RESUMEN. ha influenciado. así lo. expresan. en la cual se aplicó. Mercado, Investigación de. Andrea Samaniego Martha Vélez

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1 RESUMEN La dinámica del mercado económico nacional e internacional ha influenciado notablemente en la toma de decisiones para el momentoo de decidir y asesorar en materia de inversión financiera. El presente estudio tuvo comoo finalidad realizar un plan de negocios para la creación de una Consultora Administrativa y Financiera en la Ciudad de Cuenca, periodo ; para el cual se hizo consideraciones previas en el aspecto económico del Ecuador, el cual luego de un breve análisiss se determinó que el país actualmente vive en una economía vulnerable a posibles cambios pero no recomendable para invertir en ella. Los resultados obtenidos señalan, entre otros aspectos que el proyecto realizado es factibles de ser creado ya que los indicadores financieros y económicos así lo expresan. El presente estudio se justificó por cuanto posee valor teórico, utilidad práctica, relevancia social, por su conveniencia personal y en base a los beneficios netos que genera. El estudio se sustenta en la teoría macroeconómica y la teoría de economía de mercado. Se aplicó un diseño de investigación de campo donde la población estuvo formadaa por 30 Pequeñas y Medianas empresas existentes en la ciudad de Cuenca. La técnica estadística empleada fue la observación en la cual se aplicó una encuesta formada por un cuestionario conformado por 24 preguntas de las cuales 19 fueron cerradas y 5 abiertas. DESCRIPTORES: Plan de Negocios, Análisis Financiero, Plan Investigación de Mercado, Análisis Macroeconómico, PIB, Inflación. de marketing, 1

2 ABSTRACTT The dynamics of national and international economic market has great influence in making decisions for deciding and advising on financial investment. This study aimed to make a business plan for the creation of an Administrative and Financial Consultant in the City of Cuenca, period , for whichh the previous considerations made in the economics of Ecuador, which after a brief discussion it was determined that the country now lives in an economy vulnerable to change but not advisable to invest in it. The results indicate, among other things that made it feasible project to be created as the financial and economic indicators this is expressed. This study was justified because it has theoretical value, practical utility, social relevance, for their personal convenience and based on net profits it generates. The study is based on macroeconomic theory and the theory of market economy. We performed a field investigation where the population consisted of 30 smalll and medium enterprises in the city of Cuenca. The statistical technique used was the observation in which a survey was formed by a questionnairee consisting of 24 questions of which 19 were closed and five open. WORDS: Business Plan, Financial Analysis, Macroeconomicc Analysis, GDP, Inflation. Marketing Plan, Market Research, 2

3 INDICE INTRODUCCION CAPITULO I: ANALISIS MACROECONOMICO DEL ECUADOR 1. Introducción 2. Análisis Macroeconómico del País 3. Análisis de la Oferta y Demanda de Servicios Financieros, Administrativos, Contables y Tributarios en la Ciudad de Cuenca CAPITULO II: FUNDAMENTACION TEORICA PLAN DE NEGOCIOS 2.1. Componentes del Plan de Negocios Resumen Ejecutivo Descripción de la Empresa Descripción del Servicio Análisis del Mercado Análisis de la Competencia Plan de Marketing Análisis Económico Financiero Análisis de Sensibilidad CAPITULO III: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA CONSULTORA ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA EN LA CIUDADD DE CUENCA, PERIODO Componentes del Plan de Negocios Resumen Ejecutivo Descripción de la Empresa Descripción del Servicio Análisis del Mercado Análisis de la Competencia Plan de Marketing Análisis Económico Financiero Análisis de Sensibilidad 3

4 CAPITULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones Recomendaciones BIBLIOGRAFIAA ANEXOS 4

5 UNIVERSIDAD DE CUENCA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE INGENIERIA FINANCIERA TITULO: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA CONSULTORA ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA EN LA CIUDAD DE CUENCA, PERIODO TESIS PREVIA A LA OBTENCION DEL TITULO DE INGENIERA FINANCIERA ANDREA SAMANIEGO V. MARTHA VELEZ JARA. DIRECTOR: ECO. PATRICIO CARDENAS. CUENCA ECUADOR

6 El presente trabajo investigativo es de responsabilidad única y absoluta de las autoras. 6

7 AGRADECIMIENTO La gratitud es un sentimiento que consiste en una disposición interior, un corazón agradecido, pero cuando es genuino trata, de alguna forma, de expresarse en palabras y en obras. Vayaa nuestro sincero agradecimiento a Dios nuestro creador por el regalo de la vida, a nuestross padres por el apoyoo incondicional tanto económico como espiritual, al Eco. Patricio Cárdenas Director de la Tesis por guiarnos durante la elaboración de la misma y por compartir sus conocimientos con nosotras. A cada uno de los catedráticos de la Universidad de Cuenca quienes directamente hicieron posible nuestra preparación profesional a través de suss enseñanzas, a nuestros amigos por confiar en nosotras y apoyarnos durante nuestra vida universitaria y a cada una de las personas que de una u otra manera hicieron posible la realización de nuestra tesis. Andrea y Martha 7

8 DEDICATORIA Ante todo dedico este trabajo a Dios por darme las fuerzas necesarias para cumplir todas mis metas, a mis Papitos Marco y Martha porque siempre estuvieron cuando más los necesite apoyándome y dándome siempre sus consejos, a mi compañera Andreita porque sin ella no hubiera podido terminar esta tesis, a mi hermano Jonnatan por siempre confiar en mí, a Jorge por siempre brindarme su confianza y acompañarme en todos mis pasos y a todos mis amigos por compartir y brindarme su amistad. J. 8

9 DEDICATORIA La presente tesis va dedicada a Dios Todo Poderoso por ser mi guía espiritual, a mis padres Angel y Maria, por el apoyo incondicional que siempre me han dado, por animarme en las horas que sentía no poder más y por el sacrificio que día a día hacen por mi bienestar, a mi hijo Diego Sebastián por ser mi inspiración y el amor de mi vida, a mi compañera de tesis Martita Vélez por brindarme su amistad sincera y por permitirme realizar esta tesis con ella, a Diego por su apoyo incondicional y por toda la fuerza que me supo dar cuando más lo necesitaba y a cada una de mis amigas por confiar en mí y apoyarme siempre. V. 9

10 INTRODUCCION GENERAL Hoy mas que nunca en la creacion de nuevos proyectos de inversion o nuevos negocios, independientemente de la dimencion de la empresa, es muy importante mostrar que el desarrollo de estos tendrá éxito. Por lo tanto es escencial presentar un documento unico que muestre todos los aspectos de un proyecto, entree los cuales tenemos: Para su aprovacion por superiores dentro de la organización Para convencer a un inversionista Para respaldar un pedido de credito Para presentar una oferta de compra-venta Para conseguir una licencia o una franquicia de una compañia local o extranjera Para interesar a un potencial socio. Minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa Facidita el análisiss de la viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto. Replantear objetivos, metas y necesidades, si es el caso de una empresa que está en marchaa Todo proyecto valioso requieree planificación. La planeación y el desarrollo del plan de negocios le ayudarán a diseñar un plan de acción para su nuevo negocio. El plan de negocioo es un documento escrito que define con claridadd los objetivos de un negocio y describe los métodos que se van a emplear para alcanzar dichos objetivos minimizando recursos y maximizando beneficios. Sirve como el mapa con el que se guía su compañía. 10

11 Un plan de negocios: Es el plan administrativo y financiero de una compañía nueva y sirve para la operación exitosa de una alianza empresarial. Le explica en forma específica cómo va a funcionar un negocio y los detalle sobre cómo capitalizar, dirigir y hacer publicidad a un negocio. El Plan de Negocios se ha visto como una herramienta tradicional tanto para los inversionistas como para los empresarios para determinar la rentabilidad y éxito del proyecto o negocio. En la presente tesis se desarrolla un Plan de Negocios cuyo objetivo es la Creacion de una Consultora Administrativa y Financiera en la Ciudad de Cuenca, periodo La empresa se la creará como una Sociedad de Hecho, y está conformada por la participación de 2 socios. A demas del Plan de Negocios se realizó un brevee analisis macroeconomico del pais para determinar el entorno económicoo en que se desembolvera la futura empresa y asi estar al tanto de la situacion y de los posibles cambios que se puedan dar en la economia Ecuatoriana. 11

12 CAPITULO I: ANALISIS MACROECONOMICO DEL ECUADOR 1. INTRODUCCION Hay diversas formas de medir las fuentes del crecimiento económico de una economía. Una de ellas es mediante el clásico aporte de cada variable que determina el crecimiento, es decir, el consumo, la inversión y las exportaciones. En este caso, un adecuado equilibrio entre cada una de estas fuentes de actividad es importante, caso contrario podría convertirsee en un crecimiento espurio o no sostenible. Un claro ejemplo de esto es el eventual crecimiento sobre el 5% que habría tenido la economía ecuatoriana en el año 2008, el aumento de actividad sustentada en las exportaciones (fundamentalmente petroleras) por el incremento de su precio y por el fuerte incremento de la liquidez alimentada por el exceso de gasto público. En tal virtud, el deterioro de la estabilidad macroeconómica del año anterior por el dispendio fiscal y el aumento de la inflación, así comoo la ausencia de inversión (en especial la privada interna y externa), generaron un crecimiento económico coyuntural y no sostenible. Esto se corrobora al observar que todas las estimaciones para el año 2009 apuntan a un crecimiento económicoo cercano al 2% anual, porcentaje próximo al modesto ritmo de actividad que tuvo el país en el 2007 y que fue del 2.5%, muy cercano al incremento poblacional que imposibilita con ello las opciones de mejorar la ocupación y el empleo. Es también relevantee señalar que la economía ecuatoriana es una de las economías más abiertas de la región, esto es, más dependiente del contexto internacional y a la vez representa alrededor del 1% del PIB de América Latina, porcentaje que muestra un tamaño incapaz de afectar el comportamiento de la 12

13 economía internacional. En ese sentido, la economía se torna absolutamente vulnerable a lo que acontezca con el concierto internacional. Estas explicaciones brindan el marco para anotar que aproximadamente desde inicios de la década de los 90, las fuentes de crecimiento económico para el Ecuador cambiaron de forma significativa, pues antes de esoss años el país concentraba su crecimiento en la demanda interna, mientras que luego y hasta la presente fecha, la economía ecuatoriana se sustenta mucho más en la demanda externa. Esto quiere decir que son las relaciones internacionales del país, tanto en la esfera comercial como financiera, las que determinan mayoritariamente el crecimiento de nuestra economía Adicionalmente, las relaciones del Ecuador con el exterior se han visto robustecidas por el importante contingente de los emigrantes ecuatorianos que se encuentran trabajando en el exterior. Las remesas de dinero enviadas han sido un aporte fundamental en la provisión de dólares para la economía ecuatoriana. Para que esta fuente se mantenga abiertaa también deben darse condiciones adecuadas, no sólo de logística sino de apertura, sin restricciones a los recursos financieros que vienen del exterior. Una limitación al libre ingreso y salida de capitales impone una restricción a la provisión de dólares, no sólo por remesas, sino de toda naturaleza. La actual imposición de impuestos a la salida de dólares es una perversa invitación a que no ingrese liquidez a la economía, pues el ingreso y el retiro de recursoss no se realizan con la libertad necesaria. De conformidad a lo anterior se puede concluir que la mayor fuentee de crecimiento de la economía ecuatoriana es la demanda externa, compréndase: financiamiento externo, inversión extranjera, comercio exterior y remesas enviadas por emigrantes. 13

14 El Ecuador vive de los dólares que provienen del exterior, éstos no se imprimen en el país, por lo que la política económica debe precautelar que la cantidad de dólares en circulación ecuatoriana. puedan satisfacer las necesidades de la economía El Ecuador en el mundo debe ser respetable y respetado y eso se logra con relaciones internacionales amigables, dignas y soberanas, pero inteligentes y serenas. 2. ANALISIS MACROECONOMICO DEL PAIS El PIB es el valor de la producción de todos los bienes y servicios finales (no se incluyen los bienes intermedios) producidos dentro de las fronteras de una economía (es un conceptoo de territorialidad y no nacionalidad), valorados a precios de mercado, en un periodoo determinado (generalmente de un año). Con respecto al cálculo del PIB es importante mencionar lo siguiente: Los bienes intermedios se excluyen del cálculo del PIB para evitar una doble contabilización, pues su valor ya se incluye en el valor del producto final. No se incluyen las transacciones en las que el dinero o bienes cambian de manos y no se producen nuevos bienes y servicios. Por ejemplo las ventas de bonos. Aunque si cabe mencionar que las comisiones pagadas a los intermediarios bursátiles si se incluirían en el PIB. Sólo se incluye el valor de los bienes y servicios producidos por factores de producción ubicados en el territorio del país, sin importar la nacionalidad de su origen. Esto implica que los bienes importados no se incluyen dentro del PIB. Además esto marca la diferencia entre el Producto Interno Bruto (PIB) y el Producto Nacional Bruto (PNB). 14

15 Producto Nacional Bruto (PNB) 1 : Es el valor de la producción de la totalidad de bienes y servicios producidos por factores de producción de propiedadd de nacionales (independientemente de su ubicación territorial a la hora de realizar la producción) en un periodoo determinado. La diferencia entre el PIB y el PNB se puede explicar a través expresión: PNB = PIB - RFE + RFN de la siguiente Dónde: al PIB se le restan las rentas de factores extranjeros que se generan en el país pero se transfieren a extranjeros (RFE) y se suman las rentas de los factores nacionales que se producen en el exterior (RFN) 2. El cálculo del PNB 3 es importante porque ayuda a conocer con más exactitud el ingreso que disponen los habitantes de un país. El PIB Ecuatoriano ha sufrido varios cambios en estos últimos años. Su análisis se presenta a continuación: Para el año 2001 el PIB obtuvo un incremento del 4.76% con relación al año que fue de 4.15%, esto debido al mejoramiento de la economía ecuatoriana y a la estabilización en el manejo del dólar, la moneda ecuatoriana implementada en el año Para el año 2002 el PIB disminuyo con relación al año anterior ya que se alcanzó únicamente un 3.43%, disminuyendo así la economía ecuatoriana y con ella las fuetes de trabajo de la ciudadaníaa 1 //es.wikipedia.org/wiki/producto_interno_bruto 2 Ibidem 3 Datos tomados de los boletines del Banco Central del Ecuador 15

16 En el año 2003 el PIB bajo llegando únicamente al 3.27%, encogiendoo aún más la economía del Ecuador. Ya para el año 2004 el PIB alcanzo el nivel más elevado hasta entonces, alcanzando un 8.82%, mejorando notoriamente la situación del país. En los años 2005, 2006 y 2007 el PIB fue bajando cada año más, del 8% incrementado en el 2004 disminuyo en 5.74% para el año 2005, 4.75% en el 2006 y en el 2007 bajo a 2.04% En el 2008 el PIB Ecuatorianoo ascendió nuevamente bajo llegando a un 0.36% %. a 7.24%, mientras que para el 2009 La disminución del PIB en el año 2009 obedeció por una parte al incremento de consumo del gobierno (4.03%) y por otra al decrecimiento de las exportaciones y de las importaciones en 5..9% y 11.57% respectivamente. El decrecimiento de las exportaciones se registró principalmente en petróleo (6.09%) y productos alimenticios diversos (1.73%) según datos del Banco Central del Ecuador; ocasionado en gran medida por el impacto en la crisis internacional. En las exportaciones se registró disminución en los rubros de maquinaria y equipo (18.23%), productos químicos (4.53%) y transporte (18.3%) En comparación del PIB Ecuatoriano con el PIB de países de América latina y el Caribe en el año 2009 presentaronn una tasa de anual de crecimiento del PIB de (- 1.81%) en promedio, esto como consecuencia de la crisis en la región, el crecimiento del Ecuador supera dicha medida. 16

17 LA INFLACION ECUATORIANA 4 La inflación es otro elemento necesario para analizar la economía de un país, esta nos da a conocer el valor de los precios de la canastaa básica de un país. Para el abril del 2007 la inflación anual ascendió a 1.39%, en tanto que para el mismo periodo del 2008 la inflaciónn se elevó alcanzando el 6.56%. La inflación acumulada más significativaa se dio en octubre del 2008 ya que alcanzo casi un 9% es decir que en esta fecha la economía del país se redujo notoriamente esto debido al incremento de precios en la canasta básica. Ya para abril del 2009 la inflación mensual disminuyo a 6.52% %, y la inflación acumulado llego a 2.95%.. En tanto que la inflación mensual para abril del fue de 0.52% debido al incremento de precios en la canasta de bienes y servicios, en especial de los alimentos y bebidas no alcohólicas, por su parte la inflación anual se ubicó en 3.21% %, con una reducción por tercer mes consecutivo. En abril del 2010 se registró una inflación acumulada positiva en los 4 sectores: agrícola y pesca (5.84%), que es el más elevado entre los sectores, el sector de la agroindustria (2.66%), servicios (1.11%), industria (1.07%). El promedio de inflación anual en abril del 2010, se redujo respecto al año anterior al igual que en la mayoría de países de América Latina siendo la excepción, Venezuela, Argentina, República Dominicana, Uruguay, Paraguay y Guatemala. La tasa de inflación anual de Ecuador es de 3.21% y se ubica por debajo del promedio por 4 meses consecutivos. Al comparar la inflación anual del Ecuador a marzo del 2010 (3.35%) con la inflación anual internacional (4.24%), y la anual de Estados Unidos (2.30%) se 4 Datos tomados de los boletines del Banco Central del Ecuador 17

18 puede ver la correlación que estas tienen con la inflación al interior del país, además se destaca que los bienes transabless del país continúan siendo mayor a la inflación anual general. En cuanto al mercado laboral en el primer trimestre del el desempleo urbano fue mayor al nivel alcanzado en igual periodo del año anterior; 9.1% frente al 8.6 en el 2009, debido en buena medida a que los efectos de la crisis internacional aún sigue golpeando al mercado laboral. Por su parte el subempleo urbano fue ligeramente menor; 51.3% frente al 51.8% en el Al primer trimestre del 2010 el porcentaje de PEA del sector formal presentó un aumento comparado con el periodo inicial del año anterior al pasar de 38.3% en el 2009 a 39.4%. El sector informal, por su parte, registro un nivel inferior al alcanzado a marzo del % frente a 43.4%. En el sector urbano las ramas que mayor ocupación congregaron al primer trimestre del 2010 continua siendo comercio e industrias que conjuntamente agruparon alrededor del 40.4% del total de ocupados urbanos. RECAUDACIONES POR IMPUESTOS 5 En cuanto a los impuestos internos las principales recaudaciones de enero a abril del 2010 son los siguientes: IVA: Recaudación de USD 1354 millones sin devoluciones que recoge los efectos de la actividad económica de 2010, niveles de precios. Políticas arancelarias gestión administrativa del SRI entre otros. 5 Datos tomados de los informes del SRI 18

19 IMPUESTO A LA RENTA: Menor recaudación asociada a la actividad económica de 2009, al menor precio del petróleo registrado en ese año y al impuesto de los ingresos extraordinarios entre otros. ICE: L a concentración de los impuestos en pocas empresass contribuyentes induce en el bajo crecimiento de la región. De enero a abril del 2010 el 61% del impuesto interno provienee de cigarrillos y cervezas. A LOS VEHICULOS MOTORIZADOS: Recoge el efecto del sistema de revisión implantado por la Policía Nacional, a raíz del cual cambiaría la estabilidad del impuesto. A LA SALIDA DE DIVISAS: La mayor recaudación corresponde al incremento del 1% al 2%. El comportamiento del Impuesto a la Renta depende básicamentee del crecimiento de la economía al año corriente y del anterior, de la normativa tributaria y de la gestión administrativa del SRI. 3. ANALISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA DE SERVICISO FINANCIEROS, ADMINISTRATIVOS, CONTABLES Y TRIBUTARIOS EN LA CIUDADD DE CUENCA a. Demanda La demandaa de los servicios financieros, administrativos, tributarios y contables en la ciudad de Cuenca se ha visto incrementada en los últimos años debido a las políticas implantadas por el SRI. 19

20 En cuanto a una de las normativas más influyentes en la demanda de nuestros servicios se encuentra la disminución en el impuesto a la renta por gastos personales: entendiéndosee como gastos los siguientes: Gasto de vivienda 6 : Se considerann gastos de vivienda únicamente los pagados por: Arriendo de un único inmueblee usado para vivienda. Los intereses de préstamos hipotecarios otorgados por instituciones autorizadas, destinados a la ampliación, remodelación, restauración, adquisición o construcción. Impuestos prediales de un único bien inmueble en el cual habita y que sea de su propiedad. Gastos de Educación 7 : Se consideran gastos de educación únicamentee los pagados por: Matrículas y pensione en todos los niveles del sistema educativo, los cursos, seminarios profesionales debidamentee aprobados por el Ministerio de Educación realizados dentro del territorioo Ecuatoriano. Útiles y textos escolares, materiales didácticos utilizados en la educación. Servicio de educación especial para personas discapacitadas brindadas por centros y por profesionales reconocidos por los órganos competentes. Servicios prestadoss por centros de cuidado infantil. Uniformes. Gastos de Salud 8 : Se consideran gastos de salud únicamente los pagados por: 6 //www.sri.gov.ec/sri/documentos/compartido/gen pdf 7 Ibíde em 8 Ibíde em 20

21 Honorarios de médicos y profesionales de la salud con título avalado por el Consejo Nacional de Educación Superiorr Servicios de salud prestados por clínicas, hospitales, laboratorios clínicos y farmacias autorizadas por el Ministerio de Salud Pública. Medicamentos, insumos médicos, lentes y prótesis Medicina pre-pagada y prima de seguross médicos en contratos individuales y corporativos. El deducible no reembolsado de la liquidación del seguro privado Gastos de Alimentaciónn 9 : Se considerarán gasto de alimentación únicamente los pagados por: Compras de alimentos para consumo humano. Pensiones alimenticias, debidamente sustentadass en resolución judicial o actuación de la autoridad correspondiente. Compra de alimentos en centros de expendio de alimentos preparados. Gastos de Vestimenta 10 : Se consideran gastos de vestimenta los realizados por cualquier tipo de prenda de vestir. La devolución total del impuesto no podrá superar el 50% del total de los ingresos gravados del contribuyentee y en ningún caso será mayor al equivalente a 1.3 veces la fracción básica desgravada de Impuesto a la Renta de personas Naturales. Para el caso de persona naturales obligadas a llevar contabilidad, estos gastos personales se registran comoo tales, en la conciliación tributaria. Esta normativa provocó un incremento en la demanda de servicios contables y tributarios, lo que a su vez conlleva un incremento en nuestro mercado objetivo ya 9 //www.sri.gov.ec/sri/documentos/compartido/gen pdf 10 http ://www.sri.gov.ec/sri/documentos/compartido/gen pdf 21

22 que antes los médicos, entidades educativas, entre otras instituciones no estaban obligados a entregar facturas que justifiquen los gastos de sus clientes, hastaa que esta normativa entro en vigencia por lo tanto ellos necesitan llevar un registro de sus ingresos y gastos y requieren obligadamente de la utilización de servicios tributarios y contables. Influye en el crecimiento de la demanda de nuestros servicioss al incremento de la actividad comercial en la ciudad, ya que desde el año 2003 el comercio al por mayor y menor ha ido en crecimiento en la provincia pasando de millones de dólares en el 2003, millones de dólares en el 2004, millones de dólares en el 2005, millones de dólares en el 2006, millones de dólares en el 2007, millones de dólares en el 2008 a en el año 2009, lo que representa un crecimiento y ampliación en nuestro mercado objetivo b. Oferta Las empresas de consultaría se desenvuelven en un mercado de competencia imperfecta conociendo a la competencia imperfecta como: Una situación de mercado en la que los vendedores y empresas que compiten en él tienen cierto control sobre el precio, debido a que ofertan productos diferenciados y/o limitan el suministro, además en este tipo de mercados existe información incompleta del mercado y comportamiento emocional de compra, por lo que las empresas utilizan la promoción paraa informar, persuadir o recordarr a su mercado meta las características y beneficios de sus productos. El monopolio, el oligopolio y la competencia monopolística son los tres tipos de competencia imperfecta que existen en la actualidad

23 c. Características del mercado de competencia imperfecta Los vendedores pueden controlar en alguna medida los precios de sus productos. Existe diferenciación en el producto, es decir que cada empresa ofrece un productoo que es al menos algo diferente al de otro. Existe información incompleta en el mercado, por lo tanto los compradores no conocen las características de todos los productos o servicios que se encuentran a la venta Las empresas se valen de la promoción para informar, persuadir o recordar a su mercado meta, acerca de las características y beneficios de sus productos Existe un patrón de precios altos y niveles de producción bajo d. Consecuencias de la competencia imperfecta Según los economistas s Samuelson y Nordhaus, la competencia imperfecta hace que los precios sean superiores a los costes y que las compras de los consumidores disminuyan hasta alcanzar unos niveles ineficientes. El patrón de precios excesivamente alto y niveles de producción demasiado bajos es la característica distintiva de la eficiencia que acompaña a la competencia imperfecta. El crecimiento de empresas dedicadas a actividades de asesoría, consultaría económicas, financieras, gerenciales, administrativas y comerciales ha sido notorio ya que en la actualidad se cuenta con 25 empresas registradas en la cámara de comercios de Cuenca que se dedican a estas actividades. De las 25 empresas 18 se dedican en especial a actividades contables y tributarias, siendo 7 las empresas que brindan servicios consultaría en diferentes áreas. Debido al fácil acceso de nuevas empresass competentes a nuestro mercado la oferta de los servicios se incrementa, y por ende es mayor aun la necesidad de 23

24 sembrar en nuestros clientes una cultura de fidelidad y compromiso, ya que así estableceremos lazos de continuación largos entre nuestra empresa y los clientes. A demás debido al aumento de la demanda las empresass los inversionistas se ven motivados a incursionar en este sector y con ello amplían el número de empresas de nuestra competencia. A demás consideramos que la oferta de los servicios especialmente de contabilidad y tributación en su mayoría este acaparado por los Contadores Públicos Autorizados independientes es decir que realizan trabajos sin dependencia de una institución. CAPITULO II: FUNDAMENTACION TEORICA PLAN DE NEGOCIOS Conceptos: El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y planificar la estrategia de un negocio, se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeño emprendimiento 12 Un plan de negocios es un documentoo que se utiliza para documentar el propósito y proyectos del propietario respecto a cada aspecto del negocio, el documento puede ser utilizado para comunicar los planes, estrategias y técnicas a sus administradores, socios e inversores. 13 METAS + INVESTIGACION + ESTRATEGIAS: PLAN DE NEGOCIOS 12 Libro: cómo preparar un plan de negocios exitosoo de gleg balanko-dickson editorial Mc Graw Hill. 13 IBIDEM 24

25 Nuestra definición de plan de negocios es: Un documento formal elaborado para capturar y comunicar la dirección planeada y las maniobras que se requieren para que el negocio alcance su meta más importante, es decir la rentabilidad. Las ganancias no son accidentales. Por ello, si usted elabora y aplica un plan de negocios, incrementa la probabilidad de lograr la rentabilidad deseada. Un plan de negocios incorpora los mismos métodos que los administradores utilizan para garantizar la vialidad del curso del negocio. El plan de negocios es un mapa para guiar al negocio, a sus propietarios y a sus empleados en su viaje al éxito. "El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información necesaria para valorar un negocio y establecer los parámetros generales para ponerlo en marcha". 14 Debe ser una guía para el empresario la cual le permita tomar decisiones acertadas y así lograr la expansión de su negocio, en dicha guía deberá constar la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las acciones que se requieran para alcanzar dichos objetivos. En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es similar a un mapa de rutas. Debe ser capaz de guiar al empresario a través de un laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar caminos equivocados y callejones sin salida. Al implementar un proyecto debemos considerar que ese sea viable tanto en el ámbito económico como en el financiero y además se debee considerar la 14 Libro: cómo preparar un plan de negocios exitosoo de gleg balanko-dickson editorial Mc Graw Hill. 25

26 necesidad de disponer de recursos humanos, de propuestass estratégicas, comerciales y operativas. La implementación de un proyecto no dependee sólo de una buena idea, también es necesario demostrar que es viable desde el punto de vista económicoo y financiero. En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es fundamental la información que está relacionada con los recursos humanos, las propuestas estratégicas, comerciales y operativas. Objetivos del plan de negocios Un plan de negocios exitoso requiere un objetivo definido con claridad desde el comienzo. En las organizaciones grandes, es especialmente importante que los objetivos se definan con claridad y se comuniquen en forma eficaz. Cuando defina sus objetivos hay que tener en cuenta las siguientes características: Específicos Medibles Alcanzables Relevantes Sujeto a limitaciones de tiempo Algunas cosas negocios: que hay que tener en cuenta al elaborarr los objetivos del plan de Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados. Establecer metas a corto y mediano plazos. Definir con claridad los resultados finales esperados. 26

27 Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros. Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación. Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación. Nombrarr un coordinador o responsable de su aplicación. Prever las dificultades que correctivas. Tener programas para su realización. Ser claro, conciso e informativo. puedan presentarse y las posibles medidas Característicass del plan de negocios Un plan de negocios debee poseer las siguientess características: Eficaz: deberá contener, ni más ni menos, todo aquello que un eventual inversor espera conocer. Estructurado: deberá tener una estructura simple y claraa que permita ser seguido fácilmente. Comprensible: deberá estar escrito con claridad, con vocabulario preciso y evitando jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deberán ser simples y de fácil comprensión. Breve: no debee superar, en conjunto, las 50 páginas. Cómodo: debee ser fácil de leer. Tamaño de la letra igual o superior a 11 puntos, interlineado igual o superior a 1.5 y márgenes iguales o superiores a 2,5 cm. Claro: Sin ambigüedades, entendiblee (que cualquier persona lo pueda comprender), que no deje lugar a dudas o se preste a confusiones. Conciso: Que contenga sólo la información necesaria, sin más datos que los realmente indispensables. Informativo: Con los datos necesarios, que permitirá: 27

28 Tener una imagen clara del proyecto (incluyendo sus ventajas competitivas y sus áreas de oportunidad). Medir la factibilidad de éste. Facilitar la implantación, la adecuado del mismo. cual asegure, paso a paso, un desarrollo 2.1. Componentes del plan de negocios Resumen Ejecutivo Es un panorama global de todos los hechos más relevantes que contiene el proyecto. Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se escribe después de tener todos los elementos que lo integran. No debe ocupar más de dos páginas. En el Resumen Ejecutivo se hace un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único; así que es muy importante que sea claro y preciso. Si bien éste se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más de dos páginas. El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la información que todo el plan contiene, por lo que se debe prestar especial atención a su redacción y presentación. 28

29 En conclusión, un resumen ejecutivo debe contener, sin falta, los siguientes puntos: QUIÉN: descripción del propietario y administrador de la cabina QUÉ: idea de negocio CÓMO: plan de implementación CUÁNTO: inversión requerida A QUIÉN: público objetivo Análisis DAFO 2 : valoración global del proyecto, con aspectos innovadores y objetivos Servicios: diferenciación respecto a la competencia Estado de desarrollo del negocio más Descripción de la empresa En un sentido general la empresa es la más constante y común actividad realizada por el ser humano, la cual involucra un conjunto de trabajo diario, labor común, esfuerzo personal o colectivoo e inversiones para lograr un fin determinado 15 Es una descripción corta y específica de lo que será tu empresa. Es encontrar un enfoque diferente o un concepto que todavía no haya sido explotado en el mercado. En otras palabras debe haber algún producto o servicio que las personas si estarían dispuestos a comprar y al mismo tiempo su precio debe ser mayor a los costos de su elaboración para que el negocio pueda producir ganancias. Adicionalmente, se deberá analizar si se tiene las capacidades específicas para llevar a cabo esta idea de negocio. 15 Del libro de marketing, de Ricardo Romo editorial palmir, PAG. 9 29

30 Definición de Empresa según diversos autores: Ricardo Romo: Define la empresa como: El organismoo formado personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para satisfacción a su clientela. por dar Simón Andrade: Autor del libro Diccionario de Economía dice: La empresa es aquella entidad formada con un capital social y que a parte del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de trabajadores. Su pronóstico lucrativo se traduce en actividades industrialess y mercantiles o en la prestación de servicios 16 Diccionario de Marketing: La empresa es: Una entidad única de producción, transformación o prestación de servicios, cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad. 17 Elementos de la definición de la Empresa La misión: es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización porque define: 1) Lo que pretende cumplir en su entornoo o sistema social en el que actúa, 2) Lo que pretende hacer y 3) El para quien lo va a hacer; 16 Del libro diccionario de economía de Simon Andrade, tercera edición, editorial Andrade. Pág Diccionario de marketing de cultura S.A, Pág

31 Y es influenciada en momentos concretos por algunos elementos como: la historia de la organización, las preferencias de la gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del entorno, los recursoss disponibles, y sus capacidades distintivas. Citamos un concepto de los autores Yhompson y Strickland que dice: Loo que una compañía trataa de hacer en la actualidad por sus clientes a menudo se califica como la misión de la compañía. Una exposición de la misma a menudo es útil paraa ponderar el negocio en el cual se encuentra la compañía y las necesidades de los clientes a quienes trata de servir. La visión: es la dirección que se le proporciona a la organización en un largo plazo, se va construyendo y mejorando conforme pase el tiempo y según la situación del mercado. Según Morrisey G. es una presentación de cómo cree usted que debe ser el futuro para su empresa ante los ojos de sus clientes, empleados, propietarios. Es aquella que resume los valores y aspiracioness de una organización en términos muy genéricos, sin hacer planteamiento específico sobre las estrategias utilizadas para que se hagan realidad. 18 Certos S. Factores claves y ventaja competitiva: Los factores claves de éxito son los elementos que le permiten al empresario alcanzar los objetivos que se ha trazado y distinguenn a la empresa de la competencia haciéndola única. Comúnmente en los formatos de plan de negocios aparece la expresión "factores claves de éxito" como un determinante de qué tan bueno o malo 18 Rodríguez V. Joaquín P

32 puede resultar un negocio en el largo plazo y es una de las secciones de este documento en las que los inversionistas ponen mayor énfasis, ya que a través de ella pueden evaluar las competencias reales del negocio. Objetivos y estrategias: Conocer las estrategiass de comercialización que usted tiene la intención de usar es un punto clave en el éxito de cualquier plan de negocio. Usted necesita tener una buena idea de los gustos, aversiones, necesidades y problemas de su futura clientela, por lo que las estrategias de comercialización de su plan de negocios pueden tomar todos estos factores en cuenta. Así comoo hacerle frente a objetivos específicos, su plan de negocios, debe mostrar también los objetivos generales de comercialización que desea alcanzar. El plan para participar en el mercado debe tener en sí, una parte importante en su plan de mercadeo. Esto significa, llegar a ser muy conocido a los clientes a través de la promoción por diversos medios, incluidos en su plan de negocio, como la publicidad, el envío de boletines periódicos, asistencia a conferencias, y manteniendo un sitio Web actualizado y fácil de usar. En este punto se describirá a la empresa en base a los siguientes factores Nombre o razón social Fecha de iniciación de actividades Ubicación Nombre de los propietarios o integrantes de la sociedad Personal ocupado Breve historia del negocio, eventos de mayor importancia, logros del negocio y antecedentes más destacados, principalmente en ventas. 32

33 Descripción del servicio La descripción del servicio deberá contener un desarrollo detallado de sus características, especificaciones técnicas, soporte tecnológico y cualidades funcionales, subrayando aquéllos aspectos que lo hacen diferencial del resto (suponiendo ventajas competitivas ante otros) ), y señalando los requerimientos o demandas que cubre (destacando las necesidades que satisface en mejores condiciones de las que lo hace la competencia). Como recomendación general, se deberá describir el productoo o servicio con una perspectiva de cliente, resaltando los valores clave que éste va a considerar y que le inclinará hacia la elección del productoo (no obstante, no es recomendable incurrir en un exceso de terminología técnica, dado el público objetivo al que va dirigido el Plan de Negocios). Hay que entender que sin clientes el producto no tiene razón de ser, por lo que el diseño de la estrategia de producto o servicio tiene que girar en torno a los requerimientos del consumidor, así como a los valores diferenciales que lo hacen más atractivo. La primera tarea que se realizará cuando se desarrolla el catálogoo de servicios es determinar con precisión las necesidades del cliente a las que va a ofrecer cobertura la oferta que va a comercializar la sentido, satisfacer exclusivamentee las necesidades nueva empresa. En este del cliente, aun siendo necesario, puede no ser suficiente para asegurar el negocio, pues la competencia siempre podría también cubrirlas. Por ello, una vez identificadas las necesidades, habrá que definir qué valor o valores diferenciales va a aportar nuestro catálogo de productos y servicioss en relación con los que ofrecee la competencia. 33

34 Aspectos a considerar al describirr el servicio: Descripción Básica: descripción introductoria del producto o servicio, incluyendo sus características funcionales, entorno competitivo donde se ubica y todos los atributos que permitan entender la oferta del mismo. Necesidades que Cubre: descripción del tipo de necesidades que se pretendee satisfacer con el producto o servicio. Este punto deberá detallarse muy bien si el servicio no se comercializaa en la actualidad. Características Diferenciales: conjunto de factores diferenciales que se pueden asociar a la oferta. Los factores diferenciales pueden ser del producto o servicio en sí, del modelo de comercialización, del modelo logístico, precio, etc. Será conveniente incluir algunos ejemplos de cómo despliega su oferta la competencia. Estrategia de Producto: breve descripción de la estrategia de producto en cuanto a factores relacionados con la producción del bien o servicio, datos relevantes del modelo de producción, etc. Mercado al que va Dirigido: mención del público objetivo al que se orienta la oferta, segmento de mercado donde se va a competir, etc. Comercialización: referencia al modelo de comercialización que se pretende seguir, los canales que se van a utilizar para llegar al público objetivo y datos básicos sobre el soporte de marketing que se va a desarrollar, Otros Datos: aspectos adicionales que caractericen (secundariamente) la oferta de productos o servicioss objeto del plan de negocio. La descripción debe ser clara, y más detallada cuanto menos común es el producto, de forma que si el negocio ya existe bastará una breve descripción destacando, eso sí, los aspectos diferenciales. Si el negocio no existiera o fuera novedoso, el detalle en la descripción de los productos deberá ser, lógicamente, más prolija. 34

35 Cobertura de Necesidad es que Satisface Una vez realizada la descripción de los servicios se debe proceder, en este apartado, a ubicar el catálogo en el mercado. Para ello, el Plan de Negocios debe recoger en detalle las necesidades y carencias que se van a satisfacer. El conjunto de necesidadess que se van a cubrir se podrían clasificar según los parámetros que definen el mercado: Clientes: descripción del conjunto de necesidades de clientes que el producto/servicio va a satisfacer. Deberán describirse hábitos de clientes con respecto a la oferta actual o, en caso de que el producto o servicio fuera innovador, se estimaría el comportamiento de los clientes ante la aparición de la nueva oferta, Competencia: descripción del hueco de mercado que va a ocupar el servicio de la nueva empresa frente a los de la competencia. Si el servicio no existe en la actualidad se deberá describir. Área Geográfica: los dos puntos anteriores se deben particularizar para la zona geográfica donde se va desplegar la actividad comercial Análisiss de mercado El Análisis de Mercado es una de las actividades fundamentales que se debe acometer a la hora de valorar una iniciativaa empresarial. La realización de un Análisis de Mercado nos permitirá conocer la situación actual del mismo y su evolución prevista para valorar la doneidad de la idea y los riesgos a los que se habrá que hacer frente. Los aspectos clave que se deben profundizar son los relacionados tanto con clientes como con competencia. El resultado del análisis detallado de mercado debe determinar si definitivamente se aborda o no la iniciativa empresarial, ya que si no existieran unas garantías sólidas de que la idea se puede 35

36 desarrollar en el mercado establecido no debería continuar el proceso de creación de la empresa. El Análisis de Mercado se suele iniciar con la definición del mercado objetivo de la iniciativa. Esta definición permitirá establecer el ámbito de mercado donde se debee ubicar las siguientess fases del análisis. A partir de este momento el análisis se concentra en dos coordenadas básicas: por un lado el análisis de la demanda prevista para su producto o servicio, y de otro el análisis de la competencia. Una vez analizado en detalle estos aspectoss claves del mercado se podrán identificar las oportunidades que existen para la iniciativa empresarial, así comoo las amenazas que hay que mitigar para asegurar su éxito. En definitiva, el Análisis de Mercado debe ofrecer una panorámica interna de la actividad que se desea emprender, debee permitir el entendimiento de las necesidades de los potenciales clientes, debe posibilitar la identificación de factores que permitan diferenciarse de la competencia y, sobre todo, debe permitir establecer el perímetro de mercado donde la iniciativa empresarial se va a concentrar. El proceso de realización de un Análisis de Mercado suele plantear dificultades a la hora de conseguir y cualificar la información necesaria. Con este objetivo, la obtención de la información se debe basar, en primera instancia, en fuentes públicas (Cámaras de Comercio, Anuarios Sectoriales, Asociaciones Empresariales, etc.) y, en un segundo término, en observaciones directas del mercado (proveedores, clientes, empleados, socios, etc.). Una vez iniciada la actividad empresarial se debe revisar periódicamente el Análisis de Mercado, sobre todo con la información proveniente del propio negocio, de forma que se puedan ir ajustando las estrategias comerciales y de marketing, así como las financieras. De esta forma, se podrán anticipar situaciones que permitan ejercer, con antelación, acciones correctoras que mejoren la eficiencia del negocio. 36

37 Descripción del Mercado La primera etapa del Análisis de Mercado consiste en establecer claramente el Mercado Objetivo de nuestra iniciativa empresarial. Esta fase tienee por objetivo el establecimiento claro y sin matices del terreno de juego donde se va a desarrollar el Plan de Negocio objetoo de nuestra idea. Para ello es necesario fijar las características del mercado, su estructura, área geográfica, tamaño, así comoo las previsiones de evolución. Por ejemplo para describir un mercado específico debe relacionarse con el tipo de producto o servicio ofrecido, la zona geográfica donde se va a desarrolla la actividad, analizar el grado de madurez del mercado y la evolución prevista, tendencias del mercado en otras áreas más evolucionadas, definir los factores clave del éxito en el mercado, las barreras y limitaciones. Análisis del Mercado Objetivo, Clientes Industriales Las empresas que venden a otras empresas, tienen típicamente muy pocos clientes; además cada cliente industrial genera unas compras muy superiores a las que realiza el consumidor típico promedio. Al igual que con productos destinados a consumidores, es necesario segmentar el mercado para determinar el tipo de empresa más rentable y que tiene más potencial. Algunos criterios a utilizar para segmentar el mercado industrial pueden ser: volumen de ventas de la empresa, número de empleados, aplicación o uso del producto, estructura orgánica, localización geográfica, etc. Para los consumidores industriales es muy importante estudiar quien realiza la compra, quien toma la decisión final y quien tiene influencia en la decisión. Se debe, por tanto, estudiar cómo se llega a la decisión de compra, los criterios de compra, el proceso utilizado, etc. Típicamente, los responsables de tomar la 37

38 decisión de compra constituyen el mercado primario, y las personass con influencia en la decisión son el mercado secundario. Estructura / Tamaño / Geografía En este sub-aparta do hay que determinar los aspectos que definen el ámbito y tamaño del mercado donde se desea desarrollar la actividad. El objetivo de este punto no es otro que dimensionar y delimitar el ámbito del mercado donde desarrollar el negocio, así como conocer la estructura de éste en cuanto a agentes que participan en el mismo: Estructura. En este punto es necesario analizar e identificar los diferentes participantes (principales competidores y distribuidores), a nivel general, en el mercado objetivo. En este sentido, es necesario conocer básicamente el proceso de negocio para identificar posibles socios, barreras de entrada, alianzas, canales utilizados, etc. Tamaño. Es necesario identificar volúmenes de actividadd que permitan dimensionar el mercado. En concreto, habríaa que conseguir datos relacionados con volúmenes de facturación, número y tipología de cliente objetivo, número y tamaño de proveedores, grado de concentraciónn del mercado, tipo de mercado (ocasional, de ciclo corto, largo), y determinarr qué factores podrían limitar su crecimiento, etc. Paraa la consecución de esta información se podría acceder a información de organismos públicos y empresariales, así como a información local que permita ajustar los volúmenes al ámbito geográfico donde desarrollar la iniciativa empresarial. Geografía. Donde se definirá el ámbito geográfico donde se pretende desarrollar la actividad. La zona geográfica de actuación podría incluir una 38

39 zona de actividadd donde se actuará comercialmente paraa la venta del productoo o servicio. Estas zonas pueden ser, en función de la tipología del negocio, cercanas o no a la ubicación de la empresa, pero en cualquier caso deben ser áreas que se conozcan exhaustivamente, que tengan posibilidades reales de acceso de sus productos o servicios, y que puedan disponer de una cobertura comercial efectiva, independientemente del mecanismo de acceso comercial que se establezca (directamente o acuerdos con otras empresas o representantes). Adicionalmente a la zona de actividad, se podrían establecer zonas de influencia, donde no se dispone de una activa presencia comercial, pero donde podría residir una parte complementaria de la demanda debido a la influencia generada desde las zonas de actividadd comercial. Evolución / Crecimiento / Tendencias Una vez descrita la situación actual del mercado y del ámbito de actuación comercial, se establecerán previsiones de evolución del mercado que permitan proyectar el plan de negocio en un horizonte temporal de tres años: Evolución del mercado: donde se deben realizar unas estimaciones de alto nivel sobre el mercado objetivo. Para ello se deberían consultar proyecciones oficiales y sectoriales, así como estimacioness macroeconómicas que pudieran condicionar la evolución del mercado. Las estimaciones consistirán en realizar un cálculo del volumen de negocio paraa cada línea de productos en el ámbito geográfico establecido. Estas estimaciones se realizarán para un periodo de tres años. Crecimiento: estimaciones que, sobre el crecimiento del mercado objetivo, deben realizarse. En este sentido, es necesario conocer la evolución y crecimiento del ámbito de clientes seleccionados, puesto que esté condicionará en gran medida las estimaciones de negocio para sus servicios. Para realizar estas estimaciones es convenientee acceder a información 39

40 histórica sectorial o incluso de competidores que, en función de la naturaleza de empresa, podrán estar disponibless en organismos oficiales (Registro Mercantil, Organizaciones sectoriales, etc.) Tendencias: en este apartado es necesario identificar cuáles son las tendencias para el producto o servicio objeto de su iniciativa. En este sentido, es conveniente analizar mercados geográficamente diferentes y más evolucionados que el mercado identificado para el desarrollo de la actividad. También es aconsejable analizar en detalle la evolución del competidor líder del sector en cualquier ámbito geográfico. En definitiva, es necesario conocer cuáles van a ser las tendencias a medio plazo dentro del mercado, porque permitirá posicionar la oferta objeto de su negocio de una forma diferenciada y adaptada a las nuevas exigencias de los clientes. Barreras de Entrada y Riesgos del Mercado: Se debe analizar las limitaciones y dificultades inherentes al mercado objetivoo que pueden condicionar el éxito de la iniciativa empresarial. Para poder identificar estas limitaciones hay que conocer en profundidad el mercado y, específicamente, el ámbito del mismo condicionado por la geografía y el modeloo de negocio de su iniciativa: Barreras de entrada: hay que identificar, dentro del mercado objetivo, cualquier aspecto que dificulte la incorporación de su idea de negocio a ese mercado y, que por tanto, limite su éxito desde los momentos iniciales de actividad. Riesgoss de Mercado: se debe analizar factores externos concurrentes con el mercado que pudieran poner en riesgo la evolución prevista para éste. En este sentido, algunos de los riesgos que podría analizarse son: evolución económica del sector o sectores donde se encuentren sus clientes objetivo, 40

41 la necesidad de materia prima en el proceso productivo con un precio muy volátil en determinadas circunstancias, la posibilidad de cambio del entorno legal o regulatorio que limite o dificulte la comercialización del producto o servicio, etc. Análisis de la Demanda Una vez delimitado, el ámbito de mercado donde se concentrara su iniciativa empresarial se deberá conocer cuál es la demanda prevista en ese mercado. Se entiende por Análisis de la Demandaa la identificación cuantitativa, a partir de análisis históricos y previsiones de evolución, del tamaño de mercado que requiera la tipología de producto o servicio objeto de la idea. En definitiva, hay que entender cuál es el tamaño y volumen de la demanda, la capacidad de compra de nuestros clientes objetivos, el consumo medio por cliente, las pautas de comportamiento de la demanda, etc. El análisis de la demanda debe considerar también escenarios posibless de evolución en un horizonte temporal de tres años. Segmentaciónn de Clientes Aunque en el apartado anterior ya se ha definido el conjunto de clientes potenciales objetivo de la iniciativa empresarial, no todos los clientes van a tener un comportamientoo homogéneo frente a la adquisición y valoración del producto o servicio ofertado por ello con el objetivo de poder ajustar la oferta y centrarla más en el cliente, se procederá a realizar una segmentación de clientes que tiene como finalidad identificar y agrupar a los clientes en segmentoss que, por compartir unas pautas de comportamientoo homogéneas a la hora de adquirir el producto o servicio, deben ser tratados de forma diferencial. 41

42 A continuación se describen las segmentaciones más habituales: Segmentación demográfica, que agrupa a los clientes en funciónn de atributos objetivos personales como la edad, sexo, nivel de vida, nivel educativo, profesión, domicilio. Estos atributos serían válidos cuando el cliente potencial es un cliente particular. En el caso de que los clientes potenciales fueran empresas algunos de los atributos serían: sector empresarial, volumen de facturación, número de empleados, número de ubicaciones, etc. Segmentación geográfica, que agrupaa a los clientes en función del lugar donde viven/trabajan y donde desean comprar. Habitualmentee hay iniciativas donde la ubicación es clave para su éxito, porque la demandaa de los clientes es la cercanía o facilidades de acceso. Un ejemplo típico para este caso es un supermercado Análisiss de la Competencia El análisis exhaustivo de la situación de la competencia es otro aspecto clave para asegurar la realización de un adecuado análisis de mercado y, por tanto, para determinar la viabilidad del negocio. No conocer como corresponde a la competencia, y no valorar adecuadamente su reacción a la entrada de un nuevo competidor, podría poner en riesgo el éxito de su iniciativaa empresarial. El análisis detallado de sus competidores puede aportar información muy valiosa y útil para desarrollar el negocio. No en vano, los competidores ya están haciendo, en gran medida, lo que su iniciativaa empresarial pretende desarrollar a cortoo plazo. Ya han obtenido la información del mercado que les ha permitido 42

43 ajustar su oferta. Es necesario valorar r rigurosamente sus pautas de comportamiento, no minusvalorarlas, porque en gran medida provocados por el comportamiento del mercado. pueden estar Analizar la competencia es complejo, pues gran parte de la informaciónn que más interesa no está accesible. Si la competencia fuera muy numerosa, habríaa que concentrase en aquella que puede impactar más en su iniciativa empresarial, ya sea porque su cuota de mercado es grande o porque su presencia en la zona de influencia es mayor. Compañías Competidoras (Directas e Indirectas) En un primer momento se elaborar una relación de las compañías que considere comercializan un servicio que compita en el mercado definido para su iniciativa empresarial. Se entenderá por competidores aquellas compañías que ofrezcan un servicio que satisfaga la misma necesidadd que los suyos o, en su defecto, aquellas que ofrezcan productos o servicios sustitutivos que, en determinado momento, pudieran convertirse en una amenaza competitiva. Respecto a la competencia, algunos de los datos que se deberían capturarse son los siguientes: Relación de las principales empresas que compiten en el mercado. Características de cada una de las empresas (año de fundación, volumen de facturación, empleados, catálogo de productos y servicios, estructura comercial y productiva, organización, ámbito de actuación, estructura de propiedad, etc.) Evolución histórica de ventas y datos financieros. Estrategia comercial marketing. 43

44 Marcas. Imagen en el mercado. Segmentación de clientes. Clientes objetivo. Estructura logística. Canales de distribución. Cuota de mercado estimada. Gama de productos o servicios que compiten directamente con nuestra oferta. Descripción técnica. Líneas de productos complementarios que no son competencia directa. Estrategia de diferenciación. Zona geográfica predominante. Calidad de los productos/servicios. Fortalezas y debilidades. Un parámetro clave para el éxito de nuestra iniciativa es la diferenciación de la competencia. Por este motivo, el análisis de la competencia tienee que tener por objetivo la identificación de los factores diferenciales que posicionen su servicio frente a otros. Si no conoce a los competidores, su primera actividad será identificarlos. En diferentes organismos oficiales y sectoriales podrá encontrar la relación de competidores. Parámetros de Competencia Una vez se dispone de una información detallada de los competidores directos se pasa a realizar un análisis comparativo entre ellos, que permita identificar necesidades no cubiertas que, en muchos casos, reforzará el conocimiento del mercado que con que se cuenta. Este análisis debería realizarse con un número limitado de competidores. Si los competidores identificados fueran más de diez debería limitar el análisis comparativo a aquellos que supongann una amenaza mayor para su iniciativa. Deberían seleccionarse aquéllos que dispongan de mayores cuotas de mercado así como aquéllos que tengan un ámbito geográfico de actuación coincidente con su mercado geográfico. 44

45 En un primer momento deberá realizarse un análisis comparativo de datos disponibles, como pueden ser volúmenes de venta, datos financieros, rentabilidad, precios de cada servicio de los competidores, condiciones de pago, evolución histórica, personal, etc. Posteriormente deberá analizarse datos como cuota de mercado, crecimiento por servicio, precios, modalidad de venta y facturación, posicionamiento en el mercado frentee a competidores, canales de distribución, canales de venta, servicio de atención a clientes, servicio post-venta, de marca, reputación, etc. segmentación de clientes, estrategias de marketing, posicionamiento La información necesaria para realizar este análisis se podrá encontrar en anuarios sectoriales, revistas profesionales, distribuidores de productos, páginas Web de los competidores, etc Plan de Marketing Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables: una aproximación realista con la situación de la empresa; que la elaboración del plan sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos; debe ser práctico y asequible para todo el personal; de periodicidadd determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartidoo con todo el personal de la empresa. Un gran reto que se presenta para la gestión de la empresa en este siglo es el factor, aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad Gerencial. De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad empresarial, surge del impulso omnipresente de la mejora tecnológica y más precisamente de las tecnologías de la información. 45

46 Finalidad del plan de marketing En los siguientes ítems se puedee encontrar respuesta al interrogante acerca de cuál debe ser la finalidad de un Plan de marketing: Descripción del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado, competidores, la empresa. los objetivos deseados. Permite así, ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente está sucediendo. estrategia. legislación Control de la Gestión: Prevé los posibles cambios y planifica los desvíos Captación de recursos: De hecho, es para lo Marketing en la mayoría de las ocasiones. Optimizar el empleo de vigente, efectuadas para realizar el Plan de Marketing y el análisis de las alternativas estratégicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos. condiciones importante y, por ello, todos los implicados han de comprender cuáles son sus responsabilidades y comoo encajan sus actividades en el conjunto de la recursoss limitados: económicas, necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vías que lleven a Organización y temporalidad: En cualquier proyecto es que se usa el Plan de factor tiempo, casi siempre existe una fecha de terminaciónn que debee ser respetada. Es, por ello, importante programar las actividades de maneraa que puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo Las situación tecnológica, demanda prevista, etc., así como los recursos disponibles para Alcance de los objetivos: La programación del proyecto es sumamente investigaciones fundamental el el plan dentro de los plazos fijados. La elaboración del plan intenta evitar la 46

47 suboptimización, o lo que es lo mismo, optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimización del conjunto. Por otra parte, se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando. Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El análisis detallado de lo que se quiere hacer mostrará problemas en los que no se había pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparición de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un análisiss previo. Estructura del plan de marketing Un plan de Marketing deberá estar bien organizado y estructurado paraa que sea fácil encontrar lo que se busca y no se omita información relevante. El primer fin implica cierta redundancia a. Debe haber, por fuerza, varias cuestiones que sean tratadas en otros tantos apartados para que, de este modo, sea posible encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicación. El segundo exige que el Plan recoja todas las posibles cuestiones y alternativas de una manera exhaustiva; así, una organización completa ayuda a no olvidar nada importante. Partes de un Plan de Marketing Sumario Ejecutivo Incluye la definiciónn del producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial que se poseee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla. para El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos la ejecución del proyecto. Deberá por tanto, resumir la totalidad del Plan de 47

48 Marketing en unos pocos párrafos, a lo sumo en unas pocas páginas; dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidadd y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de éxito. Las razones anteriores obligan a que su redacción sea hecha al final del Plan. No obstante, debe situarse al principio del Plan, ya que la misión ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan, de que este siga leyendo. Introducción Permite explicar las características del proyectoo para el que se realiza el Plan. Esta más centrada al producto que a su vertiente económica. El objeto de la introducción es describir el producto de modo tal que cualquier persona, conozca o no a la empresa, comprensa perfectamente lo que se propone. Debe dejar lo suficientementee claro en qué consiste el producto y qué se pretende hacer con él. Viene a ser una definición más o menos formal, del objeto del proyecto: el producto o servicio. Al contrario que el sumario ejecutivo, cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisión, la introducción puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos. Análisis del Mercado Objetivo Una vez considerado el entorno económico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa, el paso siguiente consiste en analizar la situación y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicará. Esto se consigue definiendo, a su vez, al cliente del producto a colocar en el mercado, donde compra, con qué frecuencia y por qué, tanto paraa los 48

49 consumidores finales, como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de él, otros bienes. Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados. Paraa definir el mercado objetivo, se utilizan criterios demográficos, geográficos, psicológicos, y estilo de vida. Desarrollo de las Estrategias de Marketing Trata las líneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos, incluyendo el análisis de las relaciones de los agentes contrarios: los competidores. Una definición que aclara bastante el concepto de estrategiaa en un entorno empresarial es: "el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo", es decir, el conjunto de acciones que la empresa pone en práctica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo. Se excluyen las políticas coyunturales como precios de promoción, reducción de precios, cambios en la forma de distribución de los productos. Se trata de algo a más alto nivel: en qué mercado hay que estar; si hay que seguir, por ejemplo, una política de liderazgo en costos o, por el contrario, si hay que emprender una política de diferenciación de producto, etc. Desarrollo de las Tácticas de Marketing Simple y llanamente, los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias. Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior. 49

50 Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing, es decir, producto, precio, promoción y plaza. Ejecución y Control Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a través del tiempo, con objeto de facilitar la puesta en marcha, ejecución y control del proyecto: El Potencial del Mercado: Lo que el mercado puede absorberr del producto y de productos semejantes del mismo sector. El Potencial de Ventas: Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa, calculado a extrapolaciones. Por supuesto, está incluido dentro del potencial del mercado y es menor, a lo sumo, como aquel. La Previsión de Ventas: Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la producción de la empresa. No siempre es posible cubrir todo lo que el aconsejable desde el punto de vista de obtener el máximo beneficio. La Gestión del Proyecto: Empleando los métodos PERT o CPM. El análisis del Punto de Equilibrio: Número mínimo de unidades vendidas que le permiten a la empresa cubrir sus costos fijos. Ratios Económico Financieros: Calculo de balances, cuentas de pérdidas y ganancias, de previsión del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa. partir de cuotas de mercado actuales y mercado demanda, incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera 50

51 Análisis de Ventas Los datos de ventas pueden analizarse de muchas formas. La clave es desglosar las ventas en segmentos para llegar a entender claramente lo que está ocurriendo con la empresa en comparación con la industria o el mercado total. Se trata, como en otras partes del análisis de la empresa, de construir varias series de datos. Los datos de la empresa por sí solos no significan nada, los datos actuales comparados con los de los años precedentes o comparados con los datos del mercado global constituyen la base para la toma de decisiones útiles. Producto Un incremento en el conocimiento del producto y de sus característicass por parte del público, se traduce en un aumento de las ventas; por tanto, el conocimiento del productoo es un importante termómetro del éxito futuro. Normalmente, los datos correspondientes deben buscarse a través de información primaria, es decir, construida especialmente para la empresa. Es posible obtener esta información de dos modos: sin ayuda o, con ayuda. Se considera más importante la primera que consiste en preguntar al público sobre nombres de productos o marcas. En el segundo caso se le pregunta al cliente por el producto o marca que le es familiar después de mencionarle una lista de productos competidores. Las características que poseee un producto dependen de la visión que tengan los consumidores del mismo. Es fundamental conocer los logros y los defectos que según la opinión del público tenga el producto. Además, hay que buscar los 51

52 atributos que son más importantes para el público y estudiar la manera en como nuestra empresa los afronta en comparación con la competencia. De este modo, podemos detectar necesidades que nadie está aprovechando, teniendo la oportunidad de hacerlo antes que los competidores. Atributos del Producto. Se debee prestar especial atención a si existee una necesidad o una oportunidad para modificar el producto, crear nuevos productos o extender la línea actual de productos. A este respecto es importante determinar los atributos fundamentales para los consumidores y la ventaja diferencial que posee nuestro producto. Si existen aspectos negativos para éste, hay que desarrollar objetivos y planes para contrarrestar dicha situación. Segmentación del Producto. El objetivo de la segmentación del producto es satisfacer las necesidades específicas del consumidor considerando factores demográficos y de estilo de vida. Una posibilidadd es ofrecer diferentes tamaños en relación a diferentes usoss del producto. Otra vía de segmentación es utilizar diferentes características del producto para atraer diferentes mercados objetivos. Habitualmente, un producto nuevo no necesita segmentarse mucho, pero cuando aumenta la competencia la segmentación es esencial. 52

53 Innovación del Producto. Otro aspecto importante en el análisiss es el relativo a las innovaciones técnicas. El futuro será de quien preste atención continua a los cambios de los deseos y necesidades del consumidor y les haga frente. Pueden distinguirse cuatro tipos diferentes de innovación: 1) nuevos usos para producto viejos; 2) mejoras del producto; 3) extensión de una línea de productos y 4) nuevos productos. Costos del Producto. Finalmente deben analizarse los costos de los productos. Si existen formas de producir o comercializa ar mejor el producto hay que explotarlas; así se podrá ser más competitivo en el precio o se podrá introducir un nuevo producto a menor precio. Promoción La distribución es la forma de hacer llegar el producto al consumidor. Hay que determinar el método de distribución usado con mayor éxito en el mercado, por los competidores y por nuestra empresa, sin embargo, el concepto de distribución es diferente según el tipo de empresa: Venta al por Menor: Si se vende al por menor hay que saber cómo y donde se vendee el producto en relación con los competidores. Hay muchas formas de distribuir el producto a los consumidores, debiendo conocer los métodos 53

54 de distribución que están en desventajas. crecimiento o en descenso y sus ventajas y Hay que estudiar el canal apropiado: tiendas genéricas, tiendas especializadas, ventas por correo, en línea, etc. La distribución geográfica merece un estudio detallado, hay que situar correctamente los almacenes, deben tener buen acceso, y se debe calcular el número y tamaño óptimo. Venta por Lotes: Las empresas que venden por lotes no comercializan directamente al usuario final, sino que utilizan intermediarios. Aun en este caso, hay que estudiar el canal apropiado, el tipo y número de intermediarios, su distribución geográfica, su tamaño, la posición del productoo en el punto de venta, el método de venta, etc. Venta al por Mayor: La venta se realiza a otras empresas o a distribuidores. Hay que evaluar los diferentes canales y sus tendencias, la zona geográfica, el método de venta, el personal de venta, etc. Promoción a Corto Plazo Antes de desarrolla los objetivos de promoción, los programas y la puesta en marcha, hay que establecer los objetivos de venta de promoción a corto plazo. La promoción es la única herramienta de marketing para la que se describen objetivos de venta concretos, ya que la promoción incide directamente en los hábitos de compra y se especifica en el corto plazo. Hay que establecer objetivos de venta debido a la promoción por dos motivos. El primero es que pueden evaluarse los resultados promocionales frente a los resultados antes y después de la promoción y así conocer si el incremento de ventas compensa los gastos ocasionados por la promoción. El segundo motivo es fijar un número definitivo de ventas que la promoción debee obtener. 54

55 Al hablar de objetivos de venta se propusieron objetivos a corto y largo plazo. En ambos casos, los objetivos de venta promocionales deben ser una porción de los objetivos genéricos de venta. Esto, debido a que las promociones se realizan para invertir la curva de ventas o para lograr un incremento en las ventas a corto plazo. Una excepción aparece cuando la promoción se efectúa como un test, pues no se pretenden alcanzar objetivos de venta, sino que se lleva a cabo para adquirir experiencia para futuros lanzamientos. Aun en este caso existirán objetivos de venta aunque no se consideren en los objetivos globales. El Precio El precio es un elemento esencial del proceso de Marketing. Un precio excesivamente alto puedee propiciar la aparición de competidores. Por el contrario, un precio muy bajo puede dañar la imagen del producto ya que el consumidor pensará que se le vende mala calidad. El análisis de la empresa debee considerar fundamentalmente cuatro aspectos sobre el precio: El precio en relación a los competidores. La distribución de las ventas según el precio en relación a los competidores. La elasticidad del precio para el producto estudiado; es decir, si ante un aumento del precio las ventas disminuyen; o si por el contrario, las ventas se mantienen básicamente constantes ante una variación del precio. La estructura de costos del producto. Normalmente un cambio en los precios de un competidor conlleva cambios en los precios de todos los productos en el mercado. Un estudio de los precios y consumos en años anteriores permite estimar la demanda, siendo la información básica para tomar decisiones sobre precios. 55

56 Se puede definir el precio como el valor monetario del producto. Hay muchos factores que afectan el precio del producto, tales como: Costos El costo de un producto es usualmente el factor que más afecta el precio de venta. El costo viene dado por: materiales necesarios para la fabricación, costos de fabricación, de distribución, de marketing, de ventas, etc. Hay que calcular todos los costos para fijar un precio que los cubra y proporcione beneficios. Los costos pueden clasificarse en fijos y variables; los costos fijos son los que se producen independientemente de la cantidad del producto vendido; los costos variables son proporcionales a la cantidad del producto vendido. Una política agresiva de precios debe asegurar que se cubran los costos variables, de otro modo sería conveniente revisar la viabilidad del producto. De todas formas una política tan agresiva solo puede mantenerse a corto plazo, en el largo plazo se debe asegurar que el precio cubra tanto los costoss fijos comoo los variables y proporciones un beneficio adecuado. Competencia Un cambio en los precios de la competencia causaa movimientos relativos en todo el mercado. Un estudio de precios a largo plazo permite estimar la demanda. Tipo de Producto El tipo de productoo ocasionaa grandes diferencias en las decisiones sobre precios. Un producto puede ser nuevo o estándar; en el primer caso se tiene más 56

57 libertad en el precio, dando lugar a un posicionamiento determinado. En el segundo caso, y debido a que ya existe mucha competencia en el sector, los precios prácticamente vienen fijados por el mercado. Momento del Ciclo de Vida Muchos productos describen un ciclo de vida; conociendo donde se encuentra el producto actualmente, se puede predecir la estructura de precios de la competencia. Elasticidad de Precios Hay faltaa de elasticidad en los precios cuando la demanda permanece estable ante variaciones en los precios; generalmentee se debee a la faltaa de productos sustitutivos. En todo caso, es fundamental estudiar la elasticidad de los precios para saber si pueden lograrse más beneficios aumentado los precios o no. Plaza: Mercado Objetivo La definición del mercado objetivo, o lo que es lo mismo, saber a quién está dirigido el producto o servicio es el paso más importante en el análisis de la empresa. No puede realizarse un marketing efectivo sin un conocimiento preciso del consumidor actual y potencial. Es habitual realizarr una segmentación del mercado; es decir, clasificar a los consumidores según alguna característica tal como edad, nivel de vida, diferentes usoss del producto, etc. El resultado final de la segmentación es que una empresa puede enfocar sus recursos hacia un grupo de consumidores que tengan características similares, o diferenciales, en lugar de intentar vender todos los productos a todos los consumidores. 57

58 Se deben compara los resultados obtenidos para nuestra empresa, con los datos para el mercado global; esto permite determinar si el consumidor de la empresa es diferente del consumidor genérico del mercado en el que la empresa se mueve. Las coincidencia as y las diferencias pueden ser importantes para la determinación de estrategias futuras. El método tradicional para definir grupos de usuarios es el basado en factores demográficos, que pueden constituirse para cada usuario o para cada unidad familiar. Para determinados productos, más significativos que los factores demográficos son la manera de comprar el producto o el uso que se le da. Esto proporciona la oportunidad de segmentar a los consumidores en base al uso del producto. Hay veces que hay que distinguir entre consumidores primarios y consumidores secundarios s. Los primarios son los que realizan la compra y son, por tanto, los más importantes a estudiar. Los secundarios influyen en la decisión de compra aunque no la realicen. Habitualmente se estudia sólo a los consumidores primarios; esto puede ser4 un grave error ya que los secundarios representan en muchas ocasiones el mercado de futuro. Mercado objetivo Puesto que los beneficios de la empresa derivan de las ventas, y estas dependen completamentee del número de compradores, es fundamental estudiar el mercado objetivo; esto es, saber a quién va dirigido el producto y como satisfacer sus necesidades ya que esto es la clave del resto del Plan de Marketing. Como se ha dicho definidos los objetivos de ventas, es necesario determinar a quién va dirigido el producto, esto constituye el estudio del mercado. Es posible 58

59 concentrar los esfuerzos en un grupo de consumidores con las mismas necesidades y hábitos de compras. La segmentación es un proceso de selección que divide el mercado total en porciones con características similares, permitiendo realizar las mayores ventas posibles con un bajo costo. El mercado objetivo se determina en primer lugar seleccionando los consumidores actuales y potenciales, y en segundo lugar desglosando el grupo anterior en los segmentoss más importantes. Al segmentar el mercado se determinan los consumidores finales del producto que constituyen el mercado primario. Además, es posible considerar un mercado secundario tal como un segmento pequeño con una tasa de consumo muy grande, otro mercado secundario puede ser un mercado intermedio, o personass con influencia en la decisión de compra. Mercado Primario: Consumidores Determinación de los Consumidores: Se debe determinar el mercado primario. Hay que considerar: 1. La cantidad comprada, 2. El tamaño del mercado, 3. Que elige la competencia como su mercado objetivo y 4. El beneficio esperado en cadaa mercado considerad o. Si los que compran son diferentes a los usuarios hay que decidir quién constituye el mercado primario; unos u otros, o quizás ambos. Un ejemplo típico lo constituyen los juguetes para niños, los usuarios son los niños, pero lo compradores sus padres. Compara el mercado objetivoo con el entorno: Ahora, una vez que el mercado primario está determinado o, se comparan los factores demográficos con el entorno general de la empresa. De esta forma se descubre si es posible modificar el mercado objetivo, siempree con la intención de ampliar el mercado. 59

60 Aun cuando esto no sea posible, el análisis servirá paraa descubrir las diferencias entre los consumidores propios y los de la competencia. También se descubrirán los factores por los que se prevé tener éxito y las posibilidades de atraer nuevos sectores de consumidores. En este punto es importante tener en cuenta el análisis de la empresa (previamente realizado), para descubrir las regiones geográficas con mayor potencial, etc. Esto permitirá ampliar, reducir o simplemente redefinir el enfoque geográfico del mercado objetivo. Siempre hay que tener presente el mercado actual. Antes de hacer algún cambio hay que estudiar concienzudamentee el consumidor actual ya que un cambio en el mercado objetivo puede provocar la pérdida de consumidores. Comprador fuerte: Se debe comprobar si existe un grupo de compradores que representando menos del 33% realizan más del 66% de las compras. En este caso, tal mercado, constituye el grupo primario. En el mercado de consumidores los factores que describen los compradores fuertes pueden incluir información demográfica, geográfica, de tipos de vida, de uso o hábitos de compra, etc. Definir cantidad y calidad del mercado objetivo: Habitualmente no existe un grupo fuerte de compradores, una minoría no suele comprar la mayoría de los productos. Si es así, hay que buscar los grupos de consumidores con una tasa de consumo mayor al 110% hasta lograr al menos el 50% de todo el mercado. En algún caso habrá que añadir algún grupo con una tasa menor del 110% para lograr al menos el 50% de todos los consumidores. Es importante comprender que estee procesoo de selección es una aproximación que no debe considerarse definitiva; siempre hay que asegurar la continuidad de la empresa. 60

61 Mercado Primario: Clientes Industriales Determinación de clientes industriales: Se deben conocer los clientes industriales actuales en cuanto a su clasificación industrial; tamaño, geografía, aplicación del producto, estructura organizativa, antiguos y nuevos usos del producto, etc. Hay que determinar si es mejor concentrarse en los mayores clientes actuales o, si es mejor considerar clientes pequeños pero con gran potencial. Clientes con gran potencial: Después de redefinir el actual mercado objetivo para explotar su potencial de compras, hay que comparar el mercado propio con una clasificación de industrias para seleccionar aquellos clientes con mayor potencial. Tanto si ya son clientes nuestross como si no, los clientes con fuerte potencial son fundamentales y requieren un trato especial. Definir el proceso de decisión: Una vez que los clientes industriales actuales y potenciales están segmentados, se determinará la secuencia del proceso de decisión y el criterio de compras; para esto es necesario saber quién realiza la compra, y si lo hace individualmente o en compañía. Mercado Secundario: Consumidores y Clientes Industriales Concluido el procesoo de determinar el atención al mercado secundario: mercado primario se debe prestar Consumidores: En el estudio del mercado primario se habrán descubierto grupos de usuarioss con una tasa de uso muy alta pero pequeño en cantidad por lo que no estarán incluidos en el mercado primario. Estos grupos minoritarios forman parte de los consumidores secundarios. El resto del 61

62 mercado secundario lo constituyen los grupos de influencia, que sin ser usuarioss tienen gran influencia en las decisiones de compra. Clientes industriales: En estee caso, el mercado secundario está constituido por empresas que sin ser grandes compradores mantienen un alto potencial de compras. Además, en algunos casos se incluyen a los intermediarios como parte del mercado secundario. Posicionamiento Cuando ya está definido el mercado objetivo y se han establecido los objetivos y estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear una imagen del producto en la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga diferente a los productos de la competencia. Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importantes ya que es el pilar básico para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad, gamas de productos, etc. Si se posiciona el productoo en todos los aspectos anteriores se logra un efecto multiplicativo. Un mal posicionamiento puede destruirr el producto, por lo tanto se debe intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo. Si hay que crear un nuevo nombre para un producto se debe intentar que refleje el posicionamiento elegido. En la definición de un posicionamiento a largo plazo hay que tener en cuenta el producto que se pretende vender, los deseoss y necesidades del mercado objetivo y, finalmente, la competencia. Los análisis de la empresa, los problemas y oportunidades encontrados, la determinación del mercado objetivoo y las estrategias de marketing constituyen la clave para lograr un correcto posicionamiento. 62

63 Hay que revisar los puntos fuertes y débiles del producto para ver como diferenciarse de la competencia. En todo caso, siempre hay que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir Análisiss Económico y Financiero Fuentes de Financiación Se encuentra disponible una gran variedad de recursos paraa los proyectos. Algunos de los más comunes se muestran en el siguiente cuadro: Capital propio Acciones preferidas, opciones y warrants Fuentes de Financiación Instrumento de Deuda Debentures, bonos (ordinarios con alto descuento o cupón cero) Créditos Bancarios Préstamo bancario (a tasa fina o variable), giro en descubierto Proyección de ventas. Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto ya sea este de un bien o de un servicio durante determinado período futuro. La demanda de mercado paraa un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en una área geográfica 63

64 concreta, para un determinado período, en un un especifico programa de marketing 19. entorno definido de marketing y bajo Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico- y la empresariales básicamente la situación de la industria en el mercado participación de la empresa en esee mercado. El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto. Método de pronóstico de ventas Métodos cuantitativos: Análisiss de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo. 19 Kotler,PH 1992, p:262 64

65 Dónde:, ventas previstas para el próximo período., constante alisadora comprendida entre O y 1., ventas en el período t, ventas previstas para el período t. Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide suss resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial. Métodos cualitativos: Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems comoo precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosas es la intención de compra y otra la compra misma. FLUJO DE FONDOS La administración es responsable del control interno es decir de la protección de todos los activos de la empresa. El efectivo es el activo más líquido de un negocio. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. 65

66 La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar, directa e indirectamente, el flujo de la empresa. Consecuentemente, su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. Lo que cadaa individuo haga (o deje de hacer) va a afectar de una manera u otra el efectivo de la empresa. Por ejemplo: El fijar el precio de venta paraa los inventarios afectará el flujo de efectivo, ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y consecuentemente, sobre el monto de efectivo que se generará. Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito y en qué términos y bajo qué condiciones, determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en carteraa y su monto. El dar motivo paraa que el cliente esté insatisfecho, obtenga una queja en contra de nuestra empresa, provocará que sus pagos se demoren hastaa que su insatisfacción haya sido eliminada. Tipos de flujo de efectivo a-. Actividades Operativas Son las actividades que constituyen la principal fuente de ingresos de una empresa, así como otras actividades que no pueden ser calificadas comoo de inversión o financiamiento. Estas actividades incluyen transacciones relacionadas con la adquisición, venta y entrega de bienes para venta, así como el suministro de servicios. Las entradas de dinero de las actividades de operación incluyen los ingresos procedentes de la venta de bienes o servicios y de los documentos por cobrar, entre 66

67 otros. Las salidas de dinero de las actividades de operación incluyenn los desembolsos de efectivo y a cuenta por el inventario pagado a los proveedores, los pagos a empleados, al fisco, a acreedores y a otros proveedores por diversos gastos. Se consideran de gran importancia las actividades de operación, ya que por ser la fuente fundamental de recursos líquidos, es un indicador de la medida en que estass actividades generann fondos para: Mantener la capacidad de operación del ente Reembolsar préstamos Distribuirr utilidades Realizar nuevas inversiones que permitan el crecimiento y la expansiónn del ente. b-. Actividades de Inversión Son las de adquisición y desapropiación de activos a largo plazo, así como otras inversiones no incluidas en el efectivo y los equivalentes al efectivo. Las actividades de inversión de una empresa incluyen transacciones relacionadas con préstamos de dinero y el cobro de estos últimos, la adquisición y venta de inversiones (tanto circulantes como no circulantes), así como la adquisición y venta de propiedad, planta y equipo. Las entradas de efectivo de las actividades de inversión incluyen los ingresos de los pagos del principal de préstamos hechos a deudores (es decir, cobro de pagarés), de la venta de los préstamos (el descuento de pagarés por cobrar), de las ventas de inversiones en otras empresas (por ejemplo, acciones y bonos), y de las ventas de propiedad, planta y equipo. 67

68 Las salidas de efectivo de las actividades de inversión incluyen pagos de dinero por préstamos hechos a deudores, para la compra de una cartera de crédito, para la realización de inversiones, y para adquisiciones de propiedad, planta y equipo. c-. Actividades de Financiación Son las actividades que producen cambios en el tamaño y composición del capital en acciones y de los préstamos tomados por parte de la empresa. Las actividades de financiamiento de una empresa incluyen sus transacciones relacionadas con el aporte de recursos por parte de sus propietarios y de proporcionar tales recursos a cambio de un pago sobre una inversión, así como la obtención de dinero y otros recursos de acreedores y el pago de las cantidades tomadas en préstamo. Las entradas de efectivo de las actividades de financiamiento incluyenn los ingresos de dinero que se derivan de la emisión de acciones comunes y preferentes, de bonos, hipotecas, de pagarés y de otras formas de préstamos de cortoo y largo plazo. Las salidas de efectivo por actividades de financiamiento incluyen el pago de dividendos, la compra de valores de capital de la compañía y de pago de las cantidades que se deben. La mayoría de los préstamos y los pagos de éstos son actividades de financiamiento; sin embargo, como ya se hizo notar, la liquidación de pasivos como las cuentas por pagar, que se han incurrido para la adquisición de inventarios y los sueldos por pagar, son todas actividades de operación Metodología para elaborar el estado de flujo de efectivo 68

69 Las bases para preparar El estado de Flujo de Efectivo la constituyen: Dos Estados de Situación o Balances Generales (o sea, un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el Estado de Flujo de Efectivo. Un Estado de Resultados correspondiente al mismo período. Notas complemen tarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros. El proceso de la preparación consiste fundamentalmente en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. Para este análisis es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación, que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados, al flujo de efectivo, separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. Asimismo, es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el Balance General para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión, tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. 69

70 1.- Método Directo En este ocasionado un método se detallan en el estado sólo las partidas que han aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes; por ejemplo: Ventas cobradas, Otros ingresos cobrados, Gastos pagados, etc. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos, exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos, lo cual significa una ventaja expositiva. La NIC 7 admite dos alternativas de presentación, recomendando el Método Directo, reconociendo que la información que suministra el métodoo directo puede ser obtenida por dos procedimientos: a) Utilizando los registross contables de la empresa. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad d que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables, sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida, y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente. b) Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio, créditos por ventas, proveedores). Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones, resultados por tenencia, etc.). 70

71 Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversiónn o financiación. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas paraa las actividades de operación, sino también para todas las actividades, también la de inversión y las financieras. Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de Resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones, comoo por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas, donde los saldos iniciales y finales de éstoss últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IVA, debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto, se presenta comoo una buena aproximación considerando la relación costo beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. BALANCE GENERAL A fin de analizar las cuentas en el balance general, los inversionistas toman ciertas relaciones de los estados financieros como guía. Una de sus preocupaciones es si el negocio podrá pagar sus deudas cuando estas lleguen a su fecha de vencimiento. También es de interés la rotación del inventario de la empresa y el monto de los activos respaldando valores corporativos (bonos, acciones preferidas y acciones comunes); junto a la relativa mezcla de estos valores. Capital de Trabajo Neto. Algo importante de conocer Neto o Activos Corrientes Netos, del Balance General es el Capital de Trabajo llamado generalmente Fondo de Maniobra o 71

72 Capital de Trabajo. Esta es la diferencia entre el total de los activos corrientes y el total de los pasivos corrientes. Usted recordara que los pasivos corrientes son deudas generalmente pagaderas dentro de un año desde la fecha del Balance General. La fuentee de la cual pagamos esas deudas es del activo corriente. De esta forma el capital de trabajo representa el monto que queda libre y limpio despuéss que todas las deudas corrientes son liquidadas. Calculo del Capital de Trabajo Neto. Activos corrientes - Pasivos corrientes: Capital de Trabajo Un inversionista conservador, debe invertir solamente en empresas mantengan montos suficientes de capital de trabajo o fondo de maniobra. que La habilidad de la Empresa de sufragar las deudas, ampliar volúmenes y aprovechar las ventajas de oportunidades, es frecuentemente determinada por su capital de trabajo. Además, ya que usted quieree que su compañía crezca, el capital de trabajo de este periodoo debe ser mayor que el del año anterior. Utilizando una de las técnicas anteriores (tendencias) las cuales expresan los cambios en las partidas o cuentas resumen de un año base con relación a los años siguientes se expresan como porcentajes de tendencias, realizamos el análisis del estado financiero de la empresa. 72

73 RATIOS Índices de Liquidez Relación Circulante. Cuál es el monto idóneo del capital de trabajo? Los analistas plantean distintos métodos para juzgar si la empresa tienee una proporción sólida en el capital de trabajo. La relación circulante, que también se denomina índice de solvencia, razón corriente o razón del capital de trabajo, es de más utilidad que el total de efectivos del capital de trabajo. La primera prueba difícil para una empresa industrial es relacionar los activos corrientes con el total de los pasivos corrientes. La relación circulante de 2/ /1 es generalmente considerada a adecuada. Esto quiere decir que por cadaa $ 1 de pasivos corrientes, debee haber $ 2 en activos corrientes. Por cada $1 de pasivos corrientes hay $RC en activos corrientes para respaldarlo. Generalmente las Empresas que tienen un pequeño inventario y fácilmente cobrables las cuentas por cobrar pueden operar de forma segura con una relación circulante menor en comparación con aquellas empresas que tienen una mayor 73

74 proporción de créditos. sus activos corrientes en inventarios y ventas de sus productos a Rotación total de Activos (RTA) Nos indica por cadaa unidad monetaria invertida en el total de activos, cuántas unidades monetarias se generan. Rotación Activos Fijos (ROAF) Nos muestra por cada unidad monetaria invertida en activos fijos, cuántas unidades monetarias en ventas se generan RotaciondeActivosFij o = Ventas ActivosFijos Índices de Rentabilidad Miden la eficiencia de la empresa en la utilización de sus activos, en relación a la eficiencia en la gestión de sus operaciones. Se analizan los rendimientos de la inversión, ventas, el patrimonio, etc. 74

75 Margen Neto Es la relación entre, "el remanente en un estado de resultados, tras descontar de las ventas por explotación, los costos asociados a ello (Margen de Explotación), los gastos de administración y ventas (Resultado Operacional), la depreciación (Utilidad Bruta), el impuesto y los gastoss financieros más otros intereses minoritarios, lo que correspondería la Utilidad Neta", relacionadaa a la ventas o ingresos por explotación. Es deseable un margen de utilidad de nivel alto. Rendimiento sobre el Capital o Patrimonio (ROE, ROK o ROC) Mide el desempeño de los accionistas, en relación a la utilidad obtenida en un período. Por cada unidad monetaria de capital aportado o invertido por los propietarios, se generan X unidades monetarias de utilidad neta. Utilidad en Ventas El Margen de Beneficio Neto o Rentabilidad de los Ingresoss indica cuánto beneficio se obtiene por cada peso de venta, es decir, cuánto gana la empresa por 75

76 cadaa dólar que vende. Se calcula dividiendo el ingreso neto después de impuestos entree las ventas. El valor de este índice estará en relación directa al control de los gastos, pues por mucho que la empresa venda si los gastos aumentan, el resultado se verá reducido por la influencia negativa del exceso de gastos incurridos en el período. Rendimiento sobre la Inversión El Rendimiento sobre la Inversión o Índice de Rentabilidad Económica muestra la capacidad básica de la entidad para generar utilidades, o lo que es lo mismo, la utilidad que se obtiene por cada dólar de activo total invertido. Proporciona el nivel de eficacia de la gestión, el nivel de rendimiento de las inversiones realizadas. Muestra en cuánto aumentó el enriquecimiento de la empresa como producto del beneficio obtenidoo y se calcula a través de la división de las Utilidades antes de Impuesto entre el activo total. Rendimiento sobre el patrimonio Esta razón lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre el patrimonio neto de la empresa. Mide la rentabilidad de los fondos aportados por el inversionista. 76

77 Análisis de los Estados de Ganancia y Pérdidas. Ahora llegamos al factor decisivo de muchos inversionistas en potencia: El estado de ganancias y pérdidas. Ellos muestran cuanto la corporación ganó o perdió durante el año. Mientras que el Balance General muestra la solidez fundamental de la empresa al reflejar la posición financiera en una fecha determinada, los estadoss de pérdidas o ganancias pueden ser de mayor interés a inversionistas, ya que muestra el registro de sus actividades operativas durante el año. Sirve de guía inapreciable al anticipar comoo la compañía se comportará en el futuro. La cifra dada en un solo año no lo es todo. Antes de invertir en una Compañía, se debe conocer el margen operativo de ganancia y como ha variado durante los años. Margen de Operación. Esto muestra que por cada $1 de venta MO (centavos) permanece como ganancia bruta. Esta cifra es más significante si se compara con la reserva de ganancia del año pasado. Este valor también se puede comparar con otras Empresas de la misma rama. 77

78 Porcentaje Neto de Ganancia. Él por ciento neto de gananciaa es otra guía para indicar cuan satisfactoriaa han sido las actividades del año. Esto significa que en ese año por cada $ 1 de productos vendidos, se lograron finalmente GN centavos de gananciaa para la Empresa. Al comparar este valor con la misma Empresa y otras a través de los años, se puede juzgar mejor los progresos en la ganancia. El margen de porcentaje de ganancia, porcentajee neto de ganancia, como todos aquellos examinados en conexiones con el balance general, brinda una información general acerca de la Empresa y ayuda a juzgar sus perspectivas para el futuro. Todas estas comparaciones tienen significación a largo plazo, ya que ellas alertan acerca de las condiciones económicas fundamentales de la Empresa. Interpretación de los resultados. Para la interpretaci ón de los resultados análisis. Técnicas de análisis: se utilizan distintas herramientas de Cambio en peso y porcentaje. Tendencias. Porcentajes componentes. Ratios. 78

79 Son pocas las cifras de un estado financiero que puedan considerarse altamente significativas por sí misma. Lo importante es su relación con otras cantidades, o el valor y dirección de los cambios desde su fecha anterior (tendencias). Es esta la técnica que utilizamos para el análisis de los resultados ANALISIS DE SENSIBILIDADD Al hacer cualquier análisis económico proyectado al futuro, siempre hay un elemento de incertidumbre asociado a las alternativas que se estudian y es precisamente esa falta de certeza lo que hace que la toma de decisioness sea bastante difícil En el momento de tomar decisiones sobre la herramienta financiera en la que debemos invertir nuestros ahorros, es necesario conocer algunos métodos para obtener el grado de riesgo que epresenta esa inversión. Existe una forma de análisis de uso frecuente en la administraciónn financieraa llamada de Sensibilidad, que permite visualizar de forma inmediata las ventajas y desventajas económicas de un proyecto. Con el objeto de facilitar la toma de decisiones dentro de la empresa, puede efectuarse un análisis de sensibilidad, el cual indicará las variables que más afectan el resultado económico de un proyecto y cuáles son las variables que tienen poca incidencia en el resultado final. El análisis de sensibilidad de un proyecto de inversión es una de las herramientas más sencillas de aplicar y que nos puede proporcionar la información básica para tomar una decisión acorde al grado de riesgo que decidamos asumir. En un proyecto individual, la sensibilidad debe hacerse con respecto a los parámetros más inciertos; por ejemplo, si se tiene una incertidumbre con respecto al 79

80 precio de venta del servicio que se proyecta brindar, es importante determinarr qué tan sensible es la Tasa Interna de Retorno (TIR) o el Valor Presente Neto (VPN) con respecto al precio de venta. Si se tienen dos o más alternativas, es importante determinar las condiciones en que una alternativa es mejor que otra. Durante el diseño y la aprobación de un proyectoo uno de los puntos más relevantes paraa los tomadores de decisiones es el análisis financiero del proyecto, es decir, su rentabilidad y el retornoo de la inversión. Una herramienta que facilitará la toma de decisiones es el análisis de sensibilidad, el cual permite diseñar escenarios en los cuales podremos analizar posibless resultados de nuestro proyecto, cambiando los valores de sus variables y restriccioness financieras y determinar el cómo ésta afecta el resultado final. Un análisis de sensibilidad intenta evaluar el impacto que los datos de entrada o de las restricciones especificadas a un modeloo definido, en el resultado final o en las variables de salida del modelo (Turban, 2001), esto es sumamente valioso en el proceso de diseño de productos o servicios y en su análisis de viabilidad financiera. Esta metodología de evaluación combinada con las tecnologías de información forma una herramienta muy poderosa paraa los tomadores de decisiones, es decir, tendríamos un sistema de soporte para la toma de decisiones. Escenarios para el análisis de sensibilidad La base para aplicar cualquier método es identificar los posibles escenarios del proyecto de inversión, los cuales se clasifican en los siguientes: Pesimista: Es el peor panorama de la inversión, es decir, es el resultado en caso del fracaso total del proyecto. 80

81 Probable: Éste sería el resultado más probable que supondríamos en el análisis de la inversión, debee ser objetivo y basado en la mayor información posible. Optimista: Siempre existe la posibilidadd de lograr más de lo que proyectamos, el escenario optimista normalmente es el que se presenta para motivar a los inversionistas a correr el riesgo. Así podremos darnos cuenta que en dos inversiones donde estaríamos dispuestos a invertir una misma cantidad, el grado de riesgo y las utilidades se pueden comportar de manera muy diferente, por lo que debemos analizarlas por su nivel de incertidumbre, pero también por la posible ganancia que representan. Despuéss de conocer el sistema de análisis de Sensibilidad de un proyecto, lo siguiente es que usted analice y tome decisiones en base a sus expectativas de riesgo. 81

82 CAPITULO III Plan de Negocios para la creación de una Consultora Administrativa y Financiera en la Ciudad de Cuenca, Periodo AUSTRAL CONSULTING CORPORATION Paucarbamba y Miguel Corderoo 3 er piso oficina 301 Edificio Work Center CUENCA, ECUADOR. (593) PLAN DE NEGOCIOS 3.1. COMPONENTES RESUMEN EJECUTIVO Austral Consulting Corporation es una empresa en planes de creación la cual brindará los servicios de consultoría, asesoría, y tutoría en las areas administrativas, contables, financieras, tributarias y de marketing con cede en la Ciudad de Cuenca. Se espera que tenga una vida de 20 años, durantes los cuales se espera que obtenga reconocimiento no solo a nivel del Azuay sino del Pais entero. El plan de negocios que a continuación se detalla esta realizado con la finalidad de dar soporte al proyectoo y de determinar la viabilidad del mismo 82

83 Componentes de un plan de negocios Resumen Ejecutivo Descripción de la Empresa Descripción el Servicio Definición del Negocio Descripción del Mercado Análisis de la Competencia Plan de Marketing Análisis Económicoo Financiero Conclusiones Austral Consulting Coorporation esta creado como una sociedad de hecho. Constará con la participacion tres socios los cuales aportarán con un 33.33% del capital total cada uno el cual esta conformado de la siguiente manera: Socio 1: Victoria Beltran Socio 2: Socio 3: Martha Velez Cadaa socio invertirá 2000 dólares, manera: los cuales estan distribuidos de la siguiente Socio 1: Victoria Beltran, aporte de equipo de computacion valorado en dolares Socio 2:, aporte de 2000 dolares en efectivo Socio 3: Martha Velez, aporte de 2000 dolares en efectvo 2000 Es decir, el capital total de la empresa será de 6000 dólares. En el plan se analiza la factibilidad del negocio tanto técnica, económica y financiera, el mercado al cual se va a dirigir la empresa y sobre todoo los beneficios proyectados para los 83

84 cuatro años siguientes de la apertura del mismo. La empresá se desembolverá en un mercado imperfecto en donde el precio de los servios no es homogenio y tienen la posibilidad de variarlo según las características y el plus que dichos servicios poseen. El mercado objetivoo de Austral Consulting Coorporation esta conformadoo por las pequeñas y medianas empresas ya sean publicás, privadas y mixtas de la ciudad de Cuenca que demanden servicios especializados de consultoria asesoría o tutoria en las areas administrativas, contables, financieras, tributarias y de marketing. La Tasa Interna de Retorno (TIR) del proyecto es de 360% lo que representa una alta ganancia en relacion del valor de la inversion y una excelente rentabilidad superando asi las espectativas esperadas del proyecto Finalmente cuncluimos mencionando la viabilidad que se ha demostrado el proyecto tendrá debido a los indicadores encontrados, por ende aseguramos que la creación de esta empresa será favorable para cualquier inversionista que esté dispuesto a confiar en la proactividad de las autoras y en Ecuador como país de inversión Descripción de la empresa Austral Consulting Corporation prevee iniciar sus actividades a partir del 1ro de marzo de en la Ciudad de Cuenca, en las Calles Paucarbamba y Miguel Cordero 3 er piso oficina 301, Edificio Work Center. Está conformado por el aporte de 3 socios los cuales integran la sociedad: Andrea Catalina Samaniego Valverde, Martha Alexandra Vélez Jara y Sandra Victoria Beltrán Álvarez, con números de cedula , , respectivamente. 84

85 Austral Consulting Corporation es una empresa con fines de creación a futuro, cuyo objetivo es la prestación de servicios de consultaría, asesora y tutoría, en las áreas financieras, administrativas, contables, tributarias y de marketing. Se creará como una compañíaa de responsabilidad limitada y al inicial sus actividades contara con un equipo de trabajo de 4 personas, las cuales son: gerente, contador y 2 consultores. La Visión La meta es proveer una amplia y excelentee variedad de servicio de consultaría, accesoria, tutoría y realización de operaciones administrativas y financieras los cuales estarán dirigidas tanto para empresas públicas y privadas. La satisfacción absoluta del cliente es nuestro designio. La Misión La misión de nuestra empresa es proveer un servicio financiero, administrativo y contable profesional; que sea confiable, seguro, a tiempo y al alcance del mercado, con la implementación de recursos humanos y tecnológicos modernos disponibles. Objetivos Dentro de los principales objetivos que nuestra empresa tendrá en cuenta, tenemos los siguientes: Lograr que sus clientes alcancen un crecimiento sostenible y permanente e, mediante la generación de valor en sus negocios. 85

86 Introducir nuestra empresa en el mercado lograndoo consolidarnos como una de las mejores firmas consultoras existentes en el Austro en un periodo de 2 años. Establecer estrategiass diferenciadoras y especializadas para lograr posicionarno os en el mercado. Garantizar la calidad de los servicios que la consultora ofrecerá al mercado. Factores Claves para el éxito Desde la consultoría en estrategia hastaa la transformación organizacional, la asesoría financiera y la tutoría ofrece energía, conocimiento y experiencia para crear y llevar a cabo soluciones de positivo impacto en su negocio. Nuestra llave para el éxito se basa en la diferenciación de servicio, haciendo referencia a servicios como los siguientes: Inversiones del capital de los clientes en el extranjero: esto se realizara con convenios que nuestra empresa tendrá establecidaa con compañías extranjeras. Dichos servicios serán dirigidos a clientes con capital considerable y sobre todo a clientes que tengan una mentalidad abierta y arriesgada. Asesoría y Reestructuración Corporativa: las compañías y sus acreedores han buscado especialistas paraa que lideren iniciativas de reestructuración, si un negocio enfrenta un fracaso inminente o un grave giro de caja, problemas operacionales o financieros, los asesores pueden ayudar. Del restablecimiento de la rentabilidadd a la gestión de la insolvencia, nuestro equipo de especialistas proveee una serie amplia de servicios que ofrecen soluciones creativas a situaciones complejas. 86

87 Búsquedas de Bienes: Cuando se cometen crímenes financieros, se deben localizar los bienes robados y devolverlos a sus legítimos dueños. En algunos casos, dicha actividad criminal puede haber estado sucediendo por muchos años, permitiendo que los transgresores acumulen fortunas relativamente grandes y, en algunos casos, las guarden en cuentas bancarias secretass alrededorr del mundo. Investigaciones Corporativas Internas: Trabajando cerca de los principales gerentes y asesores jurídicos de la compañía, se realiza discretamen nte investigaciones objetivas de terceras partes sin interrumpir indebidamente las operaciones de la organización. Se conduce a fondo investigaciones independientes y recomienda caminos para avanzar una vez que se haya reunido toda la evidencia. En algunos casos, los investigadores revelaran evidencia de procedimien ntos contables y estados financieros fraudulentos. En otros casos, se encontrara la evidencia en discos duros de ordenadores, servidores y otras formas de tecnología. Dentro de esta categoría lo principal que se va a investigar seria: fraude interno (también proveemos entrenamiento de prevenciónn de fraude), actividad malintencion nada por empleados, competidores o vendedores y violaciones electrónicas y casos de difamación. Asesoría contra el Lavado de Dinero: Se reexamina la conformación de su institución con las reglas y normas contra el lavado de dinero aplicable a cualquier jurisdicción donde usted negocie en Latinoaméri ca y alrededor del mundo. Así, se provee inteligencia global, revisiones de conformidad e inteligencia para ayudar a garantizar que su institución estee libre de dichas actividades ahora y en el futuro. Para garantizar esto tenemos: o Se conocerá a los clientes con base en el riesgo. 87

88 o Programas de entrenamiento contra el lavado de dinero para su personal. o La debida diligencia sobre clientes, filiales, intermediarios, vendedores y empleados. o Validación y verificación de documentos. o Flujo de análisis de fondos. o Investigación tradicional y soporte de inteligencia. o Guía con ejecución de la ley y regulaciones. o Nuestra consultora contara con un personal debidamente capacitado para la atención a nuestros posibles clientes. Otra de las estrategias a implementarse será el Manejo de las relaciones duraderas con los clientes, las ganancias que la consultora obtiene de un cliente con el tiempo exceden lo que gasta en atraer, y dar servicio al cliente. El marketing de relación paraa el complejo constituirá un proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, cargadas de valor con los clientes y otros interesados con lo cual buscamos establecer lealtad de parte de ellos paraa con nuestro servicio. Existirá de parte de Austral Consulting Corporation un seguimiento enfocado a asegurar la satisfacción del cliente, por ello, como parte de nuestra estrategia se solicitara llenar un documento donde el cliente exprese como fue la atención recibida por parte de la consultora. Dicho documento nos servirá como guía para mejorar la implementación de neutras estrategias y para corregir nuestros errores. Análisis FODA Austral Consulting Corporation tiene un valioso inventario de fuerzas que lo ayudarán a tener éxito. Estas fuerzas incluyen: un personal conocedor y amistoso, hardware de computado ra innovador, y una visión clara de la necesidadd del mercado. Las fuerzas son valiosas, pero también es importante comprender las 88

89 debilidades que Austral Consulting Corporation posee. Estas debilidades incluyen: una dependencia del rápido cambio de la tecnología y el costo que en este se incurre para mantenerlo a la vanguardia de la globalización. Dentro de las oportunidades se incluye también una población creciente de clientes potenciales ya que las industrias están en constante desarrollo debido a la ampliación y a la creación de empresas por lo cual se deriva un incremento en la demanda de los servicios que ofrecemos, teniendo la oportunidad de ganar nuevos cliente potenciales los cuales no se limitan simplemente a ser clientes diarios si no a ser imanes para la atracción de nuevos clientes debido a que uno de nuestros objetivos es el exceder la satisfacción que los clientes esperan, y creemos que al lograr esto ellos nos servirán de mucha ayuda al recomendar a sus amigos y conocidos nuestra compañía como una institución sólida, confiables y que sobrepasa las expectativa as del cliente. Las amenazas que Austral Consulting Corporation incluye son la abundante competencia y la facilidadd que paraa que nuevas empresas ingresenn al mercado y puedan lograr posicionars e fuertemente dentro de él. Fortalezas Despuéss de un análisis exhaustivo del mercado y de nuestra competencia, hemos determinado que entre nuestras principales fortalezas tenemos: Recursoss humanos bien capacitados, motivados, dinámicos y creativos: SE considera una fortaleza poseer un talento humano altamente competitivo debido a que estee recurso nos permite consolidar la empresa teniendo siempre en cuenta hacia donde nos dirigimos y sabiendo que las personas con las que trabajamos están dispuestass a conseguir los objetivos. También es vital poseer profesionales que conozcan del área en la cual se van a 89

90 desenvolver ya que así la demanda de nuestross servicios Además nuestra competencia no se asentara fuertemente en que al nosotros poseer personal altamente capacitado referentes será una gran fortaleza difícil de superar. incrementara. el mercado ya en las aéreas La accesibilidad de los servicios a precios adecuados: ya que todos buscamos los mejores servicios a los mejores precios, la empresa brindara servicios de alta calidad a precios apropiados para que todos nuestros clientes tengan acceso a estos. De esta manera se facilitará las negociaciones y la realización de las mismas. La calidadd de los servicios: ya que se contará con el personal más capacitado, los servicios serán de una óptimos, eficientes y eficaces. Esto lo lograremos gracias al personal altamente capacitado con el que trabajamos. Nuestros servicios serán garantizados siempre y cuando situaciones externas que estén fuera de nuestras manos no influyan en el alcance de los resultados esperados. Contactos con instituciones bancarias: de esta manera se les permitirán a nuestros clientes facilitar y aligerar cualquier tipo de trámite bancario. Debilidades Debido a la gran competencia que el mercado tiene, se analizó que por ser una empresa nueva que recién está lanzándose al mercado posee muchas debilidades entre las cuales tenemos: Conocimiento inadecuado del mercado: al realizar un análisis erróneo del mercado el cual impedirá alcanzar los objetivos esperados. 90

91 Precio alto: al no saber desenvolverse adecuadamente dentro de un mercado con precios estables y competentes, puede darse, que sobre valoremos nuestros servicios o que estoss sean excelentes pero con precios muy altos como consecuencia de querer recuperar en poco tiempo todo lo invertido. Calidad deficiente: se espera ofrecer servicios de óptima calidad, pero esto dependerá de la perspectiva de cada cliente si los servicios que se brindarán serán excelentes o deficientes. La falta de experiencia: es una debilidad muy fuerte ya que la mayoría de empresarios y representantes de compañías, para contratar los servicios de una consultora lo primero que exigen es que sea una empresa con experiencia y prestigio, lo que la empresa no lo tiene ya que acaba de iniciar su actividad laboral Oportunidades Mercado en crecimiento: El mercado al que está enfocado tiene proyecciones de crecimiento debido a que en la ciudad de Cuenca el número de personas y empresass que demandan los servicios que se ofrecen es cadaa vez mayor, ya que existen nuevas entradas de negocios a la ciudad, también se debe a las nuevas normativas implementadas por el Sistema de Rentas Internas (SRI), las cuales influyen en el crecimiento de la demanda, tal es el caso de la normativaa relacionada con la reducción del impuesto a la renta a través de la disminución por los gastos personales incurridos, entre estoss están: gastos por salud, alimentación, vivienda, etc. Deficiencia de la competencia en la comercialización de suss servicios: Los servicios brindados por la competencia muchas de las veces no satisfacen las necesidades de suss clientes, y es por ello que no existe una relación de fidelidad entre las 2 partes. Debido a esto se espera que una oportunidad para 91

92 la empresa es este por la competencia. factor ya que permitirá acaparar el mercado insatisfecho Posibilidades de innovar: La tecnología avanza cada vez más y permite a través de ella la implementación de nuevos mecanismos que mejoren la calidad de los servicios que brindamos. Este es un recurso al que hay que aprovecharlo ya que al estar al día en ella podremos innovar nuestros servicios, y así mejorar la calidad de los mismos. Crecimiento en la demanda de nuestros servicios: En la actualidad la demandaa de los servicios de consultaría, asesora y tutoría, se han incrementado debido a diferentes políticas y normativas que rigen en el país las cuales obligan a usar estoss servicios para mejorar la situación empresarial y personal. Amenazas Competencia desleal: ya que al crearse una nueva empresa los competidores se sienten amenazados, ellos tratan de dar promociones o bajar los precios para que sus clientes se mantengan fieles, también puede darse que ellos hablen mal de la empresa antes sus clientes. Existencia de servicios sustitutos: existen servicioss que cubren las mismas necesidades que los servicios que la empresa ofrece, por ejemplo la captación del dinero en los bancos a través de la inversión en pólizas, por lo tanto esto se convierte en una amenaza por lo no es controlable 92

93 Facilidad de ingresar al mercado: debido a la gran facilidad que se tiene al ingresar al mercado, se puedee crear cualquier tipo de empresa y esa es una de las mayores dificultades que tiene que enfrentar la compañía, el fácil acceso de nuevas empresas Inestabilidad económica del país: el Ecuador durante los últimos años ha sufrido diversos cambios en el ámbito económico, financiero y político, por esta razón se ha hecho un estudio en el cual se refleja que el Ecuador tiene un alto índice de probabilidad de que en cualquier momento puede sufrirr una crisis tanto económica, financiera como política. Aparición de nuevas normativas y leyes que afecten a la realización de las actividades: en estee punto se hace referencia a todo lo relacionado con las nuevas normas que el gobiernoo de nuestro país puede crear o puede modificar y que no permitan la correcta realización de las labores y por ende de los servicios ofrecidos. Deslealtad por parte de los clientes: esto es una amenaza que puede afectar directamente a la empresa ya que a pesar de que se trate de brindar el mejor servicio y la mejor atención, los clientes pueden dar malas eferencias de la empresa o información a la competencia. ASPECTOS LEGALES PARA LA CREACION DE UNA COSNULTORA LEY DE COMPAÑIAS: COMPAÑÍA LIMITADAA Art 92.-La compañía de responsabilidad limitada es la que se contrae entre tres o más personas, que solamente responden por las obligaciones sociales hasta el 93

94 monto de sus aportacione es individuales y hacen el comercio bajo una razón social o denominación objetiva, a la que se añadirán, en todo caso, las palabras "Compañía Limitada" o su correspond diente abreviatura. Si se utilizare una denominación objetiva será una que no pueda confundirse con la de una compañía preexistente. Los términos comunes y los que sirven para determinar una clase de empresa, como "comercial", "industrial", "agrícola", "constructora", etc., no serán de uso exclusive e irán acompañadas de una expresión peculiar. Si no se hubiere cumplido con las disposiciones de esta Ley paraa la constitución de la compañía, las personas naturales o jurídicas, no podrán usar en anuncios, membretes de cartas, circulantes, prospectoss u otros documentos, un nombre, expresión o sigla que indiquen o sugieran que se trata de una compañíaa de responsabilidadd limitada. Los que contravinierenn a lo dispuesto en el inciso anterior, serán sancionados con arreglo a lo prescrito en el Art La multa tendrá el destino indicado en tal precepto legal. Impuesta la sanción, el Superintendente de Compañías notificará al Ministerio de Finanzas para la recaudación correspondiente. En esta compañía el capital estará representado por participaciones que podrán transferirse de acuerdo con lo que dispone el Art. No Art La compañía de responsabilidad limitada es siempre mercantil, pero sus integrantes, por el hecho de constituirla, no adquieren la calidad de comerciantes. 94

95 LEY DE CONSULTORIASS Aspectos a considerar: Art. 1.- Para los efectos de la presente Ley, se entiende por consultoría, la prestación de servicios profesionales especializados, que tengan por objeto identificar, planificar, elaborar o evaluar proyectos de desarrollo, en sus niveles de pre factibilidad, factibilidad, diseño u operación. Comprende, además, la supervisión, fiscalización y evaluación de proyectos, así como los servicios de asesoría y asistencia técnica, elaboración de estudios económicos, financieros, de organización, administraci ón, auditoría e investigación. Art. 2.- La consultoría podrá ser ejercida por personas naturales o jurídicas, nacionales o extranjeras de conformidad con la presente Ley y su reglamento. Cuando esta Ley utilice la palabraa "Consultores", se entenderá que comprende indistintamente a las personas indicadas. Art. 4.- Los actos relacionados con el ejercicio de la consultoría, así comoo los contratos de servicios de consultoría o de apoyo a la consultoría que realicen las dependencias, entidades u organismos del sector público, se regirán por esta Ley, su reglamento y en lo que no estuviere previsto, por las demás normas legales aplicables. Art. 5.- Para que una compañía nacional pueda ejercer actividades de consultoría, deberá estar constituido de conformidad con la Ley de Compañías. Las compañías consultoras nacionales sólo pueden constituirse comoo compañías en nombre colectivo o de responsabilidad limitada y sus socios deberán reunir los requisitos establecidos en el artículo siguiente. Las compañías consultoras nacionales deberán establecer en sus estatutos, como su objeto social exclusivo, la prestación de servicios en uno o varios de los campos determinados en el artículo 1 de esta Ley. 95

96 Las personas jurídicas extranjeras, para ejercer actividades de consultoría, demostrarán que existen en el país de su constitución como compañías consultoras y se inscribiránn en el Registro de Consultores, luego de domiciliarse en el Ecuador de conformidadd con la Ley. Las compañías extranjeras que se hubieren registrado como consultoras no podrán ejercer en el país ninguna otra actividadd que no sea la consultoría. Art. 6.- Para que los consultores individuales, nacionales o extranjeros, puedan ejercer actividades de consultoría, deberán reunir los siguientes requisitos: a) Tener título profesional conferido por un Instituto de Educación Superior del Ecuador, o del extranjero, en cuyo caso deberá estar revalidado en el país conforme a la Ley; y, b) Cumplir con las leyes respectivas que regulan el ejercicio profesional. Los consultores individuales extranjeros que sean contratados por compañías consultoras nacionales o extranjeras, deberán comprobar su calidadd de profesionales, así como la experiencia en los campos de su especialización. LEY DE REGIMEN TRIBUTARO INTERNO La empresa deberá responder al estado por los tributos e impuestos que las leyes tributarias contienen en la actualidad entre una de las principales obligaciones a declarar y pagar al SRI por el IVA y el Impuesto a la Renta. 96

97 Impuesto al Valor Agregado (IVA). Es un tributo donde las personas naturales y jurídicas declaran las compras y ventas que tienen valores grabados con tarifa 12% y 0% y es determinado por el gobierno y el ministerio de Finanzas mediante la Ley de Régimen Tributario interno que se lo presenta en un formulario 104 B con resolución No de Declaración del impuesto al valor agregado todo esto es en un periodo de un mes, y se comienza declarando el mes que se tributa el No de RUC del contribuyentee y el nombre o la razón social de la empresa detallando así todos sus ingresos y egresos que estos incurren. Impuesto a la Renta Se considera como Renta a los ingresos que provenientes del trabajo y del capital, percibe una persona o entidad en un determinado período. Este impuesto recae sobre la renta que obtienen las personas naturales, las sucesioness indivisas y las sociedades nacionales y extranjeras. De todos los ingresos que anualmente se percibe, la Ley los clasificaa en ingresos de fuente ecuatoriana y en ingresos provenientes del exterior. Los primeros pueden ser obtenidos a título gratuito u oneroso, provenir del trabajo o del capital o de ambos y consistir en dinero CODIGO DEL TRABAJO Los derechos de los trabajadores a la Seguridad Social son irrenunciables. (Art. 34 de la Constitución de la República del Ecuador y Art. 4 del Código del trabajo). Son sujetos del Seguro General Obligatorio, en calidad de afiliados, todas las personas que perciben ingresos por la ejecución de una obra o la prestación de un servicio físico o intelectual, con relación laboral o sin ella; en particular. 97

98 DE LAS OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR Y DEL TRABAJADOR Art Obligaciones del empleador.- Son obligaciones del empleador: 1.- Pagar las cantidades que correspondan al trabajador, en los términos del contrato y de acuerdo con las disposiciones del Código del trabajo 2.-Llevar un registro de trabajadores en el que conste el nombre, edad, procedencia, estado civil, clase de trabajo, remuneraciones, fecha de ingreso y de salida; el mismo que se lo actualizará con los cambios que se produzcan; 3.- Proporcionar oportunamente a los trabajadores los útiles, instrumentos y materiales necesarios para la ejecución del trabajo, en condiciones adecuadas para que éste sea realizado; 4.- Pagar al trabajador, cuando no tenga derecho a la prestación por parte del Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, el cincuenta por ciento de su remuneración en caso de enfermedad no profesional, hasta por dos meses en cada año, previo certificado médico que acredite la imposibilidad para el trabajo o la necesidad de descanso 5.- Suministrar cada año, en forma completamente gratuita, por lo menos un vestido adecuado para el trabajo a quienes presten suss servicios; 7.-Las empresas empleadoras registradas en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social están obligadas a exhibir, en lugar visible y al alcance trabajadores, las planillas mensuales de remisión de aportes de todos sus individuales y patronales y de descuentos, y las correspondientes al pago de fondo de reserva, debidamente selladas por el respectivo Departamento del Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social. Los inspectoress del trabajo y los inspectores del Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social tienen la obligación de controlar el cumplimiento de esta obligación; se 98

99 concede, además, acción popular para denunciar el incumplimiento. Las empresas empleadoras que no cumplieren con la obligación que establece estee numeral serán sancionadas por el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social con la multa de un salario mínimo vital, cadaa vez, concediéndoles el plazo máximo de diez días para este pago, vencido el cual procederá al cobro por la coactiva; PAGO DEL DECIMOTERCER SUELDO Y DECIMOCUARTO SUELDO Decimotercer Sueldo o Bono Navideño: Prestación anual equivalente a la doceava parte de las remuneraciones que hubiere percibido el trabajador, durante el período comprendido entre el 1 de diciembree del año inmediato anterior al 30 de noviembre. El pago debe efectuarse hasta el día 24 de diciembre.56 Decimocuarto Sueldo o Bono Escolar: Bonificación anual equivalente a un (1) Salario Básico Unificado. Si el trabajador no hubiere trabajado el año completo, se pagará la parte proporcional. El pago deberá efectuarse hasta el 15 de septiembre en la región Sierra y hasta el 15 de abril en la región Costa e Insular de cada año, por el período anual inmediato anterior, comprendido entre el 1 de septiembree y el 31 de agosto. PAGO DE UTILIDADES Los trabajadores de una empresa tienen derecho a recibir el 15% de las utilidades antes del pago del Impuesto a la Renta. El 10% de la utilidad será distribuida independientemente de las compensacioness recibidas, el 5% restante será distribuido según el número de hijos de cada trabajador. Aquellos trabajadores que no hayan servido todo el año recibirán una proporción del tiempo que han trabajado durante el año REGISTRO Y PAGO EN EL IESS 99

100 Inscribir a los trabajadores en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, desde el primer día de labores, dando aviso de entrada dentro de los primeros quince días, y dar avisos de salida, de las modificaciones de sueldos y salarios, de los accidentes de trabajo y de las enfermedades profesionales, y cumplir con las demás obligaciones previstas en las leyes sobre seguridad social. MINUTA DE CONSTITUCIÓN DE COMPAÑIAS DE RESPONSABILIDAD 20 LIMITADA 2 SEÑOR NOTARIO: En el protocolo de escrituras públicas a su cargo, sírvase insertar una de constitución de compañía, contenida en las siguientes cláusulas: PRIMERA.- COMPARECIENTES.- Intervienen En el otorgamiento de esta escritura Andrea Catalina Samaniego Valverde, Martha Alexandra Vélez Jara y Sandra Victoria Beltrán Álvarez, con números de cedula , , respectivam mente, de estado civil solteros, mayores de edad, ecuatorianos, domiciliado os en la Ciudad de Cuenca de la Provincia del Azuay, capaces ante la ley para obligarse y contratar. SEGUNDA.- DECLARACIÓN DE VOLUNTAD.- Los comparecientes declaran que constituyen, como en efecto lo hacen, una compañía de responsabilidad limitada, que se someterá a las disposiciones de la Ley de Compañías, del Código de Comercio, a los convenios de las partes y a las normas del Código Civil. 20 LEY DE COMPAÑIAS 100

101 TERCERA.- ESTATUTO DE LA COMPAÑÍA. TITULO I Del Nombre, domicilio, objeto y plazo Artículo 1º.- Nombre.- El nombre de la compañía que se constituye es AUSTRAL CONSULTING CORPORATION CIA. LTDA. Artículo 2º.- Domicilio.- El domicilio principal de la compañía es la Ciudad de Cuenca. Podrá establecer agencias, sucursales o establecimientos en uno o más lugares dentro del territorioo nacional o en el exterior, sujetándose a las disposiciones legales correspondientes. Artículo 3º.- Objeto.- el objeto de la compañíaa consiste en la prestación servicios en el área de administración, contabilidad, finanzas, tributación y marketing, sin descartar que a futuro se dediquen a otra actividad a fin. En cumplimiento de su objeto, la compañíaa podrá celebrar todos los actos y contratos permitidos por la ley. Art. 4º.- Plazo.- El plazo de duración de la compañía es de 20 años, contados desde la fecha de inscripción de esta escritura. La compañía podrá disolverse antes del vencimiento del plazo indicado, o podrá prorrogarlo, sujetándose, en cualquier caso, a las disposiciones legales aplicables. TITULO II Del Capital Artículo 5º.- Capital y participaciones.- El capital social es de dólares de los Estados Unidos de América, dividido en 300 participaciones sociales con un valor nominal de 20 dólares de los Estados Unidos de América cada una. El capital estará constituido de la siguiente manera: 101

102 Socio 1: Victoria Beltran, aporte de equipo de computacion valorado en dolares Socio 2:, aporte de 2000 dolares en efectivo Socio 3: Martha Velez, aporte de 2000 dolares en efectvo 2000 El capital distribuido será el 50% del total de las utilidades obtenidas en ejercicio económico y será repartida en partes iguales paraa cada socio. cada TITULO III Del Gobierno y de la Administración Artículo 6º.- Norma general.- El gobierno de la compañía corresponde a la junta general de socios, y su administración al gerente y al presidente. Artículo 7º.- Convocatorias.- La convocatoria a junta general efectuará el gerente de la compañía, mediantee aviso que se publicará en uno de los diarios de mayor circulación en el domicilioo principal de la compañía, con ocho días de anticipación, por lo menos, respecto de aquél en el que se celebre la reunión. Artículo 8º.- Quórum de instalación.- Salvo que la ley disponga otra cosa, la junta general se instalará, en primera convocatoria, con la concurrencia de más del 50% del capital social. Con igual salvedad, en segunda convocatoria, se instalará con el número de socios presentes, siempre que se cumplan los demás requisitos de ley. En esta última convocatoria se expresará que la junta se instalará con los socios presentes. Artículo 9º.- Quórum de decisión.- Salvo disposición en contrarioo de la ley, las decisiones se tomarán con la mayoría del capital social concurrente a la reunión. 102

103 Artículo 10º.- Facultades de la junta.- Corresponde a la junta general el ejercicio de todas las facultades que la ley confiere al órgano de gobierno de la compañía de responsabilidadd limitada. Artículo 11º.- Junta universal.- No obstante lo dispuesto en los artículos anteriores, la junta se entenderá convocada y quedará válidamentee constituida en cualquier tiempo y en cualquier lugar, dentro del territorio nacional, para tratar cualquier asunto siempre que esté presente todo el capital pagado y los asistentes, quienes deberán suscribir el acta bajo sanción de nulidad de las resoluciones, acepten por unanimidad la celebración de la junta. Artículo 12º.- Presidentee de la compañía.- El presidente será nombrado por la junta general para un período de un año, a cuyo término podrá ser reelegido. El presidente continuará en el ejercicio de sus funciones hasta ser legalmente reemplazado. Corresponde al presidente: a) Presidir las reuniones de junta general a las que asista y suscribir, con el secretario, las actas respectivas; b) Suscribir con el gerente los certificados de aportación, y extender el que corresponda a cada socio; y, c) Subrogar al gerente en el ejercicio de sus funciones, en caso de que faltare, se ausentare o estuviere impedido de actuar, temporal o definitivamente. Artículo 13º.- Gerente de la compañía.- El gerente será nombrado por la junta general para un período de un año, a cuyo término podrá ser reelegido. El gerente continuará en el ejercicio de sus funciones hasta ser legalmente reemplazado. 103

104 Corresponde al gerente: a) Convocar a las reuniones de junta general; b) Actuar de secretario de las reuniones de junta general a las que asista, y firmar, con el presidente, las actas respectivas; c) Suscribir con el presidente los certificados de aportación, y extender el que corresponda a cada socio; d) Ejercer la representación legal, judicial y extrajudicial de la compañía, sin perjuicio de lo dispuesto en el artículo 12 de la Ley de Compañías; y, e) Ejercer las atribuciones previstas para los administradores en la Ley de Compañías. TITULO IV Disolución y Liquidación Artículo 14º.- Norma general.- La compañía se disolverá por una o más de las causas previstas para el efecto en la Ley de Compañías, y se liquidará con arreglo al procedimiento que corresponda, de acuerdo con la misma ley. CUARTA.- APORTES.- Se elaborará el cuadro demostrativo de la suscripción y pago del capital social tomando en consideración lo dispuesto por la Ley de Compañías en sus artículos 137, numeral 7º, 103 ó 104, o uno y otro de estoss dos últimos, según el caso. Si se estipulare plazo para el pago del saldo deudor, este no podrá exceder de 12 meses contados desde la fecha de constitución de la compañía. En aplicación de las normas contenidas en los artículos antes citados, se podría elaborarr el cuadro de suscripción y pago del capital social a base de los siguientes datos generales: 104

105 QUINTA.- NOMBRAMIENTO DE ADMINISTRADORES.- Para los períodos señalados en el artículo 12º y 13º del estatuto, se designa como presidenta de la compañía a la señorita Martha Alexandra Vélez Jara y como gerentee de la misma a la señorita Andrea Catalina Samaniego Valverde respectivamente. DISPOSICIÓN TRANSITORIA.- Los contratantes acuerdan autorizar a la doctora Sandra Castro para que a su nombre solicite al Superintendente o a su delegado la aprobación del contratoo contenido en la presentee escritura, e impulse posteriormente el trámite respectivo hasta la inscripción de este instrumento. Usted, señor Notario, se dignará añadir las correspondientes cláusulas de estilo DESCRIPCION DEL SERVICIO Austral Consulting Corporation pondrá a disposición de nuestros clientes los servicios de consultaría, asesoría y tutoría en los ámbitos: financiero, tributarios, administrativos y contables. Nuestros servicios tienenn como objetivo facilitar, mejorar y guiar a nuestross clientes. CONSULTORÍA: Contamos con un grupo de consultores expertos que están dispuestos a brindar sus conocimientos y experiencia para aportar al desarrollo y fortalecimiento de su empresa. Los asesoramos y hacemos un continuo acompañamiento de su empresa que va desde la concepción misma de la idea hasta el desarrollo de proyectos y aplicación de metodologías. Nuestros asesores se acercaran personalmente a cada empresa a ofrecer los servicios, con sus respectivas ventajas, características y precios. 105

106 Si el cliente está interesado los mismos asesores podrán completar la negociación o también si los clientes disponen se le puede cambiar de asesor para realizar la negociación. A partir de la fecha en donde nuestros clientes aceptan trabajar con nosotros se realizara un cronograma de actividades en donde el cliente y el asesor establecerán fechas para realizar las operaciones necesarias que requiere el negocio. Dicho cronograma se anexara al contrato para llevar un control de las actividades. La consultaría se realizaraa en ramas de la empresa relacionadas con: Gestión de Empresa Desarrollo de Planes estratégicos Empresariales. Tableros de control maestro. Desarrollo de Planes de Negocios Empresariales. Gestión de Recursos Humanos. Marketing: Publicidad y Diseño de Imagen Especialistas en área de lanzamiento de nuevos productos y servicios en el mercado. Estrategias de comercialización de productos y servicios con enfoque al mercado objetivo. Estrategias de comunicación: plan de medios, publicidad masiva y publicidad dirigida. Diseño de imagen. Entrenamiento y capacitación en técnicas de ventas. Implementación de control de Servicio al cliente. Implementación de control de postventa. 106

107 Negocios Internacionales Exportaciones Elaboración de Planes de Marketing para Mercados Internacionales. Desarrollo de Estrategias de Ingreso a Mercados Internacionales. Evaluación de la capacidadd exportadora de las empresas. Evaluación de los mercados potenciales de exportación. Desarrollo de Planes de Negocios paraa las exportaciones internacionalización de empresas. e Diez maneras principales de utilizar a los consultores 1. Facilitación de información. 2. Facilitación de especialistas. 3. Establecimiento de contactos y vínculos comerciales. 4. Facilitación de dictámenes de expertos. 5. Realización de un diagnóstico. 6. Elaboración de propuestass de medidas. 7. Mejoramiento de sistemas y métodos. 8. Planificación y gestión de los cambios de la organización. 9. Capacitación y perfeccionamiento de los directivos y del personal en general. 10. Prestación de asesoramiento personal. LAS CINCO FASES BASICAS DE LA CONSULTORIA Iniciación 1. Comienza a trabajar con el cliente. 2. Primeros contactos. 3. Que desea lograr el cliente. 4. Comoo puede ayudar el consultor. 5. Preparación de plan de tareas. 107

108 6. Análisis preliminar del problema. 7. Negociación y concertaciónn de un contacto. Diagnóstico 1. Estudio a fondo del problema a solucionar. 2. Cooperación conjunta en definición de objetivos que deberán alcanzarse con el cometido. 3. Determinación de la índole problema: falta de tecnología, organizativa, información, sicológica. 4. Actitudes que imperan frente al cambio. 5. Se comprende, se percibe la necesidad del cambio o habrá de persuadir a los agentes. 6. Que tipos de datos y cuales omitir, que aspectos del problema con la presencia del consultor, se comienza influir en la empresa clientes y se avizoran algunas reacciones y cambios. Plan de acción 1. Tienee por objetoo hallar la solución del problema. 2. Abarca estudio de las diversas soluciones. 3. Evaluación de las opciones. 4. Elaboración del plan para introducir los cambios. 5. Presentación de la propuesta, decisión. 6. Requiere mucha imaginación y creatividad. 7. Decidir qué solución se ha de aceptar. 8. Enfoque riguroso y sistemático para determinar opciones posibles. 9. Eliminar las de escaso aporte a la solución. 10. Elaboración de estrategiass y tácticas para introducción de los cambios. 11. Previsión problemas humanos. 12. Superar resistencia al cambio y captar apoyos para efectuarlo. 108

109 Aplicación 1. Pruebe definitiva con respecto a la pertinencia y viabilidad de las propuestas. 2. Cambios propuestos se convierten en realidad. 3. Muchos contratos de consultoría terminan al hacer el informe del plan de acción, antes de la aplicación. 4. El consultor puede terminar su cometido una vez terminado el diagnóstico. Terminación 1. Desempeño del consultor durante el contrato. 2. Enfoque adoptado. 3. Cambios introducidos. 4. Resultados logrados a evaluarse por cliente y consultor. 5. Se establecen compromisos mutuos: si hay interés en continuar, continuar con la relación. 6. Negociación de acuerdo sobre seguimiento y acuerdos futuros. 7. Completadas esas actividades, la tarea o proyecto de consultoría queda termina de común acuerdo y el consultor se retira de la organización. Servicios estratégico os Inversiones del capital de los clientes en el extranjero: esto se realizara con convenios que nuestra empresa tendrá establecida con compañías extranjeras. Dichos servicios serán dirigidos a clientes con capital considerable y sobre todo a clientes que tengann una mentalidad abierta y arriesgada. 109

110 Asesoría y Reestructuración Corporativa: las compañías y sus acreedores han buscado especialistas para que lideren iniciativas de reestructuración, si un negocio enfrenta un fracaso inminente o un grave giro de caja, problemas operacionales o financieros, los asesores pueden ayudar. Del restablecimiento de la rentabilidad a la gestión de la insolvencia, nuestro equipo de especialistas provee una serie ampliaa de servicios que ofrecen soluciones creativas a situaciones complejas. Búsquedas de Bienes: Cuando se cometen crímenes financieros, se deben localizar los bienes robados y devolverlos a sus legítimos dueños. En algunos casos, dicha actividad criminal puede haber estado sucediendo por muchos años, permitiendo que los transgresores acumulen fortunas relativamente grandes y, en algunos casos, las guarden en cuentas bancarias secretas alrededor del mundo. Investigaciones Corporativas Internas: Trabajando cerca de los principales gerentes y asesores jurídicos de la compañía, se realiza discretamente investigaciones objetivas de terceras partes sin interrumpir indebidamente las operaciones de la organización. Se conduce a fondo investigaciones independientes y recomienda caminos para avanzar una vez que se haya reunido toda la evidencia. En algunos casos, los investigadores revelaran evidencia de procedimientos contables y estados financieros fraudulentos. En otros casos, se encontrara la evidencia en discos duros de ordenadores, servidores y otras formas de tecnología. Dentro de esta categoría lo principal que se va a investigar seria: fraude interno (también proveemos entrenamiento de prevención de fraude), actividad malintencionada por empleados, competidores o vendedores y violaciones electrónicas y casos de difamación. Asesoría contra el Lavado de Dinero: Se reexamina la conformación de su institución con las reglas y normas contra el lavado de dinero aplicable a cualquier jurisdicción donde usted negocie en Latinoamérica y alrededor 110

111 del mundo. Así, se provee inteligencia global, revisiones de conformidad e inteligencia para ayudar a garantizar que su instituciónn esté libre de dichas actividades ahora y en el futuro. Para garantizar esto tenemos: Se conocerá a los clientes con base en el riesgo. Programas de entrenamiento contra el lavado de personal. La debida diligencia sobre clientes, filiales, vendedores y empleados. Validación y verificación de documentos. Flujo de análisis de fondos. Investigación tradicional y soporte de inteligencia. Guía con ejecución de la ley y regulaciones. dinero para su intermediarios, ASESORÍA FINANCIERA Y TRIBUTARIA Desarrollamos para cada empresa, planes de capacitación teniendo en cuenta las característic cas y necesidades propias de cada empresa. En Asesoría Financieraa y Tributaria, fortalecemos los siguientes aspectos: Elaboración de Presupuestos Elaboración de Proyectos de Inversión Declaraciones de Impuestos Reclamos Tributarios Consolidación de Estados Financieros Flujo de Efectivo Registros de Contabilidad Asesoría Tributaria Normativas Internacionales de Contabilidad y Financieras NIC - NIIF 111

112 TUTORÍA Este es un nuevo servicio de Tutoría en el que Un Asesor le informa sobre distintas gestiones que necesite conocer en lo referente a cualquier contrato financiero o el servicio de acompañamiento de Un Asesor a diferentes gestiones relacionadas con la contratación de hipotecas y servicioss del día a día que todos necesitamos y no están en los libros, en todos los aspectos económicos o relacionados con estos. Ejemplos: Aplazamientos Seguridad Social, Avales temporales, Revisión provisiones de fondos, cláusula suelo, hipotecas de inversor, y todo lo que se ocurra, lo que ponemos abajo son algunos ejemplos de costes. Presencial a la firma en notaria Servicio en el que un Asesor le acompañara a la firma a la notaria paraa que en todo momento este informado de lo que está firmando y usted no se preocupe de nada. Presencial en su banco Servicio en el que un Asesor le acompaña a su banco y podrá negociar las condiciones y revisar todas las cláusulas de la oferta que le hagan para que tenga claro. Revisar las condiciones En este caso un Asesor le revisa la oferta vinculante y le explica todos los puntos y si le puede mejorar la Entidad Bancaria, dichas condiciones, al conocer el Asesor todas las condiciones del mercado. 112

113 Revisar las condiciones de su compra En este caso un Asesor revisa el contrato de arras y le informa de todos los puntos y así teniendo claro usted las cláusulas del contrato. Reunión en nuestras oficinas para cualquier duda sobre cualquier documentación Este servicio lo que hace es que puedee acudir a nuestras oficinas, previa petición de cita y un asesor le informara sobre cualquier documentación relacionada con contratos, escrituras, pasos a seguir en la organización y búsqueda de documentación. GRAFICO 3.1 Si usted ha utilizado los servicios de una consultora, en qué áreas de su empresa las aplicó? VARIABLES PORCENTAJEE Departamen nto de contabilidad 26.67% Departamen nto financiero 30.00% Departamen nto de ventas 13.33% Departamen nto administrativo 20.00% Departamen nto de investigación y desarrollo 6.67% otros 3.33% TOTAL 100,00% Fuente: Datos tomados de las encuestas realizadas. Realizado por: y. 113

114 Departamento de contabilidad Departamento financiero Departamento de ventas Departamento administrativo Departamento de investigación y desarrollo otros 0 Fuente: Datos tomados del cuadro 3.1 Realizado por: y. INTERPRETACION: De las encuestas realizadas se determinó que el 30% de las empresas han contratado servicios para el departamento financiero, el 26.67% para el departamento de contabilidad, el 20% en el departamento administrativo y mientras que en el de ventas se determinó el 13.33% Análisiss del Mercado En el mercado ecuatoriano la existencia de empresas especializadas en actividades administrativas, contables y financieras se constituye una necesidad imperiosa. La misión de la empresa es proveerr un servicio financiero, administrativo y contable profesional; que sea confiable, seguro, a tiempo y al alcance del mercado, con la implementación de recursos humanos y tecnológicos disponibles. Se aspiraa llegar a ser la empresa de mayor credibilidad en oferta de estos servicios. El mercado ecuatoriano es en cierta forma rudimentario en cuanto al uso 114

115 y aplicación de tecnología y herramientas de soporte para la toma de decisiones para poder invertir en forma profesional el capital que los potenciales clientes disponen. La ciudad de Cuenca cuenta actualmente con 25 empresass dedicada a la prestación de servicios administrativos, financieros y contables, según los datos obtenidos de la Cámara de Comercioo de esta ciudad. El 35% de dichas empresas no tienen una gran participación en el mercado azuayo ya que los servicios que estas ofrecen no son especializados y se dedican solo a obtener clientes temporales. Después de un análisis detallado de los posibles mercados hemos decidido dirigirnos en un 70% a las PYMES de la ciudad ya que estas son las que más demandan nuestros servicios debido a su necesidad de invertir su capital en actividades seguras y rentables; y al constante crecimiento de estas empresas en la zona, el 30% restante va dirigido a empresass Grandes ya que estas tienenn sus proveedores de estos servicios los cuales están claramente posicionadas y tienen una relación de trabajo larga y duradera Análisis de la Demanda El mercado específico está conformado por las Empresas Pequeñas y Medianas empresas de la Ciudad de Cuenca ( PYMES) que demanden servicios de consultaría, asesora o tutoría especializados. La empresa se ha enfocado directamente en este segmento de mercado ya que se considera que estas empresas están en constante crecimiento y desarrollo y cadaa vez necesitan más servicios administrativos, financieros y contables que les permita mejorar sus actividades de operación 115

116 Segmentaciónn de los Clientes Nuestro segmento de mercado se ha basado en la combinación de factores demográficos, geográficos y psicológicos. Las características utilizadas en esta segmentación son las siguientes: Tipos de empresas: que sean tanto públicas, privadas y mixtas, con ingresos líquidos iguales o mayores a dólares anuales. Que tengan políticas que no impidan el buen desarrollo de las actividades y que sean conocidas en la ciudad independientemente de la actividadd a la que se dediquen y del tamaño de su empresa. Ubicación geográfica: empresas que se encuentrenn dentro de la zona urbana de la Ciudad de Cuenca. Factores psicológicos: vamos a analizar la personalidad de los dueños o representantes de la empresa, su actitud frente al riesgo, su compromiso empresarial. Despuéss de la combinación de estos factores se ha determinado como nuestro segmento especifico a las empresas y microempresas publica, privadas o mixtas del austro ecuatoriano ya sean estas grandes, medianas o pequeñas cuya actividad a la que se dediquen sea la de prestación de servicios, producción o comercialización, que demanden los servicioss de consultaría, asesora o tutoría en los ámbitos comerciales, administrativos, financieros y tributarios ofrecidos por nuestra compañía. 116

117 GRAFICO 3.2 Cuál es la actividad a la que se dedica? VARIABLES PORCENTAJE Servicio 23.33% Comercio 36.67% Turismo 3.33% Industrial 20.00% Transporte 10.00% Artesanal 6.67% TOTAL % Fuente: Datos tomados de las encuestas realizadas. Realizado por: y Servicio Comercio Turismo Industrial transporte Artesanal 0 1 Fuente: Datos tomados del grafico 3.2. Realizado por: y. 117

118 INTERPRETACION: Como podemos observar el % de las empresas encuestadas se dedican al comercio, el 23.33% a brindar servicios, mientras que el 20.00% a la industria, el 10.00% se dedican al transporte y 6.67% al sector artesanal y una parte mínima del 3.33% al turismo. Por lo tanto nuestros servicios van a enfocarsee principalmente al sector comercial Análisiss de la Competencia Nos vamos a desenvolver en un mercado de competencia imperfecta ya que carecemos del poder paraa manipular el precio de los servicios dentro del mercado, ya que la interacción de la oferta y demanda es la que determina el precio. Nuestra empresa se dedica a la oferta de servicios administrativos, financieros y contables dirigidos al mercado cuencano. En esta industria existee una amplia competencia debido a que cada vez se incrementa el número de empresas que se desarrollan dentro de este sector en la ciudad. Actualmente en la Ciudad de Cuenca existen 25 empresas dedicadas a la oferta de servicios similares a los que nuestra empresa ofrece. Entre las más importantes y de renombre tenemos: VamConsult Cia. Ltda.; Advanconsul Cia. Ltda.; Serviaudextconta Cia. Ltda.; Orotierra Consulting Cia Ltda.; JyM Asociados Cia. Ltda.; Astima; Uri Unificadora de Recursos e inversión S.A. Consideramos que esta es la competencia directa que nuestra empresa posee ya que son empresas posicionadas en el mercado, solventes y de años de experiencia, además dichas empresas acaparan un alto porcentaje de esta industria en la Ciudad de Cuenca. Nuestross servicioss serán dados a conocer a través de las visitass de consultores especializados a cada una de las empresass de nuestro mercado, en dichas visitas se ofrecerá servicioss que Austral Consulting Corporation pone a 118

119 disposición del mercado cuencano empresarial, esperamos además que a través de la experiencia que se adquirirá y de la satisfacción que nuestros clientes obtendrán, podamos posicionarnos rápidamente en el mercado, con lo que se conoce "un cliente satisfecho atrae a diez nuevos posibless clientes", a través de sus recomendaciones. El equilibrio en estee mercado se conseguirá mediante a través del encuentro entree la demanda del mercado (suma o agregación de la demanda de cada uno de los consumidores) y oferta de la industria (suma o agregación de la oferta de cada una de las empresas que trabajan en este mercado). Dentro del mercado en el que nos desarrollaremos para maximizar nuestros beneficios asociaremos la combinación más eficiente y rentable de los factores productivos con la modernización tecnología, con esto lograremos establecernos fuertemente en el mercado, obtener una buena reputación y garantizarr los resultados esperados. También consideramos que un factor primordial e indispensable para lograr el posicionamiento y reconocimientoo en el mercado es la estrecha relación con los clientes y cubrir la satisfacción de los mismos. Creemos que alcanzando este objetivo lograremos incrementar nuestro número de clientes satisfechos y por ende el número de clientes totales La publicidad es un factor indispensablee en la vida de una empresa ya que esta no solo refleja su imagen corporativa, sino que garantiza la calidad de sus servicios y el compromiso con sus clientes. Al poseer una buena imagen publicitaria impactaremos a la ciudadanía dejando así inquietud por conocernos y visitarnos. 119

120 PLAN DE MARKETING Mercado especifico Nuestro mercado específico está conformado por las Pequeñas y Medianas empresas de la Ciudad de Cuenca que demanden servicios de consultoría, asesoría y tutoría. Nos hemos enfocado directamente en este segmento de mercado ya que consideramos que las PYMES están en constante crecimiento y desarrollo y cada vez necesitan más servicios administrativos, financieros y contables que les permita mejorar sus actividades de operación. Borde Competitivo Una ventaja enorme es llegar a la mentee del cliente con una nueva idea, un nuevo servicio o un beneficio en lugar de realizar cambios constantes de imagen; la gente se queda con lo que conoce, "cuando aparecen nuevas opciones comerciales el consumidor los adquiere con el fin de conocer pero luego siempree se quedan con lo que conocen". Como dice el dicho quien pega primero pega dos veces. Nuestra compañía es diferentee de las demás porque ofrece diversidad en los servicios financieros y administrativas, disponemos de personal competente, joven y profesional, los que están capacitados para entender y satisfacer al cliente logrando así un alto nivel de calidadd en nuestros servicios. Nuestra principal estrategia será Liderazgo en Rendimiento: esto funciona cuando nuestra empresa aprovechara la relación calidad-precio haciendo que las ventas mejoren. La investigación es inteligencia, por lo tanto los datos que se obtengan de ella, deben saber utilizarse paraa agilizar los servicios, mejorarlos y brindar cada vez mejores resultados. 120

121 Estrategias de Mercadotecnia Nuestra estrategiaa de mercadotecnia principalmente se basará en el desarrollo de un logotipo de primera calidad y fotografía que pueden usarse en los anuncios, folletos, las tarjetas de presentación, entre otros artículos publicitarios; sin contar con la impresión ya que en este se tiene que relacionar la cantidad y calidad de papel escogido, el plan para ejecutar esto costaría aproximadamente $2000 dólares en el primer año, paraa posteriormente en los siguientes años destinar 600 dólares para gastos de publicidad Trabajar r con las principales empresas de publicidad, como Señal X, Fotográfica Ediciones, Print Service, entre otras ya que esto nos permitirá crearnos una vía de acceso para llegar hacia nuestros clientes a través de la publicidad. Es importante que el logotipoo proyecte seguridad, credibilidadd y confianza. Con esto se han completadoo uno de los puntos más importantes del lanzamiento de la empresa, esto servirá para que la empresa se presentee ante sus jugadores importantes en este caso sus clientes potenciales. Ofreciendo garantías y servicios pos venta. Realizando descuentoss a los clientes fieles. Publicitando la empresa y dándonos a conocer a través de nuestra página de internet. Visitas a las empresass para verificar los resultados esperados. Ofertando servicios efectivos a precios bajos. Capacitando a nuestro personal para que este al día con la tecnología y así poder ofrecer servicios novedosos. Estrategias de venta Las ventas empezarán con una visita de nuestros consultoress a cada una de las empresas que conforman nuestros clientes potenciales, este es un objetivo establecido para transferir un poco de responsabilidad fuera del dueño. 121

122 Mientras nuestros consultores realizan sus visitas, en la oficina el gerente o la secretaria desde el segundo año estará contestando las llamadas entrantes, los cuales deben entrenarsee para estar en la capacidad de responder a cualquier pregunta o inquietud. Cada consultor debe contar con un teléfono celular y/o un beeper, para poder localizarlo de manera inmediata cuando no se lo encuentre en la oficina. Los consultores entregaran un informe semanal de sus visitas, en el cual se deberá indicar: hora de visita, duración de la entrevista, comoo fue la relación con los clientes, si se concretó o no la compra de algún servicio, si tienee una segunda visita, observaciones. Austral Consulting Corporation ha establecido sus mecanismos de venta de sus servicios administrativos, financieros y contables, entree ellos tenemos: A través del Internet: En nuestra página de Internet daremos a conocer a nuestros posibles clientes cada uno de los servicios que ofrecemos, especificando los beneficios que la empresa puede obtener si adquieren nuestross servicios. Hoy en día el Internet es el mecanismo más efectivo, económico y rápido para llegar a los clientes ya que es cuestión únicamente de buscar los servicioss que el cliente necesita y se obtiene muchas opciones de negocios, nosotros aplicaremos este método ya que está comprobado mediante encuestass que se logra una alta comunicación con el cliente además de que nuestros servicios serán garantizados y a un costo relativamente bajo. Además contaremos con servicios de consultas instantáneas sobre temas tributarios, financieros, administrativos, de marketing y contables. Temas como: Normativas, políticas, Estados Financieros, análisis de mercados, los cuales no demanden mucho tiempo y sea precisa y corta su explicación todo esto se realizara mediante la utilización del correo electrónico de la empresa: 122

123 Otra de las maneras de vender es a través de la visita periódica a cada empresa para dar a conocer los productos que ofrecemos así como también para informar los nuevos servicios que constantemente estaremos creando con el fin de exceder el nivel de satisfacción del cliente y ampliar nuestro mercado. Creemos que este mecanismo de posicionamientoo en el mercado y a establecer los epresentantes de cada empresa cliente. venta ayudara a incrementar el buenas relaciones profesionaless con Otra estrategia de ventas es la oferta de precios bajos en relación al alto nivel de calidad que ofrecemos. Ya el nivel de satisfacción que se brindara a los clientes será óptimo. La publicidad será una de las principales estrategias implementarse, hemos designado 300 dólares para la creación corporativa de la empresa la cual estará a cargo de la compañía PUBLICIDAD. de ventas a de la imagen LV DISENO Y La imagen corporativa incluye: diseño del logotipo, facturas, tarjetas de presentación, sobres y hojas membretadas, hojas volantes, diseño de uniformes, trípticos. La publicidad contara con letreros, señalización para la oficina, carpetas, llaveros, gorras, esferos, credenciales, gigantografías. Con este material se promocionara la empresa y se pretenderá penetrar directamente en el mercado. Dentro de la publicidad también se incluye los anuncios por la presenta escrita, Consideramos que los diario el Mercurio y Tiempo son los más vendidos en la ciudad por ello publicitaremos Austral Consulting Corporation en estos medios. El costo de la publicidad será de 80 dólares por anuncio, el cual tiene como medidas 10 x 15 cm. 123

124 La radio es otro medio en el cual publicitaremos la empresa, Después de la investigación de mercado se obtuvo como resultado de que la sintonía de la 94.9 es la más escuchado por nuestro mercado objetivo. El costo de la publicidad en este medio comunicativo será de 100 dólares incluye 5 cuñas publicitarias por día en los siguientes horarios: 8:000 am, 10:000 am, 12:00 pm, 15:000 pm, 18:000 pm. En cadaa una de las visitas a las empresas se obsequiara empresa como fuente de informaciónn para nuestros clientes. trípticos de la Otro medio de publicitar la empresa será a través de auspicios a eventos culturales, y educativos en los cuales exista la concurrencia de nuestro mercado objetivo. GRAFICO 3.3 Si usted ha contratado los servicios de una consultora, cómo lo realizo? VARIABLES Acudiendo a las oficinas de la consultora Visitas de miembros de la consultora a su empresa Otros TOTAL FRECUENCIA PORCENTAJEE 33% 50% 17% 100,00% Fuente: Datos tomados de las encuestas realizadas. Realizado por: y. 124

125 Acudiendo a las oficinas de la consultora Visitas de miembros de la consultora a su empresa otros Fuente: Datos tomados del grafico Realizado por: y. INTERPRETACION: Para contratar los servicios de consultoras nuestros encuestados en un 50% recibieron visitas de miembros de la consultora a su empresa, un 33% acudieron a las oficinas de la empresa y el restante se realizó con una forma diferente de negociación. Proyección de Ventas Estimamos que nuestra empresa crezca rápidamente es decir que durante los tres primeros años de actividades alcancemos a acaparar el 30% del mercado local, esto a través de un incremento del 10% al 15% dependiendo el tipo de servicio brindado en las actividades de consultaría en las áreas administrativas, financiera y contables. Estamoss proyectando las ventas a este nivel porque creemos que el mercado actualmente tiene una altaa competencia y existen empresas que están sumamente 125

126 bien posicionadas en el mercado y ellas acaparan más del 50% de las ventas por endee sabemoss que no será fácil destronar a estas empresas pero al mismo tiempo creemos que estamos en la capacidad de hacerlo con nuevos servicios cadaa vez más proactivos con la más alta y óptima calidad, este porcentaje (40%) es alcanzable en este lapso de tiempo si trabajamos con un equipo de colaboradores de alta competencia, profesionales y con miras al desarrollo. Nuestro análisis del mercado, segmento principal de nuestra estrategia de las ventas y estrategia de marketing se relacionan a través de la satisfacción del cliente y a la demandaa del mercado en un servicio administrativo, financiero y contable de alta calidad a un menor precio. Nuestra meta en relación con las ventas es alcanzable y realista ya que el mercado actual no está totalmente satisfecho con las consultoras existentes porque estass garantizan sus beneficios y son de un alto costoo además no les ofrecen nuevas alternativas que les permitan desarrollar su empresas y optimizar sus recursos. Los eventos que podrían hacer que las metas de las ventas no se alcancen pueden ser: Inestabilidad económica: el Ecuador durante los últimos años ha sufrido diversos cambios en lo económico, financiero y político, por esta razón se ha hecho un estudio en el cual se refleja que el Ecuador tiene un alto índice de probabilidad de que en cualquier momento puede sufrir una crisis tanto económica, financiera o política. Aparición de nuevas normativas financieras que perjudiquen el buen desarrollo de nuestras actividades. Políticas empresariales: cuando dentro de una compañía existen políticas que impiden que terceros les digan cómo manejar o como hacer las cosas, 126

127 tomandoo decisiones que quizás a los funcionarios de dicha empresa les parezca errado o no conveniente. Incremento de la competencia a través de la creación de nuevas empresas que ofrezcan productos que satisfagan las mismas necesidades que los nuestross Desprestigio empresarial originado por la competencia: cuando existe mala voluntad por parte de la competencia, ya que al sentirse amenazados con una nueva empresa que ofrezca los mismo servicios, tratan de dañar el prestigio de la empresa que aún no está definido dentro del mercado, atacando así de manera desleal nuestra compañía. Resultados esperados no alcanzados: cuando las negociaciones no están claras al momento de realizar contrato y por ello se suscitan problemas al finalizar el mismo. Cronograma de Actividades Austral Consulting Corporation tiene un gran año venidero. Para lograr las ventas y comercializando metas que han sido el contorno en este plan comercial, la compañía tienee las fechas tope para encontrarse y las ideas paraa llevar a cabo. Algunos de éstos se perfilan debajo: El 27 de Octubre del 2010 es la fecha de partida mencionada en el Plan de Negocios para realizar la identidadd corporativa de la empresa la cual incluye: la búsqueda del local paraa la instalación de la oficina, adquisición de equipo de oficina, letreros, pago anticipado de arriendo, adquisición de líneas telefónicas y de equipo de computación, obtención de permisos de funcionamientoo y tramites de constitución de la empresa. El proceso de Identificación de Austral Consulting Corporation durara hasta el 6 de noviembre del La creación del manual de operaciones de la empresa de igual manera estará designado a la gerente AS en el cual se especificará todas las actividades, el 127

128 cómo desarrollarlas y de qué manera, esta actividad tendrá una fecha de inicio de 7 de noviembre de 2010 hasta 15 de noviembre de Luego de establecer el manual de operaciones, a continuación se desarrollara, es decir se crearaa las políticas de la empresa, en la cual se regirán todas las normas, reglamentos y disciplinas que se manejaran dentro de la empresa y que estarán dirigidas a todo el personal que labore dentro de la misma. Esta actividad tendrá una duración de 5 días desde el 16 de noviembre hastaa el 21 del mismo mes del Con las oficinas de la empresa ya instaladas y contando con todos los implementos listos, se realizara la elección de los mejores aspirantes a los puestos de trabajo disponibles, esta elección se realizara con una pre-selección del personal el cual será elegido con anterioridad. Luego de esta pre-selección Toda esta actividad tendrá un se definirá ya el personal que laborara dentro del establecimiento. periodo desde 3 de enero hasta el 12 de enero del 2011 Existirá 1 mes de capacitación para los consultores escogidos los cuales se realizará en la ciudad de Cuenca a partir del 18 de enero del 2011 hasta el 18 de febrero de La inauguración de la nueva empresa está planificada realizarse el día 1 de marzo de a partir de las 10 am., paraa la cual se invitara a periodistas y gerentes y empresarios muy importantes dentro de la ciudad de cuenca, existirá un número muy extenso de publicidad a lo largo de toda la ciudad en el cual se indicara la fecha y el lugar de la inauguración. Las visitas a las empresas se las empezara a realizar a partir del 2 de marzo de 2011 el cual tendrá un plazo aproximado de 30 días. Nuestros consultoress con anterioridad sacaran una cita para no incomodar al posible cliente, los mismos estarán encargados de dar a conocer la empresa a todos los nuevos y posibles clientes dentro de la ciudad de cuenca. Durante la cita nuestro consultor pondrá a disposición del empresario toda la información a cerca de nuestros servicios y 128

129 promociones que ofrecemos así como también entregaraa los folletos para que nos puedan contactar. Mientras los consultores se encargan de las visitas a las empresas, los socios de la empresa realizaran todos los trámites necesarios para afiliar al personal al IESS. Está planificado la revisión del Plan Comercial desde el 15 de abril hasta el 25 de abril del 2011, periodo en el cual se revisara el total del plan comercial iniciando con el análisis sectorial, matriz foda, presupuestos, actividades planeadas y culminando con la aprobación total del plan o con las modificaciones necesarias. Consideramos que es indispensablee mantenernos al día en cuanto a tecnología se refiere por ello estaremoss en constante actualización de nuestra página Web en la cual se encontrara información sobre la empresa, productos ofrecidos, nuevos productos, políticas y normas vigentes en las áreas administrativas, financieras y contables, buzón de sugerencias, y una pestaña en la cual nos puede realizar preguntas las personas o empresas interesadas en nuestros servicios. Fecha determinada: desde el 28 de abril hasta el 5 de mayo del Desde el 10 de mayo del 2011 se realizará la elaboración del folleto corporativo el mismo que será entregado a las empresas que visitaremos paraa que se informen de nuestros servicios, de la página Web que tenemos, de los números telefónicos paraa contactarse con la empresa y de las formas de pago, estos folletos también estarán disponibles en nuestra oficina. Hemos determinado como fecha de culminación del folleto el 23 de mayo del En los principales periódicos de la localidad se realizara la publicidad escrita, la cual tendrá una duración de 6 meses con la publicación de nuestra compañíaa una vez por semana. La fecha de inicio será el 5 de marzo de hasta el 3 de septiembre del Otra actividad a realizarse es la publicidad de la empresa por correo. En la actualidad la Internet es muy utilizada para la adquisición de información por ello no 129

130 existe empresas que no realicen la utilización del Internet y dispongan de páginas Web a las cuales se tiene acceso abierto, una forma de hacer publicidad es a través de enviar correos a estas páginas Web para que nos conozcan y nos incluyan en su lista de proveedores de los servicios administrativos, financieros y contables ofrecidos. Las fechas que tenemos planificadas para la realización de esta actividad son desde el 10 de marzo al 14 de julio del La obtención de las páginas Web de las empresas las obtendremos a través de la búsqueda en la Internet. Los servicios serán renovados dependiendo de las exigencias de nuestros clientes y del entorno en el que nos desarrollamos. Mediante la aplicación de nuevos y novedosos servicios y con actualizaciones en los servicioss ya existentes, logrando así superar a la competencia. Además a medida que se cambien los políticas y normativas en el país es necesario realizar cambios en los servicioss que dichas normas afecten por ello estaremos en constante actualización y mejoramiento de nuestros servicios. Para analizar y decidir si se renuevan, modifican o cambian los servicios se determinó un periodo el cual será desde el 20 de noviembre de 2011 hasta el 20 de diciembree del Despuéss de renovar los servicios también se les informara al personal sobre los cambios, novedades y sobre todo acerca de los nuevos servicios y la forma de seguir trabajando con los clientes, esta reuniónn se la realizara entree las fechas del 10 de diciembres de 2011 Para brindar los servicios de una manera más eficaz el equipo de colaboradores de la empresa se estará capacitando permanentemente en las áreas que nos competen, y obteniendo nuevos conocimientos que serán puestos al servicio de nuestros clientes, logrando así mejorar la calidad y garantía de los resultados esperados. La capacitación para el personal esta prevista desde el 23 de noviembre del 2011 al 29 de noviembre del Ver anexo #

131 Página Web Al crear un sitio Web profesional con calidad, mantenimiento y garantía, asegurándole resultados los cuales le permitirán recuperar el capital invertido además de obtener ganancias. Un sitio Web es como una sucursal de su empresa que debe generarle resultados. Nuestro sitio Web es una oportunidad de ofrecer la información actual sobre los eventos especiales, ofrendas del menú, anuncios de servicio públicos y sobre todo todas las ultimas noticias de finanzas, tributación, impuestos, etc. También nuestro sitio Web contara con una pestañaa en la cual los usuarios podrán realizarr todas las preguntas o inquietudes sobre los temas expuestos en dicha página. Contará también con un logotipo que distinguirá a la empresa. A su vez toda la información que se publique será legítima y nos permitirá garantizar los resultados y la ejecución de los servicios. Dentro de la información que se encontrara en la página Web tenemos: Perfil de la empresa: en la cual se destacara la visión, misión, ubicación, constitución de la empresa, quienes son los fundadores, garantías ofrecidas, políticas de la empresa, etc. Servicios ofrecidos: dentro de los cuales se detallara el tipo de servicio, los beneficios adquiridos, los precios, la forma de pago y los requisitos para acceder al servicio. También se encontrara información desglosadaa de los nuevos servicios, políticas y normas vigentes en las áreas administrativas, financieras y contables, buzón de sugerencias, y una pestaña en la cual nuestros usuarios nos pueden realizar preguntas si están interesados en nuestros servicios. 131

132 CUADRO 3.5 Le gustaría encontrar en nuestra página de Internet información acerca de: VARIABLES Perfil de la empresa Productos o servicios ofrecidos Precios de los servicios ofrecidos Perfil de los clientes Pautas de contratos Normas y reglamento de políticas vigente Ninguna FRECUENCIA TOTAL 30 Fuente: Datos tomados de las encuestas realizadas. Realizado por: y. 1 2 PORCENTAJE 33.33% 23.33% 16.67% 6. 67% 10.00% 3. 33% 6. 67% 100,00% Perfil de la empresa Productos o servicios ofrecidos Precios de los servicios ofrecidos Perfil de los clientes Pautas de contratos Normas y reglamento de políticas vigente Fuente: Datos tomados del cuadro 3.5. Realizado por: y. INTERPRETACION: Con relación a nuestra página de Internet el 28% la pregunta sobre que le gustaría encontrar en responde que esperan encontrar información 132

133 acerca del perfil de nuestra empresa, el 29% sobre productos y servicios ofrecidos, sobre precios, el 12% información sobre pautas de contratos, EL 8% sobre perfil de los clientes, y el 4% información acerca de las normas y reglamentos de políticas vigentes. Estrategias para la página Web Nuestra estrategia de marketing se dirige principalmente a nuestro mercado objetivo Dentro de la estrategia apuntamos a realizar auspicios en eventos importantes, ya sea de economía, finanzas, cultura, etc. También se establecerán links con otras páginas dentro de la Web el cual facilitara el encontrarnos, ahorrando tiempo y dinero. En la página Web se publicara imágenes e información muy concreta y precisa para que los clientes de manera fácil y sencilla se empapen de lo que es la empresa y de los servicioss y beneficios que ofrecemos. Se contratara una empresa especializada en desarrollo páginas Web, la cual se encargara de todo el proceso de desarrollo, implementación, mantenimiento y modernización de la página Web. El costo aproximado de la creación de dicha página es de 800 dólares, se la dará mantenimiento y contara con toda la información necesaria para nuestros clientes, como teléfonos, direcciones, como contactarnos y sobre todo los tipos de servicios que ofrecemos. Un sitio Web no solo es publicidad, es imagen, es la mejor forma de vender sus productos o servicios; imagínese una sucursal de su empresa, donde no requiere tener personal, ni productos exhibidos; sin necesidad de pagar arriendo, ni luz, ni teléfono; sin tener que abrir o cerrar a una determinada hora; un sitio Web está abierto los 365 días del año, las 24 horas del día, y lo mejor es que está ubicado en todas partes en todo el mundo. 133

134 El sitio Web necesariamente debee incluir: Numero de contrate fotografías dependiendo de la base de datos que usted Animacione s, sonidos e inclusive videos. Aplicaciones tales como: libro de visitas, chat, foros cálculos si fuese necesario. de discusión, o Se recomienda utilizar las últimas versiones de software para animación como flash, java, etc. sin ningún costo adicional, esta tecnología le permitirá que su sitio Web sea completamente animado, como si se tratara de una película. Registro de su dominio con extensiones como:.com (comercio).net (redes o sistemas). info (información de su compañía).edu (educación).org (organización).pro ( profesional) Se puede crear un sitio Web con verdaderas una base de datos le permitirá: bases de datos. Una aplicación de Búsquedas de información de productos, ítems, por tipo de categoría o cualquier otra búsqueda de forma inmediata. Un panel de control que solo personal autorizado de su empresa podrá insertar y modificar, eliminar y adicionar información que necesite su sitio Web. 134

135 Acceso a cuadros estadísticos y más páginas de información de su empresa, la cual podrá acceder a esta información desde cualquier parte del mundo, de esta forma tendrá un control completo de su empresa. Proforma paraa una página Web Nuestro servicio le brinda un espacio en Internet, en donde usted podrá tener: - Sub dominio propio, que en el caso de profesionales sería: o para una empresa: Espacio para: - Datos personales como: Nombre Dirección Teléfono Correo Hojas de Texto Espacio para: Describir los servicios que usted ofrece. fotos y un video hasta de 3 minutos de duración. Mapa Satelital dentro de la ciudad. Libreta de contactos para que sus clientes puedan contactarse con usted. 135

136 Además el directorio estará clasificada por: Tipo de Profesión Por Apellido Por palabras claves Lo que le permitirá a los clientes encontrarle con mayor facilidad. Diseño de Página Web 136

137 Recursos Humanos Austral Consulting Corporation cuenta con un equipo de trabajo de alto nivel profesional con experiencia en las áreas financieras y administrativas y con altos dotes de responsabilidad. Cada puesto de trabajo tienee políticas y responsabilidades que cumplir las cuales están detalladas en el reglamento interno de la empresa. JUNTA GERENTE SECRETARIA CONSULTOR 1 CONSULTOR 2 Distribución de Departamentos y Sueldos El departamento administrativo está conformado por la secretaria y el gerente de la empresa, ellos para su de suministros de oficina, equipo óptimo funcionamiento necesitan disponer de oficina, equipo de computación, equipo telefónico e Internet. A su vez necesitaran contar con uniformes, capacitación constante sobre áreas eferentes a su puesto de trabajo y a las actividades que ellos realizan. También necesitan estar al día en las normas y reglamentos que el gobierno establece. El departamento contable necesitara suministros y equipo de oficina, equipo de computación. El contador deberá estar inscrito en el SRI comoo el responsable 137

138 de la contabilidad de la empresa para que tenga el poder de realizar todo tipo de operaciones de acuerdo a su área de trabajo. El departamento de ventas está conformado por dos consultores y el representante de marketing el cual no tiene contrato en le empresa pero realizar actividades de marketing de acuerdo a la situación que la empresa vive y a sus necesidades de publicidad. Los consultores a su vez necesitan de viáticos para realizar sus actividades así como también coordinar con la secretaria para realizar las visitas a las empresas, necesitaran del uniforme de la institución SUELDOS Gerente Contador Secretaria Consultor 1 Consultor 2 TOTAL , , , , , ,

139 ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO La compañía Austral Consulting Corporation estará dirigida por la Srta. que tiene el cargo de presidenta de la sociedad y por la Srta. Andrea Samaniego que tiene el cargo de gerente de la misma, las dos estarán a cargo para que el funcionamiento diario del negocio tenga éxito. Durante la constitución de la compañía y el primer mes de funcionamiento de esta se incurrirá en los siguientes gastos: Asesoramie ento legal Útiles de oficina Arriendo pagado por anticipado Seguros pagados por anticipado Equipo de Oficina Gastos de Publicidad Gatos por Servicios Basicos Otros gastos opertivos Estos gastos serán financiados con el dinero aportado por los socios, los cuales se espera recuperar a corto plazo, es decir en un periodo no mayor a 1 año. El valor aportado por cada socio será de dólares, conformando así el 100% del capital. Dicho capital estará dividido de la siguiente manera: Socia Victoria Beltrán: Aportación de equipo de computación valorado en dólares Socia : Aportación de 2000 dólares en efectivo Socia : Aportación de 2000 dólares en efectivo 2000 Se estima que los costos de inicio del negocio serán de 5200 dólares los cuales incluyen: Asesoramiento Legal $550, Útiles de Oficina $100, Muebles y 139

140 Enseres $500, 250 Equipo de Computación $3.800, Arriendos pagados por anticipado Un valor adicional de $800 dólares será requerido en caja para arrancar el negocio, sin contar con los $5200 dólares de los gastos de inicio del negocio, sumando estoss dos valores nos da un total de dólares, que es el valor de la inversión por parte de los socios. No se necesitara acudir a los bancos para pedir financiamiento, ya que el capital aportado por los socios será suficiente para poner en marcha el negocio y cubrir los gastos durante los 2 primeros meses de labores, a partir de estos se espera tener ingresos mínimos que ayuden a cubrir las obligaciones que se encuentren dentro del corto plazo. De ser necesario en el futuro se acudirá a los bancos a solicitar un préstamo, pero esto todavía no está previsto ni se encuentra dentro de las actividades futuras del negocio. Fondos de apertura Nuestross fondos provendrán del aporte de los socios fundadores en una cantidad de usd dividida en 2000 dólares de aporte por cada socio, de los cuales 4000 serán en efectivo y los 2000 faltantes por parte de otro socio será a través de la donación de equipo de computación. Dicho aporte reducirá los gastos en los que se incurrirá para iniciar el negocio. Los socioss formaran parte primordial dentro de la empresa ya que ellos desarrollaran las funciones esencialess de presidente y gerente respectivamente. Con esta inversión inicial nosotros lograremos cubrir los requerimientos necesarios paraa emprender el negocio y para cubrir las pérdidas esperadas durante 140

141 los 3 primeros meses de vida de la empresa. Se espera que en los siguientes 6 meses la empresa recupere la inversión inicial y comiencee a generar utilidades. Los gastos a incurrir al iniciar el negocio ascienden a dólares los cuales se detallan a continuación: Útiles de Oficina $100, Arriendos pagados por anticipado $250, Muebles y enseres $500, Constitución de la empresa 550. El valor de los gastos al transcurrir el tiempo puede variar, por lo que se especifica que estoss valores llegan a ser simplemente un aproximado. Como anteriormente se explicó creemos que la inversión realizada por parte de los 3 socios es suficiente, por esta razón no se necesitara realizar ningún tipo de financiamiento 141

142 Grafico del Plan Financiero Plan Financiero Los gastos de puesta en marcha de Fondo Los activos de puesta en marcha de Fondo Financiamiento Total Requerido Bienes Los activos no monetarios de la puesta en marcha Requisitos de cajaa de la puesta en marcha Criado en efectivo adicionales Saldo de caja en la Fecha de Inicio Total de Activos Pasivo y Capital Pasivo Actual préstamo Pasivo a largo plazo Cuentas por pagar (facturas pendientes) Otros pasivos corrientes (sin intereses) Total del Pasivo Capital Planificación de Inversiones Victoria Beltrán Requisito de Inversión Adicional Prevé una inversión total Pérdida en el inicio (puesta en marchaa Gastos) El total del capital Total de capital y Pasivos Total del financiamiento

143 Balance Inicial AUSTRAL CONSULTING CORPORATION ESTADO DE SITUACION INICIAL AL 1 DE MARZO DEL 2011 ACTIVO PASIVO ACTIVO TOTAL CORRIENTE 3, PASIVOS - Caja- Bancos 1, ACTIVO NO CORRIENTE 2, PATRIMONIO 6, Equipos de computación 2, OTROS ACTIVOS Capital Social 6, Gastos de constituciónn TOTAL PASIVO + TOTAL ACTIVOS 6, PATRIMONIO 6, Fuente: Austral Consultin Corporation Realizado por: y 143

144 AUSTRAL CONSULTING CORPORATION ESTADO DE SITUACION INICIAL PRESUPUESTADO AL 1 DE MARZO DEL ACTIVO PASIVO ACTIVO CORRIENTE Caja-Bancos Arriendo pagado por Ant , TOTAL ASIVOSS - ACTIVO NO CORRIENTE 4, ATRIMONIO 6, Muebles y Enceres Equipos de computación 3, Capital ocial Útiles de Oficina OTROS ACTIVOS Gastos de constitución Donaciones 2, TOTAL TOTAL PASIVO + ACTIVOS 6, ATRIMONIO Fuente: Austral Consultin Corporation Realizado por: y 6,

145 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO Ventas AÑOS Costos de ventas 8, Utilidad bruta en 60,018.0 ventas 0 Gastos Operacionales 16,080.0 Sueldos 0 Publicidad 2, Depreciación Arriendo 3, Servicios básicos Internet Beneficios Sociales 4, Servicios Prestados 1, Materiales de oficina Total Gastos 29,285.1 Operacionales 3 UTILIDAD ANTES 30,732.8 DEL REPARTO 8 15% Trabajadores 4, ,122.9 Utilidad Gravable 4 25% Impuesto a la Renta 6, Utilidad (Perdida) 19,592.2 Neta 1 AUSTRAL CONSULTING CORPORATION ESTADO DE RESULTADOSS PROYECTADOS DE MARZO A DICIEMBRE DEL , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , Fuente: Datos tomados del anexo 4, 5, 6. Realizado por: y 145

146 EXPRESION GRAFICAA DEL ESTADO DE RESULTADOS , , , , , , , ,00 0,00 UTILIDAD AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013 AÑO 2014 AÑO 2015 Fuente: Datos tomados del Estado de Resultados Proyectado por años. Realizado por: y. Despuéss de reducir los costos de ventas sobre las ventas se ha obtenido comoo resultado la Utilidadd en Ventas y de esta se han de devengar los siguientes valores. Se proyectan los gastos Administrativos basado en los gastos reales presentes. El valor de los beneficios sociales incluyen: más las obligaciones que la ley exigee pagar al empleado, es decir los décimos, vacaciones, fondos de reserva y aportes tanto personal como el patronal. 146

147 Para el año 2011 requerirá de un desembolso sustanciado y de inversión en la promoción de la empresa, ya paraa los siguientes años el valor de la publicidad se reducirá pasando de 2000 dólares en el a 600 dólares anuales durante los años 2012 y 2013, se cree conveniente destinar un mayor Presupuesto para publicidad en los siguientes años debido el crecimiento que se espera tener en cuanto a la competencia y al mercado. La método de depreciación aplicado fue el de la línea recta considerando la un 10% de valor residual, y los porcentajes establecidos paraa cada bien a depreciarse. Los arriendos a su vez se les pagan por vivir, para el año 2011 el valor mensual destinado a arriendo de la oficina es de 250, la oficina estará distribuida de la siguiente manera: Ver anexo # 3. Para los años venideros se ha estimado un incremento del dólares mensuales para cada año arriendo de 50 Los servicios prestados se han determinado debido a que la empresa estará capacitando al personal que labora en ella, y además por servicios de reparación y revisión constante de equipo de cómputo, entre otras. Se ha proyectado también valores destinados a la compra de materiales de oficina en caso de ser necesario. Se cancelará el 25% de Impuesto a la renta y se realizará la distribución del 15% de3 las utilidades obtenidas a los trabajadores. Del valor de la utilidad neta únicamente el 50% serán repartidos a los socios en cantidades iguales debido al valor de la aportación de cada uno, y el 50% restante se reinvierte en la empresa. 147

148 Ingresos AÑOS de Efectivo Ventas Cobros ventas a crédito año anterior Egresos de Efectivo AUSTRAL CONSULTING CORPORATION PRESUPUESTO DE EFECTIVO PROYECTADO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 68, , , , , Compras Pago compras año anterior Gastos Operacionales Intereses Impuesto a la Renta , , , , , , , , , , , , , , IVA por Pagar 6, , , , , Participación de los trabajadores FLUJO DE EFECTIVO DE OPERACIÓN Muebles y Enseres Equipo de Computación Útiles de Oficina , , , , , , , , , ,

149 Gastos de Constitución FLUJO DE INVERSIÓNN Préstamo - 2, Utilidades Pagadas - FLUJO DE FINANCIACIÓN - 3, FLUJO NETO 4, Saldo Inicial Saldo Final Fuente: Datos tomados de los anexos. Realizado por: y. 9, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

150 EXPRESION GRAFICAA DEL PRESUPUESTO DE EFECTIVO PROYECTADO PRESUPUESTO DE EFECTIVO PROYECTA ADO , , , , , , , , ,00 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Fuente: Datos tomados del Presupuesto de Efectivo Proyectado por años. Realizado por: y. 150

151 BALANCE FINAL PROYECTADO AUSTRAL CONSULTING CORPORATION ESTADO DE SITUACION FINAL AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2015 ACTIVO CORRIENTE Caja-Bancos Clientes 132, , PASIVO LARGO PLAZO - - Inventario Arriendos pagados por anticipado - 6, Imp. Renta 15% trabajadores 24, , ACTIVO NO CORRIENTE TOTAL PASIVOS 42, Muebles y Enceres Depre. A Muebles y Enceres Útiles de Oficina Depre. A Equipos de Oficina Equipos de computación PATRIMONIO Capital Social 91,

152 3, , Depre. A Equipos de Comp Utilidad del Ejercicio 74, OTROS ACTIVOS Utilidades Retenidas 10, Gastos de constitución TOTAL ACTIVOS 133, Fuente: Datos tomados de todos los Estados Financieros. Realizado por: y. TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 133,

153 RATIOS MEDIDAS DE RENTABIL LIDAD Rotación total de Activos (RTA) Por cadaa dólar invertido en activos se genera 1.49 dólares en ventas. Esto quiere decir que la empresa tiene la capacidad de endeudarse y cubrir con sus deudas a corto plazo sin ninguna dificultad con los ingresos generados en las ventas. Rotación Activos Fijos (ROAF) Por cadaa dólar invertido en activos fijos, se genera dólares en ventas. Por lo tanto podemos observar que la inversión en activos fijos resulto muy rentable ya que la inversiónn es mínima y las ganancias sobrepasan las expectativas. 153

154 Margen Neto = 0.38 Por cadaa dólar que se obtienee en las ventas, un 0.38 centavos pertenece a la utilidad. Se puedee apreciar que la utilidad generada en cada venta no sobrepasa de un nivel normal por esta razón nuestros precios dentro del mercado son competitivos. Rendimiento sobre el Capital o Patrimonio (ROE, ROK o ROC) Por cadaa unidad monetaria de capital aportado o invertido por los propietarios, se generan 0.82 unidades monetarias de utilidad neta, esto quiere decir que los accionistas a lo largo del periodo observan como la empresa tiene la capacidad de generar utilidades a favor de los propietarios o en este caso de los accionistas. 154

155 Utilidad en Ventas Por cadaa dólar vendido la empresa genera una rentabilidad de 0.59 centavos de dólar. Esto quiere decir que con la utilidad la empresa puede fácilmente cubrir con sus obligaciones y que los costos de ventas no soy muy costosos. Rendimiento sobre la Inversión Por cadaa dólar de activo total invertido se obtienenn de utilidadd 0.56 centavos de dólar. Rendimiento sobre el patrimonio Por cada dólar del patrimonio se obtiene 0.82 dividendos, es decir los fondos invertidos por centavos de dólar los inversionistas como están 155

156 generando un alto rendimiento y que el capital de la empresa puede reinvertirse generando mucho más rendimiento. Margen de Operación Esto muestra que por cada $1 de venta, 0.87 centavos permanece como gananciaa bruta. Esta ganancia le puedee permitir al inversionista agrandar su empresa, invertir en más activos fijos ANALISIS DE FACTIBILIDADD DEL NEGOCIO Austral Consulting Corporation ha obtenido durante sus primeros 5 años una Tasaa Interna de Retoro (TIR) de 362,07% lo que nos epresenta una rentabilidad elevada y optima esto con relación al valor invertido en la empresa y a la tasa real de interés la cual es de 8.03% para junio de 2010, dicha tasa se obtuvo restando del 11.33% la cual es la tasa de interés del mercado la inflación la misma que para finales de junio fue de 3.30%. El VAN del proyecto es decir el beneficio real de la inversión es de 91112,67 lo que indica un signo en relación del Costo-Beneficio el cual está entre 2 y 3 dólares de retorno por cada dólar gastado durante los primeros 5 años de vida de la empresa el mismo que llevado a valor actual es positivo y aceptable. 156

157 Para los inversionistas el proyecto traerá gran rentabilidad ya que desde el primer año de funcionamiento ellos ya recuperan su inversión inicial es decir 2000 dólares cada uno y además obtienenn excelentes utilidades anuales. La excelente calidad de los servicios y la variedad en estos ya que no se enfocan únicamente al a un ámbito en específico sino a la prestación de varios servicios que en una empresa es vital realizarlo para que esta marche bien. Esta diversidad en el servicio ofrecido y la calidad óptima que se garantiza en la prestación de los mismoss es la que ha permitido realizar las proyecciones de las utilidades y la obtención de indicadores. El riesgo inherentee del proyecto es bajo en comparación al valor de la inversión; también es necesario considerar que no se ha proyectadoo la obtención de préstamos en los primeros 5 años debido a que el capital inicial requerido no es mayor al capital inicial aportado. Para el éxito de una empresa Consultora el secreto es poseer talento humano altamentee capacitado el cual nos permita obtener clientes leales a la empresa y así instaurar buenas relaciones con ellos. 157

158 CAPITULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 4.1. CONCLUSIONES El trabajo de investigación presentado anteriormente tuvo como objetivo principal realizar un Plan de Negocios paraa la creación de una Consultora Administrativa y Financiera en la ciudad de Cuenca para el periodo , el cual permitirá brindar servicios de consultoría, asesoría y tutoría a las pequeñas y medianas empresas de la ciudad. El seguimiento del modelo utilizado en el marco teórico permitió llevar a cabo cadaa una de las partes necesarias y fundaméntales para un plan de negocios, además se utilizó el programa Business Plan Pro 2006 como guía para el desarrollo del proyecto. La metodología que se empleó en este caso dio lugar a que se pusiera en práctica un instrumento de medición a utilizar, el cual fue la realización de encuestas a 30 de las pequeñas y medianas empresass de la ciudad, las cuales son nuestro mercado meta. El Plan de Negocios debe ser una guía para los inversionistas como para los dirigentes de una empresa el cual les permita tomar decisiones acertadas al momento de invertir o ampliar un negocio. Austral Consulting Corporation es una empresa con posibilidades de implementaciónn en el mercado debido a que los beneficios que esta ofrece al inversionista son elevados en relación al capital invertido y a los costos de mantenimiento en los que la empresa incurrirá. 158

159 El riesgo es inherente en cualquier negocio y es imposible evitarlo pero si se pueden tomar medias para administrarlo y esto es uno de los beneficios que la elaboración de un plan de negocios nos ofrece. La realización de esta tesis nos permitió reconocer la importancia de la planificación en las empresas, sin importar su condición legal, ya sea que se dedique a la producción de bienes o a la prestación de servicios. Según lo investigamos creemos que una de las causas principales para el cierre de empresas es la falta de planificación que presenta antes de su apertura de ahí la utilidad de la presente tesis. Con respecto al plan de negocios tema de la investigación se percibe viabilidad parcial para emprender la asociación. Es decir que a pesar que los resultados de la investigación de mercado son alentadores, puesto que son significativos nos indican que el nicho de mercados son lo suficientemente grande comoo para pensar positivamente acerca de abrir la asociación. Por otro lado los análisis financieros indican que se incurrirá en pérdidas el primer año de vida de la empresa por lo que la inversión es de baja rotación, esto se expresa claramente en la proyección de pérdidas y ganancias, para la cual se necesita tener capacidad financiera sólida paraa soportar esta pérdida. La inversión se recuperará a partir del segundo año en donde se comenzará a obtener beneficios significativos. La realización de esta tesis puso en práctica los conocimientos adquiridos a lo largo de nuestra carrera universitaria, y nos ayudó a reconocer que somos capaces de crear opciones que nos permitan supéranos tanto personal, profesional y 159

160 económicamente, poder ofrecer fuentes de trabajo con la implementación de ideas y cumplimiento de nuestros objetivos. Finalmente concluimos diciendo que el emprendimiento es un factor indispensable para ser competentes y desenvolvernos en este mundo globalizado el cual requiere de personass proactivas y con deseos de superación RECOMENDACIONES En caso de que se decidiera emprender la siguientes puntos: empresa se deberá considerar los La empresa deberá contemplar que sus clientes potenciales serán las pequeñas y medianas empresas (PYMES) de la ciudad de Cuenca, por lo que se recomienda establecer la plaza en lugares no necesariamente estratégicos de la ciudad. Ya que la mayoría del trabajo de una consultará dependerá de la visita de los consultoress a las empresas y no de la ubicación de sus oficinas. Se recomienda continuar con un estudio horizontal para determinarr con mayor profundidad d la sensibilidad al precio que presentas las PYMES existentes en la ciudad; esto en caso de disminución de la economía del país. Se recomienda también realizar una política de descuentos que pueden ser por pronto pago o por contratos de trabajo mayores a un año en donde se podrían flexibilizar los precios de los servicios para así obtener clientes satisfechos y leales sobre todoo en la etapa de desarrollo de clientes 160

161 Utilizar los canales de publicidad adecuados es vital para el éxito ya que una mala decisión puede inducir gastos innecesarios en publicidad afectando así el alcance de los objetivos planteados. Con respecto al desarrollo legal de la empresa, es de vital importancia que se debe elaborar el acta constitutiva con la ayuda de un contable y un abogado fiscal. Entre los puntos que mejor deben de quedar claros se deberá acentuar: la actividad a la que se dedicará, la división de las utilidades, y el valor de la reinversión del capital si fueree el caso. La constitución de la empresa debe ser sólida y con gente que crea y se comprometa con la empresa, se recomienda manejar al personal con profesionalismo y responsabilidad. Se recomienda también que la empresa obtenga una buena reputación a través de la eficaciaa y eficiencia en la prestación de sus servicios ya que será muy difícil generarr clientes si no se cuenta con un prestigio. Es necesario tener prestigio paraa poder sobrevivir en el mercado. No se debe cometer el errorr de pensar que le Plan de Negocios contiene todas los detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a las entidades financieras y accionistas porqué merecee que lo respalde. La efectividad de una empresa no depende del éxito de un área funcional específica; sino del ejercicio de una coordinación balanceada entree las etapas del proceso administrativo y la adecuada realización de las actividades. Se recomienda estar al día en la tecnología y con las nuevas políticas, normativas y reglamentos que se establezcan en el país y que afecten o se involucren en las actividades de la empresa, 161

162 Se recomienda también crearr una política de calidad cero errores por lo que se recomienda tener excelentes relaciones con el cliente de manera que se pueda permanecer r siempre en negociaciones. 162

163 BIBLIOGRAFIA LIBROS: AGENOR Pierre-Richard y MONTIEL Peter Desarrollo (2000), Fondo de Cultura Económica. BACA Urbina Gabriel Evaluación de Proyectos J. Macroeconomía del BELTRAN Arlette y CUEVA Hanny Evaluación Privada de Proyectos (2003), Centro de Investigación de la Universidadd del Pacifico. Charles Gallagher y Hugo J. Watson, Métodos cuantitativos para la toma de decisiones en administración, Ed. Mc Graw Hill, 1992, Cap. 2, pp Logística, mejores prácticas en Latinoamérica (Thompson, 2005, México, pag: 28-34) O. Carranza, F Sabrià, MEZA Jhonny de Jesus Evaluación Ediciones Unicesar. Financieraa de Proyectos (2005), SANCHEZ Gilberto, La Tablitaa Tributaria y Laboral, Quito Ecuador VARELAA Rodrigo, Innovación Empresarial, Pearson Education, Bogotá Colombia, 2da Edición, 2001 W. J. Stanton, M. J. Etzel, B. J. Welker. "Fundamentos del marketing" (McGraw-Hill,

164 AUTO Andre Marth INTE ORAS: ea Samaniego ha Vélez ERNET: c%2find gid%3d1 ndo+mon internet/k recursos 1ea28e pdf tercer-tri 9/ evisiones o ww.crecene ww.crh.com dex.php%3f 1%26Itemid netario+inte ww.crea.org kbee:/aacre s/entidades/ 36f62f.grupo 45c388/9b9 ww.explored mestre-853 ww.fiepymes ww.bce.fin.e s/indcoyun ww.zonaeco ww.scielo.or UNIVERS gocios.com.ec/site/pdf 32/search? Foption%3D d%3d+esta ernacional& g.ar/aacrea/ ea/content/ /grupos-tra o-trabajo/6a 9410a3-9e1 d.com.ec/no htm s.com/espa ec/docs.php ntura/evoluc onomica.co rg.co/scielo 05&script=s SIDAD DE m/el-van-y-e f/reporte_m q=cache%3 Dcom_docm adisticas+de &hl=es&gl= /site/portali portal-conte bajos/bae3 a77f5a oticias-ecua ml anol/descar p?path=/do cionecone m/excel/va o.php?pid=s sci_arttext CUENCA el-tir/ macroecono 3AGR_pCS man%26tas el+pib+ecu ec nstituciona ent/taxonom 3042a de-9 45-d1c75ac ador/pib-cre rgas/task,do cumentos/e cu_04-10.p n-tir S0123- omico_09.pd SXxTIAJ%3 sk%3ddoc_ atoriano+2 al- mia c-9892 a73- c86d93.doc ecio-o-2-po oc_view/gid Estadisticas pdf 1 df 3Awww.cfn _download 009+por+e 2- cumento/ma or-ciento-en d,250/itemi s/sectorre 164.fin.e %26 el+fo acron-eld,11 eal/pr

165 AUTO Andre Marth ORAS: ea Samaniego ha Vélez Legal/LE o ww.slidesha tarina.udlap ww.gestiopo ww.articulos ww.scielo.or ww.supercia EY%20DE% UNIVERS are.net/jcfde p.mx/u_dl_a olis.com/can sinformativo rg.co/scielo 05&script=s as.gov.ec/d %20COMPA SIDAD DE ezmxestra/e a/tales/docu nales/empr os.com/plan o.php?pid=s sci_arttext Documentac ANIAS.pdf CUENCA el-plan-de-n umentos/la rendedora/a n_de_merc S0123- cion/sector negocios-1 ad/salas_p_ articulos/31 cadeo-a963 r%20societ _pi/capitulo6 /claves.htm 3875.html tario/marco pdf m %20

166 166

167 ANEXO # 1 PROPUESTA DE ENCUESTAS PARA LA ELABORACION DEL PROYECTO: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA CONSULTORA ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA EN LA CIUDAD DE CUENCA, PERIODO A qué tipo de Institución pertenece usted? Privada Pública 2.- Cuantos años de funcionamientoo tiene su empresa? 3.- Ubicación de la empresa: 4.- Cuál es la actividad a la que se dedica su empresa? 167

168 5.- En su empresa o Institución paraa contratar sería lo primero que analizaría: los servicios de una consultora que Garantía Experiencia Calidad de los servicios Seguridad Integridad Profesionalidad Otros: 6.- Usted ha contratado antes los servicios de una consultora? Si no Porque 7.- Cada qué tiempo utiliza los financiera? servicios de una consultora administrativa y 1 mes 3 meses 6 meses Otros 8.- A usted le gustaría invertir el capital de su empresa en: En la bolsa de valores 168

169 En letras del tesoro En bonos emitidas por el gobierno En ninguno Otros: Cuales: 9.- Marcar el horario que servicios: sería indicado para visitar su empresa y ofrecer nuestros 9 a 11 hrs 11 a 13 hrs 15 a 17 hrs 17 a 19 hrs 10.- Ha tenido alguna mala experiencia con una consultora? Si no Cuales 11.- Cuánto estuviera dispuesto a pagar por los siguientes servicios? Investigación de mercados Servicios Tributarios Asesoría Financiera Asesoría Administrativa 169

170 12.- Una consultora administrativa y financiera, con qué servicios debe contar?: Consultoría Capacitaciones en manejo de empresas Actualizaciones de permisos o licencias Brindar seminarios Servicios tributarios Atención a los clientes las 24 horas del día Relaciones internacionales 13.- Ha tenido alguna mala experiencia con una consultora anteriormente? Si no De qué tipo?: Mala atención Mal asesoramiento Incumplimiento de contrato Estafa Pésima calidad en el servicio en general 14.- Por qué usted contrataría los servicios de una consultora? Garantía Precio Experiencia 170

171 Pro actividad Confianza 15.- Cuál de los siguientes slogans le brinda confianza? Seguridad y rentabilidad Inversioness seguras Calidad y garantía en sus servicios Mejoramos su rentabilidad Rendimiento seguro Decida, invierta y gane 16.- Cuál de los siguientes medios de comunicación es el que más frecuenta? Especifique su nombre Periódico: Televisión: Radio: Revistas: 17.- Le gustaríaa encontrarr en su página de Internet información acerca de: Perfil de la empresa Productos o servicios ofrecidos Precios de los servicios ofrecidos Perfil de los clientes Pautas de Contratos Normas y reglamentos de política vigente 171

172 18.- Si usted trabaja o ha trabajado anteriormente con una consultaría. Recomienda a sus amigos sus servicios? Si no Porque 19.- Si usted ha utilizado los servicios de una consultora, En qué áreas de su empresa las aplicó? Departamento de Contabilidad Departamento Financiero Departamento de Ventas Departamento Administrativo Departamento de Investigación y Desarrolloo Otro: 20.- Qué es lo primero que se le viene a la mente cuando escucha las siguientes palabras? Servicio: Consultoría: Garantía: 172

173 ANEXO # 2 Cronograma Gráfico Actividades Fecha de Fecha de inicio culminaciónn Identidad Corporativa 10/27/ /11/2010 creación del manual de operaciones de 07/11/ /11/2010 la empresa creación de la políticas de la empresa Contratación del personal capacitación del personal Inauguración de le empresa Visita a las empresas Afiliación del personal al IESS revisión del plan comercial Actualización de la página Web elaboración del folleto corporativo Publicidad en periódicos de la localidad Publicidad por correo Renovación de los servicios 6/23/ / /01/ /01/ /03/ /03/ /03/ /04/ /04/ /05/ /03/ /03/ /11/2011 6/ /28/ /01/ /02/ /03/ /04/ /03/ /04/ /05/ /05/ /09/ /07/ /12/2011 reunión con el personal que laboraa en 10/12/ /12/2011 la empresa Evaluación de las actividades 10/12/ /12/2011 realizadas alcanzados y de los objetivos capacitación del personal 23/11/ /11/2011 Departamento Responsable Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Marketing Marketing Marketing Marketing Gerente Gerente Gerente Gerente Fuente: Datos tomados de la información del Cronogramaa de Actividades. 173

174 ANEXO # 3 DISTRIBUCION DE LA OFICINA Realizado por: y. 174

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