Lineamientos de Colaboración Regional

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1 Lineamientos de Colaboración Regional MANUAL DE REFERIDOS Trabajar en equipo para dar lo mejor posible Índice Principios Primordiales...2 Lineamientos de Colaboración Regional...3 Directores de Oficinas...5 Representación de Usuarios...6 Servicios en exclusivas de promoción de Inmuebles en Arrendamiento...9 Administración de Inmuebles...13 Administración de Instalaciones...13 Ventas de Inversiones...14 Consultoría y Valuación...16 Administración de Clientes Corporativos...17 Comisiones compartidas de Clientes Corporativos...18 Estipulaciones especiales para Soluciones Corporativas Intra-regionales 20 Otras líneas de Servicio (Project Management).23 Firma de conformidad de los directores LATAM

2 Principios Primordiales 1. El presente documento está diseñado para proporcionar a todos los profesionales de Colliers los lineamientos para manejar las diversas situaciones en las que se comparten comisiones; sin embargo, no todos los casos se acoplarán de manera exacta a estos lineamientos, por lo que si no se llegara a un acuerdo entre los individuos y sus respectivos directores, entonces el asunto será referido al Comité Ejecutivo LATAM, en adelante simplemente CEL. En caso de conflictos entre brokers de una misma oficina el director de la misma podrá ser el mediador y tomar la última decisión o turnar el conflicto al CEL cuando así lo considere conveniente. 2. Transacciones Referidas: Para que un referido califique como tal, la parte que refiere debe proporcionar nombre de la compañía, información del contacto para la toma de decisión y una descripción básica del requerimiento. El solo informar a otra oficina que una empresa está buscando espacio no califica como referido. 3. Los directores de Colliers tienen la obligación de designar al individuo o equipo de profesionales, que a su criterio mejor corresponda a cada oportunidad de negocio, con objetivo de lograr que Colliers gané el negocio y se quede con el cliente. La especialización del bróker será un punto primordial a considerar para la designación correspondiente. 4. Los directores de Colliers deberán participar de forma proactiva en la selección del equipo adecuado para manejar la complejidad y los requisitos de cada proyecto. Los criterios para la selección de dicho equipo deberán considerar que sean personas capaces de terminar el trabajo de manera exitosa y que hayan demostrado contar con habilidades para trabajar con el cliente. 5. Todos los miembros del equipo deben informar al director de su oficina cuando una transacción potencial se envía al territorio de otra oficina. La comunicación de dicha situación deberá realizarse al primer conocimiento de la asignación. 6. En toda asignación en territorio de otra oficina, a medida de lo posible, debe pasarse el trabajo al país receptor u oficina receptora para ser realizado por este último, siempre y cuando existan los recursos suficientes para realizar el trabajo en tiempo y en cumplimiento de las expectativas del cliente. Cualquier excepción al presente lineamiento deberá ser autorizada por el CEL. 7. Es importante que el asesor inmobiliario de origen se coordine con el asesor inmobiliario receptor antes de comprometer con el cliente tiempos de entrega, costos, precios, formatos o valores a fin de no crear falsas expectativas hacia el cliente. Ninguna oficina podrá rechazar un referido a menos de que no contara con la experiencia para cumplir con la tarea asignada. 8. Todos los referidos deberán tratarse como clientes prioritarios. 2

3 Lineamientos de Colaboración Regional 1. La oficina que origine el referido de cualquier operación posible en otra oficina o división es la única responsable de dar de alta el referido en el sistema que sea designado para tal efecto, incluyendo el acuerdo relacionado con la división de la comisión. Además deberá de informar al director de la oficina receptora a través de correo electrónico. 2. La oficina o división de origen está obligada a proporcionar por escrito a la oficina o división receptora una descripción de la asignación y de la propuesta de repartición de las comisiones lo antes posible, máximo una semana después de haber enviado el referido. 3. Los referidos que generen comisiones menores a $2,000 USD se tomarán en caso de que se tenga o se esté prospectando una relación de largo plazo con el cliente. Sin embargo, estos pequeños referidos serán monitoreados trimestralmente por CEL, a fin de determinar la conveniencia de que estos sigan siendo atendidos. El receptor siempre tendrá la facultad de aceptar los referidos inferiores a $2,000 USD si así lo considera conveniente. 4. No se pagará ninguna comisión por referidos por concepto de comisiones menores a $2,000 USD, con excepción de aquellos que formen parte de un paquete o conjunto de transacciones que rebasen dicho límite en una misma oficina o división receptora al momento de la asignación y/o en un mismo año. 5. Se deberá promover que todos los miembros del equipo arreglen cualquier diferencia relacionada con comisiones entre ellos y sus directores. Si no se llegara a un acuerdo en cuanto a las comisiones, entonces el asunto será turnado al CEL. Cualquier diferencia por comisiones enviadas al CEL incurrirá en un cargo equivalente al 10% del total de la comisión cobrada, el 90% restante se convertirá en un nuevo 100 a fin de que se distribuya con base en la decisión tomada por el CEL. 6. Todos los referidos serán pagados en cuanto se cobre el dinero. 7. El cálculo de las comisiones para efectos de referidos incluirá todos los ingresos relacionados con la transacción. Si dichas comisiones son pagaderas por dos o más partes, la suma de estás conformará el 100% a distribuir y serán repartidas en conformidad con el acuerdo de participación pactado, a excepción de los referidos generados por servicios en exclusivas de promoción de inmuebles en arrendamiento (Exclusivas /Listings) mismas que se distribuirán de acuerdo a lo señalado en el capítulo correspondiente. Para los casos en que existan dos lados en la operación, es decir que el vendedor o arrendador este representando por una parte y el comprador o arrendatario por otra, los referidos solo se pagarán por la parte que hubiere generado directamente el originador. La presente disposición aplica para todos los casos previstos en el presente manual de colaboración. 3

4 8. El tratamiento a los referidos por operaciones subsecuentes o relacionadas se estipulan en cada sección de este manual. En los casos contrarios, se recomienda que las comisiones compartidas se mantengan durante la duración del contrato inicial o, si no existe contrato, que terminen después de 24 meses. Es responsabilidad de la oficina receptora notificar el referido cuando se pague una comisión subsecuente. 9. Las comisiones por referidos pagadas por cierres subsecuentes generados del mismo cliente, deben basarse en: a) El trabajo posterior asociado con la misma propiedad por ejemplo: venta del terreno, arrendamiento, PM y/o venta, causará el pago de referidos al originador. b) Tiempo, por lo general 24 meses. 10. Las comisiones por referidos son pagadas entre oficinas y/o divisiones, no entre individuos. Cada oficina y división puede entonces elegir la repartición de las mismas como mejor convenga a su unidad de negocio Asignaciones no deseables: Las asignaciones no deseables son aquellas que la parte receptora prefiere no aceptar, en virtud de que el precio deseado, la comisión pactada, los costos de promoción o las expectativas del cliente no se apeguen a las condiciones del mercado local. En estos casos se requiere que tanto la oficina receptora como la oficina de origen trabajen en conjunto para lograr lo siguiente: a) El asesor inmobiliario de origen del referido debe hacer su mayor esfuerzo para conocer las expectativas del cliente en cuanto a tiempo y valor antes de que se firme el acuerdo de exclusividad. b) El asesor inmobiliario receptor debe informar al asesor de origen cuáles son las condiciones generales del mercado, las tarifas de comisión y cualquier venta comparable, con el objetivo de ayudar al asesor generador a redefinir las expectativas del cliente. c) El asesor inmobiliario de origen debe lograr que el cliente acepte las tarifas completas de comisiones del mercado, a menos que se acuerde lo contrario. d) El asesor inmobiliario de origen hará su mejor esfuerzo a fin de asegurar que el presupuesto de mercadotecnia sea pagado por el cliente (a menos que se acuerde lo contrario o que se defina otra cosa por las prácticas del mercado en general) Si las condiciones arriba mencionadas no se cumplen, entonces se reducirá el monto de la comisión por referido o no se pagará referido alguno y en casos extremos se le informará al cliente la imposibilidad de brindarle el servicio. 4

5 NOTA: Si existe desacuerdo en relación a qué asignación es indeseable, la decisión deberá tomarla el CEL. Directores de las oficinas Los directores promueven el servicio consistente y la utilización de las mejores prácticas en toda la región. Facilitan la comunicación entre los profesionales dentro de distintas líneas y áreas de servicio y dan apoyo en el desarrollo de la negociación con clientes de gran potencial. Los directores pueden acelerar la colaboración productiva entre las diversas oficinas dentro de una misma línea de servicio a través de compartir información, capacitación y mejores prácticas. 5

6 Representación de Usuarios (TENANT REPRESENTATION) Es la prestación de servicios (oficinas/industrial/comercial) para los usuarios del espacio. Todos los referidos deben hacerse entre los directores tanto de la oficina referente como de la receptora. La decisión final en cuanto a que asesor inmobiliario trabajará la asignación será tomada por el director de la oficina receptora del referido, para lo cual tomará en cuenta las cargas de trabajo, experiencia y relaciones previas de su equipo. El asesor inmobiliario que refiere es responsable de ingresar el referido al sistema para tal efecto designado. Transacciones Referidas Para que un referido califique como tal, la parte que refiere debe proporcionar nombre de la compañía, información del contacto para la toma de decisión y una descripción básica del requerimiento. El solo informar a otra oficina que una empresa está buscando espacio no califica como referido. Comisión por Referido: a) Proyectos en concurso Cuando la oficina o división receptora tenga que competir por el manejo del negocio con otra empresa de servicios inmobiliarios, la comisión por referido será: Para comisiones menores a $2,000 USD: 0% Para comisiones mayores a $2,001 USD: 20% (Se entiende que la oficina receptora tiene acceso al concurso gracias a la oficinas generadora) b) Proyectos Controlados Cuando la oficina receptora NO tenga que competir por el manejo del negocio, dado que la oficina originadora cuenta desde un inicio con un contrato, convenio, carta o documento de exclusividad, la comisión por referido será: Para comisiones menores a $2,000 USD: 0% Para comisiones mayores a $2,001 USD: 30% Para que un proyecto califique como controlado la oficina receptora prestará sus servicios en exclusiva, es decir, ninguna otra firma de servicios inmobiliarios está siendo considerada para el proyecto, lo cual deberá constar en un contrato, convenio, carta o documento acordado por las partes. Nota: Co-participación 6

7 Si el asesor inmobiliario que generó el referido se requiere para cerrar el negocio, entonces tendrá derecho a una comisión adicional de hasta el 20% según mutuo acuerdo entre ambas partes desde el inicio. Cierres subsecuentes con el mismo inquilino Las comisiones por referido se pagarán de forma automática por cada negocio subsecuente con el mismo inquilino durante un periodo de 24 meses (2 años). Cierres en propiedades en exclusiva Para los casos en que existan dos lados en la operación, es decir que el inmueble en donde se cierre la operación se encuentre bajo contrato de exclusividad (listing), los referidos solo se pagarán sobre el 50% de la totalidad de la comisión cobrada. Outsourcing Si se requiere la contratación de cualquier servicio por medio de outsourcing a través de un agente externo, (i.e. valuador, diseñador, abogado, ingeniero, arquitecto, experto en impuestos, financiero, etc.), debe acordarse desde el principio por ambas partes y requiere de la aprobación de los directores de las oficinas. En un principio, la repartición de las comisiones debe ser neta de cualquier costo externo a menos que se acuerde lo contrario. Sin embargo, si una oficina local utiliza los servicios de un tercero para desempeñar tareas que por lo regular realiza la oficina, entonces los costos derivados de este servicio deben descontarse de la parte que corresponde a la oficina receptora, a menos que se acuerde lo contrario. Ejemplo A El asesor inmobiliario que genera el referido en Sao Paulo, sabe que una Empresa A está buscando 10,000 m2 en Bogotá y proporciona los datos de contacto del tomador de decisiones de la empresa y alguna información básica acerca del requerimiento a la oficina de Bogotá. La oficina de Bogotá le solicita al asesor inmobiliario que de seguimiento a su contacto para obtener mayor información. La oficina de Bogotá gana el concurso por el cliente entre otras firmas inmobiliarias que también compiten. La transacción procede con éxito con poca o ninguna ayuda adicional por parte del asesor inmobiliario de Sao Paulo que envío el referido y la comisión total es de $15,000 USD. TIPO DE REFERENCIA: EN CONCURSO COMISIÓN: $15,000 20% de $15,000 Comisión Total por Referencia = $3,000 TOTAL=20% Ejemplo B 7

8 Las circunstancias son las mismas que en el Ejemplo A. Sin embargo, después de presentar los servicios a la Empresa A, se le otorga a la oficina de Bogotá la exclusividad sin tener que competir con ningún otro proveedor de servicios inmobiliarios. TIPO DE REFERENCIA: CONTROLADA COMISIÓN: $15,000 30% de $15,000 Comisión Total por Referencia = $4,500 TOTAL= 30% Ejemplo C Las circunstancias son las mismas que en el Ejemplo A, pero la comisión es de $2,000 solamente. TIPO DE REFERENCIA: EN CONCURSO o CONTROLADA COMISIÓN: $2,000 0% en los primeros $2,000 = $0 Comisión Total por Referencia = $0 Total= 0% Ejemplo D Las circunstancias son las mismas que en el Ejemplo A. Sin embargo, las partes acuerdan en que habrá una mayor oportunidad de ganar si la parte que refiere al contacto en Sao Paulo ayuda en el proceso para ganar la exclusividad. Para lo anterior, se puede proporcionar una comisión adicional de entre 0-20%. En ese caso, acuerdan 20% de comisión adicional. TIPO DE REFERENCIA: EN CONCURSO más ayuda con el proceso COMISIÓN: $15,000 20% de $15,000 más 20% de $15,000 Comisión Total por Referencia = $6,000 Total= 40% Ejemplo E Las circunstancias son las mismas que en el Ejemplo A. Sin embargo, el cliente es controlado (Ejemplo B) y el asesor inmobiliario de Sao Paulo que da la referencia tiene un alto nivel de participación la ejecución y en el cierre con el cliente. Por lo anterior, se puede proporcionar una comisión adicional de entre 0 y 20%. Dado el alto nivel de participación del agente, se acuerda 20% de comisión adicional. TIPO DE REFERENCIA: CONTROLADA más ayuda con el proceso y cierre COMISIÓN: $15,000 30% de $15,000 más 20% de $15,000 8

9 Comisión Total por Referencia = $7,500 Total= 50% Servicios en exclusivas de promoción de Inmuebles en Arrendamiento (Exclusivas /Listings) Los lineamientos de comisión por servicios en exclusivas de promoción de inmuebles (Exclusivas/ Listings) tienen un tratamiento diferente porque las exclusivas pueden originar compromisos de varios años con largos periodos de tiempo antes de que se reciba una comisión. Además, las exclusivas o listings por lo general generan una serie de pagos pequeños en lugar de una sola comisión. REFERIDOS DE PROPIEDADES EN EXCLUSIVA EN ARRENDAMIENTO Una comisión por referido de entre 10% y 15% será pagadera en todas las transacciones realizadas dentro de la vigencia del contrato o dos años posteriores al aseguramiento del mismo, lo que sea mayor, y excluye cualquier porción de las comisiones relacionadas con la representación del inquilino o los servicios generales de corretaje inmobiliario. Por lo general, todas las empresas en el mercado son invitadas a concursar por los contratos de exclusividad (Listings), de manera que para calificar como referido, la parte que lo genera debe tener una clara habilidad para influenciar el resultado de la decisión. Los elementos para definir si el referido es entre el 10% y el 15% de la comisión dependerán del grado de influencia, control así como si la asignación es sujeta a concurso o no. Si en algún momento, el contrato con el propietario cambia de uno de exclusividad por uno sin exclusiva, entonces la comisión por referido acordado se dividirá en dos. Es decir se pagará solo 50% de la comisión acordada originalmente. Notas: No existen comisiones por referidos por asignaciones sin exclusividad, pero puede haber una comisión por referido derivado de acuerdos mutuos de agencias donde solo dos firmas son seleccionadas. Esta sección aplica a todas las asignaciones de arrendamiento oficinas, comercial, industrial, etc. Ejemplo A Sao Paulo tiene una buena relación con un desarrollador y refiere la oportunidad de una exclusiva o listing en arrendamiento a Bogotá, donde concursa y gana la asignación. Se firma un convenio en el que se le ofrece a Colliers 2 meses de renta por cada transacción cerrada. De la comisión total, 1 mes de renta es para el agente del arrendatario y 1 mes de renta es para el equipo que 9

10 representa la propiedad. Si el equipo encargado del listing encuentra a un inquilino de forma directa (es decir, no se involucra a ningún representante del arrendatario), el total de la comisión de 2 meses va para el equipo que representa el inmueble. Dos meses de renta equivalen a $10,000 USD. Existen tres posibles escenarios para la distribución de la comisión generada, según se describe a continuación: A) Un arrendatario representado por el equipo de representación de inquilinos (Tenant Rep.) de Colliers renta espacio en el edificio: El Propietario paga $5,000 2 meses =$10,000 El equipo que representa la propiedad y maneja la exclusiva o listing en Bogotá: 85-90% 85% $4,250 BOGOTÁ La parte que generó el referido 10-15% 15% $750 Sao Paulo $5,000 El equipo de representación del inquilino (Tenant. Rep.) de Colliers: El asesor inmobiliario que representa al arrendatario $5,000 Comisión total: $10,000 (2 meses) Comisión para el equipo de Representación del inquilino de Colliers: $5,000 (1 mes de renta) Comisión para el equipo de Bogotá: $4,250 (85% x 1 mes de renta) 10

11 Comisión para el equipo de Sao Paulo: $750 (15% x 1 mes de renta) B) El arrendatario que trabaja con un equipo externo de representación de inquilinos (Tenant rep.) renta espacio en el edificio: El Propietario paga $5,000 2 meses =$10,000 El equipo que representa la propiedad en Bogotá 85-90% 85% $4,250 BOGOTÁ La parte que generó el referido 10-15% 15% $750 SAO PAULO $5,000 Comisión al tercero Al competidor que encuentra al inquilino $5,000 Comisión total: $10,000 (2 meses) Comisión para el equipo de Representación del inquilino externo: $5,000 (1 mes de renta) 11

12 Comisión para el equipo de Bogotá: $4,250 (85% x 1 mes de renta) Comisión para el equipo de Sao Paulo: $750 (15% x 1 mes de renta) C) El arrendatario contactado de forma directa por el equipo de representación del inmueble en Bogotá renta espacio en el edificio: El Propietario paga 2 meses =$10,000 10,000 El equipo de representación del inmueble que maneja la cuenta en Bogotá encuentra al inquilino El equipo de representación del propietario que maneja la cuenta en Bogotá 85-90% 85% 8,500 BOGOTÁ 10,000 La parte que dio el referido 10-15% 15% 1,500 SAO PAULO Comisión total: $10,000 (2 meses) Comisión para el equipo de Bogotá: $8,500 (85% x 2.00 meses de renta) Comisión para el equipo de Sao Paulo: $1,500 (15% x 2 meses de renta) En los casos donde la repartición de la comisión entre el representante de la propiedad y el del representante del inquilino no se establezca de forma clara en el convenio, la comisión de representación del inquilino será igual al estándar del mercado local y la diferencia de la comisión será considerada como la comisión del representante del inmueble y de esta se pagará el referido. 12

13 Administración de Inmuebles (Property Management) La comisión por referido por la asignación de una administración de inmuebles será del 50% de los honorarios de un mes en contratos de menos de 2 años y de un mes por contratos mayores a 2 años. Si un contrato se firma originalmente por 1 año y después se prolonga a más de 2 años, el 50% restante será pagado al momento de la extensión del contrato. Los honorarios mensuales serán calculados en forma neta, es decir menos los costos pagados a terceros y partidas reembolsables. Administración de Instalaciones (Facilities Management) La comisión por referido por la asignación de administración de instalaciones se basa en la siguiente escala: 0% en trabajos menores a $5, % en trabajos entre $5,000 y $20,000 5% en trabajos mayores a $20,000 Nota: la escala de referidos se basa en los honorarios ganados por año o por contrato en los casos en que éste tenga una vigencia menor de un año. La participación de referidos parte de los honorarios netos por servicios que se cargan al cliente, es decir después de descontar pagos a subcontratistas que no son de Colliers y salarios del personal y consumibles, si estos son reembolsables por el cliente. La participación por referidos arriba mencionada debe considerarse como la mínima aceptable, por lo que debe analizarse caso por caso. Si la oficina local pudiera incorporar en sus honorarios una partida adicional que permita incrementar el referido a la oficina receptora, y así lograr que dicho referido este más en línea con el estipulado para otros servicios (esto es 10% o más), así lo hará. Casos de Excepción Tanto para administración de inmuebles como para administración de instalaciones, los porcentajes de referidos sugeridos en el presente manual, solamente aplican en el supuesto de que el asesor inmobiliario originador no participa en la obtención o en el cierre del proyecto, si así fuere y/o participase en el servicio continuo al cliente, entonces será necesario negociar un 13

14 referido mayor que pudiera ir desde un 10% hasta un 50% para Facilities Management o hasta 3 meses en Property Management, para lo cual se analizará el caso y la estructura del contrato. 11 Venta de Inversiones (Investment Sales) I. Lineamientos relacionados con la venta de inmuebles en exclusiva cuando el propietario del inmueble paga las comisiones 1. Una oportunidad de venta de un inmueble es identificada por la oficina de origen misma que ya no tendrá participación alguna. En este supuesto la oficina generadora obtendrá una comisión por referido equivalente al 10%. 2. El referido de una oportunidad de venta de un inmueble cuando la oficina de origen puede demostrar una buena relación con el dueño o posibilidad de influenciar al mismo y algún grado de control, puede obtener una comisión de hasta un 25%, independientemente de que la asignación sea o no sujeta a concurso. 3. El referido de una oportunidad de inversión que no sea competitiva / exclusiva y en la que la oficina de origen participa en el proceso de venta puede obtener hasta 50% de la comisión ganada por Colliers (dicha comisión es monto neto de cualquier comisión de introducción que podría o no pagarse a cualquier asesor inmobiliario que haya traído al comprador). Lineamientos relacionados con la venta de inmuebles en exclusiva cuando se refiere al comprador pero el propietario del inmueble paga la comisión El suministrar el nombre de un comprador potencial no constituye en sí un referido. Cuando una oficina refiere a un comprador a otra oficina pero éste no paga la comisión, se pagará una comisión por referido que va entre 20% y 30% si el comprador adquiere una exclusiva de Colliers; si compran una propiedad que no esta en exclusiva, se puede acordar una comisión de hasta 50%. La comisión pagada debe calcularse solo sobre la parte que el asesor encargado de la promoción y manejo exclusivo de una propiedad en venta normalmente ofrecería a los agentes locales que representarán a un comprador, tomando en consideración la práctica general local. Lineamientos relacionados con compradores controlados y el comprador del inmueble paga las comisiones 1. El referido de un comprador en el que la oficina receptora, como producto de su gestión, obtiene un mandato de éste y el comprador se compromete a pagar o a incrementar las pagadas por el vendedor, la oficina generadora puede obtener un 10% de la comisión pagada. 14

15 2. El referir un comprador (como se establece en el párrafo anterior) y también hacerse cargo de las relaciones y la coordinación con el cliente a lo largo del proceso, garantiza un 25% de comisión por referido. 3. En una transacción donde la oficina de origen genera un mandato en exclusiva con un comprador, quien después compra un inmueble propiedad con ayuda de la oficina de origen, genera una comisión compartida de hasta 50%. Nota: la diferencia entre 25% y 50% depende de la exclusividad. Se considera que la relación es exclusiva si el cliente no solicita / recibe propuestas de compañías competidoras. En situaciones donde tanto la parte del propietario como la del comprador pagan comisiones, se constituirá un fondo común y se compartirá en consecuencia. Acuerdos subsecuentes Para transacciones subsecuentes realizadas con el mismo comprador, el generador, en caso de mantener una relación con el cliente, obtendrá un referido calculado en función de la siguiente tabla: Operaciones Subsecuentes realizadas durante: 1 año 100% 2 año 50% 3 año 25% 4 año 0% Ejemplos de Ventas de Inversiones (Investment Sales) Comisión compartida cuando el propietario del inmueble paga la comisión Bogotá obtiene el 20% por referir un comprador controlado a una propiedad en exclusiva de Colliers. Lima obtiene el 80% restante por la exclusiva y la comercialización del inmueble. Ejemplo A Lima identifica un inmueble para venta en Lima y obtiene la asignación en exclusiva para vender el inmueble; Lima también es el primer contacto con el propietario del inmueble y administra toda la asignación. Bogotá encuentra entonces un comprador bajo su control para el inmueble. Bogotá obtiene 20% por referir el comprador controlado a un listado exclusivo de Colliers. Lima obtiene el 80% restante por tener la exclusiva y comercializar el inmueble. Lima= 80% Bogotá= 20% Ejemplo B Sao Paulo juega un papel decisivo en la obtención de una exclusiva de un inmueble en Lima para Colliers. Sao Paulo también es el primer contacto con el propietario del inmueble por tener su base en Sao Paulo y ayuda a administrar la asignación. Lima trabaja con Sao Paulo para elaborar el material de promoción y ocuparse de la exclusiva. Lima encuentra entonces un comprador. 15

16 Sao Paulo y Lima comparten la exclusiva de la comisión en una proporción 50:50 y cada uno obtiene 25%. Lima también recibe la totalidad de la comisión por parte del comprador. Sao Paulo= 25% Lima= 75% Comisiones compartidas por referir un comprador controlado Ejemplo C Cd. de México remite a la oficina de Lima un comprador de quien Colliers tiene la exclusividad para comprar una propiedad y quien sólo trata con Colliers. Lima encuentra entonces un inmueble para el cliente con la ayuda de Cd. de México. Cd.de México obtiene 50% por el comprador exclusivo y por ayudar a administrar al cliente. Lima obtiene 50% por encontrar la propiedad. Cd. De México= 50% Lima= 50% Consultoría y Valuación I. Avalúos convencionales y/o opiniones de valor comercial Los lineamientos de consultoría y valuación permiten los siguientes porcentajes por referidos. Dependiendo de las diferentes actividades realizadas por las oficinas de origen y de recepción. 1. Identificación de un contacto y de una asignación potencial que es competitiva, pero que no requiere de la participación posterior de la oficina de origen. Referido 10%. 2. Identificación de una asignación que requiere coordinación del cliente, incluyendo revisión de reporte, o bien que requiere visto bueno de ser necesario. Referido 20%. 3. La oficina local se adjudica y realiza el trabajo pero requiere revisión y rúbrica de otra oficina. Referido 20%. 4. Identificación de una asignación que requiere coordinación y supervisión con el cliente así como revisión y rúbricas de la oficina de origen. Referido 40%. 5. El equipo de origen identifica la asignación, coordina la información del cliente, firma el reporte y proporciona la experiencia no disponible localmente. Referido 60%. Nota: la traducción de cualquier reporte se cargará al costo y se deducirá de la comisión bruta antes de aplicar los porcentajes por comisiones compartidas. 16

17 II. Avalúos con certificación internacional (USPAP) Asignación y Distribución de comisiones por referidos/ Consultoría y Valuación Global 1. La generación de trabajo es el elemento vital de nuestro negocio y el crecimiento es fundamental para la sobrevivencia: La oficina generadora del trabajo (local o internacional) debe ser compensada con un 10% de inicio después el monto de comisiones resultante podrá ser distribuido. El concepto confirma que cuando se proporciona el contacto y una asignación potencial sin ningún involucramiento del originador, el referido por una exitosa operación es pagado en un 10% sobre el total de la comisión. Esto también aplica cuando la oficina local no cuenta con las capacidades o habilidades requeridas para hacer los avalúos de acuerdo a las necesidades del cliente y no puede participar en la asignación. 2. Asignación y Administración de portafolios (Generalmente varias propiedades con diversas ubicaciones): Estas asignaciones requieren de administración debido a la naturaleza de las múltiples propiedades y la necesidad de representación del equipo de valuación de Colliers con los clientes. El responsable del proyecto puede esperar el 10% de la comisión total por administrar el portafolio de valuación. 3. La oficina local origina el contacto y ejecuta el trabajo pero requiere de la revisión y firma de otro valuador (asumiendo que la experiencia y capacidad de valuación concuerda con los estándares USPAP): La participación en la asignación del valuador que revisa y firma será de un 20-30% de la comisión total, dependiendo del grado de involucramiento y/o tipo y cantidad de correcciones realizadas. 4. El equipo originador identifica la asignación, coordina la información con el cliente, firma el reporte y la oficina local tiene el conocimiento necesario en valuación para completar el trabajo profesionalmente: Su participación es del 60% de la comisión total. Nota: Los costos por traducciones y viáticos serán cargados y deducidos de la comisión total antes de aplicar cualquier repartición de porcentajes de la comisión. Administración de Clientes Corporativos (SC) Esta es un área distintiva de los negocios y servicios de Colliers, está representada por grandes empresas multinacionales que trabajan con Colliers sobre bases regionales o globales. En algunos casos, firman contratos que le otorgan a Colliers una relación exclusiva en la región. No obstante, 17

18 lo más común es la designación de proveedores preferenciales de entre los cuales las empresas pueden elegir de un panel de dos o más proveedores. El asegurar estas relaciones contractuales requiere de una inversión considerable en términos de tiempo y de dinero. Con frecuencia, se requiere de muchos años de cultivar relaciones con los altos ejecutivos o de responder a las RFP (Solicitudes de Propuestas) para ganar una cuenta. En consecuencia, la división de servicios corporativos obtendrá una comisión compartida o referido mayor a la de una transacción tradicional. Para ganar y conservar negocios de empresas multinacionales, fondos e inversionistas para propiedades regionales o globales, se requiere trabajar de la mejor manera posible. Es necesario conocer al cliente y a su inmueble mejor que los competidores y demostrar servicios y conocimientos a nivel de excelencia. Para lograrlo, es necesario atenderlos mediante brokers especializados en el manejo de cuentas corporativas. Clientes o Cuentas Corporativas, son empresas multinacionales dispuestas para trabajar con Colliers sobre una base preferente o exclusiva a fin de manejar sus requerimientos a nivel nacional, regional e internacional. Estos clientes requieren amplios servicios y un grupo de profesionales dedicados a resolver sus necesidades. Por lo tanto, son administrados por nuestro equipo de Servicios Corporativos y una vez que el CEL se cerciore que reúne los requisitos establecidos, se incluirán en la lista denominada Soluciones Corporativas. Requisitos para calificar como cuenta Corporativa A fin de calificar una cuenta corporativa como tal, a continuación se enlistan en forma enunciativa y no limitativa algunas características a considerar: Contrato escrito exclusivo o preferente Atención general de cuando menos una parte de los requerimientos inmobiliarios del cliente Atención integral a un proyecto que requiera múltiples transacciones a nivel nacional y/o regional y/o internacional. Los inmuebles podrán ser de cualquier tipo y el cliente podrá actuar como arrendador y/o vendedor y/o arrendatario y/o comprador. Potencial para generar ingresos superiores a $100,000 USD o más de cinco requerimientos al año. Los alcances del contrato incluirán que el administrador o coordinador de la cuenta deberá realizar algunas de las funciones que en forma enunciativa y no limitativa, se enlistan a continuación: a) Administrar y asignar la cartera de propiedades a los especialistas que correspondan. b) Dar a conocer las estrategias y expectativas del cliente a los especialistas 18

19 c) Coordinar y presentar los reportes que requiera el cliente en el formato y periodicidad acordados. d) Recepción y presentación de ofertas o cartas de intención para cualquier tipo de transacción e) Actuar como punto único de contacto con el cliente Responsabilidades y comisiones de los líderes de equipo para la administración de un cliente corporativo Los especialistas en la atención de cuentas corporativas, en adelante Soluciones Corporativas, son responsables de mantenerse cerca del cliente y de conocer la estructura de su organización, sus inversiones actuales y de preferencia sus intenciones futuras. También son responsables de compartir esta información con los especialistas de Colliers que así lo requieran y de desarrollar para el cliente un plan de compromisos. Principios generales 1. Con frecuencia, las cuentas corporativas tienen algún tipo de descuento en las comisiones de transacción. Las comisiones que se compartan serán netas después de cualquier descuento contractual para el cliente. Soluciones Corporativas deberá informar a las oficinas locales sobre cualquier descuento pactado antes de que comience con la asignación. 2. Las comisiones son netas sobre cualquier impuesto retenido por la transacción específica en la jurisdicción donde se pagan los impuestos. 3. Al inicio de la primera asignación, se llegará a un acuerdo sobre los alcances del trabajo a realizar y el responsable del mismo. 4. Una vez que una compañía está APROBADA en la lista de clientes corporativos, se aplicará la distribución de comisiones a la que se refiere esta sección. Para poder desarrollar relaciones con los clientes y compartirlas a nivel nacional y/o intra-regional y/o internacional es importante que los asesores inmobiliarios locales otorguen en conjunto con Soluciones Corporativas el mejor servicio posible. Para facilitar esta relación, Soluciones Corporativas ofrece los siguientes compromisos a los asesores inmobiliarios locales: Compromisos de Soluciones Corporativas con el asesor inmobiliario local: 1. El ejecutivo de cuentas de Soluciones Corporativas preparará un expediente de cada cuenta y un plan de compromisos para cada cliente. Así mismo deberá probar el grado de control con que cuenta a fin de acordar con el receptor la categoría (high médium) que corresponda. 19

20 2. Con el compromiso de escuchar comentarios, el CEL informará a todos los directores de las oficinas sobre cualquier cliente nuevo que se agregue a la lista de Soluciones Corporativas. 3. La distribución de comisiones que a continuación se presenta sólo aplicará para los clientes que mediante autorización del CEL se incorporen a la lista, el resto se determinará conforme a los lineamientos establecidos en las otras secciones del presente documento. Comisiones Compartidas de Clientes Corporativos Tabla para el cálculo de comisiones compartidas 20

21 Administración de Inmuebles y de Instalaciones: Cuando Soluciones Corporativas refiera clientes que requieran administración de inmuebles y/o de instalaciones, recibirá comisiones de conformidad con lo estipulado en las secciones correspondientes. (Página 12) Valor Agregado Se aplica una tasa excedente si se solicitan recursos humanos dedicados a completar un proyecto. Por ejemplo, si la oficina tiene que utilizar su personal de investigación, completar un estudio especial o de alguna otra forma asignar recursos extraordinarios a los normalmente asociados con el tamaño y ejecución de la transacción, la oficina recibirá 10% adicional. Ambas oficinas deben acordar por anticipado que el trabajo es necesario y que la tasa excedente es aplicable. Referidos a Soluciones Corporativas en su mercado local Como un incentivo para el trabajo conjunto con el mercado local, si cualquier división u oficina refiere a Soluciones Corporativas una nueva empresa multinacional con capacidad para generar un ingreso considerable a Colliers que conduce directamente a obtener control alto (exclusivo o preferente) la división u oficina obtendrá un 10% por el referido de la parte de la comisión de Soluciones Corporativas durante un período de 24 meses a partir de la fecha de la primera asignación, siempre y cuando el originador continúe laborando en Colliers y conserve una buena relación con el cliente. 21

22 Las estipulaciones previas aplican para el caso de que la cuenta corporativa se logre sin la necesidad de participar en un concurso o licitación basada en una solicitud de propuestas (RFP). En caso contrario el originador deberá contribuir en la elaboración de la propuesta de servicios y deberá ser capaz de influir en la decisión del cliente para seleccionar a Colliers (de no ser así no aplicará referido alguno). Estipulaciones especiales para Soluciones Corporativas Intra-Regionales Clientes o Cuentas Corporativas Intra-Regionales: La estipulaciones anteriores aplicarán para las cuentas corporativas intra-regionales, las cuales se derivan de empresas basadas en Latinoamérica como por ejemplo: Cemex, Petrobras, Arcor, Santander, Banco do Brasil, Wal-Mart Latino America, AIG Latin America, etc. La designación de los especialistas calificados para la ejecución de las transacciones se hará por el acuerdo del director de Soluciones Corporativas, los directores de las oficinas y por el ejecutivo de servicios corporativos local. Referidos a Soluciones Corporativas Intra-Regionales Como un incentivo para el trabajo conjunto con el mercado local, si cualquier división u oficina refiere a Soluciones Corporativas intra-regionales una nueva empresa regional con capacidad para generar un ingreso considerable a Colliers que conduce directamente a obtener control alto (exclusivo o preferente) la división u oficina obtendrá hasta el 15% por el referido de la parte de la comisión que le corresponde a Soluciones Corporativas intra-regionales (SC Director y SC Local) durante un período de 24 meses a partir de la fecha de la primera asignación, siempre y cuando el originador continúe laborando en Colliers y conserve una buena relación con el cliente, dependiendo de los siguientes supuestos: a) Proyectos en concurso Cuando soluciones corporativas intra-regionales tenga que competir por el manejo del negocio con otra empresa de servicios inmobiliarios (se entiende que soluciones corporativas intra-regionales tiene acceso al concurso gracias a la oficina generadora y esta no está involucrada en ganar la cuenta) la comisión por referido será: Para comisiones menores a $2,000 USD: 0% Para comisiones mayores a $2,001 USD: 5% a.1) Proyectos en concurso con participación Cuando soluciones corporativas intra-regionales tenga que competir por el manejo del negocio con otra empresa de servicios inmobiliarios (se entiende que soluciones corporativas intra-regionales tiene acceso al concurso gracias a la oficina generadora y el generador está involucrado en las gestiones para ganar la cuenta y por lo tanto agrega valor) la comisión por referido será: 22

23 Para comisiones menores a $2,000 USD: 0% Para comisiones mayores a $2,001 USD: 10% b) Proyectos Controlados Cuando soluciones corporativas intra-regionales NO tenga que competir por el manejo del negocio y el generador mantenga una buena relación con el cliente, la comisión por referido será: Para comisiones menores a $2,000 USD: 0% Para comisiones mayores a $2,001 USD: 15% Distribución de Comisiones Compartidas de Clientes Corporativos Intra- Regionales: Una vez determinada la comisión neta por la ejecución de transacciones o prestación de servicios derivados de cuentas intra-regionales con base en los lineamientos establecidos en el presente documento, dicha cantidad será distribuida de la siguiente manera: 50% a la oficina local que ejecute la transacción o preste el servicio acordado 30% a Soluciones Corporativas intra-regionales 20% a la división local de Soluciones Corporativas Otras líneas de Servicio Project Management LATAM Fee Compensation Proposal 23

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