SÍNTESIS Esta actividad se refiere a la comunicación de los productos y servicios a un público objetivo específico, mediante un diseño planificado.

Transcripción

1 Competencia a desarrollar PERSUADIR Y NEGOCIAR Sesión 20 ENGANCHAR ELEMENTO CLAVE ASOCIADO Comunicar el proyecto. SÍNTESIS Esta actividad se refiere a la comunicación de los productos y servicios a un público objetivo específico, mediante un diseño planificado. APRENDIZAJE ESPERADO Expresar en forma clara y precisa los principales beneficios del proyecto, utilizando los medios pertinentes.

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3 UNIDAD 03 SESIÓN 20 ENGANCHAR 3 UNIDAD 01 UNIDAD 02 UNIDAD EVIDENCIA Esta actividad contempla la generación de una evidencia, relacionada con la competencia Persuadir y negociar, que se denominará Plan de Marketing. MATERIALES Y MEDIOS REQUERIDOS PARA REALIZAR LA SESIÓN Recortes de publicidad de revistas que contengan mucha información y sean diversos entre sí (1 por equipo, más otros tres para el grupo ampliado). 1 pizarrón. 1 plumón. Proyector. 1 fotocopia de la Guía 1, por equipo. 1 fotocopia de la Guía 2, por equipo. ESPACIO FÍSICO Sala habitual de clases. DURACIÓN DE LA SESIÓN 90 Minutos DESCRIPCIÓN DE LA SESIÓN El sentido de esta actividad es que los estudiantes sean capaces de presentar un Plan de marketing para su producto o servicio, que resulte persuasivo hacia su público objetivo, de manera de intencionar la decisión de adquirirlos o solicitarlos.

4 4 PERSUADIR Y NEGOCIAR Para lograr estos objetivos los estudiantes elaborarán un Plan de marketing para sus proyectos, que consideren los principales aspectos que deben tener en cuenta para el comienzo de un emprendimiento. Para ello primero examinarán en el grupo ampliado las estrategias contenidas en distintos tipos de anuncios publicitarios de revistas de varios productos, identificando los principales aspectos que consideran. Posteriormente abordarán la definición de los Planes de marketing de sus proyectos. ANTECEDENTES PARA EL FACILITADOR El Plan de Marketing consiste en la elaboración de un conjunto de estrategias que tiene por objetivo: Captar clientes (seducir): Intencionar la preferencia de las personas y dirigirla hacia el producto o servicio que se ofrece. Fidelizar (satisfacer): Mantener en el tiempo la preferencia de los clientes hacia el producto o servicio. Posicionar (asociar nuestro producto a valores): Instalar en la opinión del público objetivo las ventajas diferenciadores del producto o servicio que se ofrece. Captar clientes (seducir) Posicionar clientes (asociar a valores clientes) FOCO Objetivo del Plan de Marketing Fidelizar clientes (satisfacer) Estas estrategia se concretan a través de acciones como conseguir información sobre el grupo de personas a las que está dirigida el producto o servicio (clientes), incentivar a que los posibles clientes prefieran el producto o servicio frente a otros, dar a conocer nuevos producto o servicios, lograr que el producto o servicio se ofrezca en más lugares, etc. La combinación de varias estrategias de marketing se organizan y planifican a través de un Plan de marketing.

5 UNIDAD 03 SESIÓN 20 ENGANCHAR 5 Por ejemplo, el Hogar de Cristo tiene que diseñar un plan de marketing que lo diferencie de María Ayuda, de manera de recaudar aportes que le permitan entregar el servicio de cuidado a los ancianos de manera sustentable. A su vez, María Ayuda buscará diferenciarse de Fundación Las Rosas, porque también requiere aportes solidarios para mantener la obra. En estos tres casos la población objetivo no es la misma, en cuanto a beneficiarios del servicio solidario, pero sí en cuanto a personas sensibles y solidarias dispuestas a ayudar. Elemento fundamental para la publicidad son el nombre, eslogan e imagen que tendrán los productos o servicios, prestando especial atención a quienes está dirigido, cuál es la oferta de valor del producto y cómo se puede diferenciar de otras ofertas similares. Dado el fino límite entre un plan de marketing que pretende mostrar sus productos o servicios intencionando la voluntad del cliente y un plan de marketing que manipule la voluntad de ellos, valga mencionar que la diferencia se encuentra en la veracidad del contenido del mensaje. La veracidad se refiere a que lo dicho y lo no dicho debe responder completamente a la realidad de lo ofertado. Algunos conceptos básicos que se manejarán en esta actividad son: Plan de marketing: Combinación de varias estrategias organizadas, para persuadir al público objetivo en cuanto a su preferencia por el producto o servicio ofertado. Cliente: Persona que utiliza habitualmente un bien o servicio. Competencia: Fuerzas organizadas que se disputan la preferencia del cliente. Eslogan: Mensaje breve, original e impactante que define un producto o servicio. Conceptos deseables de manejar en esta actividad: Medios de difusión: Instrumentos que se utilizan para transferir masivamente mensajes. Canales de distribución: Circuito a través del cual el fabricante hace llegar a sus clientes sus productos o servicios.

6 6 PERSUADIR Y NEGOCIAR MOTIVACIÓN 15 MINUTOS Muestre al grupo ampliado 2 ó 3 recortes de publicidad que ha traído y solicíteles que los miren detenidamente. Pregúnteles qué les dicen, esas imágenes, colores, formas. Pregúnteles si algunos de esos avisos o imágenes van dirigidos a ellos en especial o no. Por qué? Comente con ellos los mensajes, qué transmiten y a quiénes van dirigidos. Solicíteles que se organicen según sus equipos de proyectos. Entregue una publicidad a cada equipo, distinta a las que mostró anteriormente, solicitándoles que la observen detenidamente. Dígales que luego harán un breve análisis de esa imagen. Mientras los estudiantes hacen el análisis crítico, dibuje la siguiente tabla en el pizarrón: A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDA? (hombre/mujer, edad, estrato socioeconómico/nivel de ingreso) QUÉ MENSAJE OFRECE EL PRODUCTO? (cómo posiciona sus atributos diferenciadores?) CÓMO EXPRESAN SU MENSAJE? ( tiene un eslogan?) CÓMO ES SU PRESENTA- CIÓN? (envase, colores, formato de venta unidad, pack). DÓNDE SE PUEDE ENCONTRAR? (distribución y puntos de venta) Publicidad 1 Publicidad 2 Publicidad 3 Publicidad 4 Publicidad 5 1. Solicíteles que presten atención y pregunte respecto de los contenidos de la tabla, eligiendo para cada columna sólo un par de publicidades. 2. Utilice este ejemplo para introducirlos al concepto de Plan de marketing. (Utilice los Antecedentes para el facilitador). 3. Dígales que ahora, cada equipo trabajará en su Plan de marketing.

7 UNIDAD 03 SESIÓN 20 ENGANCHAR 7 DESARROLLO 45 MINUTOS 1. Entrégueles la Guía 1 diciéndoles que con ella elaborarán los Planes de marketing de sus proyectos. Para ello tendrán que volverse genios creativos, con ideas ingeniosas, audaces, sin censura. Otorgue 30 minutos. 2. Asista a los grupos, controle el ritmo y el tiempo del trabajo grupal. 3. Cuando aún no hayan terminado, entrégueles la Guía 2 y explíqueles que se refiere a una serie de consejos que pueden ayudarlos a definir su eslogan. 4. Indíqueles que ahora, cuentan con 10 minutos para hacer el eslogan de su producto. PUESTA EN COMÚN Y CONCLUSIONES 30 MINUTOS PUESTA EN COMÚN: 1. Pida a todos que se sienten en un gran círculo y, manteniendo los equipos, que un representante diga con voz fuerte y clara su eslogan. Una vez que cada grupo lo haya hecho, invite a todos a dar un gran aplauso. 2. Pida a los equipos que retomen su Evidencia Plan de marketing y que comenten las decisiones que tomaron y qué dificultades han encontrado para elaborar sus estrategias. 3. Cuando hayan intercambiado opiniones, consultas y consejos entre ellos mismos, pregúnteles: Para qué sirve un Plan de marketing? Qué pretenden conseguir con sus Planes de marketing? 4. Motive la participación de todos.

8 8 PERSUADIR Y NEGOCIAR CONCLUSIONES: A partir de la puesta en común: 1. Concluya enfatizando que: Elaborar un plan de marketing consiste en identificar una serie de estrategias que pretenden seducir, satisfacer y asociar nuestro producto o servicio a una oferta de valor. 2. Indíqueles que su Plan de marketing será a partir de ahora una evidencia más del Portafolio de proyectos. Mencióneles que en la próxima sesión recibirán la visita de un microempresario de la zona, y que en esa sesión trabajarán los aspectos relacionados con la ejecución de los proyectos. Anímelos a seguir trabajando colaborativamente y recuérdeles la fecha en la que se efectuará la Feria de proyectos.

9 UNIDAD 03 SESIÓN 20 ENGANCHAR 9 MATERIAL DIDÁCTICO LÁMINA N 1 Plan de marketing (se constituirá en Evidencia) Proyecto: Con sus proyectos en mente, irán ideando un plan de marketing

10 10 PERSUADIR Y NEGOCIAR A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO? (hombre/mujer, edad, estrato socioeconómico/nivel de ingreso) QUÉ NECESI- DAD PRETENDE SATISFACER? (desde el producto valor que crea- y desde el cliente valor de uso-) PLAN DE MARKETING ( PRIMERA PARTE) QUÉ MENSAJE OFRECE EL PRO- DUCTO? (cómo se diferencia de sus competidores) QUÉ IMAGEN Y PRESENTACIÓN TENDRÁ SU PRO- DUCTO O SER- VICIO? (envase, colores, formato de venta unidad, pack, etc.) DÓNDE Y CÓMO SE VA A DI- FUNDIR? (medios de comunicación radio, Facebook, etc.- y recursos de difusión carteles, panfletos, etc.) CUÁL SERÁ SU ESLOGAN? (ver Guía 2) DÓNDE SE PODRÁ SOLICI- TAR EL PRODUC- TO O SERVICIO?, DÓNDE SERÁ SU ENTREGA? (cómo se va a distribuir y cómo serán los puntos de venta exclusivos, en feria, en centros comerciales o pequeñas tiendas)

11 UNIDAD 03 SESIÓN 20 ENGANCHAR 11 LÁMINA N 2 Ahora sintetizarán su proyecto o servicio con una frase única, llamada eslogan. Sugerencias para desarrollar un buen eslogan: El nombre, eslogan e imagen que tendrán sus productos o servicios, prestarán especial atención a quienes está dirigido, cuál es la oferta de valor del producto y cómo se podrán diferenciar de otros competidores. Todo buen eslogan debiera tener las siguientes características: Cortos y simples: tener una extensión entre tres o cuatro palabras. Ser una frase afirmativa. Pegadizo y fácil de recordar. Perdurable en el tiempo. Estar referido a su oferta de valor. Ser original y que no se asocie con otro producto o servicio. PROYECTO: ESLOGAN: (ESTA FRASE IRÁ EN UNA DE LAS COLUMNAS DE LA GUÍA 1)