Conviértase en Patrocinador Estrella

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1 Conviértase en Patrocinador Estrella Una Pequeña Guía Para Los Empresarios de Multinivel Seis Conejos Útiles Para Asociar Efectivamente Luis Font Luis Font International Los Serranos Country Club Suite D335 Chino Hills, CA 91709

2 Introducción Desde muy joven siempre escuché, estudia para conseguir un buen trabajito, tener una casita y un dinerito. Pero antes de cumplir los 19 años, ya notaba detalladamente que estaba rodeado de mucha abundancia, prosperidad y tantas oportunidades. Todos los días, en camino a la escuela veía los mismos concesionarios de autos, los grandes edificios, los negocios comerciales, y siempre me preguntaba Quiénes son los dueños de tantos negocios? Desde esos momentos ya tenía el deseo de ser un emprendedor y tener algún día mi propio negocio. Tuve la gran oportunidad de crecer y estudiar aquí en los EEUU. Me gradúe con un título de Administración de Empresas, de la Universidad de Houston. En términos de negocios y ser emprendedor, la Universidad no me prestó ninguna ayuda para desarrollar las habilidades necesarias para manejar una pequeña empresa. Pero, si me ayudó en conseguir un trabajito. Mi primer trabajo fue con el Banco Nacional de México (Banamex) en Houston, Texas. Poco tiempo después fui trasladado a sus oficinas en Los Angeles, donde tuve la oportunidad de ver el tipo de cliente al cual el banco le ofrecía sus servicios. La gran mayoría de los clientes individuales eran emprendedores con un high networth personal, es decir, con un valor alto neto de riqueza. Un día, tomé la decisión de luchar por algo que fuese mío. Tome la decisión de ser un Emprendedor, de ahorrar lo más posible e invertir en un negocio propio. Dos cosas sucedieron que cambiaron mi vida, en 1995 conocí en el Banco a quien hoy es mi bella esposa Alejandra, y en 1996 logré ahorrar lo suficiente para dejar el banco e invertir en mi primer negocio. En el 2003 aprendí de Ingresos Residuales y tuve la gran oportunidad de entrar al mundo de las Ventas Directas, el resto es historia! 2

3 Por qué comenzar un negocio de Ventas Directas? Sé que tus intenciones son buenas. Proveer para tu familia con más de lo que tú tuviste, pasar más tiempo con ellos, ayudar a otros que tienen las mismas dificultades que tú, a crecer y prosperar. Y Recuerdas lo que pasó luego? Finalmente te miraste al espejo y dijiste: Qué difícil es! Yo lo entiendo, a mí también me sucedió lo mismo. Todo empezó porque tú querías las mismas cosas que yo. Quieres una dignidad financiera. Querías una mejor vida, más dinero, para tener más tiempo, mejores relaciones con tu gente, es decir una vida balanceada. Querías ser tu propio Jefe, no rendirle cuentas a nadie. Querías ir a donde quisieras, cuando lo quisieras. Poder gastar $ 200 dólares en una comida sin tener que preocuparte. Hoy, deseas tener esos momentos felices con aquellos a los que amas. Quieres el dinero y la libertad para tomar el día libre, o dos semanas, o quizá volar a alguna isla lejana en un momento de impulso. Deseas trabajar y estar rodeado con gente que admiras y respetas, que comparte tus visiones de la vida y tus metas e ideales. Deseas la auto-satisfacción de concretar tus metas, y al mismo tiempo la alegría de ayudar a otros a lograr las suyas. Tú deseas la independencia financiera. Tú no quieres más rechazos de tus prospectos. No quieres convertirte en un vendedor y estar vendiéndole nada a nadie. Y con seguridad, NO deseas cambiarte a otra compañía de Multinivel. Por el contrario, el propósito mío es compartir lo que he aprendido en estos años sobre el Mercadeo de Ventas y Redes con el propósito de ayudar en tu crecimiento como Patrocinador Estrella. 3

4 Consejo # 1 Principios Importantes Para Patrocinar 1. La gente hace negocios donde hay Seguridad, Afinidad y Confianza. Hay que agradar a la gente. Tus prospectos serán parte de tu negocio cuando te conocen, les agradas y cuando tengan confianza en ti, en tus habilidades para ayudarlos y en donde hay un ambiente de oportunidad y esperanza. Establecer relaciones es la clave del negocio Network Marketing. Este negocio es de gente. 2. Asociar y Vender es un proceso. Asociar no es un evento. A todos tus prospectos los tienes que llevar por 4 fases psicológicas para lograr influenciarlos en tomar acción de ingresar a tu compañía. Primero tienes que captarles la ATENCIÓN, luego tienes que despertarles el INTERÉS de escuchar tu presentación, después tienes que crearles el DESEO de ingresar a tu compañía y finalmente, si seguiste los pasos tu prospecto toma ACCIÓN. Si entiendes y captas estos dos principios y los aplicas en tu negocio, no solamente te convertirás en un Patrocinador Estrella, sino que también ganarás mucho dinero en el proceso. Si entiendes mucho, vives mucho; Si entiendes poco, vives poco. 4

5 Para Cambiar Algo, Tu Primero Tienes Que Cambiar Muchas personas entran a MLM porque no quieren vender. Simplemente, quieren compartir y ayudar a otros a mejorar su calidad de vida. Es un buen enfoque, pero lamentablemente, sin que se den cuenta, vender es lo primero que hacen al ingresar a una compañía. Venden la compañía, sin primero escuchar las necesidades o los deseos de sus prospectos. Muchos tratan de cerrar a un prospecto antes de despertar el INTERÉS y crearles el DESEO de ingresar a sus compañías. Cuando saltas los pasos del proceso, vas a incitar una objeción, vas a motivar a tu prospecto que te rechace cuando lo invites a que se una a tu organización. Vas a escuchar con mucha frecuencia Si, pero ahorita no Abajo puedes ver como un novato capta la atención y salta al final del proceso a cerrar con un prospecto. Si tu prospecto no tiene el DESEO de ingresar a tu compañía, es imposible que tome ACCIÓN. Si no tiene el INTERÉS de escuchar o prestar atención a tu presentación, es imposible que tú le creas el DESEO que es necesario para ingresar. Muchos no se dan cuenta, que sus acciones y las palabras que dicen son la causa de las objeciones que sus prospectos dan para ingresar. No saltes el proceso si quieres tener prospectos atentos, pidiéndote por una presentación y lograr patrocinar sin objeciones en el cierre. 5

6 Consejo # 2 Rompe El Hielo y Capta La Atención de tu Prospecto La mejor oportunidad para captar la Atención de un prospecto, es en el primer contacto. Es cuando conoces a tu prospecto por primera vez. Hay muchas técnicas, de cómo puedes captar la atención de un prospecto. Una buena sonrisa, buena apariencia, confianza en sí mismo, agradarlos, un regalo, etc., son todas excelentes maneras de captar la atención. Comprende que romper el hielo es el comienzo de una relación. Recuerda que la gente hace negocios con aquellos que conocen, les agradan y donde hay confianza. Aquí el propósito es hacer amistades y obtener información de tu prospecto y no el de darle información al prospecto. Es decir, no es el momento adecuado de vender un concepto de negocio, productos y mucho menos tratar de cerrar sugiriendo indirectamente que ingresen a trabajar contigo. Ya sabes que hay muchas técnicas para captar la Atención, pero la manera más efectiva, es estando genuinamente interesado en tus prospectos. Tienes que averiguar su rumbo y dirección, cuáles son sus deseos, sueños y sus metas. Tienes que saber en donde han estado, donde están hoy día y hacia donde se dirigen en el futuro. Si tu negocio los puede ayudar a realizarlo o si puedes resolverles un problema a tus prospectos, las probabilidades de asociarlos aumentarán considerablemente. 6

7 Durante el Rompe Hielo, si te preguntan A qué te dedicas?, ten mucho cuidado en no vender y cambia la conversación rápidamente. Ejemplo: Tú: Yo soy maestro.y también le enseño a muchas personas como crear riqueza..dime algo, Cómo fue que.? Cambia la conversación hacia ellos de nuevo y no te preocupes, también plantaste una semilla de curiosidad. Consejo # 3 Aprende a Escuchar a tus Prospectos Escuchar es la habilidad más importante de un Network Marketer y Distribuidor. Un Networker profesional sabe, que un prospecto te dice exactamente lo que tú tienes que decir y hacer para que ellos ingresen a tu compañía. Sabes algo? un 85% de los prospectos que he conocido sueñan con tener su propio negocio. Un negocio tradicional tiene muchas barreras de entrada y es por eso que muchos no lo logran hacer. Pero si no haces las preguntas adecuadas, no hay manera de obtener esta información. Recuerda este concepto: tus prospectos te dirán lo que tienes que decir para que ellos ingresen a trabajar contigo. Ejemplo de una conversación: Una joven me comenta que su sueño es abrir un salón de belleza. Yo le pregunté, Qué estás haciendo hoy día para lograrlo? La respuesta siempre es casi igual: Cuesta mucho dinero y no tengo el capital. Le vuelvo a preguntar Cuánto se necesita de inversión? Mínimo unos $25,000 para empezar y no los tengo. La mayoría de las personas ni siquiera tienen un plan para conseguirlos. Es simplemente una ilusión. 7

8 Ok, analizamos la situación. Ella me comenta su visión, su sueño pero al mismo tiempo ella me dice cual es su problema en lograrlo. No solamente es el capital, pero este prospecto tampoco tiene un plan para hacerlo una realidad. Si yo la puedo ayudar en resolver su problema, qué piensas tú? Estaría ella interesada en escucharme? Por supuesto que sí. Yo le dije lo siguiente: Muchas personas tienen el sueño de ser dueños de su propio negocio. Todo el mundo sabe lo difícil que es lograr hacerlo, por la falta de capital. Pero, yo conozco a varias personas que lograron reunir más de $25,000 en menos de dos años para invertir en su propio negocio. Eso es todo lo que se tiene que decir, para despertar el INTERÉS de escuchar tu presentación. Ella respondió De veras, cómo lo hicieron? Es increíblemente fácil captar la Atención y despertar el Interés de tu prospectos simplemente tomando el tiempo para Escucharlos. Consejo # 3 Enfócate en Resolver Problemas y Crearás Interés. Resuelve un problema y verás como despiertas instantáneamente el INTERÉS de una persona. Si yo te digo: Tengo 100 Distribuidores que buscan una nueva oportunidad te llamaría la atención? Estarías dispuesto en escuchar lo que tengo que decir? Claro que sí, porque estoy resolviendo una gran necesidad que tienes. Quiero mencionar también, que cuando el enfoque es hacia tus prospectos y no tu negocio, logras profundizar la relación con ellos. El Mercadeo de Redes es un negocio de Enseñanzas y Consejos. Tu producto es la gente, si te enfocas en otra cosa, estás perdiendo el tiempo. Enfócate en resolver los problemas de tus prospectos, ayudarles a conquistar sus ideales, sus sueños; pero los sueños de ellos, no los tuyos. 8

9 Recuerda algo muy importante, las personas no son números, no son pesos, ni dólares. Ellos son seres humanos con metas, sueños y deseos. Son padres, madres, hijos, hijas, hermanos y hermanas, abuelos y abuelas, tíos, tías, etc. Son seres humanos y hay alguien que los ama. Si los tratas como un número solamente, no vas a tener futuro en la industria de Red de Mercadeo. Hay una gran diferencia entre un patrocinador estrella y un reclutador. El patrocinador es un Asesor, conoce y ayuda personalmente a sus prospectos y su grupo. Para conseguir el éxito a largo plazo vas a tener que asesorar y aconsejar con tu corazón de león, vas a tener que prestar servicio. Cuando lo seas, la gente te va pedir por favor que los patrocines en tu negocio. Has lo contrario y veras todos los NO que vas a escuchar de tus prospectos. Hace poco, conocí un prospecto que no creía en la industria de Venta Directa y por lo tanto nunca tuvo el coraje, para ingresar en una compañía. Sin embargo, también me comentó el sueño de algún día tener su propio negocio, pero su mayor preocupación era no poder pagar por los estudios universitarios de su hijo en unos siete años. Simplemente no tenía los $900 al mes, que serían necesarios para pagarle la educación a su hijo. Peor aún, tampoco tenía un plan para conseguirlos. En una simple conversación de rompe hielo, este caballero me dijo exactamente lo que tengo que hacer y decir, para que él ingresara a trabajar en mi negocio. Desarrollé un plan de trabajo donde le mostré, como él podría generar ingresos sobre los $900 al mes, en menos de 12 meses. En el plan le mostré el programa de entrenamiento, el programa de adquisición de prospectos, el enfoque, las técnicas y la estrategia a seguir para lograr su meta a corto plazo. 9

10 Le hice un simple plan de siete años, donde puede generar un flujo de capital de entre $15,000 a $25,000 al mes, dependiendo de SU desempeño y enfoque. ÉL me respondió: okay, cuáles son los productos que ofrece tu compañía? Es así de simple, si puedes resolver un problema a un prospecto, es muy probable que esté muy interesado en trabajar contigo. En mi blog de videos de capacitación, menciono cómo un Distribuidor puede convertir a una persona en un buen prospecto, simplemente con lo que dice y hace. Otra ventaja de ayudar a los prospectos, lograr sus metas y sueños, viene siendo detallar sus motivos. El por qué de ingresar a tu compañía. Como el anterior ejemplo lo demuestra; poder ofrecerle una buena educación a su hijo, es un poderoso motivo y en el futuro será el combustible que él necesitará para persistir en el negocio. Consejo # 4 La Gente se une a la Gente, no a una Compañía. Este consejo es muy importante. Muchos Distribuidores no entienden este principio humano. Por lo tanto, el enfoque durante la presentación es sobre la compañía, el producto, el plan de compensación, etc. Pero lo más importante, lo que la gente quiere saber, es acerca de ti. Quieren saber: Por qué estás trabajando con esta compañía? Cuáles son tus metas y objetivos a corto plazo? Cuál es la visión de tu futuro? Cuál es tu plan para lograrlo? Cuáles son tus técnicas y estrategias? Ahora, la mayoría de las personas que conozco nunca me preguntaron de esta manera. Simplemente la mayoría no son emprendedores. 10

11 Es más, esto no significa que no lo están pensando, la única manera de ellos expresar sus inquietudes es a través de esta pregunta: Y cuánto estás ganando? Aquí es donde la mayoría de los Distribuidores pierden confianza y tambalean. Una de las razones por la cual hablan de la compañía, es para evadir la atención hacia ellos, cuando debería ser todo lo contrario. No importa si acabas de empezar en el negocio y todavía no tienes buenos ingresos. En 1996, yo compré una franquicia de Subway Sándwiches, en $185,000. El negocio me dejaba utilidades de $60,000 al año. Es decir, tardé más de tres años en recuperar mi dinero. Así es, en tres años todavía estaba en $0. Enfócate en ti, habla de ti, dónde has estado, dónde estás y proyecta con palabras la visión que tienes de tu futuro. Explica cómo estás utilizando tu compañía, como el vehículo que te va a llevar a lograr conseguir el éxito. Habla sobre cómo lo vas hacer, qué técnicas vas a utilizar, cuáles van a ser las estrategias que vas a implementar. Toma nota, tiene que ser simple y fácil de duplicar. Mientras estás hablando de ti y de tu plan de negocios ellos estarán pensando: Será verdad? Yo lo puedo hacer? Me enseñarán? Se tomarán el tiempo de enseñarme? Será difícil? Aunque no te pregunten, es lo que están pensando. Si tocas éstos temas y les das la confianza necesaria, las probabilidades de que ingresen a trabajan contigo son más altas. Recuerda, el negocio de Ventas Directas y Redes no es Vender, es de enseñar y aconsejar. Cuando tocas éstos dos temas importantes: hablar de ti y darles la confianza de tu apoyo, ya puedes empezar a hablar de la compañía, los productos y el plan de compensación. 11

12 Consejo # 5 Crear el Deseo con una Presentación Efectiva Okay, ya sabes cómo captar la Atención y despertar el Interés de tus prospectos. Cosas mágicas sucederán! Cuando escuchas a la gente, realmente entiendes sus necesidades y tienes la habilidad de ayudarlos a inspirarse hacia la grandeza. Ahora el siguiente paso, es la Presentación. El propósito de la presentación es Crear el Deseo de que ellos ingresen a tu compañía. Tienes que crearles el deseo de la misma manera como amarras un zapato, poco a poco. Muchos piensan que una presentación consiste en dar solamente información. Recuerda, si ellos están Atentos y los puedes ayudar a resolver SUS problemas, tus prospectos estarán muy Interesados en escuchar tu propuesta. Una pregunta: Todos los prospectos son iguales? Tienen todos los mismos deseos, sueños, metas, necesidades? Entonces, Por qué hacemos la misma presentación para todos? Imagínate, voy a un concesionario de la Ford para comprar una Pick- Up para mi negocio de computadoras. Si el vendedor me trata de vender una camioneta con capacidad para llevar motos tipo motocross, tendría sentido su presentación? Perdería el interés en escucharlo y por lo tanto, el vendedor perdería la oportunidad de crearme el deseo de comprar ese modelo de camioneta. Como no hay un vínculo que nos une, el resultado al final de la presentación, será una inevitable objeción. Lo más seguro, que yo diría, es no gracias, ahorita no. No importa, que rebajas me dieran o que regalos me ofrecieran con la camioneta. Si no cumple o satisface mi deseo, no la voy a querer. 12

13 La presentación tiene que ser un poco flexible y guiada hacia las necesidades y deseos de tu prospecto. Cuando te enfocas en ayudar a las personas a resolverles problemas, ellos se relacionan con eso solamente. La primera vez que vi a mi esposa Alejandra, fue en el banco donde trabajábamos. Ella fue por una entrevista y la conocí en la oficina de mi jefe. Cuando la vi, quedé hipnotizado, quedé fascinado. Luego, como un zombi, regresé a mi oficina, suspire cerrando los ojos y empecé a visualizar el día en que ella y yo nos casaríamos. Eso fue en 1995, y en Abril de 1998 nos casamos. Pero, lo sabía desde el mismo instante en que la conocí. Qué tal poder hacer algo para crear ese tipo de impresión en tus prospectos? Hay muchas grandes compañías, excelentes productos, bueno planes de compensación, excelentes habilidades y mucha evidencia de éxito en esta industria. Mucha gente asume que el éxito en este tipo de negocio es garantizado. Ya sabes lo poderoso que es tener un motivo, un Por Qué es el combustible que te va ayudar a mantener el camino. Pero al otro lado del camino, está tu prospecto. También hay otro Por Qué igual de poderoso. Este otro Por Qué es la razón por la cual tus prospectos te van a escoger a ti. Hoy día, hay aproximadamente 2,000 compañías de Red de Mercadeo y Ventas Directas. Tu trabajo con tu prospecto, es tocarle el corazón y dejarle una impresión que nunca va a olvidar durante la presentación. Asegúrate de hacer preguntas de pre-cierre para ayudar a crear el deseo. Con mi prospecto que necesitaba ganar $900 para la educación de su hijo, durante la presentación de mi plan de trabajo, le preguntaba: Percibes, como puedes generar ingresos de $900 cada mes? Cómo te sentirías sabiendo que tu hijo va obtener una buena educación? Muy bien, cierto? Puedes ver cómo te resolvemos este gran problema que tienes? A todas las pregunta él respondió un afirmativo: SI. 13

14 Si logras hacer de 10 a 15 preguntas de pre-cierre las probabilidades de que tu prospecto tome ACCIÓN son más altas. Recuerda que Asociar es un proceso, y no todos los prospectos entran a trabajar contigo inmediatamente. No significa que no están interesados, es el comienzo de una relación y se puede decir que la fortuna está en el seguimiento. No importa la experiencia que tienes en esta industria, o lo entrenado que estés en MLM, o si eres nuevo en el negocio. Tienes que pensar como tu prospecto, lo que sabes no importa, lo importante es lo que piensan tus prospectos. Aplica estos simples consejos y verás como tu enfoque cambiará. Sigue estos consejos y te convertirás en un Patrocinador Estrella. El crecimiento de tu organización proviene de la Inspiración y Educación. Sigue aprendiendo técnicas para desarrollar sabiduría y habilidades que te ayuden a obtener resultados.!te deseo mucho Éxito! Luis Font