Jose Manuel Parceiro. Cómo tener Éxito en la Exportación Conjunta Tacna 8, 9 y 10 Diciembre

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1 Cómo PROYECTO tener DE éxito COOPERACIÓN en la exportación UE-PERU conjunta / PENX Cómo tener Éxito en la Exportación Conjunta Tacna 8, 9 y 10 Diciembre

2 Comercio Perú-UE La UE es el 2º mercado de destino para las export. peruanas con un valor de Millones/2007 Perú en el proveedor nº 57 de la UE Hasta el 2011 SGP + (8.400 partidas sin arancel durante todo el año) Se han incrementado el 51% en los últimos 5 años Alemania, Inglaterra y Holanda son los mayores importadores no tradicionales (cobre, zinc y molibdeno, aceite y harina de pescado y café) España es el mayor importado de productos no tradicionales El 19% del total de las exportaciones de productos no tradicionales hacia la UE se concentra en 5 empresas: Camposol S.A (US$ 54 Millones), Industrias Electro Químicas S.A (US$ 30 Millones), Trillium Agro del Perú S.A (US$ 29 Millones), Corporación Refrigerados INY S.A (US$ 21 Millones) y Sociedad Agrícola Drokasa (US$16 Millones).

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6 Los 4 elementos básicos que rigen la UE Libertad de circulación de personas Libertad de circulación de bienes Libertad de circulación de servicios Libertad de circulación de capitales

7 Unión Europea La UE es el resultado del esfuerzo de los impulsores de la Europa comunitaria (Adenauer, de Gasperi y Schuman). Constituye el ej. + avanzado del mundo de integración de un conjunto de países q ejercen conjuntamente su soberanía en ámbitos de decisiva importancia para los ciudadanos: moneda única, libre circulación de personas, servicios, mercancías y capitales, progreso social e igualdad de condiciones de competencia para aprovechar al máximo un mercado interior abierto y dinámico. Las bases constitucionales de este conjunto son las siguientes: El Tratado de París constitutivo de la Comunidad Europea del Carbón y del Acero (CECA) de 1951 Los Tratados de Roma constitutivos de la Comunidad Económica Europea (CEE) y la Comunidad Europea de la Energía Atómica (Euratom) de 1957 Estos tratados fundamentales se han modificado posteriormente: 1986 por el Acta Única Europea 1992 por el Tratado de la Unión Europea, firmado en Maastricht; 1997 por el Tratado de Ámsterdam 2001 por el Tratado de Niza 2007 por el Tratado de Lisboa Estos tratados han creado entre los Estados miembros unos estrechos vínculos jurídicos y una legislación que se aplica directamente a los ciudadanos europeos y creando derechos específicos en favor de éstos

8 Unión Europea La UE es + q una confederación de Estados y menos que un Estado federal. La UE es una construcción nueva que no encaja en ninguna de las categorías jurídicas clásicas. Constituye un sistema político original, en permanente evolución desde hace 50 años, y que se basa en una serie de Tratados, desde los firmados en París y Roma en los años 50, hasta los de Maastricht, Ámsterdam y Niza. En virtud de estos Tratados, los Estados miembros de la Unión han consentido una delegación de soberanía en beneficio de las instituciones comunitarias que representan, a un mismo tiempo, los intereses nacionales y el interés comunitario. Los Tratados constituyen el Derecho originario y son el origen de numerosos actos jurídicos, conocidos como Derecho derivado, que tienen una incidencia directa en la vida cotidiana de los ciudadanos europeos. Es el caso de los reglamentos, directivas y recomendaciones adoptados por las instituciones comunitarias. Estas leyes, y en general las políticas de la Unión Europea, son el resultado de las decisiones adoptadas por tres instituciones principales: El Consejo de la Unión Europea, representante de los Estados miembros El Parlamento Europeo, representante de los ciudadanos La Comisión, órgano independiente de los Estados y garante del interés general de los europeos Este triángulo institucional funciona sobre la base de una estrecha y leal cooperación entre las tres instituciones. «Para el cumplimiento de su misión, el Parlamento Europeo y el Consejo conjuntamente, el Consejo y la Comisión adoptarán reglamentos y directivas, tomarán decisiones y formularán recomendaciones o emitirán dictámenes, en las condiciones previstas en el presente Tratado.» (artículo 249 del Tratado de Maastricht).

9 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Datos básicos +/- 500 Millones de habitantes Km² +/- 27% del Comercio Mundial 1º importador 2º exportador +/- 30 (¼) Producto Bruto Mundial +/- 46 % Inversión Directa realizada +/- 24% Inversión Directa recibida

10 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Acciones cubiertas por la política comunitaria Agricultura y Pesca Empresa e Industria Transporte Competencia Energía Investigación y desarrollo Medio ambiente Salud y Sanidad Educación y Cultura Ayuda Humanitaria Relaciones exteriores y defensa

11 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Población y Superficie en de Km² en la UE Población % Pobl. Extensión Alemania 82.4 Millones 18.2% Km² Gran Bretaña 60.3 Millones 13.1% Francia 59.1 Millones 13% Italia 58.5 Millones 12.4% España 44.2 Millones 8.9% Polonia 38.6 Millones 8.5%

12 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Población y Superficie en de Km² en la UE Rumania 21.3 Millones 3.8% Km² Holanda 16.1 Millones 3.1% Grecia 10.6 Millones 2.4% Bélgica 10.3 Millones 2.3% R. Checa 10.2 Millones 2.2% Portugal 10.1 Millones 2.2% Hungría 10 Millones 2.2% Suecia 8.8 Millones 1.9% Austria 8.1 Millones 1.8% Bulgaria 7,8 Millones 1,5%

13 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Población y Superficie en de Km² en la UE Eslovaquia 5.4 Millones 1.2% Km² Dinamarca 5.3 Millones 1.2% Finlandia 5.1 Millones 1.1% Irlanda 3.9 Millones 0.8% Lituania 3.5 Millones 0.7% Letonia 2.3 Millones 0.5% Eslovenia 1.9 Millones 0.4% Estonia 1.4 Millones 0.3% Chipre 0.8 Millones 0.2% Luxemburgo 0.5 Millones 0.1% Malta 0.4 Millones 0.1% 316

14 Por qué Europa? Estable situación Política, económica y social Tamaño del mercado Política Monetaria Común Favorable tipo de cambio Buena predisposición productos Peruanos Recursos humanos bien formados Economía de escala Economía Global Alto poder adquisitivo Per capita de /año/media

15 Productos x sectores Alimentación Procesados Confitería, salsas, comida étnica, pulpas, zumos, frutos secos, encurtidos Frescos Frutas tropicales y hortalizas, flores, carnes, pescados (extractiva-acuicultura, eviscerada) Lúcuma, maca, aguaymanto, maíz morado, camu-camu y algarrobina Aguacate, alcachofa, mango, café, esparrago, pimentón, plátano, granadina, chirimoya, papa andina, fresas, frambuesas, Bebidas Vinos, licores y cervezas Productos Biológicos/Orgánicos o/y de Comercio JUSTO (hasta un 20% + de valor) Aceite, frutas, hortalizas, miel, frutos secos, quesos Conserva Frutas almíbar y pescado Congelados Frutas, hortalizas, pescado (camarón, atún, pulpo, calamar, ) Deshidratados Legumbres/menestras, infusiones, condimentos, cereales (quinua, Kiwicha, ), chocolates, pasas Productos agro-biotecnológicos

16 Productos x sectores Alimentación Cadena de alimentación; secuencia de las etapas y operaciones involucradas en el acopio de materias primas, manipulación, procesamiento, producción, almacenamiento y distribución de un alimento inocuo para el consumo humano El Reglamento (CE) 852/2004, relativo a la higiene de los productos alimenticios, exige la aplicación de procedimientos basados en el sistema APPCC (Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico), de forma que las empresas del sector alimentario identifiquen cualquier aspecto de su actividad que sea determinante para garantizar la higiene de los alimentos y velen por que se definan, se pongan en practica, se cumplan y se actualicen sistemas eficaces de control adecuados, de acuerdo con los principios en los que se basa el sistema APPCC ISO 2200 (Normas de Gestión en Seguridad Alimenticia) HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point -Análisis de riesgos y Control de Puntos Críticos) Trazabilidad

17 Productos x sectores Piel Calzado de piel Todo tipo de productos relacionados Cazadoras Cinturones Maletines Maletas Bolsos

18 Productos x sectores Turismo Aventura Lugares exóticos Amazonia Parques Nacionales Gastronómico Montaña

19 Productos x sectores Madera Todo tipo de maderas Cedro, caoba, nogal, algarrobo, Extracción certificada Partes y piezas Marcos, tacos, puertas, muebles Parquet Papel

20 Productos x sectores Joyería Trasformados de plata Marcos, bandejas, placas, Joyería Piedras preciosas, figuras Bisutería Regalo Souvenir

21 Productos x sectores Química Pegamentos Pinturas Suplementos alimentarios Fertilizantes, insecticidas Compuestos químicos Medicamentos (medicina natural) Semillas Materiales de construcción Resinas plásticas

22 Productos x sectores Metal Partes y piezas sector automotriz Partes y piezas industriales Herramientas Motores eléctricos y de combustión Orfebrería y hierro forjado

23 Productos x sectores Textil Productos de diseño Tendencias de moda muy marcados Todo tipo de prendas en fibras naturales Algodones - pantalones, camisas, polos, Batas, pijamas Toallas, sabanas, manteles Lanas - jerseys, abrigos,. Piel Excluir (poliéster, nylon, acrílico -Asia-) Telas

24 Base de datos y referencia Export Helpdesk es un servicio de internet de la UE para facilitar a los países en desarrollo el acceso a los mercados europeos y proporciona información a los exportadores

25 El Dilema de la Exportación LA EXPORTACIÓN COMO UN TEMA EVOLUTIVO (INICIACIÓN CONSOLIDACIÓN DIVERSIFICACIÓN)

26 El Dilema de la Exportación Cómo medir la Capacidad de Evolucionar? DPE Diagnóstico Potencial Exportador Quiero? Puedo? Debo? Quiero? Puedo? Debo?

27 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Exportación - Modalidad Inversión Directa Concesión licencia Indirecta (mediante intermediarios q compran para si, NULA inversión) Comisionistas Brokers Trading Directa (los fabricantes realizan la actividad exportadora, control cliente) Distribuidor Agentes Establecimiento de subsidiaria Exportaciones concertadas Pyggy-back (utilización de la red de ventas de otra empresa) Joint-Venture (asociación de 2 o + empresas de diferentes países) Franquicia Consorcios Exportación

28 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Los Límites de la Exportación Individual EL PUNTO DE PARTIDA Alto Costo de Disponer de un Dpto de Exportación Propio Costo por Saltos (No Lineal)

29 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Los Límites de la Exportación Individual CÓMO HACER QUÉ SER PEQUEÑO NO SEA UNA DESVENTAJA? Dos Soluciones Alternativas Externalizar Exportación Conjunta Fórmula Externalizar Operadores Exportación Exportación Conjunta (Supone Cooperar)

30 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Asociatividad Definición: Suma Esfuerzos para un Objetivo Común Juego de Suma Cero? Tipología Horizontal Transversal Vertical Global

31 Asociatividad Fórmulas Asociatividad Exportadora Asociatividad Cooperación Empresarial (No de Lobby) Clusters Encadenamientos Productivos

32 Asociatividad Exportadora Consorcios Exportación Modelos de Iniciación (UAEs) Consorcios Ligeros Plataformas Logísticas y Comerciales (Exportación Conjunta)

33 Consorcios de exportación ELEMENTO COMÚN: INTERVENCIÓN PÚBLICA Tres Modelos: Italiano.... Multisectorial Danés..... Creación Productos Conjuntos Español...Carácter Horizontal Ventajas e Inconvenientes de cada Modelo Aplicabilidad Fórmula Perú

34 Debilidades de las empresas exportadoras peruana Debilidades básicas que condicionan la competitividad de las empresas exportadoras en los mercados internacionales: Reducido número de empresas exportadoras Reducido tamaño y falta de regularidad exportadora Concentración geográfica de la exportación Concentración sectorial de la exportación Experiencia internacional escasa Escasez de recursos financieros (autofinanciación) Escasez de recursos humanos Insuficiente estructura Falta de estrategia de marketing Imagen de marca inexistente Operan en mercados de proximidad No existe una estrategia clara de innovación

35 Necesidad de cooperación Los consorcios de exportación se justifican por la necesidad de cooperación de las empresas para abordar nuevos proyectos y de establecer alianzas estratégicas con otros socios Obtener mayores recursos financieros y humanos (escasez recursos) Ampliar gama de productos para poder abordar con éxito nuevos mercados Mayor poder de negociación Poco volumen de producción o falta de marca propia Mejor aprovechamiento de la red de distribución Ayudar a la empresa a superar 1ª barrera surge al exportar Reducir riesgos y costes Acelerar la expansión internacional Otras sinergias provechosas (además de comerciales) - Reducción de coste de transporte - Difusión de tecnología y know how de productos -La salida al exterior permite: abrir mentalidad, reforzar condiciones de garantías de calidad en la producción, distribución y servicios al cliente

36 Tipos de consorcios de exportación Según ubicación de la sede del consorcio: Consorcios en origen Consorcios en destino Según actividades que realizan: Consorcios de promoción Consorcios de venta Consorcios Broker, Trading Consorcios servicio post-venta Consorcios de compra Por el sector a que pertenecen las empresas: Consorcios multisectoriales Consorcios sectoriales o unisectoriales

37 Definición El Consorcio de Exportación es una agrupación de empresas para unir sinergias y aumentar la competitividad, reduciendo los riesgos y costos de la internacionalización, mediante el compromiso de actuación conjunta

38 Misión Consorcio Representar los intereses, las exigencias y las expectativas de las PyMES, favoreciendo su desarrollo

39 Dificultades de un Consorcio Exp. Desconfianza mutua Exceso de individualismo o liderazgo de alguna de las empresas Recursos humanos inadecuados No establecer un rígido esquema de selección de los participantes Falta de homogeneización de los participantes (tamaño empresa o tipo producto) Elegir el gerente-coordinador entre los socios del consorcio Cambios periódicos del gerente Falta de un reglamento interno claro y bien elaborado Pensar consorcio como una estructura para ventas y no para desarrollo de empresa Falta de un mínimo plan de trabajo Considerar a la exportación una actividad de corto plazo y exigir resultados inmediatos Falta de concientización y capacitación de los miembros del consorcio Insuficientes recursos financieros

40 Factores clave diseño de un Consorcio EMPRESAS: PRODUCTOS: Homogéneas Objetivos compartidos Mentalidad de cooperación Mentalidad de resultados a medio plazo Mentalidad de marketing Complementarios o interdependientes Idéntico canal de comercialización Idéntico segmento de mercado Exportabilidad similar

41 Reglamento Interno Nombre, objetivos y misión del grupo Acciones para lograr los objetivos Normas generales de funcionamiento Fondo operativo común obligaciones de los miembros Obligaciones del coordinador Reunión plenaria de miembros Procedimientos para la toma de decisiones Condiciones de admisión para nuevos integrantes Causas determinaran la perdida condición miembro Procedimiento para la exclusión de empresas Obligaciones respectivas de los miembros entre si y de estos frente a terceros Representación de otras empresas y cooperación del grupo con firmas o grupos del país o del exterior

42 Consorcios Promoción - Objeto Asistencia legal, financiera y administrativa Asistencia en materia: arancelaria, transporte, seguro y normas técnicas Realización de ferias y misiones comerciales, ruedas de negocios, show room, Investigación de mercado. Búsqueda de agentes y distribuidores Información sobre contrapartes comerciales Evaluación del riesgo del comprador Recuperación de créditos Consultoría para licitaciones Cada empresa vende por su cuenta Oficinas de representación en el exterior

43 Consorcios Venta - Objeto LAS EMPRESAS VENDEN AL CONSORCIO EL CONSORCIO RECIBE LOS PEDIDOS Y LUEGO VENDE SE ENCARGA DE TODA LA COMERCIALIZACION EXTERNA HAY UNA MARCA (A VECES) PARA TODOS LOS PRODUCTOS

44 Ventajas Consorcios Reducción del costo de la inexperiencia (aprendizaje conjunto) Reducción de costos y de gastos generales de exportación y logística. Penetración en nuevos mercados. Posibilidad de contar con capacitación y servicios de consultoría en forma permanente. Mejor capacidad para competir en los mercados internacionales debido a una mayor escala de operaciones. Acceso a nuevos tipos de compradores. Despertar mayor interés en compradores extranjeros. Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la coyuntura Utilización de una oficina en el exterior Utilización de la misma logística (con menor costo). Identificación de estructuras de soporte a la exportación. Mejor poder contractual

45 Ventajas Consorcios Mayor seguridad mediante la diversificación de mercados. Reducción de las fluctuaciones derivadas de la actividad en el mercado interno Mayor conocimiento acerca comercialización internacional y distintos mercados Posibilidad de compartir representantes, agentes y vendedores en el exterior Mayor capacidad de negociación con clientes y proveedores. Contar con un gerenciamiento en común para atender las acciones de promoción y las gestiones comerciales Mejor acceso a servicios tales como: estudios de mercado, impresión de material gráfico, etc. Posibilidad de planificar a mediano-largo plazo. Compartir experiencias y conocimientos. Costo reducido al participar en ferias y misiones

46 Principales Gastos de un Consorcio Gastos de constitución (1er año) Gastos de formalización jurídica Mobiliario Equipamiento oficina Equipamiento comunicaciones Gastos de funcionamiento Coste gerente Coste personal auxiliar Alquiler local (suministros, limpieza) Comunicaciones Material oficina Impuestos Gastos de promoción Folletos de presentación/catálogo Viajes/misiones Exposición en ferias Publicidad Otras actividades promocionales Gastos por servicios externos Asesoría contable, fiscal, laboral, auditoría etc. Estudios de Mercado Compra de banco de datos Filiales y sucursales

47 Fases de un Consorcio PROMOCION PRE-CONSORCIO CONSTITUCION DESARROLLO TRANSFORMACION

48 Fase de Promoción QUIEN PUEDE SER PROMOTOR?ORIGEN DIVERSO: UNA EMPRESA UN GRUPO DE EMPRESAS ENTIDADES (ASOCIACIONES, ETC.) EL FUTURO GERENTE EXPERTOS EN CONSORCIOS Independientemente de su origen, es conveniente que todos los grupos pasen por una fase de tutorización a fin de asegurar la viabilidad organizativa y comercial del consorcio

49 Fase de Pre-Consorcio TUTORIZADA POR LOS TECNICOS DE CONSORCIOS: DEFINICION ASPECTOS OPERATIVOS PLAN ESTRATEGICO BUSQUEDA DE NUEVOS SOCIOS PRESUPUESTO REGLAMENTO REGIMEN INTERIOR CONSTITUCION JURIDICA BUSQUEDA para SELECCIÓN GERENTE SOLICITUD de AYUDAS Posibilidad de actuaciones comerciales o promocionales conjuntas de carácter puntual

50 Fase de Constitución Formas jurídicas, dependiendo del proyecto: Sin ánimo de lucro, sólo compartir gastos, como máximo búsqueda de autofinanciación, con refacturación o no: AGRUPACION DE INTERES ECONOMICO (A.I.E.) Con ánimo de lucro para los asociados, como estrategia de negocio duradera, refacturando, asumiendo riesgos comerciales: SOCIEDAD LIMITADA (S.L.) O SOCIEDAD ANONIMA (S.A.)

51 Fase de Desarrollo RESPONSABLE TECNICO Y OPERATIVO: GERENTE, quien diseña estrategias y las ejecuta, de acuerdo con los fines marcados por la junta de socios, ayudado por personal auxiliar. RESPONSABLE LEGAL: CONSEJO DE ADMINISTRACION Y JUNTA DE SOCIOS.

52 Fase de Transformación La duración del consorcio suele ser indefinida, pero puede evolucionar: Cambiar de origen a destino Por entrada en nuevos mercados Salidas y entradas de socios Por creación de filiales o sucursales en el exterior Disolución

53 Los Módelos de UAEs Basadas en Experiencias de Consorcios Mejor Adaptadas para Temas Iniciación Pymes Puntos Críticos Dirección Proceso Tiempos y Metodología Estructurados

54 Los Consorcios Ligeros Fórmulas de Promoción Temporal Esfuerzos de: Información Mercado Introducción Inicial Apertura de Mercado Iniciativa Sectorial y Pública

55 Plataformas Logística y Comerciales Con Frecuencia, Imprescindible Relación con Depósitos Francos (Transformación, Almacenamiento, Adaptación, etc) Importante en Exportación Servicios

56 Cooperación Empresarial Trabajando Sobre La Cadena De Valor Insumos Producción Servicios Gestión Innovación Comercialización Servicio Cliente

57 Cooperación Empresarial EN CUALQUIERA DE LAS ACTIVIDADES Dos Elementos O EN LOS ENLACES La Lucha por la Diferenciación La Obtención de Sinergias

58 Los Cluster (concentraciones empresariales) Grupo de Compañías e Instituciones Interconectadas Asociadas en un Campo Particular y Próximo, Geográficamente unidas por Prácticas Comunes y Complementarias

59 Los Cluster PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS PROVEEDORES INFRAESTRUCTURA PROVEEDORES GOBIERNO INSTITUCIONES ASOCIACIONES INSTITUCIONES FINANCIERAS INDUSTRIAS RELACIONADAS CLIENTES

60 Medidas para mejorar la EFICIENCIA COLECTIVA 1. Facilitar Desarrollo Economías Externas Personal Especializado Acceso Conocimiento Especializado Acceso Proveedores y Servicios 2. Acciones Colectivas Conscientes (Verticales Horizontales Globales)

61 Encadenamientos Productivos Concepto Cadena de Valor (Y Agregación por Actividades) Concepto De Gobierno (Gestión Liderazgo) (Quién Qué Cuanto) Redes Cuasi Jerárquica Jerárquica

62 Encadenamientos Productivos Proceso Competitivo (Aumento de Valor) En: Procesos Productos Funcional Intersectorial (Transversal)

63 Nuestro Enfoque Apoyar, pero no Sustituir Concentrar Actividad En: Procesos Sostenibles (No Asistenciales) Procesos Empresariales Procesos con Capacidad de Gobierno Enfoque de Cliente (Demanda) Consultoría Local de Proceso (Metodología Profesionalidad)

64 10 Diez Mandamientos 1.Proceso (tiempo adecuado) 6. Liderazgo claro 2.Dirección por experto local 3.Apoyo condicionado (empresarialidad y generosidad) 4.Empresas complementarias 7. Enfoque demanda 8. No voluntarista 9. Apropiación clara 10.Reglas de Juego aceptadas 5.Objetivo claro y concertado

65 1º Proceso No superior a 5/6 meses 2º Experto Local Consultores Locales Formados en la Técnica 3º Apoyo Condicionado Proyecto sostenible (rentable y duradero) Generosidad (trascender de lo propio)

66 4º Empresas Complementarias Evitar acumulación de oferta Generar sinergias entre los productos y conocimientos 5º Objetivo Claro y Compartido Un tipo de cliente o de canal. Interpretación similar 6º Liderazgo Claro Distinguir liderazgo de gerencia Visión y empuje (Promotores de la Idea)

67 7º Enfoque Demanda El valor lo da el mercado Generación de respuestas a necesidades reales Evitar acumulación productiva no diferenciada 8º No voluntarista Aprobación de cada socio por los demás No hay derechos adquiridos previos

68 9º Apropiación clara La propiedad y la gestión del proyecto es de los socios Las Instituciones son compañeros de viaje 10º Reglas de Juego aceptadas Contratos de Adhesión Avance por pasos

69 Resumen Empresarialidad Gobernabilidad

70 Cómo tener éxito en la exportación conjunta Desarrollo del Proceso (UAE) Variación Posible de Elementos Explicación Motivación Entrevistas Individuales Análisis De Proyecto Análisis Mercado (O Elemento Crítico Valor) Taller De Encuentro Proceso Creación Empresa Mixta

71 Los Agentes (posibles) del Proceso 1. Tutor Moderador Local Formación Especifica 2. Organizador Institucional Responsable Programa 3. Conductor Especialista (Refuerzo Externo Puntual) 4. Especialista Dinámica de Grupos (Taller de Encuentro)

72 RESUMEN Puede Hacerse!! Con Resultados Permanentes Con Aprendizaje Generando Valor y Riqueza

73 RESUMEN Pero se Precisa!! Ideas Claras Método de Trabajo Gestión Directa

74 Cómo PROYECTO tener DE éxito COOPERACION en la exportación UE-PERU conjunta / PENX Muchas Gracias Jose M. Parceiro

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