Visión de los Grupos de Compra. Análisis de la Industria

Transcripción

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2 Visión de los Grupos de Compra Análisis de la Industria

3 Contenidos Que entendemos por Grupo y Tipos Desarrollo de Negocio Estructura y Modelos de Gestión Rol del mayorista Pilares comerciales Surtido Visibilidad Comunicación Promoción Precio Trazabilidad Modelos de colaboración Conclusiones

4 Que entendemos por Grupo y Tipos Desarrollo de Negocio Estructura y Modelos de Gestión Rol del mayorista

5 Un numero limitado de clientes, organizados, con herramientas de control y gestión desarrollados para hacer más eficiente la gestión del negocio. Los grupos de farmacias pueden ser un colaborador valioso en la gestión comercial de un laboratorio.

6 Grupo de farmacias es una terminología ambigua: No refleja coordinación de actividades Da a entender diversidad de perfiles No denota el tipo de vinculación Grupo de compras Denota un objetivo basado en condiciones comerciales con atractivo relativo para la cadena de valor del laboratorio al paciente.

7 Desarrollo de Negocio La visión del paciente es lo que define la estrategia comercial

8 Desarrollo de Negocio La relación farmacia-laboratorio debe basarse en: Confianza Beneficio Mutuo Resultados medibles Estabilidad

9 Evolución del Grupo Grupo de Compras Modelo Comercial Objetivos Integrados Resultados Consolidados Relación con el Cliente

10 Estructura y Negociación Estructura del Grupo Condiciones de Compra + Distribución +Compra Unificada +Estrategia de Ventas Necesario Representatividad Trazabilidad Procesos logísticos Objetivos consolidados Plantilla Comercial Recomendable Objetivos Medibles Ponderación Seguimiento Stock Plantilla Comercial Plan de Marketing Destacable Datos Sell Out Sistemas de reporte Objetivos individualizados Sistema integrado de seguimiento

11 Estructura y Negociación Estructura del Grupo Condiciones de Compra + Distribución +Compra Unificada +Estrategia de Ventas Necesario Representatividad Trazabilidad Procesos logísticos Objetivos consolidados Plantilla Comercial Recomendable Objetivos Medibles Ponderación Seguimiento Stock Plantilla Comercial Plan de Marketing Destacable Datos Sell Out Sistemas de reporte Objetivos individualizados Sistema integrado de seguimiento

12 Estructura y Negociación Estructura del Grupo Condiciones de Compra + Distribución +Compra Unificada +Estrategia de Ventas Necesario Representatividad Trazabilidad Procesos logísticos Objetivos consolidados Plantilla Comercial Recomendable Objetivos Medibles Ponderación Seguimiento Stock Plantilla Comercial Plan de Marketing Destacable Datos Sell Out Sistemas de reporte Objetivos individualizados Sistema integrado de seguimiento

13 Estructura y Negociación Estructura del Grupo Condiciones de Compra + Distribución +Compra Unificada +Estrategia de Ventas Necesario Representatividad Trazabilidad Procesos logísticos Objetivos consolidados Plantilla Comercial Recomendable Objetivos Medibles Ponderación Seguimiento Stock Plantilla Comercial Plan de Marketing Destacable Datos Sell Out Sistemas de reporte Objetivos individualizados Sistema integrado de seguimiento

14 Modelos de Coordinación Central Gestora Farmacia Central Gestión Compartida Fuente: Consoft

15 Pedidos Independientes Gestión de Pedidos

16 Gestión de Pedidos Pedidos Agrupados / Entregas independientes

17 Gestión de Pedidos Pedidos Agrupados / Entregas agrupadas

18 Rol del Mayorista Catalizador de la distribución Control de cumplimiento Asegurar condiciones del acuerdo Facilitar herramientas promocionales Grupos fomentados por el mayorista

19 Pilares Comerciales Surtido Visibilidad Comunicación Promoción Precio Trazabilidad

20 Surtido No todas las farmacias son iguales. Pero si son clasificables Acuerdo de surtido por tipo de farmacia Cumplimiento de surtido auditable

21 Visibilidad Aplicable a Parafarmacia y EFPs Acuerdos de materiales personalizados Adecuación de materiales a tipo de farmacia Acuerdos de exclusividad por categoría Incluido en las contrapartidas del plan de negocio

22 Comunicación Planes de actividades a consumidor Uso de Soportes de comunicación Refuerzo de planes del laboratorio Evaluación de valor según alcance medible

23 Promoción Promociones implantadas de forma homogénea Criterios de ejecución acordados Objetivos de redención / ventas Diferenciación (diferente a exclusividad)

24 Precio Estrategia de precios del grupo No injerencia del fabricante en productos de venta libre Mecanismos para garantizar competitividad Influencia de otros canales de distribución (supermercados, Hipermercados, Parafarmacias)

25 Trazabilidad Procesos logísticos claros Seguimiento de sell out

26 Conclusiones El modelo de Grupos incluye diversos tipos de colaboración entre farmacias. Los laboratorios buscan modelos de desarrollo de negocio basados en relaciones ganar-ganar medibles. Transparencia, rentabilidad y estabilidad son las bases de la colaboración comercial entre Grupos y Laboratorios. Los procesos de gestión de negocio son claves para construir relaciones ventajosas y duraderas.

27 Gracias Luis Magarzo Bello