TEMA 4 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

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1 TEMA 4 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

2 Toda negociación requiere de una metodología con el fin de mejorar las posiciones. Se pueden diferenciar 4 fases: 1. Planificación 2. Negociación gruesa 3. Negociación fina 4. Acuerdo 1.1 La planificación: es una fase previa de simulación, invención, de opciones, se realizan los preparativos de la negociación. Permite conocer, intuir, necesidades, límites, objetivos y peticiones propias y de la otra parte. Aquí se determina nuestro margen de maniobra. Hay que hacerse preguntas.

3 En esta fase hay que : Conocer al oponente Descubrir puntos fuertes y débiles de la otra parte Elegir la estrategia más adecuada Definir las concesiones que estamos dispuestos a realizar Buscar todas las alternativas posibles, plan b, c, d, Ensayar nuestra postura en la negociación 1.2 Negociación gruesa: al inicio de la negociación, los primeros momentos serán de tanteo y búsqueda de información. El objetivo aquí es concretar ideas y evitar interpretaciones erróneas. Trabajar la escucha activa, preguntas sin comprometerse, no mostramos todas nuestras cartas.

4 En esta fase hay que : Conocer las posiciones de la otra parte Identificar sus problemas Realizar un pronóstico, efectos futuros para ambas partes Buscar posibles soluciones a los problemas 1.3 Negociación fina: Es la fase de los pequeños detalles, de ella depende que la negociación sea eficaz. Hay que analizar detalles a fondo, pueden entrar los abogados, se rematan puntos difíciles. Para sacar ventaja en esta fase: Al inicio se harán peticiones ambiciosas pero justas Dosificar las concesiones Hay que intercambiar, ceder a cambio de algo Aumentar el valor de nuestras concesiones

5 Si plantea una negativa, se debe mantener en firme para no perder credibilidad Si se ha negociado bien, al final es el momento de mostrarse generoso 1.4 El acuerdo: recta final del proceso, intercambio de concesiones, parte intensa, conviene establecer formulas de control en esta fase para evitar conflictos futuros: Clausulas de protección Procedimiento para resolver conflictos Pliego de condiciones Hacer público el acuerdo

6 Ejercicio: Se divide la clase en 2 partes, comprador y vendedor. Vamos a negociar la compraventa de un ordenador portátil de segunda mano MacBook Air con un año de antigüedad. Ambas partes deberán pensar en objetivos y condiciones que se van a plantear, alternativas posibles, márgenes de maniobra, definir una estrategia, concesiones a las que estamos dispuestos.

7 2 Estrategias y negociación Estrategia: Conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo llevadas a cabo para lograr un determinado fin. En la negociación, nos permite predecir las acciones que se van a seguir en el proceso y las reglas de respuesta ante una situación determinada. Nuestro mejor resultado no depende de nuestras propias decisiones o elecciones, sino también de las de la otra parte. 2.1 Límites: Hay que establecer unos límites para todas las variables que se van a negociar. Podemos diferenciar tres principales: Límite de partida, marca las sucesivas concesiones, no debe situarse muy cerca de los objetivos reales. Zona de objetivos, márgenes entre los que esperas cerrar el acuerdo. Límite de ruptura, determina cuando es mejor no cerrar el acuerdo. Hasta donde puedes llegar.

8 Límite de partida A Márgenes de Maniobra Negociador B Límite de ruptura Zona de objetivo Negociador A Campo de Acuerdo Zona de objetivo Negociador B Límite de ruptura Negociador A Límite de partida B

9 2.2 Estrategias más habituales 1. La Imposición: actitud de ganar a toda costa, competir. Es incompatible con la negociación, salvo como postura de presión, cuando se utiliza para hacer ver a la otra parte las consecuencias de no llegar a un acuerdo, nunca utilizarla como amenaza. 2. La acomodación: dar prioridad a los intereses de la otra parte buscando con ella una ventaja en el futuro. 3. La evitación: una salida airosa para dejar de lado un aspecto de la negociación que no interesa cerrar en ese momento. 4. El compromiso: es un estilo que tiene en cuenta a todas las partes, utilizado para resolver conflictos simples. 5. La colaboración: Se basa en la necesidad y no en demandas, utilizada en conflictos difíciles, busca soluciones creativas entre las partes.

10 Ejercicio: Reflexiona sobre la negociación en tu vida diaria y describe 5 tipos de situaciones en las que tendrías que utilizar esta técnica. Ahora, imagina una empresa, trabajas en ella, ponte un cargo y piensa y describe 7 situaciones en las que tendrías que utilizar la negociación en eso puesto. Marca en cada una tu límite de partida y tu límite de ruptura.

11 2.3 Postura de los negociadores, ganar o perder Gano yo pierde él: una de las partes adopta una postura de sumisión, esto le provoca gran insatisfacción y puede provocar futuros conflictos. Pierdo yo gana él: si lo tomamos como una pequeña pérdida a c/p para obtener beneficio en el futuro, puede no ser perdida real. Pierdo yo pierde él: resultado cuando las partes no se han escuchado o se han mantenido posturas excesivamente rígidas, se rompe la negociación. Gano yo gana él: se busca acuerdo basado en el dialogo, intereses comunes, garantiza relaciones futuras.

12 3 Tácticas Negociadoras: Maniobras enfocadas al c/p para alcanzar los objetivos, son una opción dentro de una estrategia. 3.1 Tácticas competitivas: creación de una dinámica de confrontación para sacar el mayor provecho, habitual en negociadores mediocres, solo tienen justificación en ocasiones extremas, perjudiciales a L/p. Son las siguientes. Ceder poco y ganar mucho: peticiones iniciales exageradas, se pretende manipular a la otra parte. Para defenderse hay que hacer ver a la otra parte sutilmente que somos conscientes de lo que intenta y no estamos dispuestos a ceder. El engaño: una de las partes controla alguna información para sus intereses, y la transmite de manera errónea intencionadamente. Hay que verificar y exigir comprobación de datos y hechos.

13 Poli bueno, poli malo: poner en escena una representación con dos actores, el malo comienza la negociación con propuestas desfavorables, con malos modos e inflexible, con alguna escena abandona la escena y entra el bueno, normalmente con mayor rango jerárquico y retoma la negociación con un tono más conciliador y propuestas que al lado de las otras son tentadoras. El equipo: el adversario se presenta con un equipo de colaboradores expertos e intentan arrollar con aspectos técnicos y especializados. Para contrarrestar, se puede acudir al equipo propio y si no se puede, se debe evitar profundizar en lo que no se domine y no dejarnos arrastrar, aludir a que determinados temas se verán con sus colaboradores. La guerra psicológica: pretenden poner nervioso a la otra parte, espacio estresante, incomodo, ataques personales, interrupciones, intentar ridiculizar, cuchichear, susurrar, no escuchar.

14 La autoridad limitada: la otra parte se declara sin capacidad para tomar ciertas decisiones con la intención de forzarle a rebajar sus pretensiones. Para contrarrestar, paciencia y otorgar el tiempo necesario para conseguir la autorización, si es un truco su adversario reculará. La presión del poder: utilizar nuestro poder para forzar acuerdos desfavorables para la otra parte. Es eficaz y difícil de contrarrestar por lo que hay que argumentar bien y mantenernos dentro de nuestros límites. La escasez de recursos: anunciar limitaciones que no son reales para forzar que el adversario rebaje sus pretensiones. Hay que averiguar cuanto de cierto hay en ello para actuar en consecuencia. Amenaza de ruptura: ante un ultimátum, órdago, hay que valorar hasta que punto es un farol, corremos el riesgo de equivocarnos, hay que valorar las consecuencias para nosotros de no llegar al acuerdo. Si disponemos de otras alternativas de acuerdo que conoce la otra parte, es muy poco probable que sea un truco.

15 3.2 Tácticas integradoras: tratan de emplear la conciliación o la recompensa con el ánimo de alcanzar los objetivos. Cooperar o crear valor: para obtener ganancias conjuntas, acuerdos que intenten satisfacer los intereses legítimos de cada negociador, hay que utilizar la inteligencia. Cooperar no es, ceder por intimidación, por complacer, por cerrar pronto, por buscar una postura intermedia, todo esto puede dejar a una o ambas partes descontentas. Secuencias o patrones de concesiones: desde la primera oferta, se producen sucesivas concesiones por ambas partes que son el resultado de una estrategia. Hay que evitar concesiones de gran alcance y dar valor a las nuestras. Hay que saber regularlas muy bien.

16 3.3 Tácticas para superar los bloqueos en la negociación. Durante una negociación se puede llegar a un punto de no avance o estancamiento, estamos en los límites. Para superarlas hay que mantener en todo momento la comunicación con la otra parte. Ante los puntos muertos: Aplazar la cuestión controvertida y pasar a otro punto. Solicitar la intervención de un mediador de prestigio. Implicar a responsables de más alto nivel Iniciar conversaciones informales en un ámbito distinto, descansos, restaurante, etc. Introducir cambios en el equipo negociador.

17 Tácticas para superar los bloqueos: Búsqueda de nuevos enfoques y alternativas, pero hay que analizar bien las de desacuerdo. Realizar una pausa para replantear la situación, cambiar condiciones sin alterar las expectativas finales. Mantener sobre la mesa la mejor oferta, intentado resaltarla y explicarla mejor. Recurrir a un intermediario Cambiar de aires, continuar la negociación en otro sitio. Aplazar el encuentro para otra ocasión.

18 4 Habilidades Negociadoras 1. Escucha activa y mostrarse receptivo. Centrarse en las ideas clave y resumir. Recordar en todo momento las peticiones del contrario. Buscar información, descubrir necesidades y expectativas de la otra parte. 2. Potenciar la asertividad. Explicar las ideas de forma sencilla teniendo en cuenta el nivel de los demás y su escala de valores. Invitar a participar. 3. Identificar y reconocer las emociones, mostrar las emociones positivas y controlarlas en momentos difíciles. No actuar de forma impulsiva. 4. Realizar preguntas para conocer las necesidades de los otros.

19 5. Dar información, ser concreto y explícito. 6. Buscar el compromiso de las partes en los diferentes puntos. 7. Cuando hay representantes, ayudar transmitir los acuerdos y conseguir su ratificación. Ej representantes sindicales, Inagra, Iberia 8. Sobresaliente en comunicación, pasar el 80% del tiempo escuchando y responder a una petición con una pregunta, obtienen mucha información sin apenas desvelar nada sobre sí y sin comprometerse hasta el final. 9. Tener flexibilidad de planteamientos, alejándonos de posturas extremas. Postura sólida y firme a la vez que acogiendo razonamientos. Suaves con las personas y duros con los problemas

20 10. Adquirir autocontrol pero jamás olvidar nuestro objetivo. 11. Ser buenos estrategas, ver la negociación como un proceso y gestionarlo bien. Hay negociadores difíciles pero el mundo tiene una puerta de entrada. 12. Entender y convencer a la otra parte: abordar el problema, emplear razonamientos, conocer sus intereses, contraargumentar, ser abierto, hacer contrapropuestas. 5 Los Intermediarios en la negociación Son personas o instituciones no implicadas directamente en el conflicto pero interesadas en la consecución de acuerdo. Pueden intervenir en los procesos de negociación en distintas fases y suavizar posturas, impulsar el acuerdo. Mediador, toma una decisión y ambas partes deben acordar que será vinculante.

21 Un mediador deberá tener las siguientes habilidades: Establecer y mantener su credibilidad Ser neutral Lograr una comunicación eficaz entre las partes Ayudar a ambas partes a analizar y comprender Atender cualquier señal que indique acuerdo Transmitir con exactitud la información Mantener abiertos los canales de comunicación entre las partes Otra modalidad es el arbitraje, requerido por una o ambas partes para que determine cual es el acuerdo justo, sus dictámenes son vinculantes.

22 6 Barreras a la negociación Falta de práctica Falta de análisis de las diferentes alternativas Concesiones rápidas La falta de estrategia La falta de definición del campo de negociación Inseguridad Conocer nuestros puntos fuertes y débiles

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