CREACIÓN DE VALOR. de cooperación

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1 CREACIÓN DE VALOR Alianzas y acuerdos de cooperación 4

2 Por qué son necesarias las alianzas? La capacidad para reconocer aliados potenciales, y sumar esfuerzos para alcanzar ciertos objetivos, es una de las habilidades más importantes de un empresario. Las alianzas estratégicas y los acuerdos comerciales son fundamentales para el crecimiento de tu negocio. Identifica oportunidades la unión hace la fuerza. Las alianzas deben favorecer siempre a todas las organizaciones involucradas. Las alianzas o acuerdos de cooperación se forman entre empresas con la finalidad de abastecer, producir o distribuir bienes o servicios. La pequeña empresa debe lograr acuerdos comerciales para crecer. Por lo tanto, es indispensable que tengas una gran capacidad para negociar y buscar oportunidades de colaboración que te permitan crecer más rápido y seguro. Las alianzas o acuerdos permiten: Compartir riesgos. Ingresar a nuevos mercados. Disminuir costos. Aprender más rápido de alguna industria o mercado. Ser un buen complemento entre unos y otros. Disminuir las inversiones de cada uno de los participantes. Por ejemplo, si produces alimentos hidropónicos, hacer una alianza con la asociación de productores de productos orgánicos o con un gran supermercado, te permitirá llegar con más facilidad a tus clientes. Probablemente el supermercado y la asociación de productores te pidan exclusividad, es decir, que solo vendas a través de ellos, pero tú también podrás pedirles que te cobren una comisión menor que al resto. Es necesario buscar que todos ganen. Las mejores alianzas son las que se basan en el principio de ganar-ganar, es decir, aquellas en las que todos los socios aportan lo convenido y ganan en una justa proporción. 2 3

3 Qué tipos de compromisos se pueden hacer? Eso depende de la naturaleza de tu negocio y del mercado en el que te mueves; sin embargo, entre los proveedores, clientes y competidores está la clave. Con tus proveedores: Te comprometes a comprar una cantidad mínima de recursos todos los meses. Te comprometes a no cambiar de proveedor por los próximos tres años. El proveedor se compromete a abastecerte de materia prima aunque hayan periodos de escasez. El proveedor te dará un periodo de pago de 30 días, luego de recepcionada la mercadería. El proveedor te brindará espacio en sus almacenes, para que no tengas que guardar materias primas en el tuyo. El proveedor brindará asesoría técnica y capacitación a tus operarios para mejorar el rendimiento de los materiales y la rentabilidad de tu empresa. No compartas información confidencial o muy sensible. Recuerda que la alianza o acuerdo no necesariamente es una relación eterna. Con tus clientes: El cliente se compromete a comprar solo tu marca, para toda su empresa o grupo de empresas. El cliente se compromete a informar semanalmente sobre la calidad de los productos o servicios recibidos. Los clientes se comprometen a evaluar la calidad de la mercadería recepcionada en sus almacenes y el proveedor a reemplazar cualquier producto defectuoso. Con tus competidores: Compartir las instalaciones de los distribuidores y la cadena de distribución para disminuir costos. Unirse para protegerse frente a otro competidor que busque apropiarse de gran parte del mercado. Algunos ejemplos de alianzas o acuerdos: Las compañías de seguros que trabajan con talleres de mecánica afiliados. Las compañías de aviación que permiten llevar a cualquier pasajero de una aerolínea afiliada a su red. Tengo que hacer una alianza con los transportistas sino, con cada viaje, los costos se me van a ir por las nubes. 4 5

4 Cómo eliges a tus empresas aliadas? Se dice que las relaciones se dan entre empresas pero, en realidad, las relaciones se crean entre las personas. Se honesto, realista y siempre cumple con tu palabra empeñada. Las alianzas son positivas pero también riesgosas. Evalúa profundamente la necesidad y el beneficio de la alianza para todas las instituciones involucradas. 2 Evalúa y selecciona al aliado o socio comercial. Es muy importante que compartas la visión, los valores y la cultura organizacional con él. Además que se complementen y que ambos se agreguen valor. Para ganar ese concurso debo conseguir un aliado parecido a mí. Qué pasos debes seguir para hacer alianzas o acuerdos? 3 Establece los parámetros para negociar. Asegúrate de que queden bien claros todos los objetivos y responsabilidades de cada parte. Estas deben complementarse y no competir. 4 Determina representantes y establece mecanismo de trabajo. Todas las organizaciones deben conocer claramente a sus representantes, quienes deberán preocuparse por coordinar acciones e informar adecuadamente los avances y resultados de la alianza. 1 Identifica claramente el objetivo de la alianza y que todas las partes estén de acuerdo. Asegúrate de que todas las partes ganen en la negociación y se beneficien del acuerdo. 5 Determina cómo se evaluarán los resultados de la alianza o acuerdo y en qué momento se dará por concluida. Establece desde un inicio una fecha de término aunque esta pueda ser renovada. Si no conoces al milímetro a tus potenciales aliados es mejor que te tomes un tiempo para decidir una alianza. La confianza es fundamental para hacerla llegar a buen puerto. 6 7

5 ALIANZAS PARA la MYPE La alianza debe surgir de una o más necesidades concretas. Identifica cuáles son tus necesidades y qué tipo de alianza necesitarás para crecer más rápido y con más probabilidad de éxito. Identifica posibles contactos por correo electrónico y recorriendo los sitios web de posibles socios. Toma nota de las empresas que están asociadas con algún proyecto que podría ser beneficioso para ti. Busca empresas que tengan una visión, valores y tamaño similares a la tuya. Establece una red de contactos beneficiosos para tu industria. Comunícate con aquellas personas de tu red que podrían aportar algo a tu negocio. Prepárate para cualquier oportunidad que se te presente. Ten una presentación de tu empresa e identifica claramente qué es lo que te gustaría lograr con esa alianza. Establece metas claras y monitorea el cumplimiento de las mismas. Asegúrate que la coordinación y comunicación entre las empresas sea óptima. No dejes de visitar 8

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