COACHING DE EQUIPOS COMERCIALES

Transcripción

1 Repetición solicitada! COACHING DE EQUIPOS COMERCIALES Cómo Desarrollar y Gestionar Equipos de Ventas de Alto Desempeño SEMINARIO especializado 21, 22 y 23 de agosto, 2014 Santo Domingo República Dominicana

2 SEMINARIO ESPECIALIZADO COACHING DE EQUIPOS COMERCIALES Cómo Desarrollar y Gestionar Equipos de Ventas de Alto Desempeño INTRODUCCIÓN A estas alturas resulta paradójico el hecho de que, contrario a los cambios constantes en el entorno, el estilo de dirección y gestión de los equipos comerciales apenas ha sufrido cambios en las últimas décadas. Todavía a lo interior de múltiples empresas, prevalece el estilo de dirección comercial tradicional con sistemas reactivos y sin coherencia para desarrollar la estrategia de ventas de la organización. Peor aún es el hecho de que en tiempos retadores como los actuales, el cumplimiento de la cuota mensual a toda costa se ha convertido en la única obsesión de muchos dirigentes comerciales, sin medir las consecuencias de este enfoque único, en el clima y desempeño a largo plazo de los equipos comerciales y por ende de la organización. El Coaching es un proceso de acompañamiento destinado a ayudar a un profesional a descubrir, desarrollar y potenciar habilidades, que le permitan QUIÉNES DEBEN ASISTIR A ESTE SEMINARIO? Altos directivos del Área Comercial, de Negocios o de Ventas interesados en optimizar el rendimiento de las personas que conforman su equipo así como en desarrollar nuevos talentos en las personas bajo su gestión. Directores y Gerentes de Ventas que deseen dar los pasos necesarios para evolucionar de la dirección de ventas tradicional a un nuevo sistema de gestión de su equipo basado en la filosofía, aplicación, oportunidades y herramientas que brinda el Coaching. Dueños de empresas, responsables de unidades de negocio y todo ejecutivo con personas bajo su responsabilidad que desee comenzar una nueva etapa en su vida profesional como Coach de sus equipos comerciales. conseguir los objetivos personales y empresariales. El Coach ayuda a su coachado a enfocarse, hacerle pensar, abrirle nuevas posibilidades y hacer que evalúe, cuestione y redirija determinadas actitudes y planteamientos, siempre CONTENIDO TEÓRICO/ PRÁCTICO bajo su propio descubrimiento y voluntad. De igual forma ayuda al coachado a pasar de la actitud Me pasa esto. a Por qué me pasa? y Qué puedo hacer para 60% cambiarlo. Contenido Teórico El Coaching Comercial y sus metodologías, sistemas, herramientas e instrumentos de gestión de personas y equipos constituye una nueva metodología, o mejor dicho una filosofía de gestión estructurada e innovadora, para el desarrollo de estrategias y tácticas en el terreno competitivo. Este aporta una visión más amplia y trascendente hacia los integrantes del grupo comercial y centrando su objetivo en el desarrollo integral del líder como Coach del equipo; de los integrantes como talentos para el desempeño y de la sinergia del equipo como multiplicadora de resultados. Contenido Teórico Talleres y Prácticas 40% Talleres y Prácticas

3 CONTENIDO 1 El Coaching en acción 6 El enfoque de capacitación, entrenamiento, acompañamiento vinculado con los índices de gestión y desempeño individuales y de grupo De la dependencia a la interdependencia De la incoherencia a la coherencia. Ser ejemplo con nuestros actos 2 El Coaching es un recurso para generar alto desempeño? 10 Establecimiento de planes de acción para el cambio y hacia los resultados Definición de objetivos concretos (Scorecard de resultados comerciales) Establecimiento de acciones concretas Habilidades de capacitación y entrenamiento del Plan consensuado de revisión Coach. Indicadores de evaluación Tiempo = oro para el vendedor Más allá de la venta, hablando de La Gestión 11 La retroalimentación equilibrada y la Los sistemas motivacionales en el Coaching Comercial Factores motivacionales y no motivacionales Cómo gestionar el Scorecard? confrontación hacia el desempeño Desarrollo de habilidades para dar un feedback 3 Creación de una visión ganadora y trascendente del gerente / supervisor como Coach de los integrantes del equipo comercial Actitud Mental Positiva del Gerente/Supervisor efectivo y de impacto positivo 7 Hacia una mejora contínua. Orientación hacia un desempeño positivo del El entrenamiento continuo y modular vinculado al colaborador Scorecard del desempeño individual y del equipo 8 El "acompañamiento" en el terreno: Cómo Acertar y aprender como base de desarrollo y hacerlo? filosofía Fases del proceso de acompañamiento 4 Determinación de perfiles para el liderazgo del Coach así como de los talentos del equipo Factores Críticos de Éxito en cada fase Construcción de las hojas de "acompañamiento" para el Coaching en terreno Cómo generar con cada talento una sinergia en Parámetros para el "acompañamiento" en el el equipo de ventas? terreno 5 Construcción de las herramientas instrumentos en el Coaching e 9 Las habilidades Líder-Coach de comunicación del Tablero, índices de gestión y resultados (Scorecard) El ciclo: Observar, preguntar, escuchar, diagnosticar, a la medida de las necesidades de la empresa retroalimentar, confrontar 12 Los planes de mejora individual

4 BENEFICIOS DE ASISTIR A ESTE SEMINARIO Presentar y desarrollar herramientas para la aplicación del Coaching en la práctica. Desarrollar las habilidades necesarias para poder Coachar sus equipos de ventas: Desarrollar el marco conceptual y práctico para la aplicación del Coaching a los equipos comerciales. Comprender mejor los problemas para actuar Crear valor de dentro hacia afuera Conocer las mejores prácticas para maximizar el desempeño de los equipos comerciales Conocer las fases de las sesiones del Coaching Co-crear una relación eficaz con los colaboradores Conocer los instrumentos de medición y seguimiento de vanguardia para la gestión, desempeño y resultados de los equipos en el terreno. FACILITADOR Francisco Javier Galán Es coach certificado, conferencista y consultor con una trayectoria Es autor del libro AUTO-COACHING: Método A.C.C.I.O.N. avalada de veinte años en Management, Habilidades Directivas y Gestión Comercial en España y Latinoamérica. El Sr. Galán colabora El Sr. Galán es licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC, Máster en con las principales escuelas de negocio de España y es uno de los Psicoterapia de Tiempo Limitado del Instituto Europeo (IEPTL: Instituto Europeo de profesores destacados en el prestigioso ESIC -Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing- de España. Ha participado en proyectos de coaching, consultoría y capacitación en distintos sectores del mundo empresarial pudiendo destacar los siguientes sectores: Laboratorios, Energía, Automoción, Banca, Seguros, Psicoterapia de Tiempo Limitado), certificado Coaching por la escuela Tavistock (Londres) y certificado en Life Coaching por ICF (International Coach Federation, ICF). Es también uno de los pioneros en Firewalking en España. Salud, Metalúrgico, Seguridad, Consumo Masivo, Retail, Telecomunicaciones, etc. Previo a su labor independiente el Sr. Galán ocupó importantes posiciones en empresas desde el sector metalúrgico, comunicaciones (Radio España y Cadena Ser) y banca (Banco de Sabadell). Fue también Gerente del RACE (Real Automóvil Club de España) y Director Comercial del Grupo Servitemp en Argentina. PARA SABER MÁS SOBRE EL FACILITADOR VISITE: Videos Publicados Temas de Vanguardia Artículos Publicados Revista Gestión

5 METODOLOGÍA Para llevar a cabo una formación de este tipo con altos niveles de efectividad es necesario utilizar un método integrador, pues en definitiva estamos hablando de cambiar hábitos de conducta y eso no es algo que se pueda hacer en un par de horas; para poder cambiar un hábito se han de dar tres parámetros: Conocimiento (el qué y el por qué), la habilidad (el cómo) y el deseo (quiero). Se descartan las recetas y las técnicas efectivas instantáneas. DOCUMENTACIÓN Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la presentación y la documentación completa preparada por el facilitador para la actividad. Adicionalmente, se entregarán lecturas complementarias al tema para su posterior consulta. La metodología se basará en el modelo de aprendizaje activo, donde desarrollaremos modelos expositivos y demostrativos. Se trata, en definitiva, de un taller, donde lo que haremos es aprender a hacerlo, no aprender cómo se hace. INFORMACIONES GENERALES INSCRIPCIÓN Fecha: Jueves 21, viernes 22 y sábado 23 de agosto, 2014 Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (jueves y viernes) Inscríbase a través de nuestro Web site: Para información adicional llámenos al teléfono Otras informaciones de interés 9:00 a.m. a 1:00 p.m. (sábado) Duración total: 20 horas Cupo limitado. Lugar: Santo Domingo, Rep. Dom. Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de seminarios de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) participantes por empresa. Inversión: US$ (Incluye carpeta de material de apoyo, lecturas adicionales, almuerzos, coffee breaks y certificado de participación). Sólo el envío de la solicitud de inscripción debidamente llenada garantiza su reservación para participar en el seminario. OTROS BENEFICIOS DE ASISTIR A ESTE SEMINARIO Acceso exclusivo al Foro Web del seminario, por un período de 90 días, donde los participantes podrán contactar al facilitador para consultas posteriores sobre el tema. Recepción de nuestro boletín mensual Management Update con interesante contenido de actualidad del mundo corporativo nacional e internacional. Disponibilidad del facilitador, sin costo alguno para los participantes, una hora antes los días del evento para consultas particulares. Recepción gratuita durante un año de la REVISTA GESTIÓN. Única publicación local con contenido 100% práctico sobre temas de Gerencia Empresarial.

6 VALORACIONES DEL SEMINARIO ESPECIALIZADO Nivel de satisfacción respecto a sus expectativas 94% 76% Muy Aplicalidad de lo aprendido a su realidad laboral 24% 4.7/5 Valoración Promedio Muy 6% 4.9/5 Valoración Promedio OPINIONES ANTERIORES DE ESTE SEMINARIO Dominio del tema por parte del facilitador 100% Muy 5/5 Valoración Promedio Tabulación realizada por: Nota: Las evaluaciones responden a una escala de cinco (5) puntos donde uno (1) significa Muy Insatisfecho y cinco (5) Muy. Excelentes herramientas para el manejo del equipo y para el logro y cumplimiento de los objetivos de cualquier empresa. Rafael Albeto Then 2do. Vicepresidente Negocios Empresarial / Banco Santa Cruz Excelente!, te recuerda cómo manejar a las personas y así tener un equipo más productivo. Salimos todos convencidos de que manejando la parte emocional de cada individuo, sacaremos a la luz sus talentos. Manuel Estrella Tavarez Director Comercial / Ingeniería Estrella, SRL Todo estuvo a la altura correcta, el facilitador reúne todas las herramientas para que los asistentes se puedan nutrir de todas las informaciones impartidas en el mismo. Carlos José Sánchez Gerente Regional de Sucursal Santo Domingo / Seguros Constitución Conozca las experiencias de otros participantes en: Éste y muchos otros seminarios pueden ser adaptados y desarrollados exclusivamente para su empresa. by INTRAS

7 POR QUÉ INTRAS? Organización Excepcional Innovación Constante Nuestra propuesta de valor única se sustenta en cinco pilares de igual importancia que han hecho de INTRAS la opción más consistente y confiable de capacitación especializada en la República Dominicana. Solo Expertos Temas de Vanguardia Estos pilares, Solo Expertos, Herramientas Concretas, Temas de Vanguardia, Innovación Constante y Organización Excepcional, son los requisitos que debe cumplir de forma estricta toda actividad formativa nuestra -independientemente de su formato, duración y dimensión- al momento de ser concebida, diseñada y realizada. Herramientas Concretas

8 COACHING DE EQUIPOS COMERCIALES Cómo Desarrollar y Gestionar Equipos de Ventas de Alto Desempeño Av. Abraham Lincoln esq. Gustavo Mejía Ricart, Torre Piantini, Suite 904 Santo Domingo, Rep. Dom. Tel.: informacion@intras.com.do Asistencia en línea a través de nuestro: LIVE CHAT Síganos en: /IntrasRD /IntrasRD /IntrasRD /company/intras