DICCIONARIO DE FRANQUICIA

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1 DICCIONARIO DE FRANQUICIA. w w w. m u n d o f r a n q u i c i a. c o m w w w. m u n d o f r a n q u i c i a. e s Mariano Alonso José Luis Roza Gonzalo Linage legalmente privada y estrictamente confidencial, y está destinada únicamente para la información de la/s persona/s a quien/es va dirigido. Queda estrictamente prohibida cualquier la utilización del documento para otros propósitos distintos a los que han originado su realización, así como su difusión, distribución o reproducción, total o parcial, sin el previo permiso escrito de su propietario, quien no podrá ser considerado responsable de eventuales errores u omisiones en la edición del documento. mundofranquicia consulting y su sitio web mundofranquicia.com son socios colaboradores de la Asociación Española de Franquiciadores mundofranquicia consulting José Echegaray, 8. Edificio Alvia III. Parque Empresarial de Las Rozas Las Rozas. Madrid términos de análisis, estrategia, proyecto, expansión, internacional, marketing, inversión, organización, legal, ubicación, acuerdos legales, saber hacer, asistencia, control, gestión en el área de franquicia, y de empresa en general. Una obra imprescindible tanto para franquiciadores como para franquiciados, organismos, universidades e institutos de formación, asociaciones profesionales y emprendedores en general.

2 2/84 PRESENTACIÓN El rápido desarrollo del sistema de franquicias en España representa un éxito evidente de esta fórmula comercial que permite el rápido crecimiento de una red franquiciadora, dando oportunidades a los emprendedores para introducirse en sectores que, sin el apoyo de su enseña, les serían de difícil acceso. Al mismo tiempo, la franquicia crea empleo y nutre el entorno socio-económico de micros y pequeñas empresas que, con su actividad, enriquecen el entramado del comercio y los servicios. Este dinamismo, sin embargo, también pone en evidencia la carencia y, por tanto, la necesidad de dotarnos de aquellos elementos auxiliares de la gestión y formativos que permitan mejorar nuestro nivel de conocimientos y su aplicación en la actividad empresarial. Y todo ello en una doble vertiente: la del franquiciador, necesitado de contar con profesionales preparados, y la del franquiciado que, siendo habitualmente nuevo en el negocio, está aún más precisado de ahondar en todos los aspectos del sistema de franquicias. Por todo ello, es una satisfacción para la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) dar la bienvenida a este Diccionario de la Franquicia publicado con la colaboración de Mariano Alonso y su equipo en mundofranquicia consulting, que constituye un importante esfuerzo de sistematización y que, manteniendo un alto nivel técnico, permite al lector entrar sin dificultades en su contenido y resolver cualquiera de las dudas que se le puedan plantear. Iniciativas como la presente son absolutamente necesarias en nuestro mundo empresarial que, curiosamente, cuenta con muy poca literatura especializada en la franquicia. El presente diccionario marca un punto de inflexión importante y constituye en sí mismo una referencia de gran valor. Desde la AEF aplaudimos el esfuerzo de sus autores, deseándoles el mayor de los éxitos. Xavier Vallhonrat Presidente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF)

3 3/84 AUTORES Mariano Alonso Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid. Director General de mundofranquicia consulting y mundofranquicia.com. Gonzalo Linage Pérez Licenciado en Derecho Económico por la Universidad de Deusto y MBA por IEDE. José Luis Roza Fernández Licenciado en Derecho por la Universidad de Oviedo y MBA por el Instituto de Empresa. Director de mundofranquicia consulting Noroeste.

4 4/84 INTRODUCCIÓN. La idea de hacr un diccionario de franquicia viene de lejos. Deseábamos hacer un diccionario específico de la franquicia dada la importancia que tiene como forma de organización empresarial y de comercialización y la novedad y extensión de su vocabulario especializado. Este Diccionario de la Franquicia responde a la globalización de este sector, tanto por el empuje de empresas españolas que operan cada día con más fuerza en los mercados internacionales, como por el número creciente de franquiciadores extranjeros que aprecian el potencial del mercado español. Los principales problemas con que nos hemos encontrado y las soluciones que hemos dado son los siguientes: Cuales son los términos de franquicia más usados? Nos hemos centrado en el tipo de términos que se utilizaban más a menudo en los manuales, nomenclátores, folletos y documentación propia de este sector. Que actividades incluíamos dentro de franquicia? Hemos decidido introducir términos de elaboración del proyecto, análisis de la inversión, contrato de franquicia, expansión y desarrollo, creación de empresas y emprendedores, comunicación y marketing, distribución y punto de venta y establecimientos, además de los términos empresariales más comunes en actividades comerciales y de servicios. Cuál era el tamaño razonable? Al haber tantos términos es imposible sentirse satisfecho y además queríamos mantener un tamaño cómodo de forma que la selección de los más usados fuese un valor en sí mismo. Esta primera edición incluye casi 400 entradas, que seguiremos ampliando y actualizando en el futuro. Cómo lo escribíamos? Entre las varias opciones elegimos la de seleccionar un equipo de autores expertos en diferentes áreas, para asegurar que los términos eran verdaderamente usados y tenían ese significado en ese tipo de actividad. Esta especialización de las definiciones la hemos completado con una homogenización y corrección de estilo realizada por los directores de la obra. Cómo lo organizábamos? Hemos querido dar un enfoque más práctico que académico a la definición del término español. Se incluye la traducción al inglés norteamericano y británico cuando es diferente. Las definiciones están en español y se han preparado de forma que puedan servir de ejemplo para el uso de otros términos relacionados. En la segunda parte la lista de vocablos en inglés, ordenada alfabéticamente, sirve para traducir y poder acceder a la definición española. Queremos agradecer la colaboración de la Asociación Española de Franquiciadores, de la Cámara de Comercio e Industria de Madrid y especialmente de mundofranquicia, cuyo equipo de consultores ha contribuido decisivamente a enriquecer y a asegurar la calidad de los términos específicos de franquicia. También quisiéramos dar las gracias a D. Xavier Vallhonrat por contribuir a esta obra con su presentación. Con verdadera humildad hemos de confesar que todos los errores se deben exclusivamente a los autores y a nuestra propia labor de supervisión. Como disculpa por nuestra osadía al tratar de escribir este diccionario debemos decir que echábamos en falta una obra de estas características. Nos ilusiona contribuir al desarrollo de esta materia y pedimos la colaboración de los que tengan los mismos objetivos, en forma de críticas y sugerencias que incorporaremos a futuras ediciones.

5 5/84 DICCIONARIO DE FRANQUICIA Sumario

6 6/84 A Acondicionamiento. Actividad franquiciada. Activo. Activos estratégicos. Acuerdo. Acuerdos de cooperación extranjera. Acuerdos verticales. Agente. Agente de compra. Agente o representante comercial. Agrupaciones de interés económico. Almacén central. Amortización de inversión. Ámbito. Análisis de negocio. Análisis de viabilidad. Análisis mercadotécnico. Animación de la red. Antena colectiva. Anteproyecto. Apertura. Aprovisionamiento. Arbitraje. Área de influencia. Área de exclusiva. Arrendamiento. Asistencia. Asistencia continuada. Asistencia de apertura. Asociaciones de apoyo sectorial. Asociaciones de franquicia. Asociacionismo. Auditoría financiera. Auditoría de gestión. Autoevaluación. Autonomía. Aval. Aviso. B Balance de situación. Barrera de entrada. Barrera de salida. Base de datos. Beneficio neto. Beneficio bruto. Broker de franquicias. Business format franchising. Business plan. Búsqueda de franquiciados. Búsqueda de local. Business format franchising. C Cadena de tiendas. Cadena sucursalista. Cadena voluntaria. Cámara de Comercio. Canal de distribución. Canon de publicidad. Capital riesgo Captación de franquiciados. Carta de intención. Cartera de clientes. Cash flow. Catálogo. Central de compras. Central de ventas. Centro comercial. Centro distribuidor de la franquicia. Cesión de Derechos de franquicia. Cláusula. Cláusula abusiva. Clientela de la franquicia. Clubes de empresas. Clubes de inversión. Cobertura de mercado. Cobranding. Código de Comercio. Código deontológico. Comercialización. Comercio al por mayor. Comercio al por menor. Comercio especializado. Comercio integrado. Comisión. Comisión de la Unión Europea. Comité de franquiciados. Compensación entre franquiciados. Competencia. Compras con apalancamiento (Leveraged buyouts). Concepto de negocio Condiciones de renovación Condiciones de resolución. Confidencialidad. Conglomerados empresariales. Conocimientos técnicos Consejo de Redes de Franquicia. Consorcios de exportación. Consultor de franquicias. Contraprestación. Contrato de franquicia. Contrato de Franquicia Master Contrato de concesión. Contrato de licencia. Contrato de suministro. Contrato de comisión Contrato de agencia.

7 7/84 Contrato de mediación o corretaje. Control Controller. Convenciones de franquiciados. Corner. Coste de la franquicia. Cuestionario de candidatura. Cuadro de mando. Cuota de mercado. D Decisión. Delegación comercial. Demanda. Demografía. Densidad de tráfico. Depósito de existencias. Derecho de entrada. Derecho preferente o de tanteo. Detallista. Director de franquicia. Directorios de franquicias. Distribución comercial. Distribución exclusiva. Distribución intensiva. Distribución selectiva. Distribuidor. Diversificación geográfica. Documentación de franquicia. Dossier de negocio. E E (las cuatro Ees). Economías de escala. Emplazamiento. Enseña. Entorno mercadotécnico. Equilibrio. Equipamiento. Escaparatismo. Especialización. Estacionalidad. Estados financieros. Estrategia. Estructura. Estructura de la central. Estructura del franquiciado. Exclusividades. Exención por categoría. Expansión. Experimentación. Extinción de la relación contractual. F Ferias de franquicia. Ficha técnica de franquicia. Fidelidad. Fijación de precios. Financiación. Financiación de capital inicial (start up financing). Financiación de crecimiento(growth financing). Financiación puente (Bridge financing). Financiación de reorientación de empresa (Turnaround financing). Financiación de reemplazamiento. Financiación de siembra (seed financing). Folleto informativo. Fondo de comercio. Fondo de marketing. Formación. Formación inicial. Formación continuada. Formación de reciclaje. Formulario de control. Franchising. Franquicia. Franquicia Activa. Franquicia asociativa Franquicia corner. Franquicia de distribución. Franquicia dual. Franquicia dual directa. Franquicia dual indirecta. Franquicia financiera. Franquicia horizontal. Franquicia industrial. Franquicia integrada. Franquicia internacional. Franquicia master. Franquicia master internacional. Franquicia multimodular. Franquicia de producción. Franquicia progresiva. Franquicia semi-integrada. Franquicia de servicios. Franquicia vertical. Franquiciado. Franquiciado master. Franquiciado piloto. Franquiciador. Fuerza de ventas. Funciones del franquiciador.

8 8/84 G Garantía. Gastos amortizables. Gastos de establecimiento. Gastos fijos. Gastos financieros. Gastos generales. Gastos de personal. Gasto publicitario. Gastos variables. Gestión. Gestoría. GIS (Geographic Information System). Grandes cuentas. Gravamen. Grupos de exportación. Guía de franquicias. H Homologación de proveedores. Homologación de productos. Horario comercial. Hueco de mercado. I I+D. Identidad corporativa. Identificación del saber hacer. Imagen de marca. Implantación. Incumplimiento de contrato. Indemnización. Independencia. Información. Innovación. Inventario. Inversión. Intuitu personae. J Joint Venture. K Know-how L Lanzamiento publicitario. Legislación. Libre competencia. Licencia de apertura. Liderazgo. Local de negocio. Logística. Logotipo. M Manual de negocio. Manual de franquicia. Manual de imagen. Marca. Marca blanca. Marca de canal. Marca de producto. Margen. Master franquicia. Mayorista. Medios de comunicación. Mercado de exclusiva. Mercadotecnia o mercadología. Merchandising. Minorista. Modalidades de negocio. Multifranquicia. Multimarca. N Nicho de mercado. No competencia. Nombre comercial Normas gráficas. Normativa comunitaria. Normativa nacional. O Obligaciones del franquiciado. Obligaciones del franquiciador. Obligaciones financieras. Oferta. Opción de compra. Oportunidad de negocio. Organigrama de la central. Organización. Originalidad.

9 9/84 Otorgamiento del contrato. P Package de franquicia. Pacto. Parte. Per cápita. Periodo de carencia. Persona física. Persona jurídica. Perfil del franquiciado Plan de negocio. Partenariado. Partner book. Patente. Pérdidas y ganancias. Pilotos. Plan de desarrollo. Plaza. Plurifranquicia. Población mínima. Política comercial. Posición de marca. Posicionamiento. Precio de coste. Precio de lanzamiento. Precio de liquidación. Precio de oferta. Precio de venta. Precontrato de franquicia. Presupuesto. Procedimiento. Product format franchising. Propiedad Industrial. Prorrogación. Proveedores exclusivos. Proyecto de decoración. Proyecto de Franquicia. Prueba de mercado. Publicidad. Público objetivo. Punto de equilibrio. Punto de venta. Q Quiosco. R Ratio de crecimiento. Reclamación. Red de ventas. Registro de franquiciadores. Reglas básicas de funcionamiento. Regulación de franquicias. Renovación. Rentabilidad. Reposición de stocks. Rescisión del contrato. Reserva de zona. Resolución del contrato. Responsabilidad. Restricción. Rótulo de establecimiento. Royalty de explotación o de funcionamiento. Ruptura de stocks. S Saber hacer. Sala de ventas. Secreto. Sede. Segmentación. Seguro. Selección de franquicias. Selección de personal. Selección del franquiciado. Signos distintivos. Sinergia. Sistema. Sistema informático. Stock de seguridad. Subarriendo. Sucursal. Suministro exclusivo. Superficie. Supervisión. Surtido. Sustancialidad. Soportes corporativos. Subfranquicia. Sociedad gestora de franquicia. T Tarifas. Tecnología aplicada a la franquicia. Test de franquiciabilidad. Test de supervisión. Territorialidad. Territorio de expansión Tienda de conveniencia. Tienda de descuento. Tienda especializada. Tienda piloto. Tienda de proximidad.

10 10/84 Toma de decisiones. Transacción. Transmisibilidad. Traspaso. Tres por Dos. U Unidad de negocio. Unidades propias. Unidades participadas. Unidades piloto. Ubicación. Usuario. V Valor de franquicia. Valoración de franquicia master. Valor residual. Ventas activas. Viabilidad. Vigencia contractual. Z Zona de exclusividad. Zona de venta.

11 11/84 DICCIONARIO DE FRANQUICIA A

12 12/84 A Acondicionamiento. Adecuación del local de negocio en el que se desarrollará la franquicia de acuerdo a la normativa de decoración y equipamientos establecida por el franquiciador. Actividad franquiciada. Actividad que desarrollará el franquiciado en el ejercicio de sus funciones. Puede tratarse de la actividad total del franquiciador, de una sección de su oferta comercial o de uno o varios departamentos de su empresa. Numerosas franquicias centralizan ciertos procesos operativos franquiciando únicamente la faceta comercial. Activo. Bien o derecho propiedad de la empresa. La franquicia es en sí misma un activo adquirido por la empresa toda vez que otorga a la misma los derechos de explotación inherentes a la enseña. Activos estratégicos. Elementos diferenciales de la actividad y la enseña en el mercado y que dotarán de competitividad a la actividad franquiciada. Puede tratarse de la marca, de los productos o servicios objeto de la oferta o la forma en la que estos se comercialicen. Acuerdo de franquicia. Declaración por la que las partes asumen obligaciones y derechos con un objetivo común. La franquicia es un acuerdo que se manifiesta por escrito en el propio contrato de franquicia y documentos anexos en los que se identifica el saber hacer del franquiciador. Acuerdos de cooperación extranjera. Permiten a las empresas nacionales mejorar su posicionamiento competitivo en mercados exteriores. La transmisión de experiencias de producción o comerciales, la creación de canales conjuntos de distribución, las sinergias productivas y de promoción, la transferencia tecnológica, etc., suelen ser sus principales objetivos. Un acuerdo de franquicia master es un ejemplo de este tipo de acuerdos aplicado a la franquicia. Acuerdos verticales. Acuerdo celebrado entre empresas que se encuentran en diferentes niveles de la cadena de producción o comercialización. Agente. Empresa o profesional que interviene como intermediario en una operación de venta. Agente de compra. Se encarga de localizar empresas proveedoras de bienes de consumo que posteriormente serán comercializados en grandes superficies y cadenas de distribución. Agente o representante comercial. Empresarios independientes, sin vinculación laboral a la empresa, que llevarán a cabo la distribución de las mercancías a cambio de un porcentaje de los ingresos obtenidos en la operación. Agrupaciones de interés económico. Agrupaciones empresariales sin ánimo de lucro, sus miembros tan sólo persiguen minoración de costes o el acceso a determinados servicios aprovechando las sinergias de su actuación colectiva.

13 13/84 Almacén central. Lugar en el que se guardan las existencias. Numerosas franquicias plantean sistemas de almacenamiento centralizado de los productos que serán vendidos a través de las unidades de la red. Desde dichos almacenes, que pueden en ocasiones plantearse como unidades de apoyo logístico a las franquicias de una determinada zona, se realizan los suministros a los puntos de venta. Amortización de inversión. Conociendo la capacidad de generación de fondos del negocio, podremos calcular el plazo de recuperación de la inversión que no es más que el periodo de tiempo en el que los recursos generados por la empresa cubren los desembolsos iniciales y sucesivos. En el caso particular del franquiciado, es éste un dato a contrastar con el periodo de vigencia del Contrato de Franquicia, ya que el mismo deberá tener una duración tal que permita no sólo la amortización de las inversiones realizadas sino también la obtención de una rentabilidad suficiente. Ámbito de franquicia. Espacio geográfico en el que la franquicia acomete su expansión. Desde la perspectiva del franquiciado, vendrá referido a su espacio exclusivo de actividad. Análisis de negocio. Uno de los aspectos fundamentales del análisis es el correspondiente al estudio económico previsional que necesariamente tendrá que realizar el futuro franquiciado. Inversión que se precisa acometer y perspectivas de amortización, cuentas previsionales de explotación y estados de tesorería, personal preciso para el desarrollo de la actividad, obligaciones financieras del franquiciado en cuanto a derecho de entrada y royalties de explotación y gestión con los que podrá verse gravada la facturación o, en su caso, las compras o el beneficio del nuevo punto de venta. Análisis de viabilidad. Consiste en estudiar la posibilidad de supervivencia del negocio durante un tiempo determinado. Es decir, una vez conocidas las cifras previstas de ingresos y los gastos necesarios mensuales, elaborar un estado de cash-flow o tesorería que nos muestren las entradas y salidas efectivas de dinero ya sean típicas (ventas) o atípicas (financieras), comprobando que los pagos siempre sean inferiores a los cobros. Análisis mercadotécnico. Proceso por el cual estudiamos con total rigurosidad el segmento del mercado al que pretendemos dirigir nuestro producto o servicio e identificar los factores demográficos, sociales, económicos y de cualquier otro tipo, inherentes al mismo. Disponer de información relativa al tamaño, peculiaridades, distribución y posible evolución del mercado objetivo será esencial para establecer una estrategia acorde a las perspectivas y posibilidades reales de la empresa. Animación de la red. Procesos de formación, información y comunicación bilateral, así como de promoción y difusión de marca que el franquiciador establecerá en beneficio de la totalidad de los negocios integrados en su red. Antena colectiva. Agrupación de empresas que tienen por objeto la contratación colectiva de expertos para la realización de estudios y prospecciones de nuevos mercados de interés común para todas ellas. Anteproyecto. Conjunto de trabajos preparatorios mediante los cuales se establecen las líneas generales del proyecto definitivo de negocio y que generalmente se determinan con carácter precontractual a efectos de adopción de decisiones definitivas en materia de concesión y compra de una franquicia.

14 14/84 Apertura de franquicia. Proceso planificado por el franquiciador para la correcta implantación de una de las unidades de negocio de su cadena. Comprenderá la totalidad de los servicios en que el franquiciador concrete su asistencia al inicio de la actividad, incluyendo la de carácter precontractual. Aprovisionamiento del franquiciado. Abastecimiento de la unidad franquiciada de todos aquellos productos en cuya comercialización se centre su actividad, así como de todos aquellos soportes corporativos que sean precisos para la venta. Como fuentes de suministro podremos contemplar tanto centrales de compra organizadas por el propio franquiciador, como relaciones de proveedores homologados por éste y que podrán realizar suministros directos a los puntos de venta. Arbitraje. Sumisión de las partes a la decisión de un tercero llamado árbitro. Suele ser voluntario y con él se evita tener que recurrir a decisiones judiciales para dirimir discrepancias. Área de influencia. Radio de alcance de la influencia comercial de la unidad franquiciada. Por lo general, coincidirá con la zona de exclusiva que el franquiciador podrá conceder. Área de exclusiva. Demarcación zonal en la que podrá operar el franquiciado explotando con exclusividad la actividad y marca objeto de la franquicia. En dicha zona, ni el franquiciador, ni otros franquiciados podrán explotar otras unidades de negocio de la enseña, ni realizar ventas activas que representen minoraciones de mercado para el franquiciado. Arrendamiento del local franquiciado. Por lo general la franquicia no observa la inversión inmobiliaria dado que se trata de una relación empresarial limitada en el tiempo y durante la cual será preciso poder amortizar holgadamente las inversiones realizadas. El elevado montante de adquisiciones inmobiliarias no lo permitiría, de ahí que en franquicia suela recurrirse a fórmulas de arrendamiento de los locales de negocio. Asistencia al franquiciado. Compromiso de soporte y apoyo al franquiciado que adquiere el franquiciador con el otorgamiento del contrato de franquicia. Los planes de asistencia constituyen una manifestación de las tácticas con las que el franquiciador persigue abordar el mercado y desarrollar sus funciones de creación, organización y desarrollo de la red de puntos de venta. Los servicios en los que se concreten los planes de apertura y asesoramiento de gestión delimitarán el ámbito en el que la central de Franquicia podrá hacer efectivos sus objetivos y llevar a la práctica los planteamientos de negocio deseados, cuando sea en realidad una empresa independiente la que fuera a explotar el concepto. La asistencia técnica y comercial será una obligación ineludible de todo franquiciador durante todo el periodo contractual. Asistencia continuada. Es el apoyo que el franquiciador presta al franquiciado durante el periodo de explotación de la franquicia con la intención de que la transmisión del saber hacer sea efectiva y se garantice el éxito de la empresa. Dentro de estos planes de asistencia continuada destacamos aspectos como, control de gestión, supervisión de las actividades realizadas, cursos de perfeccionamiento y reciclaje del personal, incorporación de cualquier tipo de mejora en los procedimientos, nuevas estratégicas de marketing, etc. Asistencia de apertura. Son todas aquellas actuaciones que el franquiciador llevará a cabo antes de la apertura del establecimiento franquiciado, y en coordinación con éste, con la intención de optimizar el proceso de puesta en marcha del negocio, tanto en plannings como en cualquier tipo de recursos, económicos, de personal, etc.

15 15/84 Asociaciones de apoyo sectorial. Tienen fines básicamente informativos y de promoción de empresas de un mismo sector de actividad. Asociaciones de franquicia. Tanto de franquiciadores como de franquiciados tendrán por objeto la defensa de los intereses de sus miembros, la promoción del sistema y el desarrollo de acciones en beneficio general de la franquicia. En España existen varias asociaciones nacionales y regionales que agrupan a ambos tipos de empresas. Asociacionismo. Agrupaciones de empresas para promover la generación de sinergias y economías de escala, especialmente en materia de compras, operatividad y promoción. La franquicia es una fórmula de asociacionismo comercial mediante la cual una empresa podrá crear redes de distribución y servicio. Auditoría financiera del franquiciado. Revisión de los estados financieros para verificar que estos reflejan convenientemente la situación patrimonial y los resultados de gestión de la empresa. Por lo general, contractualmente el franquiciador suele reservarse el derecho a realizar auditorías de la contabilidad de sus franquiciados, pudiendo solicitar la entrega periódica de sus estados financieros. Auditoría de gestión del franquiciado. Suele llevarse a cabo como medida de control de la gestión franquiciada a efectos de verificar la aplicación de la normativa corporativa y la asignación de recursos y de sugerir mejoras. Autoevaluación. Proceso de meticuloso análisis que el candidato a franquiciado deberá realizar de sí mismo, de su perfil, aptitudes y posibilidades con anterioridad a la compra de una franquicia. Autonomía. El contrato de franquicia se establece entre dos empresas, franquiciador y franquiciado, que serán jurídica y económicamente independientes, manteniendo ambos su autonomía empresarial en el contexto de franquicia que establecen. No obstante, se dan casos de participación del franquiciador en el capital de la sociedad franquiciada manteniendo esta última posiciones de mayoría. Este tipo de opciones suelen darse con los primeros franquiciados de la red como medida del franquiciador para fomentar el inicio de la creación de la cadena. Aval. En los acuerdos de franquicia se suele exigir al franquiciado la entrega de avales al franquiciador para que éste vea cubierto el riesgo propio de las operaciones de suministro al franquiciado o de cualquier deuda que por otro concepto pueda llegar a mantener frente a él. Aviso. Un contrato de franquicia suele plantear numerosos periodos de aviso, por ejemplo, para la renovación o terminación del propio contrato, para la resolución de anomalías detectadas en la gestión, para el ejercicio de derechos preferentes de compra, etc.

16 16/84 DICCIONARIO DE FRANQUICIA B

17 17/84 B Balance de situación. Estado contable perteneciente a las cuentas anuales que cualquier empresa está obligada a presentar a las Administraciones Públicas anualmente y que refleja de forma concisa la situación patrimonial de la empresa en un momento concreto del tiempo. Está dividido en dos grandes apartados cuya cifra final debe de coincidir; el activo, o recursos y derechos que posee la empresa (inversiones), y el pasivo, o deudas contraídas por esta para su financiación. Barrera de entrada. Inconvenientes en el acceso de la empresa en un determinado mercado o sector de actividad. La consistencia de los planteamientos comerciales y operativos de una franquicia y su posicionamiento de marca en los mercados de implantación representa una importante barrera de entrada para potenciales empresas competidoras. Barrera de salida. Impedimento que una empresa encuentra para salir en un determinado mercado o sector. La competitividad de un negocio que haya operado en el seno de una organización de franquicia suele verse sensiblemente minorada en el momento de dejar éste de formar parte de la cadena, lo que en sí representa una importante barrera de salida. No obstante, el contrato de franquicia suele establecer cláusulas de no competencia que limitarán rigurosamente esta posibilidad. Base de datos. Conjunto de datos empleada por una empresa en el ejercicio de su actividad. Las franquicias suelen establecer procesos de generación de bases de datos de clientes sobre las que asentar buena parte de sus acciones de marketing y sistemas de fidelización. En numerosas cadenas de franquicia la gestión de las bases de datos de clientes corresponde a la central franquiciadora. Beneficio neto. Resultado de deducir de los ingresos de un periodo todos los costes inherentes al mismo. Beneficio bruto. Resultado de deducir de las ventas los costes de explotación. Broker de franquicias. Intermediario especializado en la captación de candidatos a la explotación de una franquicias u oportunidad de negocio. No desarrolla funciones consultivas especializadas en materia estratégica y documental. Business format franchising. Franquicia en formato de negocio. Es el formato de franquicia más generalizado y representará para el franquiciado la concesión de derechos y la adquisición de las obligaciones que requiera la explotación de un concepto integral de negocio. Se diferencia de las franquicias de productos que son aquellas en la que los franquiciados distribuyen los productos elaborados por un suministrador (franquiciador) con cuya marca se identificarán. No obstante, las diferencias entre ambos tipos de franquicia tienden a desaparecer por el respaldo que muchos fabricantes ofrecen a sus distribuidores y porque muchas franquicias de negocio venden inputs a sus franquiciados (no sólo en las franquicias de distribución, sino también en muchas de servicios). Business plan. Es el plan de negocio de la franquicia que, presentado en un documento a modo de dossier, recogerá el proyecto integral de empresa, todas las facetas de la actividad, información del

18 18/84 mercado en el que ésta se desarrollará y las principales variables financieras previstas en la explotación. Todo candidato a franquiciado deberá realizarlo con anterioridad a su entrada en una cadena, contando para ello con la ayuda y experiencia del franquiciador. Aunque éste pueda facilitar de inicio un business plan genérico basado en datos medios de la red y estimaciones objetivas, el plan deberá particularizarse a cada mercado y caso concreto. Búsqueda de franquiciados. Proceso de captación de candidaturas que todo franquiciador realizará para dar una cobertura progresiva a sus objetivos de expansión. Las acciones de búsqueda consistirán en iniciativas generalmente de presentación de la propuesta de franquicia y adquirirán siempre un carácter informativo precontractual. Búsqueda de local. Proceso de localización del emplazamiento en el que se ubicará la unidad de negocio franquiciada. Una vez aceptada por la central la oportunidad de apertura en un mercado específico e incluso establecido las zonas más convenientes para ello, franquiciador y franquiciado podrán iniciar la búsqueda del emplazamiento que mejor contribuya a la rentabilidad del negocio. Sin duda toda una decisión en la que la experiencia, el análisis poblacional del entorno, las previsiones económicas de gestión y, por que no decirlo, también la intuición, habrán de desempeñar un papel relevante. Varios son los aspectos que habrá que estudiar si bien los podemos encuadrar en tres tipos: factores de oferta, factores de demanda y factores de costes. Business format franchise. Relación de franquicia en la que los franquiciados producen unos servicios o distribuyen unos productos elaborados por el franquiciador y que llevan su propia marca o que son fabricados por terceros y se comercializan bajo la marca bajo la que opera la franquicia, recibiendo para ello instrucciones precisas y detalladas sobre como gestionar el negocio, tanto al inicio, como a lo largo de la relación contractual, y una asistencia técnica continuada. Por el contrario, las franquicias en formato de producto (product format franchise) disponen de una mayor libertad a la hora de plantear las facetas de gestión.

19 19/84 DICCIONARIO DE FRANQUICIA c

20 20/84 C Cadena de tiendas. Grupo de establecimientos de similares características y vinculados a una misma organización. Cadena sucursalista. Una cadena de tiendas en las que todas sus unidades son propiedad de una misma empresa. Cadena voluntaria. Cadena de tiendas que perteneciendo a diferentes empresas comparten nombre, imagen y fuentes de abastecimiento comunes pero que pueden abandonar la cadena cuando quieran. Cámara de Comercio. Entidad que promueve y defiende los intereses comerciales e industriales de las empresas de una provincia. Canal franquiciado de distribución. Conjunto de empresas a través del cual se hace llegar el producto al consumidor final. Una cadena de franquicias constituye en sí mismo un canal de distribución del producto que comercializan y que podrá ser fabricado por el propio franquiciador o por terceros. Canon de publicidad. En él se materializa la obligación del franquiciado de acometer determinadas acciones de difusión de la enseña. Será la cantidad (generalmente fija o porcentual sobre ventas) que el franquiciado destinará a un fondo institucional de marketing para la promoción general de la cadena y que será gestionado por el franquiciador en beneficio de toda la red. Capital riesgo El término capital riesgo proviene de la traducción española del término anglosajón inversión venture-capital. Es un sistema de financiación para pequeñas y medianas empresas y que, como norma general, se articula a través de la toma de participaciones con vocación temporal y sin tener como objetivo el control de las empresas participadas. La intención del inversor es conseguir las plusvalías que puedan generarse, tras el período de maduración de la inversión, al vender su participación. Sus características fundamentales son: apoyo gerencial y remuneración vía plusvalías; orientación hacia Pymes innovadoras; participación temporal y minoritaria en la empresa. Captación de franquiciados. Es el proceso que, a efectos de concesión de la franquicia, el franquiciador realizará sobre las candidaturas que opten a la misma y que se deriven de sus propias acciones de búsqueda. Cada franquicia establece sus propios criterios de selección de candidatos. Carta de intención. Documento mediante el cual el firmante declara su voluntad de actuar de una determinada forma. En el caso de la franquicia suele tratarse de un documento precontractual que albergará la realización de determinados estudios y análisis encaminados a verificar la viabilidad de la concesión/compra de la franquicia. Cartera de clientes. La relación de clientes que el franquiciado capte en el ejercicio de la actividad desarrollada durante el periodo de vigencia del contrato de franquicia y que suele corresponder al franquiciador a la conclusión de la relación empresarial. El franquiciado no podrá exigir una indemnización por el fondo de comercio generado como consecuencia de su actividad si en el contrato de franquicia se incluye una cláusula que así lo especifique como acuerdo entre las partes.

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