PROCHILE NEW YORK PERFIL DEL MERCADO DE LOS PRODUCTOS DEL MAR EN LOS ESTADOS UNIDOS

Transcripción

1 PROCHILE NEW YORK PERFIL DEL MERCADO DE LOS PRODUCTOS DEL MAR EN LOS ESTADOS UNIDOS MARZO 2004

2 Prefacio ProChile New York 866 United Nations Plaza Suite 603 New York, NY EE.UU. Fono : (212) Fax : (212) Web : info@chileinfo.com Juan Somavía Director Comercial ext. 207 jsomavia@chileinfo.com Alejandro Cerda Subdirector Comercial ext. 205 acerda@chileinfo.com Patricio Lynch Project Manager ext. 203 plynch@chileinfo.com La Oficina Comercial de Chile en New York - ProChile New York - como parte de su esfuerzo de promocionar las exportaciones de productos chilenos no tradicionales en el mercado de los Estados Unidos, tiene el agrado de presentar este breve informe denominado "Perfil del Mercado de los Productos del Mar en los Estados Unidos," el cual pretende entregar información preliminar de este mercado a nuestros empresarios. Esperamos que la información que se adjunta les sirva para detectar oportunidades de negocios y nos permitan desarrollar un trabajo conjunto para definir la mejor estrategia para aumentar las exportaciones de estos productos al mercado americano. Esperando una buena acogida, y deseándoles el mayor de los éxitos, les saluda atentamente, ProChile New York Verónica Araya Product Manager ext. 201 varaya@chileinfo.com I

3 Índice PREFACIO...I ÍNDICE... II INTRODUCCIÓN... 4 TAMAÑO DEL MERCADO... 5 PERFIL DEL CONSUMIDOR... 6 CONSUMO... 9 OFERTA...12 COMERCIO SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO Salmón Atlántico Cultivado Farmed Atlantic Salmon Salmón Coho Coho Salmon Jaiba - Crab Abalón Abalone Mero (Bacalao de Profundidad) Patagonian Toothfish (Chilean Seabass) Ostiones Scallops Mejillones (Choritos) Mussels Trucha - Trout Salmón Ahumado - Smoked Salmon CANALES DE DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIÓN REGULACIONES HACCP - Productos del Mar Ley del Bioterrorismo Etiquetado País de Origen Ácidos Grasos OPORTUNIDADES PARA CHILE Salud Potencial Nicho de Mercado Productos en Conserva Productos con Valor-Agregado Mercado Orgánico CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CALENDARIO DE FERIAS II

4 ANEXOS...41 ESTADÍSTICAS DE IMPORTACIÓN CONGELADO Trucha Congelada Frozen Trout Salmón Congelado Frozen Salmon Merluza Congelada Frozen Hake Filetes Congelados - Frozen Fillets Langostas Congeladas Frozen Lobster Ostiones Congelados Frozen Scallops Mejillones (Choritos) Congelados - Frozen Mussels Moluscos Congelados Frozen Molluscs FRESCO Salmón Fresco Fresh Salmon Filetes Frescos Fresh Fillets Ostiones Frescos Fresh Scallops Mejillones(Choritos) Frescos Fresh Mussels Moluscos Frescos Fresh Molluscs PRESERVADO/ENLATADO Jaiba Preparada o Preservada Crabmeat, prepared or preserved Machas en Conserva Canned Razon Clams Almejas en Conserva Canned Clams Moluscos Preservados Molluscs Prepared or Preserved Salmón en Conserva Canned Salmon Atún en Conserva Canned Tuna Anchoas en Conserva Canned Anchovies Salmón Ahumado Smoked Salmon TOTAL PRECIOS Productos Enlatados Supermercado Mayorista FUENTES III

5 Introducción En los últimos años, grandes cambios han afectado la industria alimenticia y el comercio exterior entre Chile y Estados Unidos. En primer lugar, Chile ha sido exitoso en establecer una relación preferencial con Estados Unidos, economía que representa 21% del PIB mundial y es el destino de 18% de nuestras exportaciones y el principal origen de la inversión extranjera directa en Chile (31% del total acumulado entre ). El posicionamiento de Chile como un país seguro y serio ha llevado a que sea el primer país de América del Sur que alcanza un acuerdo bilateral con EE.UU. y uno de los pocos en establecer relaciones de libre comercio con este país. Sólo cinco países cuentan con en este tipo de Acuerdo: Canadá y México (NAFTA), Israel y Jordania y, recientemente, Singapur. El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Chile y los Estados Unidos que se puso en marcha el 1 de enero del 2004, ha dado como resultado que cerca del 88% de las exportaciones chilenas ingresen a EE.UU. con arancel cero. Después de cuatro años, los aranceles se eliminarán en 95% de nuestras exportaciones. Restricciones para el 5% restante serán eliminadas gradualmente, para lo cual todos los aranceles y cuotas serán eliminados en un período máximo de 12 años. Productos tales como frescos, congelados y ahumados del sector pesquero se desgravaron inmediatamente, mientras que la mayoría de las conservas y preparaciones gozarán de desgravación de 4 a 10 años. En segundo lugar, la Ley del Bioterrorismo que estableció Estados Unidos, vigente desde el 12 de Diciembre del 2003, busca un total control respecto de la seguridad alimenticia, lo que permite rastrear e identificar toda la ruta que realiza cada producto, desde su origen hasta su consumo. Con esto, la seguridad alimenticia dejó de ser un diferenciador que daba mayor competitividad; hoy en día, es un requisito para mantenerse vigentes en el negocio. Todo lo anterior presenta importantes desafíos y abre grandes posibilidades de crecimiento para los exportadores nacionales, posibilidades que requerirán de un esfuerzo país responsable y sistemático para poder aprovecharlas en toda su magnitud. 4

6 Tamaño del Mercado Los consumidores americanos gastaron en el año 2002 cerca de US$55 mil millones en una amplia variedad de productos del mar. Este total incluye US$38 mil millones comprados en los establecimientos de foodservice y más de US$16 mil millones en tiendas al detalle. Tamaño del Mercado en EE.UU. Millones de US$ 39,5 51,3 37,7 38,9 38,2 40,9 46,1 49,0 52,0 54,1 55,0 54, Retail Foodservice Fuente: NMFS y Seafood Business Magazine, November En el año 2002, en términos de valor se registró una caída total del gasto en productos del mar en 0,4%, en comparación con el año previo. Aunque el sector foodservice mostró un aumento del gasto en un 0,5%, éste no fue suficiente para soportar la caída del 2,4% que experimentó el sector detallista. En el sector foodservice, el salmón es el ítem más popular en el menú de restaurantes. El salmón tiene una participación de más del 20% en los platos preparados en restaurantes. En el segmento de comida elegante y hoteles, el salmón está en el 71% de todos los menús y es el plato prevaleciente en restaurantes informales (en un 49%). El principal distribuidor en el sector foodservice es Sysco Corp. La cadena de restaurantes líder en venta de productos del mar es Red Lobster, con cerca de 670 locales en todos los EE.UU. y ventas de US$2 mil millones. 5

7 Perfil del Consumidor Un hogar promedio gasta US$121 por año en consumo de productos del mar dentro del hogar. Esto incluye productos en conservas, frescos y congelados u otros comprados en tiendas al detalle. En los últimos años, se ha observado un constante crecimiento del gasto en productos del mar para consumo dentro del hogar. En el año 2002, este crecimiento fue de un 10% por sobre el año Sin embargo, el gasto en productos del mar sigue siendo cercano a la mitad del gasto en carnes rojas. Compras de Productos del Mar - Consumo en el Hogar Según Producto 2000 versus 2002 $238 $231 $110 $121 $145 $144 $167 $167 $34 $34 Productos del Mar Huevos Pollo Cerdo Carne Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics Consumer Expenditure Survey El gasto promedio de los hogares del Noreste continúa siendo el más importante con US$158 en el año 2002, equivalente a 31% por sobre el gasto del hogar promedio. No obstante lo anterior, el mayor crecimiento del gasto en productos del mar (17%), lo tuvieron los hogares de las regiones Medio-Oeste y Sur, comparado con el año

8 Compras de Productos del Mar - Consumo en el Hogar Según Región 2000 versus 2002 $149 $158 $124 $126 $100 $117 $78 $91 WEST SOUTH MIDWEST NORTHEAST Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics Consumer Expenditure Survey En el año 2002, las mayores compras de productos del mar fueron realizadas por consumidores entre las edades de años, con un gasto de US$154. Esto corresponde a un 34% de aumento con respecto al año 2000, en este grupo etario. Compras de Productos del Mar - Consumo en el Hogar Según Edad 2000 versus 2002 $146 $154 $61 $52 $113 $102 $126 $115 $98 $84 $95 $115 $79 $73 < Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics Consumer Expenditure Survey 7

9 Los hogares Hispanos gastaron US$137 en productos del mar en el año 2002, lo que se traduce en un 13% por sobre el gasto del promedio nacional. Compras de Productos del Mar - Consumo en el Hogar Según Raza 2000 versus 2002 $108 $119 $136 $137 $139 $133 $106 $119 Otros Hispano Afro-Americano Americano Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics Consumer Expenditure Survey En términos de crecimiento de la población, los segmentos étnicos y de americanos adultos-mayores están creciendo significativamente, lo que entrega una oportunidad para la expansión del mercado dentro del sector de productos del mar. Actualmente hay, en los Estados Unidos, 39 millones de personas con antepasados Latinoamericanos, representando 13% de la población total (1 Hispano de cada 8 americanos). Para el año 2050 este porcentaje subirá al 24%. Los Asiáticos representan aproximadamente un 4% de la población con 11 millones. La población norteamericana está aumentando su edad, lo que resultará en cambios en los hábitos alimenticios, gastos en alimentación y dónde el alimento es consumido. Actualmente, existen 59 millones de americanos sobre la edad de 55 años. Para el año 2030 alcanzarán 108 millones. 8

10 Consumo Investigaciones recientes e informaciones del gobierno aluden a los productos del mar como bajos en grasa, fáciles de digerir y excelente fuente de proteínas, minerales y vitaminas. La creciente conciencia de los americanos con respecto a las saludables ventajas de los productos del mar apoya una fuerte demanda de estos productos por parte del consumidor. El consumo de productos del mar en los Estados Unidos, se puede dividir en grupos, según su grado de elaboración: fresco/congelado, en conserva, tratado (por ejemplo: ahumado) y productos con valor-agregado. La participación de mercado de los productos fresco/congelado, representó un 71% del total del consumo per-cápita, mientras que el 27% correspondió a los productos del mar en conservas (20% para atún enlatado, 3% para salmón enlatado y un 4% para otros enlatados) y el 2% restante a los productos tratados. Participación de Mercado Según Consumo per Capita 2002 Salmón Enlatado 3% Fresco/Congelado 71% Atún Enlatado 20% Otros Enlatados 4% Tratado 2% Fuente: NMFS 9

11 En el año 2002, el consumo per-cápita fue de 7,08 kilos en productos del mar. Este es el consumo más alto que se ha registrado en los Estados Unidos en los últimos treinta años. El consumo per-cápita de pescados y crustáceos, fresco y congelado, llegó a 4,99 kilos por año y fue el principal responsable del alza en el consumo percápita total. El consumo per-cápita de productos del mar en conservas fue de 1,95 kilos en el año 2002, esto corresponde a un alza del 2% con respecto al año En Estados Unidos, sólo 0,14 kilos por persona de productos del mar tratados (por ejemplo: ahumado) son consumidos y esta cantidad ha permanecido invariable en los últimos veinte años. Consumo de Productos del Mar en los EE.UU Kilos per Capita Tratado Enlatado Fresco/Congelado Fuente: NMFS 10

12 El consumo de camarones fue de 1,68 kilos, ubicándose en primer lugar en el consumo de productos del mar, sobrepasando el consumo de atún en conserva, por segundo año consecutivo. El consumo de atún en conserva per-cápita alcanzó los 1,41 kilos, recuperándose después de su caída del año Una gran cantidad de pescado cultivado importado a precios muy bajos influyó en que el consumo de salmón ocupara el tercer lugar con 0,92 kilos per-cápita. Tilapia, pescado muy popular en la comunidad Asiática, sigue dentro de los primeros diez productos del mar más consumidos en los Estados Unidos. Se proyecta que el consumo per-cápita en los Estados Unidos alcance los 19,7 kilos en los próximos veinte años. Consumo per-cápita - Principales Productos del Mar en EE.UU Rank Item Kilos Item Kilos Item Kilos Item Kilos Item Kilos 1 Atún Enlatado 1.54 Atún Enlatado 1.59 Atún Enlatado 1.59 Camarones 1.54 Camarones Camarones 1.27 Camarones 1.36 Camarones 1.45 Atún Enlatado 1.32 Atún Enlatado Pollock 0.75 Salmon 0.77 Pollock 0.73 Salmon 0.92 Salmón Salmon 0.63 Pollock 0.71 Salmon 0.72 Pollock 0.55 Pollock Catfish 0.48 Catfish 0.53 Catfish 0.49 Catfish 0.52 Catfish Bacalao 0.44 Bacalao 0.35 Bacalao 0.34 Bacalao 0.25 Bacalao Jaiba 0.26 Jaiba 0.25 Almejas 0.21 Almejas 0.21 Jaiba Pescado Plano 0.18 Almejas 0.21 Jaiba 0.17 Jaiba 0.20 Almejas Almejas 0.18 Pescado Plano 0.18 Pescado Plano 0.19 Pescado Plano 0.18 Tilapia Ostras 0.10 Ostiones 0.09 Ostiones 0.12 Tilapia 0.16 Pescado Plano 0.14 Total Fuente: National Fisheries Institute Las proyecciones indican que el consumo de salmón cultivado en los Estados Unidos aumentaría a 430 mil toneladas métricas en el año Esto corresponde a más del doble del consumo en Consumo de Salmón Cultivado en los EE.UU. Consumo en Miles de Toneladas Métricas Año M Ton Consumo Total Estimado de la Industria Estimado basado en población Fuente: International Salmon Farmers Association 11

13 Oferta Estados Unidos es el tercer consumidor más importante de productos del mar en el mundo. La demanda por productos del mar excede a lo que puede ser producido en los Estados Unidos. Este déficit en la oferta doméstica varía ampliamente por producto. El peak de 7,08 kilos per-cápita alcanzado en el año 2002 pareciera concordar con la teoría de que la oferta no puede abastecer el ritmo de crecimiento de la población, lo que presionaría el consumo per-cápita a la baja de no aumentar las importaciones. De acuerdo con la FAO (United Nations Food and Agricultural Organization), 77% de los productos del mar consumidos en los Estados Unidos es importado. Por otro lado, la contribución de la pesca a la oferta, dependerá de desarrollos futuros y de la efectividad del manejo de la pesca. Mejoras en el manejo de la sobre-pesca podrían permitir incrementos de 5 a 10 millones de toneladas anuales, mientras que la sobre-explotación llevaría a una disminución en la producción, como se refleja en el siguiente cuadro en el escenario pesimista. Proyecciones para el año 2010 (Millones de Toneladas) Escenario Pesimista Escenario Optimista Pesca Producción vía Acuacultura Producción Total Menos pesca para otros usos (no alimenticios) Disponible para el Consumo Humano Fuente: FAO Las proyecciones de pesca mundial para el año 2010 variaría entre los 107 y 144 millones de toneladas. Las cantidades estimadas disponibles para el consumo humano serían de 74 a 114 millones de toneladas. La mayor parte del crecimiento en la producción pesquera se espera que sea de la acuacultura, la cual está creciendo rápidamente. 12

14 Comercio El comercio de productos del mar se ejerce en todo el mundo y los importadores norteamericanos deben competir por productos con compradores en los países Asiáticos y Europeos, principalmente. Los importadores norteamericanos obtienen productos de más de 130 países. Aunque la mayor proporción de importaciones proviene de la pesca oceánica, un creciente porcentaje es producido a través de acuacultura, particularmente en los países en desarrollo. El continuo crecimiento de las importaciones norteamericanas junto con exportaciones que se mantienen constantes, ha hecho que el déficit de la balanza comercial se incremente anualmente. De esta manera, se puede señalar que Estados Unidos es uno de los importadores netos de productos del mar más importantes del mundo. Valor de la Balanza Comercial en EE.UU ,000 Millones de US$ 7,000 2,000-3,000-8, Importaciones 5,706 5,849 6,645 6,792 6,730 7,754 8,173 9,014 10,054 9,864 10,121 10,899 Exportaciones 3,466 3,077 3,126 3,262 3,032 2,713 2,260 2,849 2,952 3,195 3,120 3,048 Balanza Comercial -2,240-2,772-3,519-3,530-3,697-5,041-5,914-6,165-7,102-6,670-7,001-7,851 Fuente: NMFS; SeafoodReport.com En el año 2003, los importadores compraron productos del mar valuados en US$10,9 mil millones, esto corresponde a un alza del 8,9% con respecto al año Por otro lado, la cantidad total importada fue de 2 millones de toneladas métricas, esto es un 9,4% mayor que lo importado en EE.UU. importa desde Chile sólo 7% de sus compras totales de productos del mar. Nuestro país es el quinto proveedor de productos del mar de EE.UU., luego de Canadá, Tailandia, China y Vietnam. 13

15 En el año 2003, el total de importaciones provenientes de Chile tuvieron un alza del 12% en cantidad, mientras que el aumento en valor fue de un 31% comparado con el año Importaciones por País de Origen Canada 15.9% Tailandia 14.2% China 15.8% Otros 30.7% Vietnam 4.6% Chile 7.2% Ecuador 5.5% India 2.8% Indonesia 3.3% Fuente: SeafoodReport.com Las estadísticas señalan que Canadá permanece como el proveedor líder al mercado americano con US$2 mil millones. En segundo lugar se ubicó Tailandia con US$1,4 mil millones. Vietnam ha ido avanzando rápidamente en su posición, alcanzando el cuarto lugar con US$732 millones. Importaciones Norteamericanas de Productos del Mar 2002 versus 2003 Canada Tailandia China Vietnam Chile ,148 1,364 1,432 2,044 2,129 Ecuador India Indonesia Millones de US$ Fuente: SeafoodReport.com 14

16 En el año 2003, las importaciones totales consistieron en 1,7 millones de toneladas en productos frescos y congelados valorados en US$8,9 mil millones; 287 mil toneladas en productos en conservas valorados a US$906,6 millones; 35 mil toneladas de productos tratados con un valor de US$161,4 millones; 2 mil toneladas de caviar correspondientes a US$31,4 millones y 19 mil toneladas en otros productos valorizados en US$73,2 millones. Sin duda las importaciones de camarones (en sus distintas variedades) siguen siendo líderes en los Estados Unidos, con US$3,7 mil millones en el año 2003, correspondiente a un alza del 10%. Con bastante lejanía se aprecia la importación del resto de los productos del mar tales como: salmón, langosta, atún y ostiones. Importación de Productos del Mar Líderes 2003 versus 2002 Camarones 3,422 3,760 Salm ón Langosta 920 1, Atún Ostiones Millones de US$ Fuente: NMFS Se debe considerar que en ocasiones las cifras que se muestran en el cuadro anterior no coinciden con las que se señalan en los anexos de este documento, debido a que los productos mencionados en el cuadro agrupan las distintas variedades en las que son importados y que los datos provienen de distintas fuentes. 15

17 Situación Actual del Mercado Salmón Atlántico Cultivado Farmed Atlantic Salmon Las bajas temperaturas registradas en Diciembre 2003, frenaron la producción de Salmón Atlántico cultivado a principios de Enero 2004 en Maine, New Brunswick y Nova Scotia. Actualmente (Marzo 2004), los precios mayoristas para el salmón Atlántico en el New York Fulton Fish Market son: Para New Brunswick: 6-8 libras (3-4 kilos aprox.) :US$1, libras (4-5 kilos aprox.) :US$2, libras (5 kilos aprox.) :US$2, libras (5-6 kilos aprox.) :US$2, libras (6-7 kilos aprox.) :US$2,50 Los filetes frescos tuvieron un precio aproximado de US$3. Para Nova Scotia: libras (5-6 kilos aprox.) :US$2, libras (6-7 kilos aprox.) :US$2,65 Los filetes frescos Chilenos tuvieron un precio entre US$2,5 a US$2,75 para 5-7 kilos. El año 2003, las importaciones de filete de salmón Chileno fresco y congelado alcanzaron más de 100 mil toneladas, esto es alrededor de 7 mil toneladas sobre el año anterior. Salmón Coho Coho Salmon En la actualidad, existen excelentes oportunidades para Chile en la exportación de salmón Coho a los Estados Unidos. Esta especie es la mejor elección para satisfacer la demanda de salmón silvestre. La repentina demanda por parte de los consumidores por salmón fresco silvestre, ha creado un problema para los compradores norteamericanos que dependen sólo del salmón cultivado. Para ellos el salmón Coho ofrece calidad, cantidad y valor, lo que presenta una excelente alternativa que otras especies silvestres no pueden entregar. Su carne es tan roja como la del salmón Sockeye, con un peso promedio de 8 libras (3,6 16

18 kilos) en Alaska, donde se obtiene alrededor de 40 millones de libras (18 mil toneladas) al año. El contenido de aceite también es bueno. No obstante lo anterior, lo mejor de este tipo de salmón es el precio, convirtiéndolo en el mejor valorado dentro de la especie silvestre. En el año 2003, el precio promedio en Alaska fue de 36 centavos por libra, mientras que en el Pacífico-Noroeste fue de 33 centavos. Con estos precios, los compradores en Seattle fueron capaces de ofrecer a los mayoristas US$1 por libra de salmón Coho fresco. También existe el Coho cultivado como es el caso de Chile que produce más de 220 millones de libras anuales (99 mil toneladas) lo que se compara con la pesca en Estados Unidos que sólo asciende a 50 millones de libras (22 mil toneladas). Las importaciones norteamericanas de Coho cultivado proveniente de Chile sólo ascienden a 150 mil libras (68 toneladas) debido a que el principal país recipiente de nuestras exportaciones es Japón. Las exportaciones Canadienses a los Estados Unidos han declinado continuamente desde 5 millones de libras (2,2 mil toneladas) en los años 90 a 500 mil libras (227 toneladas) en la actualidad. El precio del Coho fresco en el verano norteamericano fue de US$1,50-1,75 por libra. Después del Día del Trabajo (Labor Day primer lunes de septiembre), cuando la demanda cae, los precios en Washington y Oregon promediaron los US$$1,30-1,60 por libra. Con estos precios, los detallistas del Pacífico-Noroeste pudieron vender los filetes de salmón fresco a US$3,99. En respuesta a la demanda de salmón silvestre, los procesadores ofrecen más opciones, tales como congelado, filetes deshuesados y porciones con y sin piel. Los precios para filetes congelados promediaron US$2,3 por libra. Las principales formas del producto son: - Fresco: H&G; con y sin piel; filetes deshuesado - Congelado: H&G; con y sin piel; filetes deshuesado y porciones: steaks - Ahumado Las porciones congeladas y los filetes deben ser envasados al vacío para asegurar una máxima vida útil. Las proyecciones indican una caída del 15% en la oferta y un alza de 10% en los precios. 17

19 Jaiba - Crab King Crab- Centolla (Nombre científico: Lithodes ssp.) La oferta de centolla roja se ha incrementado en los Estados Unidos, como resultado de la ampliación de la cuota impuesta a Alaska, en un impresionante 70%. Esto viene a contrarrestar la caída de un 25% en las importaciones provenientes de Rusia. Los precios de la centolla han seguido disminuyendo. En Seattle, los precios por las patas procesadas grado 9/12 cayeron de US$15 a US$12 por libra, a fines del No obstante lo anterior, un factor importante en el negocio de las centollas es la creciente popularidad del producto fresco que se ha venido ofreciendo en los restaurantes a US$15 por libra. Snow Crab Centollón (Nombre científico: Paralomis granulosa) Al contrario de la centolla, el centollón proveniente de Alaska tuvo una contracción en la cuota (de más de 68 mil toneladas a cerca de 14 mil toneladas). Esto presionó al alza en los precios a US$5 por libra. Dungeness Crab (Nombre científico: Cancer magister) Como consecuencia de esta disminución en la oferta, se espera un aumento en las ventas de Dungeness, especialmente por parte de los compradores Japoneses que no encontraron en el centollón canadiense suficiente producto. Se sostiene que la cadena de restaurantes Landry s con ventas de US$1 billón en el año 2003, ha comprometido la producción de una de las plantas procesadoras de Washington-Seattle para abastecerse de manera estable. Los supermercados también andan en busca de Dungeness, ya que el centellón, a precios de US$9.99 la libra, no tiene una rotación muy alta. El precio pagado a los pescadores de la Costa Oeste fue de US$1,58 por libra, bajo el promedio pagado en 2002 de US$1,74 y el del 2001 de US$2,05. El precio promedio de Dungeness entera fresca varió entre US$2,60-US$3,25 por libra. Las principales formas del Dungeness son: - Viva - Fresca: entera y carne - Congelada: entera, secciones y carne La Dungeness entera fresca es empacada en wetlocks de 25 libras (11 kilos), mientras que las secciones congeladas en cajas de 20 libras (9 kilos). 18

20 Se espera que la oferta de Dungeness caiga un 10% y que los precios suban un 5%. Blue Crab (Nombre científico: Callinectes sapidus) A la larga, se espera que la industria de Blue Crab en los Estados Unidos continúe perdiendo mercado por la ola de importaciones provenientes de Asia, aunque éstas han venido decreciendo. Las importaciones de Indonesia, el productor más grande de Blue Crab, cayeron en un 18%, equivalentes a 6 millones de libras (2,7 mil toneladas). Abalón Abalone Abalón Rojo - Red Abalone (Nombre científico: Haliotis rufescens) Locos Chilean Abalone (Nombre científico: Concholepas concholepas). La oferta de abalón silvestre (blanco o negro) en América del Norte es casi inexistente. La pesca de este producto en 1977 se acercaba a los 2,5 millones de libras (1,1 mil toneladas), pero en 1997 se había reducido a sólo 112 mil libras (50 toneladas). La recuperación de la producción es lenta, ya que toma de cinco a seis años para que el abalón alcance su madurez. Sin embargo, desde 1990 existe una producción constante de abalón rojo cultivado a precios elevados. Este producto demora tres a cuatro años en alcanzar un tamaño óptimo que se comercia por libra (de cuatro a seis abalones). La mayoría de la producción de abalón rojo en California es exportado a Japón, lo que equivale a 115 toneladas métricas anuales. El 20% de producción restante es consumido en el mercado domestico. En el año 2003, Estados Unidos importó 29 toneladas de abalón congelado proveniente de Chile, equivalente a US$540 mil. Aunque la demanda excede la oferta, el mercado más importante se encuentra en California, ya que la Costa Oeste es donde vive este molusco, por lo que es más familiar para esos consumidores. No obstante lo anterior, también se puede encontrar en Nueva York, Chicago y Atlanta. Los precios del abalón vivo varían entre US$24-US$28 por libra. La porción comestible es sólo 30% del peso total, esto deja el precio entre US$50-US$70 por libra en restaurantes. No obstante lo anterior, existe una amplia oportunidad para el mercado de abalón en los Estados Unidos y se espera que exista un crecimiento, ya que el 19

21 producto es excelente y más chef están dispuestos a incluirlos en sus menús en la medida que se encuentre disponible. Por otro lado, el consumidor está dispuesto a pagar el precio por un producto que es único y especial. Mero (Bacalao de Profundidad) Patagonian Toothfish (Chilean Seabass) Estados Unidos importa más de US$100 millones anuales correspondientes a cerca de 10 mil toneladas métricas. Las restricciones del National Marine Fisheries Service (NMFS) requieren que los importadores entreguen los documentos de pesca y reciban aprobación 16 días antes de la llegada a puerto norteamericano, si el cargamento es de más de 4400 libras (cercano a 2 toneladas) de Chilean Seabass. Estos documentos han sido obligatorios desde el año 2000, pero previamente, los importadores no debían entregarlos hasta que el cargamento llegara a su destino. En adición al cumplimiento de las leyes, la educación, tanto al comprador como el consumidor, juega un rol importantísimo en reestablecer la confianza en la comercialización del Chilean Seabass en Estados Unidos. En el año 2002, el National Environmental Trust realizó una activa campaña con el objeto de boicotear la utilización del pescado por parte de chef norteamericanos denominada Take a Pass on Chilean Seabass. Sin embargo, el Departamento de Comercio y el Departamento de Estado publicó información para aclarar que el Chilean Seabass no estaba siendo extraído ilegalmente ni importado ilegalmente como muchos consumidores suponían. Hoy en día, una mayor cantidad de chef y detallistas tienen un mejor conocimiento que el que tenían hace un par de años atrás. Por esta razón, el Chilean Seabass se encuentra nuevamente en muchos menús de restaurantes y tiendas detallistas. Ostiones Scallops Los Ostiones de Mar (Sea Scallop) son la especie que representa la mayor pesca de ostiones en el mundo. La carne en unidades varía entre 20 a 40 por libra (1 Libra = 0,454 Kilos). New Bedford, Massachussets, es el puerto principal de Ostiones de Mar y la venta en este lugar usualmente establece el precio de mercado. Virginia, New York y New Jersey también son oferentes importantes. Los precios en supermercados de la Costa Este para los Ostiones del Mar, varían entre US$5.99-US$8.99 por libra. 20

22 Primavera y verano son las temporadas altas, cuando los inventarios aumentan y los precios bajan. En Octubre, los precios empiezan a subir nuevamente. Los Ostiones de Bahía (Bay Scallop) son los primos pequeños de los Ostiones de Mar, con un promedio de 70 a 100 unidades por libra (1 Libra = 0,454 Kilos). Los precios en supermercados de la Costa Oeste para los Ostiones de Bahía son de aproximadamente US$3.49 por libra. Aunque hay un nicho de mercado para los ostiones enteros vivos, en los EE.UU., el producto que se encuentra en el mercado es sólo una parte del animal completo; los interiores son extraídos, dejando sólo el músculo. En el año 2003, las importaciones norteamericanas de ostiones congelados desde Chile correspondieron a 12 toneladas, equivalentes a US$57 mil. Mejillones (Choritos) Mussels Los choritos son una de las especies en que encontrar mercado no es un problema. La demanda por choritos sigue creciendo, sin embargo, la oferta es escasa. La producción de choritos azules provenientes de Canadá, la principal fuente de choritos vivos para el mercado norteamericano, ha descendido más de 20% desde 1999, cuando se recolectaron cerca de 18 mil toneladas métricas. La producción de choritos en Maine (EE.UU.), permanece por debajo de las 2 mil toneladas métricas anuales, por la dificultad de obtener un permiso para su producción. Nueva Zelanda tiene un problema similar ya que enfrentan obstáculos regulatorios. La producción de choritos con concha verde provenientes de este país ha declinado de un récord de 33 mil toneladas métricas en 1998 a 28 mil toneladas métricas en el año Hasta Julio del 2003, las importaciones norteamericanas de choritos habían caído un 8%, alcanzando 12,7 mil toneladas métricas. Las importaciones provenientes de Nueva Zelanda, que provee principalmente choritos congelados en media concha, cayeron 13%, esto es, 7 mil toneladas métricas. Las importaciones de choritos congelados provenientes de Canadá tuvieron un pequeño aumento, alcanzando las 4,8 mil toneladas métricas, resultado de que algunas provincias de ese país aumentaron su producción. 21

23 A pesar de la baja en las importaciones, el precio de los choritos con concha verde provenientes de Nueva Zelanda cayó de US$1,42 por libra en Julio del 2002 a US$1,26 en Julio del 2003, f.o.b. Los Angeles. Mientras tanto, el precio promedio de los choritos Canadienses vivos fue de 80 centavos la libra, alza en precio de los 78 centavos que alcanzó en el año Se espera que en el 2004 el precio de los choritos se fortalezca, dado el crecimiento en la demanda y la escasa producción norteamericana. Las importaciones provenientes de Chile juegan un rol importante en la medida que los norteamericanos esperan satisfacer dicha demanda. Trucha - Trout De la producción doméstica, Idaho es el principal estado productor con un 47% del total de 54,4 millones de libras (25 mil toneladas); Carolina del Norte se encuentra en un distante segundo lugar con 4,6 millones de libras (2 mil toneladas). La producción doméstica corresponde al 94% de la oferta total. El resto corresponde a importaciones de Canadá, América Central y América del Sur. Desde 1998, las importaciones totales de trucha han aumentado un 72% alcanzando 4,8 mil toneladas en el En Estados Unidos no existe la habilidad de incrementar la producción por lo que el aumento del consumo de trucha depende de las importaciones. En los últimos años, el consumo per-cápita de trucha en los Estados Unidos ha sido mínimo. En el año 2002 sólo alcanzó las 0,068 libras (0,03 kilos). Los precios de trucha cultivada han caído un 5% de US$1,23 por libra en el 2001 a US$1,07 en El precio de la trucha con espina es de US$2 y más, mientras que el producto sin hueso se vende por lo menos a US$4. Sin embargo, para sacar mayor partido a la trucha, se han desarrollado productos de valor agregado para mercados upscale, esta estrategia de mercado es muy lucrativa ya que se usa el pescado entero y evita pérdidas. Algunos ejemplos son: crema para untar de trucha ahumada, hamburguesa de trucha, caviar de trucha y filetes de trucha ahumada en sabores de pimienta negra y ajo, limón y pimienta, entre otros. La demanda en general ha sido plana. Tanto para el sector detallista como para el sector foodservice, existen bastantes alternativas a más bajos precios, tales como el salmón, tilapia y catfish. El sector foodservice todavía se está recuperando de la caída de la demanda después del 11 de Septiembre. 22

24 En época de verano, cuando la gente tiende a comer más liviano, las truchas se venden bien. El precio en un restaurante por un trozo de 10 onzas (280 gramos aprox.), sin espinas, se puede vender por US$17,95. Existen expectativas optimistas para el 2004 y el crecimiento del consumo en los Estados Unidos dependerá de las estrategias de marketing que se utilicen para atraer a los consumidores, relacionando la imagen natural de este pescado a precios razonables. Salmón Ahumado - Smoked Salmon Este producto es uno de los principales importados por Estados Unidos desde Chile. En el año 2003, las importaciones alcanzaron las 886 toneladas con un valor de US$8 millones. El salmón ahumado ha sido uno de los productos especiales, siempre bien valorados, pero difíciles de evaluar, ya que este producto es vendido a través de tiendas de especialidades/gourmet, las cuales no son auditadas. Sin embargo, con la reciente incorporación de la producción vía acuacultura, una consistente oferta y la tendencia hacia métodos de producción más naturales, el salmón ahumado podría llegar a ser aún más popular. En todo el mundo, el salmón Atlántico es preferido para ahumar por su alto contenido de grasa y textura superior. Virtualmente, todo el salmón ahumado del Atlántico en el mercado es producido de peces cultivados debido a su consistencia, color uniforme y alta calidad. Las cinco especies de salmón del Pacífico son usadas para ahumar; los más preferidos son King y Sockeye. Las dos formas principales de salmón ahumado son ahumado-frío y ahumadocaliente. Tradicionalmente, el salmón ahumado-frío es llamado Nova, Scotch Style o Lox. Este puede ser vendido en tozos enteros o en tajadas en empaques sellados al vacío. El salmón ahumado-caliente es más popular en el Noroeste de Estados Unidos y es producido con salmón del Pacífico, preferentemente. Este tipo es vendido en trozos porque debido a su textura no se puede cortar en tajadas. Adicional al empaque al vacío, el salmón ahumado-caliente puede ser vendido en latas flexibles. Una vez que el salmón es ahumado, es tratado con calor en estos contenedores para darles una vida más larga sin refrigeración parecido al enlatado. La vida esperada del salmón empacado al vacío, bajo refrigeración, es de aproximadamente 3 semanas, mientras que la del salmón ahumado-frío congelado es de 3 meses. 23

25 Adicionalmente, se ha observado la introducción en el mercado de productos con valor agregado, tales como el salmón ahumado con nuevos tipos de sabores: salmón ahumado sobre chips de roble para darle un sabor especial o ahumado con la aplicación de un líquido que causa el mismo efecto, pero es más barato. Se puede encontrar, también, salmón ahumado con sabores como limón, cilantro e incluso tequila. Siguiendo la tendencia de alimentos más naturales, la mayoría del salmón ahumado disponible no tiene preservantes ni colorantes. Muchas compañías también pueden proveer certificación Kosher para sus productos. Algunos precios aproximados de salmón ahumado en supermercados de la Costa Oeste son: SALMON, CORTE SEGUN PEDIDO Chef Alain's Scottish Salmon Chef Alain's Smoked Norwegian Salmon Fjord Dawn Smoked Norwegian Salmon Haifa Kippered Baked Salmon MacKnight Premium Smoked Scottish Salmon MacKnight Smoked Nova Salmon Smoked Salmon Bits SALMON EMPACADO, EN TAJADAS Chef Alain's Gravlax Chef Alain's Scottish Salmon Chef Alain's Smoked Norwegian Salmon Chef Alain's Smoked Pastrami Salmon Fjord Dawn Packaged Smoked Norwegian Salmon Haifa Lox MacKnight Packaged Premium Traditional Smoked Scottish Salmon MacKnight Packaged Smoked Nova Salmon SALMON, PORCIONES CORTADAS Chef Alain's Scottish Salmon, Whole Sliced Side US$15.99/lb US$14.99/lb US$13.99/lb US$12.99/lb US$14.99/lb US$14.99/lb US$ 8.99/lb US$4.49/ea US$4.49/ea US$4.49/ea US$4.49/ea US$3.99/ea US$3.25/ea US$4.99/ea US$3.99/ea US$12.99/lb 24

26 Algunas preguntas típicas del consumidor: Por qué el salmón ahumado es tan caro? 1. El producto crudo es caro. 2. La pérdida de peso es cercana al 50% después del proceso de fileteado y ahumado. 3. Toma un día entero para procesar y ahumar el salmón. Son los productos del mar ahumados salubres para el consumidor? En EE.UU., todos los productos del mar procesados deben cumplir con estrictos estándares de salud dictados por el programa HACCP (Hazard Analysis Critical Control Points). El FDA dirige inspecciones sanitarias regulares a todas las plantas procesadoras de productos del mar y tiene la autoridad de confiscar y destruir cualquier producto inaceptable y de imponer penalidades criminales por fallar en seguir el plan específico HACCP. Términos del Salmón Ahumado Salmón Hay cinco especies de salmón del Oeste nativo del Océano Pacifico: Chum (también llamado Silverbright), Pink (Humpback), Sockeye (Red), King (Chinook) y Coho (Silver). De estos, el salmón King es el preferido para ahumar debido a su alto contenido de grasa y su intenso color rojo. El salmón Atlántico es nativo del Océano Atlántico. Su alto contenido graso y color anaranjado también lo hacen ser deseado para ahumar, entre todas las especies de salmón. Salmuera (Brine) Previo al ahumado, todo salmón es puesto en salmuera con un tratamiento de sal y, a veces, azúcar y especies. Hay dos métodos comunes. El primero es salmuera en seco, también llamado estilo Scottish. Consiste en usar una mezcla de sal, azúcar, especies y otros condimentos aplicados directamente al pescado por un período de tiempo, luego se retira la mezcla y el pescado está listo para ser ahumado. Los períodos del proceso variarán de acuerdo a la especie y al tamaño del salmón. El segundo tipo de salmuera es llamado salmuera en agua. El pescado es puesto en una solución de agua, sal, azúcar y condimentos, previo al ahumado. Curing Método de preservación de los productos del mar, que puede incluir salmuera, ahumado, salado y/o secado. Ahumado-Caliente (Hot-Smoked) Este término se refiere al proceso ahumado cuando la temperatura interna del pescado alcanza 145 grados Fahrenheit o más, por un período específico de tiempo. Los productos del mar que son ahumado-caliente, son generalmente, de textura que se despedaza y no se puede cortar en tajadas finas. Muchos de estos tienen un color dorado-quemado cuando están ahumados. Este método también puede ser llamado ahumado dorado o "kippered". Ahumado-Frío (Cold-Smoked) Este proceso requiere que los productos del mar estén bajo temperaturas que no exceden los 90 grados Fahrenheit. Los 25

27 productos que son ahumados bajo este proceso tienen una textura similar al producto crudo. Durante este proceso, el humo es usado para realzar el sabor del salmón más que para cocinarlo. Este salmón tiende a cortarse en tajadas finas. Hard-Smoked Este término es usado para referirse a productos que han sido fuertemente salados y ahumados. Queda muy poca humedad en el salmón y no requiere refrigeración como otros productos del mar ahumados. Kippered Este término tiene dos significados. La primera definición se refiere a cualquier producto del mar que haya sido ahumado-caliente como se describió previamente. El segundo uso de la palabra "kippered", se refiere a un pescado ahumado-frío. Este uso de "kippered" es encontrado generalmente en Lox de U.K. La palabra Lox es una traducción de la palabra alemana "lachs" que significa salmón. Este término se refiere a un método de tratar el salmón. Tradicionalmente, lox tiene un nivel de sal mucho más alto y no es ahumado. Lox puede ser en salmuera en agua o salmuera en seco. Nova Esta es una palabra usada para describir un tipo de salmón que es tratado con una salmuera más suave que la del lox. Tradicionalmente, el salmón Atlántico de Nova Scotia era usado para Nova, pero actualmente se puede referir a una marca inferior de salmón ahumado. Gravad Lox Este producto es diferente del salmón ahumado. Gravad Lox es salmón, que es cubierto por una mezcla de condimentos (incluye azúcar y especies como juniper berry ). Aunque Gravad Lox no es ahumado, puede ser servido en una manera similar. Empaque Sellado al vacío (algunas veces llamado "cryo-vaccing") se refiere a un proceso de empaque en el cual el aire es removido de una bolsa plástica y luego es sellado. Este envase es ideal tanto para mostrar el producto ahumado como para congelarlo. El sellado al vacío ayuda a extender la vida del producto del mar ahumado a 2-3 semanas. Empaque Retort o Empaque en bolsa retort es un proceso en el cual el producto es pasteurizado a altas temperaturas dentro del paquete. Este envase es descrito mejor como un envase de lata flexible cuyo producto en el interior tiene la textura de comida enlatada. El producto envasado bajo estas condiciones tiene una vida más larga sin necesidad de refrigeración. Es muy importante entender la distinción entre empaque retort y sellado al vacío y sus necesidades de refrigeración. 26

28 Canales de Distribución Un cierto número de intermediarios mueve los productos del mar desde los pescadores hacia el destino final, sea este foodservice o detallista. El flujo de este producto requiere una serie de funciones realizadas por el intermediario (procesamiento, empaque, transporte y venta) y proveen una serie de servicios a los clientes, desde la producción y distribución, hasta las finanzas. Estos intermediarios son conocidos como los canales de distribución para el comercio. A continuación se detallan las correspondientes funciones: PROCESADOR PRIMARIO Puede ser el dueño del bote de pesca, el que cultiva los productos del mar o el que compra los productos a través de remate. Los procesadores primarios toman dominio de los productos del mar, esto significa que son dueños de los productos hasta que son recibidos por el comprador. El procesador primario maneja los productos del mar en alguna medida, ya sea empacando de acuerdo a las necesidades de los clientes o cortando el pescado en varios subproductos. Los procesadores primarios venden sus productos a través de venta en sus establecimientos o a través de brokers. Adicionalmente, se preocupan del transporte al destino del comprador y muchos de ellos entregan créditos por la compra. PROCESADOR SECUNDARIO Compra filetes o trozos y los prepara para la venta como productos listos-paracocinar, tales como productos congelados, apanados, ahumados u otras formas preparadas. Las compañías involucradas en el proceso secundario (también conocidas como convertidores ) usualmente generan grandes volúmenes de ventas, que son realizados a través de brokers. MAYORISTA / DISTRIBUIDOR Términos intercambiables, ya que muchos mayoristas distribuyen. Ellos, generalmente, compran grandes montos de productos del mar procesados de procesadores primarios y los venden en cantidades más pequeñas a un cierto número de clientes. Los procesadores primarios pueden ser mayoristas/distribuidores. Los mayoristas pueden tener una gran cantidad de productos y tipos de productos. Ellos toman responsabilidad por el control de calidad y, a menudo, proveen soporte de marketing, tales como materiales en punto-de-venta y precios promocionales. 27

29 COMERCIANTE / BROKER Obtienen y venden grandes volúmenes de productos del mar, usualmente por carga de contenedor. Cantidad y altos volúmenes son la clave de los comerciantes. Pueden o no tomar dominio de los productos que venden, pero raramente toman posesión física. Los brokers venden productos del mar a representantes independientes de productos procesados o manufacturados por otros. Un broker grande puede tener una variedad de productos adicionales a los productos del mar. Los brokers casi nunca toman dominio de los productos que venden y son compensados por comisiones por las ventas. IMPORTADOR Procesadores, mayoristas, comerciantes o brokers, pueden ser todos importadores. Esta fuente intermediaria obtiene productos del mar fuera de los EE.UU. y hace arreglos para el envío de estos a los compradores norteamericanos. Los arreglos por los cuales ellos toman responsabilidad incluyen todas las regulaciones de importación y tarifas. Debido a que un gran porcentaje de los productos del mar consumidos en los EE.UU. es importado, muchos intermediarios realizan esta función. EXPORTADOR Los exportadores venden productos, que han sido manufacturados en los EE.UU., a compradores fuera del país. Cualquiera de los intermediarios puede estar envuelto en la exportación. Se puede vender directamente a los supermercados y detallistas? Sí, es posible, pero en estos casos debería ser el propio exportador chileno el que tenga el control y el riesgo de manejar una fuerza de ventas local para vender directo a supermercados. En la práctica, la misma empresa debería hacer la labor de importación y distribución en EEUU, lo que no deja de ser caro y riesgoso. En primer lugar, depende mucho de las condiciones de servicio que impone determinada cadena de supermercados, no todas son iguales, y pueden exigir abastecimiento continuo todo el año, empaque y etiquetado de acuerdo a sus propias especificaciones, que el distribuidor mantenga stock para reponer, material de promoción en punto de ventas, y es muy posible que se exija lo que se llama el slotting fee, en que básicamente se debe comprar el espacio dentro del supermercado donde el exportador va a poner su producto (modalidad que también se utiliza en Chile). Los supermercados, generalmente compran a un distribuidor establecido en EE.UU. y lo más probable es que también les compren una amplia línea de 28

30 productos lo que se llama full line. También hay especializados en pescados, pollos o carne, los que son más comunes en las ciudades grandes. Al distribuidor mayorista, le vende un importador, que es el que compra desde el extranjero y se encarga de las internación a través de aduanas y pasar las inspecciones del Food and Drug Administration, FDA (la planta tiene que tener certificación HACCP). El importador guarda el producto en una bodega, compra un seguro y lo prepara de acuerdo a las especificaciones de sus clientes. Debe mantener un stock considerable y siempre mantener producto disponible. El importador normalmente vende a 30 días, pero en la práctica cobra a 40 días. Generalmente entrega contra pedido a los distribuidores, quienes cuentan con flotas de camiones propias para la distribución. Asimismo, el importador tiene que contratar un seguro que se llama Product Liablity Insurance y la mayoría de los supermercados requieren que esta sea por más de US$ 2 millones. Como se puede ver, el importador financia cerca de 90 días, ya que el tránsito desde Chile debe ser unos 10 a 15 días, bodega por otros 30 más y recibe el dinero del distribuidor 40 días después (para el caso de pescado congelado). Si se quiere llegar al supermercado directo, se debe tener en cuenta que estos costos financieros deben ser financiados por el exportador. En EEUU, los importadores acuden al sistema financiero para financiarlo. Lo anterior hace pensar que convendría instalarse en EEUU, sólo si se va a manejar un volumen interesante. Previo a esta etapa se sugiere previamente contratar asesoría legal para procesar los permisos necesarios y evaluar las leyes o regulaciones comerciales particulares que afectarían el negocio. Finalmente, la decisión de los compradores en cuanto a cuál de los intermediarios anteriormente mencionados usarán, debiera ser basado en un análisis de cuál de las funciones de los canales necesitan que sean llevadas a cabo. 29

31 Estrategias de Marketing y Promoción La categoría de productos del mar ha tenido un fuerte crecimiento en las ventas en la última década debido a que los consumidores están recibiendo el mensaje de todos los beneficios que tiene una dieta alimenticia rica en estos productos. Sin embargo, la publicidad es cara en los Estados Unidos por lo que las compañías de productos del mar sólo la utilizan en limitadas situaciones, donde exista una fuerte marca y los costos de promoción sean compensados con el incremento anticipado en las ventas/volumen (aunque sea a menores márgenes). La actividad promocional es muy común con el atún en conserva para marcas altamente reconocidas tales como Star Kist. En el salmón en conserva, donde existe poco reconocimiento por la marca, las actividades promocionales son en forma de promociones en precios. El desarrollo de nuevos productos alimenticios para el mercado norteamericano es de alto riesgo. Cada año ente mil nuevos productos tratan de ser introducidos. Sin embargo, el supermercado promedio es capaz de tener sólo productos. Así, la tasa de rechazo entre nuevos productos es muy alta. Incluso las extensiones de productos existentes, como el añadir nuevos sabores o ingredientes, requiere más espacio en las estanterías de los supermercados y a menudo tiene una tasa de rechazo tan alta como los productos totalmente nuevos. No obstante lo anterior, existen alternativas menos costosas para aumentar las ventas. La educación del consumidor es fundamental para el éxito de los esfuerzos promocionales. Algunas ideas de cómo educar al consumidor en las tiendas detallistas son: Entregar ideas de recetas y tamaños de las porciones Entregar información de las especies marinas junto con datos nutricionales Degustaciones / preparaciones in-site con chef Promoción cruzada entre productos del mar y aliños, vino y/o vegetales, para ampliar las ideas de menú Promoción cruzada entre productos del mar y programas de valor agregado, ofreciendo aderezos, aliños tanto a los consumidores como a los que preparan los alimentos en estas demostraciones Display / muestras de productos del mar en la entrada de los supermercados para captar la atención del cliente en cuanto entra al lugar 30