Programa de Introducción al Comercio Exterior. introduccion

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2 Programa de Introducción al Comercio Exterior introduccion

3 Introducción: A) CONCEPTOS IMPORTANTES Comercio Exterior Globalización Negocios Internacionales

4 Introducción: A) CONCEPTOS IMPORTANTES Mercado Barreras de Acceso Consumidor

5 Introducción: b) La importancia de exportar

6 Introducción: b) La importancia de exportar Aumenta la cantidad y mejora la calidad de los bienes y servicios consumidos en el mundo. Permite aprovechar mejor las ventajas de la especialización en la producción. La innovación tecnológica se difunde con mayor facilidad y rapidez en el mundo. Propicia la creación y fortalecimiento de la competitividad (mayor eficiencia).

7 PASOS PARA UNA EXPORTACION EFECTIVA

8 1.1 ASPECTOS BASICOS PARA UNA EXPORTACION Qué hacer antes de exportar? Objetivos Qué producto o servicio? Qué mercado? Poder de negociación Capacidad productiva Capacidad de mercadeo

9 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO CÓMO ELEGIR UN MERCADO? Por lo general las empresas suelen iniciar sus proyectos de expansión internacional por los países vecinos, ya sea por la cercanía física, el ahorro en fletes o los costos logísticos. Sin embargo, hay una buena proporción de empresas que comienzan por los países "psicológicamente" más cercanos. Las menores diferencias en factores tales como el idioma, las costumbres, las tradiciones, la educación, las prácticas comerciales o el desarrollo industrial constituyen lo que se denomina "distancia psicológica", que puede llegar a ser tanto o más importante que la distancia física y las barreras geográficas de acceso. Buscar Mercados que cuenten con preferencias arancelarias. Verificar estadísticamente cuales son los mercados que importan más nuestros productos. Las estadísiticas solo son orientativas, el análisis de un mercado debe estar dado por la sumatoria de otros factores. IDM

10 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO Al final del proceso, la ejecución de un estudio exploratorio debiera aportar antecedentes suficientes para que el exportador pudiera: Seleccionar el producto o servicio a exportar. Seleccionar el o los mercados de exportación. CÓMO ELEGIR UN MERCADO? Iniciar el diseño de una estrategia de exportación competitiva. El diseño de una estrategia de exportación es altamente recomendable, y para ello, la realización de un estudio de mercado o, en su defecto, la recopilación intensiva y exhaustiva de información debe ser parte importante de las actividades previas al proceso. La estrategia de exportación deberá incorporar una clara definición de el o los productos que conformarán la oferta exportable, la selección de uno o varios segmentos de mercado que se espera abordar, políticas de precios y prácticas comerciales que se espera implementar, incluida la selección de herramientas promocionales, por lo que es necesario poder profundizar el proceso de prospección llevando a cabo una investigación de mercado.

11 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO OBJETIVOS DE INVESTIGACION Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades. Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas, debilidades, estrategias, claves, errores y factores de éxito. Obtener detalles sobre problemas específicos. Ampliar la visión sobre el negocio. Establecer objetivos de corto y largo plazo. Tomar decisiones más rápida y eficazmente.

12 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO Fuentes de Información

13 1.2 INVESTIGACION DE MERCADO METODOLOGIA DE INVESTIGACION Tipos y Herramientas Cuantitativa Cualitativa Sondeo Observación Estructurada Focus Group Observación No Estructurada Paneles Muestreo Entrevistas Proyectivas Censo Neuroresearch

14 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS Competencia Relevante y situación de mercado Por lo general, en todo mercado la oferta exportable debe hacer frente a la competencia local y extranjera. Si ésta es demasiado agresiva, por grande o dinámico que sea el mercado es posible que el exportador no esté en condiciones de realizar negocios en forma rentable. La competencia a la que se enfrente puede ser directa o indirecta, e incluso, algunas veces puede ser difícil establecer un límite entre ellas. Un competidor directo es el que vende el mismo artículo, o incluso parecido, mientras que el indirecto vende uno sustancialmente diferente, pero que satisface el mismo tipo de necesidad, y por lo tanto compite por las preferencias de los mismos consumidores. Nunca olvidar que esencialmente, el exportador debiera siempre analizar: La estructura y recursos de la competencia. Los factores de éxito de los competidores más importantes. Las posibilidades ciertas de competición en el mercado.

15 Logística para Exportar

16 FUNDAMENTOS LOGÍSTICOS LOGÍSTICA Comercial Militar Proceso de administrar estratégicamente el flujo mercancías destinadas al consumo Flujo de los recursos que una organización va a necesitar para la realización de sus actividades Satisfacer necesidades Ejecución eficiente

17 INCIO: CLIENTE 1 LOGÍSTICA INTEGRAL FIN: CLIENTE

18 TIPOS DE CARGA

19 TIPOS DE CARGA CARGA PERECIBLE CARGA GENERAL

20 TIPOS DE CARGA CARGA FRÁGIL CARGA LÍQUIDA

21 ETIQUETAS DE MANEJO

22 TIPOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE GAVETAS SACOS PALLETS

23 OFERTA DE EXPORTACIÓN

24 Oferta de exportación Denominación de la mercadería (comercial y técnica); Descripción del o los producto/s; Posición arancelaria de cada producto; Precio y cláusula de exportación (precio de exportación); Ofrecimiento de muestras (aclarando si van con o sin valor comercial); Cantidad máxima por período de tiempo; Tiempo de entrega después del pedido; Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra; Características del envase y/o embalaje (especialmente en lo relativo a normas medio ambientales);

25 Oferta de exportación Unidad de producto por envase y/o embalaje; Peso y dimensiones del embalaje; Ofrecimiento de folletos y catálogos; Instrumento de pago (Orden de Pago, Cobranza, Carta de Crédito) Plazos de pago en función de instrumento; Intereses en el caso de financiación; Validez de la oferta; Referencias bancarias. Control de calidad y certificaciones; Acuerdos entre países.

26 CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

27 Importancia En la actualidad las actividades de comercio exterior son de gran importancia, como consecuencia de la globalización podemos llegar a cualquier parte del mundo con nuestros productos. Es fundamental definir claramente las reglas de juego y alcance los acuerdos negociados.

28 TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN

29 TÉRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS) Conjunto de reglas para la interpretación de los términos comerciales en un contrato de venta. Son publicados y actualizados regularmente por la Cámara Internacional de Comercio (ICC). En la última edición se definen 11 Incoterms.

30 Estructura Son acrónimos siglas identificadas por 3 letras (FOB). Se debe señalar el lugar convenido de entrega y la revisión usada (FOB puerto de Guayaquil-Ecuador, Incoterms 2010). Se agrupan de la MENOR a la mayor obligación del vendedor. Deben utilizarse correctamente de acuerdo al medio de transporte.

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42 EXPORTAR

43 Qué es una Exportación? Es el régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del territorio aduanero ecuatoriano o a una Zona Especial de Desarrollo Económico, con sujeción a las disposiciones establecidas en la normativa legal vigente.

44 Cómo se obtiene el registro de exportador? Una vez gestionado el RUC en el Servicio de Rentas Internas, se deberá: Paso 1 Adquirir el Certificado Digital para la firma electrónica y autenticación otorgado por las siguientes entidades: Banco Central del Ecuador: Security Data: Paso 2 Registrarse en el portal de ECUAPASS:(http://www.ecuapass.aduana.gob.ec)

45 Proceso de Exportación Se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación (DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser acompañado ante una factura o proforma y documentación con la que se cuente previo al embarque, dicha declaración no es una simple intención de embarque sino una declaración que crea un vínculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por parte del exportador o declarante. Los datos que se consignarán en la DAE son: Del exportador o declarante Descripción de mercancía por ítem de factura Datos del consignante Destino de la carga Cantidades Peso; y demás datos relativos a la mercancía.

46 Promoción internacional

47 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES Ruedas de negocios / Misiones comerciales Propaganda / Publicidad Web 2.0 Ferias Internacionales tener en cuenta los costos de las diversas herramientas de promoción, ya que suelen ser muy distintas a las del mercado local.

48 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES TACTICA COMUNICACIONAL Productivity Process Physical Environment People

49 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES TACTICA COMUNICACIONAL

50 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES FERIAS Tipos de Ferias Ferias Generales Ferias Especializadas Ferias Multisectoriales Ejemplo: Ferias Especializadas Ferias Generales Boston Seafood Show Anuga - Alemania Fruit Logistica Sial - Francia Conxemar Intermodal

51 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES FERIAS Decisiones que debemos tomar previo a la inscripción Presupuesto. Participación conjunta o individual. Stand orientado a la exposición del producto. (más espacio para la exposición y menos para las reuniones) Requerimientos del stand (localización, tipo, tamaño etc). Condiciones de venta durante la feria.

52 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES FERIAS Web de las principales ferias Espana: Alemania: Alemania: Peru: USA: Europa: Sial:

53 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES

54 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES

55 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES RUEDA DE NEGOCIOS La rueda de negocios La macro rueda de negocios * Video demostrativo

56 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES

57 4P1.1 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES CASOS TESTIMONIALES FRUITLOGISTICA KIWA MACRORUEDA DE NEGOCIOS

58 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN EXPORTACIONES

59 Instrumentos Financieros de Pago y Fuentes de Financiamiento

60 INSTRUMENTOS DE PAGO

61 COMPLICACIONES COMPRA VENTA INTERNACIONALES Exportador: quiere asegurarse que le cancelen Importador: quiere asegurarse que le entreguen la mercadería

62 MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES CREDITO DOCUMENTARIO REMESAS DOCUMENTOS COMERCIALES OTRAS FORMAS

63 CRÉDITO DOCUMENTARIO

64 LIBERACION DE EFECTIVO PARA EL IMPORTADOR

65 GARANTIA DE PAGO PARA EL EXPORTADOR

66 CRÉDITO DOCUMENTARIO

67 CRÉDITO DOCUMENTARIO El exportador presenta al Banco los documentos que evidencien el envío de la mercadería. Contra la presentación de los documentos conformes a las condiciones establecidas en el Crédito, obtendrá el pago o compromiso.

68 A TENER EN CUENTA 1- Las condiciones del Crédito Documentario concuerden con el contrato de compraventa. 2- El tipo de crédito sea el acordado. Rechazar créditos revocables. 3- Nuestros datos (nombre y dirección) son correctos. 4- No haya condiciones inaceptables o que no estén bajo nuestro control. 5- Los documentos puedan obtenerse tal y como indican las condiciones del Crédito Documentario 6- La descripción de los productos y los precios unitarios coinciden con el contrato. 7- Sea correcto el importe. 8- Somos responsables por cargos de intereses no previstos. 9- Los gastos bancarios corran por cuenta de la parte estipulada en el contrato.

69 A TENER EN CUENTA 10- Las fechas de embarque y vencimiento de presentación de documentos permitan un margen de tiempo suficiente para procesar el pedido, embarcarlo, obtener los documentos y presentarlos al Banco. 11- Sean correctos los puertos de embarque y desembarque o los lugares de entrega y recepción de la mercancía. 12- La mercancía pueda enviarse de la forma señalada. 13- Los Incoterms sean correctos. 14- Qué tipo de embarque (parcial) y transbordo permite. Si no especifica nada se entiende que están permitidos. 15- Si la mercancía viaja en cubierta, el crédito permita la carga On Deck. 16- El seguro coincida con el contrato. 17- Si es pagadero a plazo o a la vista. 18- El Agente de Aduanas tenga una copia de las condiciones.

70 Ejemplo práctico

71 EJEMPLO DE CREDITO DOCUMENTARIO Imagine que Ud. va a realizar su primera venta con un cliente de Nigeria (África). El importe de la operación es de 150,000 USD. El IncotermS seleccionado es FOB. La información que dispone es que Nigeria es un país en el que hay que asegurar al máximo los cobros. Además, no dispone de una información financiera suficiente sobre este cliente.

72 EJEMPLO DE CREDITO DOCUMENTARIO Seguramente Ud. pensará que lo mejor y dado que es un país "delicado" es cobrar por adelantado. De esta forma seguro que no tiene ningún riesgo en esta operación. Pero el importador puede tener las mismas dudas sobre Ud. es decir no le conoce como proveedor y no sabe si le enviará la mercancía (o la enviará con otro nivel de calidad) si le paga por adelantado. Además, el cliente Nigeriano tiene otros proveedores externos, probablemente ingleses, que no le exigen pago por adelantado, sino con crédito documentario. Por otra parte, en estos mercados es habitual que los importadores estén habituados a trabajar con créditos documentarios.

73 EJEMPLO DE CREDITO DOCUMENTARIO Así, ambas partes acuerdan que la forma de pago será CRÉDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABLE. Recuerde que nunca se usan los revocables. Ahora deberán negociar las condiciones del crédito, es decir, todos aquellos documentos y fechas que Ud. deberá cumplir para poder cobrar. Se estipula que Ud. deberá presentar un certificado de origen, un packing list, facturas y proformas. Se ponen unas fechas máximas de embarque y de presentación de documentos. Ud. observa que todas estas condiciones podrá cumplirlas sin problemas.

74 EJEMPLO DE CREDITO DOCUMENTARIO Sin embargo, decide ir a su Banco y comentarle esta operación; nunca está de más tener otra opinión. El Banco, le dice que mucho cuidado con Nigeria, que en este país hay que tomar las máximas precauciones. Se han dado casos de créditos documentarios emitidos por Bancos que no existían por lo que aconseja CONFIRMAR el crédito. Por ello, en la investigación de mercados deberemos analizar cual es la forma de pago adecuada y los costes que implicará, para incluirlos en nuestros precios.

75 SEGURO DE CRÉDITO

76 DEFINICIÓN Es un contrato por el cual el Asegurador se obliga a INDEMNIZAR al asegurado, las pérdidas finales que experimente a consecuencia del impago de las facturas, debido a la Insolvencia de hecho o derecho de sus deudores

77 Flujo Existente en un Seguro de Crédito Aseguradora Póliza de Seguro de Crédito No hay relación contractual; La asegurador aprueba los límites de crédito a los riesgos Proveedor = Asegurado Cliente = "Riesgo" Ej.: Fabricante de ropa Las deudas son aseguradas hasta el límite de crédito Ej.: Revendedor, minorista

78 Características 1. Se incorporan Créditos a corto Plazo: Varían desde los 30 hasta los 90 días, excepcionalmente hasta 180 días. 2. Inicio de cobertura: Comienza con la entrega del producto o servicio al comprador. 3. Vigencia: Un año renovable

79 LÍNEAS DE FINANCIAMIENTO

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