Índice: GUÍA DE ACTIVIDADE EMPRESARIAL EMPRESAS DE SERVICIOS FORESTALES

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2 2 Índice: 1. INTRODUCCIÓN Uso de la guía y ámbito de análisis DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA- TIPO PRINCIPALES CONCLUSIONES CONTEXTO SECTORIAL El sector forestal MERCADO DE LOS SERVICIOS FORESTALES Análisis de la demanda Tamaño del mercado Definición de un método de cálculo del tamaño del mercado Tipos y características de los clientes Análisis competitivo Análisis de las empresas competidoras Análisis de los competidores potenciales Productos sustitutivos Proveedores y su poder de negociación Poder de negociación de los clientes Situación actual y previsiones para el futuro ÁREAS DE LA EMPRESA Marketing Producto Precio Distribución/Fuerza de ventas Promoción Análisis económico-financiero Inversiones Gastos Previsiones de ingresos Estructura de la cuenta de resultados Financiación Recursos humanos Perfil profesional Estructura organizativa Servicios exteriores Convenios colectivos aplicables VARIOS Regímenes fiscales preferentes Normas sectoriales de aplicación Ayudas Organismos Organismos oficiales Asociaciones profesionales Centros de estudios Páginas útiles en Internet Bibliografía Glosario ANEXOS Anexo de información estadística de interés Anexo de proveedores...70

3 Anexo de ferias Anexo de formación Anexo sobre modalidades de contratación Anexo de ayudas Anexo de páginas web de interés Anexo de páginas web de interés Reflexiones para la realización del estudio de mercado Factores que influyen en el tamaño del mercado Métodos de cálculo del tamaño del mercado Anexo sobre los tipos de guías NOTA DE LOS AUTORES...96

4 4 1. INTRODUCCIÓN El siguiente documento es el resultado de un proceso de adaptación de las Guías de Actividad a los entornos locales, proceso que se enmarca dentro del Proyecto de Detección de Oportunidades de Negocio: Dinamización Empresarial dirigida en las comarcas de Galicia, desarrollado por el BIC Galicia en colaboración con la Dirección Xeral de Promoción do Emprego y con la Axencia Galega de Desenvolvemento Rural (AGADER). Este proyecto surge con el objetivo de mostrar, a los Agentes de Desarrollo Local y los Técnicos de Empleo, la metodología necesaria para analizar la potencialidad de las distintas actividades en sus respectivas zonas de actuación a través de las Guías de Actividad Empresarial, ya que ellos son elementos de dinamización del territorio y actúan como intermediadores y colaboradores en el desarrollo económico y social (es decir, tienen un contacto directo con los emprendedores y deben ejercer una actuación dinámica, de asistencia técnica y estar en constante proceso de búsqueda y actualización de la información económica y social), y, por otra parte, las Guías de Actividad se configuran como el instrumento de asesoramiento a los emprendedores y de impulsión de nuevas empresas, ya que permiten evaluar nuevas ideas de negocio y ayudan a los técnicos y emprendedores a analizar la viabilidad de un proyecto empresarial Uso de la guía y ámbito de análisis El objetivo de este documento es adaptar la información contenida en la guía de Servicios Forestales a la realidad socioeconómica de este territorio, ofreciéndote una información más cercana de tu ámbito social y empresarial. La adaptación de la información a las características de la zona ha sido realizada por los técnicos locales de empleo de los municipios de las Comarcas de Condado e Paradanta, que forman parte de la Rede de Técnicos de Emprego coordinada por la Dirección Xeral de Promoción do Emprego de la Consellería de Traballo. Para completar la información que ofrece esta guía con datos en el ámbito gallego y nacional, deberás tener la Guía de Servicios Forestales para Galicia, que está a tu disposición en la web: La Zona de intervención de este estudio comprende los términos municipales de Arbo, A Cañiza, Covelo, Crecente, Mondariz, Mondariz Balneario, As Neves, Ponteareas y Salvaterra de Miño, integrados en las comarcas de Condado y Paradanta. Este territorio está enclavado en el extremo suroriental de la provincia de Pontevedra limítrofe con la provincia de Ourense y con Portugal. Tiene una extensión total de 674,2 Km 2 y habitantes.

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6 6 2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO Las empresas de servicios forestales son aquéllas que realizan plantaciones forestales, repoblaciones, claras, limpiezas y desbroces de montes, además de proyectos de gestión forestal y tramitación de subvenciones. Para la realización de sus actividades, las empresas de servicios forestales utilizan maquinaria especializada y grandes cantidades de abonos, fertilizantes, plantas y árboles. Los servicios forestales se enmarcan dentro de la silvicultura, que es la ciencia destinada a la formación y cultivo de bosque. La silvicultura y la agricultura se diferencian en varios aspectos: uno de los más notables es el tiempo de espera para la cosecha. En el caso de la agricultura, ésta obtiene sus frutos o cosechas en meses. En la silvicultura, por el contrario, las cosechas se obtienen después de esperar decenas de años, dependiendo de la especie de que se trate. Esta ciencia ha experimentado en los últimos años un fuerte crecimiento, al igual que otras relacionadas con el medio ambiente. A continuación, se presenta un esquema muy genérico de las fases que integran la silvicultura, desde el cultivo y plantación de árboles hasta la recogida de la cosecha para su posterior tratamiento. Las empresas de servicios forestales estarían dentro de las dos primeras fases de la silvicultura, las que comprenden la plantación y el raleo y poda. Según Antonio Rigueiro Rodríguez, en su ponencia Gestión sostenible y uso múltiple del monte en Galicia, el monte arbolado desempeña una múltiple función, económica, ecológica y social. Los modelos de gestión forestal sostenible, de actualidad en los últimos años, se plantean alcanzar un equilibrio entre esa triple función clásica de los bosques, dando además protagonismo a la conservación de la biodiversidad. El proceso de plantar árboles en una superficie forestal se puede llevar a cabo de dos formas:

7 7 - Forestación: introducción de una masa forestal en lugares donde nunca ha existido este tipo de vegetación. - Reforestación o repoblación: introducción de la masa forestal en un terreno que ya la poseía con anterioridad en un tiempo relativamente cercano. Rafael Serrada, en Apuntes de Repoblaciones Forestales (1995), define la repoblación forestal como el "conjunto de técnicas que se necesitan aplicar para crear una masa forestal, formada por especies vegetales leñosas (árboles o arbustivas), que sea estable con el medio, en un terreno cuya vegetación actual es ineficaz en mayor o menor grado según el uso asignado al territorio, y que adoptando las características deseadas, cumpla con los fines que de ella se demanden". Dentro de la actividad de servicios forestales nos encontramos con diferentes tipos de empresa en función de los servicios que oferten. Las más habituales serían: - Empresas que ofertan exclusivamente servicios de acción directa sobre el monte: se trata de empresas pequeñas, generalmente de carácter familiar, con pocas cualidades técnicas pero mucha experiencia en la ejecución de trabajos forestales. Su cartera de servicios está formada por los servicios básicos de la actividad, tales como el diseño y ejecución de plantaciones y repoblaciones o el mantenimiento y conservación de las superficies mediante limpiezas, desbroces, clareos, etc. - Empresas de servicios forestales en general: son empresas con alta cualificación técnica que ofertan, además de los servicios básicos, el desarrollo de proyectos de ordenación de montes, de recuperación, de planificación, de aprovechamiento, de prevención, de repoblación, tratamientos fitosanitarios, mediciones, etc. - Empresas de rematantes: realizan trabajos forestales, orientados fundamentalmente a la tala y repoblación. Su objetivo principal es la producción de madera, y trabajan como mediadores entre los propietarios del terreno y las empresas madereras. Los servicios básicos de las empresas forestales se corresponden con el aspecto más tradicional de la productividad económica de los bosques, que hasta hace muy poco eran realizados por los propietarios de las fincas, y aún son los servicios más extendidos de entre este tipo de empresas. Actualmente, sin embargo, como resultado de la mayor concienciación medioambiental de la sociedad y del mejor aprovechamiento forestal, muchas de las empresas de servicios forestales han ampliado su variedad de productos, ofreciendo servicios especializados tales como: realización de limpiezas de montes, desbroces, repoblaciones, etc. De acuerdo con la Clasificación Nacional de Actividades Económicas del año 1993 (CNAE-93), la actividad se incluye en el epígrafe Silvicultura. Existe otro sistema de clasificación menos utilizado llamado SIC (Standard Industrial Classification). Según este sistema, la actividad se incluye dentro del sector Servicios Forestales. Identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificación:

8 8 CNAE Silvicultura, explotación forestal y actividades de los servicios relacionados con ellas Silvicultura y explotación forestal Silvicultura SIC 08 Silvicultura Servicios forestales El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo, identificados por los emprendedores entrevistados para la realización de esta Guía, y que pueden ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio: LA IDEA 1. Origen de la idea 2. Concepto de negocio 3. Claves competitivas 4. Aspectos críticos La mayoría de los emprendedores mantuvieron siempre una relación estrecha con el sector forestal. Cubrir las necesidades forestales de los propietarios de montes. Ofrecer una amplia cartera de servicios, calidad y rapidez. Poca capacidad de inversión por parte de los propietarios privados, que poseen más de la mitad del monte gallego. A continuación, se presentan las características básicas de la empresa de servicios forestales más habitual: CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA EMPRESA-TIPO CNAE/SIC /08.51 IAE 912 CONDICIÓN JURÍDICA FACTURACIÓN UBICACIÓN PERSONAL Y ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Sociedad Limitada euros. Área Rural. Dos emprendedores-ingenieros, un capataz y cuatro trabajadores forestales. INSTALACIONES Una oficina de 60 m2 y un garaje de 100 m2. CLIENTES CARTERA DE PRODUCTOS HERRAMIENTAS PROMOCIONALES VALOR DEL INMOVILIZADO/ INVERSIONES IMPORTE GASTOS Propietarios particulares, Comunidades de vecinos con montes en mano común, Administraciones Públicas y empresas de servicios forestales de otras localidades. Servicios de limpieza de montes, talas, repoblaciones, etc. Boca a boca, imagen corporativa, directorios comerciales, página web, folletos de asociaciones, etc euros. RESULTADO BRUTO 12,15% ,25 euros.

9 9 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES En general, el mercado de una empresa de servicios forestales está formado por la superficie de la zona catalogada como terreno forestal. Aproximadamente el 61% de la superficie forestal de las comarcas de Condado y Paradanta está en manos de las Comunidades de Montes declaradas como vecinales en mano común. Según la publicación de 1986 Mapas de cultivos y aprovechamientos de la provincia de Pontevedra, en las comarcas de Condado y Paradanta había en esas fechas 116 Comunidades de Vecinos con 265 ha de media. A la hora de analizar el mercado de las empresas de servicios forestales hay que tener en cuenta los presupuestos de instituciones públicas como la Consellería de Medio Rural para la subvención de proyectos forestales, así como los que la Administración local destina al mantenimiento de propiedades públicas. El ámbito de actuación de las empresas de servicios forestales generalmente se limita a la comarca donde esté situada la empresa. Los clientes principales de las empresas de servicios forestales son: propietarios particulares, Comunidades de montes vecinales, Administraciones Públicas y empresas de servicios forestales. Las principales amenazas para la actividad son los incendios forestales y la atomización de los montes privados. Las principales oportunidades son la superficie forestal que hay en la zona, las condiciones favorables para el desarrollo de este sector y el apoyo por parte de las Administraciones Públicas. Los principales puntos fuertes de la actividad son la preparación técnica de las empresas y la capacidad de crecimiento por la diferenciación de servicios. Los principales puntos débiles son la dependencia de la Administración y la obtención de rendimientos a medio y largo plazo. El producto principal que ofrecen las empresas de servicios forestales son los servicios de acción previa y directa sobre el monte: desbroces, limpiezas, preparación del suelo, etc.. El precio de los servicios forestales depende de múltiples factores, tales como la superficie del terreno, el estado del mismo, el tipo de servicio, la maquinaria empleada, etc. La Consellería de Medio Ambiente establece unas tarifas máximas para la contratación pública de servicios forestales, que son tomadas como referencia por los empresarios de la actividad. Las herramientas de promoción más habituales son: el boca a boca, la imagen corporativa, los anuncios en directorios comerciales, las páginas web y la labor comercial. Las empresas de servicios forestales están formadas por profesionales de diferentes categorías formativas como Ingenieros de Montes, Ingenieros Técnicos, Capataces, Peones, Trabajadores forestales, etc.

10 10 4. CONTEXTO SECTORIAL La lectura de este capítulo te permitirá conocer: > LA SUPERFICIE FORESTAL QUE EXISTE EN GALICIA. > EL TIPO DE PROPIEDAD QUE TIENEN LOS MONTES GALLEGO. > EL VALOR ECONÓMICO DEL SECTOR FORESTAL EN GALICIA. > EL NÚMERO DE EMPRESAS RELACIONADAS CON EL SECTOR FORESTAL EN GALICIA Y SUS CARACTERÍSTICAS. El análisis del contexto sectorial te permitirá extraer las siguientes conclusiones: En 2002 la superficie forestal gallega ascendía a 2 millones de hectáreas. Cerca del 68% de la superficie forestal gallega es de titularidad privada particular, con una superficie media por parcela de menos de 2 hectáreas. Casi el 30% pertenece a las Comunidades de vecinos con montes en mano común, y su superficie media es de 250 hectáreas. En Galicia en el año 2002 había más de empresas e industrias forestales. Según su condición jurídica, la mayoría de las empresas escogen la figura de persona física o empresario individual. La mayor parte de los contratos realizados en el sector forestal en el año 2002 correspondían a las categorías de peón forestal y trabajador forestal en general.

11 El sector forestal Cómo se distribuye la superficie forestal? Cómo se distribuye la propiedad forestal de los montes? Cuál es el valor económico del sector? Cuántas empresas componen el sector forestal? Cuánto empleo genera el sector? Según la Ley de Montes de 2003, se entiende por monte o terreno forestal "la tierra en que vegetan especies arbóreas, arbustivas, de matorral o herbáceas, sea espontáneamente o procedentes de siembra o plantación, que cumplan o puedan cumplir funciones ambientales, protectoras, productoras, culturales, paisajísticas o recreativas". En esta definición se tienen también en cuenta los terrenos que hayan quedado o queden adscritos con la finalidad de ser repoblados o transformados en terrenos forestales, como consecuencia de resoluciones administrativas dictadas conforme a las Leyes que regulan esta materia. De acuerdo con datos de ASEMFO, en el año 2004, la superficie forestal gallega ascendía a 2 millones de hectáreas (el 69% de la superficie total gallega). A continuación se ofrece la distribución de la superficie forestal en Galicia: Cuadro 1: Distribución de superficies, Galicia, 2002 (hectáreas, %) GALICIA ( ) S. GEOGRÁFICA S. FORESTAL S. ARBOLADA HA % HA % HA % ,85% ,55% ,20% TOTAL ESPAÑA ,00% ,47% ,38% Fuente: Elaboración propia a partir de datos de ASEMFO y Ministerio de Medio Ambiente La superficie arbórea supone en nuestra Comunidad el 66,55% de la superficie forestal, frente a los 44,47% de media del conjunto perteneciente a España. Y en cuanto a la superficie forestal por habitante, según el Plan Forestal Nacional, Galicia presenta 0,51 hectáreas por habitante. Dentro de la parte de terreno considerada de uso forestal hay diferentes tipos de suelo que a continuación desglosamos para que veas la distribución por tipos de monte que constituyen el mercado de las empresas de servicios forestales:

12 12 Cuadro 2: Gráfica de los tipos de terreno de uso forestal, Galicia, 2001 (hectáreas) Fuente: O Monte Galego en Cifras. Consellería de Medio Ambiente Según esta estadística, en Galicia el 62,59% del terreno de uso forestal es monte arbolado, mientras el terreno desarbolado, que debes tener en cuenta para la realización de proyectos de forestación, supone el 29,25% del terreno forestal. En cuanto a la distribución por tipo de especie, en el terreno arbolado predominan las coníferas, que suponen un 47% de la superficie arbolada, los eucaliptos, con un 21%, y las especies autóctonas, que cubren el 32% del terreno arbolado gallego. En relación al tamaño de mercado de las empresas de servicios forestales y a la clasificación de terrenos, hay que señalar el estado fitosanitario del suelo:

13 13 Cuadro 3 : Gráfica del estado fitosanitario del terreno forestal según el agente causante del daño, Galicia, 2001 (%) Fuente: O Monte Galego en Cifras. Consellería de Medio Ambiente Además de la clasificación de los terrenos por tipo de uso, para la determinación del mercado de los servicios forestales también es importante conocer el tipo de propiedad de los montes, ya que un problema que condiciona notablemente el desarrollo del sector forestal gallego es la estructura de la actividad. El 67,94% de la superficie forestal gallega está en manos de más de propietarios particulares. Cada uno de ellos posee entre 1 y 2 ha de media, atomizadas en multitud de parcelas pequeñas. El 85% de la superficie de estos montes particulares, sin embargo, está arbolada, y proporcionan el 80% de la madera que se corta en Galicia. Al contrario ocurre con los montes vecinales en mano común (29,85%), que son cerca de bosques con una superficie media de 250 ha y una dimensión que permite una adecuada gestión, aunque generalmente se trata de terrenos degradados y de mala calidad, con dificultades de organización y gestión. En los montes vecinales, la proporción de superficie arbolada es del 15%.

14 14 Cuadro 4: Clasificación de la superficie forestal por uso y propiedad, Galicia, 2001 (hectáreas) Uso Forestal arbolado Forestal desarbolado Montes públicos catalogados de U.P.* Montes públicos del Estado y de las Comunidades Autónomas no catalogado de U.P. Montes vecinales en mano común Montes de particulares Total , , , , , , , , , ,90 Total , , , , ,11 *U.P.: Utilidad Pública Fuente: O Monte Galego en Cifras. Consellería de Medio Ambiente En cuanto al valor económico de la industria forestal en Galicia, según el Consello Económico e Social de Galicia (CES-Galicia), en el año 1998 el valor de la demanda final ascendió a 1.923,7 millones de euros, de los cuales, 1.853,9 millones de euros pertenecen al total de la producción destinada a la demanda final. Del total de la producción, un 25,2% se destina al consumo privado final, un 9% a la formación bruta de capital y el 65,8% restante a las exportaciones. En este último caso, la mayor parte de las exportaciones tienen como destino otras Comunidades Autónomas (77,2%), frente al 20% correspondiente a la Unión Europea y el 2,8% al resto del mundo. En lo referente al entramado empresarial de este sector, según datos recogidos de la Asociación Nacional de Empresas Forestales (Asemfo), en Galicia estaban registradas en el año 2004 más de empresas e industrias forestales. Cabe destacar que la figura que acapara un mayor número de empresas es la de persona física o empresario individual, con un 60%. Para conocer el número de empresas de servicios forestales existentes en Galicia hemos recurrido a los datos de las Cámaras de Comercio gallegas. Los resultados obtenidos muestran en nuestra Comunidad la presencia de 608 empresas dedicadas a los servicios forestales, con la siguiente distribución provincial:

15 15 Cuadro 5: Gráfica de la distribución territorial de las empresas de servicios forestales, Galicia, 2003 (%) Fuente: Cámaras de Comercio de Galicia Como puedes comprobar en la gráfica, hay 248 empresas de servicios forestales situadas en la provincia de A Coruña, seguida de Pontevedra y Lugo, con 150 y 140 respectivamente. El número de empresas restantes (70) se encuentran ubicadas en la provincia de Ourense. En lo que se refiere al empleo, según la Asociación Nacional de Empresas Forestales, el sector forestal están considerado un yacimiento de empleo en la Unión Europea, ya que constituye una actividad que requiere mucha mano de obra. En el año 2002, la mayor parte de los contratos realizados en Galicia correspondieron a las categorías de peón forestal y trabajador forestal en general. A continuación, presentamos una tabla con la distribución de empleos del sector forestal en Galicia en los años 2001 y 2002: Cuadro 6: Contratos del sector forestal primario, España-Galicia, (unidades) Galicia Fuente: III Estudio de inversión y empleo en el sector forestal. ASEMFO En la siguiente gráfica te mostramos la distribución de las empresas gallegas de servicios forestales según el número de empleados que tengan:

16 16 Cuadro 7: Gráfica de las empresas de servicios forestales según tramo de empleados, Galicia, 2004 (%) Fuente: Camerdata De la gráfica anterior se extrae que más de las tres cuartas partes de las empresas gallegas tienen menos de 5 empleados, y que más del 90% tienen menos de 10. Estos datos nos indican que las empresas gallegas de servicios forestales son mayoritariamente de pequeño tamaño.

17 17 5. MERCADO DE LOS SERVICIOS FORESTALES 5.1. Análisis de la demanda La lectura de este capítulo te permitirá conocer: >TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIÓN. > UN MÉTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL TAMAÑO DEL MERCADO EN TU ÁREA DE INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER CAPTAR. > LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN TU MERCADO, Y SUS CARACTERÍSTICAS MÁS IMPORTANTES. El análisis de la demanda te permitirá deducir las siguientes conclusiones: En general, el mercado de una empresa de servicios forestales está formado por la superficie de la zona catalogada como terreno forestal. Aproximadamente el 61% de la superficie forestal de las comarcas de Condado y Paradanta está en manos de las Comunidades de Montes declaradas como vecinales en mano común. Según la publicación de 1986 Mapas de cultivos y aprovechamientos de la provincia de Pontevedra, en las comarcas de Condado y Paradanta había en esas fechas 116 Comunidades de Vecinos con 265 ha de media. A la hora de analizar el mercado de las empresas de servicios forestales hay que tener en cuenta los presupuestos de instituciones públicas como la Consellería de Medio Rural para la subvención de proyectos forestales, así como los que la Administración local destina al mantenimiento de propiedades públicas. El ámbito de actuación de las empresas de servicios forestales generalmente se limita a la comarca donde esté situada la empresa. Los clientes principales de las empresas de servicios forestales son: propietarios particulares, Comunidades de montes vecinales, Administraciones Públicas y empresas de servicios forestales.

18 Tamaño del mercado Cuál es el tamaño del mercado de los servicios forestales en las comarcas de Condado y Paradanta? Existe algún criterio para segmentar el mercado? En primer lugar hay que señalar que es difícil estimar el mercado de una empresa de servicios forestales en la zona, puesto que no existen datos publicados sobre el número de hectáreas que se están tratando por medio de los servicios de las empresas de esta actividad. Se desconoce, además, el presupuesto de los propietarios de los montes dedicados a servicios forestales. Por tanto, hemos considerado que el mercado de una empresa de servicios forestales está formado, en general, por la superficie comarcal catalogada de uso forestal, y a partir de ahí tendrás que concretar más los datos en función de la zona en la que te ubiques y los servicios que prestes. A continuación, te mostramos la clasificación del suelo de las comarcas de Condado-Paradanta según su uso, extraída de los datos de AGADER: un 74,85% está considerado como terreno forestal, el 24,00% está dedicado al uso agrícola, el 1,15% tiene un uso improductivo, Dentro de la parte de terreno considerada de uso forestal hay diferentes tipos de suelo que a continuación desglosamos para que veas la distribución por tipos de monte que constituyen el mercado de las empresas de servicios forestales: Cuadro 8: Gráfica de los tipos de terreno de uso forestal, Condado- Paradanta, 2006 (hectáreas) 4,9% 31,5% 58,9% 4,6% FORESTAL DESABOLADO MATORRAL PASTIZAL FORESTAL ARBOLADO REPOBLACIÓN FORESTAL DESABOLADO MATORRAL FORESTAL ARBOLADO AUTÓCTONO Fuente: AGADER

19 19 Según esta estadística, en Condado-Paradanta el 63.8,9% del terreno de uso forestal es monte arbolado, siendo el 58,8 forestal arbolado de repoblación, mientras el terreno desarbolado, que debes tener en cuenta para la realización de proyectos de forestación, supone el 36,2% del terreno forestal. En cuanto a la distribución por tipo de especie, en el terreno arbolado predominan las coníferas, que suponen un 34% de la superficie arbolada, seguidas por las especies caducifolias, que suponen el 33% y el eucalipto, que cubre el 31% del terreno arbolado de las comarcas de Condado Paradanta. En relación al tamaño de mercado de las empresas de servicios forestales y a la clasificación de terrenos, hay que señalar también el estado fitosanitario del suelo, ya que durante el 2005 hubo incendios en las comarcas de Condado y Paradanta que afectaron a hectáreas de superficie arbolada y a hectáreas de superficie rasa. Además de la clasificación de los terrenos por tipo de uso, para la determinación del mercado de los servicios forestales también es importante conocer el tipo de propiedad de los montes, ya que un problema que condiciona notablemente el desarrollo del sector forestal en la zona es la estructura de la actividad. Aproximadamente el 61% de la superficie forestal de las comarcas de Condado y Paradanta está en manos de las Comunidades de Montes declaradas como vecinales en mano común. Según la publicación de 1986 Mapas de cultivos y aprovechamientos de la provincia de Pontevedra, en las comarcas de Condado y Paradanta había en esas fechas 116 Comunidades de Vecinos con 265 ha de media cada una, aunque si profundizamos un poco se aprecian diferencias por municipios y comunidades. Cuadro 9: Comunidades de Montes vecinales en Mano común, Condado Paradanta, 1986 (hectáreas) Uso Comunidades declaradas como vecinales en mano común Ha declaradas como vecinales HA en consorcio en mano con la común administración Ha en convenio con la Xunta de Galicia Ha con gestión propia de la Comunidad Arbo A Cañiza Covelo Crecente Paradanta Mondariz As Neves Ponteareas Salvaterra de Miño Mondariz Balneario _ Condado Total Fuente: Mapa de cultivos y aprovechamientos de la provincia de Pontevedra

20 20 A la hora de calcular el tamaño de mercado de las empresas de esta actividad hay que tener en cuenta el presupuesto de las instituciones públicas destinadas a mejorar la gestión del sector forestal para evitar los incendios en los montes. En este sentido, destaca la Consellería de Medio Rural, que en 2006 tenía previsto destinar más de 1 millón de euros en concepto de ayudas para proyectos destinados a fomentar la silvicultura y la ordenación de montes arbolados. Además, según la Orden de 14 de mayo de 2004 de fomento de la silvicultura y de la ordenación de montes arbolados, publicada en el DOG del 1 de abril de 2004, la Dirección Xeral de Montes e Industrias Forestais tiene previsto subvencionar hasta el 45% de las inversiones que se realicen con estos fines en las superficies forestales privadas o mancomunadas de Galicia. Además, según las entrevistas realizadas a distintos expertos de la actividad, el presupuesto medio de cada municipio destinado al mantenimiento y gestión de terrenos forestales supone alrededor del 0,07% sobre el presupuesto total. Por tanto, si tomamos los presupuestos totales de los municipios de la zona y les aplicamos esta estimación, tenemos que la cifra del mercado referido a la administración local de Condado Paradanta es de ,52 euros (esta estimación está realizada sobre el presupuesto de los municipios de Arbo, A Cañiza, Mondariz Balneario, As Neves, Ponteareas y Salvaterra de Miño, ya que del resto no se dispone de esta información).

21 Definición de un método de cálculo del tamaño del mercado Cómo puedo calcular el tamaño de mi mercado? En primer lugar, conviene señalar que cualquier mercado está afectado por una serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son determinantes para que exista ese mercado y tenga un tamaño suficiente. No se han identificado entornos relevantes para esta actividad. Según las entrevistas realizadas, la ubicación de la empresa es poco relevante, aunque los negocios ya establecidos suelen estar cerca de las zonas potenciales de trabajo, para evitar las pérdidas de tiempo en los desplazamientos. En cualquier caso, la mayoría de las empresas se encuentran ubicadas en un entorno rural. En el apartado 8.9 Factores que Influyen en el Tamaño del Mercado se incluye una tabla con las variables que se considera que pueden tener una incidencia sobre el tamaño del mercado de los servicios forestales y una valoración de su influencia por entorno. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el método de recogida de la información correspondiente. El análisis de la información anterior te ayudará a realizar una estimación de la dimensión del mercado de los servicios forestales en tu área de influencia. El área de influencia de una empresa de servicios forestales puede ser muy variable, pero el grueso de los mismos seguramente va a estar formado por clientes próximos a la zona en la que te instales. Para realizar, por tanto, un estudio del mercado para tu empresa, te proponemos, en primer lugar, que estudies con atención la ubicación que eliges para tu negocio. Debes tener en cuenta que el tamaño de tu mercado va a estar condicionado por la zona o comarca en la que pienses establecer tu empresa y desarrollar tu actividad, puesto que ésta va a determinar el tamaño de los terrenos, su estado y el tipo de clientes al que vas a dirigirte. En cualquier caso, a continuación te mostramos una serie de aspectos que debes tener en cuenta: Debes averiguar cuál es el tipo de terreno que existe en la zona, los diferentes usos que se le dan y su estado fitosanitario (número de incendios que se han dado en los últimos años, estado en el que han quedado los terrenos, en cuántos se están llevando a cabo acciones de regeneración, etc.). En relación con lo anterior, debes intentar conocer el número y tipo de servicios básicos o generales que se están realizando en la zona; es decir, debes conocer cuántas hectáreas se están trabajando y cuáles son los servicios habituales que se contratan en esa zona. Tienes que distinguir las clases de propietarios que existen en la zona, ya que son tus clientes potenciales y van a determinar tu estrategia de venta del servicio. Debes averiguar cómo se organizan, cómo se realiza la contratación del servicio, si están contentos con las empresas que han estado realizando servicios para ellos hasta ahora y por qué, cuántos servicios tienen pensado contratar este año y de qué tipo, etc. Debes averiguar si se está desarrollando algún proyecto de gestión forestal en la zona, de qué tipo y quién es el promotor.

22 22 Intenta conocer cuál es el coste medio de los proyectos que se están desarrollando actualmente, así como el precio de los servicios más habituales. Visita los Ayuntamientos de la zona para conocer los presupuestos que destinan anualmente a servicios forestales y averigua qué tipo de empresas están contratando, el modo de contratación de esos servicios, duración media, precios, etc. Además, sería interesante averiguar el grado de saturación de las empresas establecidas en la zona que componen tu competencia. Para ello debes: 1. Entrevistar a gerentes de otras empresas que presten servicios iguales a los que oferta tu negocio, pero que no son competencia directa, porque no están en tu zona de actuación, y averiguar qué capacidad tienen, qué tipo de servicios ofertan, cuál es su estrategia de actuación, etc. 2. Identificar el número de empresas de servicios forestales que presentan una oferta similar a la tuya en tu área de influencia, qué tipo de servicios ofertan, dónde están ubicadas, cuáles son sus clientes más importantes, cuál es su volumen de facturación, etc. 3. Visitar las asociaciones del sector forestal para determinar el grado de organización de estas empresas, si suelen establecer acuerdos de colaboración entre ellas, cuáles son los segmentos de mercado más atractivos, la facturación media de las empresas de la actividad, su estructura, el porcentaje que suponen los propietarios de montes privados para este tipo de empresas, etc. 4. Visitar las distintas Comunidades de vecinos con terrenos en mano común de tu zona de influencia, para determinar cuántos servicios están contratando al año, su grado de satisfacción con las empresas que ya están establecidas, el modo de contratación de los servicios, etc. Por ejemplo, sería interesante averiguar el número de hectáreas quemadas que son propiedad de Comunidades y la estrategia de actuación que tienen pensado para las mismas. Además, sería interesante que te pusieses en contacto con proveedores de la actividad que trabajen con empresas de tu zona de influencia, ya que pueden aportar datos sobre la evolución de estas empresas. Una vez que tienes identificados los servicios que se están realizando y el tipo de servicio, debes estimar un reparto de la cuota de mercado de tu empresa considerando la posición de las empresas ya establecidas y la fase inicial de tu negocio. A partir de los resultados obtenidos puedes construir varios escenarios (pesimistanormal-optimista) y contrastarlos con el número de servicios que necesitas para cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de una empresa de servicios forestales. En el apartado 8.10 Métodos de Cálculo del Tamaño del Mercado se proporciona una breve explicación de los métodos más utilizados por los emprendedores.

23 Tipos y características de los clientes A qué tipos de clientes puedo dirigirme? Qué características presentan? Cuáles son los aspectos más valorados por la clientela? Los principales grupos de clientes de las empresas de servicios forestales son los propietarios particulares, las comunidades de montes vecinales en mano común, las Administraciones Públicas y las empresas de servicios forestales. La participación de los distintos tipos de cliente depende de la estrategia que va a seguir la empresa, de su especialización y de los servicios que oferte. Propietarios particulares: aproximadamente el 40% de los terrenos forestales de la zona está en manos de propietarios particulares que poseen terrenos de pequeñas superficies. Los servicios contratados habitualmente por este tipo de clientes se refieren a la limpieza del monte, tala, repoblación, etc. La particularidad que presentan es que su capacidad de inversión en proyectos o servicios forestales es muy reducida, aunque pueden agruparse varios propietarios para conseguir ajustes de precios. Además, la pequeña extensión de los terrenos dificulta las labores forestales. Comunidades de montes vecinales en mano común o mancomunidades: son los potenciales clientes principales de las empresas de servicios forestales, puesto que la extensión media de los montes es de 265 ha por comunidad, con lo cual el terreno permite la realización de ciertos proyectos forestales, gestión sostenible del monte, ordenación, etc. En la zona existen 116 comunidades de montes vecinales que gestionan ha de monte en mano común. Cuadro 10: Comunidades de montes vecinales por municipio, Condado Paradanta, 2006 (unidades) ARBO A CAÑIZA O COVELO CRECENTE M ONDARIZ AS NEVES PONTEAREAS SALVATERRA DE M IÑO Fuente: Consellería de Medio Rural

24 24 Administraciones Públicas: normalmente los ayuntamientos suelen tener a su cargo terrenos forestales, y suelen contratar empresas para desarrollar la gestión de los mismos. Lo normal es que se convoque un concurso público para la gestión de estas zonas o ejecución de otros servicios forestales. Cuadro 11: Proyectos de ordenación y planes técnicos de gestión de montes Planes técnicos de gestión Arbo Covelo Mondariz Mondariz Planes de ordenación Covelo Mondariz Mondariz Ponteareas Ponteareas Fuente: Consellería de Medio Rural

25 25 Empresas de servicios forestales: pueden solicitar los servicios de otras empresas de servicios forestales para la preparación de proyectos de gestión forestal, estableciendo acuerdos de colaboración para la preparación o ejecución de determinados proyectos, subcontratando ciertos servicios en determinados momentos de saturación o bien en aquellos que no estén especializados. Los aspectos más valorados por los clientes son, principalmente, un precio ajustado (sobre todo en el caso de los propietarios particulares y mancomunidades) y un servicio de calidad. La profesionalidad y el ajuste del servicio a las necesidades de cada caso también son variables de peso entre los clientes de las empresas de servicios forestales. Los particulares suelen pagar al contado, mientras que las administraciones, las empresas y comunidades de montes vecinales suelen pedir aplazamientos de pago a 30, 60 ó 90 días. En el caso concreto de las administraciones, el cobro depende de las condiciones establecidas en el concurso público.

26 Análisis competitivo La lectura de este capítulo te permitirá conocer: > LAS FUERZAS BÁSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD. > CÓMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA JURÍDICA Y LABORAL, ASÍ COMO SU DIMENSIÓN. > LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD. > LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON LOS SERVICIOS FORESTALES. > EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES Y LOS PROVEEDORES. La lectura de este capítulo te permitirá obtener las conclusiones que te mostramos en el siguiente cuadro: FUERZAS COMPETITIVAS INTENSIDAD Media-alta INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA Posibilidades de diferenciación. Competidores consolidados con clientela fidelizada. Barreras a la entrada: Media-Alta AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES Necesidad de inversiones elevadas. Dificultad de captación de clientes. Barreras a la salida: Baja Mercado de 2ª mano de maquinaria. PRESIÓN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS Media

27 27 FUERZAS COMPETITIVAS INTENSIDAD La opción "hazlo tú mismo". Brigadas contratadas directamente por Ayuntamientos, Diputaciones y Comunidades de Vecinos. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES Media Gran número de proveedores y equipamiento. Pago aplazado. Proveedores extranjeros en maquinaria pesada. PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES Particulares: Baja Media-Alta Pago al contado. Elevado número de clientes. Superficies de pequeño tamaño. Comunidades de vecinos y administraciones públicas: Pago aplazado.

28 Análisis de las empresas competidoras Cuántas empresas hay y dónde están situadas? Resulta atractiva la actividad de las empresas de servicios forestales para decidirse a crear una empresa de estas características? Qué personalidad jurídica debe adoptar mi empresa? Qué cifras de facturación y empleo se están consiguiendo? Cuáles son las instalaciones adecuadas para la práctica de mi actividad? Número de empresas y su distribución territorial Para conocer el número de empresas de servicios forestales existentes en las Comarcas de Condado Paradanta hemos recurrido a los datos de las Cámaras de Comercio gallegas. Los resultados obtenidos muestran en nuestra zona la presencia de 3 empresas dedicadas a los servicios forestales, dos en el municipio de Crecente y una en Ponteareas Cuadro 12: Gráfica de la distribución territorial de las empresas de servicios forestales, Condado Paradanta, 2006 (%) Ponteareas 33% Crecente 67% Fuente: Cámaras de Comercio de Galicia

29 Evolución en la creación de empresas Para mostrarte la evolución en la creación de empresas de servicios forestales recurrimos a los datos de Camerdata, donde consta que las empresas de la zona se crearon entre 1998 y Condición jurídica Según los datos extraídos de Camerdata, de las 3 empresas existentes en la zona, 1 se ha constituido como persona física, otra como sociedad limitada y otra como sociedad cooperativa. Si eliges la condición de autónomo como forma de constitución de tu negocio, debes saber que la personalidad jurídica de la empresa es la misma que la del titular, quien responde de todas las obligaciones que contraiga la empresa. Esta forma de funcionamiento es idónea para empresas de pequeño tamaño, si bien la Sociedad Limitada (opción escogida por más del 30% de los negocios gallegos presentes en esta actividad) presenta la ventaja de que los socios sólo responden de las deudas de la empresa hasta el límite de la aportación que hayan hecho a la empresa Volumen de facturación El volumen de facturación de las empresas de servicios forestales es muy variable y depende de factores tales como el número de empleados que tenga la empresa, el tipo de servicios que oferte, los precios que fije por servicio y el tipo de clientes principales a los que se dirija. Según las entrevistas realizadas, este tipo de empresas se clasifican, según su tramo de facturación, en: - Empresas pequeñas: facturan menos de euros. - Empresas medianas: facturan entre y euros. - Empresas grandes: facturan más de euros. Las tres empresas existentes en la zona facturan menos de euros, lo que nos indica que la mayoría de las empresas de esta actividad son pequeñas.

30 Empleo Todas las empresas existentes en la zona tienen menos de 5 empleados, lo cual nos indica que las empresas de servicios forestales de las comarcas de Condado Paradanta son mayoritariamente de pequeño tamaño Instalaciones Para ejercer esta actividad es necesario disponer de unas instalaciones de m 2. Por un lado, es necesario disponer de un espacio de m 2 para desarrollar las actividades de administración y elaboración de los proyectos de gestión forestal. La labor comercial se realiza normalmente fuera de la oficina, por lo que no es preciso un acondicionamiento del local de cara al cliente. Por otro lado, hace falta un espacio o garaje para guardar la maquinaria pesada, así como el vehículo de transporte de la empresa. El tamaño de este garaje puede variar en función de la maquinaria de la que se disponga, así como de los vehículos que posea para el transporte del personal contratado a la zona de trabajo. Las instalaciones de la empresa-tipo comprenden una oficina de 60 m 2 para la realización de los proyectos y la atención de clientes, y un garaje de 100 m 2 para guardar la maquinaria y los vehículos.

31 Análisis de los competidores potenciales Qué barreras a la entrada y a la salida existen en la actividad? Las barreras a la entrada y a la salida afectan al nivel de competencia de un mercado porque, según su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si las barreras a la entrada son bajas habrá muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la actividad. Si a esto le añades un alto número de empresas ya existentes y unas barreras a la salida altas, te encontrarás con una competencia intensa. Las barreras a la entrada tienen una intensidad media-alta por la necesidad de realizar una inversión elevada en el inicio de la actividad. Además, la captación de clientes al comienzo del negocio condiciona la viabilidad de la empresa. Las barreras a la salida tienen una intensidad baja por la existencia de un consolidado mercado de segunda mano, sobre todo en cuanto a maquinaria técnica o maquinaria pesada Productos sustitutivos Qué alternativas existen a los servicios forestales? Qué ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos? La identificación de productos sustitutivos supone la búsqueda de otros productos que puedan cumplir la misma función y, por tanto, satisfacer las mismas necesidades que el producto que ofrecen los servicios forestales. Los productos sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio más bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazará hacia el sustitutivo. En primer lugar, y en relación con los servicios básicos de limpieza y mantenimiento de los montes, hay que destacar la opción "hazlo tú mismo". La estrecha relación de este sector con el entorno rural supone que la mayor parte de los propietarios forestales particulares conozcan el mundo forestal lo suficiente como para realizar ellos mismos los servicios básicos de mantenimiento (limpiezas,

32 32 repoblaciones, desbroces, etc.); además, estos propietarios suelen disponer de ciertas herramientas agrícolas necesarias para llevar a cabo estos trabajos. Por otra parte, la reducida dimensión de estas superficies privadas facilita la realización de las tareas por un pequeño grupo de personas, que normalmente tienen una relación familiar, sin necesidad de contratar servicios especializados. Otro producto sustitutivo de las empresas de servicios forestales se refiere a las brigadas de trabajadores propios de los Ayuntamientos, Diputaciones o Comunidades de Vecinos para el mantenimiento de los terrenos forestales. Sin embargo, estos trabajadores no suelen estar capacitados para desarrollar ciertos servicios propios de las empresas forestales debido a la complejidad de los mismos y el riesgo que supone su realización cuando se carece de los conocimientos técnicos necesarios Proveedores y su poder de negociación Cuáles son las características principales de los proveedores? Qué aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor? Cuáles son los plazos de pago a los proveedores en el mercado? Cuál es la capacidad de los proveedores para ejercer presión sobre mi empresa? Los proveedores pueden ejercer su poder de negociación sobre las empresas participantes en la actividad: amenazando con elevar los precios, o reducir la calidad de los productos o servicios; con la consiguiente repercusión en la rentabilidad de la actividad o en la calidad que prestarás a tus clientes. Los proveedores básicos de una empresa de servicios forestales son de tres tipos: de maquinaria, de productos (plantas, tratamientos fitosanitarios, semillas, etc.) y de herramientas de trabajo. En cuanto a los proveedores de maquinaria, suelen ser firmas internacionales, sobre todo cuando nos referimos a maquinaria pesada, y su catálogo de productos incluye soluciones integrales. Los empresarios entrevistados valoran principalmente la calidad técnica del producto, así como el servicio técnico de mantenimiento del mismo. Estos proveedores suelen aplazar el cobro de la maquinaria a 30, 60 ó 90 días. En cuanto a los proveedores de productos y herramientas de trabajo, los gerentes entrevistados valoran principalmente la calidad, pues de ellos depende en la

33 33 mayoría de las ocasiones el resultado y la rapidez en el suministro, así como el precio ajustado. Estos proveedores permiten un aplazamiento de pago a 30 ó 60 días dependiendo del volumen de material comprado y la fidelidad del cliente. En el apartado 8.2 Anexo de Proveedores te proporcionamos una serie de referencias que te orientarán en la búsqueda de proveedores para tu negocio Poder de negociación de los clientes Cuál es la capacidad de los clientes para ejercer presión sobre mi empresa? Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los precios, o a ofrecer una calidad superior o más servicios. Los clientes particulares de las empresas de servicios forestales tienen un poder de negociación bajo, debido a que el tamaño de los terrenos es pequeño y los servicios son bastante rutinarios. Estos clientes suelen pagar al contado. A los clientes más importantes, como son las Comunidades de vecinos con montes en mano común, es habitual concederles plazos de cobro más amplios, como resultado de su mayor poder de negociación, derivado de la importancia de estos clientes en la cuenta de resultados de cualquier empresa y la mayor amplitud de servicios que se pueden llevar a cabo en sus terrenos. Estos plazos se encuentran entre los 30 y los 90 días de media. Las Administraciones Públicas, suelen contratar los servicios de empresas forestales mediante concursos, por lo que los plazos de pago ya vienen establecidos de antemano.