Las Organizaciones de Promoción de Exportaciones: Un Retrato Institucional*

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1 Las Organizaciones de Promoción de Exportaciones: Un Retrato Institucional* Christian hi i Volpe Martincus Sector de Integración y Comercio Banco Interamericano de Desarrollo El Acceso a los Mercados en Condiciones de Incertidumbre: La Promoción de Exportaciones Zaragoza, 20 de Abril de 2010 * Las opiniones expresadas en este documento son estrictamente personales y no deben interpretarse como aquellas del BID, sus países miembros o sus directores ejecutivos.

2 HOJA DE RUTA El Proyecto: Motivación, Objetivos y Metodología Conociendo las Organizaciones i de Promoción de Exportaciones Promoción en el Exterior: Oficinas vs. Representaciones Diplomáticas Conclusiones

3 HOJA DE RUTA El Proyecto: Motivación, Objetivos y Metodología Conociendo las Organizaciones i de Promoción de Exportaciones Promoción en el Exterior: Oficinas vs. Representaciones Diplomáticas Conclusiones

4 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Es sabido que bajos niveles de apertura y diversificación exportadora pueden ser costosos en términos de crecimiento económico. Las razones son varias: Una elevada especialización exportadora implica una alta exposición a shocks sectoriales y, en consecuencia, a una alta volatilidad de los ingresos por exportaciones y tasas de crecimiento, lo cual repercute negativamente sobre la capacidad importadora del país y tiende a generar subinversión. En general, los países cuyos ciclos económicos son más volátiles exhiben menores tasas de crecimiento de largo plazo. En presencia de preferencia por variedad de productos, menor diversificación implica menores niveles deexportación. Una alta concentración sectorial limita el crecimiento de la productividad dado que acota el incremento de la eficiencia con la cual se usan los insumos o el aprendizaje a través de la propia actividad exportadora.

5 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA No menos conocido es el hecho que los países de América Latina han tenido tradicionalmente niveles de exportación y grados de diversificación exportadora relativamente reducidos. En particular, los mismos han estado altamente especializados en recursos naturales y productos primarios. Dos ejemplos son ilustrativos de esta situación. Un solo producto, café, representó más del 60% de las exportaciones colombianas totales entre 1905 y 1986, en tanto que sólo el petróleo explicó más del 80% de las exportaciones venezolanas en los últimos años.

6 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA En la última década, sin embargo, se han registrado progresos en materia de desempeño comercial. Así, más del 75% de los países de la región aumentó su grado de apertura, la importancia relativa de las exportaciones en sus economías, el número de países a los cuales exportan, el número de productos que venden en el exterior, el nivel general de diversificación exportadora y el número de productos diferenciados que exportan

7 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Comercio/PIB (%) Exportaciones/PIB (%) Países de Destino (F.) BRA ARG PER HTI COL URY GTM VEN BOL SUR* NIC ECU CHL MEX SLV DOM CRI HND TTO BLZ BHS* JAM* BRB* PRY PAN GUY* BRA HTI ARG PER COL URY NIC GTM SLV BOL SUR* ECU VEN CHL MEX DOM CRI HND BLZ BHS* JAM* TTO PRY BRB* PAN GUY* SUR BLZ NIC* PAN BHS HND* SLV* BOL* PRY* GUY** BRB JAM VEN* GTM* TTO* ECU URY* CRI* PER CHL* ARG* COL* MEX BRA Bienes Exportados (F.) Diversificación (Índice) Bienes Diferenciados (F.) SUR HTI GUY BLZ BHS BRB BOL NIC PRY JAM DOM TTO HND ECU SLV PER URY CRI VEN GTM PAN COL CHL ARG MEX BRA SUR BLZ GUY NIC HTI BOL BHS PRY BRB HND TTO PER JAM SLV ECU GTM URY CRI CHL PAN COL DOM VEN ARG BRA MEX SUR GUY BLZ HTI BHS BRB NIC BOL PRY JAM DOM TTO HND ECU PER SLV URY CRI VEN GTM COL PAN CHL ARG MEX BRA

8 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA A pesar de dichos progresos, varios países de la región aún continúan registrando niveles de comercio y diversificación exportadora por debajo de lo que cabría esperar en función de su tamaño y/o nivel de desarrollo económico

9 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Comercio/PIB (%) Exportaciones/PIB (%) Países de Destino (F.) 6 Trade BLZ PAN HND NICPRY TTO CRI SLV BOL DOM CHL GTM ECU URY VEN MEX PER HTI ARG COL BRA Exports BLZ PAN TTO HND PRY CRI CHL BOL NIC DOM ECU URY PER VEN SLV MEX GTM ARG COL BRA HTI Share of Countries 3 4 GUY BLZ SUR MEX BRA ARG CHL COL CRI ECU PER URY TTOGTM VEN PRY NIC JAMBOL SLV HND PAN GDP GDP GDP Bienes Exportados (F.) Diversificación (Índice) Bienes Diferenciados (F.) Share of Products ARG MEX BRA PAN COL GTM PER CHL CRI ECU HND TTO SLV VEN URY DOM NIC JAM PRY BOL GUY BLZ SUR HTI MEX BRA COL ARG PAN VEN GTM CRI DOM ECUCHL TTO PER SLV HND URY NIC JAM BOL BLZ GUY HTI PRY SUR ducts Share of Differentiated Prod PAN ARG MEX BRA GTM PER CHL COL CRI HND TTO SLV DOM ECU VEN URY NIC JAM PRY BOL BLZ GUY SUR HTI GDP GDP GDP

10 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA así como niveles de duración de sus exportaciones relativamente reducidos

11 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Duración de un Flujo Típico de Exportaciones por Mercado de Destino

12 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Qué factores pueden explicar tal desempeño por debajo de las expectativas? Sin dudas, los costos de comercio aparecen como un candidato natural. En particular, cabe pensar en: Barreas Arancelarias (BID, 2002) Costos de Transporte (BID, 2008) Es eso todo? Ciertamente no

13 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Los problemas de información son una de las barreras al comercio más importantes tanto en términos de frecuencia de aparición como grado de severidad (Leonidou, 1995; Rauch y Trindade, 2002; Feenstra y Hanson, 2004; Kneller y Pisu, 2007). Entre otras cosas, cuando deciden exportar las empresas deben conocer: el proceso formal de exportación en el país; los métodos de transporte de la mercadería y sus costos correspondientes; los potenciales mercados en el exterior y sus perfiles de demanda; las condiciones de acceso a tales mercados; los canales a través de los cuales pueden despertar interés en sus productos y aquellos a través de los cuales pueden comercializarlos; y los posibles socios comerciales.

14 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Los problemas de información pueden erigirse en una importante barrera a la entrada a losmercadosdeexportaciónenelcasodelosbienesdiferenciados(bienesquedifieren en sus características y calidad) y bienes experienciales (bienes cuya calidad sólo se revela a través del consumo o uso). Esto es especialmente cierto para las firmas de los países en desarrollo. Debido a efectos de reputación nacional, tales firmas tienden a comenzar desde una posición menos favorable, ya que sus productos pueden ser percibidos como de menor calidad o tecnológicamente menos avanzados, particularmente por los consumidores de los países desarrollados. d Ello es más probable que ocurra cuando las empresas sólo poseen una participación de mercado reducida, debido a que los consumidores pueden interpretar dicha participación como una señal de baja calidad.

15 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA La intervención pública en esta área podría estar justificada por una falla de mercado, en particular, externalidades de información (otras fallas podrían potencialmente motivar dicha intervención). Concretamente, las búsquedas exitosas de compradores extranjeros por parte de ciertas empresas y las transacciones asociadas podrían revelar información que podría ser utilizada por otras compañías sin incurrir en los costos de búsqueda. Como consecuencia, estas últimas empresas podrían obtener importantes beneficios de las inversiones realizadas por las primeras y podrían devaluar los réditos potenciales que aquellas podrían dí derivar de las mismas. El resultado natural sería un nivel de inversión subóptimamente bajo en dichas actividades de búsqueda ligadas a la exportación. La respuesta de virtualmente todos los países ha sido poner en práctica políticas de promoción de exportaciones, generalmente a cargo de organismos especializados.

16 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Las organizaciones de promoción de exportaciones suministran información sobre los mercados externos y diseminan información sobre los productos domésticos. Por ende, desde el punto de vista teórico, contribuyen a atenuar los problemas de información imperfecta y, como consecuencia, aaumentarlaprobabilidaddequeun determinado bien comience a ser exportado o que un determinado país se convierta en socio comercial, esto es, pueden ayudar a diversificar y expandir las ventas externas. Es realmente así? La evidencia en este sentido es muy limitada Datos agregados: Coughlin y Cartwright (1987); Lederman et al. (2006); Gil et al. (2008) Datos a nivel de firma en países desarrollados: Bernard y Jensen (2004); Görg et al. (2008) Datos a nivel de firma en países de la región: Álvarez y Crespi (2000); Álvarez (2004)

17 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Dado que la promoción de exportaciones supone un costo para el sector público y es una de las diversas posibles asignaciones alternativas de recursos generalmente escasos, contar con una evaluación del impacto de las acciones desarrolladas por las agencias es sumamente importante. Nuestro proyecto tiene apunta a proporcionar evidencia en este sentido. El objetivo último del mismo es derivar recomendaciones de política útiles para las organizaciones y, de esta forma, identificar áreas posibles de acción para el Banco en la implementación de las mismas.

18 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA La efectividad de las organizaciones puede depender de: las políticas macroeconómicas y sectoriales relevantes; los rasgos institucionales (redes de oficinas, esquemas de reporte, normas que regulan la selección y promoción del personal, interrelaciones con otras organizaciones i público/privadas i relacionadas con el comercio exterior, etc.) y la estructura de incentivos asociada; el tipo de actividades de promoción desarrolladas y la clase de instrumentos específicos usados.

19 El PROYECTO: MOTIVACIÓN, OBJETIVOS Y METODOLOGÍA Por ende, nuestro proyecto consta de tres partes principales: Un relevamiento de las características organizacionales de las entidades de la región y entidades relevantes fuera de la región basado en informacíón primaria recolectada a través de un cuestionario detallado y entrevistas e información secundaria ( limitada). Un análisis i estadístico dli del impacto (dif ( diferencial?) il?)de las oficinas i de las organizaciones i de promoción en el exterior y las representaciones diplomáticas tradicionales sobre el nivel y el grado de diversificación de las exportaciones de los países de la región basado en datos de comercio bilateral a nivel de producto. Varios casos de estudio consistentes en análisis estadísticos exhaustivos de la efectividad de los programas de promoción de exportaciones en países particulares basados en datos desagregados a nivel de firma.

20 HOJA DE RUTA El Proyecto: Motivación, Objetivos y Metodología Conociendo las Organizaciones i de Promoción de Exportaciones Promoción en el Exterior: Oficinas vs. Representaciones Diplomáticas Conclusiones

21 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES A efectos de reunir información sobre las organizaciones de promoción de exportaciones se distribuyó un cuestionario entre entidades de la región y entidades extra-regionales relevantes. El mismo incluyó preguntas relativas a: Año de creación, objetivos y forma jurídica Gerencia y composición del consejo de dirección (si existe) Presupuesto, financiamiento, personal y mecanismos de selección del mismo Presencia en el país y en el exterior Focalización y servicios específicos prestados a los exportadores Prácticas de evaluación de efectividad Relaciones inter-organizacionales

22 País /Región CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Organizaciones de Promoción de Exportaciones Consideradas en el Estudio Organización Año de Creación Resto del Mundo Australia Australian Trade Commission AUSTRADE 1985 Dinamarca Trade Council of Denmark TCD 2000 Finlandia FINPRO FINPRO 1999 Francia Ubifrance UBIFRANCE 2004 Irlanda Enterprise Ireland EI 1998 Israel Israel Export and International Cooperation Institute IEICI 1958 Italia National Institute for Foreign Trade ICE 1926 Japón Japan External Trade Organization JETRO 2003 Corea Korea Trade and Investment Promotion Agency KOTRA 1962 Países Bajos Agency for International Business and Cooperation EVD 1937 Nueva Zelanda New Zealand Trade and Enterprise NZTE 2003 Filipinas Bureau of Export Trade Promotion BETP 1987 España Instituto de Comercio Exterior ICEX 1982 Cataluña Consorcio para la Promoción Comercial de Cataluña COPCA 1987 Singapur International Enterprise Singapore IES 2002 Tailandia Department of Export Promotion DEPT 1977 Reino Unido United Kingdom Trade and Investment UKTI 2003 América Latina y el Caribe Argentina Fundación EXPORTAR EXPORTAR 1993 Cordoba PROCORDOBA PROCORDOBA 1998 Mendoza PROMENDOZA PROMENDOZA 2003 Bolivia Centro para la Promoción de Bolivia CEPROBOL 1998 Brasil Agencia Brasileña para la Promoción de las Exportaciones y las Inversiones APEX 2003 Chile Dirección de Promoción de Exportaciones PROCHILE 1974 Colombia PROEXPORT PROEXPORT 1992 Costa Rica Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica PROCOMER 1996 Ecuador Corporación para la Promoción de las Exportaciones y las Inversiones CORPEI 1997 El Salvador Eporta El Salvador EXPORTA 2004 Guatemala Departamento de Promoción Comercial DPC/ME 2000 Honduras Fundación para la Inversión y Desarrollo de las Exportaciones FIDE 1984 Jamaica Jamaica Trade and Investment JTI 1990 México PROMEXICO PROMEXICO 2007 Panamá Dirección Nacional de Promoción de Exportaciones DNPE/VICOMEX 1998 Paraguay Red de Inversiones y Exportaciones REDIEX 2004 Perú Comisión para la Promoción del Perú para las Exportaciones y el Turismo PROMPERU 2007 Uruguay Instituto para la Promoción de las Inversiones y las Exportaciones de Bienes y Servicios URUGUAY XXI 1996

23 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES La Muestra de Organizaciones El año de creación se refiere al año en el cual las actuales organizaciones fueron creadas. En la mayoría de los países, existían organizaciones previas que desarrollaban funciones de promoción de exportaciones: la Asociación Finlandesa de Exportaciones (1919) y la Asociación Finlandesa de Comercio Exterior (1938) en Finlandia; British Trade International (2000) e iniciativas predecesoras (desde 1978) en el Reino Unido; APEX- SEBRAE en Brasil (1997).

24 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES La Muestra de Organizaciones Algunas organizaciones fueron establecidas a través de la fusión de entidades preexistentes: UBIFRANCE (ex CFCE y ex UBIFRANCE), New Zealand Trade and Enterprise (Trade New Zealand e Industry New Zealand), PROMPERU (PROMPEX y Perú Turismo), ACC10 (COPCA y CIDEM), Germany Trade and Investment (BFAI e Invest in Germany). En otros casos, si bien han ocurrido cambios similares, no se ha verificado la creación de una nueva organización: KOTRA y AUSTRADE asumieron responsabilidades en materia de promoción de inversiones en 1995 y 2007, respectivamente; PROEXPORT hizo lo propio en2004 (tomando adicionalmente i a su cargo la promoción deturismo). En suma, esta área de política ha asistido a reformas institucionales intensas en los últimos años.

25 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Misiones y Áreas de Actividad La mayoría de las organizaciones son responsables tanto por la promoción de exportaciones como por la promoción de inversiones. Entre los países cuyas organizaciones se concentran en la primera se encuentran: Argentina, Chile, Costa Rica, El Salvador, España, France, Guatemala, Italia y Países Bajos. En algunos pocos casos, la misión iió de las organizaciones i incluye asimismo i el diseño e implementación de programas que favorecen el desarrollo empresarial en general: EI y NZTE. Iniciativas en el mismo sentido son ACC10 y el incipiente acuerdo de colaboración entre PROCHILE y CORFO. En algunos países de la región, las entidades tienen a su cargo la promoción del turismo: PROEXPORT y PROMPERU. Se verifica una tendencia creciente a integrar actividades de promoción.

26 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Forma Jurídica y Esquema de Reporte Las organizaciones de promoción de exportaciones pueden ser entidades legalmente separadas, públicas, mixtas o privadas (IECI y FIDE), o departamentos dentro de ministerios o secretarias públicas (TCD, UKTI, PROCHILE, DPC/ME, DNPE/VICOMEX). En general, dichas organizaciones i preparan informes periódicos de gestión y finanzas. El primero se entrega al ministerio responsable y, si existe, al consejo de dirección, y se pone a disposición del público general. El grado de detalle del mismo varía sustancialmente entre países. El segundo tiende a tener un ámbito de divulgación más limitadai y, encaso de que se usen recursos públicos, se presenta adicionalmente i a organismos como el Tribunal de Cuentas y la Contraloría General. Un número reducido de organizaciones combinan ambos conjuntos de informaciones en un único reporte público (AUSTRADE, EI, NZTE y UKTI).

27 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Organización Gerencia y Composición del Consejo de Dirección Gerente o Director Consejo de Dirección (%) Designación Duración Miembros Público Privado Otros AUSTRADE Designado por el Gobierno/Ministro de Comercio Nombramiento con plazo definido 0 N/A TCD Designado por el Gobierno/Ministerio de Relaciones Exteriores Nombramiento con plazo definido FINPRO Designado por el Consejo de Dirección de la entidad Nombramiento sin plazo definido UBIFRANCE Designado por el Gobierno/Ministro de Finanzas Nombramiento sin plazo definido EI Concurso público Nombramiento con plazo definido IEICI Designado por el Gobierno/Ministro de Industria, Comercio y Trabajo Nombramiento con plazo definido ICE Designado por el Gobierno/Presidente del Consejo de Ministros en base a una propuesta del Ministerio de Nombramiento con plazo definido Desarrollo Económico JETRO Designado por el Gobierno/Ministerio de Economía, Comercio e Industria Nombramiento con plazo definido KOTRA Designado por el Gobierno/Ministerio del Conocimiento y Economía Nombramiento con plazo definido EVD Designado por el Gobierno/Ministerio de Relaciones Exteriores Nombramiento sin plazo definido NZTE Designado por el Consejo de Dirección de la entidad Nombramiento con plazo definido BETP Designado por el Gobierno/Presidente id de la República Nombramiento sin plazo definido id 0 N/A ICEX Designado por el Gobierno/Ministerio de Industria, Comercio y Turismo y la Secretaría de Estado de Turismo y Nombramiento sin plazo definido Comercio COPCA Concurso público/designado por el Comité General Nombramiento sin plazo definido IES Designado por el Gobierno/Ministerio de Comercio e Industria Nombramiento sin plazo definido DEPT Designado por el Gobierno/Ministerio de Comercio Nombramiento con plazo definido 0 N/A UKTI Concurso público Nombramiento con plazo definido

28 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Organización Gerencia y Composición del Consejo de Dirección Gerente o Director Consejo de Dirección Composición Sectorial (%) Designación Duración Miembros Público Privado Otros EXPORTAR Designado por el Consejo de Dirección de la entidad con aprobación del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Nombramiento con plazo definido Culto PROCORDOBA Nominado por el Gobierno y elegido a través de la Asamblea. El Presidente usualmente proviene de la Unión Industrial de Córdoba y Nombramiento con plazo definido el Vicepresidente de la Cámara de Comercio Exterior PROMENDOZA Designado por el Gobierno/Ministerio de Economía Nombramiento con plazo definido CEPROBOL Concurso público Nombramiento con plazo definido APEX Designado por el Gobierno/Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior Nombramiento con plazo definido PROCHILE Designado por el Gobierno/Ministerio de Relaciones Exteriores Nombramiento con plazo definido 0 N/A PROEXPORT Designado por el Gobierno/Presidente de la República Nombramiento sin plazo definido PROCOMER Designado por el Consejo de Dirección de la entidad Nombramiento sin plazo definido CORPEI Concurso público Nombramiento con plazo definido id EXPORTA Designado por el Gobierno/Presidente de la Comisión Nacional para la Promoción de las Exportaciones y las Inversiones (CONADEI) Nombramiento sin plazo definido 0 N/A DPC/ME Designado por el Gobierno/Ministerio de Economía Nombramiento con plazo definido 0 N/A FIDE Concurso público Nombramiento sin plazo definido JTI Concurso público Nombramiento con plazo definido PROMEXICO Designado por el Gobierno/Presidente de la República Nombramiento sin plazo definido DNPE/VICOMEX Designado por el Gobierno/Ministro de Comercio e Industrias Nombramiento sin plazo definido 0 N/A REDIEX Designado por el Gobierno/Presidente de la República Nombramiento sin plazo definido PROMPERU Designado por el Gobierno/Ministerio de Comercio Exterior y Turismo Nombramiento sin plazo definido URUGUAY XXI Designado por el Gobierno/Presidente de la República Nombramiento sin plazo definido

29 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Gerencia y Composición del Consejo de Dirección En general, el gerente (director ejecutivo o presidente) es designado por el gobierno a través del ministerio responsable de la organización. En algunos casos, es nombrado directamente por el Presidente de la República (PROEXPORT, PROMEXICO, REDIEX y URUGUAY XXI) y, en otros, es elegido a través deunconcursopúblico (IES, COPCA, CORPEI, JTI). Los antecedentes de los gerentes más recientes incluyen posiciones previas en el sector público (AUSTRADE, UBIFRANCE, KOTRA, ICEX, EXPORTAR, PROCHILE, JTI, REDIEX), en el sector privado (FINPRO, IECI, JETRO, NZTE, CORPEI, PROMEXICO) y ambos sectores (COPCA, EXPORTA, FIDE). La experiencia específica varía significativamente entre países (por ejemplo, PROEXPORT vs. JTI).

30 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Gerencia y Composición del Consejo de Dirección El Consejo de Dirección puede tener entre tres-seis miembros (ICE, EVD, PROEXPORT, URUGUAY XXI) a más de 20 miembros (UBIFRANCE, JETRO, ICEX, COPCA, EXPORTAR). En promedio, el número de miembros es menor para los países de la región (9,3 vs. 13,6, respectivamente), entantoque la dispersiónió essimilar il en ambos grupos (0,8 vs. 0,7, respectivamente). La participación del sector privado oscila entre 30,0% (CEPROBOL) y 84,6% (REDIEX) en los países de la región y entre 30,0% (UKTI) y 90,0% (EI) en los países extraregionales. Los representantes del sector privado son típicamente autoridades de asociaciones p p p empresarias como la Cámara de Exportadores de la República Argentina en EXPORTAR, la Asociación Nacional de Exportadores e Importadores en PROMEXICO, la Sociedad Nacional de Industrias en PROMPERU y la Cámara Nacional de Comercio y Servicios en URUGUAY XXI.

31 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Presupuesto y Personal La dotación de recursos con que cuentan los organismos de promoción de exportaciones son heterógeneos Presupuesto/PIB Personal/Población on n Export Promotion Organizatio Budget of Main PROCOMER JTI CORPEI NZTE EI PROEXPORT PROMPERU PROCHILE EXPORTAR AUSTRADE APEX PROMEXICO DNPE/VICOMEX EXPORTA REDIEX FIDE URUGUAY XXI DPC/ME CEPROBOL GDP ion in Export Promotion Organizati Personnel of Mai EI AUSTRADE NZTE PROCHILEPROMPERU PROMEXICO PROEXPORT APEX PROCOMER JTI CORPEI EXPORTAR DNPE/VICOMEX REDIEX EXPORTA FIDE URUGUAY XXI CEPROBOL DPC/ME Population Diversos factores obstaculizan la derivación de conclusiones sólidas sobre las implicancias de la cuantía de recursos disponibles podrían tener en términos de la capacidad ddde las entidades d para influir en el desempeño exportador (por ejemplo, fragmentación organizacional horizontal y vertical, reglas de contabilidad, etc.).

32 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Fuentes y Usos del Financiamiento La mayoría de los recursos de que disponen las organizaciones son asignados por el sector público, ya sea directamente a través (de una partida) del presupuesto o de recaudaciones específicas (PROMPERU, PROCOMER, APEX, CORPEI). Sin embargo, varias entidades, especialmente fuera de la región, recaudan ingresos propios a través de la provisión iió deservicios ii pagos (AUTRIAN TRADE, TCD, COPCA). Algunas organizaciones reciben financiamiento a través de cuotas de membresía (IECI, JETRO, FINPRO y AUSTRIAN TRADE). Desde la perspectiva del uso de los recursos disponibles, las entidades de la región se pueden clasificar en aquellas que priorizan los eventos internacionales de marketing (EXPORTAR, PROCORDOBA, PROMPERU) y aquellas que focalizan capacitación, servicios específicos de información y asesoría y asistencia especializada (PROCHILE, PROEXPORT).

33 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Selección de Personal y Política de Remuneración Organización Selección de Personal Política de Remuneración Salario fijo. Existen bonificaciones por desempeño para empleados que han AUSTRADE Concurso público realizado por la organización trabajado para la organización por más de 12 meses y se han tenido un desempeño excepcional TCD Concurso público realizado por la organización Salario fijo más un componente variable basado en cumplimiento de objetivos que típicamente oscila entre un 10% y un 20% FINPRO Concurso público realizado por la organización Salario fijo UBIFRANCE Concurso interno y público realizado por la organización Salario fijo EI Concurso público realizado por la organización Salario fijo más un componente variable basado en desempeño IEICI Concurso público realizado por la organización Salario fijo ICE JETRO Concurso público realizado por la organización Concurso público realizado por la organización Salario fijo. Para los empleados que trabajan en Italia puede existir un componente variables basado en desempeño que normalmente excede el salario mensual Salario fijo más un componente variable que depende del trabajo adicional y el desempeño KOTRA Concurso público realizado por la organización Salario fijo (75%) más un componente variable (25%) basado en desempeño EVD Concurso público realizado por la organización Salario fijo NZTE Concurso público realizado por la organización Salario fijo más un componente variable basado en desempeño BETP Concurso público realizado por el Departamento de Comercio e Industria Salario fijo ICEX Concurso público realizado por la organización Salario fijo más un componente variable basado en desempeño conforme a las estimaciones de los supervisores directos COPCA Concurso público realizado por la organización Salario fijo más un componente variable basado en desempeño cualitativo y cuantitativo (para aquellos que tienen metas de facturación) IES Concurso público realizado por la organización Salario fijo más un componente variable basado en desempeño DEPT Concurso público realizado por la organización, concurso público realizado por otros organismos Salario fijo gubernamentales y otros procedimientos Concurso interno y público realizado por Foreign UKTI and Commonwealth Office (FCO) y Department of Salario fijo para la mayoría del personal (bonificaciones sólo se abonan al Business, Innovation, and Skills (BIS), personal de mayor jerarquía) anteriormente Department of Business, Enterprise, and Regulatory Reform (BERR)

34 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Selección de Personal y Política de Remuneración Organización Selec ción de Pers onal Política de Remuneración EXPORTAR Concurso interno y público realizado por la organización; y selección terciarizada a firmas consultoras Salario fijo PROCORDOBA Concurso público realizado por la organización Salario fijo PROMENDOZA Concurso público realizado por la organización Salario fijo CEPROBOL Concurso público realizado por la organización Salario fijo Concurso público realizado por la organización, ió concurso AP EX público realizado por otros organismos públicos y Salario fijo selección terciari zada a firmas consul toras PROCHILE Concurso público realizado por la organización Salario fijo más una bonificacicón c omún (2 a 3%) PROEXPORT Concurso interno y público realizado por la organización Salario fijo más un componente vari able basado en desempeño conforme al CRMS (hasta 25%) PROCOMER Concurso público realizado por la organización Salario fijo CORPEI Concurso interno y público realizado por la organización Salario fijo más un componente variable basado en desempeño así como con tratación di recta dependi endo del área fun cional (hasta 20%) EXPORTA Concurso público realizado por la organización Salario fijo DPC/ME Concurso público realizado por la organización Salario fijo FIDE Concurso público realizado por la organización Salario fijo JTI Conc urso público realizado por la organización Salario fijo PROMEXICO Contratación directa Salario fijo DNPE/VICOMEX Contratación directa Salario fijo REDIEX Concurso público realizado por la organización y comisión de otros organismos públicos Salario fijo PROMPERU Concurso público realizado por la organización Salario fijo URUGUAY XXI Concurso público realizado por la organización Salario fijo

35 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Selección de Personal y Política de Remuneración Las organizaciones de promoción de exportaciones generalmente contratan su personal a través de concursos públicos que las mismas realizan. En un número reducido de casos, una porción del personal es seleccionado por otras organizaciones públicas (APEX, REDIEX), firmas consultoras (EXPORTAR, APEX) o a través de contratación directa (PROMEXICO, DNPE/VICOMEX). Varias entidades fuera de la región tienen un esquema de remuneración variable basado en desempeño (EI, IES, NZTE, KOTRA, COPCA). En la región, sólo dos organizaciones han aplicado un sistema similar (PROEXPORT y CORPEI). Las organizaciones de la región tienen personal con maestrías (más del 25,0% en CORPEI, FIDE, JTI, REDIEX) e incluso doctorados (PROMENDOZA, APEX, EXPORTA, PROMEXICO, REDIEX, PROMPERU). Diversas entidades tienen una cantidad importante de empleados con experiencia previa en comercio exterior (PROCORDOBA, PROCOMER, PROMEXICO, PROMPERU) y, en cierto casos, ex empresarios (PROCORDOBA, EXPORTA, JTI, PROMPERU).

36 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Oficinas en el País y en el Exterior Organización Oficinas en el País Oficinas en el Exterior Cantidad Total Cobertura Regional Cantidad Total Cantidad de Países AUSTRADE 18 8/6 estados y 2 territorios TCD 6 5/5 regiones FINPRO 8 4/6 provincias UBIFRANCE 6 6/22 regiones metropolitanas y 4 regiones de ultramar 15 8 EI 10 10/26 condados IEICI 1 1/6 distritos 0 0 ICE 17 17/20 regiones JETRO 38 38/47 prefecturas KOTRA 1 1/9 provincias and 7 ciudades metropolitanas EVD 1 1/12 provincias NZTE 10 9/16 regiones y un territorio BETP 1 1/80 provincias 0 0 ICEX 31 18/17 comunidades autónomas y 2 ciudades autónomas COPCA 3 3/4 provincias IES 1 1/1 ciudad-estado DEPT 6 6/76 provincias UKTI 11 9/9 regiones

37 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Oficinas en el País y en el Exterior Organización Oficinas en el País Oficinas en el Exterior Cantidad Total Cobertura Regional Cantidad Total Cantidad de Países EXPORTAR 1 1/23 provincias y una ciudad autónoma 0 0 PROCORDOBA 1 1/26 departmentos 0 0 PROMENDOZA 4 4/18 departmentos 2 2 CEPROBOL 1 1/9 departmentos 0 0 APEX 1 1/26 estados y un distrito federal 5 5 PROCHILE 15 15/15 regiones PROEXPORT 8 8/32 departmentos y un distrito federal PROCOMER 6 6/7 provincias CORPEI 3 3/24 provincias 3 3 EXPORTA 1 1/14 departmentos 1 1 DPC/ME 1 1/22 departmentos t 3 3 FIDE 2 2/18 departmentos 1 1 JTI 2 2/14 parishes 1 1 PROMEXICO 32 32/31 estados y un distrito federal DNPE/VICOMEX 10 9/11 provincias y una comarca 0 0 REDIEX 1 1/17 departmentos 0 0 PROMPERU 6 6/25 regiones y una provincia 0 0 URUGUAY XXI 1 1/19 departmentos 0 0

38 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Oficinas en el País y en el Exterior Las organizaciones de promoción de exportaciones de los países extra-regionales tienden a tener una red amplia de oficinas, tanto en el interior como en el exterior. Los pares de la región tienen un número limitado de oficinas locales, que en muchos casos se circunscribe a la sede central, y, excepto contadas excepciones (PROCHILE, PROMEXICO, PROEXPORT, PROCOMER), escasa presenciaenel exterior. En particular, varias entidades directamente no tienen oficinas propias en el exterior (EXPORTAR, PROMPERU, URUGUAY XXI). Las mismas deben recurrir al apoyo de los funcionarios diplomáticos que trabajan en las embajadas y consulados de sus países en el exterior. Sin embargo, las condiciones de la asistencia a la exportación en términos de recursos, g, p, disponibilidad de tiempo y experiencia específica son muy diferentes. Ello puede repercutir en el efecto de la promoción comercial sobre las exportaciones.

39 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Empresas Usuarias de los Programas y Focalización Las interacciones entre las organizaciones y las firmas son bidireccionales. Las compañías que efectivamente reciben asistencia pertenecen a todas las categorías de tamaño (pequeñas, medianas y grandes) y se distribuyen en todo el espectro de experiencia exportadora (no exportadores, exportadores potenciales, exportadores con experiencia i limitada, i exportadores experimentados). No obstante, en general, las entidades priorizan a las PyMES, usualmente a través de programas diseñados específicamente. Virtualmente todas las organizaciones realizan algún tipo de priorización sectorial y/o geográfica, aunque en diferentes medidas efectivas.

40 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Servicios a los Exportadores Los servicios provistos a los exportadores incluyen: capacitación sobre los procedimientos de exportación, mercadeo y negociaciones comerciales; estudios de mercado (producto y/o país); información específica sobre oportunidades comerciales en el exterior y asesoramiento especializado y asistencia técnica para aprovechar las mismas; coordinación y ayuda financiera para la participación en ferias y misiones; arreglo de encuentros bilaterales con potenciales compradores extranjeros y apoyo a la creación y al funcionamiento de consorcios de exportación.

41 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Servicios a los Exportadores La mayoría de las organizaciones ofrecen una cartera similar de servicios. No obstante, los mismos difieren en el proceso de provisión, la escala y el alcance de las actividades involucradas, los recursos disponibles y las condiciones bajo las cuales se prestan, incluyendo cómo los mismos se articulan entre sí (por ejemplo, Pasaporte a la Exportación de UKTI y Expopyme y Plan Exportadores de PROEXPORT).

42 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Evaluación de Efectividad Los indicadores de insumo como, por ejemplo, el número de acciones de promoción realizadas y el número de firmas participantes en cada una de las mismas son usados ampliamente. Los mismos son computados para elaborar los reportes periódicos que las entidades deben elaborar sobre sus actividades. Algunas organizaciones i utilizan medidas que capturan otros aspectos como la calidad d o las condiciones de prestación de los servicios: número de informes de mercado que han sido revisados por gerentes de mercadeo (NZTE), tiempo de demora en responder una solicitud de servicio (COPCA), tiempo necesario para aprobar un nuevo proyecto (APEX), porcentaje de empresas que usan los sistemas electrónicos de la entidad d (PROCOMER).

43 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Evaluación de Efectividad Por el contrario, los indicadores de producto, o medidas de impacto, no se encuentran tan desarrollados, especialmente en los países de la región. Los medios más utilizados son: cuestionarios de satisfacción del usuario, que, en general, incluyen preguntas sobre las ventas estimadas o realizadas asociadas a la participación en actividades de promoción comercial específicas imputación directa de las exportaciones concretadas por las empresas asistidas a las acciones de la organización cuando se cuenta con acceso a datos de aduana. Ambos métodos tienen serias deficiencias metodológicas que tornan sus resultados Ambos métodos tienen serias deficiencias metodológicas que tornan sus resultados inapropiados como insumos para la toma de decisiones de política relevantes.

44 CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Implicancias de las Evaluaciones de Efectividad Sin embargo, los resultados de tales evaluaciones parecen ser utilizados para decidir sobre los recursos asignados a las organizaciones, la definición de sus estrategias, la distribución de fondos entre unidades y programas, la evaluación de sus empleados e incluso la remoción del gerente.

45 HOJA DE RUTA El Proyecto: Motivación, Objetivos y Metodología Conociendo las Organizaciones i de Promoción de Exportaciones de la Región Promoción en el Exterior: Oficinas vs. Representaciones Diplomáticas Conclusiones

46 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Argentina Bahamas Barbados Belize Bolivia Brasil Chile Colombia Costa Rica República Dominicana Ecuador El Salvador Guatemala Guyana Haití Honduras Jamaica México Nicaragua Panamá Paraguay Perú Suriname Trinidad y Tobago Uruguay Venezuela Participación porcentual de las exportaciones por sector y mercado de destino en las exportaciones de los países de América Latina y el Caribe en 2007

47 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Argentina Bahamas Barbados Belize Bolivia Brasil Chile Colombia Costa Rica República Dominicana Ecuador El Salvador Guatemala Guyana Haití Honduras Jamaica México Nicaragua Panamá Paraguay Perú Suriname Trinidad y Tobago Uruguay Venezuela Proporción de productos exportados por sector y mercado de destino en los países de América Latina y el Caribe en 2007

48 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Las organizaciones de promoción de exportaciones de la región difieren marcadamente en su presencia en el exterior a través de representaciones propias Argentina Bahamas Barbados Belize Bolivia Brazil Chile Colombia Costa Rica Dominican Republic Ecuador El Salvador Guatemala Guyana Haiti Honduras Jamaica Mexico Nicaragua Panama Paraguay Peru Suriname Ti Trinidad id d & Tobago Uruguay Venezuela

49 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Los países cuyas organizaciones de promoción de exportaciones no cuentan con oficinas propias en el exterior recurren a su red de representaciones diplomáticas Argentina Bahamas Barbados Belize Bolivia Brazil Chile Colombia Costa Rica Dominican Republic Ecuador El Salvador Guatemala Guyana Haiti Honduras Jamaica Mexico Nicaragua Panama Paraguay Peru Suriname Trinidad & Tobago Uruguay Venezuela

50 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS La presencia de una oficina de la organización de promoción de exportaciones o una embajada y/o consulado pueden contribuir a atenuar los problemas de información y pueden favorecer la exportación de nuevos productos. Tienen el mismo efecto las oficinas de las organizaciones de promoción de exportaciones y las representaciones diplomáticas sobre el nivel y la diversificación de las ventas externas?

51 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS A efectos de responder esta pregunta, se realizó un análisis estadístico mediante el cual se evaluó el impacto de las mismas sobre las exportaciones bilaterales totales, el número total de productos exportados y el número de productos exportados por sector (discriminando por tipo de bien de acuerdo a su grado de diferenciación), controlando por la influencia que pueden tener otros factores relevantes como la distancia, la existencia de acuerdos comerciales entre los países, factores específicos a los países exportadores y los países importadores que varían en el tiempo, etc. La muestra del análisis incluye a países de América Latina y el Caribe y corresponde al período

52 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Impacto sobre las Exportaciones Bilaterales Totales Oficinas de Organizaciones de Promoción de Exportaciones Número de Representaciones Diplomáticas Impacto (%)

53 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Impacto sobre las Exportaciones Bilaterales Totales La apertura de una oficina de la organización de promoción de exportaciones tiene un impacto significativamente mayor que la adición de una representación diplomática sobre las exportaciones bilaterales totales. En América Latina y el Caribe, el impacto es 5,5 veces mayor.

54 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Impacto sobre el Número de Productos Exportados y las Exportaciones Promedio xtensivo Margen Intensivo Margen Ex Oficinas de Organización de Promoción de Exportaciones Número de Representaciones Diplomáticas Oficinas de Organización de Promoción de Exportaciones Número de Representaciones Diplomáticas Impacto (%)

55 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Impacto sobre el Número de Productos Exportados y las Exportaciones Promedio La apertura de una oficina de la organización de promoción de exportaciones tiene un impacto significativamente mayor que la adición de una representación diplomática sobre los márgenes extensivo e intensivo de las exportaciones, es decir, el número de productos exportados y las exportaciones promedio por producto, respectivamente. El impacto diferencial es sustancialmente mayor sobre el margen extensivo. Ello es esperable, dado que la severidad de los problemas de información es mayor cuando se intenta exportar nuevos productos que cuando simplemente se expanden exportaciones de productos previamente comercializados.

56 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Impacto sobre el Número de Productos Exportados por Sector En términos sectoriales agregados la conclusión es la misma. El impacto promedio de las oficinas de las organizaciones de promoción de exportaciones sobre el número de productos exportados por el país es significativamente más elevado que el correspondiente a las representaciones diplomáticas. En particular, las oficinas de los organizaciones de promoción (rojo) tienen un impacto significativo sobre un número mayor de sectores que las representaciones diplomáticas (negro) (44 sectores vs. 13 sectores en la clasificación CUCI a dos dígitos). TPO EmbCon TPO EmbCon

57 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Impacto sobre el Número de Productos Exportados de Acuerdo al Grado de Diferenciación Loscostosdeinformacióntiendenasermáselevados para bienes diferenciados, esto es, bienes que poseen múltiples características distintivas y para los cuales el precio no provee toda la información relevante (microcircuitos electrónicos, equipos de telecomunicaciones, zapatos) que para bienes homogéneos transados en mercados organizados (maíz, trigo, cobre) o bienes con precios referenciados (fibras sintéticas, polietileno, fertilizantes) (Rauch, 1999). Por consiguiente, dependiendo de sus capacidades, el impacto de las instituciones de promoción de exportaciones puede ser diferente para los distintos tipos de bienes. En el caso de América Latina y el Caribe, la evidencia indica que

58 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Impacto sobre el Número de Productos Exportados de Acuerdo al Grado de Diferenciación Las organizaciones de promoción de exportaciones favorecen la diversificación de las exportaciones de bienes más diferenciados. En cambio, las embajadas y los consulados contribuyen más a acrecentar el número de bienes homogéneos exportados (los productos de exportación típicos de la región). Bienes Diferenciados Bienes Referenciados Bienes Homogéneos TPO EmbCon TPO EmbCon TPO EmbCon Sectors Sectors Sectors

59 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Impacto sobre el Número de Productos Exportados de Acuerdo al Grado de Diferenciación Las oficinas de las agencias de promoción de exportaciones registran impactos positivos en sectores como: productos químicos (orgánicos e inorgánicos); confecciones y productos de cuero; maquinaria especializada para industrias particulares; maquinaria industrial general y equipos; equipos de audio y telecomunicaciones; maquinaria y aparatos eléctricos; vehículos motores; e instrumentos profesionales, científicos y fotográficos.

60 PROMOCIÓN EN EL EXTERIOR: OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMÁTICAS Los resultados anteriores generan una serie de interrogantes: Tienen todas las representaciones diplomáticas secciones comerciales debidamente dotadas de recursos financieros y personal calificado para llevar adelante la tarea (no sencilla y altamente específica) de promoción comercial? Son suficientes i los mecanismos institucionalesi i de coordinación ió existentes entre las organizaciones y los agregados comerciales? Existen incentivos en las estructuras diplomáticas que impulsen efectivamente la actividad de promoción comercial? Los costos y las relaciones beneficio/costo de las diferentes formas alternativas de organizar la promoción comercial en el exterior deberían ser considerados cuidadosamente.

61 HOJA DE RUTA El Proyecto: Motivación, Objetivos y Metodología Conociendo las Organizaciones i de Promoción de Exportaciones de la Región Promoción en el Exterior: Oficinas vs. Representaciones Diplomáticas Conclusiones

62 CONCLUSIONES La configuración organizacional modal corresponde a una entidad pública principal que tiene identidad jurídica propia. En países federales o altamente descentralizados existen organizaciones que operan regionalmente (modelo público descentralizado). Los modelos difieren fácticamente. Se verifica una tendencia a integrar actividades de promoción (exportaciones, inversiones, turismo y desarrollo empresarial), especialmente fuera de la región. Ello puede favorecer la coordinación y la fertilización cruzada de programas, pero plantea importantes desafíos en materia de especialización. Existen esquemas institucionales alternativos que propician la coordinación, como la membresía cruzada de oficiales en entidades relevantes (por ejemplo, un representante de TEKES es miembro del consejo de FINPRO). En términos absolutos, las organizaciones de la región son más pequeñas. En términos relativos, una vez considerado el tamaño de los países, hay algunas entidades que parecen estar bien dotadas de recursos como PROEXPORT y PROCOMER. Sin embargo, establecer un vínculo robusto entre el nivel de esos recursos y el impacto sobre las exportaciones no es sencillo. El gerente de las organizaciones es generalmente designado por el gobierno, frecuentemente por o en base a una propuesta del ministro responsable. En algunos casos, es elegido directamente por el presidente del país o a través de concurso público.

63 CONCLUSIONES La mayoría de las entidades reclutan a su personal mediante concursos públicos, aunque los procedimientos específicos difieren en la práctica. En la región prevalece un esquema de salario fijo. El uso de incentivos basados en desempeño es más común fuera de la misma. Las organizaciones de promoción de exportaciones tienen una presencia más limitada en el exterior que sus contrapartes en países más desarrollados. Asimismo, dicha presencia es heterogénea entre pares de la región. Tener o no presencia propia en el exterior no parece ser neutral en términos del impacto de las organizaciones sobre el nivel y la diversificación de las exportaciones de los países. En particular, la apertura de una oficina de dichas organizaciones en los países de destino tiene un efecto mayor que el aumento del número de representaciones diplomáticas sobre las ventas externas totales y, especialmente, el número de productos (diferenciados) exportados. Ello sugiere la necesidad de analizar seriamente la forma en que se organiza la promoción de exportaciones en el exterior y, específicamente, los mecanismos de articulación con las entidades nacionales relevantes. Las prácticas de evaluación son rudimentarias e incapaces de generar resultados confiables. Sin embargo, los mismos parecen usarse para tomar decisiones importantes.