Ferias y Exposiciones Internacionales

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1 Cómo participar con éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales Actualización a marzo del 2010 ProMéxico tu aliado en el exterior Llama y acércate a un asesor especializado 1 Tel:

2 Cómo participar con éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales Actualización a marzo del

3 CAPÍTULO I 3 Cómo participar con Éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales Índice Ferias y Exposiciones Internacionales Qué son las ferias internacionales Principales motivos para participar en una feria o exposición internacional Ventajas de participar en una exposición internacional Tipos de ferias Modalidades de participación en una feria o exposición internacional CAPÍTULO II Como saber si mi empresa está lista para participar en una Feria Internacional CAPÍTULO III Selección del evento más adecuado CAPÍTULO IV Cómo saber si mi empresa está preparada para exportar Selección del producto mercado 2.4 Conocer los canales de distribución en el mercado meta Identifique su competencia 2.6 Evalúe sus posibilidades de éxito Otros aspectos básicos que toda empresa debe considerar al empezar a exportar Definición de las expectativas al participar en una feria y/o exposición internacional Clasificación de los diferentes tipos de feria Otras clasificaciones 3.4 Criterios para seleccionar una feria La manera de conocer las diferentes ferias y exposiciones internacionales a nivel mundial Otros organismos que apoyan la participación en eventos internacionales La preparación de la empresa antes de la feria internacional Aspectos básicos de la preparación para participar en un evento internacional Elaboración de material impreso Cómo seleccionar y preparar al personal que atenderá su stand Envío de muestras Actividades que deben realizarse los días previos a la apertura del evento El día anterior al inicio del evento CAPÍTULO V La participación en el evento Diseño del stand Protocolo y diferencias culturales Ventajas de contar con apoyo local durante la celebración del evento Manera de atender a los visitantes 5.5 Durante el evento CAPÍTULO VI La participación en el evento Evaluación de los resultados Seguimiento de las expectativas creadas Cómo mejorar la estrategia de exportación de la empresa 56 Glosario 58 Programa Nacional de Eventos Internacionales Directorio

4 Introducción La participación en ferias o exposiciones internacionales es la principal herramienta que una empresa debe considerar para acceder a mercados internacionales por su relación costo beneficio, comparada con la de implementar otras acciones promocionales en los países a los que se desea exportar. Por lo anterior, una feria internacional no debe verse como un fin por sí misma sino como lo que es, un medio para obtener acceso a mercados que de otra manera sería oneroso alcanzar. Participar en ferias o exposiciones internacionales implica una considerable inversión de recursos y tiempo, por lo general, de varios miles de dólares, por lo que la empresa debe planear cuidadosamente su participación para asegurarse de obtener los resultados deseados. Este documento tiene la finalidad de proveer al empresario con una metodología para utilizar la participación en ferias y exposiciones internacionales como medio de promoción internacional y obtener resultados. El documento incluye un proceso de autoevaluación para determinar si la empresa se encuentra lista para participar en eventos internacionales, métodos de selección del evento más adecuado, la preparación del stand, la atención profesional del stand, el seguimiento y la evaluación de los resultados de la participación. 4

5 CAPÍTULO I Ferias y Exposiciones Internacionales 5

6 1.1 Qué son las ferias internacionales Las ferias internacionales son grandes eventos organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de todo el mundo y se caracterizan por reunir en un solo lugar y en un mismo tiempo la oferta y la demanda de ciertos productos o servicios. Las ferias son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación relevante. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, es decir, un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación costeo de venta/cliente, en un entorno que promueve la venta profesional. SE PUEDE CONOCER A UN MAYOR NÚMERO DE CLIENTES EN UN MENOR TIEMPO. La mayoría de las ferias internacionales efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, entre otras actividades de interés para el participante, que le permiten capacitarse, actualizarse y especializarse al mismo tiempo que cierran negocios. Adicionalmente, las ferias internacionales permiten al país anfitrión, presentar sus ventajas económico-comerciales, difundir su cultura y son fundamentales para fomentar el turismo y la derrama económica que conlleva la llegada de visitantes de todo el mundo para participar en el evento, ya que mínimo permanecerán los días que dura el evento, generalmente viajan más de una persona por empresa con sus respectivos acompañantes y también es común que el participante en la feria, aprovechando el viaje, extienda su permanencia para conocer el país sede. 6

7 1.2 Principales motivos para participar en una feria o exposición internacional Construir o ampliar la lista de clientes potenciales Potenciar el proceso de venta Vender directamente Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes Estudiar a la competencia Introducir nuevos productos Reforzar la imagen de la empresa La costumbre («Siempre hemos estado») La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia está») El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes) El prestigio Los negocios («Queremos aumentar nuestras ventas») 7

8 1.3 Ventajas de participar en una exposición internacional El asistir a una feria o exposición internacional es siempre una forma adecuada de conocer mejor su mercado, sus clientes reales o potenciales, las fortalezas y debilidades de su empresa y sobre todo las de su competencia. En una feria internacional puede apreciar fácilmente las ventajas competitivas de su producto frente a los demás, la estrategia de promoción de sus competidores y un sin fin de información que enriquecerá su conocimiento del mercado meta y de cómo satisfacer a sus consumidores. Las ferias y exposiciones internacionales tienen ventajas únicas sobre otras formas de promoción internacional. A continuación se presentan algunas de las características de los eventos internacionales que los convierten en una herramienta excepcional de ventas de exportación: Campo neutral En una feria o exposición, el expositor dispone de un área de exhibición que en muchas ocasiones cuenta con una sala de negociaciones o una oficina en la que el vendedor y el cliente se pueden sentar a negociar fuera de su ambiente de trabajo. En una feria, no es la empresa la que solicita la atención de los clientes llamando a sus puertas, sino que son los clientes quienes por lo general llegan al local de exhibición y si así lo desean y quieren hacerlo, destinarán tiempo a conocer a la empresa expositora y los productos que ofrece. Esto significa que el comprador es objeto de menos presiones y el vendedor tiene la oportunidad de ser el anfitrión del comprador, quien se encuentra alejado de sus obligaciones rutinarias. Es decir, la relación comprador vendedor se invierte y el vendedor debe estar preparado para aprovechar esa ocasión. Aunque el visitante no esté en condiciones de cerrar el trato inmediatamente, usted tendrá la oportunidad de demostrarle las ventajas competitivas de su producto o servicio en un ambiente libre de presiones y este visitante seguramente transmitirá dicha información a los responsables de tomar decisiones en la empresa. Muchos compradores interesados y valiosos prospectos de clientes Si la exposición es de calidad internacional, será seguramente visitada por numerosos compradores, legítima y genuinamente interesados en conocer a su empresa y sus productos. 8

9 Durante la exposición, usted estará en posibilidades de entrar en contacto con muchos más clientes por día de los que normalmente pueden ser visitados por un vendedor en una jornada regular de trabajo. Si además, usted consigue entrevistarse con aquellos visitantes que estén particularmente interesados en hacer negocios con sus productos, el costo de cada entrevista, será ciertamente inferior a los que normalmente costaría en condiciones normales de trabajo. Por esta razón, su participación en ferias internacionales constituye un trampolín para lanzarse a un nuevo mercado o a varios clientes potenciales de todo el mundo. Relaciones directas A pesar de que existen numerosas herramientas promocionales eficaces a nivel internacional como la publicidad escrita, por radio, por televisión, las relaciones públicas, la visita de vendedores, etcétera, pocas permiten el contacto directo y personal indispensable para realizar una venta. Durante la feria o exposición internacional, usted y su personal tienen la oportunidad de dirigirse a los cinco sentidos del comprador, puede mostrar y demostrar su producto, señalar sus ventajas competitivas y el comprador puede verlo, olerlo, degustarlo, examinarlo, escucharlo y probarlo en el caso de productos de tecnología. El comprador puede hacer preguntas al respecto e interactuar con quienes serían sus futuros proveedores. Estado de ánimo del visitante Los visitantes a una feria internacional asisten al evento voluntariamente en el entendido de que también para él es una ventaja encontrar a varios proveedores en un mismo lugar y tener la oportunidad de explorar el mercado y conocer nuevos productos que pueden ampliar su línea existente. En este sentido, el comprador estará en la mejor disposición de escuchar las ventajas que ofrece su producto e incluso discutir ciertos detalles con personal técnico y no sólo con vendedores, de aquí la importancia de contar con el personal especializado en el stand. Asimismo, la feria representa la oportunidad de examinar físicamente los productos de los que sólo ha tenido noticias por medio de publicidad o presentaciones. 9

10 1.4 Tipos de ferias Actualmente existen cientos de miles de ferias y exposiciones en el mundo, cada una sirve a los intereses de grupos de empresas o sectores industriales o regiones geográficas. A grandes rasgos, podemos clasificar a las ferias comerciales de la siguiente manera: Ferias nacionales o internacionales Ferias regionales o locales Ferias con carácter general o multisectorial Ferias especializadas en un sector o producto Ferias especializadas reservadas a los profesionales o ferias abiertas al público en general Otros eventos internacionales como congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización. Ferias mundiales en la que generalmente participan países promoviendo su economía y su cultura. Más adelante se explican a detalle las características de cada tipo de feria y la relevancia que tienen para ayudarle a la empresa a cumplir sus objetivos de internacionalización. 10

11 11 Cómo participar con Éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales

12 1.5 Modalidades de participación en una feria o exposición internacional Existen dos principales maneras de participar en una feria internacional: como visitante o como expositor. Los visitantes son los compradores, importadores, distribuidores, comerciantes al mayoreo o menudeo e incluso público en general. Para los fines que este documento técnico persigue, se recomienda ir como visitante a una feria internacional en los siguientes casos: Visita de exploración, para ver si la feria es lo que promete, verificar que el sector al que va dirigido es el que nos interesa alcanzar, así como verificar la calidad de los expositores y visitantes al evento antes de comprometer nuestros recursos. También es recomendable asistir como visitante en el caso de que su empresa requiera adquirir insumos o tecnología para posteriormente exportar sus productos o servicios. No es recomendable asistir como visitante a una feria con el propósito de vender y utilizar los pasillos para promover su empresa o producto, ya que además de ser de mal gusto, puede hacerse acreedor a una sanción por parte de los organizadores. Por otro lado, se recomienda participar como expositor si la empresa se encuentra lista para exportar y entre sus objetivos se encuentran algunos de los mencionados en el punto 1.2. Si usted ha decidido participar como expositor, tiene las siguientes opciones: Participación individual una empresa contrata un stand desde 9 metros cuadrados (stand tipo) en cualquier feria o exposición de carácter internacional, ya sea en México o en el mundo y lleva a cabo por su cuenta la contratación de la construcción, mobiliario, decoración, envío de muestras y materiales, así como el regreso de los mismos. Participación dentro de un pabellón es común que en las ferias y exposiciones internacionales, los diferentes países del mundo organicen pabellones, a través de sus organismos de promoción de negocios y exportaciones. En estos pabellones, llevan a varias empresas de ese país, bajo una misma imagen, compartiendo áreas comunes como salas de negociaciones, cocinetas, oficinas, etc. Se caracterizan por que el organismo a cargo contrata los servicios de construcción, montaje, envío y liberación de muestras e incluso contrata paquetes de avión y hospedaje para sus empresarios. Adicionalmente les brinda asesoría para la comercialización de sus productos en dicha plaza. 12

13 CAPÍTULO II Como saber si mi empresa está lista para participar en una Feria Internacional 13

14 Las empresas generalmente participan en ferias o exposiciones con el objetivo fundamental de dar a conocer sus productos o servicios entre posibles distribuidores, compradores o usuarios finales, es decir, el objetivo es el de iniciar o incrementar sus ventas al extranjero. En este sentido, las empresas que participan en ferias o exposiciones internacionales deberán estar preparadas para recibir el interés de compradores no sólo del lugar en donde se lleva a cabo la feria, sino también el de importadores, distribuidores, comerciantes al mayoreo de cualquier parte del mundo. Es decir, estar preparada para EXPORTAR. 2.1 Cómo saber si mi empresa está preparada para exportar Las empresas exportadoras o que se encuentran preparadas para exportar, deben contar con las siguientes características: Ser una persona física o moral registrada ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Contar con productos o servicios que estén consolidados en el mercado mexicano. En este caso es recomendable enfocar los esfuerzos de exportación hacia aquellos productos o línea de productos con mayores posibilidades de comercialización en el extranjero. Conocer el país o la región específica que presente las mayores posibilidades para dicho producto o línea de productos. Estar familiarizado con temas de transporte internacional, incoterms, contratos internacionales, técnicas de negociación internacional y de mercadotecnia. A continuación le recomendamos algunos sistemas de autoevaluación para empresas que desean saber si están listas para exportar Export Fitness Centre Cortesía del International Trade Centre, ITC Número de preguntas: 59 Tiempo estimado para resolver: 30 minutos Idioma: inglés No requiere registro Acceso gratuito y los resultados incluyen recomendaciones Export Cheker Cortesía del Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries, CBI Número de preguntas 15 Tiempo estimado para resolver: 10 minutos Idioma: inglés Requiere registrarse Acceso gratuito 14

15 2.2 Selección del producto mercado Una vez determinado que la situación de la empresa es viable para comenzar a exportar, el punto de arranque es la selección de una línea de los productos que usted fabrica o comercializa, o bien uno de estos, además de la selección de un país, región o ciudad que presente oportunidades para dichos productos o servicios. Para lograr esto, es necesario haber previamente identificado, clasificado, cuantificado y estudiado varios segmentos de mercado del país elegido. Lo anterior lo puede hacer de tres maneras: a. Utilizando el propio personal de su empresa para hacer una investigación de mercado, la cual debe incluir una o varias visitas al destino y entrevistas con jugadores principales de ese mercado. b. Encontrar estudios de mercado realizados previamente para dichos productos; muchos de ellos están disponibles gratuitamente o a un bajo costo en sitios como: o o o o o o Proméxico Secretaría de Economía Otros organismos de promoción internacional etc. Embajadas, consulados Cámaras de comercio binacionales Cámaras y organismos de representación empresarial en México c. Contratar a una consultoría en mercadotecnia internacional para realizar dicha investigación de mercado. 15

16 2.3 Conozca el mercado meta Contar con conocimientos objetivos y actualizados del entorno económico demográfico de un país, así como su sistema político, cultural, clima de negocios, volatilidad del tipo de cambio y sobretodo aspectos legales que afecten directamente el comercio de mercancías o prestación de servicios, amplía grandemente las posibilidades de éxito al exportar. Se recomienda realizar un análisis FODA por cada mercado seleccionado. 2.4 Conocer los canales de distribución en el mercado meta Identifique los canales de distribución para su producto o servicio en el mercado seleccionado e infórmese de la manera común y corriente de vender el tipo de productos que oferta, conozca los incentivos y descuentos que se acostumbran en los diferentes canales, para lo cual Proméxico y la Secretaría de Relaciones Exteriores ofrecen, a través de sus oficinas de representación en el extranjero, la posibilidad de llevar a cabo estudios de mercado y específicamente de canales de distribución en casi todos los países. Esto incluye conocer los precios a los que los distribuidores compran su producto, los márgenes de intermediación de cada participante en el proceso de la distribución y conocer el precio al público. 16

17 2.5 Identifique su competencia Es necesario conocer quiénes son los principales jugadores contra los que se va a enfrentar en el mercado de su interés, vea quiénes son los principales países proveedores, luego las principales empresas que participan en el mercado e identifique las marcas líderes (si aplica) y qué porcentaje del mercado tienen de esa manera puede encontrar nichos de mercado vacantes o mal atendidos que le puedan ayudar a posicionarse. 2.6 Evalúe sus posibilidades de éxito Desafortunadamente no basta con tener un buen producto o haber identificado una oportunidad de mercado para sus productos o servicios en el extranjero. Para exportar es necesario contar con recursos financieros y humanos que lo hagan posible. Al respecto, se sugiere hacer un análisis FODA de su empresa, para saber si cuenta con personal suficiente, en los puestos adecuados y con la preparación necesaria para atender oportunidades de negocio en el extranjero y llevar a cabo las negociaciones necesarias para esto. Asimismo, es importante determinar el monto de la inversión que su empresa está dispuesta a realizar, de dónde saldrán los recursos y cuál será el costo de comprometer estos recursos, ya que no es fácil lograr ventas de exportación, pero la meta es consolidarlas lo que es una actividad a largo plazo. 17

18 2.7 Otros aspectos básicos que toda empresa debe considerar al empezar a exportar Cumpla con los criterios de calidad del mercado seleccionado Conozca las normas y especificaciones que marca la ley del mercado meta Que el producto se adapte a los usos y costumbres del mercado al que se dirige Que el empaque y etiquetado cumplan con la legislación y además se adapten a los hábitos de compra de los usuarios finales Instrucciones en su idioma Garantías y servicio o bien contar con un seguro de responsabilidad civil, previendo posibles demandas de los usuarios Buena estrategia de logística y entrega a tiempo Contar con material promocional adecuado, de calidad y mensajes publicitarios convincentes Importantísimo, contar con personal capacitado, profesional, que conozca el producto, domine el idioma de negocios y cuente con capacidad de toma de decisiones. En resumen, previo a la participación en un evento internacional, es recomendable: Realizar un auto diagnóstico de la situación actual de su empresa para saber si está en posibilidades de exportar. Decidir cuál producto o servicio desea exportar con base en las ventajas competitivas que ofrece o en nichos de mercado detectados. Estudiar el mercado cuantitativa y cualitativamente, y determinar el segmento de mercado al que dirigirá sus esfuerzos de promoción. Contar con un plan de negocios y de mercadotecnia internacionales. Tomar en cuenta los aspectos financieros y asegurarse de la rentabilidad del negocio Asignar los recursos humanos y financieros para la consecución de los planes de exportación Estar en posibilidades de adecuar su producto, su presentación, el envase y la etiqueta a las necesidades y costumbres del mercado meta. 18

19 CAPÍTULO III Selección del evento más adecuado 19

20 Considerando que la feria internacional es una herramienta para alcanzar nuestros objetivos de comercialización al extranjero, la exitosa participación en dichos eventos requiere de preparativos minuciosos y realizados con alto grado de profesionalismo, ya que los errores derivados de la falta de planeación pueden ser muy costosos para la empresa. En general, se recomienda iniciar la planeación de un evento internacional con un año de anticipación. Incluso, durante el desarrollo de algunas ferias, los organizadores inician la venta de stands para la siguiente edición, siendo el primer paso, reservar el espacio, lo que nos garantizará la posibilidad de elegir un lugar privilegiado dentro del piso de exhibición, así como planear el mensaje. 3.1 Definición de las expectativas al participar en una feria y/o exposición internacional. Es indudable que el objetivo fundamental de participar en una feria y/o exposición internacional, es el aumentar las ventas de su producto, que puede ser lograr una mayor penetración en el mercado que ya atiende su empresa, o bien iniciar o diversificar mercados. Los caminos para alcanzar cada uno de estos objetivos varían, por lo que es conveniente definir con precisión qué se espera lograr al participar en una exposición. Algunos ejemplos de expectativas de participar en una feria internacional son: Aumentar las ventas a corto plazo Buscar nuevos clientes Introducir un nuevo producto o servicio Localizar nuevos representantes o distribuidores Propiciar una alianza estratégica Conceder una licencia o franquicia Estudiar la competencia y el mercado Probar el mercado Reforzar la imagen de una empresa o producto en un mercado El definir cuál de estos objetivos dan origen a nuestro interés de participar en un evento internacional, nos permite identificar la relación coste-beneficio que nos traerá la participación y nos ayudará a tomar la decisión sobre los recursos que asignaremos a dicha participación. Tener claridad respecto a lo que espera lograr durante el evento y de los recursos que necesita invertir para lograrlo, simplifican los procesos de toma de decisiones. Asimismo, facilita la evaluación de los resultados posterior al evento. 20

21 3.2 Clasificación de los diferentes tipos de feria Existe una clasificación general de las ferias internacionales y dentro de éstas, hay una variedad de modelos intermedios derivados de la adecuación de las ferias a las necesidades de los visitantes y de los expositores. En términos generales podemos clasificar a las ferias en: Ferias de carácter general En ellas se exhibe todo tipo de productos, tanto de consumo, como industriales. Están abiertas al público en general, pero se registra gran afluencia de hombres de negocios de procedencia nacional, regional e internacional. Ejemplo: Interfer en Guatemala Para fines de exportación, en estas ferias es posible encontrar distribuidores o posibles socios comerciales, pero hay que saber distinguirlos entre una gran cantidad de personas que visitan el stand y que, aunque les interese o guste el producto, no serán clientes al mayoreo. Estas ferias son útiles para aquellas empresas que ya cuentan con un sistema de distribución en dicho país y que desean posicionar su marca ante el público en general, en este caso el producto debe estar disponible para venta al menudeo y el costo del stand deberá ser dividido entre los canales de distribución que se verán beneficiados por esta promoción, o bien contar con personal del distribuidor en el stand para orientar a los visitantes de dónde adquirir el producto. Ferias especializadas Ferias dedicadas a promover productos de un sector en específico e incluso un nicho dentro de ese sector. Ejemplo: ferias de autopartes de repuesto, es una feria del sector automotriz, pero dedicada a empresas que comercializan refacciones. Podemos encontrar ferias especializadas en un tipo de mercado, comercio o industria. En este sentido, es de gran utilidad realizar una investigación a priori para participar en el evento apropiado, que nos permita entrar en contacto con nuestro público meta. Por ejemplo, no es lo mismo para un fabricante de partes para avión, participar en el Berlin Air Show, en el que se encuentran proveedores de partes para aviones que asistir en el Paris Air Show que es una exhibición de aviones. Ferias dirigidas a consumidores Al igual que en las de carácter general, estas ferias son abiertas al público, quienes pagan una entrada para disfrutar de productos de su interés, comprar muestras a precios bajos o admirar las tendencias en el caso de la moda o los últimos avances tecnológicos, en el caso de productos electrónicos de consumo. Ejemplos: La feria del chocolate o el Auto Show Evite participar en estas ferias si no cuenta con la posibilidad de vender su producto en el país o lugar en donde se celebra el evento, ya que el público asistente espera en el corto plazo tener acceso a esos productos en su plaza. Estas ferias son más caras y a veces duran más tiempo que otras, los resultados cuantitativos por contacto son menores que en una feria especializada. 21

22 3.3 Otras clasificaciones Por su cobertura geográfica Es importante investigar si la feria de nuestro interés es de carácter Regional, Nacional o Internacional de acuerdo con la procedencia de los visitantes Por su duración Actualmente existen otros instrumentos de promoción derivados de las ferias como son los centros permanentes de negocios o trade marts. Exposiciones temporales como outlets en hoteles o bien los show rooms, por ejemplo de artesanías o muebles en los que se contratan locales por periodos de seis meses, en un edificio dedicado a exhibir productos de ese sector en específico. En algunas ocasiones, seguido de una feria internacional, las empresas optan por contratar un show room, usando las muestras que presentaron en su stand en la feria para levantar pedidos. 3.4 Criterios para seleccionar una feria Es de suma importancia tomarse el tiempo suficiente para investigar adecuadamente sobre el evento al que se pretende concurrir. Es cierto que las ferias y exposiciones ofrecen la oportunidad de tener un acercamiento con un gran número de empresas, sin embargo, es primordial conocer si ese gran número de empresas son las adecuadas. Algunos elementos de juicio son: Área geográfica donde se desarrolla el evento La distribución geográfica del evento tiene como resultado que exista un diferente público para cada uno de ellos. Una vez determinado el mercado meta, considerar que algunos países hacen ferias relevantes para su mercado que pueden ser de mayor utilidad para nuestra estrategia que participar en el evento magno del sector. Los organizadores a menudo clasifican su evento como: Nacional, cuando el 60% de los visitantes provienen de un radio de 300 km del lugar donde se celebra. Regionales, cuando el 40% de los visitantes proceden de un radio dentro de los 300 km del lugar donde se celebra el evento. Internacionales, si al menos 10% de los visitantes provienen de países diferentes al que organiza la exhibición. 22

23 También es importante considerar las diferencias entre el mismo evento cuando se lleva a cabo en una ciudad o en otra del mismo país. Ejemplo: el Fancy Food Show de San Francisco y el Fancy Food Show de Nueva York, las posibilidades de comercializar un producto varían entre la costa este y oeste de Estados Unidos debido al origen étnico de sus pobladores. Asimismo, el último se diferencia del primero por el número de ediciones, siendo el más tradicional la de Nueva York con más de 50 ediciones, pero a la vez es más difícil llamar la atención entre un mayor número de expositores sofisticados. Canales de distribución a los que va dirigido el evento Actualmente es posible obtener información suficiente de un evento con sólo visitar su página en internet, incluso se encuentran ahí estadísticas de visitantes y expositores lo que nos da una buena idea del mercado al que va dirigido el evento, sin embargo, es menester de la empresa, investigar más a fondo sobre los canales de distribución que asisten a dicho evento. Esto por lo general no está escrito en la publicidad del evento por lo que es recomendable hablar con empresarios que ya hayan participado como expositores en el mismo. Un ejemplo desafortunado de esta situación es el de una empresa que reconoce que los restaurantes tipo mexicano en Estados Unidos están aumentando y que existe una oportunidad para vender mole para preparar en los restaurantes. La empresa encuentra el principal evento de alimentos en Estados Unidos y una vez en su stand se percata que los compradores que asisten al evento, son distribuidores para el mercado detallista, es decir, que manejan productos empacados individualmente para venta en tiendas y en realidad llegaron a su stand muy pocos distribuidores de foodservice, que sería el canal adecuado para distribuir a restaurantes, por lo que los recursos invertidos en dicho evento no obtendrán los resultados esperados. Tipo de evento en el que se participa Propósito de la feria, si es el de promover importaciones, exportaciones, consumo, conocimiento de nuevas tecnologías, venta de franquicias, etc. Periodicidad, si el evento se celebra de manera anual, bienal, semestral y si es necesario participar en todas las ediciones, por ejemplo, la feria del regalo de agosto se presentan primordialmente artículos o accesorios para invierno, por lo que una empresa que fabrica bolsas para playa tal vez le resulte mejor participar en la edición de enero. Ubicación y distribución del espacio por parte de los organizadores, ejemplo, ferias organizadas por salones, por ejemplo, la feria del regalo en Nueva York en la que hay salones de productos tradicionales, de productos artesanales, de productos de temporada, salón de arreglos florales, etc. 23

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