Internet como herramienta de apoyo en la captación de clientes

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1 White Papers Internet como herramienta de apoyo Autor: Miguel Lalama M. Guayaquil - Ecuador

2 Internet como herramienta de apoyo En ambos casos las empresas de éxito tienen un factor común: tienen una percepción de los negocios digitales que excede el ámbito natural de internet. Mucho se ha escrito sobre el potencial empresarial de internet y su poder en la captación y fidelización de clientes, este análisis tiene como finalidad apartarse de la ambigüedad de describir posibles beneficios y centrarse en el proceso que debemos desarrollar para alcanzar los resultados deseados. A diferencia de muchos autores que plantean el ámbito empresarial de internet como una esfera altamente sistematizada y llena de artilugios tecnológicos que garantizan el éxito, nuestra experiencia nos obliga a plantear un nuevo concepto: en todos los casos, internet debe concebirse como una herramienta sujeta a los procesos tradicionales de gestión empresarial. A nivel mundial e incluso en nuestro país existen numerosos casos de emprendimientos éxitos y fracasos rotundos en internet. Existen también una gran variedad de empresas tradicionales que han incrementado sus ingresos empleando estrategias sencillas de Gestión Digital de Marcas y otras que han fracasado. Empecemos con un ejercicio simple: Si nadie conoce el número telefónico de su empresa, alguien lo llamará? Si nadie conoce la dirección de su local comercial, quien lo visitará? Este mismo razonamiento puede aplicarse a su dirección en internet, si nadie conoce su dirección en internet, alguien lo visitará? La respuesta es NO, y esto garantiza el fracaso. Aquí entran en juego técnicas tradicionales y no tradicionales de comunicación empresarial. El ámbito empresarial de este nuevo siglo nos brinda una gran gama de posibilidades en este sentido, publicidad, marketing, e-advertising, e-marketing, e-entretaiment, belown de line, marketing directo, buzz marketing, etc. Usted puede asesorarse con un profesional para escoger la técnica que más se ajuste a su nicho de mercado pero recuerde que sin importar la técnica que utilice los objetivos empresariales NO cambian, únicamente cambia el medio. El ámbito empresarial del internet no difiere del ámbito empresarial convencional, piense en internet como uno más de los medios de comunicación. Al utilizar medios de comunicación lo más importante es el mensaje que su empresa trasmitirá a los consumidores, esto es lo que llamamos Posicionamiento de Marca. Su estrategia de marca debe ser definida por un profesional en la rama, pues de aquí se derivan sus estrategias comerciales. El profesional que usted seleccione debe ayudarlo técnicamente, a encontrar respuestas a las preguntas: En que mercado estoy? Quienes son mis clientes y/o consumidores? Cómo son mis clientes y/o consumidores? Donde debo enfocar mis esfuerzos de marketing?

3 Internet como herramienta de apoyo Cuál es la cuantificación de mi mercado potencial? Cuál es y donde esta mi competencia? Como puedo competir con éxito? Cuales son mis ventajas competitivas? Cuál es la frecuencia de compra? Cuales son las proyecciones cualitativas y cuantitativas del mercado? Cuál es la imagen corporativa que debo proyectar de acuerdo a mi mercado? Sobre que puntos debo basar mi estrategia de negociación? Estos son solamente algunos ejemplos, la respuesta a estas preguntas le darán una mejor comprensión de la dinámica de su mercado y solo entonces usted podrá definir una estrategia empresarial sea en mercados convencionales o en mercados digitales. Si usted ya posee esta información deje que un profesional más experimentado lo ayude a escoger la estrategia correcta. Su dirección web debe estar siempre visible para sus clientes actuales y potenciales, debe incluirse en toda su papelería empresarial y debe promocionarse. Al igual que cualquier estrategia de promoción usted debe invitar a sus clientes a la acción, a que ingresen a su sitio web bajo una promesa básica, debe darles un motivo, tradicionalmente la técnica AIDAS funciona bien. Usted debe segmentar su mercado, debe enviar el mensaje correcto a los públicos correctos por los canales correctos. Crear un mensaje general y promocionarla a nivel masivo puede ser una perdida de tiempo y de recursos financieros. Enfoque sus esfuerzos solo en los públicos más sensibles al mensaje. Recuerde que en nuestro medio no todos los grupos de consumidores ingresan a internet y debe decidir, con la ayuda de un profesional, como llegar a ellos y si ese grupo de consumidores es lo suficientemente representativo para designar recursos a una estrategia de gestión digital de marca. Promocionarse dentro del internet es también una buena estrategia. Lo más común es el posicionamiento en buscadores y los enlaces patrocinados en páginas web de alto tráfico. Recuerde que las empresas que brindan este servicio son empresas que también deben generar ganancias y aunque sus honorarios son muy bajos en comparación con la prensa, radio y televisión no es un servicio gratuito y ningún asesor externo puede garantizarle salir en los primeros puestos de google sin pagar nada. El factor más importante dentro de la promoción en internet es la segmentación de mercado, basado en un estudio técnico de hábitos de consumo y navegación de ínternautas. En internet usted puede acceder a impresiones gráficas (como en la prensa), video y movimiento (como en televisión) y audio (como en la radio), todo esto por una fracción del costo tradicional. Un trabajo técnico y sistematizado puede ayudarlo a conseguir que sus clientes se dirijan a su sitio web pero usted debe preguntarse que pasará una vez que los clientes entren en su página web, Para que entrarán?, Cuál es el objetivo de su visita? Cómo puedo hacer que sus visitas se transformen en ingresos? Esto nos lleva a nuestro siguiente punto, usted requiere de un plan de negocio o de una estrategia digital de marca. Ante todo, usted debe contar con un buen producto o servicio, algo que despierte el interés en la gente y/o desee adquirir. Una buena investigación de mercado puede ayudarlo a definir si existe un mercado potencial real. Los planes de negocios y estrategias de marca difieren entre sí de acuerdo a la dinámica de cada mercado, las cualidades y requerimientos específicos de cada institución. En líneas generales un plan de negocio debe decirle a usted como competir para alcanzar el éxito y debe describir al detalle una serie de pasos secuénciales que lo llevarán a alcanzar sus objetivos. Este es un documento confidencial el cual solo podrá ser visto por los altos directivos de la empresa y por las personas involucradas en su ejecución.

4 Internet como herramienta de apoyo Es de suma importancia que su sitio web sea un fiel reflejo de su plan general de negocios o estrategias general de marca y que sea diseñado respetando su imagen corporativa. Recuerde que al trabajar con medios de comunicación los determinantes de éxito o fracaso recaen sobre la calidad del mensaje. Usted o un profesional en la rama deben definir un objetivo empresarial para su página web, comúnmente y a nivel de PYMES los web sites tienen el objetivo de captar clientes, es así que los profesionales responsables de su creación deben tener un basto conocimiento en dinámicas de mercados y estrategias comerciales no solamente a nivel de internet sino en mercados convencionales, esto se debe a que los mercados se segmentan y fortalecen fuera de la esfera digital. El uso de cybers cafes hoy en dia es algo muy normal entre los usuarios. En nuestro medio los hábitos de compra y estímulos de consumo se encuentran fuera de internet, de ahí la importancia de manejar técnicas de marketing tradicionales, debemos estudiar fuera de internet cuales son los imperativos estratégicos para competir y luego representarlos eficientemente en nuestra página web. La gran mayoría de las instituciones deciden entrar al mundo de los negocios digitales como parte de una estrategia de diversificación de canales de comunicación.

5 Internet como herramienta de apoyo Los profesionales responsables de su creación deben tener un basto conocimiento en dinámicas de mercados y estrategias comerciales no solamente a nivel de internet sino en mercados convencionales Si usted requiere que su sitio web sea un miembro más de su equipo de ventas, al igual que cualquier representante comercial, debe verse bien, es decir, debe ser un fiel reflejo de su imagen corporativa y la estrategia gráfica que se utilice debe generar confianza y percepción de calidad en los potenciales clientes. Al igual que un representante comercial su sitio web debe trasmitir rápida y eficientemente sus beneficios y ventajas en comparación con la competencia, usted puede controlar lo que su sitio web dice y como lo dice. Al igual que un representante comercial su sitio web debe poder cerrar un negocio para lograrlo se debe investigar y analizar cual es la representación idónea de sus fortalezas empresariales y el flujo dentro de su sitio web debe estar estructurado de tal forma que el visitante quede con la firme idea de que su empresa es la más capacitada. Un sistema de venta directa no es la única razón para desarrollar una página web, su web puede ser un catálogo virtual para sus productos y servicios, puede estructurarse con la función específica de mejorar la comunicación con los clientes, puede ser medio para promover una filosofía empresarial, puede ayudarlo a presentar su infraestructura y demás puntos importantes y de manejo delicado en una negociación, de ser necesario puede ayudarlo a conseguir clientes en todo el mundo, puede ayudarlo en la difícil tarea de construir una marca poderosa, etc. Lo importante es que el objetivo sea definido en base a un profundo estudio y análisis de la dinámica particular del mercado en que usted se encuentra. Para concluir, queremos recalcar la importancia de contar con profesionales capacitados en marketing corporativo y comunicación empresarial para el desarrollo de páginas web con objetivos empresariales. Lastimosamente en nuestro medio existen innumerables estafas y en mejor de los casos desarrollo de productos mediocres. Asesórese correctamente y asegúrese que el profesional de su elección entienda la dinámica de su mercado, hasta el mínimo detalle, desde un punto de vista técnico-científico.

6 Sagasta es una firma especializada en marcas. Presta servicios profesionales a organizaciones públicas y privadas de diversas industrias con la finalidad de ayudarlas a desarrollar ventajas competitivas accionables. Su rango de acción es La PsicoActivación de compra y comprende estudios de posicionamiento competitivo, desarrollo de estrategias de comercialización, expresiones creativas marcas y herramientas de comunicación. Para mayor información visite: SAGASTA TREUXLY S.A Guayaquil - Ecuador

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