Módulode Técnicas de Negociación 100% Bonificada

Transcripción

1 Módulode Técnicas de Negociación 100% Bonificada MURCIA. Calendario abril 2015 La Escuela Europea de Negocios es una de las más destacadas instituciones de formación en España, cuenta con 26 años de permanencia en el sector. Lleva impartiendo Máster y Cursos Superiores desde Cuenta con sedes en España y en el extranjero, con más de alumnos graduados que forman parte de nuestra comunidad. El Módulo de Técnicas de Negociación cuenta con la participación de profesionales del sector con amplia experiencia, todo ello con una orientación eminentemente práctica y en contacto con el mundo empresarial.

2 Objetivos del programa: Una de las habilidades más necesarias entre los directivos de una empresa es la capacidad de negociación. La mayoría de las funciones en una empresa precisan de negociación en un momento u otro. Desde el departamento de Compras, hasta el Comercial, pasando por el de Recursos Humanos o el Financiero o el de Estrategia y Marketing, todos necesitan negociar y hacerlo bien. El resultado de la empresa depende en gran medida de esta habilidad. Este programa aborda las diferentes técnicas de negociación, desde la negociación por posiciones, hasta el manejo de la negociación por principios o la negociación por negación. Con casos prácticos, herramientas para comprender las diferentes posiciones e intereses, técnicas y trucos, en este curso se podrá poner en práctica la negociación adquiriendo las habilidades para afrontarla con éxito. Contenidos del programa -Elementos básicos de la Negociación. Tipos de comunicación adecuada a la negociación, el análisis transaccional, La influencia en los demás, el entorno lingüístico-social de la negociación.

3 -Habilidades necesarias para Negociar. Estableces las áreas de mejora para alcanzar la excelencia en la negociación. -Modelos de Negociación. Negociación posicional. Negociación posiciones dura y blanda, como detectarla, como manejar los elementos a favor, técnicas para ganar negociaciones posicionales. -Modelos de Negociación. Negociación basada en principios. El modelo de negociación de Hardvard, Los 4 elementos del modelo, como sacar partido a los elementos de negociación por principios. -Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). Como construir el BATNA sacar partido de él, e ir modificándolo con la negociación. Utilidades y funcionamiento. -El Mapa de intereses. Estableces el mapa de intereses de los diferentes integrantes externos e internos en la negociación. -Roles y figuras de la negociación. Los diferentes actuantes, los roles, como utilizarlos e identificarlos. -Comportamiento frente a negociadores difíciles. Los negociadores profesionales. Comportamiento ante los bajo-reactivos. -La Negociación por técnica de negación. Los cinco principios de la negociación por negación. El poder del negociador formal y real. Duración y calendario: La duración del curso es de 10 h. presenciales en abril, el viernes de 16:30 a 21:30 y el sábado de 9:00 a 14:00.

4 Titulación Los participantes que hayan superado la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos, obtendrán el Diploma en Módulo de Técnicas de Negociación por La Escuela Europea de Negocios. Inscripción y lugar de realización Contacte con nosotros en murcia@een.edu o en teléfono indicando únicamente su nombre, dirección de correo, número de teléfono y título del Curso. Lugar de realización: EEN Murcia: Avdª del Rocío nº 16, 3ª Planta Murcia.

5 Precio del programa Precio General = 148,00 Descuentos del 30% para Antiguos Alumnos EEN, Colegios profesionales y empresas asociadas. Precio Final = 104,00, consultala aplicación del descuento. 100% Formación Bonificada. Profesorado Pedro Juan Martín Castejón Profesor del Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados en la Universidad de Murcia. Con una sólida carrera profesional como Director Comercial y de Ventas en empresas como Panrico S.A, Vigaceros S.A y Transmisiones Energéticas S.A. Ha presentado diferentes ponencias a nivel internacional, donde cabe destacar su participación en eventos de la American Marketing Association en EE.UU, donde obtuvo en 2005 el premio al mejor trabajo de investigación en ventas. El Profesor Martín Castejón es Ingeniero Industrial por la Universidad de Málaga Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad de Murcia. Doctor en Economía y Empresa por la Universidad de Murcia. Master en Gestión Empresarial por la Universidad Autónoma de Madrid y Master en Antropología Social y Cultural por la Universidad de Murcia. Su actividad docente universitaria se centra en la Dirección de Marketing y Ventas, y en la gestión de la Empresa Familiar, participando como autor en los libros La gestión de las empresas familiares: un análisis integral (2009, Civitas) y El Éxito de la Empresa

6 Familiar (2012, Civitas). Asimismo es autor del libro La gestión eficiente de los equipos comerciales (2011, AEA). Su actividad investigadora se enfoca principalmente en la dirección de marketing, empresa familiar y responsabilidad social empresarial. Ha dirigido varios trabajos de investigación, relacionadas con estas líneas. Martín, Pedro Juan; Román, Sergio; Fernandez-Sabiote, Estela. Influencia de los comportamientos relacionales del vendedor individual sobre la satisfacción, confianza y lealtad del comprador en un contexto de pymes industriales. Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa, 2011, 17 (3). Martín, Pedro Juan; Román, Nicolás. La intensidad de contacto entre el vendedor personal y el comprador industrial: el efecto moderador de la experiencia en ventas y el tamaño de la empresa compradora. REIM Revista Española de Investigación en Marketing. 2011, 15(2). Román, Sergio; Martín, Pedro Juan. Changes in sales call frequency: A longitudinal examination of the consequences in the supplier-customer relationship. Industrial Marketing Management, 2008, 37 (5). En la actualidad es investigador del proyecto titulado El éxito de la empresa familiar: La relación entre negocio y la familia desde la perspectiva de familiness otorgado por El Ministerio de Educación. Asimismo, ha obtenido el III Premio Nacional sobre Ventas otorgado por la Cátedra de Air Nostrum de la Universidad de Valencia en 2007.