Bancos y Retailers. Gian Piero Celia M. Presidente Serfinansa S.A

Transcripción

1 Panel Alianzas Estratégicas entre Bancos y Retailers Gian Piero Celia M. Presidente Serfinansa S.A

2 1949 Frank McNamara cena en un restaurante de Nueva York y descubre que no puede pagar la cena porque ha olvidado su billetera. Aunque su esposa solucionó la situación, decidió que jamás se vería en otra circunstancia tan embarazosa. Posteriormente con su abogado fundaron latarjeta Diners Club.

3 Porque las Grandes Superficies iniciaron la colocación de Créditos?

4 Elasticidad Crédito Venta. El perfil de riesgo de los Bancos no coincidían con el perfil de los clientes de la cadena. A los estratos bajos no les gusta entrar a un BANCO tradicional. Los bajos márgenes de la operación comercial los llevo a buscar ingresos adicionales.

5 ConocenC más al cliente queun banco, ya que le conocen sus hábitos de compra. Tienen una base de clientes de tarjetas t de fidelidad que les permite explotar comercialmente. il Tienen una cobertura geográfica amplia, sinmayoresinversiones. i i Horarios más atractivos amplios para los clientes, y mayores puntos de recaudos. Financiación e Impulso de Compra van juntos.

6 Experiencias en Latinoamérica, un modelo el Mercado Chileno..

7 Tarjetas de Crédito en Chile Fuente: Superbancaria Chilena Diciembre 2.010

8 Mercado Chileno Tarjetas de Crédito Fuente: Superbancaria Chilena Diciembre 2.010

9 CIFRAS DEL MERCADO EN COLOMBIA UN NEGOCIO EN CRECIMIENTO.

10 Mercado Colombiano Tarjetas de Crédito Fuente: Superfinanciera de Colombia, Dic 2010

11 Mercado Colombiano Tarjetas Retail Fuente: Superfinanciera de Colombia, Dic 2010

12 Principales prácticas comerciales utilizadas en la venta de productos financieros en el pasillo del Supermercado

13 Características del Producto Tarjeta de crédito de Marca Propia de la cadena Utilización exclusiva en los diferentes formatos de la cadena y comercios asociados Dirigido iiid a clientes de ingresos bj bajos y medios Diseñada para satisfacer las necesidades de financiación de sus clientes Amplios plazos de financiación ( hasta 48 meses, cuota fija de capital) Avances en efectivo en las cajas registradoras

14 Perfil Cliente Retail Clientes naturales que visitan la cadena para sus compras hbi habituales Estratos 2 al 6 Clientes que necesitan financiación, i ió muchos no bancarizados ConsumidoresC frecuentes que pertenecen al programa de fidelización de la cadena

15 Gestión de Venta Fuerza Comercial de asesores especializados; personal a nivel nacional distribuido en los principales puntos de venta Puntos de información en los principales almacenes de la cadena a nivel nacional: Servicio al cliente y colocación Canal de venta Telefónica Se utiliza la venta por impulso, descuentos, promociones. Se entrega la tarjeta en el punto.

16 Se incentiva el Consumo Descuentos y promociones permanentes para los clientes Eventos especiales por categorías Conocimiento del cliente: Campañas de CRM dirigidas por segmentos de clientes. Alianzas con proveedores de la cadena para promociones dirigidas, de acuerdo al perfil de cliente, con comunicación en los extractos de cuenta

17 CRM: Conocimiento del Cliente Objetivo: Lograr el conocimiento integral del cliente de acuerdo a sus patrones de consumo, perfil de compra, hábito de pago, etc para dirigir acciones diferenciales a cada segmento de acuerdo a sus características con el fin : Mejor utilización de los recursos Desarrollar campañas mas afines a cada segmento Retención de clientes Identificar incentivos que logren fidelizar a los clientes y los medios de comunicación indicados Realizar venta cruzada de productos

18 Alianza con la Cadena Actividades en el punto de venta Sinergias i Fuerzas de Venta. Medición Diaria de Participación en las ventas. Remuneración cruzada entre funcionarios de las dos entidades. Actividades de promoción en cada punto. Horarios acorde al tráfico de cada tienda.

19 Colocación T Crédito Financieras Vs Retail Tarjeta de Crédito Entidad Financiera Tarjeta de Crédito Retail Contacto Base de datos de la entidad Base de datos del programa Venta cruzada de productos de fidelización Captura de clientes en el punto de venta a través de la fuerza de venta Incentivo Aprobación y tiempo de respuesta Utilización del producto Producto individual y/o portafolio de productos Análisis del crédito, de 3 a 4 días No hay influencia de consumo Descuentos, ofertas, promociones Inmediata, no da espera Para consumo inmediato

20 Y como se debe cobrar? Campañas educativas de conocimiento del producto. Evaluar periodicidad de envío de extractos. Nosepuede perder el cliente, se pierden ventas. Visitasit a empresas y a los hogares. Se utilizan las cajas del almacén para hacer el recaudo. Utilizar patrones de compra y de pago para realizar labor de cobranza preventiva.

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