Curso Superior en Dirección Comercial y Ventas

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1 Curso Superior en Dirección Comercial y Ventas MURCIA. ABRIL - JULIO 2014 La Escuela Europea de Negocios es una de las más destacadas instituciones de formación en España, cuenta con 26 años de permanencia en el sector. Lleva impartiendo Máster y Cursos Superiores desde Cuenta con sedes en España y en el extranjero, con más de alumnos graduados que forman parte de nuestra comunidad. El Curso Superior en Dirección Comercial y Ventas cuenta con la participación de prestigiosos profesionales del sector, todo ello con una orientación eminentemente práctica y en contacto con el mundo empresarial.

2 Objetivos del programa: Analizar el papel que desempeñan los vendedores de una empresa en la creación de valor para los clientes. Analizar el proceso de ventas personales, distinguiendo entre el marketing orientado hacia las transacciones y el marketing de relación. Identificar y explicar los pasos principales de la administración de la fuerza de ventas. El dominio de la gestión de equipos de ventas: selección, formación y motivación. Contenidos del programa: Dirección Comercial y Ventas: Estructuras comerciales. La distribución comercial. Trade Marketing. Gestión por Categorías. Elementos claves de la política comercial. Gestión de Grandes Cuentas (KAM Management).

3 Flujo de planificación comercial. Casos prácticos. Gestión de Fuerzas de Ventas. Gestión de RRHH en equipos comerciales. Sistemas de retribución de Fuerzas de Ventas. Fijación de objetivos / incentivos. Estrategia y conocimiento de la empresa cliente. Desarrollo de matriz DAFO en una empresa cliente. Cuáles son las competencias claves y oportunidades estratégicas de la empresa. Integración de mi producto en el desarrollo estratégico del cliente externo. Conocer al cliente, conocer qué comercial necesito para mi cliente.

4 DURACIÓN Y CALENDARIO La duración del Programa es de 60 h. desde abril hasta julio de 2014, en sesiones semanales. Viernes de 16:30 a 21:30h y el sábado de 9:00h a 14:00h según calendario a determinar. Dirección Comercial 1 Dirección Comercial 2 Distribución Comercial Trade marketing Dirección Comercial 3 Dirección Comercial 4 TITULACIÓN Los participantes que hayan superado la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos, obtendrán el Diploma en Curso Superior en Dirección Comercial y Ventas.

5 Inscripción y lugar de realización Contacte con nosotros en o en teléfono indicando únicamente su nombre, dirección de correo, número de teléfono y título del Curso. Lugar de realización: EEN Murcia: Avdª Juan de Borbón nº 28, bajo Murcia Precio del programa Precio General (60h) = 1.680,00 Descuentos del 15% para Antiguos Alumnos EEN, Colegios profesionales y empresas asociadas, consulta descuentos disponibles. Precio Final = 1.428,00.

6 Profesorado Álvaro Martín Moré Formación académica Programa de Certificación de Coaches Profesionales. Escuela Lider-haz-Go!, Madrid ( ) International M.B.A. Instituto de Empresa, Madrid ( ). B.A. in European Business Studies (Lic. Adm. Empresas). Humberside University, Reino Unido. ( ) Otros Cursos Management Fundamentals I y II (Johnson & Johnson, ) Customer Excellence, Breakthrough thinking, Negotiations Skills. (Johnson & Johnson, ) Gestión de Equipos, Gestión Comercial, Negociación, Comunicación (Altran, Paris, ) ECR, Gestión de Categorías y Trade Marketing. (Instituto de Empresa, 1999) Experiencia Profesional ESCUELA EUROPEA DE NEGOCIOS (Madrid, Murcia, Salamanca). Profesor desde 2006 READ MATTHEWS INTERNATIONAL (Coaching y Formación), Madrid. Colaborador desde 2012 JOHNSON & JOHNSON División de Gran Consumo, Madrid. Trade Marketing Manager ( ). Senior Account Manager ( ). Key Account Manager ( ). Business Development Manager( ). ALTRAN GROUP, Barcelona/París ( ). Consultoría de Negocio y Tecnología Business Manager responsable de una unidad de negocio con 14 consultores a mi cargo. OTUMA, SL. Madrid ( ). Producción audiovisual digital. Fundador y director JOHNSON & JOHNSON Internacional, Madrid. ( ) BANEX BANK, Lima, Perú. (1997). Consultor en Estrategia y Marketing. BBVA, División Internacional, Madrid. ( ). Regional Manager

7 FLOR ARROYO FORMACIÓN Licenciada en Químicas, especialidad Química Industrial. Universidad de Oviedo. Master de Profesorado de Educación Secundaria. UNIR Gestor de PYMES. EEN Especialista en Comercio Exterior. ICEX. Master en Dirección y Administración de Empresas MBA. EEN. EXPERIENCIA PROFESIONAL Profesora en las Áreas de Marketing y Comercio Internacional en EEN España, EEN Bolivia, Universidad Politécnica de Madrid y diversas instituciones y empresas de Madrid y Castilla y León. C&A Modas: Gerencia del centro de Madrid-2, La Vaguada. Sercotex: Gerente de compras internacionales. Madrid. H&M: Gerencia de centro, Salamanca. Consultor de Comercio Internacional Programa PIPE del ICEX y Consejo superior de Cámaras, Experta en empresas de producción y servicios. Directora de Sede EEN Salamanca y Directora Académica de EEN España. Consejera Delegada y Administradora de diversas empresas: EEN Salamanca, EEN Asturias y Valladolid, Test- Market S.L. (Consultoría Estratégica y Estudios de Mercado), Debesa S.L. (Consultoría de Internacionalización y Distribución de Alimentación), Medios Básicos Asociados S.L. (Intermediación publicitaria digital), Iniziar Internet Publishing S.L. (Diseño de páginas web y digitalización documental) Entrenadora de baloncesto. C.B. Halcón-Viajes-Perfumerías Avenida, y C.B. Santa Marta. Socia fundadora de AJE Salamanca, Secretaria durante 5 años. Secretaria de AESAL, Asociación de Empresarias de Salamanca.

8 Pedro Juan Martín Castejón Profesor del Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados en la Universidad de Murcia. Con una sólida carrera profesional como Director Comercial y de Ventas en empresas como Panrico S.A, Vigaceros S.A y Transmisiones Energéticas S.A. Ha presentado diferentes ponencias a nivel internacional, donde cabe destacar su participación en eventos de la American Marketing Association en EE.UU, donde obtuvo en 2005 el premio al mejor trabajo de investigación en ventas. El Profesor Martín Castejón es Ingeniero Industrial por la Universidad de Málaga Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad de Murcia. Doctor en Economía y Empresa por la Universidad de Murcia. Master en Gestión Empresarial por la Universidad Autónoma de Madrid y Master en Antropología Social y Cultural por la Universidad de Murcia. Su actividad docente universitaria se centra en la Dirección de Marketing y Ventas, y en la gestión de la Empresa Familiar, participando como autor en los libros La gestión de las empresas familiares: un análisis integral (2009, Civitas) y El Éxito de la Empresa Familiar (2012, Civitas). Asimismo es autor del libro La gestión eficiente de los equipos comerciales (2011, AEA). Su actividad investigadora se enfoca principalmente en la dirección de marketing, empresa familiar y responsabilidad social empresarial. Ha dirigido varios trabajos de investigación, relacionadas con estas líneas. Martín, Pedro Juan; Román, Sergio; Fernandez-Sabiote, Estela. Influencia de los comportamientos relacionales del vendedor individual sobre la satisfacción, confianza y lealtad del comprador en un contexto de pymes industriales. Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa, 2011, 17 (3). Martín, Pedro Juan; Román, Nicolás. La intensidad de contacto entre el vendedor personal y el comprador industrial: el efecto moderador de la experiencia en ventas y el tamaño de la empresa compradora. REIM Revista Española de Investigación en Marketing. 2011, 15(2). Román, Sergio; Martín, Pedro Juan. Changes in sales call frequency: A longitudinal examination of the consequences in the supplier-customer relationship. Industrial Marketing Management, 2008, 37 (5). En la actualidad es investigador del proyecto titulado El éxito de la empresa familiar: La relación entre negocio y la familia desde la perspectiva de familiness otorgado por El Ministerio de Educación. Asimismo, ha obtenido el III Premio Nacional sobre Ventas otorgado por la Cátedra de Air Nostrum de la Universidad de Valencia en 2007.

9 Sergio Sánchez Díaz Formación Académica Título: Master en Dirección Comercial y Marketing en UPVA. Título: Competencias profesionales. IESE. PRL en Ergonomía y Psicosociología en Esine. Título: MBA en Escuela Europea de Negocios. Título: Doctorando en Derecho en USAL. Título: Licenciado en Humanidades en USAL. Experiencia Corporativa Consultor de estrategia comercial, micro-consultoría y desarrollo en nuevos entornos. Desarrollo de ventas en Redes Consultoría. Habitual en seminarios y conferencias sobre nuevos entornos y estrategias comerciales: Univ. Valladolid, Univ. Salamanca, Colegios profesionales y asociaciones en diferentes regiones. Profesor en Escuela Europea de Negocios, ITAE, Universidad de Salamanca. Anterior: Director de Consultoría en Grupo Vértice Castilla y León Consultor del talento comercial en Adeslas - Segurcaixa Consultor outsourcing en Atlas-Adecco Detalles de actividad y Experiencia Profesional Desarrollo gestión y dirección de equipos comerciales, formación y gestión del talento de los mismos, generación de estrategias comerciales y canalización de producto en la venta. Desarrollo de estrategias de ventas en nuevos entornos. Desarrollo de consultoría comercial en nuevos perfiles de ventas.

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