La Comercialización De Los Productos Varios

Transcripción

1 La Competencia La Comercialización De Los Productos Varios Somos una tienda de venta al menudeo (retail). Es cierto que por sobre todas las cosas somos una casa de empeño, pero también somos competencia directa de las grandes cadenas de venta al menudeo como, por ejemplo, Wal Mart, Best Buy, Home Depot, etc. También la competencia de otras casas de empeño que muchas veces son nuestros vecinos. 1

2 Cómo nos afecta la Comercialización? El piso de ventas representa nuestra primera oportunidad para educar a los clientes sobre todos los servicios de nuestro negocio. Cuando se nos presenta el desafío de organizar el piso de ventas, debemos hacerlo aplicando teorías sólidas de comercialización. Cada sucursal tendrá una distribución, nivel de inventario y demandas de mercado diferentes, lo que implica que debemos educar a nuestros compañeros de trabajo a comercializar los productos de manera adecuada. La consistencia es vital al adjudicar un precio a un producto. Coloca precio de acuerdo a la demanda de mercado y su funcionalidad. Recuerda que la demanda de productos específicos varía de sucursal en sucursal. No pongas precios basados en el costo del producto! Coloca precios que harán fácil la rotación del producto. No coloques precios que simplemente cubrirán el costo y después el producto permanecerá en la góndola por largos períodos de tiempo. Esto a largo plazo te saldrá más caro. 2

3 Cómo Empezamos? A pesar de las diferencias entre las distintas sucursales, debemos mantener una imagen de marca unificada y consistente. Cuál es la disposición de la sucursal? Cómo están organizadas las góndolas? Dónde está el mostrador? Al entrar los clientes, cómo va la secuencia? Organiza la sala de ventas para que haya un lado para hombres y un lado para mujeres. El lado de las mujeres debe estar del mismo lado que las vitrinas de joyería. Varios están organizados por categorías. Los varios de mejor calidad deben de tener primera vista. Puestos en la parte de los lados de las góndolas o en la góndola de la entrada. 3

4 Estrella De Promoción Las etiquetas de precios deben estar puestas en forma consistente en toda la sucursal. Debes posicionar los productos para que sea fácil verlos. Las etiquetas de precios deben ser fáciles de leer Utiliza las estrellas para varios que los clientes no pueden alcanzar. Para que puedan ver los precios desde lejos. Incluye detrás de las estrellas el número de inventario. El precio escrito en la estrella debe de estar de acuerdo con el precio en la etiqueta puesta en la mercancía. Evita escribir algo negativo en la estrella. La cinta adhesiva se pone atrás de la estrella, doblada, cuando la estrella se va a poner directamente en la mercancía. 4

5 La estrella es para resaltar detalles de la mercancía. Si el televisor no tiene control remoto no lo escribas en las estrella. Nada negativo escrito. Nuestros estándares de comercialización es lo que nos diferencia de la competencia. La comercialización en sí es un vendedor silencioso. Los productos que se encuentran limpios, que están ubicados en lugares apropiados dentro de la sucursal y cuyos precios son los adecuados, se venderán solos. 5

6 Pasillo De Mejor Selección Las góndolas mejor ubicadas deben mostrar los mejores productos. Esto permite que los clientes nuevos sepan qué cosas vendemos y que los clientes que vienen por un préstamo sobre empeño sepan qué tipos de productos pueden empeñar. Usa estos lugares para mostrar varios productos del mismo tipo. Recuerda de organizar los productos de más pequeños a más grandes. Los productos no deben estar a más de 6 pulgadas de la góndola de arriba. La visibilidad en general promueve un mejor servicio al cliente y ayuda a identificar cuándo debe abastecerse nuevamente una góndola. Con una mirada rápida a la sucursal, los clientes deben ver todos los tipos de productos de la tienda. Este ejemplo le llamamos El Pasillo de Mejor Selección. Por cada categoría de varios se escoge lo mejor y se comercializa en la góndola a la entrada o en los lados de la góndola. No uses estos espacios para mostrar productos que no tienen nada que ver uno con el otro. Los productos deben tener cosas en común. 6

7 La Urgencia de Comprar Si la sucursal cuenta con muchas unidades del mismo producto, la urgencia por comprar va a disminuir. Si en cambio colocas en la sala de venta una o dos unidades del mismo producto, tus clientes tendrán la impresión de que se están acabando y sentirán una mayor urgencia por comprarlo. 7

8 Variedad Los clientes quieren variedad y calidad. Cuando la sala de ventas cuenta con una gran variedad de productos nuestros clientes cuentan con una mayor capacidad para escoger y se dan cuenta de qué tipos de productos pueden ser empeñados. No debes temer ofrecer más dinero de lo común en un préstamo sobre el empeño de un producto de alta calidad o preferencia. Los mejores productos van a variar de sucursal en sucursal. Debes saber qué tipos de productos se venden bien en tú área y ofrecer préstamos de acuerdo al nivel de venta. No puedes vender productos que no tienes. Todos los productos que funcionen con electricidad o batería que sean traídos a la sucursal como empeño deben ser enchufados y estar funcionando antes de crear un préstamo sobre empeño y cuando lo ubiques en la sala de venta. Si por alguna razón tienes productos que no funcionan, debes colocar una etiqueta que explique esto claramente. Recuerda que estás creando una relación creíble con tus clientes. Siendo directo y honesto podrás tener clientes fieles. Debes tener los productos en liquidación claramente marcados. 8

9 Productos de Temporada La comercialización de productos de temporada debe ser resaltada durante los momentos clave de cada temporada. A pesar de no ser imposible, la probabilidad de vender un aire a condicionado en invierno no es alta. Es necesario utilizar la sucursal para vender productos que de acuerdo a la temporada pueden tener una rotación más alta. Debes tener en cuenta que es importante ofrecer el valor correcto para un préstamo sobre el empeño de un producto que no será fácil de vender fuera de temporada. Recuerda: Cuando realizas un préstamo sobre empeño hay un período de dos a tres meses antes de que puedas sacar el producto al piso de venta. 9

10 Regla de 15% La regla del 15% Los precios del 15% de los productos con más tiempo en la sala de ventas deben ser rebajados. Etiquetas de descuento deben ser puestas en forma adecuada y escritas a mano en letra legible. Debes reemplazar las etiquetas Viejas y gastadas. Nunca dejes etiquetas viejas ni vuelvas a usar las antiguas. 10

11 Limpiar, Limpiar, Limpiar Esta es una de las áreas más significativas en la que podemos diferenciarnos de la competencia. Los clientes se dan cuenta cuando tú estás orgulloso de la apariencia de la tienda. Asegúrate de mantener la sucursal limpia y organizada, lo que incluye todos los productos, las góndolas, los pisos, etc. Esta también puede ser una labor que se asigne a un colaborador. 11

12 Góndolas de Accesorios Los mismos principios de exhibición de productos aplican en estas secciones. Productos similares deben estar exhibidos juntos. Los productos de menor tamaño deben estar en la parte superior de la góndola, los medianos al centro y los más grandes abajo. Debes exhibir los accesorios relacionados con los productos cerca unos de otros. Por ejemplo, los controles remotos y cables de televisión deben estar cerca de los televisores. 12

13 Herramientas Sueltas A los contenedores de herramientas sueltas se le debe dar mantenimiento en forma constante. Amontonar herramientas sueltas en estos contenedores no ayudará a que estos productos se vendan efectivamente. Asegúrate de descartar herramientas que sabes que no se venderán (los rotos, en mal estado, muy gastados, etc.). Limpia y organiza aquellos que sí son vendibles (por ejemplo, dados, desarmadores, pinzas, etc). Haz que sea muy fácil que el cliente encuentre lo que anda buscando. Debes organizar los productos por tipo y poner etiquetas. Nunca dejes productos sucios u oxidados en los contenedores. Los productos fabricados en Estados Unidos son de mayor calidad y no deben ponerse en el mismo contenedor que los demás. Debes separar estos productos en un mostrador diferente. Nunca dejes productos sueltos. Vas a perder pesos de venta. 13

14 Seguridad Por motivos de seguridad, todas las cuchillas deben ser removidas del producto y guardadas en la bodega, y los objetos filosos deben ser exhibidos en la parte superior de la góndola. Asegúrate de que no haya niños en la tienda sin la supervisión de un mayor. Debes exhibir los productos filosos o potencialmente peligrosos en la parte superior de las góndolas y lejos del alcance de los niños. Nunca exhibas productos rotos o peligrosos. Utiliza sentido común. 14

15 Secciones Asignadas a Colaboradores El asignar secciones de la sucursal a colaboradores es una buena manera de establecer orgullo y propiedad sobre la sección asignada y de incrementar el conocimiento de esos productos específicamente. Parte de las tareas diarias de una sección son el asegurar que los productos estén correctamente exhibidos y de que no haya huecos vacios entre productos. 15

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