CHARTIS La revista de Chartis Europe para clientes y brokers

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1 II Época Junio 2012/ n.12 CHARTIS La revista de Chartis Europe para clientes y brokers news Salvador Marín Director General Comercial de Howden Iberia Luis Bodaño Director de Accident&Health Manuel Garrote Gerente de Riesgos de OHL Protección de Datos El reto de cada día

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3 Editorial Álvaro Mengotti Director General Estimado amigo, Un año más, el verano nos sorprende con su llegada y se encuentra a la vuelta de la esquina. Sin duda, la mayor parte de vosotros os tomaréis unos días de descanso para disfrutar de vuestros hobbies y aficiones junto a vuestra familia y amigos. Como cada año, en Chartis os estaremos esperando a vuestro regreso, para seguir afrontando los retos que a buen seguro nos brindarán los mercados y el panorama financiero y asegurador internacional. Para ello contaremos, como siempre, con el mejor equipo, ya que ésta es una condición clave para el éxito. En este número de Chartis News os presentamos a uno de los profesionales que forman parte del nuestro, Luis Bodaño, Director de Accident&Health de Chartis. La confianza en el equipo también es una de las máximas de Salvador Marín, Director General Comercial de Howden Iberia, a quien quiero dar las gracias por su participación a través de una amable entrevista en este número de la revista. Flor Soto, Directora de Desarrollo de Negocio de Vida y Pensiones de Willis, Miguel Negrete, Administrador de Segurland, y José Antonio Cecilia, Director Gerente de Tecni System Broker, han tenido la amabilidad de trasladarnos su parecer sobre nuestra oferta de Accidentes y Salud. Para nosotros, sus comentarios son vitales. Por último, también quiero agradecer muy especialmente a Manuel Garrote que nos haya dedicado su tiempo para darnos unas pinceladas de la gestión de los riesgos en una compañía de la talla de OHL. Esperamos de todo corazón que el descanso os acompañe en esos días de asueto. Un cordial saludo. 4.- Actualidad 6.- Con experiencia Manuel Garrote Gerente de Riesgos de OHL 9.- El más seguro Group Plus Mission 10.- Hacia el futuro Salvador Marín Director General Comercial de Howden Iberia 14.- A fondo Protección de Datos El reto de cada día 16.- Inside Luis Bodaño Director de Accident&Health 18- A debate Como mediador de Seguros, qué aspectos considera más relevantes de la oferta de Accidentes y Salud de Chartis? 19- Miscelánea Edita: Chartis Europe S.A. España Paseo de la Castellana, ª, 4. ª y 5. ª planta Madrid Depósito legal: M

4 Actualidad Alfonso García-Caro, Claudio Mares y Warren Meigs se reúnen en Madrid Alfonso García-Caro, Global Property PCM Spain, Claudio Mares, Energy & Engineered Risk Manager South Europe, y Warren Meigs, Senior Vice President - Power Generation and Utilities Product Line Executive, posan en esta foto tras la reunión que mantuvieron el pasado 17 de mayo en la sede de Chartis en Madrid. El motivo de dicha cita fue revisar el negocio y las oportunidades que puedan surgir en nuestro país en lo que concierne a la generación de energía tanto convencional como renovable. Nombramientos Rafael García Colorado Senior Underwriter en Trade Credit Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Máster en Comercio Internacional por la Universidad Complutense de Madrid, Rafael García Colorado se incorpora al Departamento de Trade Credit reportando a Mario Díaz-Guardamino. Su función principal consistirá en reforzar la suscripción a través del análisis financiero de riesgo deudor, así como el estudio y seguimiento de sectores en los que está involucrada la Línea. García Colorado proviene de Crédito y Caución, donde ha permanecido los últimos cuatro años como analista senior de Grandes Riesgos. Además, ha trabajado en otras compañías del sector como Atradius, Mapfre y CESCE. Programa Formación Brokers Participantes en el Programa Formación Brokers. Visita de Amy Wilson, Directora de Medio Mercado en Europa, visita Madrid Aprovechando la visita de Amy Wilson a las oficinas de Chartis en Madrid, tuvo lugar el pasado mes de mayo el Comité Comercial, presidido por Jose María Aparicio, Director de Distribución en España. En dicho Comité, y con la especial intervención de Amy Wilson, se analizaron los retos a los que se enfrenta la distribución en el mercado medio y cómo hacer frente a los cambios que se están produciendo. Se puso un especial énfasis en las políticas de broker management que se pueden desarrollar y en tener la ocasión de conocer las iniciativas que se están implantando en otros países de nuestro entorno. Los pasados 25, 26 y 27 de abril se celebró en las oficinas de Chartis en Madrid el Programa Formación Brokers de Chartis. Durante un total de 22 horas lectivas, se abordaron desde distintos ángulos las principales líneas de negocio de Chartis: Daños Materiales, Programas Internacionales, Líneas Financieras, Responsabilidad de Administradores y Directivos (D&O), Responsabilidad de Autoridades y Personal al servicio de la Administración Pública y Accident&Health. Shanil Williams y Tracie Grella visitan las oficinas de Chartis en Madrid Shanil Williams, VP Financial Lines Europe, y Tracie Grella, de Global Financial Lines, visitaron las oficinas de Chartis en Madrid con el fin de conocer de cerca la línea estratégica de crecimiento y rentabilidad del Departamento de RC Profesional de Financial Lines España. De izquierda a derecha: Shanil Williams, María Borrego, Santiago Sánchez, Olivier Marcen, Cristina Fernández, Federico Shaw, Julia Blázquez y Tracie Grella. I Cumbre de embajadores de la felicidad El pasado 29 de mayo 18 managers de Chartis tuvieron la oportunidad de participar en la I Cumbre de embajadores de la felicidad organizada por la Fundación Pequeño Deseo con patrocinio de Chartis. El evento, que se materializó en una carrera de karts en el Carlos Sáinz Center, contó con dos protagonistas: Eduardo Guinea, de Financial Lines, y Santiago García Ochoa, de Consumer Marketing, quienes se alzaron con el pódium. Pero los verdaderos protagonistas del acto fueron los niños y niñas con enfermedades crónicas o de mal pronóstico a los que ayuda la Fundación Pequeño Deseo haciendo realidad sus sueños. Gracias a esta organización, niños han visto cumplidos sus sueños, como por ejemplo, David de Barcelona, que pudo conocer a Leo Messi, su ídolo, Sara de Girona, que asistió al rodaje de la serie La Que Se Avecina, o Adriá de Valencia, que conoció a su grupo de música favorito, Estopa. Colaboración con la Fundación Pequeño Deseo en la I Cumbre de la Felicidad, celebrada en el circuito de Carlos Sainz. Nuestros compañeros Eduardo Guinea y Santiago García se hicieron con el podium. Chartis presente en E2000 Como cada año, la Asociación de Empresarios Mediadores de Seguros ha celebrado una de las citas ineludibles del sector: Espacio El evento, que este año ha llegado a su octava edición, tuvo lugar entre los días 17 y 19 de mayo en la Ciudad Condal. Chartis participó con un stand y diversas intervenciones, entre las que destacó la inauguración de la Asamblea General por parte de Alvaro Mengotti, Director General de Chartis Iberia. Álvaro Mengotti dirigiéndose a la Asamblea General de E2000. Varios miembros de E2000 conversan con directivos de Chartis. 4

5 MAP University en Madrid Del 21 al 23 de mayo se ha celebrado en Madrid la segunda edición de la denominada MAP University, organizada por Laurie Tribuiani Senior Vice President Major Accounts Practice NY, con la estrecha colaboración de Joaquín Buján Director de Grandes Cuentas y de Gonzalo Errandonea Director de Relaciones con Clientes de Chartis España. Este segundo módulo de la MAP University ha estado centrado en el análisis de mejores prácticas, nuevos productos, relación con clientes e intercambio de ideas y experiencias entre los participantes de Chartis procedentes de más de 20 países europeos, China y Estados Unidos. En la agenda del programa se incluyeron temas tan innovadores como Surety Bonding, Estrategia China/Europa, Global Risk Solutions o Consumer Sponsors. Hubo también ponencias mostrando la visión de clientes globales como Daniel San Millán, Presidente de IGREA y Gerente de Riesgos Corporativos de Ferrovial, y Ana Carduso, de MDS/Sonae. Además, se expusieron las nuevas acciones emprendidas desde la División Global de Siniestros y la implantación de Intellirisk, un novedoso sistema de control y seguimiento online de siniestros a disposición de nuestros clientes multinacionales. Muchos de los Directivos de Nueva York presentes en la MAP University tuvieron también la ocasión de visitar a clientes y corredores españoles para conocer de primera mano el mercado local. Álvaro Mengotti, Laurie Tribuiani, Daniel San Millán, de Ferrovial, y Joaquín Buján. La opinión del cliente nos importa: momento de la intervención de Daniel San Millán, Gerente de Riesgos de Ferrovial y presidente de IGREA, junto a nuestro Director de Grandes Cuentas, Joaquín Buján. Alvaro Mengotti, junto a algunos de los principales directivos de Chartis que asistieron a la MAP University: Charlie Kitson, Laurie Tribuiani y Marty Scherzer. Ana Cardoso, Manager Director of MDS Affinity/Sonae, y Shay Feldman, Chief Marketing Officer de Consumer Lines, exponiendo el éxito obtenido, en colaboración con Chartis, en la implantación de programas de fidelización de clientes. Las intensas jornadas finalizaron con diversas actividades de team-building, como un original taller de cocina por equipos. El éxito de la MAP University será exportado próximamente a otras regiones como Latinoamérica. 5

6 Con experiencia Manuel Garrote Prieto es arquitecto técnico por la Politécnica de Madrid, Máster en Riesgos Empresariales por la Universidad de Columbia N.Y., Máster en Restauración Arquitectónica del CED y posee diferentes diplomaturas en Gestión de Riesgos. La Gerencia de Riesgos debe ser impulsada desde la propia Dirección General Su trayectoria profesional comienza en la Compañía de Seguros Minerva del Grupo Rumasa, en 1981, pasando a la Dirección del grupo como Gestor de Riesgos. En 1982 se incorpora a la constructora Hispano Alemana de Construcciones, como responsable de Riesgos y Seguros. A partir de 1985 dirige su propia Sociedad de Asesoramiento en Riesgos de Empresa. En 1988 se incorpora a la constructora HUARTE como responsable del Departamento de Riesgos y Seguros, que con la fusión en 1999 de OBRASCON Y LAIN, se transforma en OHL, donde dirige la Gerencia de Riesgos del Grupo. 6

7 Manuel Garrote, Gerente de Riesgos de OHL Cuál es la estrategia de la Dirección de Riesgos y su metodología? Una correcta Gerencia de Riesgos es un valor añadido para el accionista, ofreciendo unas garantías de estabilidad y seguridad frente al riesgo superiores a cualquier norma de calidad existente. Ateniéndonos a este principio, podemos decir que nuestra principal estrategia es que la cuenta de resultados de la sociedad no sufra quebranto alguno por aquellos riesgos susceptibles de haber sido tratados debidamente. La Gerencia de Riesgos no sólo necesita disponer de una serie de recursos, sino que además debe ser impulsada desde la propia Dirección General hacia todos y cada uno de los estamentos que componen la empresa. Por tanto, el concepto de Gerencia de Riesgos debe ser integrarse dentro del plan de negocio de la empresa como política, para ser adoptado desde ahí por toda la organización. Empleamos diferentes métodos para la eficaz estrategia de la Gerencia de Riesgos y el primero de estos métodos es no esperar Gestión de Riesgos, existe un conjunto de técnicas y herramientas que utilizamos en las diferentes fases de nuestro negocio, asignando responsabilidades a cada uno de los integrantes de este Departamento. Disponemos de Subgerencias de Riesgos en aquellos países donde se hacen imprescindibles por el gran volumen de actividad que desarrollamos, como por ejemplo USA/Canadá, República Checa, Brasil, etc., consiguiendo no sólo una gestión eficaz, sino una agilidad en todos los procesos operativos. Los profesionales son técnicos cualificados en diferentes ramos y todos ellos con un grado elevado de conocimiento de riesgos/seguros. Es la tecnología utilizada en los procesos constructivos relevante para la gestión de los riesgos de la constructora? Por supuesto que es relevante, pero no sólo la tecnología tiene su importancia en la gestión de los riesgos de la constructora, también lo tiene el factor humano. Hay que tener en cuenta que nos enfrentamos, cada vez más, a macro proyectos Qué papel juega la prevención en la gerencia de riesgos de OHL? La prevención tiene una importancia capital en la Gerencia de Riesgos. No se explicaría un control del riesgo sin prevención de riesgos activa. No sólo existen unos protocolos internos de obligado cumplimiento, sino que dependiendo del caso, podemos penalizar a aquellos centros de negocio de trabajo que no cumplen con estos protocolos. Por supuesto, también ocurre lo contrario, existen bonificaciones para aquellos que cumplen perfectamente con su cometido en materia de prevención. OHL está presente en 30 países, cómo se calculan los riesgos en el extranjero? Una gestión de riesgos eficaz debe tener en cuenta dos aspectos importantes: la identificación y el tratamiento de estos riesgos. En nuestro caso, y teniendo en cuenta la actividad que vamos a desarrollar en cada uno de los países, analizamos aquellos factores que pueden afectar negativamente a la Sociedad, teniendo siempre en cuenta el lado positivo. Empleamos diferentes métodos para la eficaz estrategia de la Gerencia de Riesgos y el primero es no esperar a la suerte a la suerte. Tomamos decisiones con conocimiento del riesgo, lo cual nos permite tener un grado adecuado de transferencia respecto del verdadero valor del negocio. Cuál es la estructura de la Dirección de Gerencia de Riesgos? Cuál es el perfil de sus profesionales? Basada en una centralización de la Gerencia de Riesgos, y vinculado al proceso de totalmente innovadores, con una alta tecnología y con tiempos de ejecución mínimos, por no decir imposibles. Nos hemos provisto de una estructura que nos permite activar de una forma consistente y, sobre todo, controlada, mejorando la toma de decisiones, estableciendo las prioridades y optimizando la eficiencia operacional. 7

8 Con experiencia De esta manera logramos identificar los riesgos desde una visión común y con escasas, por no decir nulas, posibilidades de equivocarnos en el cálculo de nuestros riesgos. Cómo ha afectado la actual situación económica a la gestión de riesgos de OHL? Es constatable que nuestro Grupo siempre ha estado por delante de los acontecimientos, y por supuesto en el ámbito de la gestión de riesgos; no podía ser de otra manera. La protección de nuestros riesgos, y con ello la de nuestra cuenta de resultados, no nos permite cuestionar el tratamiento de riesgos. Es evidente que mercados como el asegurador no nos dejan actuar tan libremente como quisiéramos, pero también es cierto que con la contribución de aseguradores e intermediarios hemos conseguido adaptar nuestras pólizas de seguro a la situación económica actual, ampliando plazos de cobertura, ajustando límites y condiciones, fórmulas, en definitiva, que reducen los costes y son perfectamente entendibles por los reaseguradores. Por supuesto, he podido comprobar otras virtudes en estos últimos años, como su trasparencia y resolución, actuando con idéntico criterio en cualquier país del mundo. Qué le pide el Gerente de Riegos de OHL a una aseguradora como Chartis? Quizás le pediría una mayor confianza a la hora de compartir riesgos con el asegurado y menor dependencia jerárquica del Grupo a la hora de tomar decisiones relevantes y estratégicas. Podríamos entender una posición relajada en momentos críticos como por el que ha pasado durante su crisis, pero no entenderíamos, en estos momentos, una posición estática. Cuál es el peso de esta Dirección en la gestión global de la compañía? Tratándose de una Dirección activa y estratégica como ésta, por supuesto que tiene un peso importante en la gestión global de la Compañía. Decía anteriormente que el concepto de Gerencia de Riesgos está integrado dentro del plan de negocio de la Sociedad. No sería posible hacerlo de otra manera si queremos llegar a toda la Organización. Mercados como el asegurador no nos dejan actuar tan libremente como quisiéramos, pero es cierto que con la contribución de aseguradores e intermediarios hemos conseguido adaptar nuestras pólizas de seguro a la situación económica actual Llevo más de 30 años en esta actividad y no recuerdo haber dejado nunca de trabajar con AIG, ahora Chartis Desde cuándo colaboran con Chartis? Llevo más de 30 años en esta actividad y no recuerdo haber dejado nunca de trabajar con AIG, ahora Chartis. Creo que fuimos de los que durante la crisis de AIG continuamos confiando en ellos, es más, recuerdo que cuando mayor incertidumbre existía en el mercado, les dimos nuestro apoyo y confianza, ya que teníamos la información precisa que nos daba la certeza de su continuidad Y no nos hemos equivocado! Cuáles son los servicios y productos de Chartis que más valora OHL? Si tengo que valorar un aspecto relevante de Chartis es su agilidad y respuesta inmediata en la gestión. Otro factor muy importante a tener en cuenta es su atrevimiento con todos los riesgos. Pocas aseguradoras son capaces o tienen disposición para asegurar cualquier tipo de riesgo. 8

9 El más segur0 Group Plus Mission Viajar al extranjero nunca fue tan seguro Hoy en día son muchas las empresas españolas que ven en la internacionalización de sus negocios un auténtico salvavidas para salir de la crisis. Proteger debidamente a los profesionales que viajan al extranjero para abrir nuevos negocios es más fácil que nunca gracias a Group Plus Mission, el seguro para viajes de trabajo de Chartis. Según una encuesta publicada en 2011 por el Instituto de Estudios Turísticos, entidad dependiente del Ministerio de Industria, Energía y Turismo, el 23,6% de los viajes que se realizaron durante 2010 al extranjero fue por motivos de trabajo. Estos datos dibujan una tendencia al alza que viene avalada por el incremento de las exportaciones, partida que alcanzó durante los dos primeros meses de este año los ,8 millones de euros (lo que supone un crecimiento del 4,4% respecto al mismo periodo de 2011), y al incremento de las importaciones, que aumentaron un 1,7% hasta alcanzar los millones de euros. Principalmente, los destinos elegidos por las empresas españolas están ubicados en la Unión Europea, que constituye el principal mercado para España. El saldo comercial con los países europeos se situó en los 1.367,7 millones de euros (un 92,2% más), mientras que las ventas a destinos extracomunitarios registraron un repunte del 10,7%, sobre todo por el aumento del flujo de bienes hacia el norte de África (un 35% más en Marruecos y un 50,3% más en Argelia) y Oriente Medio. En cuanto a sectores, los bienes de equipo y los alimentos supusieron los sectores con más exportación: 18,3% y 15,8%, lo que supone un aumento del 2,6% y del 9,6% respectivamente. Detrás de todos estos datos se encuentran muchos profesionales, que deben viajar puntual o continuamente al extranjero para abrir nuevos mercados, celebrar reuniones de negocios o, sencillamente, controlar cómo están funcionando las empresas en sus nuevas ubicaciones. Para su tranquilidad, y para la tranquilidad de sus empresas, Chartis ha creado Group Plus Mission, un producto excepcional, no solo por el nivel de algunas de sus coberturas sino por la amplitud de su servicio de asistencia. Estas son algunas de las principales ventajas de Group Plus Mission: Coberturas Gastos médicos, quirúrgicos, farmacéuticos y de hospital ilimitados en el extranjero, al igual que los gastos de viaje de emergencia o los de repatriación en ambulancia aérea o aerolínea regular. Destaca también la cobertura por Responsabilidad Civil, de hasta cinco millones de euros, y la de secuestro. Asistencia Un servicio de atención telefónica de emergencia las 24 horas del día, especialistas médicos recomendados, transmisión de mensajes de emergencia, pérdida de billetes o documentos, localización de equipaje o asistencia psicológica son algunos de los ejemplos de uno de los mejores servicios de asistencia incluidos en un producto. 9

10 Hacia el futuro Salvador Marín Director General Comercial de Howden Iberia 10

11 Howden Iberia es como una boutique, tratamos a cada cliente de forma distinta y siempre en función de sus necesidades Licenciado en Derecho y MBA por el Instituto de Empresa, su carrera profesional siempre ha estado vinculada al seguro, en la Unión & Fénix, AGF, Allianz, St. Paul y, en la actualidad, como Socio y Director Comercial de Howden Iberia. Qué supone para Howden Iberia estar respaldada por el grupo multinacional Hyperion Insurance Group? Nuestro Grupo ha desarrollado el modelo perfecto, con un equilibrio entre presencia local y soporte internacional. Un gran nivel de autonomía, decisiones ágiles, rápidas y compromiso de los equipos locales en cada país, junto con el músculo financiero y asegurador de un grupo con presencia en más de 25 países. Hyperion siempre promueve el espíritu emprendedor en todas sus oficinas, si bien el respaldo financiero para expandirse y su estratégica presencia en los principales ejes aseguradores a nivel mundial garantizan un servicio de primera línea. Y formar parte de Howden Broking Group, el mayor broker independiente de Lloyds en riesgos profesionales? Nos permite acceder a mercados internacionales de una forma ágil y sencilla y el poder trasladar después a nuestros clientes soluciones aseguradoras diferentes e imaginativas, además el poder contar con una importante presencia internacional ayuda a dar soporte a nuestros clientes en su proceso de internacionalización. En los países anglosajones existe una gran tradición aseguradora. Cómo cree que se encuentra el sector en España? Howden Iberia apuesta por el sector en España, ha crecido durante estos últimos años, y en el último hemos incorporado a 10 profesionales a la plantilla. Podríamos habernos dejado imbuir por el aire generalizado de tragedia, pero hemos decido apostar por nichos clave y apoyo internacional a nuestros clientes. Crecemos y apostamos por Iberia. El sector es saludable si uno se adapta, y para Howden este es el leit motiv. Cuáles son algunas de las best practices que se podrían importar del mercado anglosajón? Nuestro gran conocimiento del sector financiero nos ha ayudado a traer muchos e innovadores productos en los últimos años; en 11

12 Hacia el futuro estos tiempos de incertidumbre esa capacidad para trasladar experiencia de manera sencilla y ágil nos hace ser más fuertes y podemos calificarla como una práctica ejemplar. Cómo percibe la evolución del cliente español con respecto al seguro? El cliente español ha evolucionado y madurado en su relación con nuestro sector; entender el seguro como una protección de vital importancia, y no como una mera commodity ha supuesto cambios en la mentalidad de compra. Esta es la razón por la que nuestra apuesta por el servicio integral es absoluta. Los clientes son cada vez más exigentes en la demanda de servicios relacionados con el seguro, lo cual favorece enormemente a empresas como Howden Iberia, que se rigen por unos estándares de cali- dad muy elevados, en todos los aspectos y situaciones. Cómo describiría el equipo de Howden Iberia? Describir al mejor equipo de brokers que hay en este país es un placer, y en cierto modo describir la principal razón de nuestro crecimiento Ilusión, motivación, diversión, un poco de agresividad, obsesión por la búsqueda de soluciones donde éstas estén y rigor profesional, estos elementos son los que mejor resumen nuestras principales características. Todos en Howden, sabemos lo que se persigue, y trabajamos como una piña para hacerlo posible. Hace cinco años éramos 5, y hoy somos 54; mantener ese espíritu cuando seamos 150 será el reto más importante. Cuáles son los puntos fuertes de Howden Iberia? En qué cree que se diferencian de la competencia? Howden Iberia es como una boutique, tratamos a cada cliente de forma distinta y Entender el seguro como una protección de vital importancia, y no como una mera commodity ha supuesto cambios en la mentalidad de compra siempre en función de sus necesidades eso lo permite nuestra estructura flexible y nuestra versatilidad, eso forma parte de la cultura de Hyperion. Somos diferentes de nuestros competidores en muchas cosas, nuestra matriz nos da libertad absoluta en la toma de decisiones, lo cual no condiciona ninguna estrategia. Nuestra motivación es diferente, queremos pasarlo bien en el día a día; como he dicho, trabajar entre amigos es un tesoro al que pocos pueden acceder y nosotros lo tenemos, además estamos enfocados al cliente, y eso quiere decir que 12

13 es lo primero y que hay que cuidarlo, mimarlo para que quiera seguir con nosotros y eso sólo se consigue con mucha dedicación y servicio. Desde cuándo colaboran con Chartis? Desde hace muchos años trabajamos con AIG, hoy Chartis, en el desarrollo de productos, una de las razones es la flexibilidad con que Chartis consigue adaptarse al mercado, además al tener clientes con programas internacionales, Chartis es una de las grandes empresas que te aportan know how para desarrollar esos programas en cualquier parte del mundo. Cuáles son los valores que hacen atractiva la oferta de esta compañía? Yo los resumiría en capacidad técnica, presencia y conocimiento del mercado internacional; predisposición a colaborar con el broker y con el cliente a la búsqueda de una solución aseguradora. Chartis es una de las grandes empresas que te aportan know how para desarrollar programas en cualquier parte del mundo Cómo ve el futuro del sector asegurador? Estamos en un momento de concentración de aseguradoras y brokers, y por tanto en un ciclo de oportunidades para Howden Iberia; solo las empresas que tengan un control sobre sus ingresos y sus gastos van a sobrevivir. En este sector muchos han vivido por encima de sus posibilidades y ahora, eso se va a pagar. En la actual situación de crisis, cuáles cree que son los ramos con más futuro? Trade Credit y Riesgo Político, debido a la fórmula de internacionalización que muchas empresas españolas han adoptado como solución a la crisis de consumo interna. Y Salud, por la forma en que los cambios legislativos puedan afectar a nuestro sistema público de prestaciones. Cuáles son los objetivos de Howden Iberia para los próximos años? Somos un broker internacional con 54 empleados, distribuidos en cinco oficinas (Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia y Córdoba), aunque nuestro alcance es total en todo el territorio nacional, gestionamos un volumen de comisiones en 2012 en el rango de los 6 millones de euros y subiendo. Por resumir, Howden Iberia tiene un objetivo muy nítido: convertirse en uno de los 10 mayores brokers de este país y estamos trabajando para conseguirlo en los tres próximos años. 13

14 A fondo Protección de Datos El reto de cada día En un mundo cada vez más interconectado y en plena sociedad de la información y el conocimiento, la infoxicación intoxicación provocada por el exceso de información y la multiplicación y extensión a cada vez más personas y empresas de los riesgos de pérdida de privacidad se han convertido en amenazas cada vez más serias. Gestionar el equilibrio entre el manejo eficiente de la información global y el control sobre la información propia es uno de los grandes retos de este siglo. Y no está exento de dificultad. El estudio Privacy trends The case for growing accountability de tendencias en privacidad realizado por la consultora Ernst&Young en enero de este año, constata que aunque el 73% de las empresas entienden claramente las regulaciones relativas a la privacidad y sus impactos corporativos, sólo un 30% tiene implementados mecanismos reales que permitan detectar y mantener los controles relacionados con la privacidad de los datos. Coincide que son las empresas más grandes y las instituciones públicas las que, expuestas a los riesgos de fraude, financieros y regulatorios, se han preocupado de poner en marcha mecanismos de control y cumplimiento. Pero a estos mismos riesgos no son inmunes ni las pequeñas y medianas empresas ni los individuos. A escala global, el NIST, National Institute of Standard and Technology (2010), define la información de identificación personal (PII Personal Identificable Information) como cualquier información acerca de un individuo gestionada por una organización, incluyendo (1) cualquier información que pueda ser usada para distinguir o seguir la identidad de un individuo, como puede ser su nombre, número de seguro social, fecha y lugar de nacimiento, apellido de la madre o registros biométricos; y (2) cualquier otra información que vincule o asocie a un individuo, como puede ser información médica, educacional, financiera y laboral. La definición acierta al establecer los dos planos susceptibles de entrar en conflicto: la gestión de la información por las empresas (que afecta a su recogida, uso, procesamiento, almacenamiento o revelación) frente a las garantías constitucionales con que cuenta cada ciudadano respecto a sus datos. La Constitución Española establece en su artículo 18 el derecho fundamental al honor, la intimidad y la propia imagen. La intimidad se vincula a la esfera más reservada de las personas, al ámbito que éstas siempre preservan de las miradas ajenas, aquél que desea mantenerse oculto a los demás por pertenecer a su esfera más privada. En ese sentido, se circunscribe a un ámbito más cercano a la persona que a su privacidad, que la misma Constitución delimita frente al primero, dado que fue 14

15 escrita en el momento en que empezaban a despuntar los peligros que entrañaba el archivo y uso ilimitado de datos informáticos. El propio Tribunal Constitucional interpretó en dos sentencias (la 254/1993 y la 290/2000) la independencia de ambos derechos, y además señaló en la primera de ellas la vinculación directa de este derecho para los poderes públicos. La clave es que la persona cuyos datos recabamos declare que acepta el fin para el que se utilizarán Derecho a la protección de datos personales El derecho a la protección de datos es la capacidad que tiene el ciudadano (o interesado) para disponer y decidir sobre todas las informaciones que se refieran a él. Esta capacidad de disposición y decisión se hace efectiva a través del reconocimiento de un conjunto de derechos y facultades que el ordenamiento jurídico pone a su disposición, entre otros los conocidos como derechos ARCO (acceso, rectificación, cancelación y oposición). Los casos más paradigmáticos y conocidos, por la publicidad que se ha dado a las elevadas sanciones de las empresas pequeñas o grandes que violaron este derecho, remiten a la utilización de datos personales para fines distintos a aquél que justificó su obtención o la inculsión de datos en ficheros sin conocimiento del afectado haciendo posible, por ejemplo, el envío de publicidad no deseada por cualquier canal (correo postal, electrónico, mensajería de móvil o instantánea) aprovechando los datos que se han cedido a la empresa para otro fin. La clave es que la persona cuyos datos recabamos declare que acepta el fin para el que se utilizarán. El desarrollo actual del derecho está marcado por la Directiva 95/46/CE, del Parlamento europeo y del Consejo de 24 de octubre de 1995, sobre protección de datos y su libre circulación, que se traspuso en España en la famosa LOPD, la L.O.15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, desarrollada en 2007 por su correspondiente Reglamento, regulación que busca lograr la adecuación y exactitud de las bases de datos, la cancelación de los datos cuando dejen de ser necesarios, así como el conocimiento y la posibilidad de acceso por parte de los afectados, con un especial deber de protección para los datos denominados sensibles, aquellos que afectan a la ideología, religión o creencias y los relativos a la salud. La Ley regula el régimen de creación, modificación o supresión de ficheros automatizados o no, así como su cesión. Las garantías, por una parte, consisten en la creación de la Agencia de Protección de Datos (AEPD), con el fin de velar por el cumplimiento de la Ley, y el Registro General de Protección de Datos en el que deberán inscribirse todos los ficheros de acuerdo con la Ley. Por último se establece un régimen sancionador, que contempla infracciones leves (como recopilar datos sin informar previamente), sancionadas con multas de entre 900 y euros, a las muy graves (como la recogida de datos de forma engañosa o fraudulenta, o su comunicación y cesión sin permiso), con multas de entre y euros, pasando por las graves (entre y euros) para los que no inscriban sus ficheros en la AEPD, los utilicen sin consentimiento del afectado o incluso mantengan ficheros sin las debidas condiciones de seguridad. INFRACCIONES: Son infracciones leves: sanciones entre 900 y No remitir a la Agencia Española de Protección de Datos las notificaciones previstas en esta Ley o en sus disposiciones de desarrollo. No solicitar la inscripción del fichero en el Registro General de Protección de Datos. Recopilar datos personales sin informar previamente. No atender a las solicitudes de rectificación o cancelación. Transmitir datos a un encargado de tratamiento sin cumplir las obligaciones formales. Son infracciones graves: sanciones entre y No inscribir los ficheros en la AEPD. Utilizar los ficheros con finalidad distinta con la se crearon. No tener el consentimiento del interesado para recabar sus datos personales. No permitir el acceso a los ficheros. Mantener datos inexactos o no efectuar las modificaciones solicitadas. No seguir los principios y garantías de la LOPD. Tratar datos especialmente protegidos sin la autorización del afectado. No remitir a la AGPD las notificaciones previstas en la LOPD. Mantener los ficheros sin las debidas condiciones de seguridad. Son infracciones muy graves: sanciones entre y Crear ficheros para almacenar datos especialmente protegidos. Recogida de datos con engaños o fraudulentamente. Recabar datos especialmente protegidos sin la autorización del afectado. No atender u obstaculizar de forma sistemática las solicitudes de cancelación o rectificación. Vulnerar el secreto sobre datos especialmente protegidos. La comunicación o cesión de datos cuando ésta no esté permitida. No cesar en el uso ilegítimo a petición de la AEPD. Tratar los datos de forma ilegítima o con menosprecio de principios y garantías que le sean de aplicación. No atender de forma sistemática los requerimientos de la AEPD. La transferencia temporal o definitiva de datos de carácter personal con destino a países sin nivel de protección equiparable o sin autorización. 15

16 Inside Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras y Diplomado en Estadística, ambas por la Universidad Complutense de Madrid, Luis Bodaño ha trabajado previamente en el Departamento de Health&Benefits de Mercer, así como en ING-Nationale Nederlanden. En 2007 se incorpora a Chartis como responsable de suscripción de Accidentes, siendo nombrado recientemente nuevo Director del Departamento de Accident&Health. Luis Bodaño Director de Accident&Health Contamos con un espíritu creativo y con el respaldo de una compañía que comulga con la filosofía de innovación Usted lleva varios años en el Departamento de Accidentes y ahora le toca asumir el reto de liderarlo, cómo ha encarado este cambio? Hay que tener en cuenta que yo me incorporé cuando el Departamento se estaba creando, por tanto he formado parte de su desarrollo; miro hacia atrás con orgullo y hacia delante, ante todo, con mucho entusiasmo por afrontar este nuevo reto. Con nuevo personal, con ilusiones reforzadas, con ideas renovadas, creo que estamos en un momento clave con muchas oportunidades que, aún con el complicado entorno actual, nos permite afianzar nuestro optimismo. Cuáles van a ser las líneas estratégicas de su gestión? Como responsable del Departamento de Accidentes tengo la responsabilidad de cumplir con los objetivos de crecimiento fijados por la compañía, asegurándonos de que los niveles de rentabilidad exigidos sean respetados. Por tanto: crecimiento y rentabilidad. Durante estos años hemos buscado y, creo que encontrado, nuestro sitio dentro del mercado y de la propia compañía. A día de hoy somos una operación sólida y madura; el confirmar nuestra consolidación debe ser ahora el objetivo. Cómo se estructura la Dirección de Accidentes? El trabajo incluye la elaboración del presupuesto y su seguimiento, la identificación de proyectos, el diseño de las estrategias para cumplir con los objetivos asignados, la implementación de los planes acordados, la contratación y gestión de personal, la suscripción de cuentas y, por supuesto, las relaciones con intermediarios y clientes. También es fundamental estar en continuo contacto con otras líneas de negocio para fomentar la venta cruzada, así como con otros departamentos de servicio para incrementar nuestra eficiencia operacional. Cuál es el perfil de los profesionales que forman su equipo? Excepto dos miembros del personal entre los que me encuentro, el resto han sido de reciente incorporación en Chartis. Hemos organizado el departamento con la idea de dar un equilibrio entre la parte técnica y la comercial, pero buscando la interacción entre todos ellos fomentando el trabajo en equipo. En este momento el Departamento cuenta en total con seis profesionales: dos responsables comerciales, dos suscriptoras, una ayudante de suscripción y yo mismo como Director. Tenemos tres actuarios y todo el equipo en mayor o menor medida ha realizado funciones comerciales, lo cual nos dota también de mucha versatilidad. Estamos hablando por tanto de perfiles muy senior y completos, de experiencia contrastada y lo que es aún más importante, con un elevado grado de motivación y compromiso con el proyecto. A esto habría que añadir a nuestros compañeros de Siniestros, Operaciones, etc. que dan servicio exclusivo a Accidentes y que por 16

17 tanto les consideramos como parte del equipo. Ciertamente, me siento muy afortunado en este sentido. Cómo ha evolucionado el Ramo de Accidentes dentro del negocio de Chartis? A nivel europeo e incluso mundial, siempre ha sido un ramo relevante y muy estable dentro de Chartis. A nivel local, el peso de nuestra línea dentro de Chartis España no llegaba al 7% al cierre del Con datos a cierre del 2011, nuestra cartera es más del doble que en aquella fecha y ya representa un 16% de la operación española. Por tanto, aún siendo un proyecto joven, ya hemos alcanzado un volumen significativo dentro de nuestra compañía que esperamos seguir consolidando en próximas fechas. Por otra parte, Chartis está apostando fuertemente por el segmento Consumer; de reciente creación dentro de la estructura de nuestro grupo, es donde se integra nuestro Departamento, lo que se traduce en inversiones y recursos al servicio del segmento que, sin duda, nos darán nuevas oportunidades. También, en el próximo entorno de Solvencia II, para el que la compañía se está ya adaptando, nos hace más interesantes dadas las características de nuestro negocio, más favorable al no tener siniestros de cola larga y ajustarse mejor a los requerimientos de capital. Qué productos destacaría de su oferta? Más que productos yo destacaría nuestra capacidad para adaptarnos a las necesidades del mercado y a la de nuestros clientes. Esto, que reconozco que suena a tópico, no es por ello menos cierto. Nosotros hacemos pólizas a la medida y en la mayoría de las ocasiones, caso a caso. Por destacar uno, el Group-Plus. Aún a día de hoy, cinco años después de su lanzamiento, no tiene rival en el resto del mercado. G-Plus es un completo producto para Colectivos que se compone de dos secciones, una de Accidentes y otra de Asistencia en Viaje de trabajo y que se pueden contratar conjuntamente o de forma independiente. La parte de Accidentes añade a las habituales garantías de Fallecimiento e Invalidez permanente, otras amplias coberturas complementarias como son adecuación de la vivienda o asistencia psicológica en caso de invalidez, una indemnización adicional por cada hijo en caso de fallecimiento, etc. En lo que respecta a los viajes de trabajo el producto es verdaderamente inigualable, cubriéndose de forma ilimitada los gastos médicos en el extranjero, responsabilidad civil personal de hasta cinco millones de euros, y, en general, refleja menores franquicias y capitales más altos que los productos tradicionales similares. Esto unido al mejor y más amplio servicio de asistencia, hacen de él un producto único en el mercado. Qué importancia tiene la innovación en los productos de Accidentes? Si por algo se caracteriza Chartis en general y la línea de Accidentes en particular, es precisamente por su capacidad de innovación. En un mercado tan competitivo como son los Seguros personales y la Previsión Social, los productos habían dejado de diferenciarse y todas las compañías vendían las mismas garantías de Fallecimiento e Invalidez, compitiendo exclusivamente en precios. Hacemos pólizas a la medida y en la mayoría de las ocasiones, caso a caso Es por eso que nosotros siempre hemos intentado ir por delante del resto y para ello contamos con un espíritu creativo y con el respaldo de una compañía que comulga con dicha filosofía de innovación favoreciendo, entre otras, las sinergias con el resto de departamentos para crear productos combinados. Hemos comentado el caso de Group Plus, pero hay muchos más aspectos en nuestra actuación que dan muestra de nuestro afán innovador como, por ejemplo, tener centrales de asistencia tanto en España como en el extranjero nos ha permitido elaborar productos a la medida de determinadas Federaciones deportivas, tour operadores, etc. Qué canales son los más utilizados para la comercialización de los productos? Dependiendo del tipo de negocio, los productos del Departamento de Accidentes se distribuyen a través de mediadores, directamente a grandes clientes, a través de bancos, o por métodos de Marketing Directo. Los colectivos de Accidentes se venden casi exclusivamente a través de mediador; sin embargo, los seguros de viaje se distribuyen también en forma directa con líneas aéreas, asociaciones de tour operadores, compañías de ventas de viajes por Internet, etc. Los negocios de tarjetas de crédito pueden ser directos con los bancos, pero son mayoritariamente manejados también por mediadores, y en España bajo la figura del reaseguro a las compañías de seguro de los bancos que, por lo general, no pueden o no quieren asumir los cúmulos por evento muy altos, característicos de este tipo de negocios. Finalmente, los negocios de Marketing Directo son distribuidos a través de acuerdos con sponsors. Prevén lanzar nuevas coberturas o nuevos productos para Accidentes? No podríamos presumir de innovadores si no estuviéramos en continua evolución. El proceso habitual del Departamento en este sentido es hacer una puesta en común sobre las posibilidades de un nuevo negocio, así como de las herramientas de que disponemos o que debemos obtener para hacerlo viable. A partir de ahí, ponemos la maquinaria en marcha. Tenemos varios proyectos en el taller: Seguro escolar, Estudiantes de Erasmus, Enfermedades críticas, etc. Cuáles cree que son las características que les diferencian de la competencia en este ramo? Además de lo ya comentado respecto capacidad de innovación y nuestra flexibilidad, creo que un factor a destacar es la propia capacidad de la compañía; la posibilidad de ofrecer capitales o cúmulos más altos sin acudir al reaseguro nos dan una ventaja competitiva. Nuestra amplia presencia internacional también debe mencionarse como un importante punto a nuestro favor. Cuál ha sido la evolución de esta línea de negocio y cuál cree que van a ser la tendencia? Desde el punto de vista operativo, la tendencia en los últimos años ha sido la de simplificar el manejo administrativo de los productos para Colectivos y para Viajes de negocios, además de ampliar coberturas y eliminar exclusiones. En cuanto al negocio en sí, ir bajando escalones al mercado medio y al consumidor individual dota a la cartera de mayor estabilidad y dispersión del riesgo. Cuáles son sus objetivos de cara al futuro? Estamos inmersos en una elevada actividad comercial de la que ya hemos visto los frutos en este comienzo de año. En los primeros cinco meses de 2012 hemos emitido un 30% más de pólizas colectivas de accidentes que en toda la anualidad 2011, y el primer trimestre se ha completado muy por encima de los objetivos de presupuesto. Estos resultados cobran un especial mérito en la situación de crisis actual. Pretendemos seguir presentes en las Administraciones Públicas, donde hemos llegado a ser una compañía referente, buscar canales de distribución para el mercado medio y seguros individuales y dar un nuevo empuje a nuestro producto de Asistencia en Viaje. Abrir nuevos horizontes para negocios de afinidad, riesgos especiales y de Marketing Directo también forma parte de nuestras metas. Realizar el seguimiento de los resultados de la cartera para cumplir con los niveles de rentabilidad necesarios y seguir creciendo de forma sostenible consolidando nuestra posición en el mercado son objetivos esenciales para los próximos años. 17

18 A debate Como mediador de Seguros, qué aspectos considera más relevantes de la oferta de Accidentes y Salud de Chartis? Willis Flor Soto Directora de Desarrollo de Negocio de Vida y Pensiones Para nosotros, lo más importante es que Chartis entiende muy bien las necesidades que Willis le plantea que, al fin y al cabo, no son otras que las de nuestros clientes. Chartis, es una compañía a la cual Willis considera como un buen socio en este tipo de riesgos de Accidentes y Salud; su capacidad de adaptación a nuestra demanda, su competitividad en las primas y sus productos, tan adecuados a las necesidades actuales, concretamente a las coberturas para empleados españoles que salen al extranjero, aún a países de riesgo, hacen de Chartis una aseguradora de referencia para Willis. En el entorno económico actual, los Brokers necesitamos disponer de socios que aporten y garanticen soluciones, sobre todo, a la hora de dar cobertura a situaciones especiales o complicadas en las que necesitamos confiar en el mercado. Esto es lo más importante, es el valor añadido de Willis para nuestros clientes, puesto que Willis no trabaja con mercados no autorizados por nuestra Unidad de Market Security, encargada de realizar estudios de solvencia de las compañías aseguradoras. También valoramos mucho su comportamiento una vez contratadas las pólizas, esto es, la gestión diaria, la atención a los siniestros y a las urgencias que nos demandan nuestros clientes. Es el otro motivo fundamental por el que Willis considera a Chartis parte de su proyecto. Tecni System Broker José Antonio Cecilia Director Gerente Aunque el Seguro de Accidentes, a priori, aparenta ser un seguro muy estandarizado, en mi opinión no es así. Creo que es un seguro que también requiere innovación y soluciones aseguradoras, por lo que se debe diseñar en base a las necesidades de cada cliente y es ahí donde destaca Chartis como entidad aseguradora. Los aspectos más relevantes de Chartis en los Seguros de Accidentes son la innovación (nuevas y más garantías complementarias), la amplitud de las coberturas y la cercanía con el Corredor y el Asegurado, así como la atención en los siniestros, sobre todo los producidos en el extranjero, ya que al tener presencia en todo el mundo el servicio que puede prestar tiene un gran valor añadido. Además, también tiene mucha relevancia que el planteamiento ante la suscripción de una operación sea mantenerla en el tiempo y no supeditarla a satisfactorios resultados en el corto plazo, lo que hace que los clientes tengan plena confianza en su Compañía Aseguradora. Segurland Miguel Negrete Administrador Desde Segurland trabajamos principalmente seguros colectivos de accidentes. Muchos tienen coberturas muy elevadas y además son sobre riesgos inusuales en el mercado. La respuesta de Chartis siempre ha sido rápida y profesional, no rehusando estudiar ningún riesgo. Por tanto, para nosotros la oferta de Chartis destaca por: Gran capacidad para asumir elevadas coberturas. Gran flexibilidad para estudiar cualquier tipo de riesgo. Rapidez en cotizar y cotizaciones que sin perder un alto rigor técnico son competitivas. Para Segurland, Chartis es el partner principal en nuestra colocación de seguros colectivos de accidentes. 18

19 Miscelánea Agenda 2º Torneo de Pádel para Mediadores de Seguros 20 de septiembre El exitoso y divertido Torneo de Pádel para Mediadores de Seguros llega este año a su segunda edición. Este torneo se ha convertido en una cita ineludible para todos aquellos que gustan de potenciar sus relaciones profesionales dentro del sector en un clima relajado y de sana competencia. Falso culpable (The wrong man) Manny es un músico de jazz (interpretado magistralmente por Henry Fonda) que vive tranquilamente con su mujer Rose (Vera Miles) y sus dos hijos. Una de las empleadas de una compañía de seguros le confunde erróneamente con un ladrón que había robado allí unos días antes, y Manny es acusado y detenido. El falso culpable ingresa en prisión y comienza entonces una pesadilla para él y para su familia, especialmente para su mujer, quien se siente culpable del arresto de su marido y sufre una tremenda crisis nerviosa que le conduce al hospital. El genial Alfred Hitchcock dirigió este film en 1957, trasladando a la gran pantalla un caso real que había leído en un periódico. A partir de esa historia, Hitchcock sumerge al espectador en una trama kafkiana y angustiosa con la que firma otro clásico del cine. En el evento, que se celebrará el próximo 20 de septiembre en la Ciudad de la Raqueta, se darán cita 64 jugadores que competirán y mostrarán su nivel de juego a lo largo de 48 partidos. Encuentro de Marketing y Comunicación en el Sector Asegurador 27 de septiembre Los profesionales del marketing y la comunicación del sector asegurador se darán cita en el Encuentro de Marketing y Comunicación en el Sector Asegurador que organiza INESE y que se celebrará el próximo mes de septiembre. Juntos analizarán los problemas, las tendencias, los nuevos procesos y las nuevas tecnologías que pueden impulsar el desarrollo del sector asegurador en la sociedad actual. Dentro de este evento, se celebrarán los Premios de Marketing y Comunicación en el Sector Asegurador que INESE y MKsite han convocado para apoyar, difundir y reforzar las buenas prácticas en el sector. Encuentro Intereuropeo de Reaseguros 3, 4 y 5 de octubre El Encuentro Intereuropeo de Reaseguros analiza cada año el panorama internacional y nacional en el que se desarrolla el Seguro y el Reaseguro. Este evento es una de las citas imprescindibles para los profesionales del sector: aseguradores, reaseguradores, corredores de seguros y reaseguros, consultores y técnicos. Además, este año el Encuentro Intereuropeo de Reaseguros celebra su 30 Aniversario. Una celebración que merece la pena vivir en persona. Por Tarkus Envía este crucigrama resuelto al siguiente número de fax: y participarás en el sorteo de 5 obsequios de Chartis Horizontales 1. Entradas del fichero 6. Hanks de Hollywood 9. Morrison de The Doors 12. Disfraz de lobo 13. País de JFK 14. Rival de EFE 15. Ciudad de La Scala 16. Profesional del peritaje 18. Afianzamiento contra impagos 19. Local londinense 20. Pájaro extinguido 21. Guiso el rosbif 23. Sonido de satisfación 25. Bufanda de plumas 28. Norma estandarizada 30. Mamífero marino 34. Verificación del usuario 37. Sonriente criatura 38. Comedia arte 39. Onda salada 40. Sr/a. ilustre 42. Estilo de Los Secretos 44. Porción del rancho 47. Muerda el mustélido 49. Accidentes, automóviles o vida 53. El actuario los cuantifica 55. No ignorar 56. Fecha de nacimiento 57. Mu: Eme :: Lambda: 58. Socio de WWF 59. Gorro de infantería 60. Keanu, en The Matrix 61. Tema médico amparado por la LOPD Verticales 1. Espectáculo ecuestre 2. Tel : Israel 3. Material de tapicería 4. Ya quisiera! 5. Juan de la Cruz 6. Falda de bailarina 7. Actuaba sin mesura 8. Es insuficiente! 9. Deporte de dojo 10. Lanzamiento de Apple de Joan pintor surrealista 17. Ex profeso 19. La P en PM 22. Monte de los Mandamientos 24. Quiérelo 25. Qué bobada! 26. Sí, mon ami 27. Practique un nudo 29. Prestad atención 31. Sede olímpica de Generador de luz 33. Bolena reina de Inglaterra 35. Opuesto al haz 36. Tronco de la vid 41. La descendencia 43. Firma de moda italiana 44. Rústica labor 45. Aprieto el cinturón 46. Condenados a galeras 48. Del esqueleto 50. Víctima del Antiguo Testamento 51. Oferta del restaurante 52. Dirigíos a Dios 54. Secuencia de ADN 55. Cía. escandivana de vuelo 19

20 Madrid Barcelona Bilbao Sevilla Valencia

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