Comportamientos y Procesos de Compra

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Irene Ayala Fuentes
hace 8 años
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1 Comportamientos y Procesos de Compra

2 Objetivos Conocer los diferentes tipos de compradores, cómo toman sus decisiones de compras organizacionales, los factores a considerar para evaluar los procesos directivos. Conocer direferentes estrategias de venta para los diferetes tipos de compradores.

a considerar para evaluar los procesos directivos.

3 Tipos de clientes Los vendedores interactúan con una variedad de clientes cada uno de estos tiene diferentes necesidades. Instituciones globalizadas, entidades gubernamentales, productores, revendedores y consumidores.

4 Compras de Fabricantes de Cómo compran? equipo original En grandes cantidades a través de contratos anuales, negociado por el departamento de compras con la colaboración de otros departamentos relacionados. Qué compran? Bienes (componentes, subensables, materias primas y procesadas). Los Vendedores: Necesitan demostrar que sus productos contribuyen a que sus clientes fabriquen productos de mas valor.

de compras con la colaboración de otros departamentos relacionados. Qué compran?

5 Compras de usuarios finales Cuando los productores compran bienes y servicios para respaldar su producción y operaciones propias, actúan como usuarios finales. Qué compran? Servicios, equipo de capital (computadoras, máquinas, herramientas de vida util por varios años), suministros de mantenimiento, reparación y operación.

6 Compras de revendores Qué compran? Productos terminados o servicios con intención de volverlos a vender a empresas o consumidores. No usan los productos, le interesan mas que a sus clientes le encuentren atractivos.

7 Agencias o instituciones Cómo compran? gubernamentales Suelen desarrollar especificaciones detalladas de un producto y luego invitan a los abastecedores calificados para que presenten propuestas. Se otorga un contrato al que ofrece el menor precio. Cuando son artículos comerciales el proceso es menos burocráticos.

y luego invitan a los abastecedores calificados para que presenten propuestas.

8 Agencias o instituciones gubernamentales La venta efectiva requiere de un conocimiento detallado de sus procedimientos y reglas particulares de adquisiciones. Los vendedores deben conocer las necesidades proyectadas de los clientes de tal formas que pueden influir sobre el desarrollo de las especificaciones de compra. Recursos: Publicaciones locales o publicas. Lineamientos establecidos en los términos de referencia. Puntuaciones, Cumplimiento de fechas, sistema de pago.

Los vendedores deben conocer las necesidades proyectadas de los clientes de tal formas que pueden influir sobre el

9 Compra y ventas organizacionales Son altamente complejas y las empresas emplean agentes de compras entrenados para que tomen las mejores decisiones. Cómo compran? Implican con frecuencia extensas evaluaciones y negociaciones durante cierto tiempo. El tiempo promedio que se toman son 5 meses o mas meses. El vendedor debe realizar o responder muchas llamadas para reunir y dar información.

Implican con frecuencia extensas evaluaciones y negociaciones durante cierto tiempo.

10 Compra y ventas organizacionales Consejos para ventas con ciclo largo: Permanecer en contacto. Llamar al cliente, revisar el estado y enviar información de manera que el cliente lo recuerde a uno. Permanecer activado. Mantener las cosas en movimiento por parte de uno. Actualizar el equipo. Pedir sugerencias acerca de cómo mover las cosas. Permanecer ocupado. Siempre en curso varias ventas.

uno. Permanecer activado. Mantener las cosas en movimiento por parte de uno. Actualizar el equipo.

11 Compra y ventas organizacionales, su complejidad y los vendedores Competencias necesarias de los vendedores: Ser capaz de trabajar con eficacia con gran variedad de personas, que a su vez trabajan en beneficio de sus clientes y de su empresa. Coordinar todas las áreas de su empresa para ayudar a realizar la venta.

variedad de personas, que a su vez trabajan en beneficio de sus clientes y de

12 Compra y ventas organizacionales, su complejidad y los vendedores Trabaja con investigación y desarrollo, proporcionando información sobre pruebas de gustos y preferencias de consumidor; con producción para satisfacer los requisitos de entrega del cliente; con las finanza para establecer los términos de compra.

gustos y preferencias de consumidor; con producción para satisfacer los

13 Cómo toman decisiones las compras organizacionales? Etapa 1 Reconocimiento de una necesidad o de un problema. Etapa 2 Definición del tipo necesario de producto. Etapa 3 Desarrollo de especificaciones detalladas. Etapa 4 Búsqueda de proveedores calificados. Etapa 5 Adquisición y análisis de propuestas. Etapa 6 Evaluación de propuestas y selección del proveedor. Etapa 7 Colocar y recibir el pedido. Etapa 8 Evaluación del desempeño del producto.

Etapa 4 Búsqueda de proveedores calificados. Etapa 5 Adquisición y análisis de propuestas.

14 Tipos de decisiones de compra organizacionales Tareas nuevas: Cuando el cliente compra por primera ve un producto o servicio. Recompras directas: El cliente compra el mismo producto a la misma fuente a la que recurrió cuanto tuvo la misma necesidad anterior. Tienen bastante conocimiento de sus requisitos. Recompensas modificadas: El cliente ha comprado el producto, o uno parecido, en fecha anterior, pero le interesa obtener nueva información, esto ocurre cuando el proveedor interno se ha desempeñado mal.

anterior. Tienen bastante conocimiento de sus requisitos.

15 Quién toma la decisión de compra? Centro de compras: Grupo informal o multidepartamental que incide en una decisión de compra. En muchos casos tiene expertos que no son empleados de tiempo completo. Los vendedores necesitan conocer quienes conforman este centro sus nombres y responsabilidades, ya que estos toman la decisión de compra. Uno o más miembros del grupos son los tomadores de decisiones, hacen la elección final.

En muchos casos tiene expertos que no son empleados de tiempo completo.

16 Quién toma la decisión de compra? Usuarios: Personal del área de manufactura de productos, o usuarios de equipos o servicios, no toman decisión pero influyen en las primeras y últimas etapas de toma de decisiones. Iniciadores: Es la persona que comienza el proceso de compra (usuarios o ejecutivos).

equipos o servicios, no toman decisión pero influyen en las primeras y

17 Quién toma la decisión de compra? Influenciadores: Personas dentro o fuera de la organización que en forma directa o indirecta proporcionan detalles sobre especificaciones de productos, criterios de evaluación o información sobre proveedores potenciales. Porteros: Controlan el flujo de la información y pueden limitar las alternativas que se consideren. Ejm. Deptos de control de calidad y servicio.

proporcionan detalles sobre especificaciones de productos, criterios de evaluación o información

18 Evaluación y selección del proveedor Factores organizacionales: Criterios conómicos, Crtierios de calidad, Criterios de servicio Factores individuales: Necesidades de los miembros del centro de compras Riesgos

19 Tendencias en las compras organizacionales Se ven afectadas por los cambios en el costo de materias primas, desarrollo de nuevas tecnologías y mayor competencia entre proveedores nacionale e internacionales. Aumento de la importancia de los agentes de compras Compras centralizadas Fuentes de outsourcing Internet y ventas de empresa a empresa Relaciones a largo plazo entre cliente y proveedor.

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