La empatía. Ser capaz de entender los sentimientos de otra persona

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1 La empatía. Ser capaz de entender los sentimientos de otra persona

2 Cómo funciona el proceso de empatía? Nuestra forma de pensar influye en nuestra percepción de la realidad. Nuestra percepción de la realidad condiciona nuestro comportamiento frente a los demás, nuestros gestos, nuestras acciones.. Nuestra percepción de la realidad es lo que transmitimos a las personas que nos rodean, nuestros clientes. Y con ese transvase de información comienza la empatía. La empatía es recíproca porque tenemos neuronas espejo, enviamos información y recibimos información, una persona nos cae bien o nos cae mal muchas veces sin saber porque. La empatía es fundamental en el proceso de generar confianza, y la confianza es fundamental en nuestro negocio. Mirada limpia..

3 Moverse por la sala

4

5

6 El valor que tiene para nosotros lo que queremos conseguir, se puede medir por lo que estemos dispuestos a hacer

7 Cuáles son nuestras herramientas de trabajo..? * * * * * Nuestro estado emocional Cómo las cuidamos?

8 Nunca hay una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión Denominadores comunes de las casas que hemos vendido. * * Denominadores comunes de los clientes que nos han comprado. * * NO ES CASUALIDAD, HAGAMOS DE LO QUE CREÍAMOS CASUAL UN MÉTODO..

9 En la venta inmobiliaria hay dos fases claramente diferenciadas en cuanto a la toma de decisiones. 1) Decidir comprar una casa. Es una decisión racional. 2) Decidir qué casa se compra. Es una decisión intuitiva. Se toma en 90 segundos. por qué ocurre esto..?

10 Las decisiones influyen en los resultados. Decisiones racionales o conscientes. Siempre encontramos una justificación cuando se toma una decisión racional. Decisiones intuitivas o inconscientes, nuestras experiencias, nuestros conocimientos, nuestro mapa y nuestro cerebro procesa toda esa información casi de forma instantánea y decide. Entorno al 90% de las decisiones que tomamos son decisiones inconscientes y después las racionalizamos. Tomamos la decisión antes de saberlo..

11 Como influyen los 5 sentidos. Nuestro perfume (olfato), nuestro timbre y tono de voz (oído), nuestra apariencia física (vista), nuestra forma de dar la mano (tacto) y hasta que caramelos le damos a nuestro cliente (gusto), todo esto es información que recoge nuestro cerebro procesa y saca conclusiones. Pero todos hemos experimentado que en la VENTA hay algo más. Nuestras emociones y nuestra intencionalidad las proyectamos

12 Cualidades personales. Personas de éxito Los mejores comerciales Coherentes Respetuosas Imaginativas Intuitivas Constantes Inspiran confianza + Convencimiento Coherentes Respetuosas Imaginativas Intuitivas Constantes Inspiran confianza

13 Cómo funcionamos? Somos un ordenador biológico y así funcionamos. Disco Duro, almacenamiento de la información. Cerebro, médula espinal, Base de datos, información, genética, formación, experiencias,. Software, nuestra codificación, nuestra interpretación de las realidades, Funciones básicas de un ordenador: Ejecutar ordenes o cancelar ordenes. Cuando está como queremos INTRO, GUARDAR. Cuando no está como queremos CANCELAR, BORRAR PENSAMIENTO POSITIVO GUARDAR LO QUE QUEREMOS, CANCELAR LO QUE NO QUEREMOS

14 La importancia del pensamiento positivo Nuestro pensamiento es el primer paso en la percepción de nuestra realidad. Visualizar lo que queremos conseguir. Prepararnos emocionalmente para conseguirlo. Tenerlo presente muy a menudo para conectar con esas sensaciones de haberlo conseguido. El resultado se produce porque de forma inconsciente centramos nuestras energías en ese objetivo. Y por supuesto trazamos un plan ESTOY HACIENDO TODO LO POSIBLE POR VENDER ESTA CASA Y LA HE VENDIDO.

15 Tu convencimiento, tu arma de venta Cuando estamos convencidos llegamos a nuestros clientes. Cuando no estamos convencidos,, no llegamos al cliente, no se produce la conexión. La casa que nos gusta, estamos convencidos que es un chollo, aquellos clientes que nos caen especialmente bien, son con los que hacemos en general más ventas. Por qué funciona?

16 El convencimiento se transforma en intención y esa intención es lo que proyectamos y es lo que nuestros clientes perciben, es muy sutil, pero se percibe porque lo transmitimos y no podemos evitarlo... Al querer hacer una venta cuál es nuestra intención? Ayudar al cliente.? OBJETIVO Ganar dinero.? RESULTADO La intención es lo que diferencia a los vendedores de los vendedores excelentes.

17 Por qué no podemos controlar nuestra intencionalidad? Por qué somos tan transparentes aunque no lo creamos? Por qué cuando estamos exponiendo algo de lo que no estamos convencidos se nos nota? Por qué se puede perder la confianza por un pequeño detalle? Cómo funciona esto de la intención.? Qué sentidos entran en juego, el olfato, el gusto, el oído, la vista, el tacto.? El Corazón?

18 Ahora según los últimos estudios científicos se ha descubierto que tenemos otras formas de tomar decisiones. Al ser las decisiones las que definen las relaciones comerciales tenemos que estudiar este nuevo tipo de decisión para conocer sus mecanismos y poder trabajar sobre ellas. El corazón no es solamente un músculo, es un órgano inteligente que recoge información y toma decisiones.

19 Se abre una nueva era en las relaciones humanas Ahora hay que tener en cuenta que tenemos neuronas espejo y neuronas en el corazón Patrick Drouot, doctor en Ciencias Físicas, en la actualidad imparte cursos en la escuela de Altos Estudios Comerciales de París. Annie Marquier, matemática e investigadora de la conciencia,descubrimientos sobre el cerebro del corazón y sus implicaciones. Tenemos que aprender a conectar nuestro cerebro (atención) con nuestro corazón (intención) y entonces entramos en coherencia cardiaca.

20 Cómo se transmite la intención? Una persona convencida hasta las trancas transmite su convencimiento y sus emociones sin ser consciente de ello, se transforma en intención, y esta se transmite por el corazón.

21 Podríamos pensar. Y qué más da que se transmita por el corazón o por los 5 sentidos.? Si se transmite por el corazón no lo podemos controlar, estamos desnudos. Si se transmite por nuestros 5 sentidos, creemos que lo podemos controlar.. Y aquí está la clave, estamos trabajando creyendo que lo controlamos y no es así. Siempre hemos pensado que podíamos ocultar nuestra intención detrás de disfraces.

22 El secreto de la venta.. Objetivo = Cerrar la venta. Esa intención la proyectan nuestras neuronas. Objetivo = Ayudar al cliente. Esa intención la proyectan nuestras neuronas. Si nuestro mensaje no coincide con nuestra intención, se producirá una incoherencia que el cliente percibe y decidirá probablemente no comprar. El secreto de la venta consiste en no desear controlar el resultado, o lo que sería lo mismo de forma positiva, el secreto de la venta consiste en ayudar a nuestro cliente para que él obtenga la máxima satisfacción.

23 parece que el corazón puede tomar decisiones y pasar a la acción independientemente del cerebro; y que puede aprender, recordar e incluso percibir El corazón envía más información al cerebro de la que recibe Puede influir en nuestra percepción de la realidad y por tanto en nuestras reacciones el campo electromagnético del corazón es el más potente de todos los órganos del cuerpo, veces más intenso que el del cerebro El circuito del cerebro del corazón es el primero en tratar la información que después pasa por el cerebro de la cabeza

24 el cerebro del corazón activa en el cerebro de la cabeza centros superiores de percepción completamente nuevos que interpretan la realidad sin apoyarse en experiencias pasadas. Este nuevo circuito no pasa por las viejas memorias, su conocimiento es inmediato, instantáneo, y por ello, tiene una percepción exacta de la realidad Cómo activar esos circuitos del corazón? Cultivando las cualidades del corazón, la apertura hacia el prójimo, el escuchar, la paciencia, la cooperación, la aceptación de las diferencias, el coraje

25 Ya sabemos que.. Las neuronas del corazón tienen un campo electromagnético veces más fuerte que el cerebro, y lo reciben las personas que están a nuestro alrededor en un radio de 2 a 4 metros, por eso es tan fácil que las personas en nuestro entorno cercano perciben esas vibraciones, eso además lo hemos experimentado todos alguna vez, ese vendedor que se le nota que lo que quiere es vender y eso provoca en nosotros un rechazo hacia él y la no venta. La manipulación del cliente no funciona..

26 Pero cómo entrenar esa intencionalidad? Objetivo =/= Resultado Esa ayuda siempre tiene que ser desde el respeto, daremos información, la explicaremos bien, pero sin intentar convencer, tenemos que ser siempre muy respetuosos con todo, ese respeto se manifiesta con nuestra intención. Poco a poco tenemos que automatizar nuestras buenas acciones.

27 Masaru Emoto, un científico japonés, en 1992 comprobó como la intención se grababa en las moléculas del agua, parecía magia cuando lo descubrió, pero ahora tiene más sentido a partir de que se ha descubierto que el corazón envía información y esa información es la intención.

28 Con las neuronas del corazón enviamos información y las neuronas espejo la recogen y la interpretan ayudándonos a entender lo que la otra persona siente, con esa información tomamos decisiones. El 90% de las decisiones que tomamos las tomamos desde nuestro subconsciente y después las racionalizamos, eso es lo que ha demostrado la neurociencia, pero tendrán algo que ver las neuronas del corazón? Nunca tendremos una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.

29 cómo podemos dirigir nuestras intenciones y emociones si salen del corazón.? A través del convencimiento. Primero: Definir muy bien lo que queremos conseguir. Segundo: Visualizarlo y sentirlo. Tercero: Repetirlo muchas veces. Cuarto: Transformarlo en una emoción.

30 Definir lo que queremos conseguir Todo lo que nuestro cerebro es capaz de visualizar para nuestro cerebro es una realidad, tanto lo bueno como lo malo. Se dice que se puede conseguir lo que se quiere, pero es muy difícil no pensar en lo que no se quiere.

31 Visualizarlo y sentirlo Si somos capaces de visualizar nítidamente lo que queremos conseguir, para nuestro cerebro a fuerza de imaginarlo se transformará en una realidad, y si para nuestro cerebro es una realidad nos comportaremos como tal y proyectaremos esa intención. La imaginación se desarrolla a base de entrenamiento. Ejercicio: Describe con detalle el salón de tu casa, lo que ves desde tu casa,..

32 En la parte del subconsciente de nuestro cerebro se almacena información que después cuando nos hace falta echamos mano de ella de forma automática. Visualiza la cara sonriente de tus clientes. Esto te ayudará a ver a tus clientes de otra manera.

33 Repetirlo muchas veces. Cuanto más lo imaginamos más real es, son como pequeños puntos de soldadura, que se acaban transformando en una certeza. Si tenemos una foto que se relacione con lo que queremos conseguir eso nos ayudará a la repetición. Muchas veces, a base de imaginarnos repetidas veces una cosa, la hemos transformado en realidad sin darnos cuenta.

34 Transformarlo en una emoción Si ya lo hemos visualizado vamos a interiorizarlo, vamos a recrearnos viviendo la escena con todos sus detalles. Por ejemplo: Vamos a imaginarnos (con los ojos cerrados) que estamos cerrando una venta, tenemos en la mesa de negociación a los compradores y a los vendedores, y está saliendo todo tal y como habíamos previsto, se están cerrando los acuerdos, ambas partes están satisfechas y por fin firman el contrato. Mírate en un espejo, si tu rostro refleja felicidad es que lo has conseguido, de lo contrario sigue insistiendo, todavía no lo has transformado en una emoción.

35 cómo podemos enviar nuestra información desde el corazón con más potencia para que llegue mejor? La información que envía nuestro corazón no es manipulable porque arranca del convencimiento. Conexiones neurológicas limpias, mejoran la conductividad y llega mejor la información. Yoga, chikung, taichi, meditación. Las células vibran y esa vibración envía la información. Mantras, cuencos tibetanos.

36 cómo podemos enviar la información de que realmente queremos ayudar a nuestros clientes? Esto también lo podemos entrenar, como todo. Una cosa es decir quiero ayudar a mi cliente y otra es hacerlo de forma automática, y es muy sencillo tengo que acostumbrarme a ayudar a los demás, por ejemplo, saludar siempre con una sonrisa, una sonrisa puede ser uno de los mejores regalos, colaborar con alguna ONG, siendo amable con todos los que nos rodean, siendo muy respetuoso con todo y con todos, si esto lo transformamos en un hábito, de forma innata estaremos transmitiendo a los demás que les queremos ayudar. En definitiva siendo una Buena Persona.

37 4 principios. Nuestro pacto 1º Ser impecable con la palabra. Las palabras ejercen un poder sobre los demás muy fuerte, y llevan asociadas unas imágenes y que se graban en el cerebro, por eso tenemos que ser impecables con nuestras palabras, para no herir a nadie, siempre desde el respeto.

38 2º No te tomes nada como algo personal, son las acciones lo que puede ser criticable no las personas, cuando alguien te reproche algo no es a ti a quien está atacando puede ser a lo que has hecho. Que las ofensas no te hagan daño.

39 3º No presupongas, no hagas juicios de valor, las cosas muchas veces no son como parecen, recoge información sin prejuzgarla. Más del 80% de las presuposiciones negativas que hacemos son falsas. No funciones por miedos funciona por sustos.

40 4º Da lo máximo de ti mismo, con independencia del resultado que obtengas lo que no te podrá quitar nunca nadie es la satisfacción de haber hecho todo lo que estaba en tus manos. El resultado muchas veces no depende solo de nosotros, pero de nosotros sí que depende hacer todo lo posible.

41 Y a partir de ahora, pon en práctica todos tus conocimientos, tu experiencia, tus sistemas de trabajo. Sé Consciente de tu Intención. «Este es mi secreto, dijo el zorro. Es muy sencillo: no se ve bien si no es con el corazón. Lo esencial resulta invisible para los ojos.» ANTOINE DE SAINT-EXUPÉRY, El principito

42 Herramientas Somos un ordenador biológico y así funcionamos. Disco Duro, almacenamiento de la información. Cerebro, médula espinal, Base de datos, información, genética, formación, experiencias,. Software, nuestra codificación, nuestra interpretación de las realidades, Funciones básicas de un ordenador: Ejecutar ordenes o cancelar ordenes. Cuando está como queremos INTRO, GUARDAR. Cuando no está como queremos CANCELAR, BORRAR PENSAMIENTO POSITIVO GUARDAR LO QUE QUEREMOS, CANCELAR LO QUE NO QUEREMOS

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