CÓMO ACCEDER AL MERCADO CHINO A TRAVÉS DE HONG KONG?

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1 CÓMO ACCEDER AL MERCADO CHINO A TRAVÉS DE HONG KONG? - Mercados de consumo en HK y su relación con China - Análisis del sector del vino y agroalimentario - Formas de acceso al mercado Alfonso Ballesteros TRADEWINDS Managing Director

2 1 - MERCADOS DE CONSUMO EN HK Descripción general ENORME CONCENTRACION DE RIQUEZA 7.8 Millones de personas 40% del territorio parque. PIB mayor que Portugal (ppp). PIB/Capita mayor que España. HONG KONG ESPANA 45,944 USD/ppp 29,830 USD/ppp DISTRITOS DE HONG KONG El noroeste de la isla de Hong Kong (Central) y el sur de Kowloon son las mas ricas. Kowloon y Nuevos territorios: mas chino tradicional y mas industrial. Sur de la isla de Hong Kong, Lamma island: mas turístico y de playa. Lantau: comparativamente poco poblado, núcleos residenciales de alto standing.

3 2 MERCADOS DE CONSUMO EN HK Principales grupos de consumidores. 4 GRUPOS 1 - Occidentales Pocos, gran poder adquisitivo. Mercado objetivo 2 - Población china occidentalizada Proporción importante, en aumento. Gran potencial 3 - Población china local La gran mayoría Poco abiertos 4 - Turistas Chinos Muchos, en aumento Muy receptivos al lujo

4 3 MERCADOS DE CONSUMO EN HK Zonas comerciales: calles comerciales. Calles comerciales: Gloucester Rd (Concesionarios de coches) Nathan Rd (Tiendas de ropa) Mongkok (electronica) Hollywood Rd (Anticuarios)

5 4 MERCADOS DE CONSUMO EN HK Zonas comerciales: Shopping Malls. ESTRUCTURA TIPICA: Varias plantas de centro comercial Sobre ellas varias torres de oficinas Hotel de lujo Parada de metro en el centro En el centro comercial: Marcas de lujo, multicines, supermercado. Ejemplos: IFC, ICC, Harbour City, Pacific Place, Times Square, The Landmark, Festival Walk.

6 5 CHINA Y HONG KONG Economías distintas pero complementarias Hong Kong Características clave: China Características clave: Territorio pequeño 7.8 millones de habitantes Antigua colonia británica Muy fácil entrar Mucha competencia Mercado desarrollado y maduro Centro financiero Varias de las mayores ferias Hong Kong crea marca 4º país del mundo en extensión Algo mas de 1300 millones de hab. País comunista en transición Difícil entrar Mercados en expansión Potencial de crecimiento Clase media en rápido aumento Crece demanda productos europeos China consume marcas Vender en HK es vender a toda la región, especialmente a China: Tiendas de lujo facturan mas en HK que en China, por los clientes chinos. 41 millones de visitantes por año (28.1 millones vienen de China). 750EUR/pc al día de gasto. Mayor integración con el Sur de China (puente a Macao, tren a GZ).

7 6 CHINA Y HONG KONG Sur de China como mercado de consumo y forma de acceso al resto de China Guangzhou Foshan Zhuhai Macao Shenzhen Hong Kong China Muy difícil abarcar toda China. Varias zonas / ejes de desarrollo. 3 grandes zonas equivalentes. Sur de China: además incluye HK, Macao Guangdong Región mas poblada de China (95 millones) PIB Guangdong: millones de USD Ventas Retail: millones de USD Shenzhen: 1ª ciudad china +10,000USDpc Grandes proyectos de infraestructura: - Tren alta velocidad a HK, puente HK Macao

8 7 ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS VINOS SITUACION Hong Kong, gran centro del vino en Asia HK: Mercado del vino de 350 millones de EUROS. 13 M de botellas. CHINA: Crecimiento 140% en (previsión 54% en ) ISWR TENDENCIAS Mas sofisticación, interés por nuevos vinos (blancos, uvas poco conocidas) Bares especializados en vino, bares con dispensadores de vino OPORTUNIDADES PARA VINOS ESPANOLES Cada vez mas y mejores restaurantes españoles Mayor y mejor conocimiento general de la gastronomía (cocinar en casa) HK como centro logístico ESTRATEGIA EN HK Buscar un importador medio, con calidad y ganas, apoyarlo. ESTRATEGIA EN CHINA Buscar comprador en HK, hacer visitas a regiones chinas desde allí.

9 8 ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS ACEITE SITUACION Producto apreciado pero aun desconocido Muchos sucedáneos y aceites de mala calidad TENDENCIAS Cada vez mayor consumo y mayor conocimiento OPORTUNIDADES PARA EL ACEITE ESPAÑOL Principalmente en canal gourmet y haciendo gala de algo especial (Olivos milenarios, variedades especiales, gusto especialmente adecuado para el paladar chino, etc.) ESTRATEGIA EN HK Entrada por supermercados y tiendas gourmet. ESTRATEGIA EN CHINA Entrada a través de un centro de compras situado en Hong Kong.

10 9 ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS CARNE SITUACION Despojos (eje Países Bajos-HK-China) Carne de calidad (Brasil, Nueva Zelanda,) Ibérico ha ganado muchísimo en prestigio TENDENCIAS El mercado busca cosas exclusivas OPORTUNIDADES PARA CARNES ESPANOLAS Carnes de alta calidad con algún elemento que las haga únicas Promoción y trabajarlo a medio plazo ESTRATEGIA EN HK Creación de marca, ventas en HK y a turistas. ESTRATEGIA EN CHINA Muy importante el tema de la regulación.

11 10 ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS FRESCOS SITUACION Ventaja de HK: Todo importado de fuera Importaciones de Holanda que en realidad son Españolas Importaciones USA o Israel. La oficina comercial recomienda mirar este sector con atención. TENDENCIAS Mas variedad de países de procedencia OPORTUNIDADES PARA FRESCOS ESPANOLES Lograr presentarse como proveedor de calidad de los mejores frescos ESTRATEGIA EN HK Entrar en los grandes supermercados especialmente en los gourmet. ESTRATEGIA EN CHINA Entrar con un grupo que tenga central de compras en HK

12 11 ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS OTROS SITUACION Alimentación para bebes: boom en el mercado TENDENCIAS Los turistas chinos cruzan la frontera por vino, lujo y productos para bebes OPORTUNIDADES PARA PRODUCTOS ESPANOLES Europa tiene imagen de calidad y seguridad alimentaria intachables Eso permite cobrar un buen margen ESTRATEGIA EN HK Entrar y crear marca y tener acceso a turistas ESTRATEGIA EN CHINA Crear marca en HK y que eso de pie a lograr un buen importador en China (o en una sola de sus regiones, por ejemplo Guangdong, para poder controlar mejor todo desde Hong Kong).

13 12 ACCESO AL MERCADO Análisis previo FUNDAMENTAL: PREGUNTARSE SI HAY QUE ESTAR EN CHINA Y DONDE Hay que estar en China? Por que? Para que? A que plazo? A que coste? Con que fin? Si es necesario estar en China: Donde? Por cuenta propia o de la mano de alguien? El producto puede ser bueno y sin embargo no ser valido para ese mercado. Cada producto puede requerir un tipo de implantación distinto. ANTES DE ENTRAR: PREPARAR BIEN Asesorarse a través de contactos y a través de profesionales. Elegir cuando y como ir basándose en las necesidades del proyecto, no en la disponibilidad. Elegir tipo de importador o socio: en base a criterios (conocido o no, grande o mediano, etc). Es esencial realizar el registro de marca tanto en HK como en China. Hay que ser metódico en la toma de decisiones. La claridad del análisis es esencial.

14 13 ESTRATEGIA EN HK Y CHINA Hong Kong: crear marca y dirigir operaciones. China: volumen y mercado de futuro.

15 14 FORMAS DE ENTRADA A HK Opciones de entrada al mercado 1 - VENTA ESPORADICA: Ventas ocasionales a contactos encontrados en ferias y agendas. 2 - REPRESENTACION: Presencia de un agente o de una empresa que represente y de continuidad y constancia. 3 - IMPLANTACION: Establecimiento de una empresa y apertura de oficina. ESENCIAL Cada paso representa un nivel mas ambicioso de implantación con ciertos pros y contras. Cada nivel requiere un tipo de inversión y de esfuerzo en tiempo y dinero. Cada empresa debe de estar en el nivel que le corresponde.

16 15 FORMAS DE ENTRADA A HK 1 - Venta Esporádica LOGICA: La mas habitual, aunque es muy inestable. En apariencia la mas barata pero no necesariamente la mas rentable. Sin subvenciones y con tanta competencia, menos atractiva que antes. PROS: La empresa no se embarca en un proyecto que le pueda costar mucho dinero sino que controla gastos. CONTRAS: Limita mucho la entrada y el plazo al que se estará en el mercado (poca fidelidad de los clientes) EMPRESAS A LAS QUE LES ES UTIL: Empresa con exportaciones esporádicas y flujo de caja muy escaso.

17 16 FORMAS DE ENTRADA A HK 2 - Representación LOGICA: El ojo del amo engorda al caballo Tener a alguien que vigile y represente permite: - Aumentar ventas - Fidelizar del cliente - Ver oportunidades PROS: Es la estrategia adecuada para poder lograr que las exportaciones ayuden de verdad a la empresa. CONTRAS: Si no se hace bien puede ser un coste importante e inútil (no elegir al representante por impulso) EMPRESAS A LAS QUE LES ES UTIL: Empresas que aspiran a que la exportación sea un pilar clave de su facturación.

18 17 FORMAS DE ENTRADA A HK 3 Implantación Hong Kong Ltd. y apertura de Oficina. LOGICA: Tener presencia propia en el mercado permite competir a otro nivel. Mayor control, mayor presencia, mayor conocimiento del mercado. Incluso representar a otros. Ejemplo: Torres. PROS: Proporciona la fuerza suficiente como para aprovechar todas las oportunidades del mercado. CONTRAS: Coste mas elevado que las otras opciones, requiere mas análisis para evitar errores. EMPRESAS A LAS QUE LES ES UTIL: Empresas con productos competitivos, buena marca y recursos financieros suficientes. Apertura de Oficina (no necesariamente muy caro): - Business Centre u oficina propia - Almacén - Empleados - Contrato de alquiler (puede requerir asesoramiento).

19 18 CONCLUSION Y RESUMEN Conceptos clave HONG KONG COMO MERCADO: Mercado muy interesante en si mismo Punto de acceso clave a china Plataforma de operaciones COMPLEMENTARIEDAD CON CHINA: Hong Kong crea marca y china la consume Mayor integración en el futuro Gran futuro para los productos europeos de consumo ENTRADA A CHINA: Decidir si conviene entrar, como y a través de donde. Análisis de la competitividad del producto y la capacidad de la empresa Determinar el tipo de implantación ESENCIAL: Se requiere una coherencia entre objetivos y presupuesto Es esencial mantenerse fiel a la estrategia decidida y no cambiarla constantemente

20 TRADEWINDS Servicios 1 - DESARROLLO DE NEGOCIO 2 - REPRESENTACION COMERCIAL 3 - APOYO AL PERSONAL EXPATRIADO 4 OTROS SERVICIOS (AGENDAS, FERIAS, SEMINARIOS)

21 Alfonso Ballesteros TradeWinds Consultoría de Internacionalización t: e:

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