Excelencia de Procesos: Inyecte Ciencia al Arte de Vender
|
|
- Luis Miguel Juárez Prado
- hace 8 años
- Vistas:
Transcripción
1 Excelencia de Procesos: Inyecte Ciencia al Arte de Vender CONTENIDOS Adopción del Proceso de Ventas...2 Los Fundamentos: Patrocinio Ejecutivo, Compromiso Organizacional y un Plan Claro...3 Elementos de la Adopción del Proceso de Ventas...3 En Resumen Miller Heiman. Inc. All Rights Reserved pág 1
2 Excelencia de Procesos: Inyecte Ciencia al Arte de Vender Por Darío Priolo y Bethany Schultz Los estándares y procesos están presentes en casi todas las áreas funcionales del negocio: desde Contabilidad, Finanzas y Operaciones, hasta las áreas de IT, Recursos Humanos, y ahora el área de marketing inclusive. Y es por una buena razón. Los procesos y estándares le permiten a la gerencia controlar lo controlable, para así poder enfocar su atención y sus recursos en los asuntos más difíciles, aquellos que estancan las ventas y los ingresos, y decepcionan a los accionistas. La estandarización de procesos ayuda a lograr previsibilidad, consistencia y eficacia; y cuando está correctamente integrada a la organización, mejora radicalmente el desempeño en ventas. A pesar de los tremendos beneficios que los estándares y procesos pueden brindar, las organizaciones de ventas han sido mucho más lentas que otras disciplinas para recorrer este camino. Imaginen cuánto mejor podrían manejarse los gerentes de ventas si tuvieran criterios consistentes y objetivos para evaluar el estado de las oportunidades comerciales y de las cuentas que se encuentran "en el embudo" de cada uno de sus vendedores. O imaginen cuánto más eficientemente podrían colaborar los equipos de venta al trabajar en cuentas grandes si utilizaran un lenguaje común. Y cuánto mejor podría dormir un CEO durante la noche al saber que su fuerza de ventas tiene un "approach" consistente y profesional para interactuar con los clientes! Una mejora en estos factores facilita la proyección de ingresos, reduce costos de ventas y aumenta la productividad de las fuerzas de ventas - todos éstos objetivos comerciales críticos para una organización comercial. equipos de venta, cuando las comparamos con aquellas organizaciones que no lo son. Si bien siempre existirá un cierto arte para vender, en un mundo de negocios cada vez más sofisticado las "Organizaciones de Venta Exitosas" demuestran que la excelencia de los procesos de ventas crea una ventaja competitiva significativa. Sin embargo, la transición de "arte" a "ciencia" no es nada fácil. Se requieren bases sólidas, un fuerte compromiso y coordinación precisa para que ocurra la adopción cultural. Ese precisamente es el desafío. Fundamentos y Elementos de la Adopción del Proceso de Ventas El siguiente marco, que hemos desarrollado a lo largo del tiempo, no eliminará completamente el trabajo arduo que requiere una implementación exitosa de nuevos procesos, pero ha probado ser de ayuda para orientar correctamente los esfuerzos. Nuestro modelo de adopción de procesos de ventas tiene fuertes paralelismos con la metodología de control de calidad Six Sigma, la cual ha sido adoptada por muchas empresas líderes a nivel mundial y consiste de cinco elementos clave construidos sobre bases de suma importancia. Con este modelo en mente, el proceso de adopción de cambio para una organización de ventas, tendría los siguientes elementos; cada uno es esencial para la integración exitosa del proceso a través de toda la organización. Adopción del Proceso de Ventas Nuestras investigaciones muestran claramente que las "Organizaciones de Venta Exitosas" utilizan un "approach" mucho más científico para vender y para gerenciar sus 2007 Miller Heiman. Inc. All Rights Reserved pág 2
3 Los Fundamentos: Patrocinio Ejecutivo, Compromiso Organizacional y un Plan Claro Cuando hablamos de "patrocinio ejecutivo," no solo queremos decir obtener la aprobación de la gerencia de ventas para la iniciativa de cambio - si bien, por supuesto, la misma es crítica. En la mejor de las situaciones, un compromiso sólido y el apoyo deben venir de todo el equipo de líderes a nivel ejecutivo a fin de crear una cultura de ventas exitosa. Recomendamos firmemente asegurar los siguientes compromisos para construir las bases sólidas de un cambio de proceso: Un "Sponsor" Ejecutivo respetado y, en el mejor de los escenarios, uno que vaya más allá del patrocinio, brindando "coaching" y "mentoring," y motivando a aquellos responsables de la implementación y ejecución del nuevo proceso. Nuestras investigaciones indican que, cuando se trata de entender qué es lo que conduce el crecimiento en las ventas y el aumento en rentabilidad, existe típicamente una gran desconexión entre los ejecutivos senior de la compañía, los líderes de venta y los vendedores. Los ejecutivos pueden no estar al tanto de las necesidades del cliente, los desafíos actuales del mercado ni de cuan competitivos son realmente sus servicios y las soluciones que proveen a sus clientes en algún momento dado. Al mismo tiempo, la implementación de nuevos procesos de ventas a menudo ocasiona una reacción que se extiende a toda la organización, impactando las áreas de Finanzas, Operaciones, Servicio al Cliente, e IT. Usted está realizando cambios que pueden alterar significativamente la manera en que su compañía hace negocios. Obtener el patrocinio ejecutivo para la implementación de procesos, requiere entonces convencer a los líderes de su compañía de que el cambio es necesario, que su iniciativa está alineada con la estrategia de la compañía y que la organización en su conjunto se beneficiará con una implementación exitosa. Para el CEO, el "éxito" podría significar alcanzar las proyecciones de crecimiento de la compañía. Para el CFO, "éxito" podría traducirse en alcanzar las expectativas financieras y reducir la volatilidad del ciclo de ventas. En fin, la razón precisa por la cual el equipo de líderes de su compañía participe del proceso de cambio, casi no importa; lo que importa es que su apoyo sea genuino, total y visible para todas las posiciones, incluyendo las posiciones más altas de la empresa. Una visión clara y fácil de comunicar. Debería explicar detallada y concisamente dónde se encuentra su organización hoy, dónde quiere estar, y aquello que usted tiene que hacer para alcanzar esos objetivos. Un equipo de transición para manejar los detalles cotidianos del proyecto de cambio y el plan de "coaching" correspondiente para mantener a los ejecutivos de venta y al nivel gerencial en tema y actualizado sobre los últimos acontecimientos. Un grupo de hitos que, al igual que aquellos utilizados para cualquier otro proyecto, le permitan evaluar su progreso, realizando preguntas difíciles en puntos clave a lo largo del camino. Usted puede descubrir aquello que sí está funcionando bien y debería ser replicado en toda la organización, así como también aquello que no funciona y debería ser refinado, revisado o eliminado por completo. Un proceso de revisión disciplinado para evaluar el progreso y detectar problemas imprevistos, preguntas y riesgos en el momento en que surgen; así usted podrá ajustar su curso de acuerdo a las necesidades, asegurándose de que el proyecto en su conjunto continúe bien encaminado. Finalmente, a medida que construye sus bases y prepara su equipo y plan de implementación, tenga en mente que, si bien es mejor comenzar a integrar los principios de un nuevo proceso a la vida cotidiana rápidamente, puede tomar tiempo - tal vez años - para que el cambio sea adoptado por completo Miller Heiman. Inc. All Rights Reserved pág. 3
4 Elementos de la Adopción del Proceso de Ventas Elemento #1: Formación En el centro de una implementación exitosa de un proceso de ventas, se encuentra la formación de los equipos comerciales de la organización. Todas las personas que utilizan o brindan apoyo al nuevo o revisado proceso, deberán ser adiestrados en el nuevo método de ventas. Cuanto más se utilice el proceso, más intensivo deberá ser el plan de adiestramiento del empleado. Por ejemplo, hemos encontrado que los gerentes de ventas y los vendedores casi siempre requieren una capacitación presencial liderada por un instructor, a fin de asegurar que han comprendido no sólo la idea detrás del proceso, sino también la manera de aplicarlo a su trabajo diario y a su manera de hacer negocios. El adiestramiento debe ser un ejercicio práctico, no solo teórico. Sin embargo, alguien del área de Finanzas podría necesitar sólo un resumen del proceso de ventas, brindado a través de un módulo de aprendizaje en línea. Los empleados nuevos deberían recibir la capacitación adecuada del proceso de ventas tan pronto ingresan a la compañía. El equipo existente debería recibir cursos periódicos para refrescar el conocimiento, así cómo también la oportunidad de mejorar sus conocimientos de acuerdo a las necesidades de la empresa y según sea necesario. Al mismo tiempo, es importante tener en cuenta que la capacitación por si sola no es suficiente para garantizar la implementación eficaz del proceso, ni para causar una mejora real y significativa en productividad de la empresa. Elemento #2: Dominio Cualquier implementación exitosa de un nuevo proceso requiere desarrollar a "maestros del proceso" - personas que valoran el proceso, lo entienden completamente y están comprometidas a convertirlo en una parte integral de su manera de hacer negocios. Six Sigma, por ejemplo, depende de sus "Cinturones Negros" quienes enseñan el proceso, y de su "Cinturones Verdes" quienes lo manejan en el día a día. Del mismo modo, Miller Heiman tiene programas de capacitación "Train the Trainer" y de "Formación para Coaches" dentro de sus principales procesos de ventas. Desarrollar coaches y formadores internos que ayuden a adoptar y a reforzar los conceptos, permite la integración de los nuevos procesos y apoya al equipo de ventas a utilizarlos correctamente y así lograr el máximo beneficio. Hemos encontrado que los mejores "maestros del proceso" (a veces denominados "maestros expertos en la materia") son gerentes de ventas altamente respetados. Esta gente ha estado en las trincheras y goza de la credibilidad de los vendedores, los cuales serán los receptores de su "coaching". Los vendedores de alto potencial y desempeño deberían también ser considerados, especialmente si sobresalen al "coachear" y dar mentoring a otros. La clave para el éxito de la adopción del cambio es el desarrollo de aquellos recursos internos que son expertos tanto en procesos de negocio, como de ventas. Por razones prácticas, la elección de los "maestros del proceso" debería también considerar geografía, líneas de producto y roles gerenciales. En todo caso, los elegidos deberán desplegar entusiasmo y compromiso emocional antes y durante la implementación y deberían poder servir como referente una vez que la implementación se haya terminado. Debería considerar formas sistemáticas de establecer y evaluar dicha experiencia, como entrenamiento específico y certificación para los "maestros del proceso". Elemento #3: Medición Ninguna iniciativa de mejora puede alcanzar su máximo potencial si no establece objetivos bien definidos, y lleva a cabo un seguimiento disciplinado del progreso de dichos objetivos. Considere cómo las industrias que utilizan el Six Sigma toman medidas de fondo de los índices de defecto, y realizan un seguimiento de las mejoras en curso. La medición del proceso debería ocurrir tanto a nivel individual cómo a nivel organizacional. Existen algunos instrumentos de evaluación muy útiles que evalúan con eficacia de qué manera un vendedor aplica el proceso de ventas en su rutina cotidiana Miller Heiman. Inc. All Rights Reserved pág 4
5 Por ejemplo, nuestro Sales Excellence Assessment requiere que el vendedor evalúe su eficacia percibida en varias dimensiones del proceso de ventas. Luego, el gerente de ventas opina sobre el desempeño de esa persona utilizando los mismos criterios. Los resultados de la evaluación muestran cuán bien el vendedor ejecuta el proceso, y también remarca las desconexiones que existen con la evaluación del gerente de ventas. Esta información crea bases creíbles para el diálogo y el "coaching," ambos elementos necesarios para la efectiva implementación del proceso. A nivel de la organización, deberían utilizarse parámetros tanto internos como externos. Encontramos muchas organizaciones midiendo su desempeño internamente, revisando cuán bien están progresando en relación a su plan u otras predicciones históricas de éxito. Sin embargo, si bien utilizar parámetros externos es un concepto relativamente nuevo en el campo de ventas, le da a la organización comercial más criterios válidos para calibrar el éxito. Aunque el éxito puede definirse de muchos modos diferentes, los factores del éxito deberían vincular los objetivos del cambio de proceso con los objetivos del negocio en general. La clave está en el próximo paso: utilizar y refinar - cuando sea necesario - aquellas métricas que miden el desempeño del equipo en torno la implementación del proceso y a la consecución de los objetivos comerciales. Elemento #4: Puesta en Marcha Los líderes de ventas dicen que cuando la palabra "proceso" aparece en sus organizaciones, los vendedores generalmente reaccionan de manera negativa porque no entienden de qué manera un proceso les ayudará a vender más, y a vender más rápido. A los gerentes de ventas les puede preocupar que la introducción de un nuevo proceso añada complejidad, prolongue el ciclo de ventas e impacte negativamente el desempeño del equipo. En realidad, cualquier iniciativa de cambio acertada incluye instrumentos diseñados para dinamizar el proceso e integrarlo con los sistemas existentes, eliminando barreras a la adopción y minimizando los trastornos. En Six Sigma, esto es llevado a cabo utilizando el Management de Calidad Total y los Sistemas de Control de Procesos, los cuales recopilan y procesan la información en tiempo real para que los problemas puedan ser detectados a tiempo y corregidos lo antes posible. En ventas, los sistemas CRM a menudo están asociados con la implementación de procesos de ventas. Sin embargo, hay muchos casos donde los sistemas CRM son muy poco populares entre los vendedores porque los perciben como datos que no dinamizan el proceso ni añaden valor al esfuerzo de ventas. Afortunadamente hoy existen herramientas, tales como el Sales Access Manager SM ( de Miller Heiman, que unen el proceso de ventas con el sistema CRM y añaden valor significativo al vendedor. Los instrumentos apropiados -en combinación con todos los hitos importantes incluidos en las bases - ayudarán a los vendedores a reconocer que el nuevo proceso facilita su trabajo, no lo hace más difícil. Debería quedarles claro también que si adoptan y utilizan los nuevos sistemas, serán más eficientes y más eficaces, transformando su trabajo en una actividad mucho más gratificante. Elemento #5: Refuerzo En cualquier implementación de un proceso de negocios, el refuerzo continuo es un componente crítico -y a menudo pasado por alto- para el éxito, especialmente debido a que muchos proyectos pueden extenderse por largos períodos de tiempo. Reforzar los procesos implica ajustar la cultura, no sólo dentro de la organización de ventas, sino en todas las áreas de la compañía. Mantenga los principios clave delante de su gente en todo momento para asegurarse de que el cambio se produce y forma parte de cómo cada uno de ellos hace negocios a diario. Promueva la implementación del nuevo proceso a lo largo de su organización y, en particular, comunique sus logros. Asegúrese de que los nuevos empleados pasen por un proceso de inducción en torno al proceso, tan pronto sea posible. Brinde a todos los miembros del equipo la posibilidad de refrescar sus conocimientos y mejorar sus habilidades a tra Miller Heiman. Inc. All Rights Reserved pág 5
6 vés de oportunidades de aprendizaje adicionales de manera continua. Esto podría significar ofrecer capacitación a personas quienes brindan soporte al proceso de ventas, aún cuando no están directamente involucrados en la actividad comercial. Y por último, revise el proceso regularmente volviendo a los hitos, ajustando el mismo de acuerdo a las necesidades, y comunicando los cambios a toda la organización tan pronto como sea posible. En Resumen Si bien todos los elementos son importantes, recuerde que el éxito de cualquier iniciativa en última instancia depende del patrocinio y el compromiso del nivel ejecutivo de la empresa. Y tenga en mente que, independientemente del nivel en la gerencia de ventas, cada rol es igualmente importante para el éxito del proceso. Nuestras investigaciones señalan que cuando los empleados están tratando de decidir si una iniciativa de cambio es una idea buena, frecuentemente miran a sus jefes para ver lo que piensan. Si usted cree en el proceso que está promoviendo, debe demostrarlo con el ejemplo. Citando al Profesor John Kotter, de la Escuela de Negocios de Harvard: "Nada debilita más el cambio que un comportamiento inconsistente con las palabras por parte de las personas claves del proceso". Creemos que aquellos con el compromiso y la creencia en un proceso de ventas que inyecte ciencia al arte de vender, se transformarán en "Organizaciones de Venta Exitosas" y superarán considerablemente a sus pares Miller Heiman. Inc. All Rights Reserved pág 6
7 Acerca de Miller Heiman Miller Heiman es reconocida por ser una empresa líder e innovadora en el área de las ventas desde hace casi treinta años, ayudando a clientes alrededor del mundo a ganar negocios complejos de alto valor, haciendo crecer sus cuentas clave, protegiendo y manejando talentos y optimizando las estrategias y operaciones de venta. Con una lista de prestigiosos clientes que incluye empresas como Marriott Corp., Dow Chemical, Pepsi, Schwab Institutional y Wells Fargo, Miller Heiman ayuda a clientes de casi todas las principales industrias a construir equipos de venta de alto rendimiento y a obtener de manera continua y sostenida, resultados que conducen a la generación de ganancias. La empresa se tiene su sede principal en Reno, Nevada y cuenta con oficinas alrededor del mundo. En Sudamérica es representada por Sellutions, The Sales Impact Company, con oficinas en Buenos Aires y Santiago de Chile. Contáctese para comenzar a transformar su organización de ventas en una unidad de ALTO IMPACTO y alta contribución al negocio. info@sellutions-la.com Miller Heiman. Inc. All Rights Reserved pág 7
SÍNTESIS Y PERSPECTIVAS
SÍNTESIS Y PERSPECTIVAS Los invitamos a observar, a identificar problemas, pero al mismo tiempo a buscar oportunidades de mejoras en sus empresas. REVISIÓN DE CONCEPTOS. Esta es la última clase del curso.
Más detallesGestión de Desempeño Evaluación 360º. www.profilesargentina.com.ar info@profilesargentina.com.ar (11) 4322-5914
Gestión de Desempeño Evaluación 360º www.profilesargentina.com.ar info@profilesargentina.com.ar (11) 4322-5914 Proceso de Gestión del Desempeño Para qué? Cuál es el Objetivo? Mejorar el desempeño Qué es?
Más detallesCALIDAD TOTAL. Visión estratégica y buena gestión son los ingredientes fundamentales.
CALIDAD TOTAL Visión estratégica y buena gestión son los ingredientes fundamentales. ALFREDO SERPELL Ingeniero civil industrial UC Phd University of Texas at Austin.Profesor titular ingeniería y gestión
Más detalles0. Introducción. 0.1. Antecedentes
ISO 14001:2015 0. Introducción 0.1. Antecedentes Conseguir el equilibrio entre el medio ambiente, la sociedad y la economía está considerado como algo esencial para satisfacer las necesidades del presente
Más detallesPrograma de Desarrollo Gerencial. Programas Ejecutivos
Programa de Desarrollo Gerencial Programas Ejecutivos Los Programas Ejecutivos La Graduate School of Business de la Universidad de Palermo tiene como objetivo contribuir al crecimiento de las empresas
Más detallesElementos requeridos para crearlos (ejemplo: el compilador)
Generalidades A lo largo del ciclo de vida del proceso de software, los productos de software evolucionan. Desde la concepción del producto y la captura de requisitos inicial hasta la puesta en producción
Más detallesNorma ISO 9001: 2008. Sistema de Gestión de la Calidad
Norma ISO 9001: 2008 Sistema de Gestión de la Calidad Hemos recibido una solicitud de información a través de nuestra Web (www.grupoacms.com). Próximamente un comercial de ACMS se pondrá en contacto con
Más detallesPara poder controlar se tiene que medir! Por qué desarrollar una cultura de la medición en la empresa?
EL CONTROL DE LA GESTION EMPRESARIAL BASADA EN INDICADORES manuelponce@partnerconsulting.com.pe El control de la gestión empresarial es cada vez una preocupación latente en las organizaciones. Preguntados
Más detallesEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL
EL CUADRO DE MANDO INTEGRAL El Cuadro de Mando Integral proporciona a los ejecutivos un amplio marco que traduce la visión y estrategia de una empresa, en un conjunto coherente de indicadores de actuación.
Más detallesCómo Seleccionar y Desarrollar Líderes de Alto Potencial. La ciencia detrás de la selección y aceleración de la próxima generación del talento.
Cómo Seleccionar y Desarrollar Líderes de Alto Potencial La ciencia detrás de la selección y aceleración de la próxima generación del talento. Tabla de contenidos Quiénes son los Altos Potenciales?...
Más detallesMetodología básica de gestión de proyectos. Octubre de 2003
Metodología básica de gestión de proyectos Octubre de 2003 Dentro de la metodología utilizada en la gestión de proyectos el desarrollo de éstos se estructura en tres fases diferenciadas: Fase de Éjecución
Más detallesUna estructura conceptual para medir la efectividad de la administración
Una estructura conceptual para medir la efectividad de la administración Tópico especial para gestión del mantenimiento La necesidad de un sistema de medición de la efectividad Mediante el uso de una o
Más detallesCONSULTORES EN GESTIÓN DE LA CALIDAD. INSTRUCCIONES PARA SU EMPLEO.
CONSULTORES EN GESTIÓN DE LA CALIDAD. INSTRUCCIONES PARA SU EMPLEO. Por Giancarlo Colferai. La decisión de implementar un SGC puede ser el primer contacto real de la organización con el Mundo de la ISO
Más detallesHoja Informativa ISO 9001 Comprendiendo los cambios
Revisiones ISO Hoja Informativa ISO 9001 Comprendiendo los cambios Cambios que se aproximan ISO 9001 de un vistazo Cómo funciona ISO 9001? ISO 9001 puede ser aplicado a todo tipo de organizaciones de cualquier
Más detallesHay Group. Activate. Una sencilla app para activar una organización. www.atrium.haygroup.com/es
www.atrium.haygroup.com/es Hay Group Activate Una sencilla app para activar una organización Por qué usar Hay Group Activate? La estrategia de negocio solo se puede implementar al ser traducida en políticas.
Más detallesDirectrices para la auto- evaluación A.l Introducción
Directrices para la auto- evaluación A.l Introducción La auto evaluación es una evaluación cuidadosamente considerada que resulta en una opinión o juicio respecto de la eficacia y eficiencia de la organización
Más detallesNecesita un sistema para entregar servicios de TI consistentes, eficaces y confiables? Utilice un sistema de gestión en conformidad con ISO/IEC 20000
Necesita un sistema para entregar servicios de TI consistentes, eficaces y confiables? Utilice un sistema de gestión en conformidad con ISO/IEC 20000 Ofrezca servicios de TI de calidad a sus grupos de
Más detallesPRINCIPIOS DE LA GESTION DE LA CALIDAD
PRINCIPIOS DE LA GESTION DE LA CALIDAD INTRODUCCION Este documento presenta los ocho principios de la gestión de la calidad sobre las cuales se basan las normas de sistemas de gestión de la calidad de
Más detallesentrevista realizada por José Manuel Huidobro fotografía Jesús Carretero
entrevista realizada por José Manuel Huidobro fotografía Jesús Carretero Patricia Cody-Otero tecnologías de la información y las comunicaciones encuentro con... Vicepresidenta y Socia Ejecutiva Gartner
Más detallesCREACIÓN DE UN DEPARTAMENTO DE RELACIONES PÚBLICAS PARA LOS ALMACENES EL CHOCHO Y EL CAMPEÓN
PROPUESTA: CREACIÓN DE UN DEPARTAMENTO DE RELACIONES PÚBLICAS PARA LOS ALMACENES EL CHOCHO Y EL CAMPEÓN Cómo sabemos cada día las empresas se enfrentan a un mundo globalizado, con retos empresariales,
Más detallesEvaluación del ROI en implementación de Sistemas de Gestión de Activos Mineros. Universidad Técnica Federico Santa María
Evaluación del ROI en implementación de Sistemas de Gestión de Activos Mineros Universidad Técnica Federico Santa María Gestión de Activos: La eficiencia en la Gestión de Activos Mineros es uno de los
Más detallesPREGUNTAS Y RESPUESTAS FRECUENTES
PREGUNTAS Y RESPUESTAS FRECUENTES 1 QUÉ RESULTADO PUEDO ESPERAR SI CONTRATO LOS SERVICIOS DE LA ORGANIZACIÓN SUPERA? Los servicios de la Organización SUPERA impactan positivamente en la Cultura de la Empresa,
Más detallesAdministración por Procesos contra Funciones
La administración moderna nos marca que en la actualidad, las organizaciones que no se administren bajo un enfoque de procesos eficaces y flexibles, no podrán sobrepasar los cambios en el entorno y por
Más detallesEJEMPLO DE REPORTE DE LIBERTAD FINANCIERA
EJEMPLO DE REPORTE DE LIBERTAD FINANCIERA 1. Introduccio n El propósito de este reporte es describir de manera detallada un diagnóstico de su habilidad para generar ingresos pasivos, es decir, ingresos
Más detallesUnidad I: Introducción a la gestión de proyectos
Unidad I: Introducción a la gestión de proyectos 1.1. Conceptos básicos para la gestión de proyectos Qué es un proyecto? Un proyecto es una secuencia de tareas con un principio y un final limitados por
Más detallesIs not jus power, is reliability and trust. Yei Systems S.A. de C.V.
Is not jus power, is reliability and trust Yei Systems S.A. de C.V. Nos es muy grato dirigirnos a Usted para ofrecerle nuestros servicios de Auditoría de sistemas, Desarrollo de software y Seguridad Informática
Más detallesCRM. Qué es CRM. Información para la Gestión
CRM Qué es CRM Es una estrategia de negocios orientada a la fidelización de clientes, enfocándose en que cada empleado de la empresa tenga información actualizada y confiable de los mismos, con el objetivo
Más detallesDesarrollo de la estrategia a seguir para. un Sistema de Gestión de la Energía. Instalaciones Industriales
Desarrollo de la estrategia a seguir para un Sistema de Gestión de la Energía Instalaciones Industriales Noviembre 2014 Contenido 1. Introducción 2. Antecedentes 3. Potencial de mejora energética de los
Más detallesFolleto Informativo. El Aprendizaje Combinado Lleva a una Capacitación Efectiva
Folleto Informativo El Aprendizaje Combinado Lleva a una Capacitación Efectiva En el mundo actual de los negocios, las empresas exitosas buscan la manera de aumentar sus ventajas competitivas y a la vez
Más detallesServicio de Email Marketing
Servicio de Email Marketing Cuando hablamos de Email marketing, es un envío Masivo de correos con permisos realizado por herramientas tecnológicas de correo electrónico, mediante el cual su anuncio estará
Más detallesINNOVACIÓN PARA UN MUNDO CAMBIANTE DÓNDE NACE ESTE PROGRAMA? QUIÉN HIZO ESTE PROGRAMA?
INNOVACIÓN PARA UN MUNDO CAMBIANTE Los cambios que ocurren en la sociedad, entre los que se destacan la globalización cultural y económica, la influencia de la tecnología en todos los aspectos de las relaciones
Más detallesOBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA
OBJETIVOS SMART y LOS KPI OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA Tras la realización del diagnóstico y el pronóstico del escenario, se decidirán los objetivos de la empresa que deberán alcanzarse en los próximos
Más detallesUnidad de Capacitación
ÁREAS DE ACCIÓN FORTALECIMIENTO DE LA SOCIEDAD CIVIL Unidad de Capacitación El Centro de Información y Recursos para el Desarrollo, CIRD, es una Fundación de Desarrollo, fundada en el año 1988, con el
Más detalles2. Estructuras organizativas típicas en relación a Gestión de Clientes
La figura del Chief Customer Officer y la gestión de clientes en las entidades financieras españolas 2. Estructuras organizativas típicas en relación a Gestión de Clientes Analizar y clasificar las estructuras
Más detallesHaciendolo realidad ENTRENAMIENTO DE PADRES EN EL MANEJO
Haciendolo realidad ENTRENAMIENTO DE PADRES EN EL MANEJO DE LA CONDUCTA SECCIÓN 1 Introducción...1 El Resultado Esperado por el Entrenamiento...2 SECCIÓN 2 Que Es Lo Que Hay en El Programa?...4 SECCIÓN
Más detalles1.1 Planteamiento del problema
1.1 Planteamiento del problema La calidad en el servicio poco a poco toma una gran importancia en todos los negocios. Por el simple hecho de que los clientes exigen siempre lo mejor. Antes, la oferta era
Más detallesCall Center Management. Preparado por CCtrainning
Call Center Management Preparado por CCtrainning CCTraining,Centro de Formación Profesional en Contact Center, entidad especializada en la capacitación del sector, realiza el Programa de formación Call
Más detallesCAS-CHILE. Líder en Software de Gestión Pública
Líder en Software de Gestión Pública CONSTRUCCIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA UTILIZANDO EL BALANCED SCORECARD: NUEVE PASOS PARA EL ÉXITO -Balanced Scorecard Institute
Más detallesCharlas para la Gestión del Mantenimiento Fernando Espinosa Fuentes
Charlas para la Gestión del Mantenimiento Fernando Espinosa Fuentes Conseguir una alta eficiencia de los activos es un reto importante ya que tiene un impacto significativo sobre los beneficios. Afecta
Más detallesPLAN Y ACCIONES DE ACTIVIDADES DE COACHING EMPRESARIAL
PLAN Y ACCIONES DE ACTIVIDADES DE COACHING EMPRESARIAL ANTECEDENTES DEL COACHING EMPRESARIAL El coaching tiene su origen en la década del 80 en el ámbito deportivo, dándose a conocer cuando entrenadores
Más detallesPROPUESTA DE MAESTRIA DE VENTAS Y NEGOCIAÓN
PROPUESTA DE MAESTRIA DE VENTAS Y NEGOCIAÓN Muy buenos días la maestría de ventas y negociación está orientada a la venta integral de los productos de su portafolio de negocios y es un placer poderlos
Más detallesFocalPoint Business Coaching www.coachluisvgarcia.com
Utilice esta hoja de trabajo para delegar la contratación de una nueva persona a un miembro de confianza de su equipo, o úsela para Usted mismo como parte de su proceso de contratación. Recuerde que una
Más detallesPLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA: CONCEPTO Y ASPECTOS BÁSICOS.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA: CONCEPTO Y ASPECTOS BÁSICOS. QUÉ ES LA PLANIFICACIÓN? Planificar no es adivinar el futuro, sino más bien, es tomar un conjunto de decisiones que llevadas a la práctica a través
Más detalles"Gestión estratégica del Capital Humano - Nuevos desafíos para la profesión de Recursos Humanos".
"Gestión estratégica del Capital Humano - Nuevos desafíos para la profesión de Recursos Humanos". Estrategia, creación de valor y activos intangibles... El 70% de las organizaciones fracasa en la implementación
Más detallesImplementando un ERP La Gestión del Cambio
Artículos> Implementando un ERP - La Gestión del Cambio Artículo Implementando un ERP La Gestión del Cambio 1 Contenido Sumario Ejecutivo 3 Los sistemas ERP flexibilizan la gestión de la empresa y su cadena
Más detallesGUÍA TÉCNICA PARA LA DEFINICIÓN DE COMPROMISOS DE CALIDAD Y SUS INDICADORES
GUÍA TÉCNICA PARA LA DEFINICIÓN DE COMPROMISOS DE CALIDAD Y SUS INDICADORES Tema: Cartas de Servicios Primera versión: 2008 Datos de contacto: Evaluación y Calidad. Gobierno de Navarra. evaluacionycalidad@navarra.es
Más detalles[15/11/2011] Coaching y E-coaching
[15/11/2011] Coaching y E-coaching A continuación y de manera muy sucinta se comentan algunos detalles del Coaching y su importancia dentro del mundo laboral actual y como las nuevas herramientas TIC han
Más detallesCMMI (Capability Maturity Model Integrated)
CMMI (Capability Maturity Model Integrated) El SEI (software engineering institute) a mediados de los 80 desarrolló el CMM (modelo de madurez de la capacidad de software). CMMI: CMM integrado, una mezcla
Más detallesY además un desarrollo propio para apoyar el crecimiento de las organizaciones
Vivimos y trabajamos en un mundo cambiante. Continuamente surgen nuevas problemáticas y las empresas necesitan encontrar soluciones para continuar creciendo. Si no estamos constantemente aprendiendo acerca
Más detallesINDICE. 1.1. En qué se diferencian nuestros programas formativos de otros:... 4
TALLERES Y CURSOS EN CREATIVIDAD E INNOVACION 2012 1 INDICE 1. FORMACION EN INNOVACION... 4 1.1. En qué se diferencian nuestros programas formativos de otros:... 4 2. Introduccion a las tecnicas de creatividad
Más detallesNecesita proteger su información? Tome medidas con ISO/IEC 27001 de BSI.
Necesita proteger su información? Tome medidas con ISO/IEC 27001 de BSI. Ponga la información confidencial de clientes y de la empresa en las manos seguras de ISO/IEC 27001. Usted sólo no puede ser demasiado
Más detallesFocalPoint Business Coaching. Herramienta de Evaluación de Empresas
Herramienta de Evaluación de Empresas Hay razones específicas para el éxito empresarial o la quiebra de las empresas. Cuanto mayor sea la claridad que tiene con respecto a una serie de medidas en su propio
Más detallesde la empresa Al finalizar la unidad, el alumno:
de la empresa Al finalizar la unidad, el alumno: Identificará el concepto de rentabilidad. Identificará cómo afecta a una empresa la rentabilidad. Evaluará la rentabilidad de una empresa, mediante la aplicación
Más detallesPor qué es importante la planificación?
Por qué es importante la planificación? La planificación ayuda a los empresarios a mejorar las probabilidades de que la empresa logre sus objetivos. Así como también a identificar problemas claves, oportunidades
Más detallesPlan de transición de la certificación con las normas ISO 9001 e ISO 14001, versión 2015. Fecha de Emisión: 2015-10-05
Plan de transición de la certificación con las normas ISO 9001 e ISO 14001, versión 2015 Fecha de Emisión: 2015-10-05 Dirigido a: Empresas titulares de la certificación ICONTEC de sistemas de gestión con
Más detallesCOACHING PARA EMPRESA
Propuesta COACHING PARA EMPRESA Ganar es una decisión consciente, usted decide si quiere ganar o fracasar COACHING PARA SU EMPRESA 1. CONTENIDO GENERAL: 1.1. Nombre: COACHING PARA EMPRESAS. 1.2. Presentación:
Más detallesSeguimiento y evaluación
Seguimiento y evaluación Por qué es necesario contar con herramientas para el seguimiento y la evaluación? Es la manera en que se puede evaluar la calidad e impacto del trabajo en relación con el plan
Más detallesGuía del sitio Evaluación de teamseoblasteo 1
Incluso si usted está armado con una gran cantidad de conocimiento en teamseoblasteo 1, es posible que necesite los servicios de una empresa SEO a nivel profesional. Tener un gran conocimiento de SEO sera
Más detallesPARTICIPACIÓN DE LOS PADRES/TUTORES 91300
PARTICIPACIÓN DE LOS PADRES/TUTORES 91300 La Junta Directiva reconoce que los padres/tutores son los primeros maestros de nuestros estudiantes y los que más influencia tienen en ellos, y a la vez, la participación
Más detallesEl líder del cambio John P. Kotter
El líder del cambio John P. Kotter John Kotter es considerado como uno de los autores más importantes e influyentes del pensamiento gerencial contemporáneo. Sus aportes a los temas del liderazgo y el cambio
Más detallesCurso Fundamentos de ITIL
Curso Fundamentos de ITIL 1 Curso El curso de Fundamentos de ITIL introduce el concepto de Gestión de Servicio TI (IT Service Management o ITSM), el Ciclo de Vida del Servicio y un marco para identificar
Más detallesNorma ISO 14001: 2004
Norma ISO 14001: 2004 Sistema de Gestión Ambiental El presente documento es la versión impresa de la página www.grupoacms.com Si desea más información sobre la Norma ISO 14001 u otras normas relacionadas
Más detallesDocumento Nro.7 SEMINARIO SOBRE ESTÁNDARES DE CALIDAD PARA INSTITUCIONES DE EDUCACIÓN SUPERIOR
Documento Nro.7 SEMINARIO SOBRE ESTÁNDARES DE CALIDAD PARA INSTITUCIONES DE EDUCACIÓN SUPERIOR John Miles Agosto 2002 1 Normas de la serie ISO 9000:2000 El sistema de gestión de calidad propuesto por la
Más detallesREPUTACIÓN LO QUE TOMA AÑOS CONSTRUIR PUEDE VERSE AFECTADO CRITICAMENTE POR UN SOLO EVENTO
REPUTACIÓN LO QUE TOMA AÑOS CONSTRUIR PUEDE VERSE AFECTADO CRITICAMENTE POR UN SOLO EVENTO Este documento es propiedad intelectual de MORE, Market & Opinion Research, por lo que cualquier tema relacionado
Más detallesDIRECCION DE PROYECTOS II
DIRECCION DE PROYECTOS II DESARROLLO DEL CURSO PROFESIONAL EN DIRECCION DE PROYECTOS II: Durante el desarrollo del Curso Profesional en Dirección de Proyectos II, el alumno irá asimilando el contenido
Más detallesPor qué fracasan los Proyectos?
Por qué fracasan los Proyectos? Ing. Bernardo García Consultor en Gerencia de Proyectos Qué es exactamente un proyecto bien hecho EXITOSO? Pensará que es relativamente sencillo describir las claves de
Más detallesÍndice CONOCE EL PROCESO COMPRA DE TUS CLIENTES
1 CONOCE EL PROCESO DE COMPRA DE TUS CLIENTES 2 ACERCA DEL AUTOR Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana, cuenta con un MBA por el Tecnológico de Monterrey. Posee más de 10
Más detallesProbabilidad de recuperación de la deuda dependiendo de la antigüedad de la misma
CMC Worldwide (CMC) es una compañía líder en gestión de crédito especializada en la optimización de la gestión de créditos en empresas de todo el mundo. Con más de una década de experiencia internacional
Más detalleswww.unjhana.com Unjhana @unjhana
Quiénes somos Somos una empresa que cuenta un equipo de trabajo con más de diez (10) años de experiencia en Gerencia de Proyectos y Gestión de Mantenimiento, relacionados con Telecomunicaciones y Tecnologías
Más detalles4. EVALUACIÓN DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
4. EVALUACIÓN DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN La etapa final del proceso de capacitación es la evaluación de los resultados obtenidos, mediante este proceso se puede responder a las siguientes preguntas:
Más detallesEL CRECIMIENTO DE LOS NEGOCIOS ES HUMANAMENTE POSIBLE. Manpower Professional una empresa de talento diferente
EL CRECIMIENTO DE LOS NEGOCIOS ES HUMANAMENTE POSIBLE Manpower Professional una empresa de talento diferente Ahora más que nunca, el crecimiento del negocio depende de poner a las personas en el lugar
Más detallesGCEL Corporativo contamos con una gama de productos y servicios que se ajustan a sus necesidades. E-mail: dir@gcel.com.mx Tel.: 5617 4707 / 5338 8251
Desde cualquier ángulo que analice a su organización, lo que Usted está buscando son resultados positivos que se traduzcan en éxito para el negocio y finalmente impacten en el fortalecimiento de la organización.
Más detallesGUIA SOBRE LOS REQUISITOS DE LA DOCUMENTACION DE ISO 9000:2000
1 INTRODUCCIÓN Dos de los objetivos más importantes en la revisión de la serie de normas ISO 9000 han sido: desarrollar un grupo simple de normas que sean igualmente aplicables a las pequeñas, a las medianas
Más detallesFigure 7-1: Phase A: Architecture Vision
Fase A Figure 7-1: Phase A: Architecture Vision Objetivos: Los objetivos de la fase A son: Enfoque: Desarrollar una visión de alto nivel de las capacidades y el valor del negocio para ser entregado como
Más detallesEL PROCESO DE BENCHMARKING
EL PROCESO DE BENCHMARKING Michael J. Spendolini El benchmarking es un proceso sistemático y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas
Más detallesCONSTRUCCIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE.
TEMA 6 CONSTRUCCIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE. 1.- MARKETING DE RELACIONES.?? Del marketing de TRANSACCIONES al marketing de RELACIONES.?? Los CLIENTES se transforman en SOCIOS y la empresa debe
Más detallesTendencias en el Campo de la Calidad. Jacques L Écuyer Julio 2007
Tendencias en el Campo de la Calidad Jacques L Écuyer Julio 2007 Tendencias nuevas Durante esta presentación, voy a discutir dos tendencias nuevas en el campo de evaluación y acreditación: El acento que
Más detalles3. GESTIÓN DE CONFIGURACIÓN DE SOFTWARE
3. GESTIÓN DE CONFIGURACIÓN DE SOFTWARE Software Configuration Management (SCM) es una disciplina de la Ingeniería de Software que se preocupa de [Ber92] [Ber84] [Bou98] [Mik97]: Identificar y documentar
Más detallesPlan de Administración del Proyecto
L México 2002 Atención Ciudadana y Gestión de Programas Sociales Plan de Administración del Proyecto Introducción: El Plan de Administración del Proyecto provee información de cómo el proyecto debe ser
Más detallesModificación y parametrización del modulo de Solicitudes (Request) en el ERP/CRM Compiere.
UNIVERSIDAD DE CARABOBO FACULTAD DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA DIRECCION DE EXTENSION COORDINACION DE PASANTIAS Modificación y parametrización del modulo de Solicitudes (Request) en el ERP/CRM Compiere. Pasante:
Más detallesNorma ISO 14001: 2015
Norma ISO 14001: 2015 Sistema de Gestión Medioambiental El presente documento es la versión impresa de la página www.grupoacms.com Si desea más información sobre la Norma ISO 14001 u otras normas relacionadas
Más detallespeople PEOPLE TRAINING SCHOOL Training School PROGRAMA FORMATIVO www.escuelapeople.com Grupo Idit Formación
ts people Training School PEOPLE TRAINING SCHOOL PROGRAMA FORMATIVO UN MODELO INNOVADOR PARA EL ENTRENAMIENTO DE LAS HABILIDADES PERSONALES www.escuelapeople.com Grupo Idit Formación NUESTRA ENTIDAD Desde
Más detallesRetorno de la inversión
Retorno de la inversión de Gestión de Talentos EL IMPACTO EMPRESARIAL de la Gestión de Talentos 23 % 4,6 % incremento ingresos por empleado capitalización del mercado 77 % de los clientes con mejora de
Más detallesMejores prácticas para el éxito de un sistema de información. Uno de los problemas de información dentro de las empresas es contar con datos
ANEXO VI. Mejores prácticas para el éxito de un sistema de información Uno de los problemas de información dentro de las empresas es contar con datos importantes del negocio y que éstos estén aislados
Más detallesServicios Administrados al Cliente
Dell Administrados al Cliente Los servicios administrados le pueden ayudar. Al aplicar un proceso de administración consistente a través de los imprevistos en la vida de su computadora, usted puede minimizar
Más detallesLA SERIE ISO 14000. Herramientas para el Establecimiento de un Sistema de Gestión Ambiental
LA SERIE ISO 14000 Herramientas para el Establecimiento de un Sistema de Gestión Ambiental Hechos de la ISO 14000 ISO 14000 es un conjunto de normas de gerencia ambiental. Las normas fueron diseñadas para
Más detallesSeis Sigma. Nueva filosofía Administrativa.
Seis Sigma. Nueva filosofía Administrativa. GIN. Filosofía de Calidad. El Seis Sigma es un parámetro cuya base principal es la desviación estándar y su enfoque es reducir la variación y/o defectos en lo
Más detalles------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ VISIÓN, MISIÓN, VALORES
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ VISIÓN, MISIÓN, VALORES Se abrió este foro acerca de las primeras definiciones estratégicas,
Más detallesCÓMO MEJORAR LA GESTIÓN DE SERVICIOS TI USANDO MEJORES PRÁCTICAS?
CÓMO MEJORAR LA GESTIÓN DE SERVICIOS TI USANDO MEJORES PRÁCTICAS? Soluciones a partir de la experiencia colectiva Quinto Desayuno Club CIO 30 julio 2015 Contenido Prólogo...2 Personas...2 Procesos...2
Más detallesCONTROL ADMINISTRATIVO E INDICADORES DE GESTIÒN
EL CONTROL CONTROL ADMINISTRATIVO E INDICADORES DE GESTIÒN ORGANIZACIÒN PLANEACIÒN Marketing Finanzas Producción y Operaciones Talento Humano DIRECCIÒN 1. Concepto de Control adtivo 2. Enfoques sobre control
Más detallesResumen de los Modelos Kaizen, Lean y Six Sigma
Resumen de los Modelos Kaizen, Lean y Six Sigma Kaizen Un tercer modelo famoso es el denominado Kaizen. En japonés, Kai significa cambio y Zen significa bueno, con lo que la traducción literal del concepto
Más detallesCOMO AUMENTAR MIS VENTAS: ENFOQUE EN PROMOCION Y PUBLICIDAD
COMO AUMENTAR MIS VENTAS: ENFOQUE EN PROMOCION Y PUBLICIDAD OBJETIVOS Conocer la importancia del uso de Publicidad y Promoción en el negocio. Cómo mejorar el negocio a través de la Promoción y Publicidad.
Más detallesCAPITULO V. Conclusiones y recomendaciones. Este capítulo tiene como objetivo mostrar las conclusiones más significativas que se
CAPÍTULO V 74 CAPITULO V Conclusiones y recomendaciones Este capítulo tiene como objetivo mostrar las conclusiones más significativas que se identificaron a lo largo de la investigación. Asimismo, se presentan
Más detallesFormulación de Planificación Estratégica
Formulación de Planificación Estratégica Global Value Consulting - 2011 Pablo Rojas E. 2 Planificación Estratégica Formulación de la Planificación Estratégica Porque hacer una Formulación de la Planificación
Más detallesConsultoría Empresarial
Consultoría Empresarial Nuestra Misión Crear valor a nuestros clientes mediante la transferencia de conocimientos, experiencias y mejores prácticas gerenciales entregadas por medio de nuestras asesorías,
Más detallesCONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CAPITULO VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES En cuanto a la información de los empleados según las variables del Modelo de Diagnóstico Organizacional y la percepción que el
Más detallesCuestionario para la planificación estratégica
Tomado del libro THE WAY TO WEALTH, Parte 3, de Brian Tracy. Cuestionario para la planificación estratégica Su capacidad para pensar, planificar y actuar estratégicamente tendrá un mayor efecto en las
Más detallesCompensación por Desempeño Qué funciona y qué no al vincular el pago con el desempeño? 6 de abril de 2011 Enrique Pérez y Fernando Oria
Compensación por Desempeño Qué funciona y qué no al vincular el pago con el desempeño? 6 de abril de 2011 Enrique Pérez y Fernando Oria Contenido A lo largo de esta presentación veremos Qué es el pago
Más detallesActividades para mejoras. Actividades donde se evalúa constantemente todo el proceso del proyecto para evitar errores y eficientar los procesos.
Apéndice C. Glosario A Actividades de coordinación entre grupos. Son dinámicas y canales de comunicación cuyo objetivo es facilitar el trabajo entre los distintos equipos del proyecto. Actividades integradas
Más detallesPLAN DE MÉTRICAS EN OCHO PASOS
PLAN DE MÉTRICAS EN OCHO PASOS Primera parte Ing. Esteban Vargas Asesor en Calidad Pro-Software Introducción a las métricas Qué son métricas de software? Las métricas de software son medidas que se usan
Más detalles