Administración efectiva del crédito a clientes

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1 Administración efectiva del crédito a clientes 1

2 Introducción La intensa competencia que viven las empresas hoy en día hace que se empleen diversas estrategias con la intención de ganar terreno. El correcto manejo de la cartera de clientes nos ayuda en gran medida a mejorar la administración de los recursos escasos en una empresa en relación al manejo del dinero. El carecer de un buen soporte en las decisiones de aprobación de crédito nos puede llevar a situaciones en las cuales las organizaciones se queden sin liquidez, afectando seriamente su supervivencia. El crédito a clientes puede ayudarnos a lograr las metas de ventas y la lealtad de nuestros clientes. Sin embargo, su uso merece dedicación y cuidado, ya que puede convertirse en un riesgo que puede llevar al negocio a la quiebra. Objetivo El objetivo fundamental de este curso es el aplicar diversas herramientas administrativas, contables y financieras para el análisis e interpretación de información, así como la administración acertada de los recursos relacionados con el crédito a clientes o cuentas por cobrar con el fin de tomar decisiones. Esperamos que al final del curso puedas emplear las herramientas de manejo de la cartera de clientes de la empresa con una mayor eficiencia, ya que podrás poner en práctica: Los conocimientos adquiridos en cuanto a los controles de las políticas de créditos. Los procesos de toma de decisiones en cuanto a las ventas a plazos que se realizan en la organización. Antecedentes Sandra Maldonado es una joven empresaria que estudió en la ciudad de Aguascalientes. Ahí conoció diversas maquiladoras y proveedores de ropa. 2

3 Apoyada en esto, hace dos años inició su empresa de uniformes para secretarias. Desde hace seis meses, Sandra se ha percatado de que el dinero que entra a su negocio cada vez es menos. Muy preocupada decide pedirle a su asesor de negocios los estados financieros de su empresa. Sandra sabe que las utilidades de un negocio se revisan a través del estado de resultados y esperaba encontrar pérdidas en el último reporte. Después de analizar dicho estado financiero observó que tenía utilidades. Esto confundió a Sandra, por lo que volvió a llamar a su asesor. Éste le comentó que se debía revisar el negocio a profundidad ya que tiene muchos clientes. Sandra está escéptica y piensa que sus empleados están robando. 3

4 TEMA 1: Administración financiera del crédito a clientes, fundamentos Introducción Los acreedores son las personas o instituciones que conceden financiamiento a las empresas en forma directa, como es el caso de las instituciones bancarias, o en forma indirecta por medio de intermediarios financieros como las casas de bolsa. Durante este tema manejaremos los principales conceptos en relación a la administración financiera del crédito a clientes, así como las razones principales de su uso. Objetivo Describir los conceptos relacionados con el manejo de crédito a los clientes considerando los beneficios de mercado y costos financieros. Contenido 1. Cuentas por cobrar y clientes 2. Afectación de la cartera de clientes en el financiamiento del capital de trabajo de la organización 3. Matemáticas y razones financieras relacionadas con la cartera de crédito 4. Generación de políticas sobre la cartera de crédito 1. Cuentas por cobrar y clientes Las empresas requieren de recursos en efectivo para lograr sus metas y objetivos. Lo ideal para lograr tener un flujo de efectivo positivo es vender de contado; sin embargo los ciclos económicos y la competencia son tan fuertes que necesitamos generar estrategias de venta a crédito. 4

5 Cuando una empresa como la de Sandra vende a crédito se genera una cuenta por cobrar. Cuando un cliente paga la cuenta por cobrar entonces ésta se elimina y se incrementa el efectivo que la venta generó. a) Su mantenimiento tiene costos tanto directos como indirectos b) Tienen un beneficio importante: la concesión de crédito incrementará las ventas. c) Su administración empieza con la decisión de que si se debe o no conceder el crédito. Un sistema de control es importante porque sin él: a) Las cuentas por cobrar se acumularían hasta alcanzar niveles excesivos b) Los flujos de efectivo disminuirían c) Las cuentas malas cancelarán las utilidades sobre las ventas Si las cuentas por cobrar se incrementan, pero sin incrementarse el nivel de ventas, quiere decir que las cuentas por cobrar no se están realizando, es decir, no están siendo pagadas por los clientes, en estos casos es necesario realizar labores de corrección mediante un buen sistema de asignación de créditos. En sí, podemos afirmar que las cuentas por cobrar, la cartera de clientes o simplemente los clientes, representan el crédito o préstamo que una organización emite a sus consumidores. Esto ayuda a la empresa a sostener y aumentar sus ventas. 5

6 El crédito es la actividad económica por medio de la cual un acreedor proporciona recursos económicos a otro llamado deudor. Estos recursos económicos reciben el nombre de principal. Plazo de tiempo determinado El deudor realiza Pagos Al acreedor Incluyen: Amortización del principal Intereses derivados del costo financiero (tasa de interés) de la operación. El préstamo puede estar garantizado por un aval o colateral. Si el crédito no es pagado a tiempo, entonces se generan costos financieros adicionales en la forma de intereses moratorios. El crédito debe de contener condiciones que se deben de expresar en un contrato de crédito, el cual estará sujeto a la Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito que opera en nuestro país. Podemos mencionar dos grandes objetivos de la administración de las cuentas por cobrar o cartera de clientes: a) Lograr un buen nivel de competitividad en la industria donde se desenvuelve la empresa. b) Llegar a tener la lealtad del cliente. 6

7 Los elementos que componen el crédito son: a) Acreedor: Es la organización o la empresa que otorga el crédito. b) Deudor: Es el cliente que recibe los beneficios del crédito. c) Principal: Es el monto de lo que se vende. d) Costo financiero (tasa de interés): Es el costo de vender a crédito. e) Pago: El importe en dinero del retorno por el crédito. f) Plazo: El tiempo que se da para que pague el cliente. 2. Afectación de la cartera de clientes en el financiamiento del capital de trabajo de la organización La relación entre las cuentas de clientes y el capital de trabajo es estrecha. Las cuentas de clientes son parte del activo circulante y éste a su vez forma parte del capital de trabajo. Capital de trabajo Capital de trabajo = Activo circulante Pasivo de corto plazo O de una manera más extensa: Capital de trabajo = Efectivo + Cuentas por cobrar + Inventarios Cuentas por pagar Documentos por pagar Pasivos acumulados Ahora, dentro de la definición del ciclo de transformación de efectivo tenemos lo siguiente: 7

8 CICLO OPERATIVO CICLO DE TRANSFORMACIÓN DE INVENTARIOS A CLIENTES Plazo de cobro Plazo de consumo Plazo de producción Plazo de ventas Es el tiempo que tarda en cobrarse una cuenta de clientes. Entre más tiempo se tarde en cobrar, más tiempo nos quedaremos sin dinero para operar. Según Weston y Brigham, el monto total de las cuentas por cobrar pendientes de pago en cualquier fecha determinada se establece mediante dos factores: a) El volumen de ventas a crédito b) El plazo promedio de tiempo entre las ventas y las cobranzas Tiempo Ejemplo: La inauguración de la empresa de Sandra es el 1 de enero y el primer día tiene ventas por $1,000; este nivel de ventas se mantiene para el resto de los días. Supongamos que todas las ventas son a plazo (crédito) y que a los clientes se les proporcionan 10 días para pagar. Al final del primer día, las cuentas de clientes serán de $1,000, se incrementarán a $2,000 al final del segundo día y para el 10 de enero habrán aumentado a $10,000 (10 días x $1,000 de ventas diarias). Para el 11 de enero se añadirán $1,000 a las cuentas de clientes. Sin embargo, los pagos por las cuentas que se hayan hecho al 1 de enero reducirán las cuentas por cobrar en $1,000, por lo tanto el total de las cuentas por cobrar permanecerá constante en $10,000. En general, una vez que las operaciones de la organización se han estabilizado, existirá la situación que a continuación se presenta: Cuentas por cobrar = Ventas a crédito por día * Periodo de cobranza Cuentas por cobrar = $1000 *10 días = $

9 Las cuentas por cobrar se ven afectadas por los cambios en las ventas y los períodos de cobranza. La inversión de $10,000 en clientes representa un costo que la empresa tuvo que hacer para adquirir esas mercancías antes de venderlas. Supongamos que en la fecha en que la organización de Sandra abre sus oficinas (1 de enero) hubo una aportación de $800 como capital social, el cual fue utilizado en adquirir los recursos que se vendieron el primer día. Sandra vendió a $1,000 lo que a ella le costó $800. La utilidad bruta de la empresa de Sandra es de $200 ó del 25% ($200/$800). De ser así, el balance general al principio del periodo quedaría de la siguiente manera: Inventarios $800 Capital contable social $800 Total Activos $800 Total pasivos y capital contable $800 Al final del día, el estado de situación financiera o balance general quedaría de la siguiente manera: Cuentas por cobrar $1000 Capital social $800 Inventarios 0 Utilidades retenidas 200 Total activos $1000 Total pasivos y capital contable $1000 Sandra debe volver a completar sus inventarios si es que desea seguir en el negocio. Por lo tanto necesita adquirir otros $800 de bienes para las ventas del segundo día, lo cual involucra $800 en efectivo. Supongamos que Sandra solicitó un préstamo de $800 al banco, el balance general al segundo día se describe a continuación: Cuentas por cobrar $1000 Documentos por pagar $800 Inventarios 800 Capital social 800 Utilidades retenidas 200 Total activos $1800 Total pasivos y capital cont. $1800 Los inventarios se habrán convertido en cuentas por cobrar al final del segundo día y la empresa tendrá que solicitar un nuevo préstamo de $800 como forma de tener recursos para el tercer día y así sucesivamente hasta que empiece a 9

10 generar ingresos en las cuentas de bancos por el cobro de estas cuentas por cobrar. El ciclo se llevará a cabo una y otra vez. El banco, si está dispuesto, aportará al negocio de Sandra los recursos necesarios para que lleve a cabo su actividad. El día once, que Sandra cobre las ventas del primer día, dispondrá de dinero para adquirir sus inventarios sin recurrir a un préstamo bancario. El balance general al día 11 quedaría de la siguiente manera: Cuentas por cobrar $10,000 Documentos por pagar a bancos $8,000 Inventarios 800 Capital social 800 Utilidades retenidas 2,000 Activos totales $10,800 Total pasivos y capital cont. $10,800 Desde este día, se cobrarán $1,000 diarios provenientes de las cuentas por cobrar y se podrán usar $800 de estos fondos para comprar inventarios. En el caso de Sandra pudimos observar que: a) Las ventas y los plazos (períodos de cobranza) afectan directamente a las cuentas por cobrar. b) Las ventas a crédito o cuentas por cobrar deberán tener alguna forma de financiamiento, pero c) Las utilidades pueden financiar las cuentas por cobrar y parte de la totalidad de dichas cuentas puede ser financiada por otra fuente. El problema anterior se realizó tomando en cuenta un financiamiento bancario, el cual no necesariamente debe ser la única fuente de financiamiento, ya que pueden existir diversas alternativas como conseguir un crédito con el proveedor que nos vende la mercancía u otros más. 3. Matemáticas y razones financieras relacionadas con la cartera de crédito Como hemos visto, el saldo a cargo de clientes, representa un activo circulante a favor de la empresa. Las razones más usadas son las que se muestran a continuación: 10

11 1. Estándar de clientes a ventas que generalmente es de 0.10 a Significa que por cada $1 de ventas a crédito, se deben tener en la cuenta de clientes (cuentas por cobrar) de $0.10 a $0.15. Sin embargo esto puede variar de empresa a empresa dependiendo de la industria donde trabaja. Razón de clientes = Clientes / Ventas a crédito 2. Estándar de clientes a activo total. Usualmente es entre Lo cual quiere decir que, por cada $1 de activo total de la empresa, se deben tener de $0.16 a $0.20 en la cuenta de clientes. Razón de inversión en clientes = Clientes / Activo total 3. Ventas netas a saldo promedio de clientes. Por lo general son 12 rotaciones al año (30 días de crédito). Lo anterior depende de la política de crédito de cada empresa, y lo que muestra es la cantidad de veces que se cobran las cuentas de clientes en un periodo determinado. Rotación de clientes = Ventas netas / Promedio del saldo de clientes Rotación de clientes = Ventas netas / ((Saldo inicial clientes + Saldo final clientes) / 2) 4. Días del ejercicio a rotación de clientes. Generalmente es de 30 días, la política de créditos de cada empresa determina lo anterior. Esta razón muestra el periodo en días que la empresa se tarda en recuperar sus cuentas por cobrar. Plazo de cobranza = 360 días / Rotación de clientes Continuando con el ejemplo de Sandra, tenemos la siguiente información financiera de su empresa: Balance General Enero 20XX Febrero 20XX Caja $ 25,000 $ 5,000 Clientes $ 15,000 $ 45,000 Inventarios $ 1,000 $ 1,050 11

12 Automóvil $ 45,000 $ 45,000 Máquinas $150,000 $150,000 Depreciación $ 500 $ 550 Activo Total $235,500 $245,500 Proveedores $ 25,000 $ 25,000 Documentos por pagar $ 5,500 $ 5,500 Capital $200,000 $200,000 Utilidad del mes $ 5,000 $ 15,000 Total Pasivo y Capital $235,500 $245,500 Como podemos ver Sandra está preocupada, ya que si revisamos el balance general, el efectivo en caja se ha disminuido considerablemente (de $25,000 a $5,000) y las utilidades de la empresa han crecido de $5,000 a $15,000 y no ve los $10,000 por ningún lado. Tenemos también la siguiente información: Estado de resultados Enero 20XX Febrero 20XX Ventas netas $ 100,000 $ 150,000 Costo de ventas $ 82, $ 99, Utilidad bruta $ 17, $ 50, Gastos operativos $ 9, $ 27, Utilidad operativa $ 7, $ 23, Gastos financieros $ $ Utilidad antes de impuestos $ 7, $ 23, ISR $ 2, $ 8, Utilidad Neta $ 5,000 $ 15,000 Utilizaremos esta información para obtener las razones financieras que hemos descrito. Primero calculamos la razón de inversión en clientes: Razón de inversión en clientes enero 20XX = Clientes / Activo total 12

13 Razón de inversión en clientes enero 20XX = $15,000 / 235,500 Razón de inversión en clientes enero 20XX = 6.37 % Razón de inversión en clientes febrero 20XX = Clientes / Activo total Razón de inversión en clientes febrero 20XX = $45,000 / 245,500 Razón de inversión en clientes febrero 20XX = % Posteriormente la rotación: Rotación de clientes enero 20XX = Ventas netas / Promedio del saldo de clientes Rotación de clientes enero 20XX= Ventas netas / ((Saldo inicial clientes + Saldo final clientes) / 2) Rotación de clientes enero 20XX= $100,000 / (($0 + $15,000) /2) Rotación de clientes enero 20XX= veces Rotación de clientes febrero 20XX = Ventas netas / Promedio del saldo de clientes Rotación de clientes febrero 20XX= Ventas netas / ((Saldo inicial clientes + Saldo final clientes) / 2) Rotación de clientes febrero 20XX= $150,000 / (($15,000 + $45,000) / 2) Rotación de clientes febrero 20XX= 5 veces Finalmente el plazo de cobranza Plazo de cobranza enero 20XX = 360 días / Rotación de clientes Plazo de cobranza enero 20XX = 360 días / veces Plazo de cobranza enero 20XX = 27 días Plazo de cobranza febrero 20XX = 360 días / Rotación de clientes Plazo de cobranza febrero 20XX = 360 días / 5 veces Plazo de cobranza febrero 20XX = 72 días El resumen de los cálculos se muestra a continuación: Enero 200XX Febrero 20XX Rotación de inversión en clientes 6.37% 18.33% Rotación de clientes Plazo de cobranza

14 Lo que significa que: a) La inversión de capital en clientes (el dinero que yo como dueño tengo invertido en los créditos a mis clientes) se incrementó de un mes al otro. Pasó de estar en 6.37% a 18.33%. Esto indica que Sandra tiene invertidos $18.33 de cada $100 de capital en cuentas de clientes. b) La rotación bajó. Esto quiere decir que tarda más en regresar el dinero y lo vemos en el plazo de cobranza. c) El plazo de cobranza sube bastante. Sandra se tardaba 24 días en cobrar hoy tarda 72 días!!!! Sandra está vendiendo mucho a crédito y le pagan poco en efectivo. Por eso no ve dinero en su negocio. Lo que debe hacer es una revisión a su política de crédito y tomar decisiones. 4. Generación de políticas sobre la cartera de crédito En la empresa de Sandra no hay políticas de crédito. Esto ha originado que se venda mucho de esta forma pero no se pueda recuperar el dinero como se debe. Según Perdomo Moreno una política de crédito es la pauta que sigue una empresa para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el monto del mismo. Las bases más comunes para establecer estándares de crédito son: a) Análisis de crédito b) Promedios de pago de clientes c) Referencias comerciales d) Carácter perecedero del producto terminado (alimenticio, autos, etc.) e) Carácter estacional de las ventas f) Volumen de ventas a crédito, etc. 1 1 Perdomo Moreno, Abraham (2002) Elementos básicos de Administración Financiera. México: Editorial Thomson. Pag

15 En esta parte del curso observaremos los elementos básicos (ingredientes) para un buen análisis de créditos, así como las evidencias o fuentes de información que sustentarán las decisiones que se tomen. La clasificación de elementos clave en el análisis de créditos es la siguiente. Esta metodología es conocida como 6 C s del crédito : 1) El elemento capacidad se refiere al derecho jurídico que permite a una persona el poder contratar un crédito con otra. La capacidad de suscribir un contrato está especificada en los Códigos Civiles y de Comercio, así como en las diversas leyes mercantiles. Es necesario para la aprobación de un crédito, el presentar documentos comprobatorios de la capacidad que la persona tiene para contratar el crédito. 2) El carácter se refiere a la reputación que la persona tiene en su comportamiento de pago. Hoy, es muy importante para las empresas y para las personas el contar con un buen historial de crédito. Por lo tanto, el historial de crédito se ha convertido en un activo intangible valioso. El reporte que se solicita a la Sociedad de Información Crediticia (Buró de crédito) es el documento comprobatorio de esta variable. Es válido el uso de otras fuentes de referencias de créditos. Debemos de considerar que existen diversos tipos de reportes y que la persona debe de autorizar (por medio de su firma) la investigación de crédito correspondiente. El reporte del Buró de Créditos NO indica si se le debe o no dar el crédito al solicitante. Es la institución de crédito quien lo debe determinar de acuerdo a sus políticas. Cada persona puede solicitar un informe o reporte al Buró de Crédito a la siguiente dirección: 15

16 3) El parámetro condiciones tiene su referencia en el análisis económico que se lleva a cabo para revisar la viabilidad del proyecto o del crédito. Este análisis es también conocido como fundamental. Por lo regular toma en consideración tres niveles de análisis: - Nivel macroeconómico - Nivel microeconómico (industria) - Nivel empresa 4) El elemento llamado caja contempla el análisis financiero. Este análisis revisa la posición financiera de la empresa actual y a futuro considerando el proyecto, así como el crédito en cuestión. La documentación comprobatoria debe de ser la siguiente: - Estados financieros (actuales y proyectados) - Declaración anual - Análisis financiero (razones financieras) - Recibos de nómina (personas físicas) Es muy importante revisar el pronóstico de ventas y las fuentes que se utilizaron para determinar dichas cantidades. 5) El colateral se refiere a la evidencia de la garantía que se otorgará para respaldo del crédito. Esta variable se puede sustentar con documentación comprobatoria de la propiedad del bien tales como: - Facturas - Escrituras - Contratos En algunos casos es necesaria la documentación de la valuación del bien ante un valuador certificado. El aval es otra forma de garantía. 6) Contrato se refiere a las cláusulas o condiciones legales bajo las cuales estará sujeto el préstamo o crédito. Estas condiciones legales servirán para reducir la incertidumbre de pago que en un momento se pueda llegar a tener. El prospecto de contrato es el documento comprobatorio de esta variable. Políticas sobre la cartera de crédito Las ventas determinan el éxito o fracaso de un negocio. Un mal pronóstico de ventas o la incursión en mercados tronados darán como resultado la quiebra del negocio. Ahora bien, si las ventas se incrementan, las utilidades y el valor de 16

17 las acciones del negocio crecerán también, junto con la riqueza de los involucrados en él. Las ventas son multifactoriales. Algunos determinantes de las ventas son de naturaleza exógena pero existen otros que la empresa puede y debe controlar. Los precios, la calidad, la buena publicidad y una buena política de crédito son algunos factores controlables por la organización. Para Weston, la política de crédito depende de los siguientes cuatro factores: El periodo del crédito Las normas de crédito La política de cobranza de la empresa Descuento Consiste en la longitud del plazo de tiempo que se confiere a los compradores para que liquiden sus adquisiciones. Se refieren a la capacidad financiera mínima que deben tener los clientes a crédito para ser aceptados y al monto del crédito disponible para distintos tipos de clientes. Se mide por la rigidez o por la elasticidad en el seguimiento de las cuentas de pago lento. Cualquier descuento concedido por pronto pago, incluyendo el periodo del descuento y el monto. Un buen administrador de créditos debe de desarrollar y aplicar políticas que ayuden a mejorar las ventas y la disminución de inventarios de una organización. También debe de ayudarla a incrementar su valor como empresa. Conclusiones En esta sección observamos la definición y los elementos de las cuentas por cobrar o crédito a clientes. También revisamos el porqué es importante tener cuidado con el cómo se manejan dichas cuentas. Tuvimos la oportunidad de manejar la matemática relacionada con este tema. 17

18 TEMA 2: Administración financiera del crédito a clientes, toma de decisiones Introducción Uno de los aspectos que el analista financiero debe de considerar es si el tipo de financiamiento que se solicita o se contrata es el adecuado para las necesidades de la empresa. Cuáles son los puntos que una empresa considera para otorgar los créditos? Cómo se determina? Estas son algunas de las principales preguntas que se necesitan conocer para poder tomar decisiones, las cuales veremos y analizaremos durante este tema. Otro factor que aprenderemos serán los beneficios y consecuencias que tanto la empresa como el cliente pueden llegar a tener por los descuentos por pronto pago. Objetivo El presente tema tiene como objetivo aplicar herramientas analíticas, utilizando información contable del crédito a clientes, con el fin de tomar decisiones a corto plazo sobre su manejo para generar beneficios económicos en la organización. Contenido 1. Evaluación del valor crediticio del cliente 2. Proceso de toma de decisiones para la cartera de créditos 3. Descuentos concedidos por pronto pago 18

19 1. Evaluación del valor crediticio del cliente Para evaluar la posibilidad de que un cliente del negocio de Sandra pueda tener crédito con ella necesitamos hacer una evaluación llamada Parametrizada o Sistemas Parametrizados. Un sistema de análisis de crédito paramétrico funciona mediante la aplicación de una regresión múltiple en la cual necesitamos la siguiente información: La variable dependiente es: Las variables independientes son: La probabilidad de incumplimiento de pago. Factores que se asocian con la fuerza financiera y con la capacidad para pagar una deuda si se concede el crédito. Los modelos paramétricos acumulan un puntaje para el cliente. Dicho puntaje va en relación a la calidad de crédito que el consumidor tiene. Para acumularlo se consideran algunas variables importantes para diferenciar a los clientes buenos de los malos. Estas variables son elegidas por modelos históricos. Por ejemplo, si una empresa como Liverpool está evaluando la calidad de crédito de los consumidores, entonces las variables independientes en el sistema de evaluación del crédito por puntaje estarían dadas por los siguientes factores: Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 El solicitante de crédito es casado? El solicitante tiene carro? Cuál es el último empleo que tuvo? Tiene el cliente mal historial crediticio? Weston y Brigham en su libro Fundamentos de administración financiera indican lo siguiente: Una de las principales ventajas de un sistema de puntaje del crédito del tipo SP, es que la calidad de crédito de un cliente se expresa como un solo valor 19

20 numérico, en lugar de expresarse como una evaluación subjetiva de un número de diversos factores. Esto constituye una ventaja muy importante en el caso de una empresa grande que deba evaluar a muchos clientes en muchas localidades diferentes usando muchos y distintos empleados de crédito, ya que sin un procedimiento automatizado, la empresa tendría enormes problemas para poder aplicar normas iguales a todos los solicitantes de crédito. Considerando lo anterior vemos que para la mayoría de los bancos y tiendas departamentales que ofrecen tarjetas de crédito el utilizar sistemas paramétricos, que expresan la evaluación de un posible crédito a un cliente en puntos, son de excelente utilidad para cumplir con calidad las normas de crédito y tomar decisiones en un plazo corto de tiempo. Continuando con el ejemplo de la empresa de Sandra, ella ve la posibilidad de darle crédito a una empresa de Durango. De acuerdo a sus nuevas políticas y al sistema parametrizado que maneja, el puntaje para el crédito está determinado por: Puntaje = 3.5 (TIIE) (razón rápida) 25.0 (deudas/activo) (años del negocio) Donde TIIE es la Tasa de Interés Interbancaria de Equilibrio. La TIIE es el crédito que refleja las condiciones prevalecientes en el mercado de dinero en moneda nacional calculado diariamente por el Banco de México. De acuerdo a sus políticas: Un puntaje de menos de 25 indicará que existe riesgo de que el crédito sea malo. Un puntaje entre indicará que existe riesgo de que el crédito sea promedio. Un puntaje superior a 46 significará poco riesgo de que el crédito sea malo. Ahora supón que una empresa con las siguientes condiciones solicitara un crédito: 20

21 TIE = 5.0 Razón rápida = 3.1 Deudas/Activos = 0.20 Años en el negocio = 10 El puntaje de crédito de la empresa de acuerdo al modelo de regresión sería de: 3.5 (5.0) (3.1) 25.0 (0.20) (10) = Por lo tanto, se considera que no hay riesgo de que el crédito sea malo y por consiguiente se le ofrecerían términos de crédito favorables. 2. Proceso de toma de decisiones para la cartera de créditos Para decidir si la empresa debe conceder el crédito y el monto a un cliente, aplica su política de crédito y la evaluación del valor crediticio del mismo. Ahora bien, para decidir si debe hacer más flexibles sus créditos normales, deben tomarse en cuenta: a) Las utilidades marginales de ventas a crédito. b) El costo de la inversión marginal en clientes. Para comprender mejor este tema veamos un ejemplo: Una comercializadora tiene ventas de $100. Sus costos variables son de $50 (50% de las ventas) y sus costos fijos de $40. La utilidad marginal asciende a $10. El plazo de crédito concedido es de 90 días, su rotación es de 4 (360/90 = 4). Por tanto, necesita una inversión marginal en clientes de $25. _Ventas_ = $ 100 = $ 25 Rotación 4 El mercado está en expansión y la empresa está planeando una agresiva campaña de mercadotecnia. La empresa contempla un incremento en ventas de 20% (de $ 100 a $ 120). Lo anterior generaría que sus costos variables sean de $60 ($120 x 50% = $60). Como tiene capacidad instalada que permite llevar a 21

22 cabo sus planes, sus costos fijos permanecen en $40. Teniendo una utilidad marginal de $20. Para lograr lo anterior, se necesita aumentar el plazo de crédito de 90 días a 120 días. Cuál será la decisión acertada? Veamos la solución: 1. Al aumentar las ventas (20%), se tendrá una rotación de clientes de 3 (360/120=3). 2. Lo anterior habrá de requerir una inversión marginal en clientes de $40 ($ 120/ 3=40). 3. Actualmente la utilidad marginal es de $ 10 y en el plan propuesto es de $20, lo cual significa un incremento de $10. Sin embargo, en el plan actual tenemos una inversión en clientes de $ 25 y en el plan propuesto de $ 40, es decir, un incremento de $ 15. En este sentido, la decisión deberá ser negativa Por qué? Porque si comparamos los dos incrementos, tenemos que el incremento en la inversión en clientes de $15 no cubre el incremento en la utilidad marginal de $ 10, es decir, una diferencia negativa de $ 5. Por lo tanto se mantiene el plan actual de $ 100 de ventas y plazo de crédito en 90 días. De acuerdo al ejemplo anterior podemos concluir que: a. Si la utilidad marginal es mayor que la inversión marginal en clientes, la decisión será afirmativa. b. Si la utilidad marginal es menor que la inversión marginal en clientes, la decisión será negativa. 3. Descuentos concedidos por pronto pago Cuando una empresa concede descuentos por pronto pago espera obtener los siguientes beneficios: a) Disminución de las cuentas incobrables b) Disminución en el plazo medio de cobro, y aumento en la rotación de clientes 22

23 c) Disminución de la inversión en el activo circulante, clientes d) Aumento en las ventas e) Aumento en las utilidades Continuando con el ejemplo de la empresa de Sandra, ésta ha realizado ventas a crédito que equivalen a 600 unidades con un precio de $ 1,000 cada una. El costo variable es de $ 600, su costo fijo es de $ 200, su costo total es de $ 800 por pieza. La empresa de Sandra tiene un plazo medio de cobro equivalente a 30 días y, por lo tanto, su rotación de clientes es de 12. Sandra desea conceder un descuento a sus clientes de 2% para que paguen pronto sus créditos. Con dicho descuento, la empresa espera: 1. Aumentar las ventas en un 15%, es decir, 90 unidades (600 x.15). 2. Aumentar la rotación de clientes a Disminuir el plazo medio de cobros a 15 días (360/24). Por lo que se debe: a) Calcular el ahorro en la inversión de clientes, sabiendo que, el rendimiento de la inversión es de 20%. b) Determinar el costo del descuento. c) Encontrar la utilidad neta que produce el descuento por pronto cobro. Veamos cómo obtener esta información (procedimiento): 1. Análisis: Rotación de clientes = 12 Plazo medio de cobros = 30 días (360/12) Ventas a crédito = 600 x $ 1000 = $ 600,000 Costo variable unitario = $ 600 Costo fijo unitario = $ 200 Costo total unitario = $ 800 Inversión en clientes = X 23

24 Inversión en clientes = CT x VC = Costo total x Ventas a crédito RC Rotación de clientes IC = 800 x 600, IC = , IC = $ , Planeación. Descuento por pronto cobro = 2% Aumento en ventas = (15% de 600) = 90 unid. a $ 1000 = $90,000 Rotación de clientes = 24 Plazo medio de cobros = 15 días (360/24) Inversión futura de clientes (IFC) = X IFC = Costo total (Ventas a crédito) + Costo Variable (aumento en ventas) / Rotación Clientes IFC = CT (VC) + CV (AV) RC IFC = 800 (600,000) (90,000) 24 IFC = ,000 Ahorro en la inversión de clientes = Inversión en clientes Inversión futura en clientes Ahorro en la inversión de clientes = $40 000, ,000 Ahorro en la inversión de clientes = $17 750,000 24

25 Entonces, con un descuento de 2% por pronto cobro: a) Tendremos un ahorro en la inversión de clientes de $ ,000 b) A menor inversión en clientes, mayor utilidad, es decir: Utilidad descuento a clientes = (Ahorro en clientes x Rendimiento de la inversión) Utilidad descuento a clientes = 17,750,000 x 20% Utilidad descuento a clientes = $ 3,550,000. c) A mayores ventas, 90 unidades, mayor utilidad por aumento en ventas: Utilidad por aumento en ventas = (Precio de venta unitario Costo variable unitario) * Aumento en unidades vendidas Utilidad por aumento de ventas = (1, ) 90 UTAV = (400) 90 UTAV = $ 36,000 Por último determinaremos el costo de descuento por pronto cobro, aplicamos la siguiente fórmula: Costo por descuento = Descuento * Unidades vendidas * Precio de ventas Costo por descuento = 0.02 (690 x 1,000) Costo por descuento = $ 13,800. La utilidad neta que produce el descuento por pronto cobro resulta si aplicamos la siguiente fórmula: Utilidad neta del descuento = Utilidad en descuento a clientes + Utilidad por aumento en ventas - Costo de descuento Utilidad neta del descuento = $3,550, ,000 13,800 Utilidad neta del descuento = $3,572,200 25

26 En conclusión, después de haber realizado los cálculos podemos determinar que Sandra con un 2% por pronto pago genera una utilidad de $3,572,200. Conclusión En esta sección aplicamos herramientas analíticas que nos ayudan a tomar decisiones a corto plazo sobre el manejo del crédito a clientes para generar beneficios en la organización. Conocimos los términos de las políticas de crédito y la evaluación del valor crediticio del mismo, así como los efectos que se presentan en una empresa al conceder descuentos a sus clientes para el pago de sus créditos. Conclusión final Durante este curso conocimos los conceptos relacionados con el manejo del crédito a clientes considerando sus beneficios de mercado y los costos que estos tienen. Así aprendimos cuales son los principales objetivos de la administración de las cuentas por cobrar o bien la cartera de clientes. Conocimos las bases más comunes para determinar si debe de concederse el crédito a un cliente y el monto de cada crédito, así como las herramientas que se requieren para la toma de decisiones. Las utilidades marginales de rentas a crédito y el costo de la inversión marginal en clientes son dos aspectos que se necesitan considerar al concederse créditos. Durante el curso observamos los ingredientes y las fuentes de información que sustentan dichas decisiones clave para el análisis de crédito. Conocimos que existen descuentos que la empresa otorga a su cliente por pronto pago, así como el procedimiento a seguir; todo con el fin de aplicar las herramientas administrativas, contables y financieras para el análisis y administración acertada de los recursos relacionados con el crédito para tomar decisiones. 26

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