE junto con Cámara de Comercio de Madrid. Consultoría y modelo de importación de la Cámara, demasiado generalista. Fue necesario consultoría independiente empresa especializada. Diseño modelo de internacionalización y puesta en marcha con ayuda empresa especializada. Enfoque inicial: Latino América. Visitas conjuntas a los principales mercados: México, Chile, Colombia, Argentina. Modelo basado en venta indirecta, a través de canal local y mayorista español con presencia en todos los países de Latino América

11 INICIOS EXPERIENCIA INTERNACIONAL Con qué financiación? Financiación Pública usada por Realsec: Misiones Comerciales Programa PIPE Cámara de Comercio Varios programas del ICEX; Divulgación tecnológica de productos desarrollados con ayudas de programas como Avanza, CDTI, etc Consultoría externa co-financiada por IMADE

12 INICIOS EXPERIENCIA INTERNACIONAL Con qué financiación? Financiación Pública, otras opciones: ENISA AVALMADRID O EQUIVALENTE FONDOS ICO INTERNACIONALIZACIÓN PARTE DE LOS CAMBIOS CORPORATIVOS NECESARIOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN, COMO NUEVO WEB SITE, REDISEÑO MATERIAL DE MARKETING, TRADUCCIONES, ETC PUEDEN SER OBJETO DE SUBVENCIONES DEL PLAN AVANZA O SIMILARES EN CADA COMUNIDAD.

13 INICIOS EXPERIENCIA INTERNACIONAL Misiones comerciales Al inicio, misiones al exterior parcialmente financiadas por organismos como Promomadrid, Cámara de Comercio, AMETIC, Sekartis. Buena forma de empezar a conocer las particularidades de cada país a un precio subvencionado. Suele haber asesoramiento legal y comercial. Elaboración gratuita o semi-gratuita de agendas. Siempre mejorable, pero sirve como punto de partida. Aconsejable que uno mismo intente complementar con gestiones propias. Buena forma de hacer networking y conocer a otras empresas con más experiencia y aprender de sus errores. No sirven de mucho si no se les da seguimiento y se vuelve al territorio pronto.

14 INICIOS EXPERIENCIA INTERNACIONAL Programa PIPE Cámara de Comercio Subvenciona el 80% de los gastos de un consultor especialista en internacionalización, propuesto por la propia Cámara. Importante seleccionar un consultor con experiencia en nuestro sector. En general, estos consultores sirven para hacerse una idea a grandes rasgos de lo que hay que hacer y no hacer en cada país en particular. El plan de internacionalización detallado deberá ser desarrollado por cada empresa con la ayuda de este consultor o con consultoría externa. PIPE subvenciona también (o al menos lo hacía), euros para contratar personal especializado en internacionalización, bolsas de viaje, traducciones, material de marketing nuevo, etc Total subvencionable, en torno a euros.

15 INICIOS EXPERIENCIA INTERNACIONAL ICEX: DIFUSIÓN INTERNACIONAL DE LA INNOVACIÓN Subvenciona (al menos en años anteriores), hasta el 35% de todos los gastos relacionados con el apoyo para la difusión internacional de tecnología española innovadora. Requisito: Comercialización de productos innovadores que cuenten con apoyo de CDTI, programa Avanza o subvenciones similares. Buen complemento a la ayudas de I+D, ya que una vez finalizado el producto innovador, permite darlo a concer a nivel internacional. Para Realsec esta fue la fuente de financiación más importante. Subvenciona los gastos de los 3 primeros años, incluyendo consultoría externa para definición modelo de negocio de exportación, estudios de mercado, gastos de marketing, branding y awareness.

16 INICIOS EXPERIENCIA INTERNACIONAL ICEX: OTRAS AYUDAS INTERESANTES Consorcio de empresas: 3 o más empresas con actividades similares y complementarias pueden compartir gastos de implantación y subvenciones importantes. PIE. Programa de Implantación en el Exterior: En aquellos países donde la estrategia de internacionalización sea fructífera, llegará un momento donde será interesante montar una filial de la empresa. Este programa ayuda a cubrir parte de los gastos de los 3 primeros año. Planes de ayuda específicos para distintos sectores de actividad: audiovisual, moda, diseño Apoyo a ferias temáticas

17 POR QUÉ EU? Más de 50 bancos a nivel mundial nos avalan: HSBC, Santander, BBVA, Itau, BNP Parisbas, Banco de Mexico, etc Entre nuestros clientes también hay importantes instituciones gubernamentales y grandes cuentas. Estrategia de modelo de entrega única y exclusiva, que permite desplegar soluciones completas y paquetizadas que incluyen todos los elementos de la solución: HW, SW and HSM. El mercado americano aprecia este valor añadido y diferenciador igual que el resto del mundo. Grandes oportunidades en un mercado mucho menos maduro que el europeo: adopción del sistema EMV (tarjetas de crédito con chip), uso masivo de certificados digitales en Gobierno, pero que empieza a ser demandado por industria privada, sobre todo según se extiende el modelo de trabajo en la Nube. Acuerdo de OEM ya firmado con empresa local, Active Identity, cuyo modelo se puede replicar con muchos otros fabricantes de tecnología de seguridad.

18 SETRATEGIA USA España y Latam serán gestionadas desde central en Madrid. La filial USA se encargará del resto del mundo, por razones de sencillez. Realsec, Inc. Ya está fundada y operativa desde finales de Plan de marketing, relaciones públicas y branding subcontratado a empresa local con experiencia en nuestro sector. Contratación de un responsable de Desarrollo de Negocio, así como un Ingeniero pre-venta. A medio plazo, crear segundo centro de I+D en Silicon Valley. Usar los fondos propios durante el primer año, para tener mayor poder de negociación con posibles rondas de VCs a partir del segundo año. Posibilidad de mover la Propiedad Intelectual a USA, si se requiere.

19 SUA GO TO MARKET STRATEGY USA es definitivamente un mercado mucho más complicado y competitivo que el español o latino americano, y en muchos casos más que el europeo. Sin embargo, tiene una cosa buena: son muy prácticos y si eres capaz de ofrecer algo mejor o igual que lo que ellos tienen a un mejor precio, te escuchan y te dan la oportunidad. Hay que encontrar claramente el valor diferenciador. Si vas a ofrecer lo mismo que ya tienen aquí, van a preferir comprar a un americano. No hay tantos prejuicios hacia España como en Europa. Para los americanos, España es Europa, y por tanto, respetada. El trabajador español está muy bien considerado. En Silicon Valley hay muchos españoles muy bien colocados en empresas muy importantes, como HP, Google, Oracle o Visa.

20 SUA GO TO MARKET STRATEGY Los españoles somos mucho más versátiles y acostumbrados a enfrentarnos a situaciones complicadas, donde el americano de a pie se bloquea, si la solución no está descrita en el manual de operaciones. Conclusión: nuestra capacidad de improvisar en por fin un valor apreciado. La cordialidad habitual en el trato con la gente, se extiende a nivel cliente. Si eres capaz de ofrecer algo interesante, es fácil que te reciban. Es necesario, sin embargo, cambiar algunos esquemas de comportamiento muy habituales en los españoles: Hay que ir al grano. Difícilmente te van a dar más de 30 minutos de su tiempo Si no eres capaz de captar su interés en los primeros 5 minutos, es muy posible que no te den la oportunidad de seguir hablando El mensaje tiene que ser mucho más de negocio y beneficio, que técnico

21 SUA GO TO MARKET STRATEGY Sorprendentemente, en lo que a nuestra tecnología se refiere, es un mercado mucho menos maduro que Europa, con lo que el potencial es enorme. Mercado potencial en USA: 40% del mercado mundial. Un solo esfuerzo de penetración, complicado pero único, nos dará acceso a un mercado gigantesco, acostumbrado a comprar y consumir Desde USA podremos penetrar otros mercados mucho más fácil que desde España. Sociedad tremendamente dinámica, donde se respira el negocio en todas partes. Nuevas oportunidades surgen constantemente El networking es fundamental. Al contrario de lo que cabría pensar en una sociedad tan grande y dispersa geográficamente, es fundamental entrar en los circuitos adecuados de la mano de un padrino. De otra forma, es casi imposible entrar.

22 SUA GO TO MARKET STRATEGY Si se necesita financiación, no hay mejor sitio en el mundo que el Silicon Valley, cuna de los VCs tecnológicos más importantes del mundo. Las sesiones entre emprendedores e inversores, se organizan hasta en campos de fútbol, con miles de asistentes. Si tu idea es buena y sobre todo, si sabes exponerla correctamente (casi más importante), puedes salir con el cheque firmado por varios millones de dólares. En estos tiempos, la sociedad americana está en crisis, con lo cual estos procedimientos ya no son tan sencillos, pero siguen siendo viables. Ya quisiéramos en España tener una crisis parecida. Si fracasas, no pasa nada. Forma parte del proceso de aprendizaje y no supone ningún problema en absoluto para que te vuelvas a presentar a levantar dinero para otro proyecto.

23 SUA GO TO MARKET STRATEGY Si finalmente es necesario meter Capital Riesgo o se ofrece la posibilidad de vender la empresa, las valoraciones que se consiguen en Silicon Valley pueden ser muy superiores a las que se conseguirían en España. Además de los valores contables, tiene mucho peso si tienes tecnología propia, tu base de clientes, y el conocimiento de tu mercado. Si ofreces al mercado americano una empresa con tecnología propia que ha triunfado en España y Latino América, tienes muchas posibilidades de que te salgan compradores, aunque sólo sea para entrar en el mercado de Latam, donde ellos no saben cómo hacerlo. Es necesario formar un equipo donde la parte comercial sea gente local, pero si es posible, es mejor traerse los técnicos de España. Aquí hay mucha rotación y son muy caros.

24 SUA GO TO MARKET STRATEGY La estrategia de Realsec en USA está basada en replicar los acuerdos de OEM como el conseguido con Active identity. Reclutar nuevos partners integradores especializados en Gobierno y Banca. Subcontratar los servicios de marketing, branding, Relaciones Públicas y awareness. Montar un segundo centro de I+D a medio plazo. Facturar 1 millón $ en ,6M en ,8M en 2014.

25 FINAL GRACIAS POR SU TIEMPO Y ATENCIÓN SEBASTIÁN MUÑOZ REALSEC, INC.

26 European Operations & R&D C/ Orense, nº 68 Pl MADRID TLF.: FAX: USA th Ave San Francisco, CA 94116,USA TLF:+1 (415) Cel.: México Av, Insurgentes Sur 800, piso 21-A Col del Valle México DF TLF.: (+5255) Brasil Av. Eng. Luis Carlos Berrini, 828- Cj º São Paulo TLF:

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