Guía para empresas de. Inmobiliarias. Cómo armar una campaña de marketing

Transcripción

1 Guía para empresas de Inmobiliarias Cómo armar una campaña de marketing

2 Cómo armar una campaña de Marketing Estas guías tienen por objetivo adaptar el contenido de la guía Marketing Primeros pasos para crear una campaña exitosa a cada sector económico o actividad comercial, dándoles herramientas a los clientes de Perfit para que puedan realizar las campañas de marketing más exitosas, adecuándose a sus audiencias y necesidades. En esta oportunidad brindaremos un asesoramiento a las inmobiliarias valiéndonos de dos ejemplos ficticios para poder plasmar en acciones concretas las distintas propuestas: 1 2 IPSUS, Asesores Inmobiliarios. Sus oficinas se encuentran en Pilar, zona de Barrios Privados y Countrys. Es la inmobiliaria que mejor se ha posicionado y ha crecido rápidamente en la zona gracias a la comercialización de distintos emprendimientos de importancia. García Propiedades está ubicada en el centro de Buenos Aires. Su mayor actividad es la venta y alquiler de oficinas. En los últimos años, debido a algunos problemas internos de la empresa, han perdido clientes y la actividad comercial ha disminuido. Primer Paso: Armado de la Base de Datos y Definición de los Lectores El primer paso para realizar una campaña de marketing exitosa para inmobiliarias es conformar una base de datos confiable, actualizada y completa. Por dónde comenzamos al momento de armar una base de datos? Las inmobiliarias cuentan con múltiples fuentes: Los clientes: Los clientes actuales son la primera base a la cual se debe recurrir. Incorpore el como dato requerido: En los procesos de consulta, compra, venta ó alquiler Durante las guardias de las propiedades. Aunque no hayan estado interesados en esa propiedad, es una buena oportunidad para comenzar la relación y ofrecerle información sobre otras ofertas que aparezcan en el mercado Contactos personales: Su red de contactos personales es una fuente de potenciales clientes. Estos datos podrá relevarlos en: la Libreta de contactos de su correo personal, el listado de contactos del Messenger o cualquier servicio de mensajería instantánea, el listado de contactos de redes sociales como Facebook, Linked-in, Twitter, etc. 2

3 Sitio web: Es fundamental aprovechar la visita, el interés y el tiempo de cada potencial cliente que navegue su sitio web para solicitarle sus datos de contacto. Pero no solo eso: usted puede aprovechar también para indagar sobre sus necesidades, sobre el tipo de propiedad que está buscando para poder enviarle s más personales brindándoles información que sea de interés para cada cliente. Esto puede hacerse: Incorporando un formulario de contacto Incorporando un formulario de suscripción al Newsletter de su inmobiliaria Ofreciendo descuentos o promociones a quienes se registren en su web En cualquier caso sería muy útil complementar los formularios con información opcional para que el cliente pueda manifestar sus preferencias en la información que desea recibir. Es decir: tipo de operación, características de la propiedad, zona, presupuesto, etc. Otros métodos alternativos para nutrir una base de datos: Colocar un incentivo en los puntos de venta solicitando la dirección de . Realizar una campaña de posicionamiento en buscadores (Google, Yahoo, etc.) también genera nuevas entradas a la web y la posibilidad de que más gente se registre. Alianzas estratégicas. Por ejemplo: la inscripción de su inmobiliaria en buscadores de propiedades, los cuales generarán mayor tráfico en su página web y por lo tanto más personas podrán suscribirse o pedir información. Qué información es necesario agregar a cada contacto? Para realizar campañas exitosas es necesario detallar la información de cada uno de nuestros contactos para poder segmentar nuestra base de datos. Esto nos permitirá realizar envíos realmente personalizados con información relevante para cada lector. Por eso es importante establecer una categorización de nuestros clientes para saber qué información enviarle a cada uno y con qué frecuencia. Por ejemplo los clientes podrían ser diferenciados por el tipo de operación que buscan realizar (alquiler, compra, venta, inversiones), por las características de la propiedad (cantidad de ambientes, cantidad de baños, con o sin baulera, etc.), por la ubicación del inmueble, por los precios, etc. También es importante incorporar datos acerca del estado del Cliente en relación a la operación (potencial, activo, inactivo, etc.) y relevar cómo se entero de la empresa, información demográfica (edad, sexo, etc.), información personal (actividad laboral, pasatiempos, etc.), historia de compras, etc. Estos datos nos aportan información muy valiosa sobre el mercado con el que estamos tratando y nos dan indicios de sus preferencias. 3

4 Quiénes quiero que sean mis principales lectores? Antes de comenzar a organizar la campaña hay que determinar cuáles son los lectores que interesan a la empresa y a quién le estaremos hablando. Esta decisión hará más fácil la determinación de los contenidos de nuestros envíos. Estos son algunos posibles destinatarios para inmobiliarias, dependiendo del perfil de cada una: Matrimonios jóvenes que necesitan una propiedad más grande para una familia en crecimiento o que quieren irse de la ciudad a un country Inversores de fideicomiso PyMes que buscan oficinas, etc.. Una vez que es definido el segmento, se pueden agregar palabras claves que describan sus características principales e intereses. 1 IPSUS, Asesores Inmobiliarios definió a sus lectores como matrimonios jóvenes o de mediana edad interesados en: Adquirir propiedades en zona norte (Pilar, Escobar, etc.). Conocer opciones de inversión (fideicomisos para la construcción, nuevos emprendimientos, etc.) Conocer las tendencias del mercado en la zona Conocer sobre tendencias arquitectónicas y de diseño Para nutrir su base de datos, la inmobiliaria realizó diferentes acciones promocionales en los countrys de la zona, entre ellas, participar como sponsor de torneos de golf y fútbol intercountrys. Esto le permitió acceder a la base de datos de todos los participantes de los torneos. Por otro lado, realizó un buen relevamiento de los contactos de sus clientes y utilizó el formulario de su web para incorporar potenciales clientes. 2 García Propiedades definió a sus lectores como dueños de comercios y empresas que se encuentran en la zona céntrica interesados en: Comprar y vender comercios Expandir sus oficinas o mejorar su ubicación Conocer nuevas zonas comerciales en crecimiento. Para nutrir su base de datos, la inmobiliaria realizó un relevamiento de todos los clientes que alguna vez habían operado con ellos y de aquellos que se habían contactado pero no habían llegado a cerrar un acuerdo. También realizó una reforma de su sitio Web para que resulte más atractivo e incorporó un formulario de inscripción, para nuevos visitantes que estén buscando productos particulares. 4

5 Segundo Paso: Definición de objetivos Conociendo el mercado que nos interesa atraer y en el cual queremos lograr posicionamiento, el siguiente paso es definir objetivos para nuestras campañas. Nuestros objetivos, junto al conocimiento del mercado, nos ayudarán a determinar el contenido correcto de los s a enviar. Los objetivos más comunes buscados por el marketing son: Aumentar las ventas Aumentar el valor de la marca y posicionarla en el mercado Ampliar la cartera de clientes Retener y fidelizar a los clientes activos Definir una razón especifica por la cual enviar un será una guía fundamental para delinear el contenido y el diseño. En este sentido, no hay que agregar información de relleno a un Newsletter. Éste debe contener solo información relevante para el público destinatario. 1 IPSUS, 2 Asesores Inmobiliarios busca aumentar la cantidad de operaciones que realiza, posicionándose y afianzando su relación con los clientes que ya operaron con la inmobiliaria. A su vez, busca ampliar su cartera de clientes con los nuevos contactos que se han incorporado. García Propiedades busca renovar la confianza de los que eran sus clientes, después de haber superado sus problemas internos, y ser referente en la zona céntrica para operaciones de tipo comercial o empresarial. Tercer Paso: Contenido y Diseño de los s El tiempo que nuestros lectores dedican a nuestros s es muy reducido. Por este motivo debemos sacar el mayor provecho posible de esos preciados segundos en los cuales podemos generar un impacto y atraerlos. Aquí le daremos consejos e ideas específicas para inmobiliarias: Qué contenido debería incluir? El contenido que puede incluir es muy diverso. Lo importante es que los usuarios perciban un beneficio al recibir y leer su , sino difícilmente le dediquen unos minutos de su tiempo. Su debe respetar, al mismo tiempo, los objetivos de su campaña. Si lo que busca 5

6 en sus objetivos es vender, todos sus s deberían incluir un llamado a la acción para que sus lectores puedan hacer negocios, comprar, alquilar, etc. en ese mismo momento. Algunos contenidos de interés que se pueden incluir en un newsletter de inmobiliarias son: Próximos emprendimientos inmobiliarios Nuevas propiedades disponibles en venta y/o alquiler y en las que habrá guardia: el marketing permite enviar estas ofertas de manera personal según las preferencias que tenemos ingresadas en nuestra base sobre cada contacto. Tendencias de mercado: pueden ser notas escritas por alguien experto dentro de la empresa contribuyendo a la imagen de asesoramiento que brinda su inmobiliaria. Noticias del ámbito inmobiliario o de la construcción: nuevas reglamentaciones, novedades. Novedades en Arquitectura y Diseño: puede incluir entrevistas a los arquitectos más reconocidos de la zona y a los diseñadores favoritos de sus clientes Casos exitosos y ejemplos de operaciones que su inmobiliaria ha realizado con sus otros clientes. Tips del mercado y consejos útiles. Encuestas y estudios. Preguntas y respuestas frecuentes (FAQs). Sus envíos servirán de gran utilidad también para: Enviar invitaciones a eventos: además de ahorrar costos en invitaciones impresas y permitirle a sus clientes confirmar su asistencia vía sin invertir tiempo en llamados, se asegura de darle a sus clientes la importancia que merecen al ser invitados a los eventos que usted realiza o a los que acompaña como sponsor. Realizar servicios de Postventa: puede enviar automáticamente s de post venta agradeciendo por la compra, alquiler u otro y realizando encuestas de satisfacción. Enviar recordatorios de vencimientos de pagos de alquiler o de renovaciones de contrato. Es fundamental que el contenido de su mensaje contenga información personalizada, es decir dirigida especialmente a la persona y con información particular sobre sus búsquedas o intereses. Qué estilo de escritura y diseño debería darle al contenido? Es muy importante que el estilo con el que están escritos los contenidos deje una impresión sobre la personalidad de su empresa, la identidad de su marca y que, al mismo tiempo, utilice un vocabulario acorde al público al que se está dirigiendo. Tenga en cuenta que en general los s son escritos de forma más informal que las cartas impresas u otras comunicaciones. 6

7 Lo bueno, si breve, dos veces bueno. No realice comunicaciones demasiado extensas. Si incluye notas, presente solo el titular y primer párrafo e invite a leer el resto en su página web, por ejemplo. Con relación al diseño, es muy importante que tenga que ver con lo que usted quiere proyectar como empresa y como marca. Además, recuerde: Usar imágenes y gráficos de buena calidad. No saturar el Template (plantilla) con mucho contenido o muchos gráficos. Incluir enlaces a las secciones correspondientes de su página web para más información. Ser específico, brindar soluciones reales y no soluciones generales. PERFIT le ofrece la posibilidad de importar su propio Template (Plantilla), diseñar uno a su medida o seleccionarlo entre una amplia variedad de diseños predefinidos y adaptables a su estrategia comunicacional. Para complementar esta información, existen una serie de consejos y buenas prácticas que son recomendables a la hora de desarrollar el contenido y diseño de un . Para conocer mejor las buenas prácticas del marketing, visite la sección de soporte con manuales y tutoriales dedicados a brindar asesoramiento. Cuarto Paso: Establecer Metas Definir y establecer algunas metas es una parte muy importante del armado de un plan de marketing. Es una manera de medir qué tan exitosas están siendo sus campañas en función de objetivos concretos. En una primera instancia, las metas deberían orientarse a incrementar su listado de suscriptores y aumentar el número de clicks en sus comunicaciones. En una segunda etapa deberían apuntar a generar nuevas ventas y a lograr mayor fidelización. En este sentido, y por ser la primera vez en la que va a desarrollar un plan de marketing, es importante establecer metas realizables y entender que los resultados vienen con el tiempo. Lo importante, entonces, es pensar cuál es la meta que desea alcanzar, definir cómo va a alcanzarla (ej. publicitando su newsletter en redes sociales, realizando eventos, ofreciendo incentivos de compra online, etc.) y, por último, especificar cómo medirá los resultados de impacto. 7

8 1 Metas de IPSUS, Asesores Inmobiliarios Incrementar su base de datos en un 20% respecto al año anterior. La meta se alcanzará a través de la promoción en redes sociales, la participación de eventos en countries que permitan acceder a la base de datos del evento, etc. La consecusión de esta meta se medirá por medio de los reportes que ofrece Perfit. 2 Metas de García Propiedades Incrementar los ingresos a la página web en un 10% mes a mes durante los primeros 6 meses y lograr al menos 3 consultas de clientes inactivos por mes. La meta se alcanzará presentando por el relanzamiento de la empresa y los servicios que ofrece mostrando una imagen sólida e integra. Las campañas incluirán columnas editoriales de los dueños y ofertas muy interesantes. El éxito de estas acciones se medirá por medio de los reportes que ofrece Perfit y del estudio de Google Analytics que brindan información acerca de la cantidad y calidad de ingresos a la web. También se llevará un registro de las consultas por o llamados realizados a partir de la campaña. Quinto Paso: Determinar la frecuencia de sus s La frecuencia de sus envíos se determinará en función de la agenda de su empresa y de los tiempos que su audiencia considere adecuados. Lo conveniente es mantenerse en contacto con sus clientes al menos una vez al mes. Sin embargo, probablemente al principio le tome tiempo organizarse para generar una comunicación mensual y deba ir aumentando la frecuencia paulatinamente hasta alcanzar la frecuencia deseada. Lo ideal es encontrar un punto de equilibrio en el cual sus clientes no se olviden de usted pero tampoco se sientan atosigados por la cantidad de s que envía. Con el tiempo también podrá ir determinando, en función del sector y los hábitos de sus lectores, cuál es el mejor día y horario para que reciban sus envíos. Por ejemplo: si realiza guardias durante el fin de semana, lo mejor sería comunicarlas el jueves para permitir que los que están en la búsqueda se organicen para visitar sus propiedades en los horarios de guardia. Tenga en cuenta que tanto los aspectos específicos de su producto y servicio como el contenido de sus campañas podrán guiarlo en el timming adecuado de sus envíos. Una vez que determinada la frecuencia y el día, resulta fundamental delinear una agenda para preparar los contenidos una semana antes del envío planificado. Para ello es importante analizar cuál es la promoción, información o producto destacado que nos interesaría dar a conocer o publicitar en esa oportunidad. 8

9 1 El cronograma de IPSUS, Asesores Inmobiliarios para abril se vería así: Día 1: Delinear los temas principales de la campaña de abril: Lanzamiento del nuevo emprendimiento Pilar Club and houses, incluyendo un plan de precios promocionales por preventa de lotes. Avances en la obra de Pacheco Country y lotes disponibles Nota de Arq. Rubén Alensoff: Nuevas tendencias en la construcción de casas de countrys: el estilo minimalista Anuncio del torneo de golf a realizarse en Los Osos Golf Club con sponsoreo de IPSUS, Asesores Inmobiliarios Determinar las imágenes a utilizar: Logo de la inmobiliaria Imagen del proyecto Pilar Club and Houses y logo Imagen de Pacheco Country y logo Foto del Arq. Rubén Alensoff e imágenes ilustrativas del tema de la nota. Día 2: Escribir la síntesis de cada noticia y lanzamiento y chequear que haya información en la web sobre lo que se va a incluir en el Newsletter para poder relacionarlo. Día 3: Crear la campaña a través de la cuenta en Perfit, eligiendo el Template (plantilla) más adecuado a su marca y hacer un envío de prueba. Día 4: Realizar las correcciones encontradas a partir del de prueba y enviar la campaña. 2 El cronograma de García Propiedades para abril se vería así: Día 1: Delinear los temas para el Newsletter de abril: Local destacado del mes Nuevas Oficinas en alquiler y venta Editorial del dueño lanzando esta nueva etapa de la empresa Próximas guardias de la semana/mes Determinar las imágenes a utilizar: Logo de la inmobiliaria Foto del local destacado 9

10 Foto de las nuevas oficinas Foto del dueño Día 2: Completar la información y características de las propiedades que estamos ofertando y revisar la editorial del dueño. Escoger el template de Perfit más adecuado a su marca y a la estructura de su mail. Día 3: Enviar de prueba y revisar errores en los links o faltas de ortografía. Día 4: Enviar campaña. Sexto Paso: Analizar los Reportes Un buen plan de marketing necesita de un exhaustivo análisis de los resultados de impacto de las distintas campañas. Estos reportes nos brindarán información acerca del cumplimiento de nuestras metas, de la repercusión de los envíos, de los temas que captaron mayor interés en nuestros lectores, etc. PERFIT ofrece la posibilidad de conocer los resultados de cada campaña midiendo las variables de interacción con los lectores y permitiéndole mejorar la calidad de sus envíos según el grado de satisfacción de sus lectores. Los informes de reporte de PERFIT incluyen un detalle de: Cantidad de s enviados exitosamente Cantidad de contactos que abrieron su y a qué hora Links que más han llamado la atención al lector Cantidad de contactos que abrieron su por zona geográfica Cantidad de contactos que han seleccionado de-suscribirse Acción viral de su campaña (efecto expansivo) Contactos Bounce (Rebotados) Comparación entre dos o más campañas que le permitirá comparar la efectividad de sus diseños y contenidos según la apreciación del lector PERFIT le ofrece la posibilidad de posicionar a su empresa en el mercado, fidelizar sus clientes, promocionar productos y servicios, generar nuevos negocios, etc. Esperamos que esta guía le provea de información útil para la generación de sus campañas y, como siempre, nuestro equipo de soporte se encuentra a total disposición para seguir acompañándolo en este camino! 10

11 Glosario Marketing Es una forma de marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación comercial o comunicación de mensajes a una audiencia especifica Campaña En referencia al Marketing, una campaña es un plan de comunicación diseñado en forma estratégica para alcanzar una serie de metas y objetivos que se encuentren relacionados con el negocio. Redes sociales En el ámbito de Internet, las redes sociales son páginas que permiten a las personas conectarse con sus amigos e incluso realizar nuevas amistades, a fin de compartir contenidos, interactuar y crear comunidades sobre intereses similares: trabajo, lecturas, juegos, amistad, relaciones amorosas, etc. Facebook Es un sitio Web gratuito, que corresponde a la categoría denominada Red Social donde la gente se contacta con amigos o compañeros compartiendo fotos, enlaces, videos, etc. Linked-in Es una red social de negocios que permite a sus clientes registrados mantener una lista de contactos de gente que ellos conocen y pueden confiar al momento de hacer negocios. Newsletter Una Newsletter es un documento informativo que se envía por correo electrónico a un número definido de receptores. Marketing Viral Es el proceso que permite que un sea replicado infinitas veces logrando un efecto expansivo notable. Consiste en ofrecerle al lector la posibilidad de compartir esa información con un amigo, un colega, etc. Cada vez que esto sucede, el emisor del se va nutriendo de las direcciones de de cada receptor que recibió el mail replicado. Google Analytics Google Analytics es una solución de análisis Web para empresas que proporciona información muy valiosa sobre el tráfico del sitio Web y la eficacia del plan de marketing. Foro En Internet, un foro, también conocido como foro de mensajes, foro de opinión o foro de discusión, es una aplicación Web que da soporte a discusiones u opiniones en línea. Blog Es un sitio Web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente. 11

12 FAQs Es una recopilación de respuestas a las dudas más frecuentes de los usuarios de cualquier servicio de Internet. Enlaces o Link Un enlace o link es texto o imágenes en un sitio web que un usuario puede pinchar para tener acceso o conectar con otro documento. Spam Spam significa correo no solicitado o no deseado. El destinatario no se ha suscripto para recibir s de ese remitente o ha pedido ser des- activado. Asunto (Subject) Campo que forma parte del encabezado de un mensaje de correo electrónico en donde se coloca el título o tema del mensaje. Check List Una lista sistemática de nombres de personas o cosas que se usa para referencia, control, comparación, verificación o identificación. HTML Es el lenguaje de programación predominante para la elaboración de páginas web. Es usado para describir la estructura y el contenido en forma de texto, así como para complementar el texto con objetos tales como imágenes0 Opt-out Término que se utiliza para denominar la baja explicita por parte de un destinatario a recibir información de un remitente determinado. Esto sucede cuando un contacto decide darse de baja de una lista de distribución. Bounce Rebotado. Esto ocurre cuando se le devuelve al remitente un mensaje indicando que el enviado a una dirección en particular no pudo ser entregado. El motivo de este rebote puede ser que la dirección del destinatario no es válida o que el ISP y/o servidores de del destinatario no funcionaron correctamente. Los Rebotes pueden ser Hard o por Soft. 12