DESGRABACION FABIANA CASTINEIRA

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1 DESGRABACION FABIANA CASTINEIRA Buenas tardes a todos. Un gusto Raúl y Gabriela. Gracias y felicitaciones otra vez por esto, el evento más convocante de la industria. El tema que me convoca es el mercado de seguros hoy, querría brevemente empezar por el contexto mundial. El mercado de seguros como muchas otras industrias tiene una estrecha relación con como le va a la economía y con el desarrollo del PBI, hoy el 60 o más del 60% de las primas de seguros está en Europa central y en Estados Unidos, países que en los últimos años han tenido su economía bastante más ralentizada, esto hace que han estado ofreciendo a tasas bastante bajas, por debajo del 2%. Se espera que el año próximo el mercado crezca aproximadamente un 3%, con alguna diferencia entre el mercado de seguros de vida y el de seguros generales. El mercado de seguros de vida ha estado teniendo en los últimos años el desafío de tasas de interés realmente bajas y hasta negativas en algunos países, en algunos momentos del año. De donde vendrá entonces este impulso de llegar al 3% de crecimiento de la industria. Dicen aquellos que saben y que escriben estadísticas, que esto vendrá por los países emergentes, principalmente por los países asiáticos emergentes India y China. Cuando uno mira en este gráfico los que están en rojo, dice que crecerá aproximadamente un 8% el mercado de patrimoniales y casi un 10% el mercado de seguros de vida.

2 Cuando sigue leyendo estas estadísticas y mira 10 años vista desde hoy, ve que esos mercados emergentes cambiarán dramáticamente su participación en la torta del mercado de seguros, restándole importancia a los países más maduros donde la penetración del seguro en el PBI es bastante más alta y donde casi todos los habitantes de esos países tiene al menos un seguro, donde el seguro es voluntario y ya no sólo el seguro obligatorio tiene un desarrollo importante. Eso brinda oportunidades importantes para esta región, se espera que en 10 años la penetración de América Latina crezca un 50% y casi se duplique también la de los países asiáticos emergentes. Cuando uno mira esto dice, cuales son los desafíos que tenemos para poder capturar y capitalizar mucho de este crecimiento, más allá de que es en todos los países de América Latina y cuando uno mira tasas de crecimiento del 6% y las compara con las que hoy han estado viendo a lo largo del día relacionados con la economía local, ve que un 3%, 4%, 6% de crecimiento realmente son parámetros bajos. El primer desafío que tenemos como compañías, son los productos. En líneas generales, el seguro en América Latina y no escapa la realidad en este país, son seguros obligatorios. Tenemos muy poco desarrollados los seguros voluntarios, tenemos productos no siempre claros ni fáciles de entender para el asegurado y ahí es donde el rol del canal, la responsabilidad de las compañías de hacer productos más simples, modulares, incluso productos digitales; luego la responsabilidad del canal de ayudarnos y colaborar en que estos productos sean claramente entendidos. El segundo desafío tiene que ver con la calidad del servicio, hoy las compañías de seguros tenemos un gran problema. Cuando miramos los ratios que en un ratito voy a mostrar, vemos la rentabilidad que tienen y la realidad es que somos compañías que en líneas generales ninguna está dimensionada para atender a los miles de asegurados que tiene.

3 Hacemos todo lo posible por atender del mejor modo al canal, de modo personalizado, pero claramente necesitamos encontrar en el tercer desafío que es la tecnología, un aliado que nos ayude a mejorar los 2 desafíos anteriores, tanto los productos como la calidad del servicio. La tecnología es un poco disruptiva quizás en un mercado, sobre todo el local, bastante más antiguo y de papel, en nuestra visión tiene que ser un aliado fundamental y una oportunidad para ayudarnos a la compañía y canal a dar un mejor servicio. El cuarto desafío y quizás el más importante de todos tiene que ver con el canal. Cuando uno mira los costos del canal de toda la región y no estoy hablando solamente de Argentina, se ve que comparados con otros mercados más maduros es bastante más caro, lo que tiene impactos en la rentabilidad de la compañía. No estamos diciendo que deberíamos hacer que ganen menos, estamos diciendo que los 3 desafíos anteriores que tienen que ver con la tecnología, con los procesos, con la legalidad del servicio deben ayudarnos a ganar lo mismo pero ser más rentables, a gastar menos en todos esos procesos. Los últimos 2 desafíos son bastante más internos, tienen que ver con la gestión de riesgo y con el uso adecuado de capital. Son desafíos quizás más de cara interna hacia las compañías, son muchos los riesgos que las compañías asumimos al operar en los distintos mercados. El uso del capital y adicionalmente las regulaciones de capital todavía no son las más desafiantes ni las más modernas. Llegamos un poco al mercado local, creo que han estado durante todo el día viendo cifras y cifras, y hace un ratito un montón del mercado local. Argentina es el tercer país dentro de la región. El primer país es Brasil con la mitad del mercado, le sigue México y el tercero es Argentina con 109 billones de pesos facturados el año pasado.

4 La penetración de seguros de Argentina en el PBI es casi un punto más alta que el promedio de la región, los argentinos compran más seguros en promedio que el resto de sus vecinos del continente. Vemos que casi el 60% son de seguros patrimoniales y que en toda esa década ha crecido el mercado un 26%, principalmente liderado por ART. Cuando bajamos un nivel más la información, vemos que existen 180 compañías de seguros. Las compañías tenemos el desafío de ser más eficientes, 180 compañías de seguros donde las últimas 86 facturan sólo de pesos o menos, las últimas 65 facturan menos de y las últimas 35, menos de Cuando miramos esas cifras vemos que realmente hay mucho espacio para concentrar el mercado, para realmente dar servicios más eficientes y un mercado más consolidado. Las 15 primeras compañías ostentan el 50% del mercado entonces tiene esta dualidad de mucha concentración pero mucha descentralización. Cuando miramos la rentabilidad, vemos que es un mercado que no gana plata, cuando miramos el resultado técnico sin poner ningún componente financiero, ninguno de los ramos del mercado, ni patrimoniales, ni ART, ni vida gana plata y esta es la mirada del último año. Cuando por ejemplo nos enfocamos en autos, en las últimas dos décadas y autos es más de la mitad del mercado de seguros patrimoniales, no ha ganado plata en más de las últimas 2 décadas. En la década del 2000 su ratio combinado estaba en 120%, mejoró notablemente en la última década casi 10 puntos, menos rondando el 112% pero claramente muy lejos de ser un mercado rentable. Cuando vuelvo a lo anterior digo que necesitamos tener compañías más eficientes, procesos más eficientes y usar la tecnología para dar un mejor servicio apunta a poder mejorar estas estadísticas.

5 No voy a hablar del aspecto financiero porque es la frutilla del postre y quien me sigue seguramente será quien mejor hable de este tema. Las rentabilidades financieras de los últimos años uno nunca sabe de poder repetirlas y más allá de los altos números de plata que hemos ganado, muchas de ellas son ganancias de capital, no es plata en el bolsillo para salir a pagar gastos y siniestros y en la mayoría de los casos con tasas negativas respecto la inflación o la devaluación. Me gustaría compartir con ustedes estas dos estadísticas que fueron recientemente relevadas por Allianz, son a nivel mundial y dice que el 32% de los asegurados piensa que sus compañías no son el socio adecuado en el momento decisivo y que el 53% de los clientes de las compañías a nivel mundial no confían en las compañías de seguros. Cuando leo esto, además de que pareciera un cachetazo para todos, pienso que la industria del seguro en líneas generales está bastante lejos de poner en práctica eso de las famosas leyes del marketing y poner a clientes en el medio, superar y hasta exceder sus expectativas. Realmente y sobre todo ya enfocado en este mercado hasta ahora despachamos seguros obligatorios y lo digo de ambas partes, de la parte del canal y la parte de la compañía. Somos bastante lentos en buscar productos de valor agregado en el largo plazo, que permitan que ese cliente que está comprando un seguro no busque solo el mejor precio cuando compra y la mayor cobertura cuando tiene un siniestro, sino que realmente empiece a comprar productos que les de uso y valor agregado. Para esta ecuación es clave quien hoy para el mercado y también para nosotros en particular es nuestro socio estratégico, que es el canal de productores y de brokers. Las compañías no estamos dimensionadas para atender a la totalidad de sus asegurados con lo cual sin esta importante pata, es imposible trabajar

6 en un mejor producto, en mejor calidad de servicio, en tecnologías que sirvan y en escuchar las necesidades del cliente. Entendemos que esta relación compañía-canal-cliente y en ese orden, necesita que el productor profesionalice su servicio, comparta con las compañías y trabaje con ellas sus valores y sus objetivos para realmente poder brindar un servicio que se sustente en el tiempo. Y que esto que dije hace un rato medio antipático de que el canal era caro, deje de importar porque haya generado valor y colabore con el negocio y lo haga sustentable en el tiempo para las dos partes. Claramente todo lo que tiene que ver con industrias como la nuestra en la que no vendemos jeans o zapatos sino servicios, la relación humana hace la diferencia y se construye no de un día para el otro, aprovechando las oportunidades, confiando con transparencia, con integridad y entendemos que esto que mencionamos y por lo que trabajamos y pregonamos en Allianz todos los días, que es la de tener una visión compartida con nuestros socios estratégicos para darle un mejor servicio al cliente tiene como pilar fundamental la sincronicidad. Sincronicidad y alineación. Para nosotros es algo clave entre ustedes, los productores de seguros y nosotros, será lo que permita la diferencia que con apenas un desvío de 5% ocupemos el primer puesto y hagamos el récord mundial en la última copa del año pasado o tengamos 20 segundos de demora y seamos sextos. Claramente nadie recuerda quien es el sexto en ningún campeonato, así que la realidad es que queremos trabajar en este mercado aprovechando las oportunidades que se presentan. Son muchas, requieren fuerza, requieren valentía con lo que pasó ayer en el país de las elecciones y quien viene a continuación podremos ver y evaluar cuales son los caminos para aprovechar estas oportunidades.

7 Por eso saqué todo lo que tenía que ver con economía y con las limitaciones que el mercado hoy presenta en relación al tipo de cambio, a las deudas en moneda extranjera, a la imposibilidad de pagar nuestros reaseguros. No los quería deprimir, suficiente con lo que vivimos día a día para llevar adelante eso y agradecerles una vez más la invitación y pedirles que seamos valientes, que hay oportunidades y están para cumplirlas.

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