UNIÓN DE CERVECERÍAS PERUANAS BACKUS Y JOHNSTON S.A.A.

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1 UNIÓN DE CERVECERÍAS PERUANAS BACKUS Y JOHNSTON S.A.A. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN ACERCA DEL RESULTADO DE LAS OPERACIONES Y SITUACIÓN FINANCIERA AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2007 Y AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2006 Aspects Relevantes Cm cuestión previa a la explicación de ls resultads del perid baj análisis, es cnveniente destacar ls siguientes punts: Fusión El 31 de diciembre del 2006 se efectuó la fusión de 10 empresas teniend a Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Jhnstn cm empresa absrbente. Las empresas absrbidas fuern Cia. Cervecera del Sur del Perú, Embtelladra San Mate, Quipudata, Inmbiliaria Pariachi, Crpración Backus y Jhnstn, Backus & Jhnstn Trading, Muñz, Inversines Nuev Mund 2000 y Vidris Plans del Perú. Cn relación a la infrmación del 2006, si bien la fusión entró en vigencia el 31 de Diciembre, ls estads financiers reflejan las peracines fusinadas pr td el añ. Mdel Cmercial Desde el 1 de ener del 2007, el mdel cmercial para la venta de ls prducts varió respect al Durante el añ 2006, las ventas de la cervecería fuern realizadas a empresas distribuidras y éstas vendían ls prducts a ls detallistas. El mdel utilizad en el 2006 trgaba un margen a las distribuidras para que pudiesen cubrir ls siguientes rubrs: Transprte primari de planta de fabricación al centr de distribución. Csts y gasts perativs del centr de distribución. Transprte secundari de centr de distribución al punt de venta. Margen de ganancia. La situación descrita significó perar en el 2006 cn un menr valr de venta del fabricante hacia el distribuidr respect al vigente, ya que desde el 2007, la cervecería entrega baj su cst ls prducts puests en las centrales de distribución pagand una cmisión mercantil a las distribuidras pr la venta y distribución de ls misms. Baj el nuev esquema, desde el 2007 las distribuidras ya n adquieren la prpiedad de ls prducts cncentrand sus peracines en darle un servici a la cervecería. Pr td l expuest, desde este añ ls valres de venta de ls prducts sn superires a ls del añ precedente. Sin embarg, el gast de venta de la cervecería se ha vist incrementad pr las raznes descritas. Para efects de cmparación, habrá que analizar las cifras a nivel de resultad perativ principalmente. Estrategia de Marketing

2 En ls primers 9 meses del 2006, se definiern las estrategias de marketing y trs planes cmerciales para implementarls a partir de ctubre de ese añ. Es pr ell que durante el períd cmprendid de ener a setiembre del 2006 n se realizarn inversines ni gasts significativs más allá de l requerid para el nrmal desarrll de las actividades empresariales. La implementación del plan estratégic cn relación al mercad se inició en el últim trimestre del 2006 hasta la fecha. Entre las principales actividades realizadas en el últim trimestre del 2006 se tienen las siguientes: Lanzamient de cerveza Barena para cnsumidres jóvenes de diversión extrema. Lanzamient de la nueva etiqueta Pilsen Calla. Lanzamient del nuev envase de vidri para Cristal cn capacidad de 650 ml. Asimism, durante el 2007 se ha realizad principalmente las siguientes actividades relacinadas a las marcas: Lanzamient de cerveza Perni. Lanzamient de la nueva presentación de Cusqueña en envase grabad de vidri cn capacidad de 620 ml. Lanzamient del nuev envase de vidri para Pilsen Calla cn capacidad de 650 ml. Lanzamient de nueva presentación de Agua San Mate. Lanzamient de la nueva presentación de Guaraná. Lanzamient de Guaraná Light. Lanzamient de la nueva Barena. Las accines y estrategias desplegadas han permitid incrementar las ventas y cnslidar el liderazg y psicinamient de nuestras marcas. Tdas estas actividades y campañas realizadas en el mercad han generad en ese períd desemblss imprtantes que afectan ls resultads en el crt plaz per que tienen pr finalidad asegurar la sstenibilidad a median y larg plaz. Pr l expuest, en el añ 2006 se incurriern en gasts menres cmparads a ls del añ Cmpetencia Durante el 2006 la cmpetencia se di principalmente cn la marca prducida pr la subsidiaria lcal del grup cervecer belga brasiler. Las estrategias desarrlladas pr Backus lgrarn aumentar la participación de mercad y cm cnsecuencia de ell, en este 2007 dich cmpetidr lanzó al mercad la ferta de 4 btellas de 630 ml de cntenid a S/ Pr tr lad, en el tercer trimestre del 2007 ingresó al mercad cervecer una nueva marca prducida pr un grup cuya actividad principal es prducir y cmercializar bebidas gasesas y aguas de baj preci. El preci lanzad al mercad pr dich fabricante es similar pr unidad de vlumen al que frece el tr cmpetidr. L descrit evidencia que en el mercad existe una mayr cmpetencia siend la principal estrategia de ls trs fabricantes la de frecer sus prducts a menres precis. La cmpetencia vigente en el mercad es de mayr intensidad respect a ejercicis anterires ya que cada fabricante busca incrementar la preferencia de ls cnsumidres pr ls prducts que cada quien elabra.

3 Pryects de Integración y Mejres Prácticas de Gestión En ls primers tres meses del 2006 se estableciern ls pryects de integración para incrprar las mejres prácticas de gestión al frmar parte de SABMiller. Ls pryects fuern realizads desde el segund trimestre del 2006 cncluyéndse mayritariamente en el primer trimestre del Cmentaris sbre Liquidez La liquidez crriente fue la siguiente: Al 31 de diciembre de Al 31 de diciembre de Ls salds en mneda extranjera al finalizar el añ 2007 están expresads en nuevs sles al tip de cambi de ferta y demanda a esa fecha de S/ en venta y S/ en cmpra, cmpuests de la siguiente manera: Activs (Millnes de US$) 26.5 Pasivs 22.1 La psición en mneda extranjera es para atender bligacines en dicha mneda pr las bligacines generadas en las peracines así cm pr las inversines en infraestructura, distribución y equips de frí que se están realizand y que principalmente se transan en dólares americans entre tras mnedas. Inversión y Financiamient Dividends La Junta de Accinistas realizada el 27 de marz del 2007 acrdó distribuir cm sald de las utilidades del ejercici 2006, un dividend pr S/ millnes, que se hiz efectiv en abril. Asimism, acrdó transferir a reservas de libre dispnibilidad S/ millnes Pr tr lad, la Junta de Accinistas realizada el 31 de ctubre acrdó l siguiente: Distribuir un dividend en efectiv de S/ millnes cn carg a la cuenta de reservas de libre dispsición, que se hiz efectiv en nviembre. Trasladar S/ millnes de la reserva legal a la de reservas de libre dispsición. Inversines Durante el perid baj análisis, se realizarn inversines pr S/ millnes, destinadas a ampliar la capacidad de las plantas cerveceras, incrementar el parque de cajas plásticas y envases de vidri, adquirir equips de frí para el mercad, ampliar la flta de transprte, adquirir mldes de inyección e instalar prgramas de sftware entre trs cncepts. Clcacines

4 Durante el primer trimestre del 2007 se trgó un préstam a SABMiller Hlding Ltd. pr US$ 30.0 millnes cn vencimient a crt plaz. Durante el tercer trimestre se trgó un préstam adicinal pr US$ 33.0 millnes baj las mismas características. Finalmente el pasad 30 de nviembre la ttalidad de ls préstams trgads a SABMiller Hlding Ltd. fuern cancelads incluyend ls intereses crrespndientes. Resultads Ecnómics Perid: Octubre a Diciembre 2007 Vlumen de Venta En cerveza se vendió al mercad millnes de hectlitrs que cmparads a ls millnes de hectlitrs del añ anterir, resultan en 99 mil hectlitrs adicinales que significan un crecimient de 4.3% en el trimestre. Las ventas en gasesas y aguas ttalizarn 216 mil hectlitrs siend superir en 14 mil hectlitrs respect a l vendid en este trimestre del añ precedente. Las perspectivas eran las de lgrar mayres vlúmenes de venta per afectarn ess resultads l siguiente: Las menres temperaturas registradas en el país cm cnsecuencia de la prlngación de la estación de inviern. La mayr cmpetencia existente en el mercad pr la participación de un nuev fabricante. Ls menres precis a ls que clcan sus prducts las tras empresas. Ingress Bruts Ls ingress bruts nets de impuests creciern en S/ millnes alcanzand la cifra de S/ millnes. El crecimient es de 26.9% y S/ millnes prvienen de trs ingress peracinales. Es cnveniente reiterar que la variación en ls valres de venta se da principalmente pr el nuev mdel cmercial que entró en vigencia en el Cst de Venta y Otrs Csts Operacinales Ls csts creciern de S/ millnes en este trimestre del 2006 a S/ millnes en similar períd del 2007 representand un increment de 9.0% debid principalmente a ls mayres precis en ls principales insums. En ese sentid debems destacar el increment de precis a nivel internacinal de insums cm la cebada, la malta, el maíz, entre trs. De igual frma sucede cn tr tip de recurss que intervienen en el prces de elabración. L expuest en el párraf previ se evidencia ya que en vlumen ttal se creció 4.5% mientras que en csts el increment fue de 9.0%. Utilidad Bruta

5 El resultad btenid a nivel de utilidad bruta ascendió a S/ millnes siend superir en 36.6% a l registrad un añ antes. La mejra en S/ millnes n es cmparable al añ previ ya que en el 2007 se ha btenid un mayr valr de venta pr el nuev mdel cmercial siend registrada su cntrapartida en gasts de venta. Gasts Operacinales Ls gasts de venta, gasts de administración, la ganancia pérdida en la venta de activs y ls trs ingress y trs gasts en cnjunt pasarn de S/ millnes a S/ millnes creciend en 24.4%. Ls gasts de venta creciern en S/ millnes y ls gasts de administración se redujern en S/ millnes. Las principales variacines en ls gasts de venta en este trimestre respect del añ anterir, se dan pr ls siguientes cncepts: Mayres gasts de marketing y prmcines pr la intensa cmpetencia en el mercad. Transprte primari al vender ls prducts puests en las centrales de distribución pr el cambi del mdel cmercial. Cmisión mercantil al asumir directamente la empresa ese prces. Lanzamient de nueva la nueva Barena. Lanzamient de nueva imagen de Agua San Mate y Guaraná Otrs cncepts. Ls gasts de administración se reducen principalmente pr prvisines efectuadas anterirmente así cm pr ls efects de ls prcess de reestructuración realizads en trimestres anterires. El rubr de trs egress muestra una reducción debid principalmente a que en este trimestre del 2006 se efectuó pr primera vez una prvisión para el fnd de retir del persnal pr S/ millnes parcialmente reducida pr una ganancia actuarial en la prvisión para jubilads pr S/. 8.1 millnes. En este trimestre del 2007, se registró la actualización de estas prvisines pr S/.13.5 millnes de acuerd a practicas cntables vigentes, dnde una de las variables que intervienen en este cálcul es la inflación del últim ejercici. Habiend sid ésta de 3.93% y la del ejercici previ 1.14%, las cifras deben ser ajustadas y ese efect incrementa el sald afectand resultads. Utilidad Operativa Al restar de la utilidad bruta ls gasts peracinales, en este trimestre del 2007 se btiene un resultad de S/ millnes que cmparad a ls S/ millnes del mism perid en el añ previ representa un increment de 66.4%. Otrs Ingress y Egress Financiers En el trimestre se registró una variación negativa neta de S/. 4.0 millnes sustentada principalmente en el increment de ls gasts financiers, cm resultad de la apreciación de la mneda nacinal cn respect al dólar american cuand nuestrs activs sn mayres que nuestrs pasivs en dicha mneda. Este efect fue parcialmente mitigad pr una variación psitiva de la participación en ls resultads de las subsidiarias que se incrementó en S/. 6.3 millnes.

6 Resultad Antes de Participacines e Impuests El resultad antes de la participación de ls trabajadres e impuest a la renta para este trimestre del 2007 ascendió a S/ millnes, 56.8% mayr que ls S/ millnes alcanzad en similar trimestre del añ previ. Participación de Trabajadres e Impuest a la Renta Ambas cuentas en cnjunt creciern de S/ millnes en este trimestre del 2006 a S/ millnes en el mism períd del 2007 en línea cn el cmprtamient de ls resultads antes de participacines e impuests. Al respect es cnveniente señalar que ambas cuentas crrespnden a la parte crriente y diferida. Resultad Net El resultad net de este trimestre ascendió a S/ millnes representand el 13.2% de ls ingress bruts. El valr lgrad es 53.3% mayr que el btenid en el períd similar del añ previ. Perid: Ener a Diciembre 2007 Vlumen de Venta En cerveza se vendió al mercad millnes de hectlitrs que cmparads a millnes de hectlitrs del añ anterir resultan en 880 mil hectlitrs adicinales, que significan un crecimient de 11.5% en este períd. La venta de gasesas y aguas ttalizarn 805 mil hectlitrs disminuyend en 67 mil hectlitrs respect a l vendid en el añ precedente. Ingress Bruts Ls ingress bruts nets de impuests creciern en S/ millnes alcanzand la cifra de S/. 2,100.9 millnes. El crecimient equivale a 30.3% y se explica de la siguiente frma: Variación en vlumen de cerveza (Millnes S/.) Variación en valr de venta en cerveza Variación en vlumen de gasesas y aguas -5.6 Variación en valr de venta de gasesas y aguas 12.0 Variación en trs ingress peracinales 29.7 Ttal Es cnveniente reiterar que la variación en ls valres de venta se da principalmente pr el nuev mdel cmercial que entró en vigencia en el Cst de Venta y Otrs Csts Operacinales Ls csts creciern de S/ millnes en el 2006 a S/ millnes en el 2007 representand un increment de 13.8%. Incrementarn ls csts el mayr vlumen vendid y ls mayres precis en ls principales insums. Sin embarg, el increment de la prductividad cntrarrestó parcialmente el crecimient en csts.

7 Utilidad Bruta El resultad btenid a nivel de utilidad bruta ascendió a S/. 1,462.7 millnes siend superir en 39.1% a l registrad un añ antes. La mejra en S/ millnes n es cmparable al añ previ ya que en el 2007 se ha btenid un mayr valr de venta pr el nuev mdel cmercial siend registrada su cntrapartida en gast de venta. Gasts Operacinales Ls gasts de venta, gasts de administración, la ganancia pérdida en la venta de activs y ls trs ingress y trs gasts en cnjunt pasarn de S/ millnes a S/ millnes creciend en 94.2%. Ls gasts de venta creciern en S/ millnes y ls gasts de administración en S/ millnes respectivamente. Las principales variacines en ls gasts peracinales se dan pr ls siguientes cncepts: Increment de la publicidad directa y gasts de marketing. Lanzamient de la cerveza Perni. Lanzamient de la nueva presentación de cerveza Cusqueña. Lanzamient de nueva btella e imagen de Pilsen Calla. Lanzamient de nueva Barena. Lanzamient de nueva imagen de Agua San Mate y Guaraná Lanzamient de Guaraná Light. Cmisión mercantil al asumir directamente la empresa ese prces ya que antes se hacía vía margen cn ls distribuidres. Transprte primari al vender ls prducts puests en las centrales de distribución. Cargas de persnal pr prcess de reestructuración interna. Otrs cncepts. El cst del transprte primari fue afectad de manera significativa en el 2007 ya que a diferencia del añ pasad, en dnde ls mercads eran atendids desde las plantas cerveceras más cercanas y ls mayristas asumían el cst de recger ls prducts en plantas, en ls primers tres meses el abastecimient se di en parte desde tras plantas ya que la capacidad de las mismas n permitió atender la demanda de ls mercads habituales. Asimism, a partir de abril la cervecería asume el cst de canalizar el transprte primari hacia ls mayristas a nivel nacinal. Est significó un mayr cst de distribución. Utilidad Operativa Al restar de la utilidad bruta ls gasts peracinales se btiene un resultad de S/ millnes que cmparad a ls S/ millnes del mism perid en el añ previ representa una reducción de 13.4%. Otrs Ingress y Egress Financiers En este períd se registró una variación negativa de S/ millnes explicada principalmente pr la reducción de la participación en ls resultads de las subsidiarias, dad que en el 2006 Cervecería San Juan generó una utilidad extrardinaria de S/ millnes pr la venta de sus accines en UCP Backus y Jhnstn a Crpración Backus y Jhnstn. La utilidad extrardinaria generada incrementó el patrimni de la subsidiaria afectand psitivamente nuestrs resultads en el períd previ.

8 Resultad Antes de Participacines e Impuests El resultad antes de la participación de ls trabajadres e impuest a la renta en el añ 2007 ascendió a S/ millnes, 19.6% menr que en el 2006, cm cnsecuencia del mvimient de cuentas expuest anterirmente. Participación de Trabajadres e Impuest a la Renta Ambas cuentas en cnjunt se redujern de S/ millnes en el 2006 a S/ millnes en el 2007 alinead cn el cmprtamient de ls resultads antes de participacines e impuests. Al respect es cnveniente señalar que ambas cuentas crrespnden a la parte crriente y diferida. Resultad Net El resultad net de este períd del 2007 ascendió a S/ millnes representand el 14.8% de ls ingress bruts. El valr lgrad es 23.6% menr que el btenid en el mism períd del añ previ. En cnclusión, en el añ 2007 ls gasts peracinales fuern superires a ls del 2006 cm resultad de las accines desplegadas para cnslidar el psicinamient y cmpetitividad de las marcas ante la intensa cmpetencia. Durante gran parte del añ 2006 la cmpañía incurrió en menres gasts pr estar en una etapa de diseñ estratégic y se btuv una ganancia extrardinaria pr la apreciación patrimnial en Cervecería San Juan al haber vendid a Crpración Backus las accines que pseía en la cervecería. *****

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