1. Introducción Objetivos Muestra y metodología utilizada 3

Transcripción

1

2 Contenido 1. Introducción Objetivos Muestra y metodología utilizada 3 2. Resultados Principales hallazgos de las PyMEs exportadoras exitosas Resultados del estudio Factores que han impulsado el crecimiento en las ventas de exportación Investigación e innovación de productos y procesos como plataforma para la exportación Canales de distribución y logística Los productos de exportación Estrategias de promoción y comunicación Políticas de precios Financiamiento de la actividad exportadora Descuentos Recomendaciones para el Éxito de la PyME Exportadora Importancia de un departamento de exportación La logística internacional y la elección de un socio adecuado El producto y el precio La innovación Calidad La marca Investigación de nuevos mercados Canales de comercialización Promoción internacional Apoyo a compradores internacionales Comunicación con los clientes en destino Descuentos Financiamiento de la exportación Conclusiones 24 2

3 1. Introducción 1.1. Objetivos Objetivo general El UPS Business Monitor Export Index Latin America (BMEI), auspiciado por UPS y conducido por RGX (Red Global de Exportación), consiste en una investigación realizada a pequeñas y medianas empresas (PyMEs) con actividad exportadora. Su principal objetivo es el de identificar y difundir las buenas prácticas de exportación desarrolladas por las PyMEs latinoamericanas líderes en exportación; y contribuir de este modo al fortalecimiento y mejora del sector. Objetivos específicos Identificar las prácticas y factores de éxito en las PyMEs con mayor crecimiento exportador. Recomendar metodologías y buenas prácticas de exportación observadas a nivel internacional entre las PyMEs exportadoras exitosas Muestra y metodología utilizada Cantidad y tipo de empresas entrevistadas: Se entrevistaron a profundidad 40 PyMEs exportadoras en Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México, Panamá, Perú y República Dominicana. Un total de cinco empresas por país. Los ejecutivos entrevistados están a cargo del sector de exportaciones, comercio exterior, así como también de la administración de las empresas. El proceso de selección de empresas se basó en los perfiles enviados por las entidades públicas dedicadas a la promoción de las exportaciones de cada país o por asociaciones nacionales de exportadores en cada uno de ellos. 3

4 Perfil de las empresas entrevistadas: PyMEs Exportadoras con las siguientes características: Contar con 200 o menos empleados. Facturación anual por ventas de hasta $10 millones de dólares en los últimos tres años (período ). Aumento significativo de exportaciones en los últimos tres años (mayor al 50 por ciento y/o más de cuatro nuevos destinos y/o más de cuatro nuevas franquicias internacionales). Localización geográfica: diferentes ciudades de Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México, Panamá, Perú y República Dominicana. Empresas por sector: 20 Alimentos y Bebidas 3 Joyería y Bisutería 3 Veterinario 3 Cosméticos 3 Fertilizantes 2 Construcción 1 Artículos de Cuero 1 Equipo Médico 1 Editorial 1 Artesanías 1 Textil 1 Maquinaria 4

5 2. Resultados El UPS Business Monitor Export Index Latin America, permitió detectar y comprender un conjunto de buenas prácticas comerciales y factores de éxito, que son compartidos entre las pequeñas y medianas empresas exportadoras líderes de los países de Latinoamérica. Sin duda, mantener estas buenas prácticas opera como catalizador para el crecimiento exitoso de las PyMEs exportadoras Principales hallazgos de las PyMEs exportadoras exitosas: Incorporan dentro de su estructura un área específica de comercio exterior. Utilizan más de un medio de transporte en cada operación de exportación incluyendo terrestre, marítimo y aéreo (multimodal), para asegurar la entrega eficiente de sus productos. De la misma manera, la entrega a tiempo de los pedidos ha sido uno de los pilares decisivos del crecimiento exportador. El crecimiento de las ventas de exportación deriva, fundamentalmente, de la combinación de un producto de calidad y una estrategia de precios competitivos. Se nutren de información a través de investigaciones para el desarrollo de nuevos mercados y consideran como elemento muy importante, la capacitación del personal en la gestión de innovación de productos y procesos. Disponen de certificaciones de calidad, esto se evidencia como elemento común y factor clave para impulsar ventas al exterior. Se esfuerzan en apoyar a sus clientes internacionales para la generación de demanda de productos en el país de destino, fundamentalmente a través de la participación en ferias internacionales. Utilizan múltiples medios de comunicación online para una comunicación óptima con sus clientes internacionales. 5

6 2.2. Resultados del estudio Factores que han impulsado el crecimiento en las ventas de exportación El UPS Business Monitor Export Index Latin America, reveló que la mayoría de las PyMEs han incorporado un área especializada o departamento de comercio exterior dentro de sus estructuras organizacionales. Sólo una porción minoritaria de empresas no cuenta con dicho departamento especializado. En esos casos, las actividades de exportación son realizadas por el dueño de la empresa auxiliándose con personal no especializado, o bien delegando esta función en otras áreas de la compañía. La mitad de las PyMEs entrevistadas confirmaron que el contar con un producto de calidad a un precio competitivo, han sido factores que han contribuido de manera significativa al crecimiento de sus ventas en el exterior. Sumado a lo anterior, el mantener buenas relaciones de negocio con los clientes es también una estrategia que la mayoría de las empresas identifican como sustancial para fomentar sus exportaciones. Asimismo, la totalidad de las PyMEs exitosas coincidieron en señalar que la eficiencia y el cumplimiento en los tiempos de entrega de los productos, son factores vitales para el negocio exportador. Los propios entrevistados expresan que entregar tarde o de forma defectuosa una mercancía puede significar perder a un cliente, y concluyen que la correcta ejecución de la fase logística es una exigencia en mercados altamente competitivos. Estrategias para el éxito en las exportaciones 6

7 2.2.2 Investigación e innovación de productos y procesos como plataforma para la exportación La gran mayoría de las PyMEs exportadoras exitosas, incorporan en sus procesos de planificación de exportaciones, información proveniente de investigaciones que ellas mismas realizan en línea. Así como información que deriva de investigaciones de mercado, de estudios generados por entidades públicas y privadas y de organismos sectoriales y promotores de exportación, tanto en sus países como en los países de destino. Cabe destacar que un importante número de PyMEs, optan por nutrirse de información que obtienen de redes de negocio generadas a lo largo del tiempo (conformadas por clientes y proveedores) y que también consiguen a través de la participación en ferias internacionales y, en menor medida, en misiones de comercio. Como lo señala el coordinador de las actividades de inteligencia de mercados y proyectos internacionales, de una empresa de alimentos e insumos en Colombia además de invertir en bases de datos, obtener la información de primera mano de los clientes y recibir apoyo de organismos promotores de exportaciones, nuestro conocimiento se realiza a través del acceso a información especializada basada en visitas comerciales a los clientes actuales y potenciales. Metodologías de investigación para el desarrollo de nuevos mercados 7

8 En relación a las actividades que las empresas realizan para generar innovaciones en sus productos o procesos que impulsan sus exportaciones, una gran mayoría de las mismas considera la capacitación periódica a su personal como la inversión más significativa en tal sentido. En palabras del director de investigación e innovación, de una empresa de alimentos cárnicos en México: la transformación de los procesos productivos no sólo requiere de equipos y tecnología de punta para aumentar la productividad, sino también de nuevas formas de gestión, organización, capacitación y desarrollo de los trabajadores. Además de la formación de los recursos humanos, estas PyMEs destacan la necesidad de invertir en un departamento de investigación y desarrollo, así como también en nuevas tecnologías de producción. A su vez, emerge como estrategia la vinculación con centros de investigación, de producción de conocimiento científico o ámbitos académicos. En relación a lo antes descrito: el apoyarnos con una importante institución educativa de mi país, nos permitió ingresar hace once meses al programa de incubación de negocios de la universidad, en donde recibimos servicios y asesoramiento especializado, comentó el director de investigación e innovación, de una empresa de alimentos cárnicos de México. Aunque se encuentran menos extendidas, la adopción de nuevas tecnologías de información y comunicación con el objetivo de innovar en productos y procesos, son también factores a considerar en el conjunto de estrategias desplegadas por las PyMEs latinoamericanas de excelencia exportadora. Desarrollos para la innovación de productos y procesos 8

9 2.2.3 Canales de distribución y logística A partir de las entrevistas realizadas, es posible afirmar que la gran mayoría de las Pymes exportadoras exitosas orientan sus procesos internos en función de garantizar la entrega de la mercancía en tiempo y forma tal cual lo exige su principal figura de compra: importador/distribuidor. Es importante destacar que en la mayoría de los casos la utilización de los esquemas importador/distribuidor, ha sido una decisión estratégica de las empresas. En muy pocos casos los entrevistados señalaron que el uso de este esquema se basa en que los mercados ya se encuentran estructurados de esa manera, o que poseen limitaciones para invertir en el desarrollo de exportaciones que lleguen a eslabones de la cadena de venta más cercanos al consumidor final. Cadena de comercialización seleccionada en el mercado de destino La indagación sobre los medios de transporte utilizados para realizar envíos de carga y paquetería, reveló que la gran mayoría de las empresas utiliza generalmente una combinación de las opciones terrestre, marítima y aérea. Este comportamiento se debe a que las empresas líderes indican como prioritario la entrega a tiempo de la mercancía de exportación, para el desarrollo constante de las ventas. Según ellas, un comportamiento contrario supone la pérdida de los clientes internacionales. En general, las empresas que realizan envíos no urgentes, de gran volumen y de bajo valor, se centran en la utilización del flete marítimo. De lo contrario, aquellas que realizan envíos de mercadería de alto valor y bajo volumen, utilizan transporte aéreo o de paquetería a través del courier internacional. 9

10 Transporte multimodal de mercancía La modalidad de transporte ocupa un lugar de suma importancia no sólo por sus implicaciones en términos de logística, sino sobre todo porque la totalidad de los ejecutivos entrevistados coincidieron en señalar que el tiempo en tránsito es un factor sustancial. En la experta opinión de la gerente de exportaciones entrevistada en empresa vitivinícola en Brasil: una demora en el tiempo en tránsito puede comprometer toda la negociación. 10

11 2.2.4 Los productos de exportación El UPS Business Monitor Export Index Latin America permitió determinar que la mitad de las empresas entrevistadas definen las características de sus productos de exportación en función de los productos de la competencia en el mercado de destino. Mientras que una cuarta parte elaboran sus productos considerando los hábitos de consumo del mercado de destino o consumidor final. La gran mayoría de las empresas entrevistadas utilizan su propia marca nacional en las ventas al exterior. Asimismo, la gran mayoría de las PyMEs exportadoras otorgan una importancia significativa a la obtención de certificaciones de calidad de procesos y productos, dado que dichas certificaciones tienen una fuerte influencia en la competitividad en mercados internacionales. El gerente general entrevistado en empresa de cacao en República Dominicana, comenta que Las certificaciones son de interés para los compradores, muestran los estándares de calidad que respaldan a la empresa y han contribuido a impulsar las ventas internacionales en los últimos años. En relación a los principales obstáculos que han impedido la expansión global de sus negocios, la mayoría de los entrevistados destacaron las dificultades para comprender perfectamente los requisitos aduanales y las estructuras fiscales que se aplican a las exportaciones. En menor medida, también se revelan como barreras la posibilidad de solventar las distancias geográficas y la búsqueda de distribuidores confiables para el desarrollo de negocios internacionales. 11

12 2.2.5 Estrategias de promoción y comunicación El estudio realizado también se orientó a conocer las actividades de promoción y comunicación que las empresas exportadoras ponen en práctica para tener presencia en mercados externos. Entre las principales estrategias detectadas se encuentra la participación en ferias internacionales, que es la modalidad de promoción internacional más empleada. También existe una amplia aceptación en el uso de las misiones comerciales al exterior. Respecto de las ferias, el gerente de exportaciones entrevistado en empresa de insumos para la construcción en Perú indica: este recurso ha sido una gran herramienta para darnos a conocer e incursionar en nuevos mercados, las ferias han sido un gran apoyo para encontrar nuevas oportunidades, y crear relaciones con clientes potenciales. Asimismo, la publicidad en Internet es otra de las estrategias más utilizadas por los empresarios entrevistados para dar a conocer sus empresas y productos en el exterior. Formas de Promoción Internacional Dentro del canal de promoción online, una herramienta con fuerte incidencia en las estrategias de las PyMEs exportadoras, es el desarrollo de un portal o sitio web general, con información básica de la empresa y sus productos (la mitad de las empresas consultadas lo utilizan), seguido en orden de preferencia por el uso de redes sociales y los directorios empresariales. La principal motivación para el uso de estas herramientas online es promover el acceso a información de la empresa y generar canales alternativos para promocionar con mayor facilidad los productos. El director entrevistado en empresa de insumos para la construcción en Chile, comentó al respecto: contar con un sitio web es la presencia online más común, y con ella llegamos a todo el mundo. Mientras tanto, el jefe ejecutivo entrevistado en una empresa de alimentos orgánicos en Panamá señaló, gracias a las redes sociales hemos establecido interesantes relaciones de negocio, propiciando la venta de nuestros productos. 12

13 Formas de presencia online Las empresas sostienen que siempre es importante realizar promociones con el importador en el mercado destino. Las formas de promoción internacional comúnmente utilizadas para apoyar al comprador en destino son, en primer lugar, la participación en ferias; seguido del apoyo a través de mercancía con descuento o sin costo; y en tercer lugar, se encuentra el apoyo publicitario. Las estrategias menos utilizadas son el apoyo en campañas de correo directo electrónico/ Adwords, y el acompañamiento post venta. Medios de apoyo promocional para el comprador Respecto a la comunicación con sus clientes, la cuarta parte de las firmas exportadoras entrevistadas se contacta con ellos a través de servicios de chat o mensajería instantánea por Internet, seguidos en orden de importancia por aplicaciones de comunicación por voz y telefonía tradicional, así como servicios de chat o mensajería instantánea telefónica. 13

14 2.2.6 Políticas de precios Los resultados del estudio indican que la mayoría de las PyMEs determinan sus listas de precios de exportación en función de los costos y la utilidad proyectada por la empresa. En cambio, una porción minoritaria lo hace considerando los precios de la competencia en el mercado de destino. Determinación habitual de precio de exportación Financiamiento de la actividad exportadora Resulta interesante mencionar que un importante número de empresas no recurren al uso de fuentes externas para financiar sus actividades de exportación. Cuando así lo requieren, la mitad de ellas lo hace a través de la banca privada y la banca pública de sus países. Financiamiento 14

15 2.2.8 Descuentos La mayoría de las PyMEs líderes latinoamericanas otorgan descuentos a sus clientes internacionales por el volumen de compra y/o por el pago por adelantado. Tal comportamiento se debe a la necesidad de competir en el mercado internacional, la exigencia de los importadores de países de destino y el interés de las empresas por abrir nuevos mercados. Tenemos mucha experiencia en el manejo del producto, usamos una figura asociativa que nos permite tener volúmenes y productos constantes, explica el representante entrevistado en asociación agrícola en Costa Rica; quienes gracias a la organización de los pequeños productores pueden ofrecer descuentos a sus clientes en función de sus volúmenes de compra. Descuentos otorgados a clientes Finalmente, si bien lo realizan diferente proporciones, la mayoría de las PyMEs mantienen una política de reinversión de las utilidades derivadas de las ventas al exterior para la generación de nuevas exportaciones. 15

16 3. Recomendaciones para el éxito de la PyME exportadora De acuerdo a los resultados, incursionar en mercados externos de forma exitosa requiere que la PyME ajuste al máximo su oferta al mercado de destino. En este sentido, se debe implementar una metodología que contemple la elección del mercado de destino, la información sobre el mismo y la creación del plan de exportación, el cual debe estar dirigido a un canal de comercialización adecuado. Ajustando de ser necesario los precios, los productos, así como las herramientas y medios de promoción para ese mercado específico. Sin duda, es muy importante que las empresas tengan muy claro el motivo por el cual van a exportar. Es por esto que a continuación se mencionan algunas prácticas comerciales recomendadas para las PyMEs exportadoras y derivadas de las prácticas de empresas exitosas reveladas en este estudio Importancia de un departamento de exportación Un departamento o área dedicada a las exportaciones, le permite a la PyME trabajar de manera paralela los mercados locales junto con los internacionales, enfocándose así en materializar los objetivos de la empresa de manera eficaz. La demanda de profesionalismo que contiene implícita la actividad de exportación, indica que cada empresa debe poseer personal especializado para generar exportaciones de manera exitosa. En este sentido, es importante que las PyMEs que deseen desarrollar ventas internacionales profesionalicen su estructura de gestión internacional, a través de la creación de dicha área interna. El departamento de comercio exterior, debe poseer a su cargo dos actividades: operativa de exportación y ventas internacionales. Cada una de las actividades deben ser llevadas por un profesional con el perfil adecuado: operativo o comercial, ambos con especialización en comercio internacional. 16

17 La sub-sección comercial o de ventas internacionales, tendrá a su cargo el desarrollo de nuevas ventas de exportación, la atención y seguimiento de los clientes ya captados. Es ésta sección la que tomará a su cargo las actividades de planificación y desarrollo de nuevos mercados, investigación o estudios, confección de oferta exportable y promoción internacional de productos. Una vez cerradas las ventas, el responsable operativo del departamento de exportaciones llevará adelante todo lo referente a asegurar la entrega de la mercancía en tiempo y forma. Sus actividades van desde el cierre de los contratos de compra-venta internacional, hasta el cobro de las operaciones, pasando por la elección de socios logísticos para el envío internacional de las mercancías La logística internacional y la elección de un socio adecuado Un factor sensible para todo el proceso de comercialización internacional es la manera en la que se hacen llegar los envíos a los países de destino. Las empresas exitosas sugieren que dependiendo de la localización geográfica de las dos partes (exportador-importador) se utilice una combinación de medios de transporte (marítimo, aéreo y terrestre) para lograr la máxima eficiencia en tiempos y costos. Es por ello que las empresas deben encontrar soluciones logísticas que estén a la altura de los requerimientos de los compradores internacionales. Dichas soluciones no las encontrarán por sí solos, sino que deben hallar verdaderos socios logísticos que puedan asegurar el profesionalismo que la operativa de los transportes internacionales demanda. En este sentido, es un comportamiento acertado la búsqueda y generación de un acuerdo con una empresa de transporte, que posea presencia internacional y trayectoria comprobada. Dicho socio logístico tendrá a su cargo la construcción de la ingeniería logística necesaria para asegurar las entregas de exportación; factor indicado por las empresas entrevistadas como elemental para mantener y desarrollar clientes internacionales. Por otro lado, los requisitos aduanales y las estructuras fiscales que se aplican a las exportaciones, mencionados por los entrevistados como obstáculos para el crecimiento de sus negocios internacionales, serán solucionados por el socio logístico. 17

18 3.3. El producto y el precio Los productos de las empresas exportadoras deben estar ajustados al perfil del consumo de los países de destino. En este sentido, la configuración de los mismos debe estar anclada en el análisis de las características de los productos competitivos en dicho destino o en las tendencias de consumo que presenta el mercado donde se intentará vender. El precio de un producto va en relación directa con el tipo de producto que se vende, el mercado al que va dirigido y el poder adquisitivo de los consumidores o usuarios del mismo. Los entrevistados indicaron diferentes bases para el cálculo de sus precios de exportación, y si bien no se utiliza únicamente una sola modalidad, las más común suele referirse a los costos de producción y la utilidad que proyectan las empresas, seguida de los productos de la competencia dentro de los mercados de destino y los precios de los mismos a nivel internacional La innovación Las empresas exitosas a nivel latinoamericano comparten la ideología de mantenerse renovadas tanto en sus productos como su imagen empresarial mediante la innovación constante de sus productos y procesos. En este estudio se indagó acerca de las diferentes formas de realizar este objetivo y, en consecuencia, se recomienda lo siguiente: Invertir en un departamento de investigación y desarrollo: de esta forma, se obtiene mayor competitividad a nivel internacional, se emplean metodologías de mejora constantes y la empresa adquiere capacidades diferenciales dentro de su sector productivo. Vincularse con universidades, centros de investigación o espacios que promuevan el desarrollo de conocimientos y tecnologías: esto permite el intercambio de nuevas ideas, la individualización de nuevos productos o procesos y la aplicación de innovaciones tecnológicas. Por otro lado, el acceso a dichas instituciones y a sus investigaciones, suele generar costos adecuados para una empresa de tamaño PyME que no se encuentra en condiciones de costear un departamento de investigación y desarrollo propio. 18

19 Capacitar a su personal de manera periódica: la adquisición de conocimiento amplía las posibilidades de mejora continua en productos y procesos, lo que impacta directamente en la productividad de las empresas y en su competitividad internacional. Adoptar nuevas tecnologías de información y comunicación (TIC): la inclusión de nuevas TICs, ajustadas a las necesidades de cada empresa, impulsa la baja de costos de producción, operativos, comerciales y administrativos, de cada empresa y asegura el flujo de información hacia la toma de mejores decisiones, mejorando continuamente los productos y procesos de la PyME Calidad Una certificación es una validación que una entidad acreditada externa realiza con el fin de aprobar o desaprobar estándares de calidad de la empresa. Se recomienda iniciar procesos de certificación de calidad de productos, dadas las evidencias que indican su impacto positivo en la generación de negocios internacionales La marca La mayoría de las PyMEs exportadoras exitosas consultadas en este estudio, utilizan la marca propia nacional de sus productos para comercializarlos en el exterior, debido al posicionamiento ya logrado en el mercado local, lo que otorga un respaldo en los nuevos países. Puede utilizarse también una marca propia concebida exclusivamente para la exportación o realizar exportaciones de productos con la marca del importador (conocida como marca blanca o libre). En este último caso, es de destacar que el posicionamiento de los productos en el mercado de destino es un beneficio que obtiene sólo el importador. Cuando las empresas comienzan a exportar a un destino con marca propia, es fundamental que se realicen todas las gestiones necesarias para registrar las marcas en dichos países y evitar problemas posteriores. 19

20 3.7. Investigación de nuevos mercados Se recomienda que las empresas que deseen ingresar a nuevos mercados de exportación, inicien procesos de investigación antes de vender en ellos. Las investigaciones de mercado deben apuntar a conocer las variables relevantes de la comercialización en destino, para poder crear una oferta de exportación sólida y ajustada. Los temas generales a investigar son: Productos: tipos, orígenes, usos, factores de éxito comercial, y demás factores característicos. Canales de distribución: canales necesarios para la llegada al segmento comprador del producto, actores dentro del canal y funcionamiento general. Precios: estructura de precios de importación, márgenes por cada eslabón de la cadena de distribución, precios al comprador final y existencia de segmentos de precios. Promoción: formas de promoción directa al importador y actividades de llegada al consumidor final Canales de comercialización La figura más utilizada por las PyMEs de éxito son los importadores/distribuidores, quienes ingresan directamente la mercancía en los países de destino, a su vez, se encargan de hacerlos llegar a otros participantes de la cadena de comercialización. Si las empresas están generando sus primeras exportaciones, es recomendable que dirijan sus esfuerzos a cerrar negocios con este tipo de compradores, quienes facilitarán el acceso a los mercados en las primeras instancias. No obstante lo anterior, es destacable que existen variedad de figuras de compra en los destinos de exportación que se deben atender. Los mayoristas, minoristas y hasta los consumidores finales, pueden actuar también como destinatarios de la mercancía de exportación. 20

21 Por lo general, los minoristas y los consumidores finales no están habilitadas para hacer importaciones, no obstante, la mercancía puede llegar a ellas a través del servicio logístico internacional. Dicho servicio permite a los exportadores hacer envíos que llegarán a los destinatarios a través de un régimen simplificado, donde una empresa de logística internacional nacionaliza la mercancía y la entrega en los domicilios de los clientes, sin la necesidad de que éstos realicen ningún trámite de importación. Dicho régimen posee límites en dólares y en peso, que van variando de acuerdo a la legislación local de cada país de destino, en muchos casos esas limitaciones son de USD 3000 y 50 kg por envío Promoción internacional Las empresas exitosas encuentran en las ferias internacionales su principal modalidad de promoción en el exterior. Las ferias y exposiciones internacionales son una importante herramienta, ya que propician los negocios cara a cara, lo que genera confianza en las potenciales contrapartes. Suelen tener un carácter general o multisectorial, y pueden estar abiertas tanto a los profesionales como al público en general. Los resultados de este estudio arrojan que una buena parte de estas empresas exitosas cuentan al menos con un sitio web general de la empresa, lo que permite mostrar de la mejor manera sus productos a clientes alrededor del mundo. Además, de manera cada vez más usual, las empresas cuentan con presencia en las principales redes sociales (como Facebook y Twitter, que son las redes más utilizadas por las PyMEs), ya que no tienen costo alguno y propician un acercamiento más directo con los clientes. De igual manera, se recomienda la participación online en los directorios de empresas, ya que no sólo facilitan que las PyMEs puedan ser encontradas por medios digitales, sino que además permiten buscar proveedores de materias primas y de servicios, importadores y distribuidores para todo tipo de productos y muchas otras opciones. 21

22 3.10. Apoyo a compradores internacionales La promoción de ventas internacionales no culmina con actividades dirigidas al importador, ya que realmente el cliente es el consumidor final. Es por ello que las PyMEs exitosas de este estudio, generan actividades de apoyo promocional al comprador en el país de destino. En este sentido, recomiendan realizar al menos algunas de las siguientes actividades: apoyos en ferias, entrega de mercancía sin costo, realización de eventos de promoción e implementación de publicidad en el país de destino Comunicación con los clientes en destino A través de aplicaciones de comunicación instantánea se pueden reducir costos vinculados con la comunicación. Hoy en día existen aplicaciones de voz y video que permiten aprovechar la conexión a Internet para sustituir llamadas telefónicas. Incluso las redes sociales comienzan a cobrar relevancia como medio de contacto en lo que a negocios se refiere. La recomendación respecto a este aspecto en particular es siempre tener a disposición la mayor cantidad de medios de contacto y usarlos eficientemente, según convenga a la empresa; considerando las limitaciones de cada medio en particular y cubriéndolas con las ventajas que tengan los otros medios de comunicación Descuentos Los descuentos son una herramienta poderosa para incrementar las ventas de los productos con los clientes internacionales ya que impulsa al cliente a comprar esperando obtener beneficios adicionales. Las modalidades más ampliamente utilizadas por las PyMEs exitosas en los mercados de destino son los descuentos por volumen de compra o por pago anticipado. Es recomendado que, dependiendo de la figura de comprador seleccionada y las condiciones de compra acordadas en los instrumentos contractuales respectivos, se le brinde algún tipo de descuento que logre motivar al importador al hacerlo sentir recompensado por la empresa. 22