Marketing para Inmobiliarias

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1 $17 Por Lic. Alejandro Wald Lic. Alejandro Wald Capacitación Consultoría San Martín 165, 2 piso Córdoba, Argentina (0351)

2 Contenidos - Por qué marketing? 3 - Armado de listados 4 - Inmobiliarias y SPAM 7 - Desarrollar relaciones 8 - Relaciones y referidos 9 - Segmente sus suscriptores 10 - Ideas sobre contenido 11 - Sobre Alejandro Wald Alejandro Wald 2

3 Gracias por descargar MARKETING PARA INMOBILIARIAS : Esto es lo que usted puede hacer para difundir MARKETING PARA INMOBILIARIAS : - Enviar este archivo a un amigo por correo electrónico (es un poco pesado, así que pregunte antes) - Enviarles el enlace así ellos lo pueden descargar por sí mismos - Difundirlo en las redes sociales en las que usted participa - Imprimir todas las copias que desee 2012 Alejandro Wald 3

4 Por qué Marketing? Según la Asociación de Marketing Directo de los Estados Unidos, en 2009 el marketing había generado un ROI (retorno de la inversión de u$s 43,62 por cada dólar gastado. Eso hace que el sea el método de marketing más efectivo en costos de todos los conocidos hasta ahora. Además, el marketing es mensurable. Usted puede rastrear los porcentajes de apertura de sus s, clicks a su sitio y tasas de conversión, todo con un simple clic de su Mouse. No es posible asegurar lo mismo de una campaña gráfica impresa. El correo electrónico es además altamente adaptable. Usted puede enviar mensajes específicos a sus prospectos basados en sus necesidades. Por ejemplo, usted no debería enviar el mismo mensaje a alguien buscando una casa de lujo en un barrio privado que a una familia joven buscando adquirir su primera casa en un barrio de clase media, no es cierto? El correo electrónico es también proactivo. Otros métodos de marketing requieren que usted se siente y espere. El le permite comunicarse proactivamente con sus contactos sin tener que esperar que ellos lo contacten a usted. Vale la pena intentarlo Alejandro Wald 4

5 Armado de listados Para vender propiedades, usted tiene que tener vendedores y compradores interesados. El marketing le ayuda a conseguir el respeto y la confianza de los clientes potenciales, pero primero usted tiene que conseguir personas a quien interesar. Hay varias maneras de conseguir suscriptores. Estas son las tácticas que funcionan para inmobiliarias. En su sitio web Cuando los potenciales vendedores y compradores visitan su sitio web, usted puede pedirles su información de contacto y sus preferencias colocando formularios en los lugares apropiados de su sitio. Para vendedores de propiedades, establezca una página que explique cómo usted puede ayudarlos a vender sus casas pronto y al mejor precio posible. Use su formulario de suscripción para ofrecerles el envío de mensajes exclusivos o un newsletter. Para compradores de propiedades, establezca una página separada con un formulario diferente que ofrezca otro tipo de mostrando propiedades a la venta y otra información apropiada. Usted puede pedir en sus formularios toda la información que quiera, pero recuerde que pedir demasiada información puede alejar a los interesados. Usted no querrá perder suscriptores potenciales por hacer que tengan que correr una carrera con obstáculos para escuchar lo que usted quiere decirles. En propiedades a la venta Ponga un cartel en el frente con instrucciones para suscribirse a su lista de correo electrónico. Explique brevemente a los visitantes qué van a recibir al suscribirse, para que sepan qué esperar cuando reciben sus mensajes. Usted podría enviar detalles sobre la casa en particular que están visitando, por ejemplo, y explicar que les va a enviar la información tan pronto como vuelva a su oficina Alejandro Wald 5

6 En su oficina Los encuentros cara a cara son especialmente útiles para los profesionales inmobiliarios que buscan hacer crecer sus listados de suscriptores. Cuando habla con vendedores, usted puede explicarles que sus mensajes de correo electrónico se ocupan específicamente de ofrecer sugerencias y recomendaciones que de otra forma ellos podrían pasar por alto en el proceso de vender una propiedad. Cuando usted habla con compradores, posicionar su lista de como un bonus adicional es sencillo. Hágales saber que usted envía la información actualizada sobre tendencias y ofertas tan pronto como las descubra, con lo cual usted se va a diferenciar de otros intermediarios. Deje una planilla a su recepcionista para que los visitantes a su oficina se suscriban a sus envíos de , o pídales usted mismo que la completen. Pero es necesario que les facilite el proceso de suscribirse en su oficina. De lo contrario, si usted los instruye a que visiten su sitio web para suscribirse, podrán olvidarse y usted los pierde como suscriptores. En sus materiales de promoción Es probable que, en ciertos casos, usted imprima materiales de promoción con detalles de la propiedad. Incluya un enlace a la página de su sitio en la que se encuentra el formulario de suscripción, en cada folleto que imprima. De esa forma los prospectos podrán fácilmente suscribirse a sus envíos. Hasta podría colocar una dirección de Internet para suscribirse a sus envíos en su tarjeta personal. En la firma de sus mensajes de correo electrónico Su correspondencia electrónica diaria puede ser también una herramienta para construir sus listas. Aliente a sus contactos a que hagan clic en un enlace en su firma de correo electrónico a su página web de suscripción Alejandro Wald 6

7 En su página de Facebook Las redes sociales es una parte muy significativa en el mundo actual del marketing. Muchos negocios tienen presencia en Facebook. Facebook es el sitio social más indicado para crear una página de negocio. Y además es un gran lugar para encontrar suscriptores potenciales para sus envíos de correo electrónico. Colocando un formulario de suscripción en su página de Facebook, los nuevos visitantes tendrán la posibilidad de suscribirse a sus actualizaciones sin tener que visitar su sitio web. En Twitter La limitación de 140 caracteres de Twitter es tanto una bendición como una maldición. Le permite compartir sus ideas y sus enlaces con unas pocas palabras, pero el correo electrónico le permite extenderse un poco más. Por eso es una buena idea transformar a algunos de sus seguidores en Twitter en suscriptores de su newsletter por . Agregue a su perfil en Twitter el enlace a su formulario de suscripción, o tweet el enlace a su formulario, de manera que sus seguidores podrán hacer clic en el enlace para suscribirse Alejandro Wald 7

8 Inmobiliarias y SPAM Es muy importante para usted conocer qué prácticas son aceptables y cuáles no lo son a la hora de construir sus listados de . Usted puede enviar correo tradicional (postal) no solicitado por el destinatario a un área determinada durante largos períodos de tiempo. Con eso no hay problemas. Pero la misma táctica no es apropiada cuando envía correo electrónico. Comprar direcciones de correo electrónico, o enviar correo electrónico comercial no solicitado es SPAM. El SPAM es un problema a escala mundial, por lo que es completamente inaceptable enviar correo electrónico no solicitado a personas que jamás le pidieron que lo haga. La regla de oro del marketing es la siguiente: usted sólo debe enviar correo electrónico a suscriptores que específicamente solicitaron recibir su información Alejandro Wald 8

9 Desarrollar relaciones Un profesional inmobiliario exitoso siempre debe focalizarse en obtener la confianza del cliente. La confianza y la reputación son verdaderamente importantes cuando se trata de la mayor inversión que una familia puede hacer. Una vez que se construyen, usted no debería tener problemas para aumentar la esfera de su influencia. Por qué construir relaciones? Una buena relación con sus prospectos es el fundamento de una campaña de marketing exitosa. Desde el contacto inicial que usted tiene con el cliente, usted está constantemente desarrollando una relación. Cada vez que usted ofrece una propiedad, o cuando discute los detalles de un crédito o negocia los términos de una operación, se fortalece la relación. El negocio inmobiliario ofrece una oportunidad especial para el desarrollo de relaciones, debido a que suele pasar mucho tiempo entre la expresión de interés del cliente y el cierre de la operación a través de usted. Construya una relación acompañada de confianza con sus clientes, y usted se establecerá como un experto, aumentará la cantidad de sus referidos, y tendrá muchos de sus suscriptores llamándolo por teléfono o visitándolo en su oficina. Es muy importante para esas personas tener un elevado nivel de confianza en usted. Usted es responsable de encontrar para ellos la casa de sus sueños. No es poca cosa, de manera que usted debe asegurarles que están en las mejores manos confiando en usted. Una vez que se ha establecido la confianza, sus contactos vendrán a usted cuando necesiten algo. Después de todo, Qué pasa cuando tienen que mudarse porque la familia crece? Usted va a ser el primer agente inmobiliario que surge en sus mentes, sobre todo si reciben su newsletter mensual y les recuerda la experiencia satisfactoria que tuvieron cuando contaron con usted la vez anterior. Y ahora, usted podrá vender la casa de ellos, y buscarles una casa nueva! 2012 Alejandro Wald 9

10 Relaciones y referidos Cuando los clientes no golpean a su puerta, es muy difícil conseguir referidos. Primer paso: pídalos! Puede parecer obvio, pero la manera más fácil de ganar referidos es pedirlos. Envíe un a los compradores recientes y pídales que hablen de usted a sus amigos. Sus referidos boca a boca van a resultar invalorables. Cuando los compradores hacen correr la voz sobre el extraordinario servicio que recibieron de usted, sus amigos lo van a venir a buscarlo a usted cuando tengan que comprar o vender una propiedad, porque la experiencia de primera mano tranquiliza. Segundo paso: use la social media para involucrar a sus contactos. Use Facebook y Twitter. Siempre postee contenido interesante y relevante, y aliente a sus fans a compartir y poner Me gusta, tal vez ofreciendo un pequeño obsequio ocasional por hacerlo. De esta forma, cuando quienes compraron por medio de usted lo siguen en las redes sociales, se van a acordar de usted cada vez que una actualización suya aprece en sus muros Alejandro Wald 10

11 Segmente sus suscriptores Si bien enviar s a toda su lista de contactos puede ser útil cuando usted quiere compartir la información con todos, no siempre es lo ideal enviar un mismo mensaje a cada persona en su lista. La segmentación hace fácil diferenciar entre distintos grupos de gente en su lista. Un "segmento" es aun grupo de criterios de búsqueda que ha sido guardado para usos posteriores. Los segmentos son útiles para enviar mensajes a grupos de personas en una misma lista. Digamos que usted envía un newsletter inmobiliario, y cuando las personas se suscriben le dicen si son propietarios o si alquilan, o si están interesados en comprar o si simplemente están mirando. Usted puede solicitar estos datos en el formulario de suscripción. De esta forma usted puede crear grupos en su listado y segmentar sus mensajes según los intereses específicos de sus suscriptores Alejandro Wald 11

12 Ideas sobre contenido Ya sea que usted envía su mensaje a toda la lista o a un segmento en particular, siempre debe ser sensible a las necesidades de sus lectores y entregar lo que necesitan: información exclusiva, útil y honesta. Cuando usted se sienta a escribir su serie inicial de mensajes, empiece preguntándose estas preguntas: De veras quiere que sus s sean el mismo discurso de ventas que el de miles de agentes inmobiliarios? Cómo se puede diferenciar de los demás? Después del contacto inicial, Cómo va a tratar a sus suscriptores? Formal o informalmente? Cada cuánto tiempo les va a enviar un ? Qué clase de contenido va enviar? Qué preguntas tienen sus contactos? En lugar de buscar un negocio rápido cada vez que manda un mensaje, intente ofrecer a sus suscriptores contenidos que les interesen. Para vendedores Cómo elegir una inmobiliaria Análisis periódicos del mercado Cómo manejar las ofertas estratégicamente Para compradores Noticias locales y eventos Casas a la venta Información sobre asuntos municipales, regulaciones o leyes Cambios en las regulaciones de la actividad inmobiliaria, comisiones, eventos y novedades Cómo negociar un precio más bajo (conseguir concesiones del vendedor, hacer contraofertas) Para personas que alquilan Noticias locales y eventos Enlaces a sitios y blogs sobre la zona y la región Información municipal, regulaciones o leyes 2012 Alejandro Wald 12

13 Sobre Alejandro Wald Alejandro Wald es licenciado en Sociología por la Universidad de Buenos Aires, Argentina, con estudios de postgrado en FLACSO (Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales) y en el IDES (Instituto de Desarrollo Económico y Social). El Lic. Wald tiene a su cargo cursos de formación empresarial en el ámbito de la Secretaría de Educación Continua de la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina. Es además autor de los contenidos y docente tutor en las materias Comercialización de Productos Bancarios y Herramientas de Comercialización I y II en el marco de los programas a distancia Programa Universitario de Formación Gerencial y Diplomado en Gestión Bancaria, dictados por la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina, para el Banco Santander Río. Ha sido responsable del módulo de marketing y ventas en el Programa de Formación de Asesores Productores de Seguros de la Secretaría de Pos grado, en la Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Córdoba. Tiene a su cargo del módulo de marketing y ventas en el Programa de Formación de Asesores Productores de Seguros del Centro Federal de Capacitación de APAS, Asociación de Productores de Seguros de Córdoba. Es docente en el Programa de Extensión Universitaria Administración Estratégica de Recursos Humanos en Organizaciones de Salud, de la Facultad de Ciencias Médicas de la Universidad Nacional de Córdoba. Dicta cursos de marketing y ventas en el Programa de Formación Continua de Asesores Productores de Seguros de la Dirección de Extensión de la Universidad Nacional de Villa María, Córdoba y en el mismo programa de la Secretaría de Extensión de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San Francisco, Córdoba. Es docente en el "Programa de Formación en Habilidades Directivas", organizado por la Secretaría de Extensión Universitaria de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San Francisco. Ha dictado cursos de capacitación para numerosas compañías y asociaciones, tanto en la modalidad "in company" como en actividades abiertas Alejandro Wald 13

14 Alejandro edita "AW en marketing y ventas", un boletín quincenal de suscripción gratuita que se envía por correo electrónico a más de suscriptores en todo el mundo de habla hispana. Además publica dos blogs en los que publica constantemente contenido interesante y útil: - El blog AW en marketing y ventas, en el que Alejandro publica artículos sobre marketing, ventas y servicio al cliente. - El blog Venta de servicios profesionales, en el que Alejandro escribe contenido sobre la comercialización de los servicios que brindan los profesionales. Para comunicarse con Alejandro Wald llámelo al (0351) También puede enviarle un mensaje a 2012 Alejandro Wald 14

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