GESTION DEL PROCESO EXPORTADOR. Marzo de 2012

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1 GESTION DEL PROCESO EXPORTADOR Marz de 2012

2 Objetivs Gestión del prces exprtadr Cncer las distintas alternativas de exprtar su mercancía al rest del mund Cncer ls diferentes pass para realizar una exprtación Cncer ls diferentes regímenes de exprtación Tener claras y definidas las cndicines de venta previas a la salida de la mercancía Cntar cn herramientas que permitan definir el preci de venta de prduct Cncer ls medis de pag a utilizar cm instrument efectiv del recaud de la venta

3 Tabla de Cntenid INTRODUCCION Cmerci Internacinal Cmerci Internacinal y las empresas EXPORTACIONES Maneras de Exprtar Exprtacines en Clmbia Incterms Fijación de Precis Cste para la Exprtación Ctización Internacinal Dcuments de Exprtación Mdalidades de Exprtación Indicadres MEDIOS DE PAGO DE LAS EXPORTACIONES TALLER

4 Intrducción Tendencias cmerci en Clmbia Ampliar ls acuerds cmerciales cn países de Asia y El Caribe y prfundizar en ls acuerds vigentes Mayr inversión extranjera directa Auge miner, genera mayr dinámica en las exprtacines Prmver e incrementar exprtacines de servicis E cmmerce Aprvechamient de trs mercads. Mayr regulación Mayr valr del pes frente a tras mnedas Fuente: Ministeri de Cmerci Industria y Turism. Presentacines 2010

5 Intrducción Cmerci internacinal y las empresas Ls fenómens de glbalización de ls mercads e internacinalización de las empresas se han acentuad aún más Resulta imprescindible para ls empresaris tener una visión internacinal de la actividad ecnómica Se deben replantear ls cncepts y estrategias ecnómicas dentr de un mdel de ecnmía abierta. La internacinalización aparece cm una necesidad apremiante para las empresas, teniend en cuenta que es un prces difícil, cmplej y csts, que implica previamente un análisis estratégic seri y rigurs. Hace 30 añs, la plítica empresarial era ganar diner en el interir de ls límites de la nación, n se pensaba en acceder al mercad internacinal y mens cmpetir cn tras empresas que estaban del tr lad de las frnteras. La internacinalización de una empresa implica gasts, pr l tant hay que agregar valr a la empresa. La meta de una empresa al ser internacinal debe ser btener ventajas cmpetitivas que le permitan superar a la cmpetencia. La decisión sbre qué y cuánts mercads abrdar, cóm entrar en ells, el tip de rganización, sn decisines que requieren de análisis, planeación y estratégica. Fuente:

6 Intrducción Cmerci internacinal y las empresas La estrategia, debe definirse sbre la base de meta ventaja cmpetitiva que se va a btener siend internacinal y debe bedecer al bjetiv buscad pr la empresa Mtivs que llevan a la internacinalización de una empresa: Saturación del mercad intern del país de rigen Enfrentamient a nuevs mercads prcedentes del exterir Búsqueda de mercads mens cmpetitivs en una etapa diferente del cicl de vida del prduct y/ servici Aparición de nuevs mercads sumamente atractivs Incentivs gubernamentales y déficit cmercial Búsqueda de mercads más amplis sbre ls que aprvechar las ecnmías de escala. Diversificación del riesg de perar en un mism mercad Seguimient a un imprtante cliente en su aventura internacinal Búsqueda de fácil acces a avances tecnlógics y materias primas Vcación internacinal de sus directivs Fuente:

7 Intrducción Imprtancia de un área de Cmerci Internacinal en las cmpañías Imprtar y exprtar es prácticamente un imperativ de negci para ser mas cmpetitivs en el mercad y para crecer en ventas, est lleva a una serie de peracines que requiere quien las planee, crdine, ejecute y cntrle La venta internacinal de prducts y/ servicis genera un dinamism al interir de las cmpañías que sin el cncimient en cmerci intl y quien l gerencie se pueden dispersar funcines que deben estar en mans de un sl departament y n de varis Un área de cmerci exterir, permitirá a la empresa atender y cumplir aquellas regulacines, dispsicines nrmatividad que demanda de las empresas un cntrl muy puntual y transparente de sus peracines.

8 Intrducción Imprtancia De Un Area De Cm. Internacinal En Las Cmpañías Las peracines de cmerci exterir, representan un verdader ret prfesinal, es enfrentarse a diferentes aspects gegráfics, culturales, ecnómics, financiers e inclus plítics Beneficis ecnómics para las empresas, el departament de cmerci exterir debe prever el maximizar las utilidades reducir ls csts La apertura del cmerci hace psible que ls cnsumidres disfruten de ps/ss manufacturads en países distints del suy, dándles unas psibilidades de elección más amplias, mejres y, a menud, más baratas. N se puede iniciar el prces de internacinalización si la empresa n es cmpetitiva a nivel nacinal

9 Intrducción Temas Que Debe Manejar Un Area De Cmerci Internacinal Análisis, interpretación y aplicación de tratads internacinales, acuerds especiales Cncimient y aplicación del sistema legal que rige el cmerci exterir del país y de aquells mercads bjetivs en la exprtación. Legislación aduanera, regulacines arancelarias y n arancelarías Medis y frmas de cbr y pags internacinales Cncimient de ls Términs de Cmerci Internacinal (INCOTERMS) Distribución internacinal Dcuments de embarque Medis de transprte y Segurs Seguridad Canales de distribución Empaque y embalaje estándares internacinales Reginalización mundial Financiamient y prgramas de apy al cmerci exterir Prmción internacinal Investigación, análisis y selección de mercads internacinales.

10 Intrducción Cmerci internacinal y las empresas Existen diferentes maneras de incursinar ecnómica y cmercialmente en trs países. Las más cncidas sn: Exprtacines Inversión directa Jint Venture cinversines cn scis lcales extranjers Licencias Franquicias Cntrats de administración y/ de prducción Fuente:

11 Exprtacines Maneras de exprtar EXPORTACIONES DIRECTAS Las ventajas mayr cntrl ejercid sbre td el prces de exprtación; ptencialmente mayres ganancias; relación directa cn ls mercads y cn ls clientes Se debe seleccinar el canal de distribución más aprpiad para la empresa que puede ser a distancia cn presencia directa en el mercad, Oficinas de Representación, Filial, Sucursal, Agentes, distribuidres, minristas y cnsumidres finales. EXPORTACIONES INDIRECTAS Un intermediari (cmpañía trading), asume las tareas de encntrar ls cmpradres en el extranjer, enviar ls prducts y cbrar El principal incnveniente de este tip de exprtación es la necesidad de encntrar intermediaris adecuads que tengan psibilidades cncretas de clcar su prduct Canal de distribución es tra empresa en el mism país per ella exprta (CI) Intermediaris, Traders Cnsrcis

12 Inversión Directa Que es? La Inversión extranjera es la clcación de capitales a larg plaz en algún país extranjer, para la creación de empresas agríclas, industriales y de servicis, cn el prpósit de internacinalizarse. En inglés Freign Direct Investment FDI. Es en la cual una persna sciedad tiene un interés a larg plaz, y ciert nivel de influencia sbre la administración de una sciedad en tra nación distinta a la de su residencia. El Fnd Mnetari Internacinal (FMI) la define cm la participación directa indirecta del 10 pr cient más de las accines cn capacidad de vt en una empresa extranjera.

13 Inversión Directa Alguns dats Las filiales extranjeras de unas empresas transnacinales (ETN) generan 53 millnes de emples. La IED es la fuente más imprtante de financiación externa para ls países en desarrll. El mnt acumulad intern de IED de ls países en desarrll asciende a aprximadamente una tercera parte de su PIB, en cmparación cn sól el 10% registrad en Una tercera parte del cmerci mundial está cnstituid pr transaccines intra-empresariales La IED tiene el ptencial de generar emple, aumentar la prductividad, transferir cncimients especializads y tecnlgía, aumentar las exprtacines y cntribuir al desarrll ecnómic a larg plaz de ls países en desarrll de td el mund. Más que nunca, ls países, cualquiera sea su nivel de desarrll, tratan de aumentar la IED en pr del desarrll.

14 Jint Venture Que es? También cncida cm alianza estratégica cmercial Es un tip de acuerd cmercial de inversión cnjunta a larg plaz entre ds más persnas Cntrat pr el cual un cnjunt de sujets de derech realizan aprtes de las mas diversas especies, que n implicarán la pérdida de la identidad cm empresa, para la realización de un negci cmún, para prducir bienes prestar servicis y que se desarrllará durante un laps de tiemp limitad, cn la finalidad de btener beneficis ecnómics Las empresas sigan siend independientes entre sí, n existe ni fusión ni absrción.

15 Jint Venture Características El bjetiv principal debe ser un del que tdas las partes se vean beneficiadas. Deben presupuestar previamente csts de inversión requerids; Diner ytiemp La cntribución de las partes debe ser especifica: recurss físics, financiers, tecnlógics, talent human. Detallar quien dirigira sera respnsable de ls prcess administrativs y cntrl de la peración. Clausulas de cnfidencialidad Planes de emergencia: Siempre hay que prever situacines e idear planes de cntingencia. Idima: la mayría de las veces que se hace este tip de acuerd es entre empresas que se encuentra en diferentes países Debe definirse cuáles serán ls medi de cmunicación Definir previamente y limitar la distribución ecnómica de ls resultads, prcentajes

16 Licencias Que es? Permis frmal pr parte de una persna (empresa) que da licencias para prducir y/ vender prducts específics de acuerd a las especificacines de esa persna. Una licencia puede ser trgada pr un tercer ("licensr") a tra llamad licenciad, y le trga una licencia cm element de acuert entre las ds partes. Autrizacin expresa de usar material permitid en l previamente estipulad en dicha licencia. Una estrategia que incrpra la expltación de terceras marcas cn gran repercusión en ls cnsumidres Utilizad en Marketing

17 Franquicias Que es? Sistema de clabración entre ds partes jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través de un cntrat mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadra cede, a cambi de cierta remuneración ecnómica, el derech a utilizar su marca cmercial y su "saber hacer" empresarial, pr un tiemp limitad y en un territri determinad. Tip de relación cntractual entre ds persnas jurídicas: el franquiciadr y el franquiciad. Mediante el cntrat de franquicia el franquiciadr cede al franquiciad la licencia de una marca así cm ls métds y el saber hacer necesari (Knw-hw) de su negci a cambi de una cuta periódica (ryalty). La franquicia asegura uns mínims de rentabilidad, la calidad del prduct franquiciad, su riginalidad, y ls cncimients que ya psee una de las partes -el franquiciadr- que frece la psibilidad a tras persnas de incrprarse a un negci que les supne un menr riesg cmercial debid a la citada experiencia que brinda la cadena de tiendas en funcinamient del franquiciadr

18 Franquicias Características Resulta exitsa, cada vez mayr númer de empresas están creciend mediante franquicias. Sistema que aprta multitud de ventajas, tant para el franquiciad cm para el franquiciadr. Las empresas que quieren expandir su red e incrementar sus punts de venta, tienen en ls franquiciads un equip human adecuad para crecer mas rápid, cn un menr riesg perativ, y alcanzar una cbertura gegráfica mayr Permite iniciar un negci cn el respald de una marca ya cncida y establecida, cn una inversión prbablemente menr al de iniciar un negci nuev y unas mejres cndicines ecnómicas gracias a las ecnmías de escala Permite a las pequeñas y medianas empresas cmpetir cn las grandes multinacinales Genera emple, permite el ensanchamient del mercad de prducts y servicis, mderniza la ferta, plantea nuevas prtunidades, mviliza el capital, prmueve la inversión: el sistema de franquicias, además de ser un prbad esquema para el desarrll de nuevas inversines, permite tmarle el puls a la ecnmía nacinal

19 Definición de exprtación Que es? Es la salida de mercancías del territri aduaner nacinal cn destin a tr país. También se cnsidera exprtación, además de las peracines expresamente cnsagradas cm tales en este Decret, la salida de mercancías a una Zna Franca Industrial de Bienes y de Servicis, en ls términs prevists en el Decret. Pr que exprtar? La exprtación de bienes servicis es una actividad a median y larg plaz cn la que su empresa btendrá múltiples beneficis que le permitirán generar emple y participar en el crecimient sciecnómic del país.

20 Exprtacines Exprtar permite: Disminuir el riesg de estar en un sl mercad. Diversificar prducts y mercads para afrntar la cmpetencia internacinal de la ecnmía nacinal. Invlucrarse en el mercad mundial pr la glbalización de la ecnmía. Vender mayres vlúmenes para utilizar la capacidad prductiva de la empresa y hacer ecnmías de escala. Ganar cmpetitividad mediante las adquisicines de tecnlgía, nuevs cncimients y capacidad gerencial btenidas en el mercad. Hacer alianzas estratégicas l que significa que aumentará su pder de negciación y la imagen de su empresa cn bancs, prveedres y clientes; además est le permite reducir csts y diversificar su prduct servici. Aprvechar ls Tratads de Libre Cmerci (TLC) y ls acuerds preferenciales, facilitándse el prces de participar en la glbalización de la ecnmía y btener beneficis ecnómics; recuerde que la empresa n necesita de grandes capitales para empezar a exprtar. Buscar mayr rentabilidad en ls mercads internacinales y asegurar la existencia de la empresa a larg plaz. Fuente:

21 Exprtar en Clmbia Plan estratégic exprtadr Tiene cm bjet frtalecer el aparat prductiv clmbian y mejrar las cndicines de acces de nuestrs prducts a ls mercads internacinales, para l cual rienta las accines estratégicas de tdas las entidades que cmpnen el sectr cmerci exterir, hacia el cumplimient de ls siguientes cinc bjetivs estratégics: Aumentar y diversificar la ferta exprtable de bienes y servicis en función de la demanda mundial Aumentar capacidad de venta de bienes y servicis clmbians al exterir, mediante prmción de las inversines internacinales y el mejramient de las cndicines de la prestación internacinal de servicis Aumentar la prductividad empresarial y hacer cmpetitiva la actividad exprtadra Reginalizar la actividad exprtadra Desarrllar cultura empresarial

22 Exprtar en Clmbia Incentivs Al Cmerci Exterir Cn el fin de incentivar las exprtacines y ayudar al exprtadr, se encuentran una serie de figuras y entidades dispuestas a clabrar cn ls prcess de exprtación. ZONAS FRANCAS SOCIEDADES DE COMERCIALIZACION C.I SISTEMAS ESPECIALES DE IMPORTACION Y EXPORTACION PLAN VALLEJO USUARIO ALTAMENTE EXPORTADOR - ALTEX. USUARIO ADUANERO PERMANENTE - UAP DEPÓSITOS PRIVADOS PARA PROCESAMIENTO INDUSTRIAL. PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN - PEX ZONAS ECONÓMICAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN - ZEEE. CERTIFICADO DE REEMBOLSO TRIBUTARIO - CERT CADENAS PRODUCTIVAS (CLUSTERS) COMITÉS ASESORES REGIONALES DE COMERCIO EXTERIOR - CARCE. PROGRAMA EMPRENDEDORES COLOMBIA - PEC

23 Exprtar en Clmbia Pass Registr cm exprtadr El Registr Únic Tributari (RUT), se cnstituye el únic mecanism para identificar, ubicar y clasificar a ls sujets de bligacines administradas y cntrladas pr la Dirección de Impuests y Aduanas Nacinales, DIAN. Para adelantar actividades de exprtación, se debe tramitar este registr, especificand dicha actividad. Estudi de mercad y lcalización de la demanda ptencial La exprtación requiere inicialmente de una selección de mercads Que se determinen las características específicas del país región a dnde se quiere exprtar: identificación de canales de distribución, preci de la exprtación, hábits y preferencias de ls cnsumidres el país región, requisits de ingres, vists buens, impuests, preferencias arancelarias y trs factres que están invlucrads en el prces de venta en el exterir Ubicación de la sub partida arancelaria Para lcalizar la sub partida arancelaria de su prduct tiene ds pcines: 1) A través del arancel de aduanas y 2) Cn la ayuda infrmal que le brinda el Centr de Infrmación Empresarial ZEIKY y de la Bibliteca de Mincmerci. Fuente: Tmad de Ministeri de Cmerci Industria y Turism.

24 Exprtar en Clmbia Prcedimient ante el Ministeri de Cmerci, Industria y Turism Slicitud de Determinación de Origen a través de la web: pr el módul FUCE. Directamente bteniend una Firma Digital ante Certicamara Slicitud de Certificad de Origen se debe diligenciar el crrespndiente Certificad de Origen a través de en el módul de Exprtacines, tenga en cuenta ls siguientes códigs para el diligenciamient y el pag electrónic que es de $ pr cada certificad que requiera. Prcedimients de vists buens Ests deben ser tramitads antes de presentar la declaración de exprtación (DEX) ante la DIAN. ICA (Sanidad animal y vegetal), INVIMA (Medicaments, Aliments, Prducts Csmétics), Ministeri de Ambiente, Vivienda y Desarrll Territrial (Preservación Fauna y Flra Silvestre), Secretaría de Ambiente (Madera y Semillas), Ingeminas (Piedras Precisas, Esmeraldas y Metales Preciss), Ministeri de Cultura (Arte, Cultura y Arquelgía), etc. Prcedimients aduaners para despach ante la DIAN Presentación de mdalidad de exprtación cn dcuments sprte Factura Cmercial, Lista de Empaque, Registrs Sanitaris Vists Buens, dcument de Transprte y trs dcuments exigids para el prduct a exprtar Medis de Pag y Prcedimients cambiaris (reintegr de divisas) Se debe reclamar y diligenciar ante dicha entidad el frmulari Declaración de Cambi N 2. Fuente: Tmad de Ministeri de Cmerci Industria y Turism.

25 Exprtar en Clmbia Ventanilla Única de Cmerci Exterir - VUCE Cuenta cn tres móduls que sn Imprtacines, Exprtacines y Frmulari Únic de Cmerci Exterir -FUCE- El usuari pdrá efectuar las peracines de cmerci exterir vía Internet, ante las entidades cmpetentes para la realización de sus peracines de cmerci exterir. Este sistema, garantiza la seguridad tecnlógica y jurídica de ls diferentes trámites al integrar la firma digital. Permite el pag electrónic en línea Integra 18 entidades administrativas relacinadas cn trámites de cmerci exterir, dependiend del prduct, las cuales emitirán las autrizacines previas electrónicamente. Entidades que participan: ls Ministeris de Cmerci, Industria y Turism, Minas y Energía, Ambiente, Vivienda y Desarrll Territrial, Transprte, Prtección Scial, Relacines Exterires, Agricultura, Defensa y Cultura; las Superintendencias de Industria y Cmerci y de Vigilancia y Seguridad Privada; Incder, ICA, Ingeminas, Invima, Indumil, Dirección Nacinal de Estupefacientes y el Fnd Nacinal de Estupefacientes.

26 Exprtar en Clmbia

27 Estudi de Mercad Preselección de países Selección de ls países a ls cuales se puede exprtar el prduct servici teniend en cuenta la demanda y prtunidades que brinda cada mercad Análisis de estadísticas de exprtación desde Clmbia a tercers países de la psición arancelaria Afinidad Cultural y Cmercial Preferencias Arancelarias Países Cmpetidres Distribución Física Internacinal Fuente: Manual para Imprtadres y Exprtadres. Autr Rgeli Perilla.

28 Estudi de Mercad Selección del Mercad Una vez seleccinads ls países a ls cuales se puede dirigir el esfuerz cmercial, se deben cnsiderar aspects cm Situación Ecnómica, Gegráfica y Plítica Cndicines de acces al mercad; aranceles, requerimients técnics, requisits fitsanitaris, zsanitaris, Vists buens, Régimen de imprtación Distribución física internacinal, csts, rutas de acces, medis de transprte Canales de distribución Fuente: Manual para Imprtadres y Exprtadres. Autr Rgeli Perilla.

29 Estudi de Mercad Infrmación del Mercad Para cada un de ls países seleccinads, se debe realizar una investigación especifica del prduct de interés, indagand acerca de: Infrmación de prduct Percepción de prduct Principales imprtadres Estándares de calidad, de etiquetads Requisits Gusts y preferencias de cnsumidr final Segmentación Prducción del país, imprtacines, exprtacines, cnsum Infrmación de precis Precis Márgenes Csts DFI Cmercialización Canales de distribución Cbertura Estrategias de cmercialización Prmción Fuente: Manual para Imprtadres y Exprtadres. Autr Rgeli Perilla.

30 Incterms INCOTERMS La infrmación presentada n es ficial. La revisión de ls INCOTERMS 2000 empezó en Las mdificacines a ls INCOTERMS 2000 entrarn en vigr el primer de Ener de 2011.

31 Incterms Ls siguientes INCOTERMS 2000 han sid eliminads de la lista: Ds nuevs INCOTERMS han sid agregads a la lista: DAF- DELIVERED AT FRONTIER DES- DELIVERED EX SHIP DEQ- DELIVERED EX QUAY DDU- DELIVERED DUTY UNPAID DAP- DELIVERED AT PLACE Cmbina el prpósit de DAF y DDU, pues determina el lugar cnvenid en destin para la entrega de la mercancía. INCOTERM mas flexible y además, plivalente. DAT- DELIVERED AT TERMINAL

32 Incterms Mientras ls INCOTERMS 2000 tenían 4 categrías Grup E: Salida El vendedr pne la mercancía a dispsición del cmpradr en sus instalacines. Grup F: Transprte principal n pag El vendedr entrega la mercancía al transprtadr asignad pr el cmpradr. Grup C: Transprte principal pag El vendedr debe cntratar el transprte principal SIN asumir el riesg de perdida dañ de la mercancía csts después del enví. Grup D: Llegada El vendedr debe asumir tds ls csts y riesgs hasta llevar la mercancía a su destin

33 Incterms Ls nuevs INCOTERMS 2010 tendrán sl 2 categrías: Any mde f transprt - Plivalentes EXW- EX WORKS FCA- FREE CARRIER CPT- CARRIAGE PAID TO CIP- CARRIAGE AND INSURANCE PAID DAP- DELIVERED AT PLACE DAT- DELIVERED AT TERMINAL DDP DUTY DELIVERED PREPAID Sea and Inland Waterway Transprt Only FOB- FREE ON BOARD FAS- FREE ALONGSIDE SHIP CFR- COST AND FREIGHT CIF- COST, INSURANCE AND FREIGHT

34 Incterms MOTIVOS DE REVISION Acercar el prpósit de ls INCOTERMS a la realidad del cmerci en el mund. Mejr cntrl sbre la seguridad de la mercancía. Mejr cbertura sbre las nuevas bligacines de ls cmerciantes internacinales. Respuesta a ls avances de transprte en cntenedres. Respuesta a la revisión del códig cmercial unifrme de Ls Estads Unids del 2004, que cncluyó cn la eliminación del ls antigus términs de enví y entrega de Ls Estads Unids. Que se haga un buen us de ells. Evitar errres cn INCOTERMS marítims y se haga us de INCOTERMS plivalentes cuand sea necesari.

35 Taller 1. La empresa "ELECTROMEX" va a firmar un cntrat pr el que se cnvertirá en prveedr de repuests y cmpnentes de la empresa Clmbiana "ELECTROLUX". En las negciacines se discuten una serie de cndicines entre las cuales se decide que el transprte de la mercancía sea vía marítima. Que Incterms bligan al vendedr a entregar la mercancía sbre buque? Quién debe cntratar el segur si el Incterm es FOB? Que Incterms bligan al vendedr a cntratar el flete principal? Si la mercancía sufriera un accidente durante la descarga. Quién debe asumir esta perdida si el Incterm es CIF? 2. La empresa clmbiana CI Cssi, diseñadra, prductra y cmercializadra de jeans levanta cla, quien ha venid incrementand sus ventas añ tras añ desde su cnstitución en el añ 2007 ha tmad la decisión de incursinar en nuevs mercads para internacinalizar la cmpañía e incrementar en mayr prcentaje sus ventas. Lueg de realizar inteligencia de mercads result cm mercad bjetiv Atlanta Estads Unids, seguid pr Ls Angeles Califrnia y Chile. Las directivas n cncen ls Incterms, sus riesgs, respnsabilidades ni csts en que tienen que incurrir según el termin de venta que determinen. Han sid invitads pr Prexprt a participar en una rueda de negcis que se llevara a cab el próxim 5 de diciembre en Bgtá, event en el cual tendrán agenda cn aprximadamente 16 cmpradres, la mayría de ells prvenientes de ls mercads bjetiv. Para dicha rueda deben llevar lista de precis de su prduct puest en Aerpuert de Bgtá, Aerpuert de país de destin y bdega de cnslidación en Atlanta y LAX Cuales serian ls términs de venta Incterm que debe preparar e incluir en su lista de precis la gerencia cmercial para ir preparada a la Rueda de Negcis, cnfrme a la slicitud realizada? Cuales sn ls riesgs, respnsabilidades y csts en que debe incurrir el exprtadr para cada Incterm? Cual seria la recmendación de ustedes cm cnsultres en relación al termin de venta a frecer? Explique su respuesta

36 Preci De Exprtación PRECIO MERCADO INTERNO + X %????

37 Preci De Exprtación Bttn Up Csting COSTO DEL PRODUCTO ( Mercad Intern?) + UTILIDAD + DFI U$PRECIO DE EXPORTACION +Margen sbrepreci mayrista detallista PRECIO AL CONSUMIDOR Tp-Dwn Pricing

38 Preci De Exprtación Qué es? Preci de venta que permite al exprtadr recuperar ls csts y gasts (Industrial, administrativ, financier vinculads cn la exprtación) más un margen de utilidad raznable.

39 Preci De Exprtación Métds para determinar el preci DESDE VALOR EXWORKS MAS LOS COSTOS (Csting) Parte del preci de planta al que se adicinan ls demás cncepts para btener el preci de exprtación. DESDE EL PRECIO DEL MERCADO (óptim) (Pricing) Se sustraen ls cncepts para adecuar las variables del resultad predeterminad.

40 Preci De Exprtación Métds para determinar el preci Csting. A partir del cst de prducción se adicina un margen de utilidad, además de fijar la estrategia de venta que cntemple las variables, vlúmenes, precis, tiemps y financiamients; cncer la ganancia neta y adicinar sistemáticamente ls gasts en que se incurran. Desventaja: El preci que el exprtadr determina puede ser demasiad baj alt en el mercad, que deje de ganar.

41 Preci De Exprtación Métds para determinar el preci Pricing Se determina el preci de venta cn base a un preci definid en el mercad. Se realiza un retrces de gasts, para identificar la utilidad que el mercad permite, Se restan ls gasts relacinads. Para quien se inicia en la exprtación este métd n es el más adecuad, ya que a partir de un preci base, habrá variables que se descncen, inclus algunas de ellas, estarán fuera de cntrl del exprtadr.

42 Preci De Exprtación Plíticas para determinarl Las empresas cuentan cn tres tips principales de plíticas, las cuales están rientadas pr algun de ls siguientes factres: Csts Mercad/demanda Cmpetencia

43 Preci De Exprtación Orientada pr ls csts Representa la plítica más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un cst para cada unidad de prducción y a ese cst básic se le suma un prcentaje margen de benefici abslut para determinar el preci.

44 Preci De Exprtación Orientada pr el mercad la demanda Parte de la intensidad de la demanda expresada pr ls cnsumidres. Precis Alts :Dnde n hay cmpetencia, cnsumidres cn alts ingress, el interés del cnsumidr es intens. Precis Bajs: Cm estrategia para desaljar la cmpetencia. Interés del cnsumidr débil. Precis Mderads: Se enfrenta una cmpetencia cn alta cuta del Mercad. Puede generar guerra de precis. Vs

45 Preci De Exprtación Orientada pr la cmpetencia Precis imitativs: Basad en l que hacen sus cmpetidres, en su prpia estrategia cmercial de exprtación. En esta se ha definid una estrategia cmpetitiva ya sea de diferenciación de liderazg en csts.

46 Preci De Exprtación El análisis de cmpetitividad de un preci es un prces dinámic, n puede cnsiderarse cm una fórmula alg estátic N es slamente un cálcul aritmétic de csts gasts y utilidad rentabilidad.

47 Csts de la exprtación Distribución Física Internacinal Independientemente del termin de venta que se vaya a utilizar, las empresas deben realizar un cste para la DFI de sus prducts a ls países previamente seleccinads que les permita saber cm y a que preci pueden llegar a un mercad especific Establecer un pedid tip Slicitar ctizacines a cada mercad a ls diferentes peradres lgístics Realizar el cste de su exprtación Definir preci de venta pr cada Incterm seleccinad Establecer estrategias de penetración y cmercialización en cada mercad Atacar cmercialmente el mercad Llegar a ls cnsumidres

48 Csts de la exprtación Pedid tip Se establece para realizar el cste de las exprtacines, el ideal es hacerl para cada mercad y cn base en una rden de cmpra real Se tma cm ejempl aquel que tenga un mix de prducts, prducts que querems exprtar Debems definir previamente el empaque y el embalaje que utilizarems para la exprtación Este ejercici también permite tener en cuenta csts de prduct que antes n se habían cnsiderad Debems cntar cn las medidas (dimensines) y pess de cada prduct empacad, así cm el del ttal del pedid Una vez cntems cn el pes/vlumen del pedid se pueden slicitar las ctizacines ante peradres lgístics Se puede determinar cn base en l mínim que venderíams para realizar una exprtación. Cajas Despach anch 50 alt 32 larg 40 pes kg 25 Numer de cajas 25 anch 100 alt 120 larg 120 pes 500 vlumen dm3 240 Unidades x caja 48 Unidades despach 1200 Valr pr unidad $ 10,00

49 Csts de la exprtación Selección sistema de empaque y embalaje Es imprtante definir previamente el empaque y embalaje de nuestr prduct teniend en cuenta la DFI, ls requisits para la exprtación e imprtación, el mercade y la cmercialización del mism en destin Empaque es un recipiente de estructura flexible cm blsas, cstales y big-bags elabrad en un varis materiales, cn sin impress gráfics, para la exhibición y prmción de un varis prducts líquids, sólids gasess, estand n en cntact direct cn el cntenid, destinads a la distribución cmercial y facilitación al usuari final. Para alguns prducts el empaque se cnstituye en embalaje. El empaque, aparte de prteger al prduct durante su transprte y facilitar la lgística de distribución, cumple una función esencial para la presentación de prducts, ya que es la puerta de entrada del prduct a ls js del cnsumidr y en muchas casines puede determinar la cmpra El embalaje debe satisfacer tres requisits: ser resistente, prteger y cnservar el prduct (impermeabilidad, higiene, prpiedades rganlépticas, adherencia cer, etc.). Tant empaque cm embalaje deben tener en cuenta aspects cm, medi de transprte, materiales a utilizar, carga y la nrmatividad que l regulan

50 Para tener en cuenta Marcas Estándar Marcas Infrmativas Marcas Manipule Ls símbls etiquetas se utilizan cn el fin de disminuir averías a la carga clcads directamente sbre su embalaje. Ls símbls infrman a quienes manejan la carga sbre cndicines de la mercancía y del embalaje.

51 Para tener en cuenta

52 Csts de la exprtación Selección md de transprte Se refiere al transprte para la mvilización de la carga en el trayect internacinal, transprte marítim, aére, terrestre fluvial dependiend de la infraestructura existente y de ls cnvenis que se apliquen El transprte internacinal de carga (TIC) se define cm la peración de trasladar prducts (carga) suministrand un servici pr un preci denminad flete, desde el país de rigen (exprtadr), hasta el país de destin (imprtadr). La selección de un u tr medi de transprte dependerá del pes y/ del vlumen de la carga a transprtar así cm su naturaleza

53 Csts de la exprtación Selección md de transprte Se debe suscribir un cntrat de transprte internacinal el cual es un acuerd de vluntades entre un peradr de transprte (cmpañía naviera, aer cmercial, ferrviaria carretera, un peradr de transprte multimdal) y un usuari del servici de transprte (exprtadr, imprtadr, intermediari), pr el cual el primer se cmprmete a transprtar la carga desde un determinad lugar de rigen hasta el destin final que se le indique, a cambi de un preci determinad (flete) El cntrat de transprte se denmina diferente dependiend del md a utilizar, siend ests: Carta prte carreter y ferrviari Cncimient de embarque Guía aérea Dcument de transprte multimdal (DAT)

54 Mds de Transprte AVIONES CARGUEROS Principal bjetiv el transprte de carga paletizada Cuentan cn cabinas adaptadas para el transprte de carga en pallets amarrads entre si Tda su capacidad esta destinada a carga. N pueden viajar pasajers a mens que las persnas que viajen estén autrizadas y relacinadas en el dcument de transprte aére. Pallet: Unidad de embalaje de un avión y el siti dnde la aerlínea ubica la carga buscand la maximización del espaci y capacidad del pallet. CARGUERO ALTO 2.10 MTS ANCHO 2.00 MTS LARGO 3.00 MTS Pes Máxim pr pieza 1000 Kls

55 Mds de Transprte El cntenedr Utilizad para transprte marítim, terrestre y Multimdal Recipiente diseñad cn vlumen intern igual superir al metr cúbic, cnstruid de acer, alumini, fibra de vidri, plástic y trs materiales Resistencia para ser usad varias veces Permite la transprtación de las cargas en diferentes medis de transprte sin manipulacines intermedias Fácilmente llenad y vaciad Fácilmente transbrdad Las dimensines mas frecuentes sn 20 y 40 pies de larg y 8 de anch. Ls cntenedres se identifican cn las siglas T.E.U Un cntenedr de 40 pies es igual a 2 TEUS

56 Mds de Transprte Tips de cntenedr Dry Van estándar: tienen cm características un cerramient hermétic, n pseen refrigeración ventilación. Reefer refrigerads: pseen un sistema de cnservación de calr frí y termstat. Open Tp: característica principal sn abierts arriba Flat Rack: carecen de paredes laterales Open Side: abiert en un de sus lads Tank: están diseñads para transprtar líquid a granel, pr sus características, slamente ls fabrican en 20.

57 Mds de Transprte Transprte Carreter Ls elements básics para el desarrll del transprte pr carretera l cnstituyen la infraestructura vial, ls vehículs, y desde lueg la carga. La infraestructura vial está cmpuesta pr las carreteras, cn sus servicis anexs cm terminales, znas de manej y parque Ls vehículs de transprte de carga, ya sean de estructura rígida articulads, cm remlques y semi remlques, cuentan cn carrcerías especializadas según las características de la carga a mvilizar. En el mercad de transprte terrestre se encuentran, entre trs, ls siguientes tips de vehículs: Camión de platafrma abierta Camión cn carrcería de estacas y lna para cubierta Camión cerrad tip furgón, para carga general, refrigerad istérmic Camión tlva Camión tanque Camines para cargas especiales, pr ej: transprte de vehículs, animales La carga cndicina el tip de vehícul a utilizar, carga general, líquids, cargas a granel, - cargas unitarias y cargas extra pesadas y especiales el vehícul sera diferente

58 Características Del Embarque Es imprtante tener clar: Puert de salida y llegada de la mercancía. Pes y medidas de las unidades a embalar. Cn base en esta infrmación se determinara n sl la cantidad de equips a utilizar para el transprte internacinal sin que se pdrán ctizar cn las diferentes empresas prestadras de servicis lgístics ls csts inherentes a la peración.

59 Simular Csts Facilita la estructuración de ls csts de exprtación, identificand tds ls aspects cualitativs y cuantitativs de tal manera que pueda presentar una ferta internacinal de acuerd cn el Incterm más cnveniente el que exija su cmpradr. Herramienta Prexprt

60 Simular Csts Csts a tener en cuenta si El Incterm negciad es FCA, DAP, FAS FOB Tds ests csts se generan en el país de exprtación Cnfrme a ests términs de venta, ests csts ls asumiría el exprtadr Valr DAP

61 Simular Csts Valr DAP Valr DAT Ls csts a tener en cuenta si El Incterm negciad es CFR, CPT, CIF, CIP, DAP DAT Este cste debe incluir aquells generads el país de exprtación mas el transprte internacinal Cnfrme a ests términs de venta, ests csts ls asumiría el exprtadr

62 Simular Csts Csts a tener en cuenta si El Incterm negciad es DDU DDP Incluye tds ls csts que se generen en el país de exprtación, transprte internacinal y país imprtadr. Cnfrme a ests términs de venta, ests csts ls asumiría el exprtadr Para determinar el preci de venta se debe tener en cuenta el canal de distribución y márgenes de cada un

63 N planear Falta de planeación Disminuye margen de rentabilidad. Perdida ecnómica del negci. Incumplimient cn el cliente Perdida del cliente.

64 Exprtacines Cntrat de Cmpra Venta El cntrat de cmpra venta internacinal es el punt de partida de tda negciación internacinal y cnstituye el factr mas imprtante de la transacción cmercial En el se estipulan las bligacines y derechs de las partes cntratantes cn relación a la cmpraventa de las mercancías, cntiene las cndicines, términs y la frma de pag de la peración Otrs aspects que debe cnsiderar el cntrat sn las cndicines de pag, así cm ls términs de venta (Incterms)

65 Ctización Internacinal Una vez realizad el estudi de mercad, definids ls clientes y realizad una aprximación cmercial, l primer que ns slicitan es una prpuesta cmercial que incluya tdas las cndicines de venta de nuestr prduct a dich país. La ctización debe presentar tda la infrmación que permita al cliente tmar la decisión de cmpra Entre ls aspects que una ctización debe dar respuesta están Nmbre, dirección, teléfns de la empresa y de la persna a cntactar Descripción del prduct Características del despach (presentacines, cantidades pr embaque y pr embalaje ) Cantidades dispnibles Precis Mneda negciación Descuents Tiemp mínim de entrega Incterm Validez de la ferta Frma y medis de pag Garantías Observacines

66 Ctización Internacinal Cóm deb presentar una Oferta de Exprtación????

67 Ctización Internacinal 1. Empresa Razón Scial Dirección Teléfns Fax Cntact Pagina Web E mail Imagen Crprativa Bgtá, Diciembre 20 de 2008 Señres CLIENTE Attn: CONTACTO Cmpras Iternacinales Panamá Apreciad Sr.; Me refier a nuestra cnversación telefónica de hace uns días en la cual slicit le remitiérams ctización para el prduct XXX, para efects de l anterir las cndicines de venta y ls precis detallads pr referencia: LUZ HELENA ALONSO R. Gerente de Ventas Internacinales

68 Ctización Internacinal 2. Prduct Nmbre Partida Arancelaria Descripcin Tamañ/Und Pes/Und Vlumen/Und Empaque Etiqueta Marca Embalaje Nrmas de Calidad Cantidad mensual dispnible (pr cada Cliente) Tiemp de Entrega Bgtá, Diciembre 20 de 2008 Señres CLIENTE Attn: CONTACTO Cmpras Internacinales Panamá Apreciad Sr.; Me refier a nuestra cnversación telefónica de hace uns días en la cual slicit le remitiérams ctización para el prduct XXX, para efects de l anterir las cndicines de venta y ls precis detallads pr referencia: Referencia CD12STD Descripción Lamina 122 x 244 x 127 mm (1/2 ) Pes pr unidad (Kg) Pes pr estiba (Tns) Unida des pr estiba Unid x cnt Preci pr unidad (USD) FOB CTG LUZ HELENA ALONSO R. Gerente de Ventas Internacinales

69 Ctización Internacinal 3. Términs de Negciación Tiemp (min) de despach Transprte Preci Términ de Ctización Frma y plaz de pag Descuents Garantías Servici Pstventa Tiemp de validez de la ferta Dcumentación Certificación Arancelaria para exención de gravámen Bgtá, Diciembre 20 de 2008 Señres CLIENTE Attn: CONTACTO Cmpras Internacinales Panamá Apreciad Sr.; Me refier a nuestra cnversación telefónica de hace uns días en la cual slicit le remitiérams ctización para el prduct XXX, para efects de l anterir las cndicines de venta y ls precis detallads pr referencia: Referencia CD12STD Descripción Lamina 122 x 244 x 127 mm (1/2 ) Pes pr unidad (Kg) LUZ HELENA ALONSO R. Gerente de Ventas Internacinales Pes pr estiba (Tns) Unida des pr estiba Unid x cnt Preci pr unidad (USD) FOB CTG Términ de venta: FOB Cartagena Tiemp de entrega: Aprx 20 días a partir de la fecha de recib de la rden de cmpra. Frma de pag: Anticipad vía transferencia Bancaria Vigencia de la ferta: 30 días Transprte marítim cn la naviera Hapag Llyd, se infrmaran ls detalles de embarque tan prnt cm se realice la reserva. Una vez recibida la rden de cmpra se enviara factura prfrma para su aprbación.

70 Ctización Internacinal 4. Sprte y apy de la ferta Muestraris Participación en Publicidad Material Prmcinal Participación en Ferias

71 Dcumentación De Exprtación 1. FACTURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE) La factura cmercial (cmmercial invice), base de la negciación cmercial, es preparada pr el vendedr y describe en frma clara la transacción, el cnsignatari y el sistema de pag. La factura cmercial debe ser tan detallada cm sea psible y estar claramente redactada, cn el fin de que la infrmación sea cmprensible hasta cn un cncimient limitad del idima utilizad. Este dcument se utiliza principalmente para: inspección de la aduana en ls punts de exprtación e imprtación; inspección pr el cmpradr al recib de la mercancía y pag de la mercancía pr el cmpradr. A falta de un cntrat de cmpra-venta separad, la factura, aunque n cnstituye pr sí misma un cntrat, cbra una especial imprtancia cm cnfirmación de las cndicines del acuerd entre las partes.

72 Dcumentación De Exprtación 1. FACTURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE)

73 Dcumentación De Exprtación 2. LISTA DE EMPAQUE (PACKING LIST) La lista de empaque (packing list), es una relación detallada de la carga que determina cóm van empacadas las mercancías, el cntenid de las diferentes cajas, cartnes barriles, pes y medidas de cada paquete. Este dcument es esencial para las autridades aduaneras y para el transprtadr pr cuant facilita la identificación del cntenid del embarque.

74 Dcumentación De Exprtación 3. CERTIFICADO DE ORIGEN (CERTIFICATE OF ORIGIN) El certificad de rigen (certificate f rigin) es un dcument en el cual se registra el rigen de la mercancía, según el país de destin. Sirve para aplicar medidas de cntrl cmercial y/ arancelari.

75 Dcumentación De Exprtación 4. DOCUMENTO DE EXPORTACIÓN El registr licencia de exprtación sirve para dcumentar y certificar ante las autridades cmpetentes una exprtación. Este dcument es emitid pr una autridad de cmerci exterir del país riginari.

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