La Promoción en el comercio exterior. Claves de Éxito. Caixa Forum. Madrid. Jornada Nacional sobre Alimentos Ecológicos

Transcripción

1 La Promoción en el comercio exterior. Claves de Éxito Caixa Forum. Madrid. Jornada Nacional sobre Alimentos Ecológicos

2

3

4

5

6

7 Cifras esperanzadoras Necesidad de exportar por la coyuntura La crisis no es global. Estamos en el centro del huracán Europa, USA, Japón vs BRICS Vamos a un nuevo equilibrio mundial ONU, G 20 Los sectores están globalizados, las empresas a veces no Bajada de salarios, aumenta la competitividad

8 Motivos para la internacionalización Personas vs Empresas. Similitudes Ventajas claras o Incremento de la Competitividad o Diversificación del riesgo, oportunidades de negocio o Anticipación a la competencia nacional e internacional

9 Exportar? SI pero Nunca sin Estar Preparados

10 Distancias en la exportación Distancias culturales idioma grado de desarrollo del país imagen país formas de negociar en otras culturas Distancias físicas suponen coste transporte prospección de mercados Distancias institucionales barreras fiscales normativas tipos de cambio

11 Errores más comunes de la pyme Probar a ver que ocurre VS decisión estratégica a largo plazo Tratar de imponer culturas y no adaptarse a los gustos y tendencias del mercado y en lo personal Aventurarse en solitario, individualismo Falta de planificación

12 Por donde empezar? Factores clave para la Internacionalización Motivos Recursos Ventaja Competitiva Compromiso por parte de la dirección Plan Estratégico de Exportación, Hoja de Ruta Conocimiento del mercado

13 Cómo cometer los menos errores posibles? Planificarse y reflexionar sobre el proyecto.

14 Plan de exportación. Hoja de Ruta Puedo exportar? Estoy preparado? Diagnóstico o análisis Gestión Ventaja Competitiva Certificados homologaciones Capacidad Productiva Recursos

15 Ventaja competitiva Servicio y experiencia Marca y comunicación Producto exclusivo Contactos con Administraciones públicas Planificación eficaz Precio-coste know-how Dirección brillante Canales de distribución

16 Plan de exportación. Hoja de Ruta A dónde? a qué país y porqué? Seleccionar país Como entrar en aquel país? De la mano de quién? Importador, agente, socio, franquicia

17 Plan de exportación. Hoja de Ruta Qué exporto? Todos mis productos? Tendré que adaptar alguno? cómo calculo el precio? Cómo voy a darme a conocer? Qué herramientas voy a usar? Qué resultados espero y cuánto pienso invertir? Presupuesto

18 Plan de Promoción dentro de la Hoja de Ruta El plan tiene unos objetivos Acciones a realizar y herramientas a usar Tiene un calendario Seguimiento y control de los contactos y potenciales clientes. Todo esto tiene un coste y un presupuesto económico ( Umbral de Rentabilidad)

19 Objetivos de la promoción Pueden ser diferentes y múltiples Dar a conocer el producto Provocar una actitud favorable hacia el producto. Fidelizar la distribución, la clientela o el consumo

20 Acciones a realizar para Promocionar. Tres instrumentos básicamente para promocionarse El material promocional Los viajes Asistencia a ferias.

21 Material promocional. Ficha corporativa de la empresa Breve introducción histórica Algunos datos económicos o de dimensiones. Instalaciones, recursos técnicos Recursos humanos Garantías de calidad

22 Material promocional. Documentación promocional Catálogos, folletos, etc. La web, bien corporativa, bien B2B ó B2C Redes sociales, foros. Qué debe transmitir?

23 Ferias internacionales. Agenda previa de citas en la feria Selección de clientes a invitar, enviar invitaciones. Herramientas de promoción traducidas (tarjetas, folletos, web, etc.) Coherencia con la imagen que quiero transmitir La marca, el servicio, el diseño y todo impregnado de nuestros valores básicos de empresa y marca.

24 Ferias internacionales. Seguimiento y control posterior, aunque sea rudimentario

25 Datos y comentarios generales Seguimiento en el tiempo y acciones a acometer fecha Ultima acción realizada 1/11/2012 Nos pasarán cotización y si no se lo recordaremos.

26 Ferias internacionales. Las ferias como investigación de mercado. No dejar escapar la oportunidad.

27 Presupuesto, umbral de rentabilidad VENTAS EXTERIORES MARGEN BRUTO GASTOS DE ESTRUCTURA - Sueldos y costes sociales del personal de exportación - Suministros y comunicaciones - Equipos y material de oficina - Asesores externos - Otros gastos de estructura GASTOS DE VENTAS - Viajes comerciales - Comisiones - Descuentos - Compra de información - Gastos de comunicación (promoción y publicidad) - Otros gastos de ventas SALDO DE EXPLOTACIÓN

28 Qué hacemos y quienes somos nosotros?

29 Director Ejecutivo : Francisco Ruiz Licenciado en LADE (ETEA) 1998 Curso de especialización en Mercados Internacionales en Vancouver, British Columbia, Canadá ( ) Master en Comercio Internacional EOI. Planificación Estratégica y Comercial de Internacionalización Empresarial. Sectores agroalimentario, industrial y prestación de Servicios Profesional Internacional homologado por Extenda como Export Manager y Consultor colaborador en ICEX. Colabora con la Universidad, imparte seminarios sobre Internacionalización y colabora con la revista de antiguos alumnos de ETEA y el portal QAH

30 Servicios de Linkingmarket en Internacionalización Departamento de exportación externo a la empresa Empresas ya internacionalizadas. Apertura de nuevos mercados. Consultoría de alta dirección. Internacionalización vía internet

31 Tiene tres fases I Fase Análisis, Plan y Estrategia. II Fase Búsqueda de Clientes, Seguimiento y Control III Fase Viajes comerciales, Prospección y Ferias.

32 Viajes Agendas Ventas Viajes Agendas Ventas Plan Estratégico Hoja de Ruta Búsqueda de clientes Contactos Teléfono - Ferias Búsqueda Dinámica a un año vista ejemplo Seguimiento Control Meses

33 Es un producto para empresas que Tienen su propio departamento de comercio exterior Están internacionalizadas en un cierto grado y tienen experiencia. No externalizan el departamento, sólo necesitan de asesoramiento para un mercado concreto. Apertura de nuevos mercados Estudios de mercado, prospecciones de mercado y elaboración de agendas. Servicios de asesoría en comercio internacional.

34 Es un producto para empresas que quieren exportar por Internet como complemento o única elección. Requiere de conocimiento del negocio Requiere de conocimiento de mercado Requiere de conocimientos de marketing internacional Requiere de conocimientos técnicos

35

36 SOLO AQUELLOS QUE SE ATREVEN A FRACASAR A LO GRANDE SON TAMBIEN CAPACES DE TRIUNFAR DE LA MISMA MANERA Robert F. Kennedy DONDE HAY UNA EMPRESA DE ÉXITO ALGUIEN TOMO ALGUNA VEZ UNA DECISION VALIENTE Peter Drucker LA SUERTE ES AQUELLO QUE SUCEDE CUANDO LA PREPARACION Y LA OPORTUNIDAD SE ENCUENTRAN Séneca

37 Gracias por su atención