PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU/PENX. Cómo tener éxito en la Exportación

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1 PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU/PENX Cómo tener éxito en la Exportación

2 Contenido Sesión 1 Preliminares Tendencias Mundiales Perú en el mundo La Unión Europea, los EUNA, otros mercados La influencia de la Cultura La Gestión Estratégica aplicada al Comercio Internacional La Internacionalización como estrategia de crecimiento económico Dinámica de Visualización

3 Contenido Sesión 2 Pasos para exportar Por qué?, Quién?, A dónde?, Cuándo?, Cómo?, Qué?, A quién? Errores más comunes en la exportación Buenas Prácticas El Plan de Exportaciones Formas de Gestión de Mercado La Selección de la Contraparte

4 Contenido Sesión 3 Operaciones de Comercio Internacional Elementos Operativos Barreras al Comercio Internacional La Logística Modos de Transporte INCOTERMS Medios de Pago y Contratos Internacionales de Compra-Venta Determinación de Costos y Fijación de Precios Muebles

5 PRELIMINARES Sesión 1

6 10 tendencias El azul es el nuevo verde: El tomar conciencia acerca del agua que se bebe y el aire que se respira ha llevado a las compañías a innovar. Reina triunfa sobre el rey: Habrán cada vez más mujeres en puestos de liderazgo. Además, se prevé que existirán cada vez más productos creados por y para mujeres.

7 10 tendencias Se está repensado la satisfacción instantánea: En un mundo en el que todo es inmediato, surge la necesidad de buscar algo distinto, como los productos personalizados. Transparencia radical: La penetración de Internet ha hecho que los consumidores revelen casi todo acerca de su privacidad, y ahora ellos esperan lo mismo de las empresas.

8 10 tendencias Esquivar enfermedades: Las personas siguen manteniendo una necesidad por verse y sentirse más jóvenes y saludables. El mundo es más local: Se está valorando mucho más lo que proviene del entorno cercano que lo que viene del exterior.

9 10 tendencias La tormenta perfecta: La crisis subprime y el precio de los combustibles han creado una tormenta que mantiene incertidumbre económica. Muerte de la demografía: Los segmentos ya no se dividen en grupos etarios, sino que en etapas, como "madre", "estudiante" o "trabajador".

10 10 tendencias Menor costo por miles de personas: Las compañías están reduciendo sus gastos publicitarios, apostando por los blogs en la Internet. Consumo colaborativo: Cada vez es más común ver a consumidores compartiendo bienes de lujo como jets, casas de veraneo y hasta carteras. En Chile, por ejemplo, Sebastián Piñera comparte su helicóptero con Andrés Navarro.

11 Hogares cada vez más pequeños AMERICA DEL SUR Hogares de más de 3.5 miembros Mayor porcentaje de su gasto se orienta a alimentos y bebidas Los principales mercados en las principales capitales EUROPA Hogares cada vez más pequeños menos de 2.7 personas Población con mayor esperanza de vida Mayor gasto en vivienda, salud y bienes diversos. Preferencia por alimentos saludables e interés por lo exótico AMERICA DEL NORTE Hogares cada vez más pequeños menos de 2.7 personas Mayor gasto en vivienda y salud, salvo México donde alimentos y bebidas tiene el mayor porcentaje Preferencia por alimentos saludables. ASIA Hogares de 3.5 personas, salvo Japón con 2.6 miembros Población con mayor esperanza de vida Consumidores que viven dicotomía entre lo tradicional y occidental Exigentes en la presentación

12 Millones US$ Exportaciones Peruanas , ,076 30, ,094 25, ,798 21,776 23,510 20, , ,514 17,301 13,014 12,732 Sector Tradicional Sector No Tradicional Total 10, , ,761 6,956 2,195 5,396 2,270 7,665 6,415 9,040 2,626 9,245 3,487 4,286 5,284 6,318 7,566 6,696 9,018 2, Ene-Mayo 09

13 Exportaciones Peruanas a la UE Cifras en millones de US$ País Ene - May 2008 Ene - May 2009 Var. % 2009 / 2008 Contrib. % 2009 UNION EUROPEA 2, , % 13.5% España % 2.9% Alemania % 2.6% Italia % 2.4% Países Bajos % 1.9% Bulgaria % 0.7% Bélgica % 0.7% Reino Unido % 0.7% Francia % 0.7% Suecia % 0.4% Finlandia % 0.3% Resto Unión Europea % 0.5%

14 Tracional Principales productos exportados a la UE Cifras en millones de US$ MINE R AL E S DE C OB R E Y S US C O NC E NT R ADO S 1,329 C AT O DO S Y S E C C IONE S DE C AT O DO S DE C O B R E R E F INADO 785 C AF É S IN T OS T AR, S IN DE S C AF E INAR, E X C E P T O P AR A S IE MB R A 411 MINE R AL E S DE C INC Y S US C O NC E NT R ADO S. 322 HAR INA, P OL VO Y «P E L L E T S», DE P E S C ADO, C O N UN C O NT E NIDO DE G R AS A S UP 256 E S T AÑO E N B R UT O, S IN AL E AR 223 MINE R AL E S DE MOL IB DE NO Y S US C O NC E NT R ADO S, S IN T O S T AR 161 O R O E N L AS DE MAS F OR MAS E N B R UT O 139 G R AS AS Y AC E IT E S DE P E S C ADO Y S US F R AC C IO NE S E X C. AC E IT E DE HIG ADO E N B R UT O 135 MINE R AL E S DE P L OMO Y S US C O NC E NT R ADO S. 128 T otal T radic ional 4,141

15 No Tradicional Principales productos exportados a la UE Cifras en millones de US$ E S P AR R AG OS P R E P AR ADOS O C ONS E R VADOS, S IN C ONG E L AR 138 E S P AR R AG OS, F R E S C OS O R E F R IG E R ADOS 77 AG UAC AT E S (P AL T AS ), F R E S C AS O S E C AS 71 DE MAS J IB IAS, G L OB IT OS,C AL AMAR E S Y P OTAS, C ONG E L ADAS, S E C AS, S AL 56 C ONC HAS DE AB ANIC O (VE NE R AS, VIE IR AS ) C ONG E L ADOS, S E C OS, S AL 39 OXIDO DE C INC (B L ANC O O F L OR DE C INC ) 38 P IMIE NT O P IQUIL L O (C AP S IC UM ANNUUM) 35 MANG OS Y MANG OS T ANE S, F R E S C OS O S E C OS 35 P AP R IK A E NT E R A 30 UVAS F R E S C AS 29 AL C AC HOF AS (AL C AUC IL E S ) 28 B ANANAS O P L AT ANOS T IP O "C AVE NDIS H VAL E R Y " F R E S C OS 27 L AMINADOS P L ANOS DE C INC DE E S P E S OR INF E R IOR O IG UAL A 0,65 MM 20 L AS DE MAS MANUF AC T UR AS DE C INC 19 MANT E C A, G R AS A Y AC E IT E DE C AC AO C ON UN ÍNDIC E DE AC IDE Z E X P R E S ADO E N 19 C AMIS AS D`P T O.AL G.C /AB E R T.DE L.P AR C.,C.Y P UÑ.DE T E J.AC AN.P `HOMB.,T E ÑIDO 17 E S P AR R AG O C ONG E L ADO AUNQUE E S T E N C OC IDAS E N AG UA O VAP OR. 16 L OS DE MÁS C AC AOS E N G R ANO, C R UDO, E X C E P T O P AR A S IE MB R A 16 MANT E C A, G R AS A Y AC E IT E DE C AC AO C ON UN ÍNDIC E DE AC IDE Z E X P R E S ADO E N 15 L AMINADOS P L ANOS DE C INC DE E S P E S OR S UP E R IOR A 0,65 MM 14 Total No Tradic ional 1,376

16 La Unión Europea

17 Los 4 elementos básicos que rigen la UE Libertad de circulación de personas Libertad de circulación de bienes Libertad de circulación de servicios Libertad de circulación de capitales

18 Datos básicos +/- 500 Millones de habitantes Km² +/- 27% del Comercio Mundial 1º importador +/- 30 (¼) Producto Bruto Mundial 1º Donante de ayuda al desarrollo +/- 47 % Inversión Directa realizada +/- 24% Inversión Directa recibida 2º exportador

19 Acciones cubiertas por la política comunitaria Agricultura y Pesca Empresa e Industria Transporte Competencia Energía Investigación y desarrollo Medio ambiente Salud y Sanidad Educación y Cultura Ayuda Humanitaria Relaciones exteriores y defensa

20 Por qué Europa? Estable situación política, económica y social Tamaño de Mercado Buena predisposición productos Peruanos Recursos humanos bien formados q demandan productos de calidad Alto poder adquisitivo Per capita de /año/media Alta demanda de una gran variedad de productos y servicios Diversidad cultural y étnica de los consumidores Presencia de comunidades latinas Plataforma de distribución para el norte de África y el Medio Oriente Mercado nichos de productos (comercio justo, productos orgánicos, productos sostenibles), no de volúmenes (EE.UU.), entonces participación de todo tipo de compañías Política Monetaria Común Favorable tipo de cambio

21 Hechos Factuales 27 miembros a partir de Enero millones de consumidores 380 millones en UE millones en los nuevos UE - 12 Euro ( ) moneda común para 13 estados miembros (excl. UK, Dinamarca, Suecia, nuevos países UE)

22 El mayor bloque comercial del mundo es la segunda divisa más usada después del US$ Diferentes estándares de vida, hábitos de consumo y culturas entre y dentro de los países miembros Diferentes canales de distribución 22 diferentes lenguajes Mercado (sobre)regulado

23 Hechos factuales al Conveniencia y diversidad de elección - Crecimiento en: - Alimentos étnicos y exóticos - Alimentos orgánicos - Comidas preparadas / al paso - Demanda saturada en UE 15 - Demanda creciente en los nuevos países UE 17 - Seguridad alimentaria y vida saludable

24 Perfil del Consumidor Europeo Incremento en el número de casas habitadas por 1 ó 2 personas Familias unipersonales Dinamarca, Suecia, Holanda, Alemania casi +50% España, Portugal, Grecia llega casi al 20% Bajos índices de natalidad, alta expectativa de vida, experiencia de vida (Ej. Viajes) Población envejecida ( % > 55 años) Crecimiento de población no-europea Crecimiento del número de mujeres (re) ingresando a la fuerza de trabajo Consumo estable de alimentos; cambios entre productos

25 Perfil del Consumidor Europeo WOOFs (Well-off Older Folks) Demanda por bienes de lujo, deportes, recreación, salud, medicina, alta calidad DINKIEs (Double Income, No Kids) Altos ingresos, demanda por bienes de lujo, gourmet, viajes, compras interdiarias SKIPIEs (School Kids with Income & Purchasing Power) Solteros, divorciados, viudos (as) Segmentos de mercado más interesantes debido a su tamaño y poder de compra

26 Concepto Boutique Producto Orgánico Estrategia Marketing Producto Bio (libre pesticidas, herbicidas, abonos químicos, OGM) Producto sostenible (cortas árbol para silla, plantas 3 para impedir muerte bosque) Hecho a Mano Producto Natural Producto Ecológico Comercio Justo-Fair Trade Comercio Solidario Certificadoras en Perú FLO, IFAT, EKO

27 Presentación básica Tarjeta de Visita (nombre, dirección, telf.) Catalogo (2 idiomas) Pag. web, Ficha de Producto/Técnica Lista de precios Fotografía Pesos, calibre, características, tipología, Técnica utilizada Tipo de materiales (con muestra -ver-tocar-)

28 Base de datos y referencia Export Helpdesk es un servicio de internet de la UE para facilitar a los países en desarrollo el acceso a los mercados europeos y proporciona información a los exportadores

29 LOS ESTADOS UNIDOS de N.A.

30 SECTORES CON OPORTUNIDADES ALIMENTOS Y BEBIDAS ARTÍCULOS DE REGALO Y DECORACIÓN MUEBLES CALZADO TEXTIL Y CONFECCIÓN

31 Muebles Importaciones: US$18.4 MMDD Principales Proveedores: China: US$8.6MMDD Canadá: US$2.3 MMDD Italia: US$1.2 MMDD Fuente: Bancomext

32 Muebles Principales productos importados : Comedores 75% Dormitorios principales 60% Mesas ocasionales 39% Centros de entretenimiento 35% Escritorios y productos p/oficina 29% Accesorios decorativos 23% Dormitorios juveniles 19% Lámparas 17% Tapetes 14% Muebles para el exterior 8% Fuente: Bancomext

33 Muebles Producto Oportunidades Características Competencia Muebles de madera para dormitorio A la medida del cliente con alto diseno Caoba y roble son populares con acabados finos China Canadá Italia Clósets de madera sólida A la medida del cliente con alto diseno Detalles en los acabados Canadá China Italia Mesas ocasionales de madera A la medida del cliente con alto diseno y funcionalidad Caoba, pino, álamo y roble con acabados finos China Canadá Indonesia Muebles rústicos para el hogar Armarios, cómodas, sillas, bancos y mesas Altos disenos, acabados de cera y herrajes finos China Canadá Indonesia China Muebles y accesorios para el jardin A la medida del cliente con acabados finos Estilo ecléctico Canadá Taiwán Lámparas para la pared Fuente: Bancomext Alta calidad, varios tamanos Estilo ecléctico con alto diseno y calidad China Canadá Italia

34 Gestión estratégica aplicada al Comercio Internacional

35 Gestión Operativa Vs. Gestión Estratégica

36 Gestión operativa Gestión estratégica Supervivencia Corto plazo Información cuantitativa Problemas afectan áreas funcionales Visión particular Introvertida (hacia la empresa) Reactiva Soluciones autoregenerativas Inercia Trascendencia Mediano y largo plazo Información cualitativa Preventiva Visión general de la empresa Extrovertida (hacia el entorno) Proactiva Soluciones temporales Cambio

37 La tarea del estratega no consiste en ver a la compañía como es... sino en lo que puede convertirse. John W. Teets

38 Análisis Estratégico

39 Estrategia Es el patrón de los principales objetivos, propósitos o metas, y las políticas y planes esenciales para conseguir dichas metas, establecidas de tal manera que definan en qué clase de negocio está o quiere estar la empresa, y qué clase de empresa es o quiere ser (Keneth Andrews, The Concept of Corporate Strategy, 1971

40 Movilización de todos los recursos de la empresa, para alcanzar objetivos a largo plazo Propósito: mostrar dirección a seguir y empleo de recursos y esfuerzos para alcanzar objetivos

41 ESTRATEGIA ECONÓMICA 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (oportunidades/amenazas) Qué podría hacer? 2. ANÁLISIS INTERNO (fortalezas/debilidades) Qué puedo hacer? FACTORES EXTERNOS Formación de la estrategia Qué decido hacer? FACTORES INTERNOS 3. RESPONSABILIDAD SOCIAL Qué debería hacer? 4. VALORES/ASPIRACIONES (directivos/empresarios) Qué quiero hacer?

42 FODA

43 Fortalezas y Debilidades Fortalezas Cualidades o atributos que representan ventajas frente a la competencia y que facilitan el logro de objetivos Debilidades Restricciones, deficiencias o limitaciones que representan desventajas frente a la competencia y perjudican el logro de objetivos Las Fortalezas y Debilidades son internas a la empresa. La empresa tiene control o poder de decisión sobre ellas

44 Oportunidades y Amenazas Oportunidades Situaciones o circunstancias que se prevee que ocurran y que pueden favorecer el desarrollo de las actividades o el logro de resultados Amenazas Situaciones o circunstancias presentes o futuras que afectan negativamente el logro de objetivos Las Oportunidades y Amenazas son externas a la empresa. La empresa NO tiene control NI poder de decisión sobre ellas

45 Aprovechar Utilizar Reducir Eliminar Análisis FODA. Caso ilustrativo Fortalezas Existen experiencias de asociatividad Actitud positiva para impulsar el desarrollo exportador Buen nivel de organización empresarial Emprendedores Voluntad de cambio Oportunidades Acuerdos comerciales bilaterales Creciente demanda de productos biológicos Integración vial con Brasil Recursos financieros internacionales para nuevos proyectos productivos Debilidades Escaso desarrollo de cadenas productivas Poco desarrollo industrial Desconfianza entre los empresarios Sector empresarial individualista y pasivo Empresario empírico y con poca visión Amenazas Centralización de trámites administrativos en Lima Rebrote de la violencia política Escasa inversión empresarial en la región

46 Objetivos Qué meta específica se quiere alcanzar a nivel de negocio en un periodo determinado? Mensurables Cualitativos

47 Objetivos Estratégicos, Actividades, Metas, Indicadores, Responsables, Plazos

48 Diagnóstico Procedimiento general Paso 1: Formulación de planteamientos * Señalamiento de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas Paso 2: Ordenamiento de la información de acuerdo a ideas-fuerzas * Agrupación de ideas en grandes bloques Paso 3: Priorización, jerarquización y codificación * Llenado de la matriz FODA

49 Diagnóstico Procedimiento general Paso 4: Desarrollo de los objetivos * Vinculación de la información desde el sector interno hacia el externo Paso 5: Selección de objetivos * Establecimiento de indicadores de desempeño y sus valores a alcanzar

50 Check-List La realización del Check List, es necesaria para conocer más a fondo la situación interna de la empresa, las áreas son las siguientes: GESTIÓN ADMINISTRATIVA Administración Organización Dirección y liderazgo Calidad Responsabilidad social Satisfacción al cliente GESTIÓN PRODUCCION Y LOGISTICA Adquisiciones Producción Higiene y seguridad Sistema de gestión medio ambiental

51 GESTIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES Ambiente externo Conocimientos especializados en comercio exterior Investigación y desarrollo de productos Investigación y desarrollo de mercados Canales de distribución Clientes Benchmarking competitivo Logística exportadora GESTIÓN ECONOMICA Y FINANCIERA Costos y presupuestos Gestión financiera Evaluación de riesgo bancario Financiamiento a la exportación

52 Misión

53 Misión Propósito de tipo socio-económico de una organización. Última razón de ser que provocará diferenciación en su sector Económico: Maximizar el beneficio (GE) Cliente: Marchamos al paso de la sociedad, vistiendo ideas, tendencias y gustos que la propia sociedad ha madurado (Zara) Social ecológico: productos que no dañen a la gente, los animales o al entorno (Body Shop) Innovación: hacer algo a partir de nada (Sony) Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la organización para conseguir los propósitos fundamentales Indica de manera concreta donde radica el éxito de nuestra empresa

54 Misión Puede construirse tomando en cuenta las preguntas: Quienes somos?= identidad, legitimidad Qué buscamos?= Propósitos Qué hacer? = Principales medios para lograr el propósito Porqué lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones Para quiénes trabajamos? = Clientes

55 Misión Es importante identificar y construir la misión sin confundir fines y medios que nos valemos para lograr su materialización P.e.: la misión de un diario no es vender papeles impresos, sí lo es vender información No es el producto o servicio que ofrecemos nuestra razón de ser Lo es qué necesidad estamos satisfaciendo

56 The Walt Disney Company VISION Un mundo Feliz MISION Dar alegría a todos

57 Technics Panasonic VISION Un Mundo Moderno MISION Contribuir a que las personas tengan aparatos electrodomésticos de bajo costo

58 La Internacionalización como estrategia de crecimiento

59 Razones para realizar comercio internacional Motivos de acción empresarial: Producto del desarrollo de la empresa Factores Pull

60 Acción empresarial Búsqueda de Mercados: Nuevos mercados Etapa de ciclo de vida del producto en otros mercados Ejemplo: Productos peruanos para China, uvas de mesa, calzado hecho a mano

61 Acción empresarial Búsqueda de Recursos: Dotación de recursos más favorables: materia prima, mano de obra, tecnología, capacidades de dirección Ejemplo: Empresas europeas que trabajan en Holanda Almacenes París en Perú

62 Acción empresarial Búsqueda de eficiencia: Economías de escala o diversificaciones del riesgo Mercados mayores permiten conseguir economías de escala Atender varios mercados dispersa el riesgo Ejemplo: Grupo Añaños

63 Acción empresarial Búsqueda de activos estratégicos: Reacción a competidores o clientes Se siguen acciones de competencia para no perder presencia Empresas salen al mercado siguiendo a sus clientes

64 Razones para realizar comercio internacional Motivos de Reacción o Adaptación: Adaptación a cambios constantes de la economía Factores Push

65 Reacción empresarial Oferta que no puede ser rechazada Presiones competitivas internas Dificultades en mercados locales

66 Reacción empresarial Exceso de capacidad de planta Escasez de proveedores locales Incentivos gubernamentales

67 PATRONES Y ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

68 El Proceso de Internacionalización Patrones de Expansión: De la expansión pasiva a la activa Del manejo externo al interno Profundización en el modo de compromiso Diversificación geográfica

69 Patrones Usuales Impulso para los negocios internacionales A Búsqueda activa de oportunidades ALTO MEDIO La empresa maneja sus propias operaciones en el extranjero Manejo interno más que externo de las operaciones en el extranjero B B Grado de DIFERENCIA entre el país de origen de la empresa y el país anfitrión E Respuesta pasiva a las oportunidades Muy similar Moderadamente similar Muy distinto BAJO EMPRESA DOMÉSTICA Uno Varios Funciones en el extranjero limitadas generalmente a exportaciones e importaciones Otras empresas manejan contratos externos Producción y funciones múltiples en el extranjero limitadas Producción vasta en el extranjero con IED y todas las funciones Modo de las operaciones C Muchos DANIELS, John D., et al. Negocios Internacionales. 10ª Edición D Número de países extranjeros en los que una empresa realiza sus negocios

70 Análisis de situación Medio por el cual empresa hace reconocimiento de realidad tanto interna, como del entorno Sirve para valorar, evaluar, analizar variables y factores tanto pasados, presentes y tendencias de futuro Es recomendable estructurar este análisis en tres niveles: Atmósfera Ambiental Entorno específico Situación interna

71 1.- Análisis del entorno Existen diferentes variables que afectan el clima para hacer negocios Analizar sistema económico, político, social y cultural de la empresa, para formular estrategias Distinguir entre tendencias que pueden ser controladas y aquellas fuera de control de la empresa

72 2.- Análisis interno Se busca identificar puntos fuertes y débiles de la empresa Técnicas que podrían desarrollarse: a) Análisis funcional b) Análisis de la cadena de valor c) Análisis de los recursos y capacidades

73 a) Análisis funcional Identificar puntos claves en la organización, obteniendo un perfil Se compara con otras empresas Se identificarán fortalezas y debilidades

74 Análisis funcional Area Comercial Area de Producción % de mercado Características de producto Imagen de marca Fuerza de ventas Distribución Publicidad, promoción Estructura de costos Control de calidad Proceso de producción Productividad Situación de equipos

75 Análisis funcional Area Recursos Humanos Area Tecnológica Sistemas incentivos Clima social interno Nivel de formación Nivel de participación Tecnología disponible Esfuerzo en I + D Asimilación de tecnología adquirida

76 Análisis funcional Dirección y Organización Estilo de dirección Estructura organizativa Sistemas planificación y control Sistemas información y decisión Cultura empresarial Area Financiera Estructura financiera Costo de capital Rentabilidad de inversiones Solvencia financiera Costos financieros

77 b) Análisis de la cadena de valor Empresa: conjunto de operaciones que cada una añade valor Se añade valor al diseñar, fabricar, vender y distribuir sus productos Identificación de actividades primarias: Transformación, busqueda de clientes, despacho, post venta Identificación de actividades de soporte: Diseño productos, personal, planificación, uso de infraestructura

78 c) Análisis de recursos y capacidades Recursos pueden ser: - Tangibles - Intangibles Capacidad: Forma de combinar y movilizar recursos para realizar actividades

79 Ejercicio de Visualización Qué objetivos piensas alcanzar este año? En qué aspectos considero que mi negocio es fuerte? En qué aspectos considero que mi negocio es débil? En qué puedo tener una ventaja sobre mis competidores? Qué aspecto de mi negocio no puede fallar de ninguna manera? Qué aspectos externos me amenazan? Qué oportunidades me brinda el mercado, tanto nacional como internacional? Qué problemas internos tendré que enfrentar? Qué pienso hacer para alcanzar mis objetivos? En otras palabras, qué estrategias o proyectos puedo implementar? Prompex

80 Qué actividad o negocio he escogido estudiar? Apuntes de mi visualización Hacia donde quiero ir? cuáles son mis metas? Qué imagen quiero que la empresa proyecte? Qué objetivos quiero alcanzar este año para lograr mis metas? En que aspectos soy fuerte y en que soy débil? Qué problemas tengo que enfrentar? Qué voy a hacer para alcanzar los objetivos aprovechando mis fortalezas? Prompex

81 Ejercicio de Visualización Piensa; qué actividad es la que has escogido? cómo puedes definir el negocio en el que se encuentra? En otras palabras cuál es tu negocio? Qué necesidad satisfaces? cuáles son tus clientes? cómo se satisface esa necesidad? En otras palabras, qué haces para satisfacer al cliente? cuál es tu mercado geográfico? Imagínate el futuro de ese negocio, cómo lo ves y te ves a ti dentro de 5 ó 10 años? Qué metas trazarías para ese negocio? A donde quieres llegar? En qué campos trazaría las metas? Cómo quisieras que vean a tu empresa? Qué valores debe trasmitir su accionar, hacia la comunidad, los clientes, los proveedores? Prompex

82 Pasos para Exportar Sesión 2

83 Cómo inicia una empresa el proceso de internacionalización?

84 Por qué exportar?

85 Por qué exportar? Objetivos y perspectivas de crecimiento Existencia de ventajas competitivas: marketing, producción, tecnología, otras Capacidad de producción

86 Por qué exportar? Pedidos casuales de importadores Necesidad de operar mercado de volúmenes Economía de escala Factores adversos en mercado local: estímulo externo más poderoso

87 Por qué exportar? Debilitamiento de mercado local Reducción de demanda en mercado local: dificultades económicas y/o participación de competencia internacional Dependencia de pocos clientes Diversificación de riesgos

88 Por qué exportar? Cuando la empresa identifica que hay mayores oportunidades en el exterior, se opta por exportaciones Gerencia actúa Ejemplo: langostineras, confecciones, espárragos

89 Por qué exportar? Mejor aprovechamiento de instalaciones: Confecciones de verano que se producen para contraestación Europa y USA Precios más rentables que en mercado local: Artesanías Mejor programación de producción: Especialización

90 Por qué exportar? Presencia de buenos agentes en el interior y exterior del país facilitan ingreso a mercados: Cámaras de comercio, ADEX, COMEX, Agregadurías Comerciales Peruanas, empresas pioneras

91 Por qué exportar? Relación situación económica del país, políticas comerciales y decisión de exportar Estímulos gubernamentales dentro de política de promoción de exportaciones Devaluación de la moneda Crisis económica

92 Por qué exportar? En Perú, boom exportador se inicia con grandes empresas capacitadas para atender mercado internacional Conforme mercado se fue abriendo a competencia internacional, demanda local reducida, productores de Bs de Xn no tradicional, incursionan en exportaciones

93 Quién puede exportar?

94 Condiciones básicas para exportar Empezar a exportar significa iniciar una nueva etapa de negocios Exportaciones no están vinculadas al tamaño de la empresa Ej. Muchos artesanos peruanos exportando

95 Quién puede exportar? La exportación esta vinculada con: Compromiso con la calidad, creatividad y profesionalismo quién exporta? Aquella empresa que ha evaluado capacidad de internacionalización y enfrenta la exportación como estrategia para mejorar competitividad

96 Los que cuentan con Ventajas competitivas Destacarse de las demás empresas en el mercado internacional

97 Ventajas competitivas Algunos ejemplos peruanos

98 Servicio pre y post venta Empresas dirigidas hacia sus clientes Vocación de servicios hacia sus clientes, sociedad y sus fans Puntualidad en la entrega Puntualidad al momento de producir para exportar Puntualidad en la fecha de embarque para exportar

99 A dónde exportar? Mercados más cercanos Mercados en rápido crecimiento Mercados similares culturalmente Mercados donde la competencia es menos agresiva Mercados grandes

100 A dónde exportar? Iniciar actividades de exportación en aquellos mercados donde puede adquirir experiencia realizando el menor costo posible

101 Cuándo exportar? NO hacerlo como reacción a una mala situación en el mercado interno, pues nadie dice que la exportación es un salvavidas en una crisis Muchas empresas inician actividades de ese modo

102 Cuándo exportar? Cuando hay evaluado correctamente capacidad en diseño, producción, programación, empaque, despachos, comunicaciones, logística, entre otros detalles necesario de cumplir para alcanzar éxito exportador Debe tener mentalidad internacional para ello

103 Cómo exportar? De manera competitiva, pensando en variables como: Mercado Producto Empresa Información

104 Qué exportar? Productos o servicios capaces de cumplir con exigencias del mercado externo Finalmente exportamos nuestra capacidad de entender lo que el mercado quiere

105 La decisión dependerá de la información existente en nuestras manos A quién exportar? Mercado Producto Canales de distribución otros

106 Errores más comunes en la exportación

107 Falta de la capacidad de internacionalización No considerar aspectos de diferencias culturales internacionales Falta de investigación de mercados Mala selección de socios comerciales Falta de conocimiento de los apoyos al comercio exterior (créditos, seguros, ferias, otros) No investigar, registrar y dar seguimiento a la marca en el extranjero

108 Elaborar contratos y acuerdos comerciales sin consultar las legislaciones externas y la práctica del país extranjero Extrema diversificación de los mercados Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor Falta de conocimiento de los canales de distribución en el extranjero No contar con una estructura externa de exportación en la empresa. Falta de información de servicios de apoyo de los países desarrollados (JETRO, KOTRA, CBI, otro) Falta de presencia en el mercado

109 BUENAS PRÁCTICAS Algunas actitudes de exportadores con diferentes grados de éxito

110 Selectividad de mercados Exitoso Poco exitoso Establece prioridades Quiere abarcar muchos mercados a la vez Atención progresiva Preocupación por mercados de altos costos

111 Encontrar distribuidor adecuado Exitoso Poco exitoso Factor de primera importancia Responde todas las solicitudes No busca distribuidor

112 Compromiso con la exportación Exitoso Poco exitoso Exportar es Poco profesional inevitable Exportación es Necesario para crecimiento negocio solución a problemas

113 Horizonte de largo plazo Exitoso Poco exitoso Visión de futuro Años de esfuerzo Espera altibajos Cortoplacista Resultados rápidos Poca inversión

114 Inversión Exitoso Poco exitoso Espera recibir Cortoplacista retornos en largo plazo Juego especulativo con efectivo disponible

115 Confianza Exitoso Poco exitoso Crecimiento Improvisado controlado Arriesga demasiado No comienza a exportar hasta tener bases de éxito

116 Respeto por el cliente Exitoso Poco exitoso Considera al cliente Lo toma o lo deja como buen negociante Se preocupa por sus No es importante, hay otros más necesidades

117 Actitudes hacia intermediarios Exitoso Poco exitoso Aprende de ellos al inicio No busca su ayuda Cree que es un rival más Luego los utiliza No tiene confianza selectivamente

118 Comunicaciones Exitoso Poco exitoso Emplea todos los medios de comunicación No es conciente de la importancia de la respuesta rápida posibles Responde rápidamente

119 Idiomas Exitoso Poco exitoso Parte importante de la atención al Subestima importancia cliente Timidez al Parte de sus expresarse fortalezas

120 Procedimientos y documentación Exitoso Poco exitoso Profesional Poco profesional Expertos en el Busca atajos trabajo No elabora procesos

121 Precios Exitoso Poco exitoso Acepta que Actitud inflexible mercado determina precios y debe optimizar costos Poco profesional

122 Personal a su cargo Exitoso Poco exitoso Utiliza personal competente Gente competente es difícil de hallar Apoya internamente para Desconfianza su desarrollo

123 Barreras en el mercado destino Exitoso Poco exitoso Puede superarlas Las desconoce Investiga Subestima su importancia Aprende No escarmienta

124 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

125 Objetivo Contar con los elementos necesarios para elaborar un plan de negocios de exportación

126 Qué es un Plan de Negocios de Exportación?

127 Definición de Plan de Negocios de Exportación Es una forma de pensar sobre el futuro del negocio: - a dónde ir - cómo ir rapidamente - qué hacer durante el camino para disminuir la incertidumbre y los aspectos importantes del negocio

128 Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación?

129 Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación? Evaluar la factibilidad de exportación de nuestro producto a un mercado meta Servir de guía durante el proceso de exportación. Proporcionar adecuada dirección a las actividades de exportación

130 Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación? Proporcionar certeza y seguridad a nuestros clientes en el extranjero Atraer a socios inversionistas

131 Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación? Estimar cuándo las actividades de exportación van a tener lugar Estimar el costo asociado a la exportación y la factibilidad del plan

132 Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación? Informar a nuestro personal acerca de los objetivos del proyecto de exportación Instruir de manera precisa acerca de la contribución del personal en las actividades del plan

133 Secuencia de un Plan de Exportación

134 Secuencia de un plan de exportación - I Nace una idea, un sueño Concretar la idea vía Visión Misión, objetivos Elaborar un plan estratégico para lograr el/los objetivo(s)

135 Secuencia de un plan de exportación - II Auditoría de la empresa (Company Audit) Ajustar el poyecto a recursos disponibles Analizar el ambiente externo External environment audit

136 Secuencia de un plan de exportación - III Decisión inicial de país/mercado meta elegido Investigación de escritorio (desk research) Confirmar país/mercado meta elegido

137 Secuencia de un plan de exportación - IV Investigación de campo Análisis de mercado (Auditoría de mercado /Market audit) Sobre base de market audit, revisar estrategia inicial

138 Secuencia de un plan de exportación - V Fase de resolver problemas Estrategia de penetración de mercado PLAN DE EXPORTACIÓN

139 Información relevante

140 Fortalezas y debilidades de la organización Diagnóstico interno de la empresa Performance actual de la empresa Consideraciones y/o argumentos que justifiquen la internacionalización de las actividades de la empresa

141 Cuerpo directivo - personal Personal directivo y operativo que participará en el proyecto: a) Describir la experiencia del personal a cargo del proyecto b) Estructura organizacional y funciones c) Asesores clave d) Alianzas estratégicas

142 Objetivos Objetivos de marketing Objetivos financieros Objetivos organizacionales Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

143 Objetivos Objetivos de Marketing Volumen de ventas y rotación de inventario Participación en el mercado Posicionamiento de marca Desarrollo/mejoras/adaptación de producto a mercado Políticas de precios Estrategias de ingreso al mercado Canales de distribución

144 Objetivos Objetivos Financieros Costos de producción, ventas, administración, financiamiento Proyección de ventas Utilidades Retorno del capital invertido: TIR + VAN Flujo de caja

145 Objetivos Objetivos de la Organización Estructura de la empresa Definición y asignación de tareas Definición de actividades e indicadores Capacitación y entrenamiento Instrumentos de control en la empresa

146 Relación Producto - Mercado Análisis que permitirá evaluar viabilidad del proyecto de exportación: a. Tipo de investigación realizada b. Descripción del mercado meta c. Justificación del mercado meta d. Descripción de nicho de mercado clienteconsumidor

147 Relación Producto - Mercado Análisis que permitirá evaluar viabilidad del proyecto de exportación: e. La competencia en el mercado meta f. Barreras arancelarias, para arancelarias y no arancelarias g. Barreras creadas por la organización

148 Relación Producto - Mercado Barreras No Arancelarias o o o o o o o Haccp Certificaciones Inspecciones Seguridad Nacional Regulaciones de empaques y embalajes Normas de etiquetado Análisis científicos

149 Relación Producto - Mercado Barreras No Arancelarias o o o o o o o Regulaciones ambientales Regulaciones sociales Procesos desaduanaje Subsidios Servicios portuarios/aéreos Dumping Procesos de registros

150 Relación Producto - Mercado Barreras No Arancelarias o o o o o o Prohibiciones Derechos de propiedad intelectual Regulaciones de calidad Fuentes de financiamiento Impuestos / multas Acuerdos comerciales

151 PRODUCTO Marketing Mix PRECIO DISTRIBUCION POSICION DE LA EMPRESA EN EL MERCADO PROMOCION

152 Marketing Mix Producto Especificaciones técnicas Control de calidad Diseño del producto Envases, empaque, embalaje Condiciones de entrega Acondicionamiento

153 Marketing Mix Precio Definición del precio Términos y medios de pago Seguros Sistemas de crédito. Intereses. Política de descuentos Tipos de cambio

154 Marketing Mix Elementos del Precio Costos Flete Seguro Arancel Gastos varios (export e import) Margen importador Margen mayorista Margen minorista Impuesto a las ventas Otros impuestos

155 Marketing Mix Distribución Determinación del grupo o segmento objetivo Alternativas de ingreso al mercado Métodos de distribución Socios comerciales seleccionados Términos del contrato con socios comerciales Servicios pre y post ventas

156 Marketing Mix Promoción Imagen del signo distintivo: marca / logo / diseño Publicidad Elección del medio o canal de difusión Formas de promoción Participación de los socios comerciales Costos

157 Riesgos Críticos Deben identificarse los potenciales problemas que podría afectar el normal desarrollo del proyecto

158 a) Riesgos Internos Fallas en maquinarias Variación en calidad de insumos Variación en estándares de calidad del producto Fallas en sistemas de control de calidad Faltas en capital de trabajo Faltas en personal capacitado

159 b) Riesgos Externos Regulaciones de gobierno Movimiento de precios a nivel internacional Modificación de costos por variación en economía Malas prácticas de comercio empleadas por competencia Ingreso de nuevos competidores

160 c) Planes de contingencias Es necesario contar con alternativas para solucionar potenciales problemas Atenuar riesgos internos y externos, si éstos se llegaran a presentar Cambios intempestivos, Qué hacer? Cómo abandonamos un mercado? Nuevos mercados

161 Matriz de Selección Mercados (parámetros externos) A B C D E Población PNB o PIB Per capita o PPP Requerimientos normativos Valor y/o volumen de las importaciones Tamaño y tendencias del mercado Barreras arancelarias (Ac. Comerciales) Obstáculos burocraticos (licencias, etc) Intensidad de la competencia Estabilidad política y social Estabilida y apertura económica Afinidad cultural ( idioma, religión, etc.) Distancia geográfica Apoyo institucional Facilidad de distribución (canales) Ferias y exhibiciones especializadas Familiaridad del consumidor con producto Otros

162 Matriz de Selección de Mercados (parámetros internos) Experiencia de la empresa en mercado potencial Contactos de negocios previamente establecidos Personal disponible para atender mercado Recursos suficientes (técnicos y financieros) Otros A B C D E

163 Lista de comprobación final Se analizó la situación general en que se encuentra la industria en el ámbito global y en el entorno del país de origen? Se utilizaron criterios objetivos para determinar lo atractivo de los diferentes países a los que interesaría exportar? Se precisó si el mercado se encuentra actualmente segmentado y cómo es esta segmentación? Se midió el mercado actual y se pudo identificar cuáles son sus tendencias? En caso de no haberse identificado las tendencias, al menos se analizaron las importaciones del producto de interés?

164 Se identificaron cuáles son las barreras no arancelarias? Se está en condiciones de cumplir con las exigencias formales que se derivan de dichas barreras? En caso negativo, en qué plazo se podrían superar tales exigencias? Se identificaron los competidores, no sólo a nivel industria, sino también en el mercado mismo? Se efectuó un análisis objetivo de los principales competidores que incluya la mayor información posible acerca de las fortalezas, debilidades, objetivos, estrategias y patrones de reacción? Se está en condición de establecer a cuáles competidores es conveniente atacar y a cuáles evitar?

165 Se analizó el macroentorno en sus diferentes aspectos? Se detecto lo que es favorable (oportunidades) y adverso (amenazas)? Se tiene una idea clara de cuál podría ser la estrategia de mercadotecnia competitiva para aprovechar las oportunidades y evitar las amenazas? Se consideraron los decursos de la empresa, objetivos, metas y posibilidades reales?

166 Formas de ingresar al mercado 1.- Directas 2.- Indirectas 3.- Mixtas

167 Formas Directas Conocimiento más directo del mercado. Influencia directa en la selección de los colaboradores. Control del flujo más regular de ventas. Influencia directa en la estrategia del producto, precio, distribución.

168 Formas Directas 1.- Vendedor directo. 2.- Filial de venta. 3.- Venta por correo. 4.- Consorcio de exportación. 5.- Agente en el exterior.

169 Formas Directas 6.- Administración de venta con un sistema de distribución. Rack Jobbing. 7.-Distribuidor. 8.- Empresas de gestión de exportación / consultores de exportación. 9.- Internet.

170 Formas Indirectas 1.- Agente de compras, Buyer agent. 2.- Agente de corretaje, Broker. 3.- Piggy Back. 4.- Mayorista (Jobber). 5.- Agente de ventas. 6.- Trading company 7.- Empresas comerciales multinacionales.

171 Formas mixtas 1.- Intercambio compensado. Counter trade. 2.- Oficina regional d marketing. 3.- Transferencia de tecnología. 4.- Ensamblaje. 5.- Contrato de manufactura. 6.- Filial de producción. 7.- Coinversión, Joint venture. 8.- Licitaciones internacionales. 9.- Operaciones a través de zonas francas.

172 Formas Productor Franquiciador Principal Coinversión Comercializadoras Distribuidor Único Otros Productores Consorcios Agentes Franquicia Dist. Regionales Importadores Detallista Consumidor

173 La selección de la contraparte o socio (Partner) Está seguro de que está trabajando en el mercado con la mejor alternativa de socio? Hizo una selección de candidatos o fue su socio quien lo ha elegido? Definió bien el perfil del socio antes de buscarlo? Conoce las fuentes de información para ubicar a un socio?

174 Conoce la legislación del país importador para averiguar si en caso de problemas su socio tiene muchas ventajas? Controla la acción de su socio en el mercado? Cuáles son las principales preguntas que debe hacer a un posible candidato a socio? Cómo procura colaborar con su socio? Cómo motivarlo para que se ponga la camiseta de la empresa?

175 Medidas para elegir a un socio Defina la mejor forma posible el perfil de su empresa (entrono técnico, comercial, marketing, industrial, financiero, recursos, objetivos). Determine cuáles serán las mejores fuentes de información para localizar al socio (cámaras de comercio, consultoras, consejerías, etc)

176 Defina cuál es el perfil ideal para su socio, como: Cobertura de mercado, experiencia previa, recursos técnicos y financieros, valores mínimos de compras, tipos de servicios que debe brindar a los clientes, los segmentos de mercado que mejor debe conocer, la fuerza de ventas en el territorio.

177 Inicie su sondeo a través de fuentes de información seleccionadas. Nadie mejor que usted para que viaje al país de su interés y pida a las tiendas que le recomienden un distribuidor a quien sí les gustaría comprar su producto, si es que tuviese que elegir a un distribuidor (si ésta fue su forma de ingreso seleccionada)

178 Realice una preselección de posibles candidatos, comparando el perfil de ellos con el perfil que había definido como ideal. Elija un pequeño grupo de candidatos potenciales: solicíteles referencias y un plan de acción, es decir un plan en donde bosquejen cómo pretenden trabajar su línea (perfil de mercado, competencia, proveedores, estimados de venta).

179 Verificadas las referencias y después de analizar los planes de acción (coherencia, metas alcanzables, etc) escoja a su futuro socio. Preocúpese de averiguar la legislación local sobre acuerdo de colaboración para evitar sorpresas desagradables.

180 No se olvide de registrar previamente la marca y patente su producto y así podrá iniciar a trabajar con una carta de intención, letter of intent. Establezca con el socio elegido un plan de acción, una forma detallada de procedimientos e inicie su labor en el mercado seleccionado.

181 Es fundamental el constante contacto entre usted y su socio. Hay que motivar. Motivación es conocer sus instalaciones, apoyarlo en ferias y con catálogos, mandarle tablas de argumentación técnicas de ventas, contestar sus dudas y mandarle ofertas claras, estableciendo premios para ventas etc.

182 Establezca una forma de controlar sus operaciones. Además de motivar a alguien, hay que controlar, para que eventualmente pueda hacer correcciones de ruta. Controle la promoción, el servicio al cliente, la agresividad comercial, la observancia de las previsiones etc.

183 Es mejor demorarse más para seleccionar un socio, que con la prisa de vender, elegir a alguien sin mucho criterio. El daño que le puede ocasionar en un mercado puede ser irrecuperable.

184 Elección de un socio tratándose de un Sector de actividad. agente Fecha de fundación de la empresa. Experiencia de los ejecutivos (currículum) Capital de la empresa (balance 3 años) Fuerza de ventas. Representaciones perdidas en los últimos 3 años. Otras representaciones.

185 Gama de productos que trabajan. Volumen de negocios. Experiencia previa con el país exportador. Número de visita de venta por mes y por vendedor. Tamaño de la organización. Principales obstáculos previstos para el crecimiento de las ventas de la empresa exportadora.

186 Requisitos para la promoción ( plan estimado de comunicación) Nivel de existencia factible. Términos de pago y plazos de entrega solicitados. Medios de transporte y capacidad de almacenamiento. Referencias confirmables. Comisión que se solicita. Disponibilidad de datos del mercado. Procedimientos para el envío de muestras. Documentación necesaria para importar.

187 Formas de colaboración con el socio Identifíquese con su entorno cultural. Transmita experiencias de otros países a donde está exportando. Solicite ayuda para elaborar folletos y catálogos para su mercado. Elabore argumentos de venta técnicos y específicos para el mercado. Lleve un plan de capacitación para sus vendedores y agentes.

188 Participe en conjunto en la feria especializada local. Prepare material de apoyo promocional, como display, paneles, muestras, catálogos, posters, regalos, etc. Envíe periódicamente a un técnico para dar más soporte al socio y a los clientes. Mantenga constante comunicación.

189 Agilice y sea muy preciso en los trámites de envío de productos. No lo trate impersonalmente. Manténgalo informado sobre los cambios que está haciendo en los productos. Pídale sugerencias sobre nuevas estrategias y evalúelas. No retrase plazos y pagos de comisiones.

190 Motívelo a programarse con un plan de compras (evitando o reduciendo los pedidos sin programación). Pídale siempre una actualización de cómo quiere que los documentos que acompañan al producto. Si tiene un boletín o periódico de la compañía, invítelo a enviarle algún material y publíquelo.

191 Estudie planes de financiamiento (puede ser que para él, el costo del dinero sea mucho más alto del que hay en el propio país.) Sea muy puntual en la asistencia técnica y servicio al producto. Socialícese.

192 Operaciones de Comercio Internacional Sesión 3

193 Elementos Operativos en el Comercio Exterior Producto Aduana Transporte Seguros Bancos Legales (Contrato y su viabilidad legal)

194 En función de que se deber tomar la decisión de Exportar? De la Empresa Del Mercado Del Producto

195 En función de la Empresa La solvencia económica y financiera de la empresa Financiamiento a los cuales puede acceder, ya sea, interno, como crédito para financiar exportaciones o, externo, como anticipos de compradores del exterior, entre otros. Infraestructura adecuada en la empresa La capacidad para producir en forma estable y continua, sin descuidar el mercado interno para cumplir con la demanda externa

196 En función de la Empresa Los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar los productos a exportar Ventajas que posee sobre sus competidores Poder de negociación con proveedores y compradores Manejo de información oportuna y fidedigna para una acertada toma de decisiones Amplio conocimiento del rubro que desea exportar El recurso humano idóneo para emprender el proceso de las exportaciones

197 Departamentos implicados en Comercio Exterior Producción: debido al incremento en la demanda Producto: debido a las cambios/homologaciones necesarias que se producirán en le producto Logística: por la responsabilidad en la entrega en los términos acordados Finanzas: debido a la previsión que la inversión en la internacionalización requiere Recursos Humanos: debido a la preparación especifica del personal Dirección: debido a que debe estar convencida de la importancia de estar incluida en la misión de la empresa

198 En función del Mercado Volúmenes transados, países importadores, países productores y países exportadores Evolución de los precios, tendencias del mercado, calidades exigidas Extensión, geografía, clima y población, ciudades principales con su número de habitantes, densidad demográfica, ingresos, educación y nivel de vida e idiosincrasia Datos macroeconómicos como el P.I.B., P.I.B. per capita, inflación, balanza de pagos, tasa de crecimiento Clima político existente

199 En función del Mercado Principales instalaciones portuarias, servicios de transporte marítimo, aeropuertos internacionales y nacionales y servicios de carga dentro del país Distancias y factibilidad de transporte Datos sobre los productos competidores en el mercado que se analiza: cantidad importada, monto del negocio, lugar de origen, precios de venta Datos sobre los destinatarios finales y el uso del producto a exportar: quiénes son los consumidores, que motiva su demanda, con que fines y donde se utiliza el producto y que otros productos compiten por el mismo uso

200 En función del Mercado Beneficios que el país destino concede para los productos originarios de Perú otorgados a través de algún acuerdo comercial, ya sea vilateral o multilateral Sistema Generalizado de Preferencias (SGP+) Nación Más Favorecida (NMF) Los precios que en el mercado de destino tienen productos con características similares Canales de comercialización y medios publicitarios relevantes (diarios, revistas especializadas, estaciones de televisión), considerando costos en función de nuestro público objetivo

201 En función del Mercado Datos sobre ferias y exposiciones comerciales: fechas, lugares y requisitos para participar El resguardo contra barreras comerciales que puedan provenir de tratos preferenciales hacia productos similares ofrecidos por la competencia. Restricciones y normas medioambientales Análisis de los canales de distribución en los mercados potenciales Reglamentación sobre marcas, embalajes y etiquetas Reglamentaciones alimentarías, sanitarias y de cuarentena

202 Barreras al Comercio Internacional Tipo de cambio (apreciación o depreciación $- ) Zona franca (importa, se añade valor y reexporta) Medidas de apoyo y fomento a la exportación Subvenciones Ej. agricultura a no ser competitivas para hacer competitiva de modo artificial y distorsiona la competencia Barreras arancelarias (económicas) y parancelarias (técnicas o legales), denominadas también OTC

203 Técnicas Normativas/Legales Prohibición de comercializar con Cuba Ley Helms-Burton (Ley aprobada el 12 de marzo de 1996, por el Presidente de los Estados Unidos William J. Clinton y conocida por el nombre de los promotores, el senador (R) por Carolina del Norte, Jesse Helms, y el representante (D) por Illinois, Dan Burton, como el objetivo de bloquear las inversiones en Cuba). Prohibición de venta de material militar/defensa o de doble uso. (Ej. componentes o F-117 necesita autorización congreso) Drogas, estupefacientes o productos psicotrópicos. (Ej. cocaína, heroína) Bienes culturales ej. cuadros considerados patrimonio (Ej. Renoir o Picasso). Recursos estratégicos (gas, petróleo, plutonio, neptunio, americio o uranio). Pornografía en países árabes Flora y fauna salvaje (CITES- ej. Lince o marfil de elefantes). Servicios como los operadores de telecomunicaciones (necesitan autorización previo) o canales TV. Certificaciones Homologaciones (Ej. enchufes de Europa, USA o Japón) en TV Europa Pal o NTSC en Japón o EE.UU

204 Aduaneras Aranceles conjunto de impuestos o gravámenes a un producto cuando traspasa la frontera. el arancel distorsiona el precio del productos importado respecto al nacional Exacciones, Contingentes, limites o Cupos y medidas antidumping bien x parte de la empresa o x parte del Estado para obtener divisas y empleado x parte de países pobres mediante subvenciones a la exportación al hacer el producto + competitivo)

205 El fin del arancel suele ser; Políticos; medida de protección de un sector o producto nacional Sociales; protección de un grupo social concreto Ej. astilleros Fiscales; recaudación de impuestos Económicos; ya sea coyunturales o estructurales para proteger el empleo o la balanza comercial Ad valoren; % al valor especificado q se suma al precio de una mercancía Especifico; cuantía de $ a un producto independiente del valor Compuesto; combinación de ambos El arancel determinara si un producto es competitivo en un mercado o no. Ej. China para no arancel introducción zapato izq. puerto Bilbao y dcho. puerto Valencia. (producto sin valor comercial). Una pequeña transformación/cambio puede hacer q un producto pague arancel o no.

206 En función del Producto Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos Solo a partir de ambos análisis (Mercado y Empresa), el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior

207 En función del Producto Las ventajas relativas de abastecimiento del producto en sí o de las materias primas o insumos necesarios para su producción. La disponibilidad y el precio del bien exportable deben garantizar condiciones iguales o superiores de competencia con sus similares en el exterior La determinación de ventajas comparativas en los mercados externos (estas ventajas pueden provenir de los costos de los productos o servicios a exportar, de sus características, del grado de satisfacción que otorga a los usuarios finales o de la combinación de estos factores)

208 En función del Producto Definición de la oferta exportable, lo cual supone determinar en la forma más exacta posible las cantidades y/o volúmenes a exportar, especificar la calidad del producto y, si es necesario, indicar su estacionalidad Selección de la línea de productos o servicios que se comercializarán en cada uno de los mercados. El cumplimiento de los estándares de calidad requeridos en los mercados externos y de las exigencias establecidas por el importador

209 En función del Producto La seguridad que el producto cumple las especificaciones técnicas ambientales, fitosanitarias (pesticidas permitidos cuando corresponda) y otras exigencias requeridas para el ingreso a cada mercado de destino. Embalaje o presentación preferida. Determinación del envase, el cual debe integrar en un todo armónico el diseño estructural y el visual

210 Puntos Básicos a Recordar En qué momento se encuentra el mercado objetivo? Qué requerimientos de calidad necesita el producto para competir en el exterior? Qué tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso del producto en el exterior? Cuál es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso? Qué innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos? Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en términos de calidad, fecha y lugar? Cuál es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y participación en el mercado? Requiere alguna infraestructura física en el mercado objetivo? A qué segmento de mercado se va a dirigir? Cuáles serán los medios de comunicación para promocionar su producto?

211 Puntos Básicos a Recordar Conoce la legislación sobre registro de marcas y patentes, en el mercado de destino? Qué aspecto de diseño, presentación, empaque y marca tendrá su producto en el mercado objetivo? Qué tipo de intermediario utilizará en la distribución? Qué márgenes se concederán a los intermediarios? Qué costos debe tener en cuenta para fijar el precio mínimo de exportación? Qué precio al consumidor tendrá su producto? Es un precio competitivo? Qué antecedentes de crédito tienen los competidores? Elaboró un plan de logística internacional para la exportación? Conoce los apoyos estatales para exportar? sabe cómo utilizarlos? Necesita su producto sello ecológico?

212 Logística Termino que proviene del campo militar En la década de los 50 con el incremento del comercio la capacidad de distribución era inferior a la de venta y producción Es el termino empleado en la industria y el comercio para describir el conjunto de actividades relacionadas con el movimiento eficiente de los productos terminados, desde su salida de producción hasta el cliente El transporte es uno de los aspectos importantísimos a controlar en una operación de exportación

213 Fases

214 Modos de Transporte Internacional CARRETERA MARITIMO FLUVIAL AÉREO FERROCARRIL MULTIMODAL

215 ELECCION DEL MEDIO DE TRANSPORTE PRINCIPALES FACTORES A TENER EN CUENTA: FIABILIDAD (SEGURIDAD Y RAPIDEZ) DISPONIBILIDAD (no siempre el servicio mas conveniente resulta accesible y disponible) TIPO DE PRODUCTO PRECIO (no siempre es la variable a tener en cuenta debido a los servicios que pueden incluir las diferentes opciones) TRANSITARIOS: coordinan recogida/transporte/almacenaje, organiza el grupaje de varios envíos para abaratar el transporte, etc...

216 Marítimo Es el tipo de transporte mas económico para mercancías de alto volumen y largas distancias debido a su mayor capacidad y bajo coste relativo siendo el + utilizado en la exportación. 98% del peso del comercio internacional se transporta por mar, pero que el 2 % transportado vía aérea constituye el 40% del valor económico Existe de 2 tipos: Carga Fraccionada Carga Masiva

217 Marítimo Transporte de Carga Fraccionada o Carga General Buques convencionales; los cuales constan de una o varias bodegas donde se sitúa la mercancía, contando en dichas bodegas con entrepuentes para una mejor distribución. Buques para cargas unitizadas también denominado de portacontenedores; donde los contenedores si sitúan uno encima del otro. Buques de carga rodante (Roll on-roll off) Transporta cualquier tipo de plataforma con ruedas a través de una rampa de acceso. Buques de carga especiales Buques polivalentes; combina dos o + tipos

218 Marítimo Transporte de carga masiva Buques tanque para cargas liquidas (crudo, refinados, gases, productos químicos, aceites). La carga se realiza mediante tubería. Buques graneleros para cargas sólidas (minerales, cereales y cargas a granel). Su caracterizan por su amplitud de acceso a bodegas.

219 Marítimo Tipo de Contenedores Dry Van: Estos son los contenedores estándar. Cerrados herméticamente y sin refrigeración o ventilación; pueden ser de 20 o 40 ft. 20 pies ( 6 metros largo X 2,3 de alto X 2,3 de ancho y 33 m³) 40 pies ( 12 metros largo X 2,3 de lato X 2,3 de ancho y 66 m³) Reefer: Contenedores refrigerados de las mismas medidas que el anteriormente mencionado, pero que cuentan con un sistema de conservación de frío o calor y termostato. Deben ir conectados en el buque y en la terminal, incluso en el camión si fuese posible. Open Top: De las mismas medidas que los anteriores, pero abiertos por la parte de arriba. Puede sobresalir la mercancía, pero en ese caso, se pagan suplementos en función de cuánta carga haya dejado de cargarse por este exceso. Flat Rack: Carecen también de paredes laterales e incluso, según casos, de paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atípicas y pagan suplementos de la misma manera que los open top

220 Marítimo Tipo de Contenedores Open Side: su mayor característica es que es abierto en uno de sus lados, sus medidas son de 20' o 40' ft.se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del contenedor. La carga máxima puede variar según la naviera y el tipo de contenedor. Los contenedores más normalizados internacionalmente de 20' tienen un peso bruto máximo de unas 25 Tns (es decir, la carga más la tara o peso del contenedor y los de 40' de unas 35 Tns. Aunque, podrian contener estos ultimos mucha + cantidad, al tener q ser traslado el contenedor vía terrestre desde la zona de carga al puerto, hay que atenerse a la legislación vigente en cada país sobre pesos máximos en camiones. La tara o peso neto del contenedor puede ir de 1,8 Tns para los de 20' y de 3,2 Tns para los de 40'.

221 Carretera Poco complejo y de fácil acceso para cualquier usuario Fuerte competencia, lo cual permite negociar condiciones ventajosas Ventajas Concepto puerta a puerta Simplicidad Versatilidad Flexibilidad En contra; Normativa medioambiental Riesgos de accidente Limitaciones ( 4 Mt. Alto, 40 Tn. Peso, 2 5 Mt. Ancho, 15Mt. Largo) Congestión

222 Aéreo Permite aprovechar al máximo la vida útil de los productos perecederos (DHL, UPS, Federal Express,...) Ventajas Rapidez; patente en distancias largas. Agilidad administrativa Menor coste relativo; en mercancías perecederas o de alto valor Seguridad; menor riesgo por daños Cobertura; posibilidad de alcanzar lugares remotos Desventajas Limitaciones en las dimensiones Limitaciones por peso Costo elevado Esta regulado por el Convenio de Viena de 1929 y modificado por le protocolo de la Haya en 1955 donde se regula el conocimiento aéreo, responsabilidad de transporte y términos de negligencia

223 INCOTERMS

224 INCOTERMS International Commercial Terms 1936 por CCI (Cámara de Comercio Internacional) Son el conjunto de reglas reconocidas y aceptadas internacionalmente para la interpretación de Términos Comerciales Tienen su origen en el contrato de compra-venta entre importador y exportador Definen el punto exacto hasta cual el vendedor es responsable de la mercancía y cuales son los gastos a su cargo. Es muy importante en una operación comercial dejar claros y precisos los riesgos y las obligaciones de cada una de las partes. (Esto adquiere un significado especial cuando se trata de países en los cuales un mismo termino puede significar cosas diferentes).

225 Los INCOTERMS REGULAN La distribución de documentos. Las condiciones de entrega de la mercancía. La distribución de costes de la operación. La distribución de riesgos de la operación

226 Los INCOTERMS NO REGULAN La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS. La forma de pago de la operación

227 Definen la transferencia de Gastos El vendedor sabe exactamente hasta que momento y lugar deberá asumir los gastos que ocasiona su contrato de venta para incluirlos en el precio final de venta

228 Definen la Transmisión del riesgo El comprador sabe exactamente a partir de que momento y lugar el riesgo de perdida que corren las mercancías es por su cuenta. Los INCOTERMS definen el momento y lugar en el que la responsabilidad del vendedor acaba y donde empieza la del comprador. Este dato es de suma importancia para asegurar la mercancía

229 Definen el lugar donde se librara la mercancía Los INCOTERMS señalan el lugar concreto donde el vendedor debe depositar la mercancía y por consiguiente el punto en el que el comprador debe recogerlo

230 INCOTERMS En la ultima actualización se dividen en 4 categorías (E, F, C y D) TERMINO SIGLA VENTA ENTREGA TRANSPORTE E Ex Work (En Fabrica) EXW ORIGEN ORIGEN POLIVALENTE Free Carrier (Franco Trasportista) FCA ORIGEN ORIGEN POLIVALENTE F C Free AlongSide Ship (Franco junto Buque) FAS ORIGEN ORIGEN MARITIMO Free On Board (Franco a bordo Buque) FOB ORIGEN ORIGEN MARITIMO Cost and Freight (Coste y Flete) CPT ORIGEN DESTINO POLIVALENTE Cost Insurance Freighat (C+F+ seguro) CIP ORIGEN DESTINO POLIVALENTE Carriage Paid (Transp. Pagado hasta) CFR ORIGEN DESTINO MARITIMO Carriage + Insurance Paid (+ Seguro) CIF ORIGEN DESTINO MARITIMO Delivered at Frontier (Entregado en Frontera) DAF DESTINO DESTINO POLIVALENTE Delivered ExShip (Entregado sobre Buque) DES DESTINO DESTINO MARITIMO D Delivered ExQuay (Entregado Muelle) DEQ DESTINO DESTINO MARITIMO Delivered Duty Unpaid (Impuestos sin pagar) DDU DESTINO DESTINO POLIVALENTE Delevered Duty Paid (Impuestos pagados) DDP DESTINO DESTINO POLIVALENTE

231 INCOTERMS TERMINOS E: El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en el lugar acordado (su propio local) TERMINOS F: El vendedor entrega las mercancías al transportista designado por el comprador TERMINOS C: El vendedor contrata y paga el transporte hasta el destino convenido pero sin asumir el riesgo posterior a la entrega de la mercancía TERMINOS D: El vendedor responde de la llegada de la mercancía hasta el punto de destino convenido, asumiendo riesgos y gastos

232 INCOTERMS Fuente: Reingex

233 INCOTERMS

234 INCOTERMS

235 INCOTERMS

236 INCOTERMS FOB (Free on Board, Franco a bordo) Las obligación del vendedor es entregar las mercancías a bordo del buque en el puerto convenido. El vendedor también se responsabiliza de los trámites de aduana de exportación así como de la carga de las mercancías en el buque. Por su parte el comprador paga el flete y el seguro, además de correr con el riesgo de pérdida o daño de las mercancías cuando sobrepasa la borda del buque.

237 INCOTERMS CFR (Cost and Freight, Coste y flete) El vendedor escoge el barco y paga los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido. El vendedor despacha la mercancía con los trámites aduaneros para su exportación. Los riesgos de pérdida o daño de las mercancía pasan al comprador desde el momento que se ponen las mercancías a bordo del buque en el puerto de embarque convenido CPT (Freight/Carriage paid to, Transporte pagado hasta) El vendedor paga el flete de las mercancías hasta el destino convenido. El vendedor lleva a cabo los trámites aduaneros para la exportación. Los riesgos de pérdida y daño pasan al comprador desde el momento que la mercancía es entregada a la custodia del transportista.

238 INCOTERMS CIP (Freight/Carriage and insurance paid to, transporte y seguros pagados hasta) El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además paga el seguro de transporte de la mercancía.

239 INCOTERMS CIF (Cost, Insurance and Freight, coste seguro y flete) Las obligaciones del vendedor son las mismas que en el incoterm CFR, pero además ha de pagar el seguro de la mercancía durante el transporte

240 INCOTERMS DES (Delivered Ex Ship, Entrega sobre buque) El vendedor escoje el barco, paga el flote y soporta los riesgos del transporte marítimo hasta el destino. Los gastos de descarga corren por cuenta del comprador.

241 INCOTERMS DEQ (Delivered Ex Quay, Entrega sobre muelle, Derechos pagados) El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle en el puerto destino convenido, despacha en aduana para la importación. El vendedor ha de asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto, incluidos también los de descarga.

242 INCOTERMS DDU (Delivered duty Unpaid, Entrega derechos no pagados) El vendedor entrega la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación. El vendedor ha de asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto, excluidos los derechos e impuestos exigibles a la exportación.

243 INCOTERMS DDP (Delivered Duty Paid, Entrega derechos pagados) El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo DDU, pero además paga los derechos de la importación de la mercancía.supone la mayor obligación y riesgos para el vendedor dentro de los Incoterms.

244 INCOTERMS DAF (Delivered at Frontier, entregado en frontera) El vendedor se compromete a entregar la mercancía despachada en aduana para la exportación en el lugar y punto convenido de la frontera.el vendedor asume los riesgos de daño y pérdida de la mercancía hasta el momento de la entrega.

245 Medios de Pago Uno de los principales problemas que plantea la exportación es el cobro por el servicio o el producto comercializado. Esta seguridad de cobro viene determinada por causas internas relativas a la propia empresa como son plazos y condiciones o por causa externas a la empresa importadora como son la situación política o económica de dicho país. Desde q una empresa A negocia con B la venta de un producto suelen pasar 30 días periodo de negociación, confirmación, envió documentación 15 de acopio de materiales/materia prima 30/45 periodo de fabricación 30 días envió contenedor Pago 60 días

246 Medios de Pago Para ello existen diferentes mecanismos que aseguran que la operación llegue a buen puerto. Los medios utilizados tanto para el cobro o pago de operaciones de importación/exportación vienen definidos por el grado de seguridad, conocimiento o confianza entre el exportador e importador, del tipo de operación de que se trate o de la posición de liquidez del exportador respecto a la operación a realizar. Según la opción seleccionada presentara una serie de ventajas o de inconvenientes tanto para el exportador como para el importador

247 Medios de pago

248 Contrato Internacional Para una segura transacción comercial internacional, además de contar con un producto y un cliente, se requiere del diseño de un contrato claro, conciso y que cumpla nuestra expectativas para evitar posibles riesgos e incertidumbres que pudiera generar dicha operación comercial. El contrato refleja el acuerdo alcanzado por las partes (exportador e importador) estableciendo las obligaciones y responsabilidades de cada una La coexistencia de distintos sistemas jurídicos (derecho romano, anglosajón, escandinavo, islámico,...), la pluralidad de hechos y costumbres comerciales, la inexistencia de una legislación contractual internacional de carácter universal que controle el contenido obligacional de los contratos y la falta de una instancia o tribunal mercantil en el ámbito del derecho privado para resolver los posibles litigios hacen que el contrato sea un mecanismo a través de cuyo clausurado se garantiza la responsabilidad de las partes

249 Contrato Internacional TRES ETAPAS DEL CONTRATO: LA OFERTA: factura proforma LA NEGOCIACION Y EL ACUERDO (ACEPTACION DE LA OFERTA): pedido REDACCION Y FIRMA DEL CONTRATO

250 DETERMINACIÓN DE COSTOS Y FIJACIÓN DE PRECIOS

251 Qué es la determinación de costos? Es el proceso de calcular todos los gastos implicados en la producción y venta de un producto

252 Qué es la fijación de precios? La fijación de precios es el proceso de determinar la cantidad de dinero por la cual se venderá el producto, basada en los costos de producción y comercialización de ese producto, equilibrándolo con respecto al que el mercado pueda aceptar

253 Por qué es importante? Calcular con precisión los costos y determinar un precio adecuado permite: Cubrir costos de producción Vender en cantidades suficientes para generar beneficios

254 Etapas para Determinar Costos y Fijar Precios

255 Determinar el costo de elaborar un producto

256 Costo del Producto Materiales + Mano de Obra + Gastos Generales Costo del Producto

257 Materiales Hacer una lista de todos los materiales que se utilizan en la fabricación del producto Incluir precios de cada material Incluir costo de transportar cada material al taller Incluir costo de desperdicios Incluir costos de etiquetado y envasado

258 Mano de obra Tiempo dedicado por obreros y/o empleados en la elaboración de sus productos

259 Mano de obra Tiempo de Producción x Tarifa deseada por hora Costo de mano de obra

260 Hoja Calculo Tarifa deseada por hora Total Gastos Familiares Mensuales Cálculo de tarifa deseada por hora = Días de Trabajo por Mes Horas de Trabajo por Día Tarifa Deseada por Hora

261 Mano de obra Tomar en cuenta que solo se ha de considerar el tiempo efectivo dedicado a la elaboración de un producto Ej. Hacer una chompa no es una semana si se le dedica 2 horas diarias. Son 14 horas.

262 Costos Directos Las partidas como materia prima y mano de obra relacionadas directamente con la ejecución del producto se denominan COSTOS DIRECTOS

263 Costos Directos Materiales (incluidos etiquetado y envasado) + Mano de obra Total Costos Directos

264 Hoja Ej. Calculo Gastos Directos Materias Primas Especifique por separado y pese, mida o haga una estimación del uso de todas las materias primas, ya sea por pieza o por cada diez piezas Etiquetado, envasado, empaquetado 1. Etiquetas 2. Bolsas plásticas o materiales de empaque 3. Caja para empaquetar, materiales para envasado 4. Otros (incluir los necesarios) Mano de obra (producción, inspección, envasado, empaquetado) 1. Su propia contribución 2. Trabajo empleados/colaborador (incluidos impuestos) Total gastos directos

265 Gastos Generales/Costos Indirectos Los gastos generales son todos los costos generales de gestión de su negocio que no constituyan aportes directos a la elaboración del producto, pero que sean necesarios para mantener el funcionamiento del negocio

266 Los gastos fijos deben incluir Alquiler, teléfono, fax, luz eléctrica, calefacción, mantenimiento/reparaciones, útiles de oficina, seguros, servicios profesionales (Ej. contables o legales), salarios administrativos (secretaria), reserva para contingencias (para reparaciones o gastos imprevistos), impuestos, gastos de ventas y comercialización, depreciación,...

267 Gastos de depreciación Cada año, las herramientas y equipos pierden una parte de su valor como resultado del uso y el desgaste Se debe incluir dentro del cálculo de los costos indirectos una suma por concepto de gastos de depreciación, dinero que sirve para cubrir el costo de reponer los equipos y herramientas que se desgastan

268 Gastos de ventas y comercialización Dentro de los gastos indirectos deben incluir los gastos de ventas y comercialización Los gastos de comunicación y viaje para reunirse con compradores están incluidos en los gastos de ventas y comercialización Se deben incluir mensualmente. Ej. costo de transporte al punto de venta en mercado local

269 Gastos de ventas y comercialización Si vende a un exportador, debe incluir el costo de imprimir una lista de precios o un folleto Debe incluir en gastos de ventas y comercialización los costos de producir muestras (materiales, mano de obra, etiquetado y envasado) y el envío de muestras a los compradores potenciales

270 Costos fijos y Costos variables Los costos indirectos pueden ser fijos o variables; Costos fijos: gastos cuyo monto no varía, independientemente de cuál sea el nivel de producción Ej. gasto de alquiler, pues se han independientemente del nivel de ventas de pagar Costos variables: son aquellos que varían de acuerdo al volumen de producción Ej. energía eléctrica

271 Cálculo Gastos Indirectos Cálculo costos indirectos Número de artículos producidos por mes Dividir total mensual gastos indirectos entre número de unidades producidas mensualmente

272 Hoja Ej. Calculo Gastos Generales Gastos generales (Indirectos) Alquiler o hipoteca (o porcentaje) Teléfono/Fax/Internet (o porcentaje) Servicios públicos (o porcentaje) (electricidad, calefacción, agua, basura, etc.) Mantenimiento y reparaciones Útiles de oficina (tarjetas de visita, facturas, etc.) Gastos de transporte/envío/embarque Seguros Servicios profesionales (contables, legales) Servicios administrativos Gastos de ventas Folletos/Catálogos Elaboración de Muestras Fotos/Fichas técnicas Comisión Tienda Cooperativa Cuotas Participación Ferias Total gastos generales

273 Ganancias Dinero necesario para asegurar el funcionamiento y crecimiento constante de su unidad de producción El margen de beneficio varía, pero oscilará entre el 10% y el 20% del total de sus costos directos más costos indirectos

274 Ej. de Usos de Ganancias Reinvertir en la empresa Comprando nuevo equipo de producción Ampliando almacén o taller Comprando nueva computadora o máquina de fax Participando en una feria o exposición comercial Crear reservas operativas para épocas de baja actividad económica Acumular inventarios a medida que se amplía el negocio Financiar las cuentas por cobrar

275 Precio del Productor Costo Total del producto + Margen de Beneficio (15%) Precio del Productor (en Fábrica)

276 Formulario para fijar el precio del producto Costos Directos Materias Primas Etiquetado/Envasado Mano de Obra Gastos Generales Margen de Beneficio Precio total en Fábrica

277 Determinar los Costos de Distribución y la forma en que inciden en el precio final al por menor de su producto le permitirá determinar si el precio en fábrica de su producto es adecuado para el mercado

278 Costos de distribución Son los costos necesarios para hacer llegar el producto al cliente final Incluyen los gastos de comercialización y entrega del producto al cliente final

279 Mercado de exportación El conocimiento exacto de los costos y de los diversos componentes de la estructura del mercado de exportación le ayudará a analizar los precios al por menor para determinar su precio ideal de venta

280 Canal de distribución Mercado Exterior Empresario/ Fabricante Exportador/ Acopiador Importador/ Mayorista Cliente final Minorista

281 Empresario y/o Artesano Diseña/Crea el producto Elabora/Fabrica el producto Asegura el control de calidad en todas las etapas del proceso de producción

282 Exportador Promueve los productos ante compradores internacionales Desarrollar materiales promocionales Asegura el control de calidad en la etapa final/país Empaca y rotula pedidos para los embarques de exportación Prepara toda la documentación de exportación, incluyendo el pago de derechos y otras cargas afines Tramita/gestiona el transporte interno de pedidos desde los talleres hasta el puerto de embarque Tramita las gestiones para embarques internacionales

283 Precio FOB (Franco a bordo) Precio del producto al momento de ser cargado en el barco o avión en el puerto de embarque Es el precio al cual el exportador vende su producto a un importador

284 Precio FOB Precio en Fábrica + Empaquetado + Transporte interno + Documentos + Gastos Generales + Ganancias Precio FOB

285 Precio FOB Costos de los servicios de exportación pueden variar entre 5% y 40% del precio de fábrica, dependiendo de muchos factores; Tipo del producto, mercado, importador, Cuando el producto se entrega en el puerto de salida, típicamente los gastos del vendedor terminan y los del comprador comienzan

286 Importador/Mayorista Pagar al exportador el precio FOB de los productos Pagar los costos del embarque, internacional y el seguro Tramitar todos los asuntos logísticos y de aduana dentro del país del importador Almacena los productos Promueve y comercializa los productos, incluyendo su exhibición en ferias al por mayor Impresión de catálogos y todas las actividades de comercialización ante posibles compradores

287 Importador /Mayorista Hace los arreglos para el transporte del producto a los compradores minoristas Proporciona servicio a los compradores minoristas para asegurar su satisfacción con el producto, que reciban nuevos pedidos y que maximicen sus ventas Envasa el producto para su distribución al minorista, incluyendo el etiquetaje que ayuden a explicar el producto, cajas especiales o un envase que facilite el embarque y la exhibición del producto Promocionar aportes a los artesanos sobre ideas para el desarrollo de nuevos productos y formular recomendaciones para revisiones o mejoras de los productos existentes

288 Precio al por mayor Es el precio al cual el importador/mayorista vende su producto a los minoristas Es el precio FOB más los costos de transporte al puerto de destino, el seguro entre el puerto de embarque y el puerto de destino, las comisiones del agente aduanero y el transporte al almacén del importador

289 Precio al por mayor También deben incluir los costos de comercializar los productos a los minoristas, incluidos los costos asociados con la elaboración de materiales de comercialización y con la participación en ferias comerciales Por lo general es el triple del precio FOB

290 Precio al Por Mayor Precio FOB + Seguro + Flete + Despacho de Aduana + Transporte interno + Almacenaje + Gastos de Comercialización + Gastos Generales + Ganancia Precio al por Mayor

291 Minorista Pagar los costos de transporte desde el almacén del mayorista hasta su tienda de ventas al por menor Promover y vender el producto en su tienda, incluyendo arreglos especiales de exhibición y promoción de productos especiales

292 Precio al por Menor Precio al por Mayor + Gastos de Envío + Gastos Generales + Ganancias Precio al por Menor Por lo general, el precio al por menor es aproximadamente el doble del precio al por mayor

293 Canal distribución Mercado local Típicamente hay tres canales de distribución: Venta directamente al cliente final Empresario/ Fabricante Cliente final

294 Mercado local Venta directa o colocación de productos en consignación en una tienda de ventas. Empresario Artesanal Minorista Cliente final

295 Mercado Local/Nacional Empresario Fabricante Agente Minorista Cliente final

296 Determinar el precio pagado en el mercado por productos similares/idénticos o productos relacionados

297 Para conocer si el precio calculado es competitivo en mercado prioritario, se necesita conocer el precio al por menor de otros productos que se venden en ese mercado

298 Mercado local Si el mercado prioritario es local, la mejor forma de realizar trabajos de investigación de precios es dirigirse al lugar donde se está vendiendo su producto y observar artículos similares a la venta en ese mercado

299 Mercado de exportación Examinando catálogos/revistas para venta por correo de artículos de regalo y demás del país o mercado donde se venderá su producto Visitando sitios de la red Internet relacionados con artículos de regalo y productos artesanales. Ej. Novica

300 Mercado de exportación Entrevistando a turistas Solicitando a familiares, amigos o conocidos que residen o visitan el país importador para que averigüen los precios al por menor de productos similares Preguntando a clientes reales o potenciales cómo se comparan sus productos con otros en términos de precio

301 Mercados de exportación Para determinar el Precio FOB a partir del precio al por menor, se divide el precio al por menor entre una cifra entre 5 y 7. Precio al por menor / 6 = Precio FOB

302 Equilibrar precio del producto con respecto al precio del mercado El precio de su producto puede ser: Demasiado bajo Demasiado alto

303 Qué sucede si el precio es más bajo? Puede no generar beneficio Puede generar beneficio muy bajo Puede recibir más pedidos que los que puede satisfacer Puede perder clientes por no poder dar producto a tiempo o por no mantener la misma calidad

304 Qué hacer si su precio es demasiado bajo? Verificar que haya determinado correctamente los costos Aumentar el margen de beneficios!

305 Qué sucede si el precio es demasiado alto? No podrá competir con productores similares que practiquen precios más bajos Clientes elegirán productos más baratos No podrá vender una cantidad suficiente de producto para cubrir gastos o generar beneficios

306 Qué hacer si su precio es demasiado alto? Rediseñar producto para disminuir los costos de materiales y/o de mano de obra Disminuir costos de materiales Comprar en grandes cantidades Nuevos proveedores con mejores precios Disminuir costos mano de obra Aumento de eficiencia con capacitación Aumento de eficiencia agilizando el proceso de producción Aumento de eficiencia pagando por pieza producida y no por hora trabajada Rediseñar/mejorar sistema producción (ser + eficiente) Utilizar otras materias primas Recordar que los costos de materiales y de mano de obra de productos nuevos suelen ser más altos que los incurridos en elaborar productos en grandes cantidades

307 Qué hacer si su precio es demasiado alto? Disminuir margen de beneficio Algunos productos pueden tener márgenes mayor a otros de su misma línea. Disminuir los costos indirectos Controlar los costos de alquiler Controlar costos de comercialización (Quizá se enfoca en demasiados mercados) Si está exportando, se puede mejorar y consolidar el empaquetado para disminuir los costos de embarque Evaluación de costos entre exportador y productor Al evaluar los costos (debe ver la cadena de distribución en su totalidad)

308 Revisión para determinar costos y fijar precios La determinación de costos y la fijación de precios son actividades que deberá realizar cada vez que desarrolle un nuevo prototipo También tendrá que estudiar de nuevo regularmente el precio de aquellos productos que haya estado elaborando desde hace mucho tiempo, porque es probable que sus costos de elaboración cambien constantemente

309 Revisión para determinar costos y fijar precios Costo + Ganancias = Precio del productor Contra Qué precio soportará el mercado?

310 Determinar el costo de elaborar su producto Materiales + Mano de Obra + Gastos Generales Costo del Producto Costo del producto + Ganancias Precio del Productor (en Fábrica)

311 Determinar los costos de distribución Está vendiendo a nivel local? Está exportando? Qué papel o papeles desempeña usted en la cadena de producción?

312 Determinar el precio pagado en el mercado por productos similares/idénticos o productos relacionados Cuál será el precio pagado por su producto en su mercado prioritario? Se aproxima su precio aproximado al por menor al precio de mercado?

313 Equilibrar el precio de su producto con respecto al precio de mercado Si su precio es demasiado bajo, verifique sus cálculos y/o aumente su margen de beneficio Si su precio es demasiado elevado, rediseñe su producto para aumentar su valor percibido, disminuir sus costos y/o disminuir su margen de beneficio

314 Costos de Distribución para la Exportación Costo En Fábrica FOB Al por Mayor Al por Menor La cantidad de dinero que efectivamente cuesta producir un artículo, incluyendo materiales, mano de obra y gastos generales El precio al cual el productor vende su producto, incluyendo el costo más un margen de beneficio. El precio que tendría que pagar un importador por la entrega del producto al puerto de embarque, su empaquetado en un contenedor y la preparación de todos los documentos de exportación Los costos del transporte internacional e interno hasta un importador, más costos comerciales que incluyen despacho de aduana, almacenaje, mano de obra y gastos generales, todos los cuales se suman al costo FOB. Los costos comerciales de un negocio de venta al por menor, que incluyen los gastos de transporte desde el mayorista, mano de obra, promoción de ventas y gastos generales, todos los cuales se suman al precio al por mayor. Materiales + Mano de Obra + Gastos Generales Costo + Ganancias Precio en fábrica + Gastos de exportación Precio FOB + Flete internacional e interno para la importación + Costos del importador Precio al por Mayor + Costo al por menor = Costo = Precio en Fábrica = Precio FOB = Precio al por Mayor = Precio al por Menor

315 PROCESO TIPICO DE COMERCIALIZACION DE PYMES E T AP A S DE C O M E R C I A L I Z A C I O N Talleres Talleres PAIS DE ORIGEN Agente Exportador A E R E O M A R I T I M O IMPORTADOR Vendedor PAIS COMPRADOR Vendedor Detallista CONSUMIDOR INCIDENCIA DE COSTOS 100 Ex Fabrica 60 FOB 40 Transport e 30 Agente Aduana IVA 120 Utilidad Importador 50 Comisión Vendedor 100 Utilidad detallista 500 Precio Final

316 Exportaciones Peruanas de Muebles de Madera Enero - Diciembre. US$ Millones Partida Descripción del Producto Var.% 08/07 Part.% Asientos Con Relleno Y Armazon De Madera Demas Asientos Con Armazon De Madera Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Oficinas Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Cocinas Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Dormitorios Demas Muebles De Madera Muebles De Otras Materias, Inc. Roten (Ratan), Mimbre, Bambu, Similares Partes De Muebles TOTAL Fuente: SUNAT Elaboración: Inteligencia de Mercados - PROMPERU

317 Cómo afectan las tendencias a los muebles? Colores Formas Acabados

318 Colores Si compara con años anteriores los artículos se han vuelto mucho más coloridos La gama de colores que se pueden utilizar ahora es prácticamente infinita, el precio se ha vuelto secundario y los consumidores se han acostumbrado a un mundo colorido El color y más todavía la combinación de colores cambian con frecuencia La moda cambia una o dos veces al año. Las grandes tiendas se guían especialmente en las tendencias de colores que cada vez más son denominados con carteleras de colores de las que las más frecuente es la Pantone

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