Programas Radicales a Medida

Transcripción

1 Conferencias Workshops Programas Radicales a Medida

2 La empresa tiene solo dos funciones: vender e innovar., Peter F. Drucker. He dedicado mi vida profesional con pasión a estas dos actividades., Pablo Foncillas Miembro del claustro del IESE en el departamento comercial y marketing, anteriormente ejecutivo de multinacionales y compañías de reconocido prestigio, además de consultor y consejero, con casi 20 años de experiencia en más de 150 marcas en 25 mercados. Ha publicado varios casos y libros. En ambas facetas - profesional y docente - ha dedicado especial atención a los entornos dinámicos y cambiantes en industrias sometidas a fuertes presiones de crecimiento. Para crecer, cómo innovar comercialmente resulta clave. Por ello me motiva ayudar y formar a las organizaciones que quieren mejorar su orientación al cliente mientras se enfrentan a una dura competencia. Me gusta compartir las últimas tendencias en innovación comercial para facilitar estas empresas a cambiar el statu quo. Contrastar opiniones y apoyar en estos procesos de cambio es una actividad estimulante para mí. Lo ha hecho con más de participantes que han asistido a sus clases, conferencias y talleres en los últimos años tanto en España como en el exterior en países como Chile, Irlanda, Ecuador, Polonia o Turquía; en castellano, catalán o inglés. Con esta visión de innovación en el ámbito comercial ha desarrollado una serie de conferencias y talleres/workshops y Programas Radicales a Medida para fomentar la motivación y la creatividad en los equipos que participan en estas sesiones. Los ejes principales de su trabajo, siempre dentro del campo de las actitudes y aptitudes comerciales, son entre otros: Claves comerciales para un mundo digitalizado (e-commerce, social media, mobile, nuevos medios, retos culturales, organizativos, ); El retail que viene; Cómo conectar mejor con los clientes; Economía de las experiencias; Comunicación comercial; Route to market (RTM). El enfoque que utilizo permite a los participantes, de cualquier empresa e industria y de todas las áreas funcionales, emprendedores, comités de dirección o consejos, reflexionar sobre su realidad, inspirarse y dotarse de herramientas que les permitan actuar en el corto plazo. Tanto las conferencias como los talleres/workshops, pueden ser ajustados, de acuerdo con las necesidades de cada cliente. Siempre aconsejo mantener charlas previas con las compañías interesadas para poder adaptarme a sus peticiones y aportarles el máximo valor. Después de las sesiones entrego los materiales utilizados durante las mismas (presentación, plantillas, lecturas recomendadas, videos ilustrativos, entre otros). 2

3 Las conferencias, talleres/workshops y Programas Radicales a Medida que más acostumbran a solicitar a Pablo Foncillas son: Conferencias: Los 4 pasos imprescindibles en social media para conectar emocionalmente con los consumidores; Aprendiendo a bailar con el e-commerce, el lado humano de la tecnología: reflexiones y 40 ejemplos; Retail destino 2020: Claves para apasionar innovando y vender más en un entorno omnicanal; On/off, dos canales y un destino: vender más. Mitos y claves en la era de la omnicanalidad; Economía de las experiencias aplicada a los clientes: Cómo vender a tus clientes y no clientes, de frías transacciones a relaciones emocionalmente intensas; Innovación: El reto del talento: Los 5+1 comportamientos imprescindibles y el proceso que siguen los innovadores; El cambio no es una opción, la opción es el cambio; El fenómeno digital: Cambio exponencial o moda pasajera? La web ha muerto?; Forenses del fracaso: Claves para fallar con éxito. Workshops: Retail Safari; Innovation Safari; Workshop de reflexión digital para la dirección; Economía de las experiencias; Forenses del fracaso: transformando el fracaso en aprendizaje para innovar mejor. Programas Radicales a Medida - programas transgresores de 2-3 días, diseñados a medida de cada cliente sobre las siguientes temáticas: Conectando con el cliente De frías transacciones a relaciones emocionalmente intensas; 3

4 Destino 2020: El retail que viene Digital, e-commerce, omnichannel, nuevas palabras pero un mismo objetivo: vender más; Digital Mindsdet Program Programa de sensibilización digital para equipos directivos; Are you talking to me? Comunicación comercial, publicidad y marcas; Por qué me compran los clientes? Una reflexión sobre estrategias de producto y propuesta de valor para adquirir, retener y fidelizar clientes del siglo XXI. Todas las conferencias, workshops y Programas Radicales a Medida están disponibles en castellano e inglés 4

5 Conferencias Duración aproximada: minutos Objetivo principal: Inspirar e inducir a la reflexión Todas las conferencias, workshops y Programas Radicales a Medida están disponibles en castellano e inglés 5

6 Los 4 pasos imprescindibles en social media para conectar emocionalmente con los consumidores El objetivo de la sesión es reflexionar sobre la estrategia digital en medios sociales y dar las claves para poner en marcha un plan de medios sociales on-line para lograr ilusionar a los clientes. En el mundo hay 3 mil millones de personas conectadas a internet, representando el 80% de la riqueza mundial. En un reciente estudio desarrollado desde el IESE concluimos que 1 de cada 3 empresas en España no tienen ninguna presencia en los medios sociales en la actualidad. Por otro lado sabemos que los medios sociales on-line están cambiando el modo en el que las empresas construyen sus relaciones comerciales, la notoriedad de sus marcas, gestionan su reputación corporativa, atienden las quejas y reclamaciones de sus clientes o incluso se comunican con sus inversores. Nadie quiere dejar pasar una oportunidad comercial de este calibre pero, Está preparada su organización? Y sus procesos? Tiene el talento adecuado? Cómo puede una empresa de BTB o de BTC sacarle partido a los social media? Durante la conferencia veremos en 4 pasos, ilustrado con múltiples casos recientes, los elementos esenciales para desarrollar un plan de on-line social media. Familiarizarse con un sistema de 4 pasos esenciales para elaborar un plan de medios social on-line; Conocer ejemplos prácticos de errores y aciertos en el uso de los medios sociales online tanto en el entorno BTB como BTC; Analizar cómo abordar la utilización de los social media por parte de la empresa; Inducir a la reflexión de que la alta dirección no tiene en cuenta, normalmente, los medios sociales on-line. Reconocer el problema es un paso clave para avanzar en el desarrollo de estas actividades. Duración: minutos. 6

7 Aprendiendo a bailar con el e-commerce, el lado humano de la tecnología: reflexiones y 40 ejemplos Liderazgo 3.0: Cómo pueden los líderes aprovechar las ventajas del e-commerce? La industria del e-commerce es una de pocas que crece a pasos de gigante en Europa llegando a 2 dígitos en la mayor parte de los mercados (tanto en el entorno BTB como BTC). Representa ya 312 billones de euros solamente en el mercado business to consumer (3,5% del PIB Europeo). Aprovechar las oportunidades que lo digital aporta a la empresa es clave. Pero al mismo tiempo es un enorme desafío para las organizaciones, los equipos y sus líderes. Se han roto las barreras de lo que se vende online: desde el textil, hasta los servicios, pasando por el gran consumo y terminando en la re-intermediación de los negocios. Qué están haciendo las empresas con éxito en este ámbito, tanto pymes como grandes corporaciones? Todas están en el mundo del e-commerce? Qué estrategia siguen? Qué éxitos y fracasos han sufrido? Qué habilidades son necesarias para aquellos que forma parte de su comité de dirección y consejo de administración? En esta sesión se abordan los retos que se deben afrontar para tener éxito en este nuevo entorno y otras cuestiones de alto impacto alrededor de las nuevas tecnologías, con infinidad de ejemplos de rabiosa actualidad. Entender las 6 piezas clave alrededor del e-commerce (contexto, clientes, tipologías de e-commerce, consejo de administración y comité de dirección); Reflexionar sobre dimensiones humanas y técnicas relacionadas con el e-commerce (más allá de las tecnológicas); Conocer una multitud de ejemplos (best/bad practices) de empresas que utilizan el e- commerce con buenos/malos resultados; Reflexionar sobre el talento desde la perspectiva e-commerce: Cómo tenerlo en cuenta desde la política de contrataciones?, Cómo retener, desarrollar y motivar el talento digital?; Desgranar la visión de la alta dirección de las empresas alrededor del e-commerce: Conocer los departamentos clave así como cuáles son las barreras para que las principales áreas cooperen adecuadamente; Evitar errores habituales de los consejos de administración alrededor del e-commerce; Conocer las principales categorías y mercados así como los frenos alrededor de la utilización del e-commerce por parte de los consumidores. Duración: minutos. 7

8 Retail destino 2020: Claves para apasionar innovando y vender más en un entorno omnicanal Una radiografía para conocer algunas de las mejores prácticas de retail, aprovechar las palancas tecnológicas y otras acciones que permitan crear relaciones con sus clientes tanto en el off como en el on. El sector del retail es una industria compleja y dinámica, esencial en la economía actual que ha sufrido importantes transformaciones recientemente. Se habla de un retail 4.0 dónde diferentes canales deben aprender a convivir en un contexto donde las líneas que separan el off-line y el on-line son difíciles de diferenciar. La irrupción de la tecnología y el avance hacia la economía de las experiencias, introducen continuos cambios, siendo cada vez más complejo presentar una imagen estática de esta categoría, donde conviven tipos de tiendas y modelos de negocio muy dispares. Cuál es el modelo del futuro si soy una tienda física? Y si soy un fabricante? Cómo integrar mis canales? Podemos seguir hablando de canales cómo tal? Qué será de las zonas comerciales físicas? En la sesión conoceremos diferentes ejemplos del sector y las últimas tendencias de las marcas en la conexión con sus clientes para: Aprender de los nuevos enfoques en ventas y marketing del retail; Reflexionar sobre cómo aplicar estos conocimientos en su propia empresa ya sea fabricante o distribuidor. Redefinir cómo se gestiona la experiencia de cliente en su empresa y qué mejoras se podrían introducir; Conocer ejemplos que sirvan de inspiración; Entender algunas palancas de innovación alrededor del retail y cómo actuar sobre ellas; Dotar de herramientas que permitan romper esquemas sobre el mundo retail para empresas fabricantes y distribuidoras. Duración: minutos. La sesión Retail destino 2020 está disponible en versión workshop de unas 6 horas a repartir en dos bloques (mañana y tarde, o continuado) según necesidades. 8

9 On/off, dos canales y un destino: vender más. Mitos y claves en la era de la omnicanalidad Omnichannel es la nueva palabra de moda en el mundo del retail. Es un concepto que viene para quedarse y que tiene un fuerte impacto en el modelo de negocio y operativo de los retailers. Omni implica más que nunca, ponerse en la piel del cliente, entender qué nos está solicitando y eliminar las barreras entre canales que existen entre los vendedores y consumidores. En la "venta retail" se ha producido una innovación cada aproximadamente 50 años: Primero surgieron los grandes almacenes en 1850, después los centros comerciales se desarrollaron entre 1900 y 1950, las tiendas de descuento en los 60's y la introducción del comercio electrónico a partir del Este último cambio implica una disrupción sin precedentes para las empresas, incluso de aquellas que pertenecen a categorías que no pensaban que competían en el entorno del retail. Sin embargo, alrededor del comercio electrónico y su impacto en el mundo off-line existen una serie de mitos que conviene conocer para poder combatir y sobre todo aprovechar: Debo vender directo? El desarrollo de comercio electrónico reduce mis ventas en el mundo off-line? Y el tráfico en la tienda? Los compradores on-line desean todo lo que han comprado de forma inmediata? Cómo integrar las diferentes posibilidades tecnológicas dentro de los diferentes consumer journeys que existen (ROPO, click and collect, store to direct,..)? Estas y otras preguntas de rabiosa actualidad serán respondidas durante la sesión con ejemplos reales e investigación reciente. Conocer los últimos ejemplos y tendencias de las marcas líderes en convertirse en jugadoras omnicanal, es decir, con una sola estrategia para todos los canales; Romper los principales mitos que se han ido creado alrededor del comercio electrónico para aprovechar las oportunidades que nos ofrece la correcta integración de canales. Duración: minutos. La sesión On/off, dos canales y un destino está disponible en versión workshop de unas 6 horas a repartir en dos bloques (mañana y tarde, o continuado) según necesidades. 9

10 Economía de las experiencias aplicada al cliente: Cómo vender a tus clientes y no clientes, de frías transacciones a relaciones emocionalmente intensas La perspectiva de la dirección sobre cómo desarrollar la relación con sus clientes ha cambiado. Cuáles son las claves para enfocarse en cliente? Diferenciarse en base al producto/servicio es muy complejo. Vivimos en una economía que exige capturar la atención de los consumidores dentro de un entorno hipercompetido. Se impone una nueva manera de llegar al mercado trascendiendo las dimensiones puramente racionales, mientras monetizamos esa actividad. La base de una empresa son sus clientes y estos se han vuelto promiscuos en su relación con las marcas. Es muy frecuente escuchar a directivos de los departamentos comerciales quejarse de la poca sensibilidad hacia el cliente en su organización. Puede parecer una paradoja cuando crecimiento o rentabilidad por cliente son objetivos comunes en los cuadros de mando de las empresas. La respuesta de muchas compañías ha sido buscar modos de diferenciarse y añadir valor a sus productos y servicios por medio de experiencias. La economía de las experiencias versa sobre cómo hacerlo mientras te ganas el alma de los clientes. Cómo se está diferenciando su empresa? Cómo se trabajan las experiencias de cliente? Cómo se persigue su engagement? Cómo podemos mejorar nuestra estrategia de clientes? Cómo adquirirlos, mantenerlos y desarrollarlos? Qué hacen las empresas con más éxito en este sentido? Qué elementos son clave en la gestión de los clientes durante todo el ciclo de vida de los mismos? Cuál debe ser el rol directivo? Cómo acelerar el crecimiento de clientes? En esta sesión, con una visión integradora de la empresa y accesible para todas las áreas funcionales, abordaremos las problemáticas más habituales alrededor de los clientes y de las experiencias dando herramientas prácticas para un correcto enfoque en el fin último de la empresa: Crear un cliente satisfecho. Disponer de marcos de referencia para construir experiencias en su negocio; Ampliar la visión de lo que se conoce como cliente céntrico y conocer mejores prácticas; Conocer las últimas tendencias de las marcas construyendo experiencias para conectar con los consumidores; Entender la mentalidad de las empresas que tienen enfoque en cliente; Conocer las implicaciones que para un negocio tiene trabajar las experiencias; Visualizar ejemplos prácticos dentro de múltiples categorías (hotelería, comercio minorista, distribución moderna, ) que permita ver su marketing de experiencias. Duración: minutos. 10

11 La sesión Economía de las experiencias aplicada al cliente está disponible en versión workshop de unas 6 horas a repartir en dos bloques (mañana y tarde, o continuado) según necesidades. Ver a continuación. Esta conferencia, a modo de ejemplo y al igual que cualquier de las otras que se encuentran en esta sección, puede ser completada con un caso y/o video-caso, dando lugar a un workshop de 6 horas aproximadamente. Así, en esta ocasión se podría utilizar el caso de Harvard Starbucks: Brindando servicio al cliente y/o el vídeo-caso del IESE Entrevista al CEO y fundador de Starbucks que se describen a continuación: Starbucks: Perlas del management para conectar con los clientes Caso - Starbucks: Brindando servicio al cliente Harvard Business School, ngme Moon, John A. Quelch Starbucks, la marca de cafetería especializada líder en América del Norte, tiene que responder a los recientes estudios de mercado que indican que no está cumpliendo con las expectativas de sus clientes a nivel de servicio. Para subir la satisfacción de los clientes, se está debatiendo un plan que subiría la fuerza de trabajo en las tiendas y, en teoría, la rapidez de servicio. No obstante, el impacto del plan (que supondría un coste anual de 40 millones de dólares) no está del todo claro. Vídeo-caso Entrevista al CEO y fundador de Starbucks IESE Business School Cómo complemento al caso, se utilizarán 5 videos editados (de 1 a 3 minutos de duración) de una entrevista realizada al presidente de Starbucks (Howard Shultz) en el IESE Business School que incluye perlas del management moderno aplicado a una empresa que no vende café, sino que sabe conectar con sus clientes por medio de otras variables. Y todavía más importante, que sabe transformarlas en valor a través del precio que cobra lo que termina reflejándose en el valor de la cotización de la empresa y los ingresos que genera para sus accionistas. Las 5 temáticas a abordar en el video caso (morir de éxito, marca y pasión, innovación, reposionar el producto y propuesta de valor) son acompañadas de varias lecturas inspiradoras (material optativo: 5 notas técnicas y algunos artículos de Harvard e IESE). Después de cada video se fomentaría un debate abierto pero ordenado en el que extraer valor para los participantes y sus compañías (con una estructura predefinida de tres preguntas para inspirar el debate y la innovación). Duración: 75 minutos (caso) y/o 75 minutos (vídeo-caso) adicionales a la duración de la conferencia. 11

12 Innovación, el reto del talento: Los 5+1 comportamientos imprescindibles y el proceso que siguen los innovadores Conozca algunas de las mejores prácticas que están utilizando las compañías para innovar, el comportamiento de los innovadores y el proceso que hay detrás de las empresas realmente innovadoras. Para innovar no es suficiente motivar. Innovar va más allá de tener buenas ideas, necesita la combinación de un conjunto de comportamientos y procesos para que las ideas se conviertan en productos o servicios rentables. El objetivo final de la innovación puede variar en función de la empresa pero la base es común: se necesitan ideas y mecanismos que las hagan fluir y enriquecer hasta transformarse en un output específico con valor para la organización. Está su organización fomentando los comportamientos pro-innovación? Tiene los procesos necesarios para que esos comportamientos generen ideas con valor? En la sesión desarrollaremos los 5+1 comportamientos necesarios que todo líder debe tener para lograr un clima que dé pié a la innovación. Además conoceremos la cadena de valor de la innovación. En ella se abordan los tres pasos que las empresas más innovadoras aplican durante el desarrollo de nuevas ideas, lo que nos permitirá comprender que innovar es un proceso que debe ser cuidadosamente diseñado. Conocer los comportamientos que fomentan la innovación; Reflexionar sobre el proceso de innovación; Adquirir herramientas que ayuden a estimular la innovación; Trabajar en cómo cambiar el mindset personal y de los equipos que permita encauzar el cambio hacia una cultura de innovación (perder el miedo a los errores, saber que te escuchan, crear el hábito de usar herramientas para compartir ideas, etc.); Hacer que los participantes elaboren un plan de acción inmediato que les motive a la acción. Duración: minutos. La sesión Innovación, el reto del talento está disponible en versión workshop de unas 6 horas a repartir en dos bloques (mañana y tarde, o continuado) según necesidades. 12

13 El cambio no es una opción, la opción es el cambio Reflexionaremos sobre la velocidad del cambio en varias dimensiones (compañía, contexto, competidores, colaboradores y clientes) y las barreras que levantamos tanto a nivel personal como profesional. Conoceremos, por medio de herramientas y ejemplos prácticos, qué actitudes nos pueden ayudar a generar un cambio positivo en nosotros mismos y en otros. Nuestro mundo está en cambio continuo y cada vez más acelerado. Las empresas necesitan adaptarse al entorno con velocidad. Sin embargo, a los humanos nos cuesta cambiar y una empresa está hecha de individuos. Discutiremos los elementos claves del cambio basándonos en varios ejemplos exitosos y abordaremos los mecanismos para poder ponerlos en marcha en nuestras vidas. Cómo afrontamos el cambio a nivel personal? Y profesional? Qué emociones nos produce? Cómo lideramos nuestros equipos en un contexto de cambio? Entendemos sus actitudes? Somos proactivos ante un entorno cambiante? Cómo transformar nuestro entorno en la dirección que hemos definido? En la sesión abordaremos las emociones relacionadas con el cambio, los mecanismos de defensa que tenemos y discutiremos algunas de las herramientas esenciales para poder superarlos. Analizar cómo abordar el cambio en nuestras vidas y en la empresa - por qué queremos/ necesitamos cambiar?; Conocer un conjunto de herramientas útiles para usar en un proceso de transformación; Conocer los mecanismos de defensa que tenemos ante el cambio y cómo superarlos; Conocer ejemplos prácticos de éxito y de errores comunes en procesos de cambio empresariales. Duración: minutos. 13

14 El fenómeno digital: Moda pasajera o cambio exponencial? La web ha muerto? El ritmo de cambio que aportan las nuevas tecnologías implica un enorme esfuerzo por parte de los individuos y las organizaciones para adaptarse a las mismas. En esta sesión se repasarán las principales claves de la web 1.0 y de la 2.0 para conocer el impacto que tiene en las personas y en definitiva en la empresa. La tecnología no para de desarrollarse. El ritmo de cambio es exponencial. Sin embargo la mayor parte de los directivos no son expertos en su uso (son miopes digitales), lo que produce inevitablemente que al tomar decisiones en este ámbito, éstas sean equivocadas o desenfocadas. Se hace imprescindible por parte de las organizaciones comenzar a pensar en clave digital lo que sin duda supone una ruptura respecto a algunas ideas preconcebidas hasta la fecha. Cómo desarrollar una visión digital? Qué capacidades son necesarias para triunfar en este nuevo entorno? Quiénes lo están haciendo bien y por qué? Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan las organizaciones en este nuevo entorno cruelmente dinámico y rupturista? Qué es la densidad digital? En la sesión conoceremos, por medio de multitud de ejemplos, las claves más relevantes para subirse a la ola digital y en definitiva sacarle provecho sea cual sea nuestra actividad. Sensibilizarse respecto a la importancia del fenómeno digital; Abordar de manera ordenada las principales características de la web 1.0 y de la 2.0; Comprender la relevancia de disponer de una visión digital; Asumir que en el nuevo entorno los consumidores toman el poder (el consumidor pasa a ser el medio). Duración: minutos. 14

15 Forenses del fracaso: Claves para fallar con éxito Vivimos en una sociedad orientada hacia el éxito. El fracaso está mal visto. No obstante, el proceso de innovación, en gran demanda hoy día, lleva al fracaso más veces que al éxito. Implantar un proceso de gestión del fracaso puede ser la forma de transformar éste en conocimiento y aprendizajes que mejoren el output de la innovación. La innovación resulta fundamental para las empresas. Sin embargo en la actualidad, ya no podemos pasar semanas, meses, o incluso años diseñando, testando y mejorando productos o servicios. Todo sucede a una velocidad enorme. Si usamos los viejos métodos en ventas y marketing, nuestros productos o servicios estarán obsoletos cuando lleguen al mercado. La innovación, en este mundo acelerado dónde la incertidumbre impera, lleva en muchas ocasiones al fracaso. Y una diferencia entre ganadores y perdedores es precisamente cómo gestionan el fracaso. Es clave que las organizaciones ofrezcan un ambiente seguro dónde las ideas puedan crecer, desarrollarse y florecer. Por todo ello es obligatorio saber cómo gestionar el fracaso, tanto a nivel personal como a nivel organizativo, y saber analizarlo y aprender de él para prosperar. Cómo reaccionamos ante el fracaso? Cuántas historias de éxito salen de grandes fracasos? Por qué es difícil hablar del fracaso? Cómo incorporan las organizaciones el fracaso en su proceso de innovación? Tú y la organización en la que trabajas, aprendéis de igual manera del fracaso? En esta sesión hablaremos de historias de éxito y fracaso, revisaremos importantes hallazgos de estudios alrededor del fracaso, de la culpa y del proceso de aprendizaje asociado a ellos. Para finalizar, debatiremos sobre un conjunto de herramientas que te ayudarán a mover la rueda del fracaso en una dirección favorable. Aceptar el fracaso como parte del proceso de innovación; Comprender como debe actuar tu organización para que el fracaso pueda ocurrir como parte del proceso de innovación; Definir las herramientas que te permitirán a ti personalmente, y a tu organización analizar y aprender del fracaso. Duración: minutos. La sesión Forenses del fracaso: las claves para fallar con éxito está disponible en versión workshop de unas 6 horas a repartir en dos bloques (mañana y tarde, o continuado) según necesidades. 15

16 Workshops Duración aproximada: De 1 mañana o tarde a 1 día completo (normalmente son la combinación de una conferencia con un caso del IESE/Harvard Business School específicamente seleccionado para ese taller). Objetivo principal: Movilizar a los participantes abordando en profundidad una temática en base al objetivo pedagógico establecido con la empresa cliente. Todas las conferencias, workshops y Programas Radicales a Medida están disponibles en castellano e inglés 16

17 Retail Safari Workshop que permite vivir en primera persona algunas de las mejores prácticas que están utilizando las empresas punteras para crear relaciones entre ellas y sus clientes mientras vivimos una jornada apasionante. El Retail Safari es una experiencia integral personalizada para cada cliente según sus necesidades específicas (rutas ad-hoc). Ha sido testado en varias ciudades y países de Europa con multitud de directivos. El taller se estructura en 3 pasos: 1. Visitas por equipos a localizaciones acompañados de un buscador de tendencias/coolhunter que contribuirá a hacer más vibrante la experiencia. Los establecimientos son elegidos por utilizar prácticas avanzadas en la conexión con sus clientes, entre otros factores Cada equipo visita rutas únicas (ningún equipo repite ni una sola localización) para asegurar la riqueza de la sesión. 2. Trabajo en equipo de acuerdo con tareas asignadas antes de las visitas y presentaciones breves de conclusiones de cada grupo. 3. Sesión de cierre donde exploraremos en un debate abierto pero ordenado las últimas tendencias de las marcas en la conexión con sus clientes. Ver de forma práctica qué funciona y qué no para que una empresa conecte con sus clientes; Escapar del enfoque producto o servicio para entrar en dimensiones de producto/servicio extendido; Conocer, en primera persona, ejemplos que sirvan de inspiración; Aprender de los nuevos enfoques en ventas y marketing a nivel de retail; Reflexionar sobre cómo se gestiona la experiencia de cliente en su empresa y qué mejoras se podrían introducir; Entender las nuevas palancas del retail y cómo actuar sobre ellas; Reflexionar sobre cómo aplicar estos conocimientos en su propia empresa. Duración: 6 horas, según las necesidades del cliente. Se puede repartir en dos bloques (mañana y tarde) o bien hacerlo en una única sesión. También disponible en versión conferencia de minutos y en Programa Radical a Medida. 17

18 Innovation Safari Taller que permite vivir en primera persona los comportamientos que son necesarios para fomentar la innovación dentro de los equipos de trabajo. El Innovation Safari, parte del mismo proceso que el Retail Safari aunque con un objetivo, y enfoque diferentes, centrado en la innovación. Se ha realizado hasta la fecha en varias ciudades y países de Europa con multitud de directivos. Es una experiencia integral personalizada para cada cliente según sus necesidades específicas (rutas ad-hoc). El taller se estructura en 3 pasos, siendo el primer común al Retail Safari y el segundo y tercero específicamente diseñados con foco en la innovación: 1. Visitas por equipos a localizaciones acompañados de un buscador de tendencias/coolhunter que contribuirá a hacer más vibrante la experiencia. Los establecimientos son elegidos por utilizar prácticas avanzadas en la conexión con sus clientes, entre otros factores. Cada equipo visita rutas únicas (ningún equipo repite ni una sola localización) para asegurar la riqueza de la sesión; 2. Trabajo en equipo de acuerdo con las tareas asignadas antes de las visitas y presentaciones breves de las conclusiones de cada grupo; 3. Sesión de cierre dónde exploraremos en un debate abierto pero ordenado los comportamientos necesarios para innovar así como la cadena de valor de la innovación. Trabajar cómo cambiar el mindset personal y de los equipos hacia una cultura de innovación (saber que te escuchan, crear el hábito de usar herramientas para compartir ideas, etc.); Reflexionar sobre el proceso de innovación; Hacer que los participantes elaboren un mini plan de acción inmediata que les motive a la acción. Duración: 6 horas, según las necesidades del cliente. Se puede repartir en dos bloques (mañana y tarde) o bien hacerlo en una única sesión. También disponible en versión conferencia de minutos y en Programa Radical a Medida. 18

19 Workshop de reflexión digital para la dirección Fenómeno digital, e-commerce, Omnichanell, redes sociales, Hoy en día, los mails y reuniones corporativas de muchos de nosotros se han contagiado de estos términos. La realidad de cada empresa la puede hacer más o menos cercana al mundo digital, pero una cosa es cierta: quien no ha comprendido la importancia de cómo el digital enriquece y hace más complejo el proceso comercial llega tarde. Este workshop pretende incidir en estas temáticas y sensibiliza a la dirección para el presente (y el futuro) digital de sus empresas. El workshop de reflexión digital se ha diseñado basándose en la creciente necesidad de los directivos de profundizar sus conocimientos de la temática digital, cómo ésta impacta en su proceso comercial, en su organización, en su marca y en sus clientes. Su objetivo es proporcionar modelos conceptuales, ejemplos, tendencias e ideas inspiradoras alrededor de estas 3 temáticas: OmniChannel - qué es, cómo impacta a las empresas y a los clientes, qué oportunidades aporta, ; El consumidor digital - su perfil, cómo comunica, cómo compra, sus hábitos de consumo, ; El fenómeno digital - e-commerce, redes sociales, apps, qué oportunidades y desafíos plantea. Reflexionar y definir para qué se quiere usar digital: canal comercial, de comunicación, marketing, I&D, logística, conocimiento de clientes, ; Comprender al consumidor digital (perfil, cómo se comunica y compra, sus hábitos, ); Identificar áreas de trabajo y concretar acciones diseñadas para transformar la empresa en una empresa digital; Conocer las 6 piezas esenciales del e-commerce; Comprender la diferencia entre multi, cross y omnichannel para definir en cuál de estos ámbitos desea competir la empresa. Duración: 4-8 horas: Se puede repartir en dos bloques (mañana y tarde) o bien hacerlo en una única sesión. También disponible en versión conferencia de minutos y en Programa Radical a Medida. 19

20 Economía de las experiencias Crear un cliente satisfecho es el fin último de cualquier empresa. El problema es que éstos disponen hoy día de una oferta infinita para cubrir sus necesidades. En un mercado saturado y maduro es complejo encontrar la diferenciación de tu producto o servicio. Algunas empresas han sabido cómo responder a este desafío por medio de desarrollar un marketing centrado en las experiencias de cliente, de tal forma que han trascendido las dimensiones funcionales de lo que venden. Alguna vez ha tomado un café en un Starbucks? Qué es lo que venden en ese emblemático establecimento? Café servido en taza? Si así fuera se haría complejo defender un diferencial de precio tan elevado (el ticket medio por un café es de 2 a 3 veces más elevado que una cafetería normal). En esas cafeterías han aprendido a hablar con sus clientes en un código diferente y atractivo que además captura un valor enorme para la compañía. Las empresas hoy día requieren de nuevas formas para conectar con el cliente, tratando de generar vínculos que les permitan crear relaciones duraderas en el tiempo. En este taller exploraremos cómo hacerlo utilizando la conferencia Economía de las experiencias aplicada al cliente: Cómo vender a tus clientes y no clientes, de frías transacciones a relaciones emocionalmente intensas junto con un caso y un video caso: Caso - Starbucks: Brindando servicio al cliente Harvard Business School, ngme Moon, John A. Quelch Starbucks, la marca de cafetería especializada líder en América del Norte, tiene que responder a los recientes estudios de mercado que indican que no está cumpliendo con las expectativas de sus clientes a nivel de servicio. Para subir la satisfacción de los clientes, se está debatiendo un plan que subiría la fuerza de trabajo en las tiendas y, en teoría, la rapidez de servicio. No obstante, el impacto del plan (que supondría un coste anual de 40 millones de dólares) no está del todo claro. Vídeo-caso Entrevista al CEO y fundador de Starbucks IESE Business School Cómo complemento al caso, se utilizarán 5 videos editados (de 1 a 3 minutos de duración) de una entrevista realizada al presidente de Starbucks (Howard Shultz) en el IESE Business School que incluye perlas del management moderno aplicado a una empresa que no vende café, sino que sabe conectar con sus clientes por medio de otras variables. Y todavía más importante, que sabe transformarlas en valor a través del precio que cobra lo que termina reflejándose en el valor de la cotización de la empresa y los ingresos que genera para sus accionistas. Las 5 temáticas a abordar en el video caso (morir de éxito, marca y pasión, innovación, reposionar el producto y propuesta de valor) son acompañadas de varias lecturas inspiradoras (material optativo: 5 notas técnicas y algunos artículos de Harvard e IESE). 20

21 Después de cada video se fomentaría un debate abierto pero ordenado en el que extraer valor para los participantes y sus compañías (con una estructura predefinida de tres preguntas para inspirar el debate y la innovación). Ampliar la visión de lo que se conoce como cliente céntrico; Entender los 4 reinos de una experiencia; Explorar los 5 pilares sobre los que asienta una experiencia; Conocer las implicaciones que para un negocio tiene trabajar las experiencias; Entender la mentalidad de las empresas que tienen enfoque en cliente así como los procesos necesarios; Conocer las mejores prácticas por parte de empresas que saben conectar con el cliente Entender el valor de las marcas y cómo construirlas utilizando las últimas tendencias en marketing; Visualizar ejemplos prácticos dentro de múltiples categorías (hotelería, comercio minorista, distribución moderna, ) que permita ver su marketing de experiencias; Disponer de marcos de referencia para construir experiencias en su negocio. Duración: 75 minutos (caso) y/o 75 minutos (vídeo-caso) adicionales a la duración de la conferencia. También disponible en versión conferencia de minutos y en Programa Radical a Medida. 21

22 Forenses del fracaso: transformando el fracaso en aprendizaje para innovar mejor La innovación se ha convertido en una palanca estratégica para poder diferenciarse y triunfar. No podemos vivir sin innovar por cuestiones de contexto aceleración del ciclo de vida de producto, cambios competitivos o eliminación de barreras comerciales, entre muchos otros. Sin embargo ésta lleva, en más ocasiones de las que desearíamos, al fracaso. Porque si estás en la industria de la innovación, estás en la industria del fracaso también. Teniendo claro que tenemos que innovar y que ello conllevará, muchas veces, resultados poco favorables, cómo podemos sacar partido a ésta situación? Este workshop permite conocer una serie de herramientas que ayudan a transformar el fracaso en fracaso inteligente. El wokshop Forenses del fracaso se centra en entender las 3 áreas clave para gestionar el fracaso: Individuo; Organización; Proceso. Se discutirán estas dimensiones a través de ejemplos e investigación y se entrará en cada una para comprender qué palancas podemos accionar para mejorar. Aceptar el fracaso como parte del proceso de innovación; Comprender cómo debe actuar una organización para que el fracaso pueda ocurrir como parte del proceso de innovación; Definir las herramientas que te permitirán a ti personalmente, y a tu organización analizar y aprender del fracaso: 1. Entender quién debe estar involucrado; 2. Cómo reaccionar; 3. Cómo y a quién comunicar. Identificar y priorizar acciones a implantar en el corto plazo para transformar el equipo en uno de aprendizaje. Duración: 4-8 horas: Se puede repartir en dos bloques (mañana y tarde) o bien hacerlo en una única sesión. También disponible en versión conferencia de minutos. 22

23 Programas Radicales a Medida Duración aproximada: 1 a 3 días. Objetivo principal: Transformar al participante en base a los objetivos pedagógicos definidos con la empresa cliente. Todas las conferencias, workshops y Programas Radicales a Medida están disponibles en castellano e inglés 23

24 Programas Radicales a Medida de varias temáticas, adaptados a cada empresa Los Programas Radicales a Medida pretenden poner en práctica una metodología propia y única que contribuya al proceso de innovación de las empresas cliente que los contratan. Estos seminarios, normalmente de dos o tres días completos, quizás se expliquen mejor a través de decir lo que no son: No son los programas habituales que uno podría esperar de una escuela de negocios de primer nivel sino que precisamente pretenden desarrollarse en la frontera de lo habitual, lo establecido, lo normal. Son programas en el límite que pretende llevar a sus participantes a un espacio común nuevo, un lugar en el que no hayan estado antes. El objetivo está claro, sacarles de su zona de confort y en tres pasos ayudarles a (1) comprender la realidad actual de su empresa, (2) de-construirla y (3) volverla a armar de manera diferente de tal forma que puedan crear diferenciación con la que competir mejor en el mercado. Al final, ya sea hablando de conectar con tus clientes, retail, digital o comercio electrónico todo gira en torno a la innovación. Y para innovar hay que pensar, actuar y dirigir de una forma diferente. Aquí es donde entra en juego y tiene sentido lo extremo. Porque los ganadores del futuro comparten una palabra: Radical. Temáticas de los PRM: Los contenidos habituales de los Programas Radicales a Medida versan alrededor de estas materias, siempre incluyendo dimensiones de actitud (visión) y de aptitud (técnica): Conectando con el cliente De frías transacciones a relaciones emocionalmente intensas; Destino 2020: El retail que viene Digital, e-commerce, omnichannel, nuevas palabras pero un mismo objetivo: vender más; Digital Mindsdet Program Programa de sensibilización digital para equipos directivos; Are you talking to me? Comunicación comercial, publicidad y marcas; Alineando propuestas de valor y expectativas de cliente Una reflexión sobre estrategias de producto y propuesta de valor para adquirir, retener y fidelizar clientes del siglo XXI. 24

25 Metodología docente: Los Programas Radicales a Medida son diseñados para cada empresa cliente. Pueden tener un enfoque B2C o B2B y están compuestos por infinidad de técnicas pedagógicas probadas con éxito en el pasado. Normalmente será una mezcla de los materiales descritos anteriormente (conferencias, casos, lecturas, video-casos de IESE/Harvard Business School) e incluirá también (normalmente corriendo en paralelo o fusionados entre sí): entrevistas a invitados, actividades off-site, mesas redondas, workshops, visitas, El objetivo de las sesiones es iniciar y facilitar en los participantes una voluntad por explorar lo desconocido. Y esto se logra por medio de diferentes técnicas docentes y actividades radicales tales como (a modo de meros ejemplos): Conexión con los nuevos targets à Visitar el comercio de barrios marginales, o explorar la nevera/despensa/armario de nuevos targets de la mano de los propios consumidores y acompañados de un experto en etnografía o antropología; Exploración de técnicas creativas à Visita a las instalaciones donde trabaja y entrevista a un conocido cocinero que desarrolla un proyecto de innovación con uno de los chefs más afamados del mundo. Lucha contra el fracaso à Entrevistas con equipos de emergencias/protección civil. Todo ello requiere que en función de necesidades se incorporen expertos/colaboradores de reconocido prestigio en su disciplina (empresa, teatro, sociología, música, antropología, cocina, etnografía, psicología, ) así como otros profesores de escuelas de negocio de primer nivel mundial que también participan de la idea radical. Para la elaboración de cada propuesta específica, se realizarán una serie de contactos entre P. Foncillas y los principales stakeholders de la empresa cliente para definir las necesidades concretas y los objetivos perseguidos. La finalidad es establecer una colaboración que pueda proporcionar a la empresa cliente: modelos conceptuales, ejemplos, tendencias e ideas inspiradoras alrededor de la temática elegida completamente ajustados a las necesidades concretas de ésta. El calendario es flexible en función de las necesidades de cada cliente: Se puede repartir en módulos que se desarrollen en bloque o a lo largo de un período de tiempo a determinar. Así, su entrega/realización se puede desarrollar por ejemplo, durante un semestre o un año o bien durante las sucesivas convenciones de la empresa, tanto en sesiones de un día completo como en mañanas/tardes consecutivas/sueltas. 25

26 Ejemplo de un Programa Radical a Medida Digital Mindset Program Programa de sensibilización digital para equipos directivos 26