Escuela de Derecho - l PUCV; Administración de Empresas 2

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1 Pontificia Universidad Católica de Valparaíso Escuela de Derecho NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS José Luis Guerrero Becar, Profesor Derecho Económico, M.B.A. Escuela de Derecho PUCV NEGOCIACION DIRECCION Conocimientos de relaciones humanas -Escuchar -Conciliar Es un proceso y un método mediante el cual, personas o grupos intentan satisfacer sus necesidades o resolver sus conflictos, del modo más favorable a sus intereses, tratando de mantener las relaciones futuras, generando con ello un nuevo valor o acuerdo MOTRIZ Conocimientos técnicos Impulsan la negociación CAJA DE CAMBIOS Adaptarse FORMAS BASICAS DE NEGOCIACION 1) POR PRINCIPIOS O INTERESES 2) POR POSICIÓN 1) NEGOCIACION POR PRINCIPIOS O INTERESES Consiste en centrarse en los intereses Personas: Deben separar el problema de las personas Intereses: Identificarlos y centrarse en ellos Opciones: Generar alternativas creativamente Criterios: Basarse en patrones objetivos Prof. José Luis Guerrero Becar 1

2 2) NEGOCIACION POR POSICION Consiste en tomar y ceder posiciones sucesivas sobre una sola variable Identifica al negociador con la posición Endurece las posturas Dificulta los acuerdos No genera alternativas Requiere tiempo y esfuerzo Proporciona eventualmente ventaja al negociador duro sobre el negociador suave. ALGUNAS ESTRATEGIAS DE UN NEGOCIADOR: CREAR CONFIANZAS SEPARAR A LAS PERSONAS DE LOS PROBLEMAS DURO CON LOS PROBLEMAS, BLANDOS CON LAS PERSONAS BUSCAR INTERESES DETRÁS DE LAS POSICIONES RIGIDAS CERRAR SEPARAR EL PROBLEMA DE LAS PERSONAS NEGOCIAR BASANDOSE EN CRITERIOS OBJETIVOS RECONOCER LAS SEÑALES DE CIERRE Y CERRAR Cierre por concesión Cierre por resumen Cierre por supuesto Evitar que la relación tienda a confundiese con el problema o sustancia de la negociación No implicarse emocionalmente. Tratar un problema y mantener una buena relación no tienen por qué ser objetivos enfrentados Poner atención a las categorías de la relación: percepción, emoción y comunicación 1. Percepciones: Valorar el poder e influencia de las percepciones, valorar el punto de vista de la contraparte 2. Emociones: No reaccionar, la mejor estrategia es escuchar sin responder a los ataques e incluso solicitar que el interlocutor continúe hasta pronunciar su última palabra 3. Comunicación: Sin comunicación no hay negociación: Evitar: monólogos, ausencia de escucha activa y malos entendidos Como enfrentar diferentes percepciones Tomar conciencia que existen diferentes percepciones Ponerse en el lugar de nuestro oponente en la negociación No culparles por ver las cosas diferentes Admitir que ambos pueden tener razón Ayudarle a que expresen su percepción No dejar que se sientan mal Intentar que quede bien Prof. José Luis Guerrero Becar 2

3 LAS EMOCIONES En una negociación los sentimientos pueden ser más importantes que lo que se diga. Reconocer y entender las emociones de las partes Hacer las emociones explicitas y reconocerlas como legítimas Permitir que la otra parte deje escapar la tensión Utilizar gestos, tonos NUNCA REACCIONAR ANTE EXPLOSIONES EMOCIONALES NEGOCIACIÓN COMPETITIVA Y NEGOCIACION COLABORATIVA MENCION DE ALGUNOS CASOS Un negociador debe identificar los JUEGOS SUCIOS EN LA NEGOCIACION COMPETITIVA EL DISPARO LA CARTA SECRETA LA PUESTA EN REMOJO NOS VEREMOS EN LOS TRIBUNALES EL EXPLORADOR EL ARCA DE NOE Prof. José Luis Guerrero Becar 3

4 EL DISPARO A menos que Ud. acepte inmediatamente...no seguiremos tratando ningún punto (normalmente acompañado con amenaza de sanción) Busca obligarnos a abandonar una posición a fin que luego no la podamos utilizar para realizar concesiones. La respuesta: Aunque esté condicionada o dependerá de la relación de poder, debe apoyarse en la idea que por principio no se puede empezar a negociar poniendo una condición: Yo tampoco estoy dispuesto a negociar si antes no se excluye esa condición Se usa en negociaciones laborales, despidos, huelgas LA CARTA SECRETA Si el adversario percibe que eres imprevisible, incluso capaz de un descriterio, tendrá miedo de sacarte de tus casillas Es importante ser claro y preciso en casi todo, pero se puede ser imprevisible en cuanto a las últimas decisiones Eisenhower: Nunca hay que permitir al enemigo saber lo que se va a hacer, pero es todavía más importante no dejarle adivinar nunca lo que no se va a hacer LA PUESTA EN REMOJO Es una táctica escalonada en el tiempo. Consiste en dejar que surjan dudas sobre algunas intenciones reales sin confirmar ni desmentir el rumor. Su objetivo, al dejar madurar a sus interlocutores, es que revelen sus intenciones, manteniendo en ellos interrogantes generadoras de inquietud. Ejemplo: Una empresa anuncia una disminución de la plantilla de trabajadores y deja pasar el tiempo, se inquietan los sindicatos, los trabajadores, se prepararon para lo peor. Cuando anunció el número real de despedidos (pocos), la reacción es: que alivio pensamos que era peor. Responder a la táctica: ser impasible y más indiferente que nuestro oponente. Siempre tratar de ver esta situación como una táctica y estar preparados para contrarrestarla. NOS VEREMOS EN LOS TRIBUNALES Lamento estar aquí en estas circunstancias pero tengo órdenes de intentar por última vez llegar a un acuerdo. Tengo unas propuestas que les sugiero consideren, ya que, de otro modo no tendré inconveniente en resolver el conflicto por otros medios que la ley me permite Es importante advertir la amenaza, evaluar sus consecuencias, pero no perder de vista la estrategia y objetivos inicialmente planteados (MAPAN) Prof. José Luis Guerrero Becar 4

5 EL EXPLORADOR Con el pretexto de ganar tiempo o de negociar previamente sobre algún aspecto técnico o económico, hace desfilar a uno o varios negociadores antes de la llegada del negociador principal. Respuesta: solicitar al comienzo de la negociación las credenciales es decir si tienen poder para firmar un acuerdo global, si no es así, negarse a iniciar la negociación (sin mostrarse molesto o agresivo) Los primeros que concurren tratan de obtener un máximo de concesiones parciales arrancadas del contexto global, al tiempo que obtienen informaciones valiosas sobre los límites reales de las intenciones de la otra parte. Son exploradores que sondean el terreno y preparan el trabajo negociador final. El ARCA DE NOE Tendrá Ud. que subir mucho el precio. Tengo ofertas que me dan condiciones mucho mejores Si el vendedor tiene una oferta mejor no estaría negociando con nosotros Lo probable es que le hayan ofrecido un precio menor e intenta forzarnos a ofrecer más precio. Contrarrestar: En ese caso, le aconsejo que acepte la otra oferta Las cartas expuestas: Si me exige que iguale esa oferta, tendrá que enseñármela Tomar la iniciativa: Debo entender que usted prefiere mi oferta pero desea que justifique el precio? También la puede usar un comprador solicitando rebaja de precios Negociación competitiva vs colaborativa Estamos tan preocupados con nuestros propios intereses que prestamos muy poca atención a los de los demás. La contraparte de una negociación siempre nos atenderá mejor si considera que le hemos entendido. Debemos escuchar atentamente, descubrir qué intereses se esconden detrás de las posiciones y presentar nuestras propuestas como respuestas a sus propios intereses (A. Rubi, MBA UB- UAB-UPC) Quién es un buen abogado? El que gana el juicio o el que lo evita o minimiza su ocurrencia??? Es necesario avanzar hacia una nueva perspectiva del rol del abogado De representante judicial a un colaborador o facilitador de su cliente Prof. José Luis Guerrero Becar 5

6 AMBITO DE ACCION DEL ABOGADO FACILITADOR ROL DEL FACILITADOR: En el mundo mercantil, no debieran existir áreas excluidas de la participación de un abogado facilitador, ha de ser un colaborador de las relaciones empresariales (internas y externas) PARA? FACILITADOR APOYO, MOTOR Y GUIA Prof. José Luis Guerrero Becar 6

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