CAPACITACION - VENTAS

Transcripción

1 CAPACITACION - VENTAS

2 QUE ES VENDER? DECIR CIERTAS PALABRAS DE CIERTA MANERA AL TIEMPO INDICADO Es un juego de palabras

3 VENTAS Es una Profesión Las Ventas son la profesión mejor pagada del mundo para las personas que están bien capacitadas, mejor preparadas y con una gran agilidad mental. Física Balanceados Mental Espiritualmente y como lo logramos?

4 INVERSIONES CONOCIMINENTO TIEMPO FE CONOCIMIENTO: Vacía los bolsillos en tu mente que tu mente llenará tus bolsillos TIEMPO : Estudiando, Leyendo, Asistiendo a capacitaciones FE : Hay que pagar el precio de la transformación. Si dudas TRABAJA, Si te cansas TRABAJA

5 20 % de los vendedores se ganan el 80% de las comisiones Eres y serás, lo que pienses la mayor parte del día El buen vendedor, cada mañana tiene la convicción de que el nuevo día le dará grandes triunfos, y en las noches, mientras se dispone a conciliar el sueño, se imagina viajando en modernos aviones, hospedado en lujosos hoteles, movilizándose en los mejores autos, luciendo los vestidos de las grandes marcas y comiendo en los mejores restaurantes Tomado del libro: El don de las Ventas

6 CUAL ES TU OBJETIVO? Que te motiva? Cuales son tus Sueños? ESCRIBELOS REALIZA TU MAPA DE SUEÑOS Define Metas a corto, Mediano y Largo Plazo LAS PERSONAS NO PLANIFICAN FRACASAR FRACASAN POR NO PLANIFICAR.

7 Sin Metas el Tiempo desaparece El día que desperdiciamos no podrá recuperarse TODOS TENEMOS 24 HORAS La Diferencia de las personas con buenos resultados económicos es que decidieron escribir sus metas, los que viven cómodamente, simplemente las trabajo mentalmente y las personas que sobreviven casi nunca se trazan metas claras

8 QUE VENDES? A TI MISMO! Hasta no crear credibilidad, el cliente no se abrirá a ti ni a tu empresa No hay una segunda oportunidad, para causar una primera buena impresión

9 CICLO DE LA VENTA TRES AREAS DE LA VENTA COMPRAR Plan Compra Recibe Vende Recibe Estándar UD$20 5 códigos Anuncios Estándar Premium UD$125 4 códigos Anuncios Premium VENDER COBRAR UD18 UD200 UD$90 UD$800

10 PROSPECTAR PRESENTAR PRESENTAR CERRAR CERRAR!

11 PROSPECTAR Precalificar Haga una lista de personas Busque Personas que se beneficien con nuestro producto Determine si le sirve lo que le vamos a ofrecer Al hacer preguntas sabemos si el prospecto esta interesado Señales de compra y ahora sí

12 PRESENTAR Presentación con energía eléctrica Hay que impactar al prospecto sin importar El estado de ánimo SONRIA LA SONRISA ES EL REFLEJO DE UNA ACTITUD MENTAL POSITIVA SALUDE SEA AUTENTICO E IMPRIMALE ANIMO Buenos Días ó tardes (depende de la hora del día) Mi nombre es Soy representante de El tiempo es nuestro mayor tesoro

13 DAR A CONOCER LA EMPRESA RESPALDO INSTITUCIONAL MOSTRAR LAS CUALIDADES Y BENEFICIOS DE LOS PRODUCTOS, CON ENTUSIASMO Y EMOCION TERMINOS DE BUSQUEDA 100 % EDITABLE ESPACIO PUBLICITARIO PROPIO ENLACES ACTIVOS ANUNCIO DESTACADO EN PANTALLA COMPLETA POSIBILIDAD DE INCLUIR LOGO, FOTO, VIDEO LINK DIRECTO AL ANUNCIO ANUNCIOS INDEXADOS EN GOOGLE CENTRO DE ESTADISTICAS

14 Institución de Prestigio Internacional ONG Fundada en 1992 Principio de integración latinoamericano, en aspectos étnicos, humanos, científicos y comerciales Fuente de información para empresas, desarrollando negocios y estimulando intercambios comerciales y culturales.

15 ANUNCIO DESTACADO EN PANTALLA COMPLETA SOLO POR $ EL AÑO ANUNCIO PREMIUM - BANNER SOLO POR $ EL AÑO

16 Galería de hasta 40 fotografías y cada una con su propia descripción

17 MANEJO DE OBJECIONES - Quién me asegura que esa empresa no desaparece? - Por qué ese anuncio es tan económico? - Por qué los anuncios son tan costosos? - Pero conozco un sitio en Internet donde se publica gratis - Pero ya tengo página Web, para qué necesito un anuncio - Pero ya tengo un anuncio con otra empresa - Nadie conoce a Amarillas Internet - Pero no he visto publicidad de Amarillas Internet - Cómo hago para aparecer en Google?

18 Quién me asegura que esa empresa no desaparece? Apoyo institucional de la Cámara Internacional del Comercio del Cono Sur. Una entidad con más 15 años en el mercado. La excelencia y seriedad de la compañía se ve reflejada en la calificación que recibe de W3C* El Consorcio World Wide Web (W3C) es una comunidad internacional. La principal actividad del W3C es desarrollar protocolos y directrices que aseguren el crecimiento de la Web a largo plazo. Los estándares del W3C definen las partes claves que hacen que la World Wide Web funcione.

19 Por qué ese anuncio es tan económico? Somos una compañía catalogada como.com sus gastos operativos son bajos. Las compañías que trabajan 100 % Internet puede ofrecer a sus clientes mejores precios y mayor penetración en el mercado. Hacemos parte de una campaña del CICCOM, donde ellos subsidian gran parte del valor real de los anuncios. Campaña de Inclusión Digital. A través del vehículo publicitario AmarillasInternet, La Cámara organiza una acción conjunta con sus Afiliados y Adheridos para la inclusión de pequeñas y medianas empresas en el mundo de negocios del Internet. Por qué los anuncios son tan costosos? Realmente no encontrará en el mercado un producto donde el ROI se alcanza muy fácil. Comparación de precios con la competencia. Cuanto cuesta un anuncio en las Páginas Amarillas locales Cuanta cuesta un anuncio en las Páginas Amarillas por Internet Cuanto cuesta una campaña publicitaria en Google Adwords Cuanto cuesta una publicidad en medio impresos (revistas) Cuanto cuesta un comercial en radio o televisión

20 Pero conozco un sitio en Internet donde se publica gratis Precisamente por eso estoy aquí, mi trabajo es asesorarlo, no ponga en juego la credibilidad de su empresa, donde hoy aparece en un directorio y mañana no sabe. Quien le asegura que su anuncio estará al aire y por cuanto tiempo? Sabia usted que muchos de los sitios Web que se lanzan gratis desaparecen del mercado o en corto tiempo tienen que comenzar a cobrar sus servicios. Le gustaría aparecer en un sitio de clasificados gratis donde al lado de su anuncio se vera publicidad de toda clase (juegos, sexo, etc.) Pero ya tengo página Web, para qué necesito un anuncio Precisamente por eso es importante que revise mi propuesta. Sabia usted que mas del 90 % de los sitios Web son muy poco visitados. Nuestra tarea es dar a conocer su sitio Web. Somos una alternativa que le permitirá recibir mas visitas en su Sitio Web Al estar posicionado en Google a través de nuestro directorio su Sitio Web comenzara a ganar posiciones en los buscadores.

21 Pero ya tengo un anuncio con otra empresa Precisamente por eso estoy aquí, somos una alternativa más de publicidad, solo que, con una gran diferencia, el precio. Permítame le pregunto, cuanto pago usted por el anuncio que tiene en la actualidad. Sabia usted que por una pequeña fracción de lo que pago en la compañía X usted puede tener un anuncio con nosotros con las siguientes características: Usuario y clave para modificar ilimitadamente su anuncio. Método de búsqueda moderno (palabras claves) Video de hasta 10 minutos Galería de fotos hasta 40 cada una con su descripción Link directo a su anuncio Enlace con Google y a futuro con más buscadores, etc. Nadie conoce a Amarillas Internet Precisamente vengo para contarle que Amarillas Internet en tan solo un año ya tiene más de 26 millones de visitas Tenemos más de 3 y medio millones de visitas al mes. En agosto del año pasado estábamos en el puesto en Alexa, hoy ya estamos en el TOP en el puesto Estamos dentro de los 297 sitios mas visitados en Colombia

22 Pero no he visto publicidad de Amarillas Internet Amarillas tiene una red de distribuidores de mas de personas en Colombia y en el mundo, ellos se encargan de dar a conocer a Amarillas Internet. La publicidad se hace bajo el concepto de Voz a Voz. El dinero que la compañía ahorra en campañas publicitarias es trasladado como un beneficio que se ve reflejado en el bajo costo de los anuncios. Al no invertir dinero en publicidad le permite a la compañía tener un departamento de tecnología que está en constante desarrollo de mejoras y nuevas funcionalidades para el directorio, como lo son los últimos avances, el centro de estadísticas, el link directo al anuncio y la indexación en Google.

23 Cómo hago para aparecer en Google? Después de publicar su anuncio, será indexado automáticamente por Google, este proceso puede demorar de 4 semanas a 90 días. Lo único que debe tener en cuenta es escoger muy bien las palabras claves y escribir una excelente descripción. Qué se debe tener en cuenta a la hora de montar un anuncio Qué se tiene en cuenta a la hora de indexar un anuncio en los buscadores El titulo (nombre de la empresa) Descripción del anuncio Las primeras cuatro palabras clave Cómo optimizar el anuncio? No colocar caracteres no alfanuméricos en el nombre de la empresa. Ej. #, *, <, >, etc. No separar una palabra con espacios, Ej. N o m b r e d e l a E m p r e s a No colocar el teléfono junto al nombre de la empresa. Incluir en la descripción algunas de las palabras claves No escribir en la descripción cosas generales, como "Aquí encontrara el precio mas barato" En otra palabras, profesionalizar el contenido del Anuncio

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25 Cierres Maestros - Cierres Prueba Cierre Envolvente: Lograr involucrar al cliente Los cambios en el anuncio los va a ser Ud. Ó alguno de sus empleados? Cierre por equivocación: Equivocarse intencionalmente El anuncio me dijo que lo montáramos de una vez? Cierre Doble Alternativa: Quiere el anuncio de - $ ó el de $ ? Cierre por Conclusión: Se aplica antes de la Venta. Es donde se concluye que el cliente sí quiere. VENDALE

26 Cierre Amarre: Fácil de usar, gana nuevos clientes, precio cómodo etc. Cierre Bumerang: Devolverle la respuesta con una pregunta. Este Directorio es efectivo? R/ Si le demuestro la efectividad hacemos la instalación de inmediato? Cierre por Urgencia: Tomar hoy mismo la decisión para no perder la oportunidad. Cierre por Sugestión: Crear imágenes que el cliente puede visualizar. Empresas similares ya existentes en el portal.

27 Cierre de Benjamin Franklin: Quiero Pensarlo. - Irse y regresar a reforzar las razones, porque sí y porque no debería comprar, estas últimas las da el Cliente. La clave es hacerle creer al cliente que volverá en otra ocasión para que baje la guardia y retomar la venta. SI Económico Efectivo Respaldo Antigüedad Espacio Propio Editable 100% NO

28 CUANDO EL PROSPECTO QUIERA COMPRAR NO SEA MALO VENDALE; SI NO NOS DETENEMOS SE NOS PASA EL MOMENTO SICOLOGICO Y PERDEMOS LA VENTA. DESPUES DE QUE CERRAMOS Y COBRAMOS DEBEMOS PEDIR LOS REFERIDOS Y REFORZAMOS ASÍ LAS VENTAS LOS REFERIDOS SON NUESTRO TESORO

29 HAGA UNA LISTA RECOMENDACIONES INICIE CON FAMILIARES Y AMIGOS BLINDESE AL NO Y A LAS OBJECIONES INVESTIGUE EL CLIENTE NO SE DE POR VENCIDO LA SEPTIMA ES LA VENCIDA ATREVASE SIEMPRE PIDA REFERIDOS PREPARE LA VISITA Y LLEVE TODO LO QUE NECESITA (Tarjetas de presentación, carpeta, Facturas, Rut, agenda)

30 QUEREMOS FELICITARLOS POR HABER TOMADO UNA BUENA DECISION Y POR QUERER SER CADA VEZ MEJORES EL QUE INVIERTE EN SU MENTE, LLENA SUS BOLSILLOS