Organización de la Fuerza de Ventas

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1 Taller sobre Organización de la Fuerza de Ventas ndrés Pellegrino 3M rgentina

2 genda Organización Comercial para potenciar el crecimiento ndrés Pellegrino, 3M rgentina Minimización de riesgos legales José Luis Zapata, Estudio O Farrell Caso de estudio Bac-Dall, Mario Ronco

3 Organización Comercial para potenciar el crecimiento Organización de la Fuerza de ventas Cobertura geográfica. Organización de tiempo y territorios. Plan de incentivos y remuneraciones Modelo Tradicional por comisión pura Organización comercial óptima Modelo por Mixto

4 Cobertura y Organización de Tiempos y Territorios del vendedor Preguntas a hacernos: Cómo sé que mi fuerza de ventas está ubicada donde están mis principales oportunidades? Si tengo que crecer dónde agrego un nuevo vendedor? El vendedor está haciendo la cantidad de visitas necesaria para hacer crecer mi negocio? (Eficiencia) El vendedor está visitando el tipo de clientes que necesito para crecer? (Eficacia)

5 Modelo de Organización Territorial 1) Cobertura geográfica 2) Priorización Cuentas Segmentación 3) Frecuencia y tipo de Contacto Localización geográfica de los clientes Principales Indices Producción Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas Venta actual Oportunidad futura 2 veces al mes 4) Organización del territorio B C Base

6 Modelo de Organización Territorial 1) Cobertura geográfica 2) Priorización Cuentas Segmentación 3) Frecuencia y tipo de Contacto Localización geográfica de los clientes Principales Indices Producción Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas Venta actual Oportunidad futura 2 veces al mes 4) Organización del territorio B C Base

7 Modelo de Organización Territorial 1) Cobertura geográfica 2) Priorización Cuentas Segmentación 3) Frecuencia y tipo de Contacto Localización geográfica de los clientes Principales Indices Producción Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas Venta actual Oportunidad futura 2 veces al mes 4) Organización del territorio B C Base

8 Modelo de Organización Territorial 1) Cobertura geográfica 2) Priorización Cuentas Segmentación 3) Frecuencia y tipo de Contacto Localización geográfica de los clientes Principales Indices Producción Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas Venta actual Oportunidad futura 2 veces al mes 4) Organización del territorio B C Base

9 Modelo de Organización Territorial 1) Cobertura geográfica 2) Priorización Cuentas Segmentación 3) Frecuencia y tipo de Contacto Localización geográfica de los clientes Principales Indices Producción Industrial por provincia # habitantes # parque automotor Km caminos y autopistas # locales minoristas Venta actual Oportunidad futura 2 veces al mes 4) Organización del territorio B C Base

10 Incentivos y Remuneraciones de los vendedores Ejemplos: Referente del mercado Premio Mejor Vendedor Cursos específicos Plan de Carrera Clima interno empresa Otros beneficios (auto/ salud) Sueldo+ comisiones

11 Incentivos y Remuneraciones de los vendedores Ejemplos: Referente del mercado Premio Mejor Vendedor Cursos específicos Plan de Carrera Clima interno empresa Otros beneficios (auto/ salud) Sueldo+ comisiones

12 Incentivos y Remuneraciones de los vendedores Modelo Tradicional por comisión Es el más usado. Composición Sueldo fijo básico Comisión como % de la venta total + Ventajas Rápida implementación Bajo costo seguimiento Impacto Impacto $$$$ $$$$ Clientes Trabajo del Vendedor 1 lto impacto / Bajo esfuerzo Venta de productos actuales clientes actuales Ciclo de venta corto 2 Bajo impacto / Bajo esfuerzo Visitas esporádicas o contactos telefónicos Productos commodity 3 lto impacto / lto esfuerzo Productos diferenciados Ciclo de venta largo Nuevos clientes Clientes complejos (K) Esfuerzo

13 Incentivos y Remuneraciones de los vendedores Modelo Tradicional por comisión Dónde trabaja el vendedor realmente? impacto Impacto $$$$ Esfuerzo Desventajas Vendedor aplica ley de menor esfuerzo Techo de ventas 1 lto impacto / Bajo esfuerzo Venta de productos conocidos clientes actuales Ciclo de venta corto 2 Bajo impacto / Bajo esfuerzo Visitas esporádicas o contactos telefónicos Productos commodity 3 lto impacto / lto esfuerzo Productos diferenciados Ciclo de venta largo Nuevos clientes Clientes complejos (K)

14 Organización comercial óptima Fuerza de Ventas Impacto $$$$ Competencia Marketing Telemarketing Mailing e- business Esfuerzo

15 Incentivos y Remuneraciones de los vendedores Modelo Mixto Objetivo: Hacer que la fuerza de ventas trabaje también en el sector 3 clientes de alto esfuerzo alto impacto Fuerza de Ventas Impacto $$$$ Esfuerzo

16 Modelo Mixto 1 lto impacto / Bajo esfuerzo Venta de productos conocidos clientes actuales Ciclo de venta corto 2 Bajo impacto / Bajo esfuerzo Visitas esporádicas o contactos telefónicos Productos commodity 3 lto impacto / lto esfuerzo Productos diferenciados Ciclo de venta largo Nuevos clientes Clientes complejos (K) Impacto $$$$ Modelo: Comisión por venta total + Comisión por Venta de productos diferenciados Venta en nuevos clientes Cumplimiento de objetivos de venta específicos Ventajas: Enfocar al vendedor en el sector 3 Desventajas Más esfuerzo rmado del sistema Seguimiento Puede causar desmotivación del vendedor si no se diseña e implementa apropiadamente Esfuerzo

17 Muchas gracias!

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