FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES.

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1 FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DIRIGIDO A LA CREACION DE UN BROKER O CORREDOR DE SEGUROS EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL. TRABAJO DE INVESTIGACIÓN QUE SE PRESENTA COMO: REQUISITO PARA EL TÍTULO DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS. AUTOR: SOFÍA BELÉN CHACÓN MORÁN GUAYAQUIL, AV. JUAN TANCA MARENGO, MARZO 2010.

2 AGRADECIMIENTO Quiero agradecer primero a Dios por las bendiciones y mi salud, a mi mamá porque con el apoyo incondicional que siempre me da puedo lograr todos los objetivos que me propongo y es la fuerza y el impulso adicional, a los profesores y a la institución, porque han sido piezas fundamentales para transmitirnos eficazmente todas las herramientas para culminar con éxito mi carrera. SOFÍA BELÉN CHACÓN MORÁN.

3 INDICE Agradecimiento. Introducción. Antecedentes. Problema. Justificación. Entorno económico. Entorno natural. Entorno político - legal. Entorno socio - cultural. Objetivos. 1. Administración y planificación del Proyecto. 1.1 Tipo de empresa. 1.2 Accionistas. 1.3 La administración. 1.4 Organigrama. 1.5 Distribución de funciones y responsabilidades. 1.6 Plan estratégico: misión visión y objetivos estratégicos Misión Visión Planteamiento de Objetivos Generales Planteamiento de Objetivos Específicos F.O.D.A Planteamiento de Estrategias y Tácticas. 1.7 La ejecución. 1.8 Control del proyecto. 2. Mercadeo y comercialización. 2.1 Análisis de mercado (Investigación de mercado). 2.2 Segmentación de Mercado. 2.3 Mercado de Oferta

4 2.4 Mercado de demanda. 2.5 Demanda insatisfecha Selección del tamaño de la muestra Diseño del cuestionario Análisis de los resultados. 2.6 Producto. 2.7 Precio Formas de pago. 2.8 Plaza. 2.9 Zona de influencia del proyecto Comercialización Posibilidades del proyecto Procesos. 3. Aspectos Tecnológicos del proyecto. 3.1 Diseño o descripción del producto. 3.2 Procesos de producción. 3.3 Ubicación del proyecto. 3.4 Determinación de la capacidad de la planta. 3.5 Diseño de la planta. 3.6 Costos de terrenos y obras civiles. 3.7 Especificaciones (normas y estándares). 3.8 Vida útil del proyecto. 3.9 Mantenimiento de costos y seguros Insumos, servicios y mano de obra directa Nómina 3.11 Sistema de: control de la calidad, de empresa, de transporte, de alimentación. 4. Evaluación financiera del proyecto. 4.1 Estructuración financiera del proyecto Plan de inversiones, clasificación y fuentes de financiamiento

5 4.1.2 Programa y calendario de inversiones Política de cobros, pagos y existencias Depreciaciones de activos fijos y amortizaciones y activos diferidos Programa de producción y ventas Resumen de costos y gastos Gastos de interés de amortizaciones Capital de trabajo Flujo de caja Detalle de proyecciones de ingresos Estado de resultado Balance general. 4.2 Evaluación del proyecto Principales criterios de evaluación Punto de equilibrio Índices financieros Análisis de sensibilidad Determinación del riesgo Análisis costo beneficio. 5. Impacto del proyecto de inversión. 5.1 Valor agregado. 5.2 Generación de empleo. Conclusiones. Recomendaciones. Referencias bibliográficas. Anexos

6 Pág. 1 INTRODUCCIÓN La idea de formar Masterbroker asesor y productor de seguros nace de la oportunidad que me ofrece el mercado asegurador para crear un nuevo concepto de servicio. Este será totalmente personalizado e implementando convenios con las aseguradoras que beneficiará a los clientes ya que ellos serán nuestra principal estrategia de negocios. Este nuevo concepto se basa en interactuar efectivamente con los clientes para además de tener buenas relaciones conociéndolos mejor, poder disminuir los costos de los nuevos prospectos y aumentamos la fidelidad de los ya existentes, generando mayores ventas y por ende rentabilidad para el negocio. El impacto y la importancia de la aplicación de este concepto en un negocio son reflejados en el nivel de satisfacción del cliente, que actualmente según investigaciones de mercado se encuentra bastante descuidado. ANTECEDENTES A través de los años la evolución de la actividad de seguros en la ciudad de Guayaquil ha crecido. Esto se debe ha que ésta es la segunda ciudad más importante en el Ecuador por su desarrollo económico y comercial. La Superintendencia de Bancos y Seguros a través de cursos hace posible la difusión de las funciones que deben desempeñar los Brokers o corredores de seguros propiciando que en la actualidad muchas personas naturales puedan acceder a la obtención de un permiso o una credencial para ejercer la actividad de Brokers. Según el Capítulo Segundo Requisitos para la Obtención de Credenciales de las Normas para los Asesores Productores de Seguros, Intermediarios de Reaseguros y Peritos de Seguros, Artículo No 5; Los agentes de seguros personas naturales sin relación de dependencia deberán obtener su credencial ante la Superintendencia de Bancos y Seguros para lo cual presentarán los siguientes documentos:

7 Pág. 2 a) Curriculum Vitae; b) Copia Certificada de la matrícula de comercio c) Certificado de haber aprobado un curso de seguros de por lo menos 250 horas de duración dictado por un organismo legalmente reconocido y aceptado por la Superintendencia de Bancos y Seguros; o en su defecto acreditar experiencia equivalente a un tiempo mínimo de seis años; d) Fotocopia de la cédula de identidad o ciudadanía; e) En caso de que el solicitante sea extranjero presentará la autorización laboral correspondiente otorgada por el Ministerio de Trabajo y Recursos Humanos, junto con la visa concedida por la Dirección Nacional de Extranjería, que le habilite para trabajar y residir legalmente en el país, y, f) Además de los documentos señalados en los literales precedentes, deberán disponer de un lugar adecuado y equipado para su funcionamiento, debiendo mantener el registro actualizado de su dirección, número de teléfono y fax. Según el Artículo Nº 6 de las Normas para los Brokers o corredores de seguros, Intermediarios de Seguros y Peritos de Seguros; para obtener la credencial las agencias asesoras productoras de seguros, personas jurídicas deberán previamente constituirse ante la Superintendencia de Bancos y Seguros como compañías de comercio, y tener como único objeto social, la gestión y colocación de contratos de seguros o de servicios de asistencia médica para una o varias empresas de seguros o de medicina prepagada constituidas y establecidas legalmente en el Ecuador, a cuyo efecto acompañarán los siguientes documentos: a) Copia Certificada de la escritura pública de la compañía debidamente inscrita en el Registro Mercantil. b) Copias certificadas de los nombramientos del o los representantes legales, gerentes y administradores de la compañía, debidamente inscritos en el Registro Mercantil.

8 Pág. 3 c) Copia certificada de la matrícula de comercio. d) Las personas que ejerzan la representación legal de la compañía deberán cumplir con los requisitos establecidos en los literales a), c), y d) del Artículo 5 de la presente resolución y si son extranjeras, deberán cumplir con el requisito previsto en el literal e) del artículo indicado; y, e) Además de los documentos señalados en los literales precedentes, las agencias Brokers o corredores de seguros, personas jurídicas, deberán disponer de un lugar adecuado para su funcionamiento, debiendo mantener el registro actualizado de su dirección, número de teléfono y fax.

9 Pág. 4 Problema. Actualmente los mercados corporativos se han reducido debido a los diversos problemas económicos y políticos que atraviesa el país, por lo que no existen mayores cuentas nuevas que se puedan captar y es ahí donde Masterbroker encuentra una oportunidad en los clientes individuales/masivos de poder ganar mercado ofreciendo un mejor servicio. Justificación. Uno de los principales problemas de los nuevos negocios es la falta de planificación al momento de ponerlos en práctica, motivo por el cual muchas veces fracasan en el corto plazo. En el sector asegurador hay muchos corredores que han logrado el éxito comercial y financiero, debido a que han desarrollado un plan estratégico que les ha permitido alcanzar las metas propuestas. El presente trabajo de investigación tiene como objetivo ofrecer a la sociedad una herramienta que les permita a los autores del trabajo o a sujetos interesados implementar con éxito un proyecto de un broker que tenga como estrategia de negocio su cliente. En el trabajo se proponen estrategias innovadoras tanto desde el punto de vista comercial y de marketing dirigidos a la viabilidad de una empresa inmersa en el sector de Seguros y Reaseguros. Entorno Económico. El ingreso es otro de los factores importante que hay que tomar en cuenta para la contratación de pólizas de seguros, la empresa que es cliente de un Broker tiene políticas salariales buenas para con sus empleados. Esto ayuda a que el poder adquisitivo de cada uno de los empleados del mercado cautivo sea medianamente fuerte haciendo más fácil la decisión a la hora de contratar una póliza de seguro para proteger y prevenir posibles siniestros en la vida diaria.

10 Pág. 5 El costo del contrato de seguro está gravado con el 3.5% de contribución a la Superintendencia de Bancos y Seguros, 0.5% de seguro campesino, derecho de emisión de póliza y 12% del IVA. Estos valores hacen que las pólizas se encarezcan más por el uso del servicio, ya que debemos tomar en cuenta cuál es el sector social al cual nos vamos a dirigir. Entorno Natural. Influye considerablemente este entorno, debido a que muchas empresas contratan pólizas de seguros para proteger sus activos de desastres naturales (inundaciones época invierno). También las condiciones climatológicas hacen que la salud de las personas varíe con frecuencia y contraten pólizas de seguros para poder prevenir enfermedades. Entorno Político Legal. En la actividad que desarrollan los Brokers hay entidades y leyes que regulan su funcionamiento. La entidad que se encarga de regular la actividad de seguros es la Superintendencia de Bancos y Seguros, las leyes que se encargan de normar dicha actividad son la Ley General de Seguros, Reglamento General a la Ley de Seguros, Legislación sobre el Contrato de Seguro. Debido a la cantidad de Corredores existentes en el medio ecuatoriano se han formando organizaciones como la Asociación de Nacional de Corredores de Seguros ANACSE ubicada en la ciudad de Quito esta entidad brinda asesoramiento Legal y Técnico a todos sus asociados. Entorno Socio Cultural. En nuestro medio muchas personas no tienen claro el concepto de lo que es contratar una póliza de seguros, pero nuestros clientes cautivos son personas que en su mayoría tienen títulos universitarios (educación

11 Pág. 6 superior), y es más fácil dar a conocer los beneficios de contratación de pólizas de seguros por medio de un Broker. Además hoy en día hay una tendencia en las personas a tener una conducta de que asegura el bien por obligación (es el caso de pólizas de vehículos), pero deben entender que no es así, y que sólo es otro método de ahorro.

12 Pág. 7 Realización de Estudio de Factibilidad dirigido a la creación de un Broker o Corredor de seguros. Ofrecer el mejor servicio al cliente, tanto personalizado como telefónico dentro del mercado, convertirnos en verdaderos asesores de seguros y ayudar a ampliar el portafolio de servicios del mercado individual. Estudios Obtenidos para la creación de un Broker o corredor de seguros. a) Establecer alianzas estratégicas con aseguradoras internacionales a partir del tercer año. b) Tener como mínimo un promedio de 90% en el nivel de satisfacción del cliente. c) Mantener excelentes relaciones con las aseguradoras dentro del primer año. Alcance de la Investigación de Mercado. Para la investigación de mercado se debe tomar en cuenta la segmentación del mercado a la cual está dirigido, que corresponde a los empleados de las empresas cliente del Broker de seguros localizadas en la ciudad de Guayaquil, enfatizando el alto nivel de educación y salario que tienen dichos empleados y se aplicará en una empresa localizada en la ciudad de Guayaquil que cuenta con más de 900 empleados. Definición de los objetivos. Averiguar si los empleados de la empresa cliente conocen los servicios que brinda un Broker de seguros. Cuántas pólizas de seguros individuales han contratado en su vida por medio de un Broker. Conocer si los empleados del mercado cautivo cuentan con la contratación de una póliza de seguros individual. Averiguar el nivel de conocimiento y satisfacción en cuanto a cobertura de siniestros. Determinar las principales razones por la que los empleados del cliente del Broker contraten pólizas de seguros.

13 Pág. 8 Reconocer a los tipos de empleados con mayor probabilidad de contratar pólizas de seguros. Determinación del Enfoque de la Investigación. Los pasos a seguir en la Investigación se encuentran resumidos en el siguiente esquema: Investigación Exploratoria Investigación Descriptiva Para iniciar con la investigación de mercado se realizará una Investigación Exploratoria en la que se ha organizado un focus-group cuyo tema a principal será averiguar acerca de las percepciones de los beneficios de las pólizas de seguros otorgadas por la empresa para la cual laboran los empleados de la empresa que fue considerada para el estudio de este proyecto. En la Investigación Descriptiva se usará el recurso de las encuestas, mediante la conformación de preguntas elaboradas basadas en la investigación exploratoria, la cual nos ayudará a determinar con mayor certeza los gustos, preferencias y necesidades de los asegurados potenciales con respecto a las pólizas de seguros. Procedimientos para la Investigación Exploratoria. El sondeo que se realizó a los empleados de la empresa considerada para el estudio tuvo como objetivo conocer información de los beneficios en cuanto a pólizas de seguros que les ha brindado la empresa para la cual trabajan, nivel de satisfacción con las coberturas que acoge la póliza. Al

14 Pág. 9 realizar el sondeo participaron solo empleados que están enrolados directamente con la empresa. La información que se obtendrá ayudará: Conocer las percepciones de los clientes potenciales en el servicio y atención que brindan los Broker de seguros Conocer si cuentan con coberturas de seguros distintas a las que les ofrecen en su trabajo. Averiguar las verdaderas necesidades de pólizas de seguros de los clientes potenciales. Conocer el nivel de satisfacción actual de los clientes potenciales con relación a: Coberturas de las pólizas de seguros, servicios brindados por los asegurados, nivel de confianza en las liquidaciones de siniestro. Las preguntas realizadas a las personas que intervinieron en el focusgroup fueron las detalladas a continuación: Conoce usted la actividad de los Brokers de seguros? Cuenta con pólizas de seguros contratadas independiente de su trabajo? Cuán necesarias cree que son las pólizas de seguros en su vida cotidiana? Por qué. Qué características cree usted que debe de tener un Broker? Una vez realizado el sondeo a distintas personas que laboran en distintas áreas de la empresa considerada para el estudio, se procede a detallar las respuestas de cada uno de ellos. Podemos observar que la mayoría de los participantes conocen la actividad que desarrollan los Brokers de seguros, porque en la compañía donde trabajan hay uno de ellos que administra las pólizas que contrata dicha empresa. Todos los participantes respondieron que creen cada vez más necesarias las pólizas de seguros, como opinan algunos que las pólizas de asistencia médica son mejores que los servicios que ofrece el IESS, otros opinan

15 Pág. 10 que las pólizas que cubre robo debido a la delincuencia en la ciudad de Guayaquil, pero no todos cuenta con pólizas de seguros. Muchos participantes están de acuerdo en que la asesoría, la confiabilidad que debe de transmitir a su cliente, la experiencia en la industria de seguros y el servicio de atención al cliente son las características que debe de tener un Broker. Investigación Descriptiva. Este tipo de investigación está adecuado a la formulación de preguntas a los entrevistados a través de las encuestas directas que nos permitirá conocer las características de los potenciales clientes para poder cumplir con sus expectativas. Los objetivos a obtener son los siguientes: Palpar el conocimiento de los clientes potenciales acerca de pólizas de seguros y Broker de seguros. Conocer las necesidades de pólizas de seguros de los empleados de una empresa localizada en la ciudad de Guayaquil. Averiguar si el cliente potencial cuenta o no con pólizas de seguros, indistintamente de los que le ofrece la empresa en la cual trabaja. Saber cuáles son las expectativas en cuanto a los servicios que le puede ofrecer un Broker de seguros. Averiguar las posibles contrataciones de pólizas de seguros. Método de Muestreo. Para desarrollar el método de muestreo se ha utilizado: Muestreo Probabilístico. Emplea el uso de reglas precisas para seleccionar la muestra como el hecho de que cada elemento de la población tenga la oportunidad conocida y específica de ser seleccionado. (1 Marketing; Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, 7ma edición; McGraw-Hill)

16 Pág. 11 Muestreo Aleatorio Simple. Es la técnica de muestreo Probabilístico en la que cada elemento de la población tiene probabilidad de selección idéntica y conocida. Cada elemento se elige en forma independiente de los demás y la muestra se toma mediante un procedimiento aleatorio a partir del marco de la muestra. (Investigación de Mercados; Malhotra Narres, 2da edición, Prenticce Hall) Aspecto innovador del proyecto: a. Alianzas estratégicas con aseguradoras. b. Servicio personalizado y especializado.

17 Pág. 12 Capítulo 1. Administración y Planificación del Proyecto. 1.1 Tipo de empresa. Los Brokers o corredores de seguros tienen como única actividad gestionar contratos de seguros o de servicios de asistencia médica, ellos son quienes facilitan las negociaciones entre las aseguradoras y los asegurados, están encargados de asesorar de forma veraz y con criterio técnico y procedimental a los asegurados para la contratación de seguros, dando a conocer las mejores opciones, según la conveniencia del asegurado. Cabe mencionar que el presente proyecto esta en relación solo con los Brokers o corredores de seguros sin relación de dependencia. Según el Capítulo Primero De los Asesores Productores de Seguros de las Normas para los Asesores Productores de Seguros, Intermediarios de Reaseguros y Peritos de Seguros, Artículo No 3, De las Agencias Productoras de Seguros, Personas Jurídicas. Son aquellas que contando con una organización propia, tiene como única actividad la de gestionar u obtener contratos de seguros o de servicios de asistencia médica para una o varias empresas de seguros o de medicina pre - pagada. Las instituciones encargadas de regular las actividades de las compañías de Seguros, Asesores Productores de Seguros, Peritos de Seguros e Intermediarios de Seguros en la ciudad de Guayaquil y en el Ecuador son Superintendencia de Bancos y Seguros y también la Cámara de Seguros de Guayaquil. Cabe recalcar que la forma de remuneración de un Brokers o corredores de seguros es cubierta por la empresa aseguradora y no por el asegurado así también el asesor de seguros recibe comisiones por las asesorías que se hacen efectivas lo que significa que el asesor gana un porcentaje de la

18 Pág. 13 prima cancelada por el asegurador, este porcentaje esta fijado en los contratos que se celebran entre el asesor de seguros y la aseguradora. 1.2 Accionistas. Sofía Belén Chacón Morán CI Accionista única. 100% 1.3 La administración. Gerente General Ejecutivo Servicio al cliente (2) Asistente Administrativo/ Recepción 1.4 Organigrama.

19 Pág Distribución de funciones y responsabilidades. Gerente. - Planificar estratégicamente hacia donde quiere llegar la empresa y encargarse de los clientes VIP. - Negociar con las aseguradoras las tasas y condiciones de las pólizas según las necesidades del cliente. - Mantener un alto nivel de satisfacción y buenas relaciones y alianzas con empresas del giro del negocio (concesionarios, aseguradoras, talleres). - Dar seguimiento y asesoramiento a los ramos técnicos que soliciten ser cotizados por los clientes. Ejecutivo Servicio al cliente. - Mantener contacto con los ajustadores para velar por el bienestar de nuestros clientes. - Asesoramiento directo y personalizado al cliente con respecto al área comercial y en caso de emisión de pólizas. - Trabajo operativo: ordenes de emisión, inclusiones, exclusiones, cancelaciones, modificaciones, etc. - Asesoramiento al cliente en el caso de siniestros y reclamos. - Trabajo operativo: manejo de documentos legales para indemnizar en caso de siniestro, etc. Asistente Administrativo/ Recepción. - Roles de pago - Pagos a proveedores - Recepción y canalización de llamadas y requerimientos de los clientes. - Control de gastos (caja chica y flujo de caja).

20 Pág Plan estratégico: misión visión y objetivos estratégicos Misión. Brindar a nuestros clientes total tranquilidad al saber que sus pólizas de seguros son revisados, negociados y administrados por una empresa proactiva y profesional Visión. Liderar el mercado de asesores de seguros de Guayaquil a través del desarrollo de soluciones y productos innovadores que cumplan todas las expectativas de cobertura y protección de nuestros clientes Planteamiento de Objetivos Generales. Lograr alta captación de los clientes de actuales para un nuevo producto Planteamiento de Objetivos Específicos. Crear ventaja competitiva a través de servicio al cliente por medio del asesoramiento de pólizas de seguros. El servicio de los Brokers de Seguros debe ser reconocido por el 50% de los consumidores frecuentes de este mercado.

21 Pág FODA. Fortalezas. Tener muchos proveedores, ya que somos un broker de seguros sin relación de dependencia. Nuestros honorarios son cancelados por las compañías de seguros por medio de comisiones, sobre la base de prima cancelada. Brindar asesoramiento personalizado. Contamos con profesionales en los ramos de seguros que garantizan con seguridad el asesoramiento dado a los clientes. Ser una empresa seria, respaldados por la certificación de la Superintendencia de Bancos y Seguros para operar en los ramos de seguros: Oportunidades. El mercado creciente dentro de las contrataciones de las pólizas de seguros. Ofrecer pólizas individuales a personas naturales empleados de empresas grandes. Debilidades. Dependemos del tiempo de respuesta de la aseguradora en cuanto a cotizaciones, coberturas.

22 Pág. 17 Amenazas. Los competidores son muchos debido a que las barreras de entrada y de salida son bajas. Percepción del cliente a las pólizas de seguros y a los brokers de seguros, porque no hay cultura de contratación de seguros individuales. Medidas del estado, como en este caso actual las restricciones arancelarias y la nueva ley de contratación publica en el área de Fianzas.

23 Pág Planteamiento de Estrategias y Tácticas. Para lograr los objetivos planteados se deben implementar estrategias y tácticas durante el periodo establecido. Objetivo Estrategias Tácticas Los ejecutivos de cuentas Contratar un especialista que nos que estén en contacto con los de sus servicios impartiendo sus clientes deben tener al menos conocimientos en talleres y 2 cursos de capacitación de cursos, mantenernos al tanto de seguros, entre otros, en los cursos y capacitaciones de la Crear ventaja competitiva relación asesoramiento a cámara de seguros ofrezca y a través de servicio al clientes al finalizar el primer otras entidades autorizadas. cliente por medio del año de actividad asesoramiento de pólizas de seguros. Gestionar cobro de primas a los asegurados y hacer los pagos de dichas primas a las compañías de Ofrecer servicios adicionales seguros. al cliente Gestionar reclamos desde su inicio hasta su pago, por siniestros que hayan sufrido los asegurados. Campaña de marketing en Publicación de información medios de bajo costo, textual, vídeo y audio de los El servicio de los intensiva y enfocada al servicios del Broker a través de la BROKER DE SEGUROS mercado meta. intranet de una empresa debe ser reconocido por localizada en la ciudad de el 50% de los Guayaquil. consumidores frecuentes Dar charlas, de los servicios Estarán a cargo del ejecutivo de de este mercado. del Broker y beneficios de las cuenta, que estará preparado pólizas de seguros para dar a conocer los servicios del Broker y las pólizas a ofrecer. 1.7 La ejecución. Esta es la etapa de desarrollo del trabajo en sí. Esta etapa es responsabilidad del contratista, con la supervisión del cliente. Durante la ejecución del proyecto, se debe poner énfasis en la comunicación para tomar decisiones lo más rápido posible en caso de que surjan problemas.

24 Pág. 19 Así, es posible acelerar el proyecto estableciendo un plan de comunicación, por ej., a través de: Un informe de progreso que permita a todas las personas involucradas en el proyecto estar informadas sobre las acciones en progreso y aquellas terminadas. Además, se deberán organizar regularmente reuniones para administrar el equipo del proyecto, es decir, discutir regularmente el progreso del proyecto y determinar las prioridades. 1.8 Control del proyecto. El control se realizará mediante parámetros que han sido establecidos, es decir, el mecanismo de control será fruto de una planificación y, por lo tanto, apunta al futuro. El sistema de control se proyecta sobre la base de previsiones del futuro y debe ser suficientemente flexible para permitir adaptaciones y ajustes que se originen en el camino. Obviamente se lo hará en base al cumplimiento de todos los objetivos propuestos según el diagrama adjunto.

25 Pág. 20 DIAGRAMA DE GANTT FECHA MARZ OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO O ACTIVIDAD DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD X X ANALISIS DEL MERCADO X X DESARROLLO DEL CAPITULO II X X DESARROLLO DEL CAPITULO I X X DESARROLLO DE LAS ENCUESTAS X X ASPECTOS TECNICOS X X X X EVALUACION FINANCIERA X X X X IMPACTO DEL PROYECTO X X X X PUESTA EN MARCHA X

26 Pág. 21 Capítulo 2. Mercadeo y Comercialización. 2.1 Análisis de mercado (Investigación de mercado). Análisis de Investigación de Mercado. Un análisis del mercado de seguros interesa, no sólo a las entidades aseguradoras y a los propios asegurados, sino también a toda la sociedad en general, sobre todo por su implicación en la evolución de la economía como negocio en potencia. Para las familias significa un ahorro a largo plazo y un posible gasto futuro, debido al componente psicológico de mayor capacidad de poder adquisitivo. Para las empresas supone una mejora de la cuota de mercado y para las autoridades que toman decisiones y poseen la trayectoria de la economía en general el componente de ahorro del seguro es un elemento que genera riqueza con la que se financian inversiones y se consigue mayor volumen de movimiento de capitales capaces, en definitiva, de cambiar los signos de la balanza de pagos de cualquier país. Al igual que en otros sectores, el asegurador ha comenzado a responder a las nuevas exigencias de la demanda, ajustando sus productos a los riesgos y necesidades reales que se van planteando a sus asegurados actuales y potenciales. El cambio incluye una transformación de las estructuras internas tendente hacia un acercamiento al cliente a través de una mejora del servicio y de la calidad. La calidad del servicio y la buena imagen de la entidad aseguradora serán factores determinantes en las motivaciones del cliente para elegir su compañía aseguradora y los productos más idóneos, siendo el factor de diferenciación, por excelencia, la calidad del servicio, pues la novedad de un producto puede ser, en ocasiones, un factor con un impacto reducido. Una de las preferencias de los clientes se manifiesta en la exigencia de más calidad de servicio, productos innovadores de acuerdo con sus

27 Pág. 22 necesidades, coberturas bien definidas, una mayor simplificación en las cláusulas contractuales y rapidez en la respuesta. El seguro satisface la necesidad humana de seguridad, destacando, además, que representa una inversión financiera. Una de las razones que llevan al asegurado a la suscripción de la póliza es que, en caso de que se produzca el siniestro, reciba como contraprestación, a cambio del pago de una cantidad cierta (la prima), la cobertura de las consecuencias desfavorables de aquél. El análisis del comportamiento de las personas es siempre una tarea importante, pero, a la vez, extremadamente difícil. La importancia de este análisis viene dada por la necesidad que tienen los agentes de conocer el marco en el que van a desarrollar su actividad. La dificultad viene dada por el hecho de que cualquier tipo de conducta no está explicada exclusivamente por factores económicos sino que depende, en gran medida, de infinidad de aspectos difíciles de conocer y determinar. 2.2 Segmentación de Mercado. El broker de seguros tiene como objetivo colocar pólizas individuales y familiares a los empleados de una empresa localizada en la ciudad de Guayaquil. Cabe mencionar que quienes van a contratar las pólizas de seguros son cada uno de los individuos que forman parte del mercado cautivo de la empresa cliente, no será ésta la que decida la contratación o no de la póliza de seguros. Los potenciales asegurados tienen como características una educación de tercer nivel en adelante, otra característica importante es el alto nivel de remuneración. Esto es beneficioso para el Broker de seguros en la colocación de pólizas debido al alto poder adquisitivo de los potenciales asegurados y, ya que dada la primera característica mencionada del potencial asegurado sería más fácil para el mismo hacer entender los distintos beneficios que brinda una póliza de seguros.